1、營銷部部門年度工作總結范本 2010年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫藥零售終端網絡的建設、各區級批發單位的鞏固、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。“5個一”的成成績不可忽視被過濾廣告告1.鋪開、建設并鞏固固了一張批發企業所必需的的終端營銷網絡武漢市場場現有醫藥零售終端共6990家，通過深入實際的調調查與交往，我們按照這些些終端客戶的規模實力、資資金信譽、品種結構、店面面大小，將這690家零售售

2、終端進行了a、b、c分分類管理，其中a類包括“中聯”在內的25家;bb類有94家;c類2100家。在這690家終端客客戶中，我們直接或間接與與之建立了貨款業務關系的的有580家;終端客戶掌掌控力為84%。我們所所擁有的這些終端客戶，為為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這這一重點市場，提供了扎實實的營銷網絡保證，這一點點正是公司的上線客戶藥品供應商所看重的。2.培養并建立了一支熟熟悉業務運作流程而且相對對穩定的終端直銷隊伍。目前，營銷部共有業務人人員18人，他們進公司時時間最短的也有5個月，經經過部門多次系統地培訓后后，他們已完全熟悉了終端端業務運作的相關流程。對這18名業務人員，我我

3、辦按業務對象和重點進行行了層級劃分，共分為終端端業務員、區域主管和片區區經理三個層級，各層級之之間分工協作，既突出了業業務工作的重點，又防止了了市場出現空白和漏洞。這支營銷隊伍，他們的工工作雖然繁瑣和辛苦，卻有有著堅定的為a公司盡職盡盡責和為終端客戶全心服務務的思想。他們是武漢市場場運作的生力軍，是生產商商啟動武漢otc市場的人人員保證。3.建立了一一套系統的業務管理制度和和辦法。在總結去年工作作的基礎上，再加上這一年年來的摸索，我們已經初步步地建立了一套適合于批發發商終端直銷隊伍及業務的的管理辦法，各項辦法正在在試運行之中。首先，出出臺了“管人”的營銷部部業務人員考核辦法，對對不同級別的業務

4、人員的工工作重點和對象作出了明確確的規范;對每一項具體的的工作內容也作出了具體的的要求。其次，出臺了“管事”的營銷部業務管管理辦法，該辦法在對營營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發放，業務開展的基本思路等作作出了細化，做到了“事事事有要求，事事有標準。”第三，形成了“總結問問題，提高自己”的日、周周兩會機制。每天早晚到部部門集中報到，每周六下午午召開例會，及時找出工作作中存在的問題，并調整營營銷策略，尊重業務人員的的意見，以市場需求為導向向，大大地提高了工作效率率。4.確保了一系列品品種在武漢終端市場上的占占有率。目前，營銷部操操作的品種有四川太極、珠珠海聯邦、純正

5、堂、河北華華威、山西亞寶等22個廠廠家，曲美、緩士芬、玉葉葉清火片、小兒清肺、珍菊菊降壓片等30多個品規。對這些品種，我們依照其其利潤空白和廠家支持力度度的大小，制定了相應的銷銷售政策;如現款、代銷、人員重點促銷等。通過營營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率率在6095%之間，確確保了消費者能在一般的終終端即可購買到我公司總經經銷的產品，杜絕了因終端端無貨而影響了產品銷售時時機的現象，滿足了廣大生生產廠家的鋪貨率要求。5.創造了一筆為部門的正正常運作提供了經費保證的的銷售額和利潤。20009年度，武漢辦通過新產產品的市場開拓，共實現了了銷售額x萬元;利潤額yy萬元。為整個本辦事處和和

6、十二個周邊辦事處的正常常運轉提供了及時的、足額額的經費保證。所以說，營銷部在建設并掌握終端端營銷網絡的同時，為公司司創造了一定的利潤，一舉舉兩得，成績不可忽視。“5個無”的問題亟待解解決問題是突破口，問題題是起跑線，問題是必須掃掃清的壁壘。1.無透明明的過程雖然營銷部已以以建立了一套系統的管理制制度和辦法，每天工作也有有布置和要求，但是，僅僅僅是把業務人員像“放鴿子子”一樣放出籠，離開了公公司之后，業務人員做了還還沒有做，做得怎樣了沒有有跟蹤指導和檢查，全憑業業務人員的口頭匯報，從而而導致部分的工作、計劃、制度的執行大打折扣。2.無獎罰的結果業務務人員干得好與壞，差別不不大，好的略有獎勵;差的

7、的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3.無激勵的待遇給每個個業務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不不飽，餓不死”的狀態之中中。對上進的人，沒有激勵勵，對懶散的人，卻有保障障，做一天和尚撞一天鐘做做不做工作無所謂的思想滋滋生并蔓延。4.無監控控的賬款一方面，財務小小組對各區鋪貨數額沒有控控制，置管理辦法中的“飽飽和鋪貨量”于不顧，只要要業務人員要貨就發，應收收賬款額度加大，而且對每每一個人的每一筆應收帳款款未作及時提醒和催收。另一方面，業務人員對對應應客戶的經營動向把握不準準，加大了貨款的催收難度度，甚至少量的準呆帳產生生。5.無充分的權力在選擇品種時受公司干擾太太多，沒有充分的自

8、主權，市場運作不是以需求為導導向，而是聽公司“行政指指令”。有好產品，沒有好好廠家;有好廠家，沒有好好產品，加大了操作的難度度。5條建議僅供參考部門該如何轉型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一一致和重視?武漢辦作為部部門的一份子，怎樣才能 順應這一歷史的轉折?1.重塑營銷部的角色職能能定位。在做網絡的同時時，做銷量，創造利潤。通通過完善終端網絡來提升產產品銷量。2.建立金字字塔式的營銷結構，推行低低重心營銷策略。在確保保產品在終端“買得到”的的同時，也要確保“賣得動動”大面積地向藥店派駐自自己的營業員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。3.調整產品品結構。產品是終端市場場運作的依托，宜精少而不不宜雜多。努力尋求10個個左右利潤空間大的產品，可操作性強，投入既有經經費保障又有利益回報，這這樣終端銷售才有積極性。4.貨款分離，變被動動為主動。業務人員主動動出擊，只向客戶索要訂貨貨計劃，以客戶需求為導向向，按需供貨。貨由專人專專車分送;款由對應業務人人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個個品種”的現狀，提高工作作效率;二來可以降低貨款款風險;三來可以避免貨鋪鋪出去又收回來。5.改改變待遇分配機制。在完完成基數任務的前提下，工工資待遇下不保底，上不封封頂，既給壓力，又給激勵勵