1、導購員銷售能力提升案例分析1. 案例一：顧客只看不買。導購員會經常遇到一些精明的顧客只看不買的問題他們要事先 看過 專門多的店、專門多的品牌，反復的比較才決定購置。面對這 一類的顧客 我們會經常犯一個嚴峻的錯誤， 確實是當那個顧客離店時 我們未能給顧客留 下深刻的卬象。因為他們走了專門多的店，看過專 門多的產品，信息收集比 較豐富， 假設當他離開我們的專賣店卻未能 感受到我們的產品和效勞區別于 其它品牌的產品和效勞時，那么我們 和那個客戶成交的可能性就專門小了。那么，如何讓顧客離店時留下深刻的印象呢？有一個有效的方 法，確 實是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產品樣板上去 , 并大力塑造

2、 其優點。當他們離店時，這一兩塊樣板的卬象會牢牢的卬 在顧客的腦海中。 當他們到了另一家瓷磚店時， 他們可能會自言自語 “看來依舊剛剛那家的樣 板比較好，何不回頭去看看呢？如此，那 個顧客成功的可能性就比較大， 導購員每次導購都要全力以赴的推 銷，不要因為那個顧客購置的可能性小就 不盡力推銷，千萬不要放過 任何一個推銷產品的時機。2. 案例二：搞不定顧客。當第一個導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時，就應該 把顧 客交給另一個導購員， 這時候，我們通常把第二個導購員介紹成 經理或主管， 目確實實是讓顧客感受受到了重視。 第二個導購員有了 這種所謂的權威地位， 他就比較容易和顧客做更深一步得

3、溝通，并出 一些必要的措施來挽救生意3. 案例三：同時接待幾位顧客導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客， 其中的情形就比較 復雜。 比方：你現在正在接待一個顧客，另一位顧客走了進來，因此 假設有可能， 你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否那么，你只有 兩種選擇，一種是連 續接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼， 點頭微笑也行。假設第一位 顧客快要成交， 你能夠說“您好 !歡迎您 光臨能強/金科專賣店 !您稍等!我趕 忙就過來！ ，假設第一位顧客還沒 下定決心，那么你如此說會使他有可 能揚長而去。這時，你就應該如 此對后來的顧客說：“您好 ! 先生! 趕忙就有 人過來接待您的。再有，假設第

4、一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧 客， 你必須向第一位抱歉， 并說明你趕忙就回來。 假設你又不能送走 第二位顧客， 那么你就要同時接待兩位顧客 . 有些顧客是能夠臨時不 接待的，假設顧客在 看樣板你能夠叫他認真看看樣板，比較比較，后 轉向另一位顧客“讓您久等 了!沒方法，實在是太忙了 !專門多人都對 我們能強 /金科瓷磚都專門喜愛， 有時會更忙 ! 利用顧客盲從的心態 激發顧客愛好，使顧客更加想了解我們 的瓷磚，到達兩個顧客都不誤 的目的。4. 案例四：顧客帶朋友或施工者結伴而至。的摸分析：通常這意味著那個生意要比單獨接待顧客難做專門多，顧 客帶 施工者確實是讓他來做專家、參謀的。

5、他們己被授權能夠自由的 發表意見， 而且顧客比較信服他們的意見。問題是導購員不可能使他 們都感到中意，因 為他們的喜好是不同的。應計策略：在此情形下，保持慎重的沉默比較保險，然后再慢慢清情形，搞清誰的決定權最大后，抓住重點，大膽的選擇導購方 向。再分析：也有可能施工者必須先被說服，因為真正的買主絕對依 靠他 的判定，同時應該不怠慢真正的付款者買家。有時，我們頌揚 施工者的 意見能夠獲得買主的認同和合作。同時我們要注意買家朋友 的阻礙力，注意 不要讓朋友成為買家購置的障礙。能夠想方法把他們 支走。也能夠叫其它的 導購過來接替你的導購，而你去分散買家朋友 的注意力?？傊?，導購員應該 分析導購時不同

6、平常的復雜局而，運用 各種實際手段，力爭把握處理問題的 主動權。5. 案例五：顧客有埋怨、不快樂，不中意的時候。分析：顧客不快樂、不中意對導購來說是極大的考查。假設我們 處理 不行，他就有可能不但他自己不再光臨我們的商店，而且也會叫 他的朋友也 不光臨，造成對品牌聲譽不利的阻礙。應計策略：針對這種情形，導購應該牢記一條重要原那么，用溫柔 的回 答來驅散顧客的怨憤，不管興奮的顧客如何的出口傷人，導購員 必須保持冷 靜和同情的心態，表示情愿從顧客的角度考慮問題后，搞 清顧客不滿的緣故 是什么 ?再對癥下藥。再有一點不管什么問題，導 購員力爭讓顧客相信，他 說的那種情形是絕無僅有的，其主旨是：一 方而給顧客留下商店和導購員極 其友好的印象；另一方面是最后到達 顧客中意，買賣關系變得融洽的目的。6. 案例六：主家上門直截了當問價格。吃飯沒分析：顧客上門直截了當問價格“這種瓷磚多少錢一塊 ? “瓷磚 如何賣?這事實上是一種招呼式的提問。就看起來我們見面后問“你 有？ 一樣，你能夠正而答復也能夠不正而答復。應計策略：A、語言：“先生，您好