1、湘潭市場營銷論文范文:試議農村電信市場營銷對策一以湘潭市場為例word版下載導讀：本論文是一篇關于農村電信市場營銷對策一以湘潭市場為例的 優秀論文范文，對正在寫有關于湘潭論文的寫作者有一定的參考和指 導作用，論文片段：營銷服務能力。要建立支局“支、幫、促”長效 機制，通過支局營銷指引，大力推進電話外呼營銷、趕集營銷路演和 掃村掃鎮營銷；要強化農村欠費管控，緊盯系統應用、流程管控、欠 費指標和落后網點。針對農村地區，充分發展農村信息化，結合農村 黨員遠程教育、農村中小學遠程教育、家電下鄉、信息下鄉等，不斷 推進農村地區通信業務蓬勃發摘要：在區域上，我國通訊業的發展程度嚴重不平衡，部分大城市 接近

2、發達國家水平，然而多數鄉鎮及農村電信水平相當落后。為了找 到電信行業新的增長點，拓寬企業的發展空間，提高企業的競爭力， 研究電信行業的開發與營銷作用重大。關鍵詞：農村；電信市場；營銷策略1674-0432 (2011) -12-0017-20緒論近年來，我國的通信服務行業得到了快速的發展，各電信運營 商都采取了一系列策略來爭奪用戶，以期提高收入和利潤。傳統的電 信營銷模式已經不能再適應現代競爭發展的需要，創新電信營銷策略 已成為當務之急。在城鎮和東部省份，移動電話的普及率和保有量不 斷上升1。但是，我們必須要看到，在普及率不斷增長的同時，廣 大農村居民的移動通信服務還處于滯后發展階段。本文將營

3、銷組合及現代管理學理論應用于中國電信集團湘潭分 公司農村市場，對當前湘潭農村市場的狀況進行科學有效的研究并提 出相應的市場策略。1湘潭電信市場的目前狀況及理由1.1湘潭電信目前狀況湘潭市電信分公司2009年實現經營收入36045萬元，完成年度 預算的97.46%,全省排名笫8位。累計凈增寬帶2. 08萬戶、商務領 航0.5萬戶、我的e家用戶2. 6萬戶，累計凈增移動出賬用戶7. 31 萬戶，較2008年底增長140. 35%,尤其是12月凈增出賬用戶1.44 萬戶，出賬率達81.90%,全省排名第二。1.2湘潭電信存在的理由在全業務發展的大背景下，湘潭電信與其他競爭對手相比，還 存在一些短板和

4、不足，主要表現在以下幾個方面：1.2.1發展規模不足，企業價值不高湘潭電信的收入市場份額 不到25%,寬帶市場下滑至66%,雖然移動用戶數不斷攀升，但市場 份額不足7%,且移動用戶arpu值普遍不高，成本利潤率偏低，企業 價值不高。1.2.2統籌兼顧不夠固網語音業務下滑較快，寬帶凈增不高, 轉型業務推進緩慢，ict發展不理想，欠費回收力度不夠，2009年仍 有1109萬的沖減了收入的長欠未收回，農村欠費買斷不果斷不及時。1.2.3基礎管理工作需更細化制度化、流程化管理水平亟待提 高，部分費用預算執行均衡性差，存在跨期現象，缺乏責權統一的有 效激勵與約束機制，多維度精確預算還沒有完全落實到最基礎

5、的營銷 服務單元；閑置資產盤活還有很大空間，基礎數據還存在計列不準、 波動異常等現象2。1.2.4企業執行力仍有待提高 執行力在部分管控環節和轉型 戰略接應方面存在缺失，投資和成本管控還不能做到剛性執行，節約 意識和大局意識還不夠，渠道之間存在互相爭搶、互相推諉的現象， 部分管理者管理粗放、不注重跟蹤分析，部分員工應付了事、執行走 樣，與現代企業要求還有差距。1.2.5職業競爭力還不強在全業務的新競爭形勢下，我們對全 業務發展的規律性認識還不夠充分，管理和營銷的方式策略還比較單 一，管理者管控企業的能力、駕馭市場的能力、應對風險的能力、創 新局面的能力還比較欠缺，員工的積極主動性和工作效率還待

6、進一步 提高。2湘潭電信農村市場swot分析通過swot分析法分析湘潭電信的s （優勢）、w（劣勢）、0（機遇）、 t （威脅），結論如表1所示。總體來講，湘潭電信開發農村市場，優勢大于劣勢，威脅多于 機會，即具有強大的內部實力，但外部環境存在威脅，因此宜采用多 種經營戰略，一方面使自己業務、產品品種多的優勢得到更充分的利 用，另一方面也使經營的風險得以分散。3農村電信市場營銷策略探討一一以湘潭市場為例3. 1鞏固現有業務3.1.1固定電話數據 分析顯示，在固定電話市場，中國電信、 中國聯通、中國移動分別占有率為60.9%3、32. 2%、6. 9%,在固 定電話市場，中國電信具有絕對的領先地

7、位。在湘潭農村市場，基本 上家家戶戶都是中國電信固定電話業務的使用者。3.1.2寬帶業務 三大運營商完成重組后，全面戰爭迅速登場。 除了在以3g為主的移動通信運營業務的白刃戰外，戰火正在延燒到 寬帶和固網的爭奪上。現在中國電信以3g互聯網手機為切入口，從 中國移動飯碗里搶了不少蛋糕。但是中國電信在自己已有的優勢領域 還不能放松警惕，必須鞏固自己已有的市場份額。3.2業務范圍拓展在新一輪的電信業重組之后，中國電信收購了原聯通的cmda業 務，這使得中國電信擁有了在通信市場與中國移動和中國聯通競爭的 另一個戰場。中國電信不僅擁有歷史悠久的品牌，目前在寬帶業務和 互聯網資源上較具優勢，實現兩大優勢的

8、結合點無疑就是著力發展移 動互聯網的同時利用寬帶業務與cdma業務實現捆綁銷售。就湘潭縣 農村市場而言，這無疑是cdma用戶的最大增長點。針對新加入的移 動通信業務，湘潭電信可以進行營銷方式：3.2.1重視農村地區服務營銷體系的建設在農村地區服務營 銷體系建設上，多渠道加強農村服務營銷網點建設，擴大農村服務營 銷網輻射范圍，要求落實“一鎮一店，一村一人”等，力爭在有網絡 覆蓋的地方就有營銷服務網點，讓農民在家門口就能方便快捷的開 通、辦理各種移動通信業務4。而聯通針對農村的“中國聯通繳費 站”業務，推出在農村委托一些代理人或機構做繳費站，深入到村。 這種方式相當有效。在一個月內就覆蓋了 70%

9、的試點區域。湘潭電信 可以借鑒之前移動和聯通在農村地區服務營銷體系的成功經驗，結合 自身特點，打造適合自己，屬于農村的服務營銷體系。3.2.2通過低端手機定制搶占農村通訊市場 利用定制低端手 機捆綁銷售成為一種重要的農村市場開拓形式5。鑒于農村消費者 的購買力水平，推出低價終端依舊是其他運營商搶占農村市場的重要 策略。在這些運營商商看來，收入和受教育水平的相對低下是農村市 場的兩個重要特點。就收入來說，巨大的城鄉收入差異導致農村消費 者對同樣的產品有著相對低的支付意愿。3. 3價格策略通過對影響電信業務使用量的各種因素進行系統地調研、分析 和研究，制定出能夠推動電信業務使用量及其收入增加的各種

10、促銷組 合方案；針對不同類型的促銷組合方案而分別或綜合運用話務量贈 送、新電信產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折扣等措施。組合 定價法的基礎是被組合在一起的各種因素具有互補效應或協同效應。 電信企業可采用業務組合定價法和客戶組合定價法，這相對電信的其 他業務及其他運營商的資費無疑具有極強的吸引力。3. 4增值業務湘潭電信的增值業務包括固定電話（移動市話）的增值業務、因 特網增值業務、其他數據傳送網絡增值業務。根據范圍經濟理論，增 值業務是基礎業務的延仲，可以共享現有的生產設備和營銷系統，不 需要大的投入，并能有效地降低基礎業務成本6。在增值業務的發 展理由上，電信業務總收入的份額很小，在湘潭

11、電信固定電話發展趨 勢很好的形勢下，湘潭電信在這個方面投入的精力不多，產品的開發 和宣傳力度遠遠不夠，增值業務的發展不太理想。再加上農村市場的 特殊性，農村居民知曉增值業務信息的渠道、增值業務對自身的作用 了解的并不十分清楚，但是適度的宣傳與造勢，在農村市場打響知名 度，也可以讓湘潭電信在農村市場上有一個新的亮點。3. 5深化農村信息化營銷服務體系深化農村信息化營銷服務體系，工作重心是提升支局營銷服務 能力。要建立支局“支、幫、促”長效機制，通過支局營銷指引，大 力推進電話外呼營銷、趕集營銷路演和掃村掃鎮營銷；要強化農村欠 費管控，緊盯系統應用、流程管控、欠費指標和落后網點。針對農村 地區，充

12、分發展農村信息化，結合農村黨員遠程教育、農村中小學遠 程教育、家電下鄉、信息下鄉等，不斷推進農村地區通信業務蓬勃發 展。4結束語湘潭電信在農村通信市場已運營多年，在資源、管理、人力資 源、品牌等方面占據著巨大優勢。但固話上不但有同質的競爭，網通 的低價沖擊，又受異質的競爭，特別是現在通信消費移動化趨勢，使 湘潭電信在經營中碰到許多困難。湘潭的寬帶市場份額雖然占絕大部 分，但鐵通和網通低價的競爭，也給湘潭電信的寬帶帶來許多危機。 本文針對湘潭電信的情況，充分利用多業務、多品種的特點，利用不 同的套餐通過業務捆綁、營銷組合以及其他各種營銷策略來滿足各個 層次用戶的各種需求，達到保存量，激增量的效果；針對農村市場的 特殊性，提出自己的營銷思路，以求能推動湘潭電信的業務發展。參考文獻1 倪冠軍中國電信市場競爭及政府規制分析d廈門：廈門 大學,2007:47-50.2 王靖，王艷對中國電導讀：本論文是一篇關于農村電信市場營銷對策一以湘潭市場為例 的優秀論文范文，對正在寫有關于湘潭論文的寫作者有一定的參考和 指導作用，論文片段：男，漢族，湖南長沙人，湖南農業大學繼續教 育學院助教。上一頁12信業市場競爭格局的反思j 當代通信,2006, (5) : 42-433 王坤中國電信產業的競爭與規制d