1、湖北分公司開展“久久厚禮 千萬回饋”用戶保有活動的方案內部資料用戶經營中心 “ “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷策略及方案營銷策略及方案二 “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷目的及背景營銷目的及背景一一“久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”預算及收益分析預算及收益分析三差異化競爭 優勢通過流量贈送體現聯通3G網絡差異化優勢，充分發揮網絡資源，釋放3G用戶流量需求，鼓勵2G用戶通過業務體驗向3G用戶提升。精確營銷 用離網模型甄別高流失風險用戶，在公開宣傳之外對目標用戶進行定向宣傳；通過用戶接觸點的管理，減少用戶無效打擾，提高參與度與滿意度。線上線下業務融合 通過對業務流程優化，

2、實現電子渠道對回饋活動的承載和線上線下業務的融合，減少對實體渠道的依賴，增強用戶辦理的便利性。做好高價值用戶保有工作，穩定核心用戶資源，特別是具有收益性高、影響力大等特點的高端用戶資源。通過差異化回饋服務增加高價值用戶讓渡價值，通過剛性捆綁政策降低高端用戶離網風險。通過差異化回饋服務增加高網齡用戶歸屬感與滿意度。132滿足老用戶差異化需求的基礎上適度對新用戶（低網齡用戶）進行回饋，吸引新用戶長期在網。4一、競爭對手同期活動分用戶群主要競爭對手黃岡移動公司同期也在開展客戶回饋工作，根據客戶消費額度不同，回饋比例在30%至50%之間。預存款回饋禮品價值保底消費（12個月）回饋比例10030無30.

3、0%20060無30.0%3003008031.3%60050012034.7%1200100018046.3%二、用戶網齡和消費層次2G用戶：主要集中在低網齡和低ARPU的區段，其中網齡2年以內的用戶占72.0%，ARPU40元以內的用戶占80.6%。3G用戶：從網齡上看主要集中在低網齡區段：1年以內的占66.6%，1-2年的占20.0%；從消費看則和2G用戶有明顯不同，200元以內各個區段分布的用戶數相對平均。 “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷策略及方案營銷策略及方案二 “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷目的及背景營銷目的及背景一一“久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”預

4、算及收益分析預算及收益分析三 久久厚禮 千萬回饋 聯通2G、3G用戶，集團用戶，VIP用戶及其他新老用戶 贈送話費、流量均通過電子渠道（線上）方式進行受理和交付；贈送購物券類促銷活動在電子渠道和指定實體渠道均可進行受理,在指定實體渠道或合作商場超市進行交付 捆綁用戶83000戶，其中2G用戶62000戶，3G用戶20800戶注：實體渠道主要選取縣市分公司自營廳及 公司樓下營業廳辦理 活動內容： 在活動期間通過實體營業廳、電子營業廳預存一定金額的預存款或押金，滿足要求的在網時長，每月達到最低消費，即可獲得相應的促銷品或話費、流量回饋，鼓勵用戶選擇贈送流量包業務，贈送的流量包價值高于話費?；顒踊仞?/p>

5、內容消費要求預存款要求入網2年以內客戶(即2011年1月1日后入網客戶)入網2年以上客戶(即2010年12月31日前入網客戶)消費總額(元)消費時間（月）最低消費(元/月)特種預存款(元)每月轉入(元)20元話費或3個月100M流量包20元話費或3個月100M流量包或價值20元購物劵60415601540元話費或5個月100M流量包50元話費或6個月100M流量包或價值40元購物券1206201202080元話費或10個月100M流量包100元話費或12個月100M流量包或價值90元購物券24083024030120元話費或15個月100M流量包150元話費或18個月100M流量包或價值130

6、元購物券3601230360302G用戶存話費送好禮活動回饋內容消費要求預存款要求入網1年以內用戶(即2012年1月1日后入網用戶)入網1年以上用戶(即2011年12月31日前入網用戶)消費總額(元)消費時間（月）最低消費(元/月)特種預存款(元)每月轉入(元)80元話費或10個月100M流量包100元話費或12個月100M流量或價值90元購物劵20054020040120元話費或15個月100M流量包150元話費或18個月100M流量或價值130元購物劵300560300503003100300100240元話費或220元購物劵300元話費或價值270元購物劵6006100600100600

7、41506001506003200600200600元話費或價值540元購物券700元話費或價值630元購物券1200430012003003G用戶存話費送好禮集團單位執行營銷除采用公眾統一政策之外，還可選擇實體購物卡或加油卡回饋。即對于公眾市場上只能選擇話費或流量包回饋的檔位，集團單位也可以選擇實體購物卡回饋，回饋的金額與話費回饋相同。針對托收用戶提供繳納押金辦理的方式，用戶繳納相當于贈送禮品價值金額的押金，并承諾達到消費要求不需交納預存話費即可領取贈送的促銷品，此方式只在實體渠道辦理，不對公眾用戶開放及宣傳。工作推進落實情況效益分析l 活動業務的掌握程度，是否對集團用戶群進行電話營銷。l

8、協調10010服務熱線每天對前一天通過驗證領取促銷品的用戶進行電話外呼回訪，確認促銷品是否發放到了用戶本人手中，提高用戶滿意度?；顒觽鞑绦辛z查l 通過報紙、廣播等公開媒體進行宣傳傳播； l 點對點傳播對VIP用戶進行統一外呼宣傳、針對不同人群進行短信傳播l 針對實體渠道、非接觸性渠道進行試點營銷，以周圍單位觀察其動態、并進行通報、對比分析效果（才能判定是否針對全渠道放開），總結經營情況和問題，不斷優化營銷方案。 營銷策略宣傳傳播 簽訂協議活動登記與核實實物卡管控及盤點參與的實體渠道必須熟知活動所有流程，以便于用戶詢問予以告知等快捷辦理方式，來提升用戶感知；而集團用戶，進行電話營銷告知用戶。

9、參與渠道進行店面宣傳，手寫海報、懸掛條幅、張貼海報、發放宣傳單、LED屏飛字、廣播等公開媒體進行宣傳傳播；在人口密集處做現場促銷。通過實體渠道或集團客戶經理參與活動的用戶，需簽訂協議書，協議期間用戶不得辦理退預付款、申請銷號業務；辦理本活動后，在活動到期前客戶不可參與公司其他同類促銷活動，本活動每個號碼只能辦理一次，活動之間不可兼得。借短信內容到指定的渠道領取購物卡，前臺人員需進行核對其真實性，在進行發放購物卡（加油卡），并做好登記，讓領取用戶進行簽字確認。加強實物卡贈送稽核和考核力度；參贈送購物劵、加油卡均為指定營業廳預先領取，由營業人員進行發放，要指定專人對本次活動涉及的物料進行保管、分配

10、、統計及清點。實物卡結算對實物卡次結算，需向稽核結算部門（稽核中心、財務中心）提供促銷品結算核對單,經稽核結算部門核算完畢后提供發票進行結算。 “ “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷策略及方案營銷策略及方案二 “久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”營銷目的及背景營銷目的及背景一一“久久厚禮久久厚禮 千萬回饋千萬回饋”預算及收益分析預算及收益分析三 本次活動共計吸納預存款1962萬元，其中對高離網風險用戶實施精準營銷避免用戶離網可增收971萬元。 本次活動共計投入營銷資源751萬元，其中沖減收入387萬元，使用促銷成本361萬元，廣告宣傳費3萬元。 本次活動預計通過電子渠道辦理52000

11、筆，占活動總量的67%，按照單筆促銷活動支付代銷酬金10元計算，可節省代銷酬金52萬元。2G用戶最低消費分檔（元）捆綁時間（月）入網2年內客戶入網2年以上客戶預計參與用戶數（戶）預計收入（元）預計參與用戶數（戶）預計收入（元）1541058763522035472128202061291315495605808696960308951322831205151123624030129513342468051511854360合計4252678925801450640003803G用戶最低消費分檔（元）捆綁時間（月）入網1年內客戶入網1年以上客戶預計參與用戶數（戶）預計收入（元）預計參與用戶數（戶

12、）預計收入（元）40530546108001417283400605533416002003313993900100310803240001091327300100610806480001091654600150479047400073644160020035263156007194314003004213255600309370800合計12077422820086763503000 按照活動開展兩個月計算，按目前的用戶月離網率，兩月內預計流失2G用戶約62000戶，3G用戶約20800戶，通過流失預警模型甄別高離網風險用戶并開展關鍵時點的精準營銷，只要將這部分用戶的參與率（保有率）提高到4

13、0%，該部分用戶即可貢獻收入777萬元，與活動總體投入的營銷資源持平，如將該部分用戶的參與率（保有率）提高到50%，則該部分用戶即可貢獻收入971萬元，遠高于活動投入的營銷資源。2G用戶最低消費分檔捆綁時間 總用戶數離網率活動期內預計保有用戶數保有用戶帶來收入（元）154706719.45%5342320520206936059.45%70768491203081466409.45%5542133008030121466409.45%55421995120合計： 44948403G用戶最低消費分檔捆綁時間總用戶數離網率活動期內預計保有用戶數保有用戶帶來收入（元）4052235611.04%19

14、743948006054323311.04%3818114540010032171411.04%95828740010062171411.04%9585748001504763211.04%6744044002003622711.04%5503300003004261011.04%230138000合計： 3274800費用預算及收益分析費用預算及收益分析按照以下條件進行測算: 符合條件的目標用戶參與率為20% 用戶對于話費回饋和實物回饋的參與度各占50% 用戶對于相同最低消費檔位不同捆綁時長的活動偏好相同 集團用戶全部選擇實物回饋 集團用戶中的VIP用戶納入集團用戶統一測算右表所示，促銷活動

15、共需投入營銷資源743萬元，其中沖減收入387萬元，使用成本356萬元。2G用戶最低消費分檔（元）捆綁時間（月）入網2年內客戶入網2年以上客戶預計參與用戶數（戶）沖減收入(元)投入成本（元）預計參與用戶數（戶）沖減收入（元）投入成本（元）15410587163360483803547279584298220612913396848119672580811125014332030895135913921696485151190660291996301295138870882544725151285990421772合計425262038688 592172145066158589000703G用

16、戶最低消費分檔（元）捆綁時間（月）入網1年內客戶入網1年以上客戶預計參與用戶數（戶）沖減收入(元)投入成本（元）預計參與用戶數（戶）沖減收入（元）投入成本（元）40530541402881040321417470908514960553343533762867043313148080302354100310803526259076109147212.5 100912.51006108070524172953109194425209587.5150479050304131880736611101437212003526309608992071953280146178300421332640889

17、0830951590148239合計120777133549334738676502787.5 1136141 促銷費及收入沖減對所使用的促銷成本按照用戶類別分類, 如下表所示，356萬元的促銷成本分配情況為：VIP用戶36萬元，集團用戶240萬元，公眾用戶80萬元。2G用戶序號最低消費分檔入網2年以內入網2年以上實物VIP用戶集團用戶大眾用戶實物VIP用戶集團用戶大眾用戶1152004838002040150242792022040011967204016054320888363308001696480904603.5 120402 166999.5430120025447201306649.5 173914 241221.5合計0592172011453 3636605249973G用戶序號最低消費分檔入網1年以內入網1年以上實物VIP用戶集團用戶大眾用戶實物VIP用戶集團用戶大眾用戶140800104032090189042768404912601200286