1、XXXX 渠道建設運作方案第一部分市場狀況分析及市場定位一、市場現況及行業分析目前的廚電行業經過三十余年的市場發展，市場上已基本形成品牌群，如目前行業的高端領導品牌，如方太、老板、華帝、西門子等。并且集成灶市場經過近幾年的發展，市場占有率逐年增長，所以目前廚電產品的競爭相當激烈。中怡康數據顯示， 2015 年我國油煙機市場規模達72.7 億元，同比增長 5.61% ；其中以產品大吸力為助推賣點的老板、方太和集成灶零售額份額占整體市場的40% （老板、方太占比約30% ，集成灶占比 10% 左右）。面對眾多廚電企業的煙機產品，我公司產品主導方向“無油煙廚房系統”，對于消費者直觀表現為大吸力，油煙

2、吸的干凈。而且煙機市場，以大吸力為主推點的煙機產品，上升勢頭明顯，這是我司發展的一個機會。把我司的產品與其他企業的產品進行一個總體的對比，對比的結果作為我們以后工作定位的參考依據。與競品的對比分析主要包括以下方面：（ 1）、競品的品牌分析；行業前三甲方太：方太是中國 500 最具價值品牌之一，是高端廚房電器行業精品文庫的領導品牌。方太非常注重品牌的打造，經過多年的形象塑造，方太已經樹立了良好的高端品牌形象。老板：老板電器股份有限公司創立于1979 年，三十余年的發展和創新使老板在中國廚電領域已成為社會公認的領導品牌。連續七年榮登 “中國 500 最具價值品牌” ，連續七年榮膺 “亞洲品牌 50

3、0 強”。華帝：華帝的產品擁有很高的附加值和科技含量，在整個廚衛市場上都算得上是行業領先。（2 ）、競品的市場占有率分析；2015 年銷售額前三甲市場占有率：品牌老板方太集成灶占有率16.19%13.63%10%產品的占有率而言，目前我司產品銷售量不大，尚未得到認同，暫無占有率一說。（3 ）、競品產品優缺點的比較分析；品牌傳統煙機集成灶無油煙系統優點品牌意識、吸煙效果好、不倒灌、免拆洗、消費意識易打理排盡油煙缺點吸煙效果差、回回煙，吸熱量、破品牌知名度、消費煙、碰頭、滴油壞櫥柜整體性意識從產品角度而言，我司產品是有其他同類產品所不具有的優勢，歡迎下載2精品文庫那就是超強吸力、不倒灌、排盡油煙。

4、而這一點也是消費者非常關注的利益點，也是我司產品發展的一個突破口。（4 ）、競品的銷售渠道分析；1、百貨超市進駐2、以國美、蘇寧為代表的專業電器賣場進駐3、建材市場的進駐4、電子商務銷售模式5、裝飾公司及櫥柜等分銷渠道的合作二、市場定位根據 2015 年高端煙機占有率達17.6%, 并繼續保持增長態勢。 從我司目前的產品組合而言，我公司的主打產品價位在 4800 至 8800 ，這個價位區間基本上是方太、老板和集成灶產品的銷售價格區間，在對市場狀況分析之后，確定公司產品無油煙系統將主打高端市場。第二部分渠道開展目標（暫定）一、網點開發目標借勢蘇寧渠道建立起 XXXX 在國內市場的初步認知，在重

5、點市場建立起一定的品牌知名度和網絡數量。計劃 2016 年網點目標： 100 家； 2017 年網點目標： 300 家二、銷售目標預估 2016 年網點 100 家，單商首次回款 10 萬元， 60% 的經銷商二次回款 10 萬元。 20% 的經銷商三次回款 10 萬元。歡迎下載3精品文庫2016 年銷售目標 2000 萬第三部分銷售渠道的建設一、渠道體制我公司目前渠道處于初開發階段，目前的管理架構、人員配置、生產管理等各方面尚不健全，對于渠道建設而言，很難做到一步到位的直控管理模式。考慮長遠的發展，渠道建設以扁平化直控管理為主導方向不變，即公司以縣為單位建設直控網絡。由于目前，我公司上不具備

6、建立完全縣級直控管理網絡的能力，那么， 2016 年度網絡建設以市級總代和縣級直控網絡同步建設為渠道建設指導方向。市級總代模式利用代理商的資源快速建立渠道，實現公司發展。縣級直控網絡做為公司的同步渠道建設計劃，建設公司的直控網絡。兩步同時進行，同步發展。二、渠道成員的選擇渠道成員的行業方向主要有：、專業賣場：五星、蘇寧、國美電器等全國連鎖賣場及地方性電器賣場；、相關行業：吸油煙機、集成灶、櫥柜等經銷商；、上游渠道：家裝、裝潢設計公司；、建材市場其它類經銷商；歡迎下載4精品文庫(5) 、工程項目的代理商代理商的選擇要求：、認同 XXXX 公司的品牌理念及目標；、有強烈的合作意愿和信心；、有較強的

7、經營規模和實力，具備市場經營管理能力；、有良好的銷售團隊，有良好的區域市場開拓和管理能力；、有良好的商譽和個人口碑，具備較高的綜合素質。三、渠道開發的策略（1）重點市場“一線多點”：這里的“一線多點”指的是在重點區域市場，如北上廣深及省會城市，為了集中資源，實現重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現多樣性。即在同一區域內發展多家經銷商。這種策略的優勢在于廠家可以在短期內借助銷售網絡的拓展，實現重點區域的快速突破， 弊端在于渠道沖突比較多， 市場管控難度大，需要重點做好區域市場的銷售網絡規劃，價格及市場管理等工作。（2）非重點市場“一線一點”：這里的“一線一點”即在同一個銷售區域內

8、只要求發展一家經銷商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發揮渠道的積極性，實現更大的渠道推動力。這個區域的劃分可根據市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網絡數量有限，不利于市場的深度開發。在產品導入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。歡迎下載5精品文庫同時，也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導和轉變，使經過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網絡開發，使得市場具有更強的延續性和兼容性。四、渠道業務的開展1 、開展區域：雖然我們面對的業務區域是整個中國市場，但是我們還是先

9、從局部市場先切入，再往其他區域拓展。考慮中國各區域的飲食習慣的不同，消費者對于吸油煙機產品類型的偏好也有明顯的地域性差異。近吸式吸油煙機在東北地區的零售額份額僅為28.0% ，但在華中、西南、華南地區比較受青睞， 零售額份額分別達到50.6% 、46.0% 和 44.1% ，歐式吸油煙機在東北、華東、西北地區的接受度較高，零售額份額分別為 64.6% 、56.8% 、 56.0% 。結合公司目前的產品綜合考慮先從華中、西南、華南地區切入，重點突破湖南、湖北、云南、貴州、四川等。2 、方式：（ 1）陌生拜訪：由于公司原先只有少許的渠道客戶資源，電話拜訪在以后實際走訪過程中穿插進行，目前通過區域經

10、理到分管區域進行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點跟蹤拜訪，直至成單。（ 2）招商會議：成功的招商會議是打開區域市場或者全國市場中很關鍵的環節，一方面企業可以通過招商會議，向潛在或者意向客歡迎下載6精品文庫戶傳遞產品、營銷、代理優惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹立企業品牌與宣傳的很好方式。（ 3）展會招商：展會招商是目前初創企業普遍采用的一種招商手段。其中，北京、上海及核心省會的展會可作為 2016 年度展會招商的核心工作推進。目前，較為接近的是上海廚衛展，上海廚衛展的影響力非常大，屬于輻射全國的廚衛展會，這場展會將作為6 月份重點招商工

11、作推進， 上海展會招商目標設定為20-30 家新客戶，對此需要制定單獨的招商政策方案。五、渠道成員的管理待銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。 管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。渠道管理人員通常由區域經理定期走訪以及公司總部領導不定期走訪的等來完成。六、渠道政策的

12、制定和有效的經銷商激勵渠道激勵與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷歡迎下載7精品文庫售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，又吸引不了經銷商。考慮目前公司產品在市場屬于初期招商階段，現應鼓勵經銷商在終端市場進行大力宣傳。故首年不設置年度任務，只采取正向激勵，設立一個銷售激勵目標，可達到有效的刺激經銷商的效果。如以下的渠道政策：1、裝修支持：新開專賣店裝修按比例支持（專賣店按XXXX 提供的 VI 標準制作）；2 、物料支持：根據提貨量免費支持推廣物料，包括POP 、宣傳資料；3 、樣機

13、支持：展示樣機依據經銷商提貨量給予優惠；4 、培訓支持：經銷商的導購及售后人員的定期培訓（集中式和巡回培訓方式，每家每年不少于 4 次）；5 、廣告支持：依據提貨量或者銷售額給予適合當地市場的廣告支持；6 、進場費支持：對于由代理商進駐的大賣場，可以考慮按照比例進行費用支持；7 、工程支持：大型工程項目的特殊優惠政策支持；8 、返利支持：季度或階段銷售獎勵支持。七、渠道開發工作計劃根據目前市場情況及目前公司優勢，招商工作首年將制定全國重歡迎下載8精品文庫點市場，依托重點市場以點帶面向全國進行滲透。重點突破湖南、湖北、云南、貴州、四川、安徽、河南、江蘇等市場。將今年主要工作分成四個階段。第一階段

14、： 4 月 1 日-6.30 日第二階段： 7 月 1 日-8.31 日第三階段： 9 月 1 日-10 月 31 日第四階段： 11 月 1 日-12 月 31 日第一階段：1 、團隊組建2 、蘇寧的工作開展3 、重點市場的開發主要邀約江蘇、安徽、河南4 、上海展會客戶邀約開展5 、展會意向客戶跟蹤6 、針對展會意向客戶及江蘇河南安徽開展第一次招商會第二階段：7 、重點市場進行分析首要突破兩湖市場8 、業務人員集中拜訪9 、于八月底擇日開展招商會10 、對經銷商進行培訓11 、對招商會未簽約客戶進行跟蹤第三階段12 、突破重點市場云貴市場歡迎下載9精品文庫13 、業務人員集中拜訪14 、開展

15、首次經銷商十一推廣會議15 、于十月擇日開展云貴招商會16 、對未簽約客戶進行跟蹤第四階段：17 、突破重點市場川渝市場18 、業務人員集中拜訪19 、于十二月底開展川渝招商會20 、對未簽約客戶進行跟蹤21 、充分挖掘已成經銷商資源22 、著手準備經銷商第一次年會完成時間節點第一階段第二階段第三階段第四階段招商任務30 家50 家80 家100 家銷售任務300 萬800 萬1400 萬2000 萬八、經銷商扶持計劃全年銷售任務的有效完成離不開經銷商在當地的宣傳推廣以提升品牌知名度。對經銷商的扶持計劃主要分為開業前、開業后、公司層面的支持三個部分。開業前：1 、提供有效的開業宣促物料2 、協

16、助經銷商進行選址歡迎下載10精品文庫3 、協助經銷商進行有效的促銷活動4 、協助經銷商店面裝修指導開業后：5 、對經銷商的人員進行定期培訓6 、對經銷商的人員架構進行指導7 、協助經銷商廣告投放指導8 、協助經銷商進行有效的庫存管理公司層面：全國性媒體的廣告投放經銷商的廣告投入支持經銷商的活動投入支持經銷商的裝修支持經銷商的服務車支持第四部分關于渠道開發的宣傳投入當前公司首先要做的產品宣傳工作主要是產品的宣傳畫冊制作、在網站平臺上的推廣以及經銷商門店的 VI 制作，其他的廣告投入包括 POP 海報、宣促品、公司 DVD 光盤，以及經銷商投放公交車身廣告、產品展示柜 VI 廣告、戶外立牌廣告等樣

17、版以及整套 SI 系統。其他方式宣傳廣告等業務開展一段時間后根據市場走訪情況及競品的廣告動態，結合公司的成本預算再做調整。歡迎下載11精品文庫第五部分銷售團隊的建設一、業務團隊的建設要求團隊的建設要求為達到上述的四個階段任務目標，首要一點就是銷售團隊建設。銷售團隊建設相關事項：1 、團隊組建時間： 5 月 30 日前，招聘到位并完成初步招商培訓。2 、人數配備：建立6 人大區經理3 、工作重心：招商為主導目標，全年工作圍繞招商開展。4 、人員儲備： 12 月 30 日前，儲備 10 人團隊，預備 2017 年作為招商經理負責招商工作。大區經理， 2016 年實行招商為主，誰招商誰受益，享受新招

18、客戶全年的銷售提成， 2017 年按區域劃分市場，帶招商任務，以招商為主。業務人員的招聘條件前期剛開拓市場，首先考慮做過一線廚電產品或相關建材行業渠道銷售的人員，在公司市場渠道業務團隊組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過其他行業一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個業務團隊及后臺環境相對成熟之時，在業務員的選擇上就可以考慮自己培養的人員從而招聘應屆畢業生（當過班干部、有責任心、喜歡銷售行業）。建議招聘的人才達到以下標準：1 、態度很認真的人；2 、注重公司的獎勵、提成機制的人，而不是很注重底薪多少的人。歡迎下載12精品文庫3 、言談舉止當中，思維邏輯性比較強的人，表達方式很清晰的人。4 、言談

19、舉止當中，給人感覺有很強的個人表現欲的人，但是同時又是很有禮貌的人。5 、有一定的人脈關系的人，有過一定的銷售經歷的人，但不一定是同行業。對于個別應屆畢業生，假如具備上述條件足夠優秀，也可以試用。二、業務人員的培訓業務人員的訓練可以通過銷售會議法和角色扮演法進行業務知識及技能的提升。1 、銷售會議法有以下優點：提高銷售人員的參與意識和積極性；能從互動過程中多方面給出解決問題的方法；討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。2 、角色扮演法有以下優點：快速檢驗業務人員對知識的接受水平；把學的知識直接用在具體的工作中；能讓被訓練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。三、業務人員架構及

20、職責首年針對全國市場不劃分區域，安排6 名大區經理及本人分別進行管理并協助經銷商進行銷售活動。次年再根據市場招商情況及銷售情況逐漸增加區域經理。大區經理崗位職責：1 、完成公司運營中心的各項銷售指標2 、協調和控制區域運營中心費用歡迎下載13精品文庫3 、負責規劃渠道分銷網絡4 、負責區域內的銷售管理和行政工作5 、指導并規劃區域內總促銷活動6 、維護公司在區域的品牌形象和終端形象7 、維護區域價格體系的穩定8 、負責區域售后服務的管理9、根據區域收集的區域市場信息，在月度銷售總結中完成市場狀況10 、完成營銷中心交付的其它任務四、建立薪資激勵機制1 、薪資構成：底薪 + 績效考核 + 抽成

21、+ 開發獎金（網點開發）+ 年度達標獎金 +話費補助。由于渠道團隊組建之初，市場皆是空白，為了提高業務人員的積極性，前期多開發網點，除了設立開發獎金，還可以設立達標任務獎金。新客戶開發獎，具體就是對于首次提貨額達標的新商，給予該業務員開發獎金。年度達標獎，具體就是設立達標的獎金，如全年任務完成或招商量達標，再給予額外獎勵。2 、薪資標準暫定全年開發渠道100 家，全年銷售 2000 萬。為確保完成銷售任務，全國共 7 名大區經理，每人招商任務 15 家，銷售任務 300 萬。暫定大區經理薪資標準為年薪25 萬。4000 （底薪） +1000 （績效考核） +2%( 抽成 )+2000( 開發獎

22、歡迎下載14精品文庫金)+100000( 任務達標獎金 )+200 （話費補助）五、業務人員日常管理及考核機制為了提高業務人員的工作效率，制定區域經理管理制度，跟蹤落實業務員的行程計劃，通過抓市場表現、工作業績以及工作內容的真實性讓區域經理時刻保持戰斗力，出工出力出活再出利。1 、業務人員管理制度（1）業務人員出差工作時間安排原則：拜訪開拓新客戶占50% ；維護老客戶，協助督導客戶相關銷售工作占 30% ；計劃及準備性工作占 10% ；電話回訪、收集市場信息及其他占10% ；（ 2 ）、考勤及工作匯報考勤報崗：報崗時間：當天上午9:30 之前報崗方式：每日微信工作群發布所在城市位置每日發布當天工作地點照片日清匯報：每日下午 10:00 前向工作群匯報當日工作成果及次日計劃格式：1 、姓名：2 、日期：歡迎下載15精品文庫3 、地點：4 、今日工作：5 、明日工作：6 、市場問題：周工作總結及工作計劃每周日業務人員提交當周的工作總結及下周的工作計劃。月度工作總結及工作計劃每月 1 號業務人員提報當月的工作總結以及下月的工作計劃。（ 3 ）公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作日志回訪客戶業務洽談情況。2 、考核機制建立考核激勵