1、.房地產(chǎn)營銷模式分析目前房地產(chǎn)市場上四種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比較 ：一、代理商的獨(dú)家銷售代理模式獨(dú)家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的一種主流模式 ，也是市場的發(fā)展趨向 ，在國內(nèi)的大型城市 ，獨(dú)家代理的樓盤占了在售樓盤總量的 70%以上 。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在 ：分工明確 ，各展所長由樓盤代理商去負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷工作，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌觥⒖蛻艨谖?、客戶心理 、客戶消費(fèi)習(xí)慣等一些在銷售過程中起重要作用的因素 ，這樣可以避免開發(fā)商盲目揣測市場和客戶心理而導(dǎo)致偏離市場需求 ，做出來的產(chǎn)品不被市場認(rèn)受的風(fēng)險(xiǎn)。而開發(fā)商則集中精力做好生產(chǎn)及品質(zhì)

2、控制等工作，做出符合并超越市場期待的精品樓盤 。開發(fā)商和代理商合作 ，可以說是優(yōu)勢互補(bǔ) 。 如此分工明確 ，各展所長，有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風(fēng)險(xiǎn) ，也有利于代理商憑自身優(yōu)勢為樓盤的銷售起快速推進(jìn)作用 。二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式聯(lián)合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個.專業(yè) .專注.樓盤的銷售 。 這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū) ，此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引用 ，但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場中還是比較少見的 。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在 ：充分競爭推動銷售現(xiàn)時聯(lián)合銷售代理模式正成為一些發(fā)展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來競爭 ，代理商為保飯碗和聲譽(yù)

3、 ，必然全力以赴 ，用最好的人力物力來跟對手火拼 ，這就能對樓盤的銷售帶來很大的推動力 。因?yàn)橛辛烁偁?，代理商再也不可以馬虎了事 ，競爭對手良好的銷售業(yè)績必然給另一方造成壓力 ，逼發(fā)出更大的潛力 ，從這個角度來看對開發(fā)商是非常有利的 。它的劣勢主要表現(xiàn)在 ：惡性競爭管理困難代理商的惡性競爭 ，代理商為取得更好的業(yè)績 ，必然想方設(shè)法鉆空子 ，破壞公平和平衡 。在日常的銷售工作中 ，兩家代理商之間發(fā)生摩擦在所難免 ，代理商之間搶客的現(xiàn)象也時有發(fā)生 。畢竟商場如戰(zhàn)場 ，大家都是臨陣對敵 。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。綜上所述 ，聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商 、代理商都擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗(yàn)

4、 ，同時代理商之間要有良好的競爭心態(tài) ，才能把這種模式的優(yōu)勢發(fā)揮出來 。 否則，只會增加開發(fā)商管理的難度 ，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力 ，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對項(xiàng)目帶來負(fù)面影響 ，結(jié)果是多輸?shù)木置?。.專業(yè) .專注.三、開發(fā)商的自銷模式開發(fā)商自產(chǎn)自銷的意思 ，就是開發(fā)商同時負(fù)責(zé)樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的 。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在 ：節(jié)約成本保持利潤開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種情況 ：一是開發(fā)商自行組建銷售團(tuán)隊(duì) ，成立專門負(fù)責(zé)銷售的銷售部或營銷部 ，是屬于成立一個部門的形式 ；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司 ，專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售 ，這是屬于成立一

5、個子公司的形式 。 這兩種情況都屬于開發(fā)商自銷的模式 。開發(fā)商自產(chǎn)自銷 ，開發(fā)商認(rèn)為最大的好處就是節(jié)約銷售成本 ，不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用 。這種做法 ，是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金 ，省去代理公司的利潤部分 ，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤 ，從而將項(xiàng)目成本降低 ，利潤提高 。開發(fā)商組建的銷售團(tuán)隊(duì)屬于開發(fā)公司 ，便于管理和控制 。 開發(fā)商的銷售策略 ，能直接傳遞到銷售人員那里 ，不需要受代理公司管理層意見的左右 ，不會產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差的現(xiàn)象 。它的劣勢主要表現(xiàn)在 ： 市場信息少人才易流失代理商一般會利用自己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點(diǎn)等部門 ，對房地產(chǎn)的二 、三級市場進(jìn)行了解

6、 、調(diào)查，以及將收集回來的資料加以分析 ，成為他們協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)決策時的利器 。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商 ，否則一般不會設(shè)專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查和分析的人.專業(yè) .專注.員或部門 ，這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證 ，將會增加決策的盲目性，容易造成失誤 。在項(xiàng)目銷售過程中，銷售員的月收入起伏較大。此時開發(fā)商若沒有新項(xiàng)目開發(fā)或距離下一個項(xiàng)目銷售期的時間太長 ，銷售人員為保證收入 ，可能會因此而跳槽到其它項(xiàng)目 。如果人員流失較多 ，將會對開發(fā)商造成管理壓力 ：一方面需要招聘新人 ；另一方面要融合新人及舊人 ，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 。另外開發(fā)商由于考慮到

7、開發(fā)公司各部門的薪酬平衡 ，往往不能按市場行情支付營銷人員合理薪酬 。這是人才容易流失的幾個情況。四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式協(xié)同銷售的意思 ，是指開發(fā)商自行組建團(tuán)隊(duì)銷售 ，同時也委托代理公司進(jìn)行銷售 。這種銷售模式是比較少見的 ，它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處 ，但從根本意義上并不相同 。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在 ：存在競爭相互促進(jìn)這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同 ，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢部分 。從樂觀的角度來看 ，代理商為面對開發(fā)商銷售人員的競爭 ，會選用比較好的人在這個樓盤銷售 ，保持并爭取更好的銷售業(yè)績 ，以免遭受開發(fā)商淘汰 ，也為自己爭取更多代理收入。所謂有壓力才有動

8、力 ，開發(fā)商的銷售人員也一樣 。.專業(yè) .專注.兩隊(duì)人競爭 ，開發(fā)商的銷售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法，互相促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和水平 。它的劣勢主要表現(xiàn)在 ：惡性競爭管理困難這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類似 ，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢部分 。同樣會出現(xiàn)兩個銷售隊(duì)伍之間的惡性競爭 ，爭客、搶客等問題也會不斷出現(xiàn) ，嚴(yán)重的會影響到項(xiàng)目的形象和信用 ，給開發(fā)商帶來沉重的管理難度和精神疲勞 ！兩個團(tuán)隊(duì)同場銷售時 ，代理商可能也會有所保留 ，因害怕發(fā)展商利用自己作為學(xué)習(xí)對象 ，一但利用完畢就會把自己踢走 。 所以，代理商可能不會盡最大努力推動銷售 ，包括動用代理商手上的客戶資源。那就沒有

9、起到應(yīng)有的最大作用 ，對開發(fā)商來說代理費(fèi)花得不是物有所值 。而且開發(fā)商和代理商團(tuán)隊(duì)之間競爭 ，出現(xiàn)矛盾需要上級調(diào)解的時候，大部分情況開發(fā)商管理層會偏向自己人這邊 ，代理商就覺得受到不公平對待 ，難以繼續(xù)合作下去 ，最終可能就是分手收場 。綜合來說 ，開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售 ，有利也有弊 ，對開發(fā)商的管理水平也有相當(dāng)?shù)目简?yàn) 。如果開發(fā)商對管理有信心 ，有相當(dāng)水平的操盤人才 ，也是可以嘗試采用這種銷售模式的 。經(jīng)過對四種銷售模式簡單的分析和評價(jià) ，只能說明各種模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣 ，那一種模式最有利于銷售還是由項(xiàng)目的情況和開發(fā)商的自身?xiàng)l件來確定的 。.專業(yè) .專注.營銷策劃代理商的優(yōu)勢：一、代理商擁有

10、龐大的市場信息及資源代理商在操作樓盤的時候 ，往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況 ；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查 。 收集回來的信息日積月累 ，逐漸形成一個龐大的信息庫 ，通過信息庫能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿 ，對地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址 、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇 、準(zhǔn)確市場定位 、價(jià)格定位等多方面有很大作用。二、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)一個成熟的代理商對銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此 標(biāo)準(zhǔn) 來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守 ，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人

11、員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定 。代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和操作經(jīng)驗(yàn)，對樓盤的整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)到每一個細(xì)節(jié)都有深入的了解，經(jīng)驗(yàn)越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握。三、代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗(yàn)，他們的社會關(guān)系就越廣泛，因?yàn)樵诓俦P過程中會跟政府相關(guān)部門、建筑商 、監(jiān)理單位 、廣告.專業(yè) .專注.商、產(chǎn)品供應(yīng)商 、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過交道，社會資源豐富 ，代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴 ，有助代理商提升自己

12、的附加值 。四、代理商擁有龐大的客戶資源 代理商的核心優(yōu)勢 。市場上的代理商一般同時為地產(chǎn)的二級 、三級市場服務(wù) 。 中介網(wǎng)點(diǎn)往往能收集到大量的求購信息 ，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者 ，這些都是現(xiàn)實(shí)的購買者 。此外，代理商在以往操作的樓盤中 ，也曾經(jīng)服務(wù)過萬甚至過十萬 、百萬的購房者 ，同時保留下大量的購房者信息 ，而其中很大一部分購房者 ，可能未必在以往的樓盤中成交 ，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源 。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的優(yōu)勢 ！代理商在代理一個新項(xiàng)目時，如果能有效運(yùn)用手上的客戶資源，必然使新項(xiàng)目銷售進(jìn)度加快。銷售速度快 ，項(xiàng)目資金回收自然就

13、快 ，開發(fā)商可以運(yùn)用快速回收的資金，或提高項(xiàng)目的服務(wù)和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸 ，減少利息支出 ；或開發(fā)新項(xiàng)目 ；或轉(zhuǎn)投向其他投資 。 這對開發(fā)商來說是時間成本 。其實(shí)做房地產(chǎn)的都知道，時間就是金錢 ，你能早一個月完成項(xiàng)目銷售 ，你就少花一個月的管理成本和利息 ，錢盡快收回來投到下一個項(xiàng)目 ，就能更快地生出錢來，這是投資學(xué)的黃金定理 。五、強(qiáng)大的營銷策劃能力 、宣傳推介能力和合同執(zhí)行能力代理商一般都實(shí)行全流程作業(yè)，即在項(xiàng)目展開初期，就針對所代理項(xiàng)目組織具有必要廣度和深度的市場調(diào)查、分析，進(jìn)而開展項(xiàng).專業(yè) .專注.目策劃 、營銷策劃 、宣傳推廣 、樓盤銷售 、督促履約直至配合交樓和售后市場跟蹤調(diào)查等全流程環(huán)節(jié)的全盤代理 。因此代