1、證券營銷工作方案表格 一、短期小區營銷 以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。 由于其臨時性，小區居民開戶量有限，適宜捆綁優惠工程(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢人數在10位以上或開戶數在3戶以上，那么應考慮在該地的后續營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以開展為長期營銷社區。 二、長期駐點營銷 1、 銀行駐點營銷 銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是

2、市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一局部離營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相比照擬好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。 2、 社區駐點營銷 經短期小區營銷發現有潛力而開展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記 送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常 跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼

3、活動或投資座談會等時機開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。 3、 與通訊機構的合作營銷 要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司根本上與小區有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網的效勞內容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優惠(如開戶送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，開展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔局部通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼

4、職券商的營銷，實現雙贏。 第二局部 老客戶的維護 “開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法那么，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購置率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。 1、 持續的溝通 市場的競爭越來越劇烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購置決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者局部認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購置

5、決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。 時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種時機與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a) 在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b) 每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可

6、以為今后的合作創造時機。 2、 有效的溝通 客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。 隨著產品同質化趨勢的不斷開展，企業之間的競爭更趨向客戶效勞，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼為關鍵客戶提供更精細、更全面的效勞。除了配合企業為關鍵客戶提供更多效勞工程，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的效勞，比方創造更舒適的環境、舉辦

7、大客戶聯誼會或提供更專業的咨詢效勞或培訓等。 3、 適當頻率的溝通 與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。 由于受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和，一旦發現客戶關系發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比方，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反響。 第三局部 效勞品牌的打造 做證券遲早是

8、要做回效勞的，只有打造自己的效勞品牌，做好客戶的效勞，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量防止通過價格競爭來實現;通過差異化的效勞，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化效勞和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。 1、 廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟 為了到達公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。 通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度比照是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更

9、愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有疑心和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和效勞進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。 2、 以客戶需求為導向，提高效勞質量，形成競爭力 在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。 面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反響機制，提高

10、反響速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高效勞水平，能夠對問題快速反響并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。 3、 同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減本錢擴大利潤 溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那局部重要顧客建立牢固關系,否那么把大局部的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。 4、 營銷的目的是利潤，但執行的核心是