1、證券營業部搬遷可行性報告 公司領導、零售經紀管理總部、業務中心各位領導： 江川營業部目前租用江川農行的房屋作為營業場所， 面積有 59.8 平方米，租金每年 5250 元。因農行省分行房屋出租政策調 整，農行江川支行收到省分行明確通知， 不能再繼續出租房屋予 我部，并口頭通知我部，給予我部一定的搬遷緩沖期， 隨后將房 屋租賃期延期到 2019 年 11 月 30 日。我部在收到通知后，即時 向主營業部：營業部和業務中心領導匯報， 經過慎重研究， 決定 搬遷紅塔區。原因除農行不再出租以外，主要有以下方面：1、積極向社區模式轉型的必要。傭金下滑趨勢下，傳統業 務收入面臨重大挑戰， 輕型營業部向財富

2、管理、 向社區模式轉型 勢在必行，目前江川營業部網點所在位置位于農行院停車場二 樓，職工宿舍改造而成， 樓房老舊， 少有人知， 客戶基本靠員工、 營銷人員自己出去尋找，自己找上門開戶的一年僅 10 人以，阻 礙了營業部規模性增長的腳步。 營業部如搬遷至經濟發達的紅塔 區中心城區龍馬路和北宛路交叉口一樓鋪面，具備人流密集 （ 對 面是農貿市場和花鳥市場 ） 、居民收入較高的集中社區、金融中 心（周邊有浦發行、建行、中行、紅塔銀行、工行、農行）等優 勢，將起到更好的宣傳效果， 有利于向社區居民貼近服務， 進行 產品銷售， 豐富營業部收入渠道， 加快營業部向財富管轉型的腳步，壯大營業部規模，實現利潤

3、的快速增長；2、現在已經進駐的券商除太平洋外有六家， 分別是：、紅塔、 華融、方正、長江、國泰君安，而且也有幾家券商也有可能進駐 紅塔區，券商競爭日益激烈。 江川營業部搬遷至紅塔區后， 我們 將以新型營業部的形象在紅塔區打開新的局面，以嶄新姿態服 務、開發客戶，和撫仙路營業部一起形成南北呼應的一條紐帶， 壯大聲勢，共同組成一支強大的隊伍， 形成合力，和其他券商對 手相比，形成有力的競爭實力，力排競爭對手，深挖渠道、開發 客戶，提升太平洋證券片區的總體競爭力；3、原營業部租賃的農行二樓辦公地點停車不便，且位置比 較蔽塞，很難有人意識到營業部的存在， 不利于營業部開展業務；4、經過走訪，江川區一樓

4、鋪面均價與紅塔區相差不大；5、江川區經濟相對滯后，大部分為山區，產業為農林牧漁 業，客戶平均可投資理財的資金不多， 且經過數十年的開發， 開 戶數已經相對飽和；6、目前江川營業部的客戶有 60%以上的客戶在紅塔區居住。 分析江川營業部的這些狀況和整個片區設立中心營業部的 戰略布局， 決定將原江川營業部所有客戶搬遷至紅塔區， 原江川 營業部主要負責在紅塔區和江川區開展業務。 與主營業部并肩協 同作戰。 因江川區屬于的一個區， 搬遷至紅塔區屬于在市同城搬遷，執行起來較為容易一些一、搬遷至紅塔區后，具體的優勢主要體現在以下幾方面：1、有利于提升太平洋證券片區的競爭力。當前形勢： 監管部門放寬新設營業

5、部的門檻后， 眾多券商如 雨后春筍般涌入。 很多券商大多找毗鄰我們營業部的地址新設網 點，目標瞄準我們的客戶， 以低傭金挖走客戶， 同時挖掘我們的 客戶經理、挖掘我方員工資源等方式不斷來爭搶我們太平洋證券 的客戶。 勢頭有愈演愈烈的趨勢。 江川營業部搬遷至經濟政治文 化中心紅塔區后， 和主營業部共同攜手， 主要目標瞄準周邊券商， 以更貼近的服務， 更好的宣傳等方式來爭奪客戶資源， 特別是對 已經從太平洋證券離開的客戶，爭取將他們挖掘回來。2、搬遷后有利于穩固和服務客戶。 營業部搬遷后，原來的現場客戶好大一部分由于家離得較 遠，有些年老又不會開車， 不方便至新址交流和交易， 他們中大 多都有可能

6、就近選擇其它券商開戶，原有客戶可能會因此流失。 其次，有些客戶雖然不是現場客戶， 但是住在周邊、 或者是已經 習慣了到就近的營業部辦理業務和了解信息、交流心得的客戶。 搬遷后也會對其它券商形成一些有利的挖掘因素。 因此， 江川營 業部搬遷進來后， 同樣是太平洋證券， 將對于營業部搬遷后客戶 的穩定和服務起到有力的維護作用，有利于主營業部保持規模。3、有利于人力資源整合、壯大輕型營業部規模、助力營業部轉型。中心營業部成立后， 我們搬遷至紅塔區后， 面對的是更廣泛 的市場，紅塔區的人口是江川區的兩倍，且屬于經濟發達區， 生 產總值是江川區的 12 倍，仍有可挖掘的潛力。而且我們的眼光 將不僅僅局限

7、于江川一個小區， 還有整個七縣兩區的地域， 我們 片區的所有營業部將一起共同維護和開發， 形成合力。 在綜合業 務的開展上， 輕型營業部原來所在區域面窄， 很多業務的開展受 區域的限制無法開展，搬遷后，在整個片區哪里找得到資源， 哪 里的業務方便開展都可以去溝通洽談，特別是搬遷到中心城區 后，綜合業務資源更廣，平臺公司更多，更方便開展綜合業務和 進行洽談，對于目前營業部轉型也是強大的助力推手。在開發區域更廣的基礎上， 我們也能充分調動每一位員工的 資源和積極性， 在定崗定編后， 營業部原有員工與及中心營業部 的營銷員工將形成一定的聯動，有利于輕型營業部規模的壯大， 實現快速增長的可能性較大。二

8、、營業部預選址情況 預選地址位于市紅塔區龍馬路與北苑路交叉口園丁小區商 鋪，位于城區中心，為紅塔區住宅、商業最集中的地段之一，使 用面積近 84 平方米，每年房租 5.8 萬，第三年開始每年上漲 5%。一樓兩個門面，曾經是一個食品有限公司， 有一定的辨識度， 所 處位置位于多個小區及商鋪中心，其中有：第三醫院職工小區120戶人、北苑小區：別墅區50戶a區244戶b區264戶c區120 戶 d 區 240 戶 e 區 240 戶 f 區 240 戶、 五中生活區 128 戶、園丁 小區 360 戶、鄉鎮小區 390 戶、市地稅小區 240 戶、 紅塔區稅務 局小區 240 戶、錦湖園 220 戶

9、、玉湖園 220 戶、 水利水電北苑小 區 144 戶、瑞豐小區 156 戶、發改委生活區 96 戶、特殊學校生 活區 48 戶、工商局北苑生活區 216 戶、瑞豐花園 78 戶、龍湖園 720 戶等總約 5010 戶人與及新玉酒店、大爾多超市、特殊學校、 五中、 市婦幼保健院、商戶 120 余間等大量機構和商鋪。附近還 有中國銀行、工商銀行、建設銀行、市農村信用社，浦發銀行等 金融機構，該地段人流量較為集中， 潛在優質客戶較多，方便營 業部的社區營銷， 能夠以營業部為宣傳陣地， 積極宣傳我們的眾 多產品，提高我們的市場份額及太平洋證券的知名度。三、搬遷主要能解決營業部的三個問題：（1 ）可以

10、精準定位，為營業部后期開展營銷工作，發展客 戶確立明確的目標群體， 使營業部后期的業務發展能做到目標清 晰，行動有序。（2）可以通過服務社區，能通過擴大產品銷售規模，提高 產品銷售收入在營業部中的收入占比 , 來抵御因傭金率下調而帶來的傭金收入下調的影響（3）營業部地址設于社區密集區，在網點建設及人員配置 上小而標準化， 按照公司的規章制度發展營銷人員， 將客戶經理 輪動起來，按照銀行網點、 社區小區分配分工， 根據分配區域業 績進行季度、 年度考核， 有效地節約成本， 更好的直面客戶服務。四、搬遷后的成本費用和利潤目標測算1、利潤目標： 搬遷后定位社區營業部，大力開發社區客戶， 2019 年

11、作為 大力宣傳期，預計 2019 年實現利潤 22.15 萬元， 2020 年在今年 后半年打下的基礎之上實現利潤 32.73 萬元，改變營業部的盈利 狀況。利潤測算表收入（萬元） 成本（萬元） 盈利情況（萬元） 較上年變動（萬元） 2018 年110.8198.24 12.572019 年（估算 ）122.48100.3322.15+9.582020 年（估算 ）130.6499.5231.12+8.972、成本費用比較（1）、經營成本費用比較： 江川營業部原營業部場所房租價格為 5250 元，房租合同至 2019 年 11 月到期，到期后農業銀行大街支行不再對外出租。預選址位于市紅塔區龍馬

12、路與北苑路交叉口園丁小區商鋪84 m2,房租58000元/年，兩年維持不變，第三年起每年上浮 5% 在中心城區紅塔區屬于中等水平的房租。（2）、新增加裝修費及辦公設備、家具費用17.2 萬元。按照財務 5 年攤銷的規定， 2019 年 10-12 月需攤銷裝修費0.86 萬, 水電及房租設施一次性押金 0.5 萬元，總計 1.36 萬元，2020 年需攤銷 3.44 萬裝修費 （含門頭廣告制作費用 , 新增寬帶弱電費 ,辦公家具采 購）金額17.2 萬（ +0.5 萬）2019 年 （4-12） 攤銷1.36 萬2020 年攤銷3.44 萬（ 3）、經營成本分析比較 :搬遷前成本 :房租 :5

13、250/ 年（含稅）人工:77.31 萬,含 4 名員工、 5 名經紀人；其他 :20.93 萬, 合計 98.24 萬元。搬遷后成本測算 :房租（包括開票稅費 -房產稅、 開票稅費 -個人所得稅、 印花 稅等） 6.73 萬元。人工與 71.85 萬,營業部員工配置為：總經理 1 名、柜臺崗 1 名、合規管理崗 1 名、投資顧問 1 名，客戶經理 2 名、經紀人 5 名， 2020 年將因減工齡工資及其他收入， 使得人工成本得以降單位：萬元房租 人工 固定成本 付現變動費用等 其他（ 裝修費攤銷 ） 合計 較 2018 年變動 2018 年 0.52577.3177.83520.405 09

14、8.24 2019 年 1-9 月 0.4557.4457.8916.23074.122019 年 10 月至 2019 年 12 月1.6819.1520.835.411.3627.62019 年合計2.1376.5978.7221.641.36101.72+3.482020 年6.7371.85 78.5817.53.4499.52+1.28由表中可看出， 2019 年搬遷后，雖然房租方面比 2018 年上 漲近十倍，但是 2020 年營業部全年經營成本較 2018 年只增加了 1.28 萬元，較 2019 年減少 2.2 萬元。3、收入測算（萬元）經紀業務收入 產品銷售收入 合計較上年變

15、動2018 年96.2114.6110.812019 年 1-6 月45.13.7248.822019 年 7-12 月（估算）61.661273.662019 年（估算 ）102.7615.72122.48+7.67 萬元2020 年（估算 ）101.6429130.64+8.16 萬元 從以上表中可以得出，預計營業部進入社區后, 雖然在初始階段經濟業務收入稍有下降， 但是社區將帶來更多的客戶資產及 并帶動產品銷售。產品銷售目標： 產品銷售主要以公募基金為主打， 各項資管產品比如定制化產品撫仙 1號以及 14 天現金增益系列產品為輔， 新增客戶資產以購買理財產品長期持有為重點， 確保資產有效

16、增 加。從成本覆蓋的角度出發， 若以傳統經紀業務傭金覆蓋， 預期 第一年新增資產 5000 萬元，營業部交易性資產預計 13440 萬元， 按10倍交易量、萬6的傭金測算：13440萬X 10X 0.6 %。=101.64 萬，產品銷售額1450萬元*0.8 %*25倍分倉計算，新增產品收 入 29 萬元，合計 130.64 萬元，實現盈利 31.12 萬元。為保證新 增資產目標的實現，營業部將用足公司政策， 走進社區，調整營 業部裝修布局，積極廣泛宣傳，充分發揮營銷人員的作用。五、搬遷之后的工作思路 走進社區，調整營業部裝修布局，積極廣泛宣傳，讓太平洋 證券走進千家萬戶。1 、調整工作時間。

17、預選地址附近居民區眾多，向北 1 公里 是市最大的休閑公園：聶耳音樂廣場，社區居民晚上19：3021:00 期間將由營業部門口通向公園，人流較多，屆時我們 可將營業部營業部時間調整為8:30-21:00 ，員工兩班倒，8:30-15:00 為一個班， 15:00-21:00 為一個班，集中服務，并在 營業部門口懸掛橫幅或放置易拉寶展架進行宣傳，活躍駐點氣 氛，吸引客戶注意， 提示客戶注意防非法證券活動所產生的風險； 根據社區集中的特性， 由員工帶領客戶經理進行走進社區服務和 廣場、 社區人流量密集地進行宣傳折頁派發， 主動與廣場周圍來 往人群溝通交流， 簡單介紹產品； 營業部還將在營業部不定期

18、組 織開展金融知識、防金融詐騙、 投資座談會、 開發團體客戶及機 構戶等社區活動，對網上交易系統或手機 app 進行現場演示講 解，以最大程度地方便客戶對我們更深入的了解， 在拉近與客戶 距離的同時針對客戶不同需求適時推薦我們的各類產品， 從而達 到事半功倍的效果； 新址有利于營業部利用門頭的 led 滾動屏進 行不間斷的廣告宣傳。2、調整營業部裝修布局，打破民眾對金融機構常規裝修布 局的常規印象，建立開放式營業場所， 除業務柜臺外， 去除原先 的“填單臺”， 將大部分區域規劃為客戶體驗區， 員工將在客戶 體驗區為客戶推薦各類產品與及辦理相關業務， 在客戶體驗區的 旁邊設有休閑茶室， 提高客戶

19、在營業部的交互體驗。 同時打破金 融機構“晚上不開門”的刻板印象， 晚間雖然辦理不了大部分業 務，但是員工可以提供相應的咨詢服務，同時， 晚間人流量較大 的期間，為居民、環衛工人提供免費的飲水服務，借此機會也可 以發展客戶，宣傳營業部。3、鑒于營業部目前營銷人員匱乏的實際情況，營業部將擬 采用招聘客戶經理、實習生、 經紀人， 從而壯大營業部的營銷隊伍。將與周邊銀行網點、商鋪、旅行社、商場、餐館、企事業單 位等開展聯合營銷活動， 挖掘潛在客戶； 充分利用營業部的地理 位置優勢，積極聯系銀行渠道， 在周邊組織進行宣傳活動， 提升 太平洋證券的知名度。六、搬遷后原江川客戶的維護、 江川片區客戶的開發和服務 措施。江川營業部搬遷后， 主要負責紅塔區和江川區的客戶開發和 維護。原來在江川營業部開戶的江川客戶可能會帶來一些業務辦 理的困難等問題。 服務上的跟進、 江川區客戶的開發維護等問題 是我們需要考慮和解決的。 我們擬從以下幾方面進行維護和服務 開發。1、增派一至二名客戶經理協助開展當地工作，根據業務需 要制定新設紅塔區營業部員工巡點江川區的制度。定崗定編工作后， 復核集中到總部， 很多業務可以通過網廳 辦理， 客戶經理在銀行網點巡點， 開發客戶的同時可以同時指導 客戶通過網廳辦理不需要臨柜的業務。對需要臨柜辦理的業務，