1、汽車營銷工作總結(精選多篇) 汽車營銷工作報告 一、案例名稱 一份失敗的工作報告 二、案例 汽車銷售公司的經理口述 三、案例內容 xx年底，某汽車銷售公司領導要進行一次年終考核，提拔一批工作能力強的銷售員。小王在公司已經工作三年，工作業績一向都是銷售員中數一數二的，對于公司這次的考核升職的時機，小王是信心十足。但是，當小王順利通過了專業技術的考核后，晚上加班加點的寫了一份工作報告遞交給領導，領導看了報告后對小王是劈頭蓋臉的一頓批評。最終，公司提拔的年輕銷售員中的沒有小王。 四、案例分析 汽車銷售業的競爭劇烈，搞汽車銷售，過去靠資源、靠機遇，如今要靠專業人員的素質取勝。汽車營銷員的“素質”既包括

2、有扎實的專業知識，也要有良好的語言表達能力，同時要有文字方面的書寫能力，這其中包括應用文寫作。 絕大多數的汽車銷售員有這樣的錯誤觀念：（1）誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊，甚至是無用，也占用了不少銷售的時間。（2）誤以為公司規定必須做的報告、報表與個人的銷售活動以及成交率的提高扯不上任何關系。 事實上，學會做一份有價值的報告有著非常重要的作用，上司可以從中覺察下屬的弱點，及時予以適當的輔導；可以從中開發提高業績所需的、有效的營銷技巧；更可以作為上司考核下屬工作能力的最珍貴的資料。因此，作為一名優秀的銷售員，不能只靠嘴上功夫獲得銷售業績，也要具有較強的營銷分析能力，更要有一定的文

3、字書寫能力。 本案例的優勢在于，對于目前的在校職高生來說是一個警醒，有局部學生認為讀職校的目的就是學一門技術迅速就業，學習文化課是多余的，認為做個銷售員只要工作業績好、工作努力就能獲得領導賞識。事實上，各行各業都要求員工必須具有一定的文字書寫能力，在會寫普通的根底上，更高的要求就是寫得出一份語言文字表達清晰、文筆優美的公文。本案例中，公司領導員工的工作能力是多方面的，小王的銷售業績雖然不錯，卻無法通過文字表達出來，小王因一份失敗的工作報告受到上司批評，甚至失去了升職的時機。提高職校生的語文水平，不僅是教會他們寫，更要教會他們怎樣寫得好。 汽車營銷結課論文 班級：車輛08 姓名：董永武 學號：0

4、864152131 當前汽車開展下汽車營銷車略 隨著中國汽車市場的快速開展,如何應對日益劇烈的競爭,已成為擺在汽車廠、商面前課題。汽車行業面臨不小的壓力,為了搶占市場,國內汽車企業的營銷策略也在不斷推陳出新。中國的市場有著廣闊的空間，不過目前很多品牌只注重擴張，并沒有把品牌營銷做好，品牌營銷不是創造更多的品牌而是要做精一個品牌。 我個人認為 奇瑞 吉利等國內自主知名汽車品牌盲目學習國外集團化，盲目開展子品牌，這樣并沒有提高本品牌的知名度，沒有銷量，又嚴重的浪費宣傳本錢，比方吉利的帝豪品牌，本是向著高端開展，可是并沒有做到高度，反而不倫不類品牌營銷很失敗，我個人建議國內車企立足本品牌營銷不要盲目

5、開展子品牌，再多的品牌并不能帶來那么多的銷量，即浪費了宣傳本錢又耽誤了原有品牌的開展。中國的車企應該立足本品牌，努力提高自身品質與品牌內涵，多在營銷與技術上下功夫。 一、品牌娃娃營銷 沒有品牌的汽車只能是發動機、沙發加鐵皮?？上驳氖?國內汽車品牌都制訂了自己的品牌戰略,雖然具體內容筆者不得而知,但國內企業都在想方設法塑造品牌,挖空心思提升形象,絞盡腦汁增加銷量。 中國汽車營銷必須從娃娃抓起,這是中國汽車品牌最大的希望,同時也是需要長期等待的希望。在汽車中,最常見的品牌是寶馬、奔馳、奧迪、法拉利、別克、現代、本田、吉普等國外汽車品牌,國內汽車品牌極其少見。這些“無意而為之”的啟蒙,會在潛移默化中

6、,一步步加深孩子對國外汽車品牌的認知與好感,同時,一步步“遠離”國內汽車品牌,甚至會“無視”乃至“漠視”國內汽車品牌。換言之,久而久之,未來出現“崇洋媚外”的現象就在所難免了。當孩子漸漸長大,隨著接觸汽車品牌的時機不斷增多,這種汽車品牌的認知愈加會根深蒂固,孩子腦子里裝的永遠是國外的汽車品牌。 眾所周知,白紙上寫字總是更簡單,也更容易看清楚。打造汽車品牌也是同樣的道理,越早對目標人群“下手”,越容易實現“一分錢做品牌”的超低本錢,也就越容易成功。正由于此,遠卓品牌機構認為,國內汽車要提高檔次,提升形象,提高份額,就必須全面考慮,統一布局,從娃娃抓起:盡早搶占“消費者”的心智資源,在孩子人生的第

7、一時間塑造品牌。 二、品牌聯合營銷 時下,品牌聯合營銷似乎正成為許多車企不約而同的選擇。所謂品牌聯合營銷,就是指兩個或兩個以上品牌在資源共享,共擔共贏的原那么下,向合作品牌開放營銷資源,借以優勢互補,實現促進銷售、提升品牌的目標。如果說以往牛市之時汽車廠商進行的品牌聯合營銷還只是錦上添花的營銷模式新探索的話,那么當前以優勢互補為目的,抱團應對金融危機及更劇烈的市場競爭已成為聯合營銷更主要的目的。 從09年4月20日至6月14 日,但凡購置長城汽車的用戶,均可獲贈超值禮包,其中包括價值358元的殼牌藍喜力潤滑油、法拉利官方限量珍藏版精美車模。外表看這是一次頗有吸引力的促銷活動,實那么不然。據了解

8、,xx年殼牌聯手法拉利在全國招募f1成員,長城汽車與群眾、寶馬等品牌一起成為該活動的合作伙伴,并且是唯一的自主品牌。得益于殼牌合作伙伴的關系,凡參加“購長城車贈殼牌油”活動的長城用戶將有時機進入殼牌組織的d照訓 練營,與寶馬、群眾同臺競技,并贏取意大利參觀法拉利fi賽道、與法拉利車隊車手見面的時機。這一活動已經超出了簡單促銷的概念,而是一種品牌聯合的營銷新思路。 上海群眾斯柯達汽車與國內家居家裝行業知名品牌紅星美凱龍集團跨界聯合,共同在全國15大城市舉行一系列營銷活動,斯柯達旗下兩款車型將進入紅星美凱龍賣場進行展示,雙方表示將實現包括營業場所、效勞體系、媒體資源等在內的資源共享。寶馬最近那么與

9、惠普電腦結成戰略合作伙伴,在品牌、渠道以及市場營銷體系等方面展開全方位深度合作。根據協議,惠普最高端的商務筆記本電腦產品將進入寶馬全國42家經銷商店面進行展示并展開一系列促銷活動。 在這里,資源的整合與共享,無疑是品牌之所以能夠聯合起來的關鍵。這種資源,可以是產品、技術,也可以是終端。對中國車企而言,實行品牌營銷還只是剛剛起步,如何能把這一方式深化下去,仍需要長時間的探索,畢竟,品牌聯合營銷,并非簡單地把兩個或幾個不同領域的產品簡單地湊在一起,否那么就會出現“拉郎配”的為難。 三、植入性營銷 植入式營銷是指將產品、品牌及其代表性的視覺符號甚至效勞內容融入到影視等作品中,強化品牌宣傳效果,繼而到

10、達營銷目的?，F如今植入性營銷已成了汽車廠商推廣產品的良方。越來越多國內汽車企業借助電影這種群眾喜聞樂見的場面植入自己的產品。參與拍攝電影瘋狂的賽車,斯柯達明銳在影片中充當了重要角色,和電影情節環環相扣,成為劇情開展不可或缺的一“角”。其首款車型明銳不僅在片中擔當自行車賽護航車,更以自行車賽事的故事主線巧妙傳遞出了斯柯達品牌一直以來與自行車的深厚淵源。 在去年底的賀歲檔電影中,斯巴魯見證非誠勿擾中葛優與舒淇的情感歷程;廣本新飛度載著林嘉欣在愛情左右遇到了12個帥哥的真誠追求;東風日產奇駿讓過界中的郭濤與李小冉一路“亡命天涯”;而電視劇珠光寶氣中幾乎壟斷了熒屏的“雷克薩斯”也讓人難以忘懷。 話劇杜

11、拉拉由上汽榮威全程贊助,在舞臺上,全場不下十次的提到“榮威550”轎車,每次演員提到榮威550都讓觀眾爆笑一回。這是榮威550首次將植入式廣告投向了話劇的舞臺上,雖然仍有一些生硬,但確實非常新鮮,也取得了預期的效果。 有意思的是,隨著電影營銷的盛行,越來越多汽車產品不滿足于單純地在屏幕上露一下臉,它們更多地參與到影片本身的內容中去,在潛移默化中與電影人物或風格結合。在瘋狂的賽車中,斯柯達品牌作為“中國國家自行車隊主贊助商”及“中國自行車運動協會戰略合作伙伴”,一直積極支持各項自行車推廣活動。而影片的主角也曾是國家自行車隊的車手,片中也有大量有關自行車運動的,斯柯達此舉顯然是意味深長。 而影片非

12、誠勿擾中讓人印象深刻的除了北海道悠然純美的自然風景外,還有穿梭于北海道山間小路的斯巴魯。斯巴魯一直以高性能著稱,獨有的左右對稱全時四輪驅動系統與水平對置發動機完美結合,賦予車主酣暢淋漓的駕駛樂趣。這次加盟電影,將汽車產品的精髓融入到現代情感生活中,讓車變得鮮活靈動,走進了更多人的內心。 四、體驗營銷 車、購車、用車、修車等一系列行為,無不是對該產品的體驗。 長安馬自達在全國15座重點城市舉辦了為期近半年的全民“汽車運動會”,將借助mazda2、mazda3全系車型展開一場輻射全國的品牌體驗活動。以趣味體驗的方式突出操控性能,在活動過程融入明星、競技等色彩,讓消費者在參與活動的過程中感受長安馬自

13、達系列車型運動與時尚的產品特性。 世嘉“型動體驗營”將圍繞“型”和“動”為兩個關鍵字進行設計:活動現場將分成車輛展示、互動活動、品牌文化三大板塊;三個充滿時尚感和科技感的展廳分別展示世嘉兩廂、世嘉三廂和c4 wrc戰車;通過營造輕松愜意的活動氣氛,使參與者在享受視覺盛宴和體驗世嘉性能的過程中,深入體會東風雪鐵龍獨樹一幟的品牌文化和世嘉車系的冠軍品質。同時,在4月份上海車展上極具人氣的wrc賽車互動游戲。 實際上,從很多汽車體驗營銷活動中,有幾個最核心和根本的因素是必須考慮的。其一是平安性,這是任何一個活動主辦方都會認真嚴格對待的,所以一般大廠家的活動都不愿意在沒有封閉或者不符合要求的場地上舉辦

14、。其二是必須表達車的性能,這就是為什么那些專業的賽道受歡迎的原因。因為一條專業的賽道能夠綜合表達加速、制動、過彎等性能。遺憾的是目前國內專業賽道數量非常少,還屬于稀缺資源,所以價格比較昂貴。 體驗式營銷是惟一經歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式,最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力,有助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。國內汽車消費者越來越專業,也越來越理性。體驗式營銷可以讓消費者更好的認清自己的需求,從而促進成交。同時,這種營銷方式可以提升用戶對品牌的忠誠度。 五、創新銷售模式 江淮乘用車主動變革是江淮汽車xx年年初對旗下業務體系進

15、行整合的一個重要組成局部。就在xx年春節前后,江淮對旗下各個業務模塊進行重組,導入事業部制,組建了商用車公司、乘用車公司、國際營銷公司和技術中心4個大事業部。其中,前兩個事業部都成為產、供、銷一體化的利潤中心,從而實現了與產業鏈平行的業務模塊體系,使得江淮各大業務板塊真正做到“職責清晰,層次清楚,結構扁平,運作高效”。 在大刀闊斧地對內部組織機構進行梳理和變革的同時,江淮也大膽探索汽車銷售模式的創新。今年春節之前,江淮汽車已經開始醞釀在全國50個縣市建立大型汽車超市,以“總有一款適合您”的思路推廣江淮旗下的全部汽車產品,包括輕卡、重卡、大客車和轎車、mpv、suv。這種汽車超市模式被媒體披露之

16、后,在業內引起了巨大反響,被譽為繼“4s專賣店模式”之后的一次渠道革命。 六、重視人才戰略 吉利集團重視人才的做法在汽車行業,乃至整個工業界都是具有典型示范意義的,吉利之所以在數量并不占優、質量并不強的情況下,能實現這十幾年的快速開展,重視人才是很重要的戰略。 李書福指出,吉利企業開展核心動力就是人才創新,吉利不是因為有很多錢,不是因為有很多技術,有好的品牌好的什么,其實這些都沒有,主要就是靠人才( 推薦)和創新。李書福說,吉利現在的人才創新體系已經形成了良性的循環,不但為吉利同時也為中國汽車工業源源不斷的輸送著中高級人才。 工信部副部長苗圩認為,“人人是學生、人人是老師”是吉利在人才戰略上的

17、最大創新,當 前中國汽車界最缺乏的就是人才,是駕馭跨國集團的人才,中國企業“走出去”很容易,但是能“走得好”的企業還是寥寥無幾。所以吉利這種創新的人才戰略其實是中國汽車由大到強的最根底儲藏,是吉利腳踏實地的最好表達。苗圩呼吁中國汽車企業要像吉利一樣重視人才、培養人才、使用人才、抓住人才。 眾所周知,中國汽車產業已進入了充分競爭階段。單一的營銷競爭模式很難再承擔起品牌生存與開展的重任,市場在呼喚創新的營銷手段。在劇烈的市場競爭環境下,營銷行為如果僅停留在“買賣”這個層面上,而缺乏對消費需求、產品定位的分析和研究,缺乏在籌劃、創意上的深入和拓展,是不可能有任何開展前景的。在汽車銷售過程中,決定顧客

18、購置行為的是感性認同與理性接受的結合,消費層級越高感性成份越多。 眾車企紛紛試水網上售車 xx年9月9日上午，奔馳和淘寶聚劃算網購平臺合作，推出了smart網上團購活動，僅僅用時3小時28分鐘，205輛smart就被搶購一空，這樣的結果不僅令奔馳驚訝，也讓不少業界同仁大跌眼鏡。 回憶網上購車歷史，奔馳并非首創，xx年，通用率先牽手ebasy,通過第三方平臺銷售汽車,成為第一個吃螃蟹者；xx年3月25日，在新驪威上市之際，東風日產也巧用“秒殺”吸引了1293萬人參與新驪威的網上銷售活動；xx年8月18日，力帆汽車聯合淘寶網開展“1元錢秒殺汽車”活動,推出6輛汽車,包括3輛力帆320,力帆520領

19、航版、力帆520i、力帆620各一輛。 近日，吉利與阿里巴巴簽署了戰略協議,通過阿里巴巴旗下的銷售渠道,將賣場搬到了網上,首批車型將是熊貓的網店版與帝豪ec8車型。 網上售車之所以能夠不斷升溫，是因為，“目前伴隨網絡成長起來的80后、90后已經成為社會消費的中堅力量，他們已經習慣網絡的快捷和便利，已經不再滿足于在網上購置日常用品，他們甚至希望購置一切其所需的產品”，淘寶聚劃算市場總監慧空解釋。 吉利汽車關總監楊學良補充道：“中國汽車的產品品質和質量越來越得到大家信任。并且，現在這種大量建4s店的模式，可能有一天會受到城市地價、人力資本提升等諸多因素的局限?！?目前網上購車多為賺取關注度 雖然網

20、上購物之風刮遍在華大小車企，但是，眾多專家認為，目前這個風潮還僅僅是營銷炒作的噱頭而已。 以奔馳smart網上團購為例，“此次活動奔馳的收益不僅僅是銷售了200多輛車，更重要的是通過這一個新型的平臺，實現口碑相傳，聚集人氣，讓更多人能夠關注smart這款獨特的城市座駕，進一步提升smart品牌的知名度，吸引更多的人到店了解smart，讓我們有時機與smart的目標客戶更為直接的進行交流和互動”，奔馳梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售銷售副總裁蔡公明告訴網易汽車。 汽車營銷專家向寒松認為，網絡購車改變的只是購車的形態，現在更多還是廠商籌劃出 來的營銷噱頭，準確地說起來，其實應該稱之為“網絡營銷”。

21、新華信汽車營銷解決方案-商業決策解決方案總監李維晗也贊同以上觀點，“目前的所謂網絡購車形式和體系，準確地來講應該是車企實現網絡營銷的形式，兼帶局部銷售的環節和職能，仍然無法擺脫傳統的4s店銷售模式而單獨生存?！毕M者現場看車、接受銷售參謀的講解和咨詢、試乘試駕、直到簽訂紙質和驗車交車、更甚到售后效勞，都必須在4s店來完成 未來將成為重要銷售模式 雖然目前商家試水網上購車更多的目的是為了吸引關注度，提高影響力，但是面對未來，這用營銷模式還是迎來不少簇擁之聲。 蔡公明告訴網易汽車，世界上沒有什么是不可能的事情，將來當中國的網絡文化和電子商務會走在世界的前面，電子商務已經普及到各個年齡段之時，完全可

22、以考慮在網上出售更多的車型，比方奔馳b級、c級轎車。 慧空認為，“現在消費者的習慣正在悄然發生改變，特別是第一代網民，已經到了而立之年，他們已經成為現在主流社會的中堅分子，他們的收入，教育水平，觸網之后對于互聯網的習慣，完全可以顛覆以前一些傳統消費習慣。 同時，李維晗也表示，網絡購車的方式遲早會受到多個利益方的實際青睞，它不但縮短了營銷的鏈條，減少了中間環節，也為車企帶來了巨大的銷售空間，并為真正盈利的售后效勞提供了更大的消費者基數。 兩種銷售渠道需配合前行 就像以上不少專業人士所述，也許網上購車在幾年或者十幾年之后真的能夠成為一片新的藍海，但是，“實體店模式不會沒落，而是將與網絡模式形成互補

23、且長期并存，不管車輛是如何交易的，最后的提車和售后效勞，還是得由實體店來完成”，向寒松表示。 汽車既是技術的又是藝術的 德國人嚴緊，所以德國車質量沒的說；日本人敬業，所以日本車細節無可挑剔；美國人豪放，所以美國車大氣豪華；你可以追逐法拉利的速度，可以崇拜沃爾沃的平安，也可以迷戀勞廝萊廝的優雅，還可以欣賞雪鐵龍的浪謾，甚至可以心儀現代的樸實。 遠航公司作為盈眾集團的旗艦店，在這一年內得到了迅速的開展，為集團做出了應有的表率作用，帶著集團其他公司大踏步向前進。 遠航是一家汽車銷售效勞公司，完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監，在這一年以來主要完成了如下工作，現作自我總結如下： 一、參

24、加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位并定期及時向總經理進行匯報。 二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠航打下堅實的根底。 三、針對廠商一年來的新產品，屢次組織部門小組成員開展客戶需求調查，并共同研究制定營銷戰略，擬定營銷方案方案，適時進行催促，長期進行跟蹤，監督營銷任務完成情況。 四、有力實踐jdpowar流程，加強營銷隊伍的建設和管理，提高營銷團隊的效勞水平。 五、對團隊成員完成的標準業務合同進行審批。 六、每次任務后及時進行營銷統計和考核，客戶檔案的匯總和管理。 七、反響客戶意見，與其它部門進行工作溝通。 八、總結營銷經驗，屢次召開會

25、議，促進成員間的業務交流。 存在的缺乏; 一、市場尚有很大的空間，應進一步積極把握消費者的消費需求，及時與廠家進行溝通，更快地把握市場主動權; 二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進一步提升的可能; 三、團隊比較稚嫩，需要更長時間的有效指導與磨合。 以上是我一年來的工作的自我總結 。望各位同仁予以監督。 1，效勞流程：客戶開發客戶接待客戶需求咨詢分析車輛展示與介紹試乘試駕客戶異議處理（議價）簽約成交交車效勞售后跟蹤效勞, 2顧客意向級別：a級已交納購車訂金，b級能夠一周內付款訂車（顏色等），c一個月內可以決定付款訂車（品牌，型號），d級一個月以上（有購車欲望，還需分析） 3，顧客細分：按照顧客欲

26、望與需求把一個總體顧客劃分成假設干個具有共同特征的顧客群的過程。（地理因素、人口統計因素、心理因素、行為因 素） 4，顧客類型：支配型、表達型、和藹型、分析型。 5，參謀銷售：站在買方的立場上，從說服轉變為理解，從以產品為中心轉變為以買方為中心。 6，參謀銷售的本質：理解顧客。 應具備的素質：良好的職業道德，心理素質，溝通能力，合理的只是結構，十足的信心 優秀的應具備：建立人脈資源的能力，發現問題和解決問題的能力，隨即應變能力，自我鼓勵的能力，自我總結的能力，獨立學習的能力， 尋找顧客的渠道： 1.走出去：廣告、參加車展、汽車新聞發布會、新車介紹、銷區巡展、參加各類汽車文化活動、發送郵件、大顧

27、客專訪、政府/企業的招標采購、約定登門拜訪、展廳顧客、保有顧客以及銷售人員充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。 2.請進來：打 、登門拜訪、發送信函。 尋找潛在顧客的原那么：man。m：購置能力 a：決定權n：需求 六方位繞車介紹的要點 fabe法：1.特征 2.優點 3.利益 4.證明 目的：讓顧客能動態而且感性的了解車輛，增強顧客的購置信心；提供更多的資料與信息，以利于銷售的成功完成；激發顧客的購置欲望，為簽約成交做準備。 試乘試駕流程（時間控制在15分鐘左右） 價格異議：是指顧客以推銷產品的價格比相似產品價格偏高為由而拒絕。（認同+贊美+轉移+舉實例+導入簽約） 處理顧客異議的步驟： 1

28、.傾聽顧客異議2.對顧客異議表示理解3.澄清和確定顧客異議 4.解答顧客異議5.努力完成銷售 推銷成交信號：語言信號、行為信號、表情信號。 簽約成交方法 交車前的文件準備：商業單據（發票、合同等），臨時行車牌照，使用說明手冊，保修手冊，產品合格證，配件保證書（卡）及所有費用清單，完稅證明，保險卡（含強制險及其他保險），名片（銷售人員、效勞部經理/效勞代表），交車確認表，pdi檢查表。 pdi檢查工程vin碼，發動機艙，暖機后發動機艙，駕駛室內的裝飾，車身周圍，汽車底部和駕駛操作。 交車流程： 1.交車前的準備2.交車前的預約3.交車日的接 4.商談桌（室）的應對 5.車輛的點交6.實車說明與試車7.保修事項與售后效勞說明 8.交車儀式 9.歡迎客戶 保險常見種類：強制的：交強險。非強制的：主險;車輛損失險，全車盜搶險，商業第三者責任險，車上責任險。附加險：玻璃單獨破碎險，自然損失險，車身劃痕損失險，車輛停駛損失險等 根本險：交+三者5萬 經濟型：交+三者10萬+車損+盜