1、新形勢下如何做一個優秀的經銷商                 首先說為什么是新形勢，在這個問題之前，我想先和大家關注一下我國獸藥制劑市場發展的幾個階段。     我國的獸藥制劑市場經歷三個階段，產品階段、營銷階段、綜合素質競爭階段。    1.1997年以前，是產品競爭階段。由于市場競爭不充分，企業只要有產品，就能賺錢。    2.1998年至現今，是營銷

2、階段，誰的營銷做的好，市場網絡建立的好，服務質量好，誰的競爭優勢就比較明顯，這個階段是體現企業營銷智慧的階段。     3.現在，將逐步進入綜合素質競爭階段。企業的競爭不能靠單項環節上競爭優勢取的成功，必須是全方面的競爭。從企業文化到企業管理，從人才聚集到員工培訓，從產品研發到產品銷售，從售前的市場網絡建設到售后服務網絡管理等等，體現綜合素質的競爭。     獸藥經銷商在這個時期也經歷了很大變化：從產品短缺到產品過剩；從只有產品買賣到附加配售服務；從坐商到行商；從單一贏利到樹立品牌等等。     以上是對

3、行業發展的一個簡單分析，在此基礎上，我和大家再一起分析一下GMP的問題。因為大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP認證的企業就要被吊銷營業執照。所以現在獸藥行業炒的最火的就是GMP的問題。說的更簡單一些，完成GMP達標不是一個復雜的問題。我們更多的是要關心GMP后面隱藏的深層問題。也就是GMP之后企業應該如何走？如何提升企業的綜合競爭能力？那么現在全國2600家獸藥廠的GMP達標情況是個什么樣的呢？下面我們共同看一組數字：     截止到10月份，就媒體的最新資料統計，全國共有232家GMP達標企業，其中獸藥企業有195家，疫苗、原料等其他企業有37家

4、。水針車間達標數86家。     從以上的分析可見現在全國的達標企業總數還是相當少的，那么在達標與非達標相交替，規范與不規范相混雜的情況下我們獸藥市場這幾年將會是一個什么發展格局呢？     生產企業方面：（1）可達標企業：面臨實力的較量，全國2600家獸藥廠將淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相當過剩的生產能力，這些企業的競爭仍然嚴峻，一大魚吃小魚，快魚吃慢魚，部分達標規模小實力弱的企業會因GMP的投資出現企業內的資金流動不暢，企業面臨缺血；同時企業的綜合管理能力低下，與一些實力企業同臺競爭明顯底氣不足。所以對于具有以上

5、問題的達標企業，他們所面臨的結局就是被兼并和重組。 （2）未達標企業：垂死掙扎，使盡一切手段傾銷庫存回籠資金，拼命的加大返點和促銷力度，還可能伴隨一些假冒低劣產品，給市場造成一時的混亂。（3）國內一些飼料行業也想擠入獸藥領域分一杯羹。他們有隊伍，有作飼料的網絡，鋪市快，但不容易作強。     所有這些情況，使生產企業在未來兩年內將處于無序競爭的狀況。     市場與經銷商方面：（1）隨著充分競爭的出現，各企業市場重心下沉，采取扁平化渠道，促進了終端市場的發育，使多家零售商并存，各經銷商被限定在特定的區域內活動，市場空間被大大截取。（2

6、）過剩的競爭，暴利沒有了，賒銷沒有了，利潤變薄了。（3）行業總體研發能力不足，產品賣概念，復制雷同情況嚴重，差異化經營很難突破。（4）經銷商之間的競爭向強化服務、送貨上門，多樣促銷等深度發展。     總之，產品、價格、渠道、促銷手段嚴重同質化，競爭異常激烈而且無序，這就是我們面臨的形勢。其實市場經濟的根本特征就是競爭，每個行業的成熟都是經過這樣一輪一輪的激烈競爭才得以實現的。所有的企業都必須在這樣的環境中經過摔打淘汰，能堅持下來，能成長起來的，才能稱為優秀企業，經銷商也是如此。     面對新的形勢我們的經銷商究竟應該如何在競爭中勝

7、出呢，提幾個觀點和大家一起交流。     一、端正經營理念和心態     一個人有什么樣的經營理念就會有什么樣的經營行為，現代市場經濟的競爭，對經銷商的要求也不再是低價進貨高價售出，為賺取差價生存的買賣人了，現代市場經濟對商人的要求是有正確的經營價值觀，有端正的經營手段，有與企業長期共存共榮共發展，志向遠大的現代經營意識。企業與經銷商“合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時代的經銷商我認為要做好以下幾個方面理念和心態的調整：1、樹立品牌經營的目標。隨著經濟發展，雜貨鋪式的生意越來越不適應發展的要求了，一個優秀的廠家特別

8、看重經銷商的經營理念，因為這關系到這個經銷商是否能培植成戰略合作伙伴，凡是要在獸藥行業有所作為者就得經營出品牌。要懂得作品牌是對經營長期利潤的一種投資。要想做品牌就要有長遠經營思路設計，這其中很重要的一點就是要作好誠信經營，有一個著名的咨詢公司通過樣本調查，得出深受廠家歡迎的經銷商的首要條件不是資金大、網絡廣，不是有經驗，不是配送能力強，而是有良好的信譽和口碑。2、樹立廠商雙贏的理念。許多經銷商可能認為我們所做的一切活動都是在為廠家做“嫁衣”，其實我們的門市作好了，我們的網絡完善了，我們的業績提升了不都是隨著廠家的發展一塊實現的嗎？在我們經銷商的內心應該深深烙印廠商雙贏不應是一個口號，而應是一

9、種實實在在的行動和付出。沒有這種思想就導致你老覺得不上算，就老算自己的帳不去主動的幫助廠家共贏市場。3、調整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場集中度不夠，已成為被對手進攻的軟肋，也是與優秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區域市場，讓廠家在這個區域內離不開你。4、經營出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經營競爭力越來越弱，要集中人、財、物于有優勢品牌、品種、管理上，圍繞這個優勢不斷固化它，提升他，達到專業化，直到有鮮明特色。5、正確的看待養殖模式的變化，樹立積極的應對心態。集約化、規模化的養殖模式將逐步取代不規范的小規模散養化格局。在養殖業態不斷變化的情況下我們要積極的轉變心態，跳出過去的傳統養

10、殖經營的圈囿。我們的許多經銷商在過去幾年中可能都取得過輝煌的成就和業績，但今非昔比，時代不同了，機會減少了，競爭加劇了。所以我們的經銷商學會敏銳的去應對一切改變，重新設定明確而合理的階段性目標，而不是在抱怨中看著眼前的機會悄悄的流逝。     二、選好合作伙伴     為什么要提這個問題，我們現在的客戶大部分都已經有了自己相對比較固定的合作伙伴。但我們應該審慎考慮我們的合作伙伴它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長期的發展定位？一般來說一個門市要有23家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價上擺

11、的100%全是冀中的產品，我認為一個優秀的經銷商應該選擇一個優秀的大企業做主打品牌，再選擇23家中小企業做附屬品牌，大品牌樹經銷商的形象，中小品牌調劑產品互補。對主要品牌的選擇很關鍵，主要品牌廠家必須非常優秀。廠家如果是教授水平，經銷商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經銷商就可能老在學齡兒童階段混。對大品牌的選擇我認為應該考慮以下幾點：（1）GMP達標企業，這是底線，但要選擇達標規模較大的企業，有實力操作規范。（2）有很好的發展愿景，能作成品牌：能給經銷商帶來資信度、客源、強大的市場支持，如廣告政策等。（3）有一支高素質的員工隊伍，能作經銷商顧問，給予管理上、新產品推廣、理貨配售

12、、服務等方面的支持和幫助。（4）有很好的企業文化氛圍，不斷給你輸入新的經營觀念。（5）誠信度高，注重契約。能很好的管理市場，穩定銷售政策。（6）注重培育客戶和企業一同發展，除了能給客戶很好的利潤保障還能通過培訓等途徑促進其綜合能力的提升。     對非主要品牌廠家的選擇，要注意發現有升值潛力的企業，通常從以下幾個方面去選擇：（1）企業名氣還不大，規模也不一定大，但有較完善的管理體系。（2）企業有較優秀的經理人掌控。（3）產品附加值沒被發掘，升值空間較大。這樣的企業有潛在的升值價值，可能會對你今后的門市成長帶來意想不到的好處。    

13、三、作好管理     營銷管理是一門系統的技能科學，是一門創新的藝術。要完成從做門市買賣的生意人到操作營銷的管理者的轉變，這對新時期的經銷商來說是一個很大的挑戰。那么如何實現這個轉變？我們在座的各位如果要做品牌做長線的經銷商，那么在做長線目標下我們在實際的管理過程中應該做好哪幾點呢？1、做好隊伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經銷商必須建立自己的員工隊伍，那么這個隊伍如何激勵管理？主要從四個方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設置，三是要使員工得到很好的培訓和提升，四是作好過程管理。只要結果不問過程實際是沒有管理。對過程的管理就是要對其日常的工作做出

14、合理的制度規范和要求，對其工作中產生的疑問和重要環節及時的指導和幫助。2、作好產品管理。其中產品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤的還是走量的；是主推型的還是補充型的；是擴大市場用的 還是打擊競手用的。同時會推廣新產品，新產品是企業的新活力，也是經銷商賺錢的武器。懶得費力賣新產品的經銷決不會成為優秀經銷商。3、作好終端管理。現在叫得最響的話叫決勝終端，誰對終端市場管理到位，誰就取得話語權，如對零售商庫房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動化的管理、配送貨管理以及對一線信息資料收集等的管理，核心是做細做到位。4、做好財務和倉儲的管理。首先要逐步改變經營方式，寧可有短期的銷量損失，也要盡量避免賒

15、銷，堅持現金經營。第二點要加強自身的財務管理能力，從業務員回款、借款、差旅費、報銷等細小但影響大的具體財務細節行為入手，加強財務管理，規范業務員行為。庫存要經常盤點，防止出現暢銷品缺貨或庫存太多占用流動資金。如有條件的經銷商可配備電腦，以更好的進行分析和提高效率。5、作好對合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會使你發展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現惡意行為，如砸價、抬價、竄貨、截留返利促銷品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經銷商那樣只會向廠家提條件，而是提出一個清晰的營銷思路與方案，讓廠家感覺你能有效拓展市場，優秀企業不怕在經銷商身上花錢，但怕花冤枉錢。 

16、0;   四、做好服務     為什么要把服務單提出來去說，是因為在新的競爭環境中，服務已是門市提高競爭力非常重要的一環。特別是我們做獸藥經營本身就是一種突出服務特征的行業，隨著競爭的加劇人們對服務的要求越來越高。而我們有的經銷商對服務的理解和服務的行為還停留在一個與新形勢非常不適應的階段。那么我們應該怎樣看待服務呢？企業文化的服務觀認為：服務就是產品的組成部分，沒有服務的銷售就是不完整的產品銷售。也就是說，當服務深深的楔入你的腦海，當你把服務看成是應當應份，而不是對消費者的額外賜予。只有這樣，你的服務才是發自內心的、才是真誠的，服務才有深度，才有創新，服務效果才是良好的。     五、不斷學習創新     企業文化的成長觀中有一句話就是要求所有的人要不斷的投入學習產出創新。我覺得要做一個優秀的經銷商的成長過程就是不斷學習的過程。因為只有學習才可創新，只有學習才可提升，也只有學習才可超越。不學習只停留在經驗階段就會落后，因為當任何一種作法被總結成經驗之時，也就是它正在過時的時候。昨天你成功的經驗，今天就可能是導致你失敗的因素，有多少個曾經輝煌一時的經銷商被無情的淘汰了，主要因為他面對快速變革的經濟環境沒有及時適應，沒有學習就不懂的創新，沒有創新就走向死亡，有