1、 現(xiàn)代推銷學(xué)教程現(xiàn)代推銷學(xué)教程 教學(xué)課件教學(xué)課件制作制作 吳喜雁吳喜雁普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十一五十一五”規(guī)劃教材規(guī)劃教材“我一生中工作的每一天，無(wú)不與推銷有我一生中工作的每一天，無(wú)不與推銷有關(guān)。關(guān)。假如我相信一樣?xùn)|西，我推銷它，不遺余假如我相信一樣?xùn)|西，我推銷它，不遺余力。力。” 椎名保文（椎名保文（4年銷售年銷售1000輛汽車）輛汽車）n顧客第一是我的信念，顧客第一是我的信念，n在豐田公司服務(wù)了在豐田公司服務(wù)了1717年之久是我的經(jīng)驗(yàn)，年之久是我的經(jīng)驗(yàn)，n提供誠(chéng)懇與熱忱的服務(wù)是我的信用保證，提供誠(chéng)懇與熱忱的服務(wù)是我的信用保證，n請(qǐng)你多多指教。請(qǐng)你多多指教。n成交

2、成交50005000輛汽車。輛汽車。n另一個(gè)故事是關(guān)于椎名保文椎名保文的。n年進(jìn)入豐田汽車公司的椎名保文椎名保文僅用年的時(shí)間，就推銷出輛汽車，頗讓同事們瞠目。n他在豐田公司摸爬滾打年后，名片上印著這樣一段話n顧客第一是我的信念，在豐田公司年之久是我的經(jīng)驗(yàn)，提供誠(chéng)懇與熱情的服務(wù)是我的信用保證。請(qǐng)多多指教。n這段話是用手書(shū)寫的。n這張名片比一般名片大了兩倍，除了公司的名稱、地址、電話以外，上面還寫著“成交輛汽車”，并貼著一張椎名保文椎名保文兩手比成字的上半身照片。名片的背面印著他的生平簡(jiǎn)歷，末尾則記著他家的電話號(hào)碼。以特征以特征-利益戰(zhàn)略增加價(jià)值利益戰(zhàn)略增加價(jià)值u區(qū)分特征和利益區(qū)分特征和利益特征：

3、產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)據(jù)、事實(shí)或特性。特征：產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)據(jù)、事實(shí)或特性。利益：提供給客戶的具有個(gè)人好處或收益的東西。利益：提供給客戶的具有個(gè)人好處或收益的東西。例：這種輪胎有四層。例：這種輪胎有四層。這種輪胎有四層，意味著這種輪胎更安全、更耐用并這種輪胎有四層，意味著這種輪胎更安全、更耐用并且能改善油耗。且能改善油耗。n利益：一般利益和具體利益利益：一般利益和具體利益n例，例，我們污水凈化系統(tǒng)能滿足您所提出我們污水凈化系統(tǒng)能滿足您所提出EPAEPA標(biāo)準(zhǔn)的具體需求標(biāo)準(zhǔn)的具體需求n例，例，我們的我們的XP400XP400模型能滿足您提出的安模型能滿足您提出的安全標(biāo)準(zhǔn)全標(biāo)準(zhǔn)n優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)- -是對(duì)購(gòu)買者有用或

4、有幫助的產(chǎn)品特征。是對(duì)購(gòu)買者有用或有幫助的產(chǎn)品特征。n例，例，在發(fā)運(yùn)之前，我們所有的集裝箱都是雙在發(fā)運(yùn)之前，我們所有的集裝箱都是雙層包裝。這意味著我們的產(chǎn)品運(yùn)到您醫(yī)院時(shí)，層包裝。這意味著我們的產(chǎn)品運(yùn)到您醫(yī)院時(shí)，絕對(duì)不會(huì)有污染絕對(duì)不會(huì)有污染n怎樣把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益？怎樣把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益？使用連接詞使用連接詞n這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)做廣告，這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)做廣告，這意味著這意味著你你有更多的預(yù)售客戶有更多的預(yù)售客戶n您會(huì)使產(chǎn)品周轉(zhuǎn)加快、利潤(rùn)增加，您會(huì)使產(chǎn)品周轉(zhuǎn)加快、利潤(rùn)增加，因?yàn)橐驗(yàn)槌醮纬醮斡嗀浉劫?zèng)店頭廣告，重點(diǎn)在所計(jì)劃的情人節(jié)訂貨附贈(zèng)店頭廣告，重點(diǎn)在所計(jì)劃的情人節(jié)促銷促銷識(shí)別特征和利

5、益識(shí)別特征和利益n酒店銷售人員怎樣把特征轉(zhuǎn)化為利益？酒店銷售人員怎樣把特征轉(zhuǎn)化為利益？n三步方式三步方式識(shí)別特征和利益識(shí)別特征和利益n施設(shè)施設(shè)n酒店會(huì)議室最近酒店會(huì)議室最近重新裝修重新裝修n我們所有的客房我們所有的客房在過(guò)去六個(gè)月里在過(guò)去六個(gè)月里重新裝修，大部重新裝修，大部分指定為無(wú)煙房分指定為無(wú)煙房n這意味這意味著您的會(huì)議將在著您的會(huì)議將在漂亮、舒適的會(huì)議室里漂亮、舒適的會(huì)議室里進(jìn)行進(jìn)行n這意味著這意味著您會(huì)發(fā)現(xiàn)客房您會(huì)發(fā)現(xiàn)客房更干凈、漂亮。并且，更干凈、漂亮。并且，很容易的選擇到無(wú)煙房很容易的選擇到無(wú)煙房n餐飲餐飲n我們提供四種不同的我們提供四種不同的宴會(huì)，主廚理查德剛宴會(huì)，主廚理查德剛剛

6、被全國(guó)餐飲聯(lián)合會(huì)剛被全國(guó)餐飲聯(lián)合會(huì)評(píng)選為評(píng)選為“年度杰出總年度杰出總廚廚”n我們酒店提供我們酒店提供24小小時(shí)客房服務(wù)時(shí)客房服務(wù)n這意味著這意味著訓(xùn)練有素的員訓(xùn)練有素的員工和美食為您的會(huì)議增工和美食為您的會(huì)議增色色n這意味著這意味著您可以隨時(shí)點(diǎn)您可以隨時(shí)點(diǎn)餐飲或酒水餐飲或酒水課程目錄課程目錄n第第1 1章章 推銷概述推銷概述n第第2 2章章 推銷人員推銷人員n第第3 3章章 推銷信息推銷信息n第第4 4章章 客戶溝通客戶溝通n第第5 5章章 推銷模式推銷模式n第第6 6章章 接近顧客接近顧客n第第7 7章章 推銷洽談推銷洽談n第第8 8章章 異議處理異議處理n第第9 9章章 推銷成交推銷成交n

7、第第1010章章 電話推銷電話推銷n第第1111章章 店堂推銷店堂推銷n第第1212章章 推銷管理推銷管理 第三章第三章 推銷信息推銷信息n第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息n第二節(jié)第二節(jié) 推銷區(qū)域的信息推銷區(qū)域的信息n第三節(jié)第三節(jié) 潛在客戶的信息潛在客戶的信息第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息-成為產(chǎn)品專家成為產(chǎn)品專家u產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與質(zhì)量改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與質(zhì)量改進(jìn)u性能數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)格性能數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)格例，例，這個(gè)立體聲音箱的頻響范圍是多少？這個(gè)立體聲音箱的頻響范圍是多少？例，例，這個(gè)機(jī)器的能耗是多少？這個(gè)機(jī)器的能耗是多少？u維修和服務(wù)合同維修和服務(wù)合同(買地板磚的例子買地板磚的例子)u定價(jià)和配送定價(jià)和配送成

8、為產(chǎn)品專家成為產(chǎn)品專家u了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異將本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品在以下項(xiàng)目上進(jìn)行分析比較：材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、品牌、廣告投入/效果、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)變化、上月回款、客戶滿意度等。產(chǎn)品信息來(lái)源產(chǎn)品信息來(lái)源n產(chǎn)品文獻(xiàn)、目錄和網(wǎng)上資源產(chǎn)品文獻(xiàn)、目錄和網(wǎng)上資源n參觀工廠參觀工廠n銷售團(tuán)隊(duì)成員銷售團(tuán)隊(duì)成員n客戶客戶n產(chǎn)品產(chǎn)品n出版物出版物第二節(jié)第二節(jié) 推銷區(qū)域的信息推銷區(qū)域的信息n一、了解客戶行業(yè)狀況一、了解客戶行業(yè)狀況n二、了解客戶使用狀況二、了解客戶使用狀況n三、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況三、了解競(jìng)

9、爭(zhēng)狀況n四、把握區(qū)域市場(chǎng)潛力四、把握區(qū)域市場(chǎng)潛力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所持的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所持的態(tài)度n多數(shù)情況下，不要在推銷展示中提及競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)情況下，不要在推銷展示中提及競(jìng)爭(zhēng)者。n除非你掌握了所有的事實(shí)真相，否則絕不要談除非你掌握了所有的事實(shí)真相，否則絕不要談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)者。論競(jìng)爭(zhēng)者。n永遠(yuǎn)不要指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。永遠(yuǎn)不要指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n以增值來(lái)競(jìng)爭(zhēng)以增值來(lái)競(jìng)爭(zhēng)一、了解客戶行業(yè)狀況一、了解客戶行業(yè)狀況n不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果我們是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，我們可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域.二、了解客戶使用狀況二、了解客戶使用狀況n

10、客戶喜歡我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。n通過(guò)與曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事溝通，我們可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。三、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況三、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況n區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于我們的推銷準(zhǔn)備工作。四、把握區(qū)域市場(chǎng)潛力四、把握區(qū)域市場(chǎng)潛力n市場(chǎng)飽和度；n區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；n區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；n區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多

11、少，如學(xué)校、銀行、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等；n景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。第三節(jié)第三節(jié) 潛在客戶的信息潛在客戶的信息n尋找潛在客戶尋找潛在客戶n確定合格的客戶確定合格的客戶n搜集客戶的信息搜集客戶的信息n對(duì)客戶信息進(jìn)行分析對(duì)客戶信息進(jìn)行分析n把精力集中在排名更靠前的客戶把精力集中在排名更靠前的客戶n注意潛在大客戶的培養(yǎng)注意潛在大客戶的培養(yǎng)潛在客戶開(kāi)發(fā)的重要性潛在客戶開(kāi)發(fā)的重要性n已有研究表明：公司平均每年客戶流失已有研究表明：公司平均每年客戶流失約約10%-15%提問(wèn)：客戶流失的原因是什么？提問(wèn)：客戶流失的原因是什么？n客戶和銷售人員的關(guān)系惡化客戶

12、和銷售人員的關(guān)系惡化n商業(yè)失敗商業(yè)失敗n新采購(gòu)員從別處購(gòu)買新采購(gòu)員從別處購(gòu)買n收購(gòu)或兼并收購(gòu)或兼并n客戶搬離客戶搬離n客戶死亡客戶死亡n客戶需求只有一次或間隔太長(zhǎng)時(shí)間客戶需求只有一次或間隔太長(zhǎng)時(shí)間n客戶需求因技術(shù)而改變客戶需求因技術(shù)而改變n談?wù)勓b修公司尋找潛在顧客的方法？談?wù)勓b修公司尋找潛在顧客的方法？n談?wù)剬ふ臆洿驳臐撛诳蛻舴椒ǎ空務(wù)剬ふ臆洿驳臐撛诳蛻舴椒?？一、尋找潛在客戶方法一、尋找潛在客戶方法n1.網(wǎng)絡(luò)尋找法n2.廣告尋找法（媽媽網(wǎng)、美新的先裝修后付款）n3.構(gòu)建人際網(wǎng)絡(luò)（2000富豪調(diào)查、蓋茨）n4.資料查閱尋找法n6.客戶資料整理法（金駝）n7.交易會(huì)尋找法n8.咨詢尋找法n9.企業(yè)

13、各類活動(dòng)尋找法n也叫也叫“地毯式訪問(wèn)法地毯式訪問(wèn)法”。推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的。推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況了解較少時(shí)，挨門挨戶直接走訪某一特定區(qū)情況了解較少時(shí)，挨門挨戶直接走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以尋求潛在顧客的方法。域內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以尋求潛在顧客的方法。n采用該方法要求推銷品有廣泛的適應(yīng)性，許多人采用該方法要求推銷品有廣泛的適應(yīng)性，許多人都存在著對(duì)這種商品的需求。都存在著對(duì)這種商品的需求。n為了更好地使用這種方法，就要找到一條最適合為了更好地使用這種方法，就要找到一條最適合的的“地毯地毯”。( (一次性尿布一次性尿布/ /特效洗衣粉特效洗衣粉) )10.尋找顧客的方法尋找顧客的方

14、法普遍訪問(wèn)法普遍訪問(wèn)法n指推銷人員在訪問(wèn)指推銷人員在訪問(wèn)現(xiàn)有顧客現(xiàn)有顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以薦可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的潛在顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。案例：二五零建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。案例：二五零定律定律n關(guān)鍵是取信于現(xiàn)有的顧客。關(guān)鍵是取信于現(xiàn)有的顧客。11.尋找顧客的方法尋找顧客的方法鏈?zhǔn)揭]法鏈?zhǔn)揭]法n指推銷人員在某一特定區(qū)域里發(fā)掘一批具有影響指推銷人員在某一特定區(qū)域里發(fā)掘一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且利用這些核心人物力和號(hào)召力的核心人物，并且利用這些核心人物的影響作用在該地區(qū)里尋找可能的買主的影響作用在該地區(qū)里尋找可能的買

15、主。n關(guān)鍵是找出核心人物關(guān)鍵是找出核心人物( (百雀羚成國(guó)禮網(wǎng)上銷量立馬翻倍百雀羚成國(guó)禮網(wǎng)上銷量立馬翻倍 去年銷售額去年銷售額18億；億； ；) )12.尋找顧客的方法尋找顧客的方法中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法n精雕精雕99條祥龍?jiān)⒁恺堯v盛世，拍賣后所得將捐給亞組委條祥龍?jiān)⒁恺堯v盛世，拍賣后所得將捐給亞組委n新快報(bào)訊新快報(bào)訊 （記者（記者 吳璇吳璇 通訊員通訊員 亞組宣）亞組宣） 價(jià)值近億元的車你見(jiàn)過(guò)沒(méi)？昨天，價(jià)值近億元的車你見(jiàn)過(guò)沒(méi)？昨天，廣州市政協(xié)委員、牙雕大師蘇忠陽(yáng)設(shè)計(jì)的廣州市政協(xié)委員、牙雕大師蘇忠陽(yáng)設(shè)計(jì)的“九九祥龍九九祥龍”藝術(shù)汽車再添龍藝術(shù)汽車再添龍睛睛熱心人士捐贈(zèng)的價(jià)值超熱心人士捐贈(zèng)的價(jià)值超

16、200萬(wàn)元的鉆石用作龍睛。有關(guān)人士稱，萬(wàn)元的鉆石用作龍睛。有關(guān)人士稱，這輛車加上周身的象牙、牦牛骨、鉆石，價(jià)值已近這輛車加上周身的象牙、牦牛骨、鉆石，價(jià)值已近1億元人民幣。億元人民幣。n從化望谷溫泉度假村昨日簽約成為廣州亞運(yùn)會(huì)的指定接待飯店。該從化望谷溫泉度假村昨日簽約成為廣州亞運(yùn)會(huì)的指定接待飯店。該酒店董事長(zhǎng)鄭楚輝向廣州亞運(yùn)捐贈(zèng)了一對(duì)價(jià)值超酒店董事長(zhǎng)鄭楚輝向廣州亞運(yùn)捐贈(zèng)了一對(duì)價(jià)值超200萬(wàn)元的南非鉆石，萬(wàn)元的南非鉆石，用于裝點(diǎn)用于裝點(diǎn)“九九祥龍九九祥龍”藝術(shù)汽車。藝術(shù)汽車。n據(jù)悉，據(jù)悉，“九九祥龍九九祥龍”藝術(shù)汽車由蘇忠陽(yáng)政協(xié)委員耗時(shí)三年創(chuàng)作而成，藝術(shù)汽車由蘇忠陽(yáng)政協(xié)委員耗時(shí)三年創(chuàng)作而成，采

17、用猛犸象牙、牦牛骨、鉆石等名貴材料裝點(diǎn)，精雕了采用猛犸象牙、牦牛骨、鉆石等名貴材料裝點(diǎn)，精雕了99條祥龍，寓意條祥龍，寓意“龍騰盛世龍騰盛世”。鄭楚輝此次向亞組委捐贈(zèng)的一對(duì)南非鉆石用于裝點(diǎn)。鄭楚輝此次向亞組委捐贈(zèng)的一對(duì)南非鉆石用于裝點(diǎn)“九九九祥龍九祥龍”龍睛。兩顆主鉆各龍睛。兩顆主鉆各2克拉，伴鉆共重約克拉，伴鉆共重約6克拉，鉆石合重約克拉，鉆石合重約10克拉，鉆石總價(jià)值超克拉，鉆石總價(jià)值超200萬(wàn)元人民幣。萬(wàn)元人民幣。n據(jù)悉，據(jù)悉，“九九祥龍九九祥龍”藝術(shù)汽車隨后將在廣州正佳廣場(chǎng)展出，免費(fèi)供藝術(shù)汽車隨后將在廣州正佳廣場(chǎng)展出，免費(fèi)供廣大市民參觀，并于亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前委托廣州產(chǎn)權(quán)交易所進(jìn)行義拍，拍賣

18、廣大市民參觀，并于亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前委托廣州產(chǎn)權(quán)交易所進(jìn)行義拍，拍賣所得將捐贈(zèng)給廣州亞組委。所得將捐贈(zèng)給廣州亞組委。n指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法。( (開(kāi)開(kāi)車在小區(qū)周圍轉(zhuǎn)悠車在小區(qū)周圍轉(zhuǎn)悠/ /老人和孫子老人和孫子) )n關(guān)鍵是培養(yǎng)推銷員個(gè)人的靈感和洞察力。關(guān)鍵是培養(yǎng)推銷員個(gè)人的靈感和洞察力。尋找顧客的方法尋找顧客的方法個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法n指推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客指推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法。的方法。尋找顧客的方法尋找顧客的方法委托尋訪法委托尋訪法n新手如何去

19、找顧客新手如何去找顧客？二、確定合格的潛在客戶二、確定合格的潛在客戶n一是有需求；n二是購(gòu)買力；n三是決定權(quán)；一場(chǎng)爆竹官司一場(chǎng)爆竹官司n 河北省某爆竹廠（原告）與哈爾濱市某工業(yè)總廠河北省某爆竹廠（原告）與哈爾濱市某工業(yè)總廠(被告）被告）的業(yè)務(wù)員胡某的業(yè)務(wù)員胡某(其主要業(yè)務(wù)是承攬加工業(yè)務(wù)）與其主要業(yè)務(wù)是承攬加工業(yè)務(wù)）與1984年年9月簽月簽訂了一份爆竹購(gòu)銷合同。合同規(guī)定交貨期為同年訂了一份爆竹購(gòu)銷合同。合同規(guī)定交貨期為同年12月。合同月。合同 鑒定后，原告在取得當(dāng)?shù)毓ど獭⒐矙C(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和鑒定后，原告在取得當(dāng)?shù)毓ど?、公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件后，按合同規(guī)定條款及時(shí)進(jìn)行爆竹的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷

20、售證件后，按合同規(guī)定條款及時(shí)進(jìn)行爆竹的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售工作，與同年工作，與同年12月月15日將合同規(guī)定的爆竹按期、按質(zhì)、按量日將合同規(guī)定的爆竹按期、按質(zhì)、按量的送到被告單位。被告單位卻以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限的送到被告單位。被告單位卻以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂爆竹為由，拒絕收貨付款，并報(bào)當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)。公安機(jī)簽訂爆竹為由，拒絕收貨付款，并報(bào)當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)。公安機(jī)關(guān)以原告違反哈爾濱市煙花爆竹管理規(guī)定為由，將爆竹扣押。關(guān)以原告違反哈爾濱市煙花爆竹管理規(guī)定為由，將爆竹扣押。原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。法院以被告原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。法院以被告業(yè)務(wù)員胡某越權(quán)代理及原

21、告違反國(guó)家有關(guān)爆炸物品的管理規(guī)業(yè)務(wù)員胡某越權(quán)代理及原告違反國(guó)家有關(guān)爆炸物品的管理規(guī)定為由，判原告敗訴，公安機(jī)關(guān)扣押爆竹是對(duì)的定為由，判原告敗訴，公安機(jī)關(guān)扣押爆竹是對(duì)的。三、搜集客戶相關(guān)信息三、搜集客戶相關(guān)信息n1.1.搜集客戶背景資料搜集客戶背景資料n2.2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料n3.3.項(xiàng)目的資料項(xiàng)目的資料n4.4.客戶的個(gè)人資料客戶的個(gè)人資料四、對(duì)客戶信息進(jìn)行分析四、對(duì)客戶信息進(jìn)行分析（1）結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析n超級(jí)客戶最靠前的1%就是超級(jí)客戶；n大客戶在現(xiàn)有客戶的排名中接下來(lái)的4%就是大客戶；n中客戶在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來(lái)的15%即是中客戶；n小客戶在現(xiàn)有客戶的排名中剩下

22、的80%就是小客戶。（2 2）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析n每天一定要對(duì)相關(guān)的客戶情況進(jìn)行梳理：給已經(jīng)成交的客戶寫封感謝信、預(yù)約明天的關(guān)鍵客戶、詢問(wèn)有興趣的客戶是否需要產(chǎn)品資料。n盡量在打完電話后明確以下幾點(diǎn)：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機(jī)會(huì)。明確客戶的地址。n記錄自己打出去的每一個(gè)電話（2 2）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析）對(duì)自己平時(shí)積累的客戶信息進(jìn)行分析n最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。n對(duì)于每一個(gè)拜訪過(guò)的客戶，都要制作一張“客戶概況表”。第四節(jié)第四節(jié) 推銷計(jì)劃信息推銷計(jì)劃信息n凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢n一、檢核

23、時(shí)間一、檢核時(shí)間n二、檢核目標(biāo)二、檢核目標(biāo)n三、檢核資源三、檢核資源n四、檢核計(jì)劃四、檢核計(jì)劃計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素n（1）接觸客戶時(shí)間的最大化n（2）目標(biāo)n（3）達(dá)成目標(biāo)所需的資源三、檢核資源三、檢核資源n下列項(xiàng)目可協(xié)助推銷員檢查其所擁有的資源：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格的權(quán)限范圍；現(xiàn)有客戶的關(guān)系；潛在客戶的資料量和細(xì)致程度；銷售區(qū)域；銷售輔助器材?！緩?fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題】1.推銷員應(yīng)從哪些方面掌握產(chǎn)品的信息？2.推銷員應(yīng)從哪些方面了解產(chǎn)品的基本知識(shí)？3.推銷員如何了解推銷區(qū)域的特點(diǎn)？4.推銷員應(yīng)從哪些方面了解潛在客戶的信息？5.如何尋找潛在客戶？6.推銷計(jì)劃的檢核要點(diǎn)有哪些？四、檢核計(jì)劃四、檢核計(jì)劃n

24、一份好的推銷計(jì)劃，要求推銷員知道在自己的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)?！緦?shí)訓(xùn)題實(shí)訓(xùn)題】n自己設(shè)定一個(gè)產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)上尋找顧客的方案。【案例分析題案例分析題】 選選 擇擇n有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可

25、以考慮購(gòu)買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她作出最后的決定，因請(qǐng)示那位老太太，讓她作出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太為是老太太購(gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開(kāi)。太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開(kāi)。【案例分析題案例分析題】 選選 擇擇n后來(lái)又有一位汽車推銷員應(yīng)約上門推銷，后來(lái)又有一位汽車推銷員應(yīng)約上門推銷，這位推銷員善于察言觀色，同時(shí)向老太這位推銷員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。凱旋而歸。n問(wèn)題：?jiǎn)栴}：這兩

26、個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失這兩個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？【資料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，作為新手找客戶真是一個(gè)很大去找客戶，作為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶呢？我說(shuō)說(shuō)我的難題，那么怎么去找客戶呢？我說(shuō)說(shuō)我的體會(huì)。的體會(huì)。n在開(kāi)始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自在開(kāi)始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透己要推銷的產(chǎn)品摸索透, ,要盡量多

27、的去掌要盡量多的去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)握產(chǎn)品的一些知識(shí), ,因?yàn)檫@些知識(shí)會(huì)幫助因?yàn)檫@些知識(shí)會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢購(gòu)買你的產(chǎn)品呢, ,而且缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓而且缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生懷疑的客戶對(duì)你產(chǎn)生懷疑的, ,所以在開(kāi)始業(yè)務(wù)工作時(shí)你所以在開(kāi)始業(yè)務(wù)工作時(shí)你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚, ,內(nèi)容包括內(nèi)容包括: :產(chǎn)品名產(chǎn)品名稱稱, ,產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量, ,使用方

28、法使用方法, ,產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征, ,售后服務(wù)售后服務(wù), ,產(chǎn)產(chǎn)品的交貨期品的交貨期, ,交貨方式交貨方式, ,價(jià)格及付款方式價(jià)格及付款方式, ,生產(chǎn)材生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程。同時(shí)你還要要了解一下同行產(chǎn)品料和生產(chǎn)過(guò)程。同時(shí)你還要要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的信息。做完這些工作你就可以去跑及相關(guān)產(chǎn)品的信息。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了業(yè)務(wù)了, ,掌握了這些知識(shí)，你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)掌握了這些知識(shí)，你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍。就會(huì)事半功倍?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n客戶該怎么找呢客戶該怎么找呢, ,對(duì)于新業(yè)務(wù)員對(duì)于新業(yè)務(wù)員, ,網(wǎng)上找網(wǎng)上找客戶是開(kāi)始的最好選擇客戶

29、是開(kāi)始的最好選擇, ,所以先在網(wǎng)上通所以先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料料, ,由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí), ,那那怕是通過(guò)電話聯(lián)系客戶對(duì)你也不是很難怕是通過(guò)電話聯(lián)系客戶對(duì)你也不是很難的。的?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n除了網(wǎng)上找客戶外除了網(wǎng)上找客戶外, ,你也可以通過(guò)電信黃你也可以通過(guò)電信黃頁(yè)和專業(yè)的雜志之類去找客戶頁(yè)和專業(yè)的雜志之類去找客戶, ,電信黃頁(yè)電信黃頁(yè)我想應(yīng)該很好找得到我想應(yīng)該很好找得到, ,在里面按行業(yè)查找在里面按行業(yè)查找, ,你會(huì)找到不少屬于你的客戶。這里我就給你會(huì)找

30、到不少屬于你的客戶。這里我就給你說(shuō)一下專業(yè)雜志你說(shuō)一下專業(yè)雜志, ,現(xiàn)在各類專業(yè)雜志都現(xiàn)在各類專業(yè)雜志都比較多比較多, ,這類雜志上登載的客戶資料都比這類雜志上登載的客戶資料都比較有用較有用, ,一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，很容易找到你需要的客戶。司都是存在的，很容易找到你需要的客戶?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開(kāi)始前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開(kāi)始, ,每個(gè)新業(yè)每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面務(wù)員從前面2 2個(gè)方面都可以找到客戶個(gè)方面都可以找到客戶, ,但業(yè)但業(yè)務(wù)工作開(kāi)始后務(wù)工作開(kāi)始后, ,找客戶就會(huì)離開(kāi)那些方法找客戶

31、就會(huì)離開(kāi)那些方法了了, ,因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作做到一定程度客戶都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作做到一定程度客戶都是來(lái)找你而不是你去找客戶了。這里我就重來(lái)找你而不是你去找客戶了。這里我就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)怎么讓客戶來(lái)找你的方法。當(dāng)你在點(diǎn)說(shuō)說(shuō)怎么讓客戶來(lái)找你的方法。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中從事業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中, ,都離不開(kāi)去拜訪都離不開(kāi)去拜訪客戶客戶, ,那么我說(shuō)說(shuō)在拜訪客戶中如何去培那么我說(shuō)說(shuō)在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶。養(yǎng)你的客戶。【資料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí)都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶身上很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí)都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶身上, ,認(rèn)為去拜訪客戶才是自己要做的事認(rèn)為去拜訪

32、客戶才是自己要做的事, ,但實(shí)際應(yīng)該不但實(shí)際應(yīng)該不是這樣的。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶是這樣的。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶, ,成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力, ,這樣的客戶你最這樣的客戶你最好不要花費(fèi)太多的精力。那么你去拜訪客戶該做些好不要花費(fèi)太多的精力。那么你去拜訪客戶該做些什么呢？告訴你，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那什么呢？告訴你，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。因?yàn)槟菃T。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。因?yàn)槟切┤耸掷镎莆蘸芏嗟?/p>

33、客戶資源些人手里掌握很多的客戶資源, ,而且他們已經(jīng)開(kāi)始而且他們已經(jīng)開(kāi)始與客戶合作并十分了解客戶的底細(xì)。與客戶合作并十分了解客戶的底細(xì)?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n只要他們?cè)敢獍芽蛻艚榻B給你只要他們?cè)敢獍芽蛻艚榻B給你, ,那么你還怕沒(méi)有那么你還怕沒(méi)有客戶做嗎客戶做嗎? ?每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品, ,在生產(chǎn)過(guò)程中在生產(chǎn)過(guò)程中都要采購(gòu)很多原材料都要采購(gòu)很多原材料, ,這些原材料都是通過(guò)采購(gòu)這些原材料都是通過(guò)采購(gòu)員從推銷這些材料的業(yè)務(wù)員手中采購(gòu)回來(lái)的員從推銷這些材料的業(yè)務(wù)員手中采購(gòu)回來(lái)的, ,生生產(chǎn)那些原材料的公司是很多的產(chǎn)那些原材料的公司是很多的,

34、 ,只要你有誠(chéng)心去只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員結(jié)交那些業(yè)務(wù)員, ,沒(méi)有人不愿意和你做朋友。當(dāng)沒(méi)有人不愿意和你做朋友。當(dāng)你拿出自己的客戶聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們你拿出自己的客戶聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你, ,還會(huì)向還會(huì)向他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你本人他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你本人, ,當(dāng)然你也要當(dāng)然你也要同樣去做同樣去做, ,這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了! !【資料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n說(shuō)到最后說(shuō)到最后, ,做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈的過(guò)程做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈的過(guò)程,

35、,你的你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后經(jīng)歷上面的步驟后, ,你找客戶的方向應(yīng)該從客戶你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到如何與那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了那轉(zhuǎn)移到如何與那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了, ,沒(méi)事沒(méi)事你就往他們的公司跑你就往他們的公司跑, ,和他們聊天交換客戶和他們聊天交換客戶, ,只要只要你有技巧和有誠(chéng)心你有技巧和有誠(chéng)心, ,總是會(huì)有好的客戶給你做總是會(huì)有好的客戶給你做, ,在在你交換的過(guò)程中你的客戶也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟隳憬粨Q的過(guò)程中你的客戶也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟憧梢园褟目梢园褟腁 A那里交換到的客戶去和那里交換到的客戶去和B B交換交換, ,再把從再把從A A、B B那交換到的客戶去和那交換到的客戶去和C C交換交換, ,你的客戶群會(huì)像滾你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越滾越大的。雪球一樣越滾越大的?！举Y料閱讀資料閱讀】新手如何去找客戶新手如何去找客戶? ?n除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外你介紹客戶外, ,你還可以用另外一個(gè)方法你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶去找客戶-就是讓你的客戶去給你介紹就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然難，但做起來(lái)客戶。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然