1、管理學案例分析管理學案例分析戴爾公司戴爾公司1.我們自己我們自己2.戴爾簡介戴爾簡介3.營銷方式營銷方式4.成功之處成功之處5.不足之處不足之處6.我們的看法我們的看法羅梅菲陳欣欣 莊君萍王彪陳永峰 杜彥波我們的團隊我們的團隊戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史 一九八四年一九八四年 邁克爾邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計算機公司戴爾創(chuàng)立戴爾計算機公司 一九八五年一九八五年 推出首臺自行設計的個人電腦推出首臺自行設計的個人電腦-Turbo。Turbo采用采用英特爾英特爾 8088處理器，運算速度為處理器，運算速度為8MHz 一九八七年一九八七年 成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務的計算機系成為首家提供下一工作日上

2、門產(chǎn)品服務的計算機系統(tǒng)公司統(tǒng)公司 在英國設立辦事處，開始拓展國際市場在英國設立辦事處，開始拓展國際市場 一九八八年一九八八年 戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每萬新股，每股作價股作價8.5美元美元 一九八九年一九八九年 推出首部戴爾筆記本電腦推出首部戴爾筆記本電腦戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史 一九九零年一九九零年 在愛爾蘭在愛爾蘭Limerick建立生產(chǎn)廠房，以供應歐洲、中建立生產(chǎn)廠房，以供應歐洲、中東及非洲市場東及非洲市場 一九九二年一九九二年 首次被財富雜志評為為全球五百強企業(yè)首次被財富雜志評為為全球五百強企業(yè) 一九九三年一九九三年 成為全球五大計

3、算機系統(tǒng)制造商之一成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一 在澳大利亞和日本設立辦事處，正式進軍亞太區(qū)市在澳大利亞和日本設立辦事處，正式進軍亞太區(qū)市場場 一九九五年一九九五年 最初（年）售價最初（年）售價8.5美元的戴爾股票在分美元的戴爾股票在分拆前已升至拆前已升至100美元美元戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史 一九九八年一九九八年 擴建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開擴建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設生產(chǎn)及客戶服務中心設生產(chǎn)及客戶服務中心 推出推出PowerVault儲存系統(tǒng)產(chǎn)品儲存系統(tǒng)產(chǎn)品 一九九九年一九九九年 在美國田納西州那什維爾（在美國田納西州那什維爾

4、（Nashville, Tenn）增）增設辦事處，拓展美洲業(yè)務設辦事處，拓展美洲業(yè)務 在巴西在巴西Eldorado do Sul開設生產(chǎn)工廠，滿足拉開設生產(chǎn)工廠，滿足拉丁美洲市場需求丁美洲市場需求 推出推出“E-Support - Direct from Dell”網(wǎng)上技術網(wǎng)上技術支持服務支持服務戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史 二零零零年二零零零年 網(wǎng)上營業(yè)額達到每天網(wǎng)上營業(yè)額達到每天5,000萬美元萬美元 按工作站付運量計算，戴爾首次名列全球榜首按工作站付運量計算，戴爾首次名列全球榜首 推出推出PowerApp應用服務器應用服務器 第一百萬臺戴爾第一百萬臺戴爾PowerEdge服務器下線服務器

5、下線 二零零一年二零零一年 首次成為全球市場占有率最高的計算機廠商首次成為全球市場占有率最高的計算機廠商 按標準英特爾架構服務器付運量計算，戴爾在美按標準英特爾架構服務器付運量計算，戴爾在美國位居第一國位居第一 推出推出PowerConnect網(wǎng)絡交換機網(wǎng)絡交換機戴爾公司發(fā)展史戴爾公司發(fā)展史 二零零二年二零零二年 戴爾將其奧斯汀工業(yè)園區(qū)命名為戴爾將其奧斯汀工業(yè)園區(qū)命名為Topfer制造中心制造中心,以贊揚以贊揚Mort Topfer在在1994年至年至2002年的任期內對戴爾和社會年的任期內對戴爾和社會的貢獻的貢獻 戴爾推出首個戴爾推出首個“刀片式刀片式”服務器，推出服務器，推出Axim X5

6、進入手進入手持設備市場，在美國針對零售業(yè)客戶推出基于標準的收持設備市場，在美國針對零售業(yè)客戶推出基于標準的收款機，推出款機，推出3100MP投影儀投影儀,進入投影儀市場進入投影儀市場 戴爾售出第二百萬臺戴爾售出第二百萬臺PowerConnect網(wǎng)絡交換機網(wǎng)絡交換機 美國客戶選擇戴爾為他們首選的計算機系統(tǒng)供應商美國客戶選擇戴爾為他們首選的計算機系統(tǒng)供應商 二零零三年二零零三年 戴爾面向企業(yè)用戶和個人用戶推出打印機戴爾面向企業(yè)用戶和個人用戶推出打印機 戴爾推出戴爾回收計劃使客戶能夠將任何廠商的計算機戴爾推出戴爾回收計劃使客戶能夠將任何廠商的計算機設備回收或者捐贈給慈善機構設備回收或者捐贈給慈善機構

7、 正式更名為戴爾公司，反映了公司已經(jīng)發(fā)展成為技術產(chǎn)正式更名為戴爾公司，反映了公司已經(jīng)發(fā)展成為技術產(chǎn)品和服務的多元化提供商品和服務的多元化提供商 戴爾進入家電市場，公司產(chǎn)品線的延伸為客戶需求提供戴爾進入家電市場，公司產(chǎn)品線的延伸為客戶需求提供了一站式解決方案了一站式解決方案戴爾公司發(fā)展史 二零零四年 凱文凱文 羅林斯成為戴爾下一任首席執(zhí)行官羅林斯成為戴爾下一任首席執(zhí)行官 戴爾宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠戴爾宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠 二零零五年 戴爾被戴爾被“財富雜志財富雜志”評為評為“美國最受贊賞企業(yè)美國最受贊賞企業(yè)”的首位的首位 位于北卡羅萊納建立美國第三家工廠開幕位于北卡羅萊

8、納建立美國第三家工廠開幕 二零零六年 戴爾歷史上首次季度出貨量突破戴爾歷史上首次季度出貨量突破1000萬臺系統(tǒng)萬臺系統(tǒng)戴爾營銷方式戴爾營銷方式 向客戶向客戶直銷直銷，繞過了分銷商這個中間環(huán)，繞過了分銷商這個中間環(huán)節(jié)。戴爾電腦公司從消費者那里直接拿到節(jié)。戴爾電腦公司從消費者那里直接拿到訂單，接下來自己購買配件組裝電腦。這訂單，接下來自己購買配件組裝電腦。這就意味著戴爾電腦公司無需車間和設備生就意味著戴爾電腦公司無需車間和設備生產(chǎn)配件，也無需在研發(fā)上投入資金。消費產(chǎn)配件，也無需在研發(fā)上投入資金。消費者得到了自己想要的電腦配置，戴爾公司者得到了自己想要的電腦配置，戴爾公司也避免了中間商的漲價。也避免

9、了中間商的漲價。 直銷與分銷直銷與分銷 直銷直銷 是指直銷企業(yè)是指直銷企業(yè)招募直銷員，招募直銷員，由直銷員在固由直銷員在固定營業(yè)場所之定營業(yè)場所之外直接向最終外直接向最終消費者消費者.(打電話、打電話、上網(wǎng)或直銷員上網(wǎng)或直銷員) 分銷分銷 將自己的產(chǎn)品將自己的產(chǎn)品供給銷售商由供給銷售商由銷售商負責銷銷售商負責銷售售 直銷的市場背景直銷的市場背景城市化、現(xiàn)代化的發(fā)展城市化、現(xiàn)代化的發(fā)展 使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪租金提高鋪租金提高 人們自己可支配的時間相對減少人們自己可支配的時間相對減少 隨著個人可支配時間的減少，人們用在購物隨著個人可支配時間

10、的減少，人們用在購物上的時間也在減少上的時間也在減少 消費者的消費意識越來越強消費者的消費意識越來越強 她們已逐漸不看重多余的服務，而較為重視她們已逐漸不看重多余的服務，而較為重視商品的使用價值。商品的使用價值。 科技的進步科技的進步 計算機的應用使直銷的效率更高，互聯(lián)網(wǎng)為計算機的應用使直銷的效率更高，互聯(lián)網(wǎng)為直銷提供了更廣闊的發(fā)展空間。直銷提供了更廣闊的發(fā)展空間。 直銷的優(yōu)點直銷的優(yōu)點 減少流通環(huán)節(jié)減少流通環(huán)節(jié),降低交易成本降低交易成本 節(jié)省大量的庫存來占用場地和節(jié)省大量的庫存來占用場地和資金資金 可使企業(yè)較快地接受市場信息，可使企業(yè)較快地接受市場信息，及時調整經(jīng)營策略及時調整經(jīng)營策略 減少消費者的購物時間減少消費者的購物時間 讓消費者感受更多的人情味讓消費者感受更多的人情味戴爾直銷所面臨的問題戴爾直銷所面臨的問題 廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。易形成尖銳的矛盾沖突。 對降低成本的過度追求，削弱了戴爾對降低成本的過度追求，削弱了戴爾客戶服務的保障能力。客戶服務的保障能力。 關鍵服務的外包增加了服務流程的復關鍵服務的外包增加了服務流程的復雜性，服務質量不能保證。雜性，服務質量不能保證。 業(yè)績第一、重視大客戶的文化使個人業(yè)績第一、重視大客戶的文化使個人消費者的利