1、 湖南生物機電職業技術學院 畢業頂崗實習總結專 業園藝技術班 級xx姓 名xxx指導教師王老師2014年 6 月 5 日畢業頂崗實習總結園藝xx班：xxx實習單位：長沙優作農業科技有限公司指導老師：王老師1、 實習概況（一）實習時間：2014年2月7日 至 現在（二）實習單位：長沙優作農業科技有限公司（三）實習崗位：銷售代表（四）實習性質：頂崗實習二、實習單位簡介長沙優作農業科技有限公司成立于2013年元月28日，公司團隊以元長沙澤豐公司人員為主，主要代理國際和國內知名品牌，公司主要合作伙伴有瑞士先正達，德國巴斯夫，美國富沒事，中化國際，中化農化，江門植保，江蘇安邦電化，江蘇豐登，江蘇長青等。

2、公司依托這些優質產品資源和配套跟蹤服務技術，搭建誠信優質可靠的營銷網絡平臺，來提供作物病蟲草害防控和生長營養健康合理需求方案，已“優選精品農藥，呵護作物生長”的經營宗旨，為建設現代綠色農業，大力實施產品多元化，用一流的產品，一流的專業技術，一流的物流配送，給廣大的合作伙伴創造最大上級，獲取社會效益和經濟效益的雙豐收。公司秉承“爭做優勝者，必有大作為：的企訓，年輕富于激情，誠信而又務實的優作人，衷心期待與廣大新老朋友攜手共進，共創輝煌，共同為中國綠色農業做出更大的貢獻。三、實習內容：古人有云：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”. 自從走進了大學，距離工作就不遠了，認識實習是教學與生產實際相結合的

3、重要實踐性教學環節。它不僅讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，還使我們開闊了視野，增長了見識，了解一個企業是怎樣進行營銷工作的。為我們以后更好把所學的知識運用到實際工作中打下堅實的基礎。（一）工作過程與內容（1）2014年2月7日，在長沙優作農業科技有限公司開始為期三個月的銷售實習。（2）2014年2月8日3月1日，在長沙優作農業科技有限公司參加公司培訓。了解公司的產品及年銷售計劃。（3）2014年3月2日，參加公司與戰略合作伙伴在長沙召開的產品會議，參與人員主要為各地區經銷商。（4）2014年3月3日-3月9日，跟隨公司主管前往龍山縣拉練推廣，造勢宣傳，發單頁，釘橫幅，收集大戶信息，

4、講解產品知識。（5）2014年3月10日-3月13日，與公司團隊共同在常德桃源縣做宣傳推廣工作，了解當地的用藥水平及用藥習慣，和當地的種植結構、種植面積。（6）2014年3月14日-3月16日，前往永州市場，參加祁陽市9080上市啟動會，并做相關安排，與經銷商溝通協調當地零售商布點事宜。（7) 2014年3月17日-4月9日，從祁陽市場趕往冷水灘方向，為永州市9080上市啟動會做準備，前期拜訪底下零售商，了解客戶需求，講解產品知識，激起零售商的興趣，愿與我們合作。（8) 2014年4月10日4月12日，趕往祁陽市場召開農民會，主要為替農戶提供一套水稻優質高產的病蟲害防治綜合方案，結合公司現有的

5、產品來講解。（9）2014年4月13日-5月30日，拜訪客戶，了解客戶的需求，丁內的銷售及庫存情況，下鄉鋪貨，在永州當地開展農民會，在趕集時發單頁，重點鄉鎮釘橫幅，貼不干膠，做水稻上的示范試驗，并在后期進行跟蹤。加大宣傳力度，提高產品在當地的影響力，從而使產品能夠上量。（二） 完成的任務在這實習的階段中，我一直秉承著公司的企業精神，“爭做優勝者，必有大作為，”因此，在完成本職工作的同時，也就是對產品的推廣及市場信息的反饋，和市場未來發展的一個趨勢要進行了解外，我還在不斷的充實自己的專業知識，在學校并沒有真正的把專業學扎實，所以確實在后期的應試中，困難重重。另外，也有經常學習營銷方面的知識，以此

6、來提升自己。做為一個優秀農資銷售人員，你必須要具備那些基本條件，會營銷、懂專業。只有不斷的總結，不斷的改進，你才會有更大的進步。四、技術工作總結 （一）田間指導在永州給農民學習講解水稻以及西瓜當前的主要病蟲害及植保知識。永州市場除水稻面積以外，最大面積的就是西瓜，且當前形勢一直在增加。西瓜常見病蟲害有猝倒病、炭疽病、蔓枯病、枯萎病、病毒病和蠅、葉螨、瓜蚜、美洲斑潛蠅等。根據作物的發病情況給農民在會場講解栽培管理知識及防治技術。水稻上面則是給農民講解水稻上面的“三蟲三病”知識，三蟲即鉆心蟲、卷葉蟲、稻飛虱，三病即紋枯病、稻瘟病、稻曲病。提供全套的防治方案和技術指導。（二） 農民會的開展在永州市，

7、在病蟲害高發期時，公司經驗豐富的專家會給當地農民帶來一些作物上的管理技術要點，然后根據當地每年大發生的病蟲害，結合當地的農技站的測報，讓農民提前做好防止工作和針對手段。而我也會在趕集發單頁的時候，給農民開一些小型的現場會，給大家講解自己病蟲害預防知識及產品知識，告知農民如何配套使用技術方案，從而達到作物優質高產。五、行業分析進入了市場經濟的中國，市場營銷在企業中的地位越來越重要，企業只有通過市場營銷才能體現出自身存在的社會價值，市場營銷在很在程度上決定著企業的生存和發展。據2002年初的統計，全國定點農藥生產廠家2329家，登記品種16500多個，而全國農藥的年需求量在200300億元左右人民

8、幣，平均一家定點企業僅有不足1000萬元的銷售額；更可怕的是，非定點的農藥生產、加工單位還有6000多家，因此，探索尋求一條適合農藥企業發展的成功營銷模式，是一條重要途徑，終端制勝也正是所有農藥企業都繞不過去的彎。目前，農藥市場終端的幾個特點是： （一）農民的購買力差。特別是糧食作物種植較多的地方，農民的投入和收入相比，盈利甚微，甚至虧錢；這種極低的購買水平，嚴重影響了農藥廠家的經營和發展，購買廉價藥成了大的趨勢，從而制約了新產品的開發。 （二）農民的用藥水平很低。由于農業這種微薄的收入，大部分青壯年農民出門打工、經商，導致用藥水平很低，“農藥越毒越好，種衣劑越紅越好”，嚴重影響了新產品的推廣

9、應用。 （三）農藥品牌難做。主要是農民的收入低，決定農民的投入少。有廉價藥即可，藥的效果差異并不影響很大的收益。有品牌影響力的首推外國公司，農民使用的外國公司產品效果比國產的好，有信任感；其次是國內大的農藥企業，他們大多仿制外國公司的產品較快，緊跟外國公司的步伐，在國內有一定影響力，沒有品牌影響。 （四）農藥廠家的過度促銷。由于眾多廠家難做品牌，轉變思路，通過促銷做銷量，把促銷看成取說消費者的手段，不斷降價、贈送，刺激消費者購買；當面對銷售壓力時，就渴望通過促銷來解決問題。有促銷就買，無促銷就罷，造成了消費者的思維定勢，這就是過度促銷典型癥狀。 （五）市場的治理環境差。農藥在終端市場的促銷，是

10、通過廣告宣傳、營業推廣、公共關系、人員推銷四方面來實現的。這四個方面，都要求把產品的實際情況準確及時地告訴消費者，但實際是產品的真實登記情況與事實有很大的差距。六、實習體會與心得經過為期三個月的實習生活，讓我從做過的點點滴滴中，為人處事中和各種突發事件的處理中逐漸走向成熟，真正的步入了工作的行列中。在這段時間里，我學到了很多在學校里學不到的東西，也認識了自己很多的不足，感覺受益匪淺，以下是我在實習期間對工作的總結以及一些自己的心得體會：實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的實習單位而言在是儲備人力資源，可以讓其低成本，大范圍的選擇人才，發現和培養真正符合用人單位要

11、求的人才，亦可以作為用人單位的公關手段，讓更多的社會成員（如實習生）了解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感。我們應多關注行業的態勢和發展，從課堂到實習單位，也算是從學界跨到了業界，而每個行業都有自身的特點和規律。作為實習生，你可以結合自己相關的知識存量，不斷關注行業新聞，收集行業資料，然后潛心研讀，深入思考。對我們而言，實習可以使每一個學生有更多地機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發下自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。另外，多接觸一些業內人士。借助實習的機會，你可以接觸的一些業內人

12、士，他們有的在這行業滾打了多年，對行業有很多的思考。你可以多和他們交流，以便加強對本行業的理解。除了工作上的接觸外，你還可以通過參加一些業內會議、論壇以及一些小型聚會結識一些人。也是為以后更好地鋪路。作為長沙農業科技有限公司的一名銷售代表人員，我所做的工作重要是管理市場，發展新客戶，開農名培訓會，田間指導，做產品銷售和實驗等。在公司里也受到了公司文化理念的熏陶，“爭做優勝者，必有大作為”的企訓一直讓我深記在心，只要我們有理想、有目標、有追求，公司會給我這個剛走出校門的步入社會的新人一個展示自我的平臺，并且給我提供了各種有利的資源。當然，在工作中肯定會遇到很多困難有挫折，也會有許多地方不懂得地方

13、，接觸了各種各樣形形色色的人，但是我覺得只有這樣才能鍛煉，才叫鍛煉。才能使自己盡快成熟，經過了一次，下次做起來就得心應手。在長沙優作農業科技有限公司的實踐學習中，不但讓我們增長了見識，拓寬了視野，加深了對行業的了解，懂得了“多看，多問，多思考”的重要性，而且加強了我們的獨立工作能力，自我管理能力，動手操作能力及開拓創新能力的培養與鍛煉。使我們在工作實踐中接觸與本專業相關的實際工作，增強感性熟悉，培養我們工作的責任感和事業心，提高實踐動手能力，收集處理信息的能力，發現問題，分析問題和解決問題的能力，并能客觀的認識自己，盡量減少自生走入社會的適應其。這段實習經歷讓我從中學到了做事認真負責的態度，懂得了做人從容進取的寬厚，看到了工作不懈努力的成績，明白了團結互助