1、畢業生實習總結報告范文一、培訓1. 公司簡單了解我公司成立于 1998 年，是集鋼材貿易、銷售及售后加 工于一體的綜合性企業。 目前主要無錫分公司、 沈陽分公司， 太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經營太原鋼鐵 集團的不銹鋼和硅鋼，年銷售 11 億元。2. 產品知識培訓(1) 不銹鋼：主要學習和了解不銹鋼的簡介分類、 歷史、 作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優點、 修理、清理、典型的用途、表面的狀態、表示的方法、物理 性能以及其發展的前景。(2) 硅鋼： 主要學習的知識是硅鋼的的簡介、 分類、牌 號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區別，冷軋 和熱軋硅鋼的區別，高磁感

2、冷軋取向硅鋼片的主要特點等等3. 市場分析培訓 ( 以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過 程)：(1) 上游市場：生產硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團公司、 上海寶鋼集團公司、 鞍山鋼鐵集團公司， 太原鋼鐵集團公司， 馬鋼 (集團)控股有限公司等。(2) 貿易商市場 ( 我們的競爭對手 ) ：現在的市場貿易商 為數較多， 再加上產能過剩， 所以競爭非常激烈， 利潤較低。(3) 下游市場：我們的主要銷售對象是電機廠、水輪機 廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經融危機的影響， 國內電機出口有一定的下降，因此銷售難度加大。4. 開發客戶培訓(1) 公司銷售模式：我公司采取的是市場和終端雙管齊 下的模式，即銷售給

3、貿易商和終端上各占50%。貿易商：只要價格合適、質量能保證就行，回款速度快，中間障礙少， 但是隨機性大，不能保證定量 ; 終端商：開發難度大，開發 投入多，有時回款比較慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能 保證定量。(2) 目標客戶：硅鋼主要是用來把動能轉化為電能或把 電能轉化為動能的重要材料，因此，我們的目標客戶是電機 制造廠、發電機制造廠、水輪機設備制造廠、汽輪機廠、變 壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。(3) 開發客戶的流程：主要從網上找相關的公司，了解 其詳細的情況；用電話或QQ取得聯系，找到相關采購負責人 對有意向的客戶進行跟蹤，比如，發我們公司的簡介，有規 律的時常聯系，

4、加強采購負責人對我公司的記憶，一段時間 跟蹤后，就進行上門拜訪，盡量促成成交。二、銷售在經過總公司一個月的培訓后， 公司安排我到無錫分公 司做業務員，主要負責硅鋼銷售，鋼材市場是一個比較難掌 握的市場，剛到無錫，主要是幫助經理和老業務員做一些協 助工作，自己從中學一些東西，每天早上 8 點上班，和其他 的貿易商電話或 QQ聯系，詢問一下今天價格走勢，然后總 結性的匯報給經理， 在 9點的時候，經理制定出今天的價格， 然后幫經理發傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己 就可以在網上找相關的客戶，了解市場情況，熟悉業務實際的操作1. 資料的收集：(2) 貿易商信息：每天和同行即貿易商進行溝通，在

5、傳 播我們信息的同時，了解其他貿易商主要有什么牌號的現貨， 哪一家的價格比較低，那一家的服務質量比較好，他們的業 務員是誰等等。(3) 市場和鋼廠信息：市場的價格，什么因素在影響市 場價格的變化，國家出臺了什么政策，鐵礦石、焦煤等的價 格，鋼廠計劃產量，鋼廠的定價等等信息。2. 電話營銷(1) 打電話的目的：問對方公司采購負責人的電話，讓 對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯系方式，了解對 方需要什么牌號、什么材質，具體的用量、采購的方式時間(2) 打電話的一些注意事項和小技巧：打電話一定要聲 音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快 ; 剛開始的幾句話，不宜 直接問對方采購負責人電話，最好給對方一種

6、錯覺，感覺你 是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句后，再問采購 負責人的電話拒絕的可能性大大降低，但不要欺騙對方，當 對方問是實話實說 ; 在談話中注意營造快樂氣氛，常話說： “伸手不打笑臉人嘛”，恰當的贊美對方或從生活等一些話 題入手，掌握他的興趣，然后有針對性的找話題。(3) 發傳真：主要是早上打電話，然后下午給有意向的 用戶發一份傳真， 發我們公司的簡介、 聯系方式和產品報價， 加強客戶對我公司的印象。3. 出差拜訪計劃經過打電話、 發傳真和多次電話跟蹤后， 挑出一部 分意向客戶，然后申請出差去他們廠里去拜訪，因為只有見 面才能給對方信任感。主要帶公司詳細的資料，去建立初步 的合作關

7、系。4. 成交情況： 客戶需要我們的產品， 我們用傳真機傳質 量保真書給客戶，確定產品的性能符合生產的具體要求 ; 和 客戶商量價格以及服務的相關內容 ; 如果達成口頭一致，有 我們定詳細的合同，蓋公章后用傳真傳給對方，對方同意合同后蓋公章回傳合同，這時合同生效 ; 當對方的資金進入我 們指定的賬戶后，我們出一個提貨單給倉庫，這樣對方就可 以從倉庫里提貨。5. 學習情況：公司為提高員工的業務能力和思想意識， 專門為我們開設 360 企業培訓學習，沒天抽專門的時間學習 一篇文章，沒半個月考核一次，這不僅增長了知識，開拓了 視野，更激發了我們學習的熱情。三、總結四個多月的時間過去了， 尤其在無錫的這三個月感受頗 深，讓我學到了很多學校里學不到的東西，學會了我怎樣去 與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易 就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。1. 做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：剛進入社會的我， 還有毛躁的毛病， 有時做事不夠細心， 但有時事情往往壞在那些不經意的小事上。2. 要學習與人溝通和處理事情的應變能力這一點我覺得非常的重要，