1、寧鄉(xiāng)金滿地前期工作總結(jié)及后續(xù)工作策略第一部分 金滿地項目前期工作總結(jié)一、項目整體工作方案的擬定、開盤前工作計劃的確定和良好執(zhí) 行，金滿地項目的前期工作取得了較為理想的成績金滿地項目銷售啟動從五月一日搬入售樓部至今，二個月的周 期，曾經(jīng)給公司上交了營銷策劃方案、項目開盤前的工作執(zhí)行計劃（包 括媒體策略及執(zhí)行、銷售培訓(xùn)、銷售工具準(zhǔn)備、vip銷售執(zhí)行方案、 價格擬定、開盤準(zhǔn)備及開盤實施等），從整體上來看，應(yīng)該說到目前 為止，所有的策略、計劃及其實施都比較成功的，到目前為止，內(nèi)部 認(rèn)購、開盤的銷售業(yè)績整體理想（截至到7月10日，總計銷售167 散戶套、72套大戶，簽訂正式購買合同42窘。金滿地的項目形

2、象 及品牌正在確立和增強(qiáng)。二、前期工作中存在的問題：政策對市場影響問題1、目前寧鄉(xiāng)乃至全國各地都不景氣，大家都等待2008年奧運會房價 的暴跌。2、社會影響力很大，周邊很多市場生意的不景氣，以至本來自己有 想法購買，但是經(jīng)過跟朋友親人的商討后，認(rèn)為地上的做不起，地下 的風(fēng)險更大，紛紛退定。公司內(nèi)部管理問題（這個問題請你仔細(xì)的給我分析如很多的策略都沒有跟實際相結(jié)合， 1、招商沒有好的品牌來吸引投資者，2、后期的經(jīng)營管理沒有品牌效 應(yīng)，不能更好的樹立投資者的信心，經(jīng)營管理沒有非常專業(yè)的人士領(lǐng) 頭，以至很多親朋好友都有擔(dān)心后期市場的經(jīng)營問題，有購買后退出 的念頭，3、很多購卡的客戶認(rèn)為之前我們銷售員

3、介紹時承諾的事情 并沒有兌現(xiàn)承諾，如在開盤之前經(jīng)營管理的團(tuán)隊進(jìn)場，很多大型的品 牌進(jìn)入等3、經(jīng)營定位也是一個方面，招商管理者對市場的定位始終 存在偏差，想把該市場做強(qiáng)做旺，必須走高檔和中檔的路線，但是結(jié) 合本地市場，公司始終沒有走出本地市場的圈子，認(rèn)為市場只能做低 檔）4、工程質(zhì)量給社會造成的影響，很多投資者始終認(rèn)為我們的工 程是豆腐渣工程。5很多具體的項目介紹內(nèi)容，之前都沒有出臺，在 開盤的前一天才知道內(nèi)容，讓銷售員一時難以適應(yīng)。三、在項目前期取得比較好的成績的同時，也存在一定的問題：首先是整體的營銷策略沒有能很好的跟時間掛上溝，沒有很 好的聯(lián)系在一起，（經(jīng)營管理公司沒有提前進(jìn)場、更沒有在客

4、戶的 心目中樹立銷售的信心，對于銷售現(xiàn)場的管理，我覺得還需要在既有基礎(chǔ)上進(jìn)一步加 強(qiáng)（當(dāng)然困而且經(jīng)常會出現(xiàn)協(xié)調(diào)上的困難）；這對現(xiàn)場管理技巧的 要求就比較高了。我覺得可能進(jìn)一步調(diào)整和明確職責(zé)、加強(qiáng)制度 的規(guī)范和約束，同時從觀念上建立起積極溝通的意識，是解決這 個問題的一個思路。這個問題還需要認(rèn)真研究和摸索，因為對于 我們來說也是頭一次遇到這樣的問題，希望能夠一起找到提升和 做好現(xiàn)場管理工作的方法。另外，產(chǎn)品本身部分技術(shù)細(xì)節(jié)的不確定性給銷售接待造成一 定困難；這個問題銷售部也有一定的反映，公司應(yīng)該給予更充分 的重視，做好解決或者解釋工作；此外，銷售現(xiàn)場在大的框架已經(jīng)確立的前提下，部分工作流 程還不

5、夠清晰，工作模式還有待進(jìn)一步規(guī)范，特別是溝通的意識 和模式還沒有到位，需要進(jìn)一步加強(qiáng)（包括在公司之間、公司內(nèi) 部部門之間以及部門內(nèi)部），這個問題，需要從意識和制度、模式 兩個方面來進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范。項目開發(fā)實際上是一個管理過程， 項目開發(fā)、銷售需要以專業(yè)技術(shù)為基礎(chǔ)和支撐，但是關(guān)鍵的還在 于各個層次的管理，因此加強(qiáng)銷售管理、加強(qiáng)策劃管理、加強(qiáng)工 程管理、加強(qiáng)溝通管理是從現(xiàn)在開始需要認(rèn)真考慮的一個問題。 做項目是一個很好的契機(jī)，需要明確（當(dāng)然，事也要做，要做好 事，更要做好管理）四、對目前項目工作形勢的評價當(dāng)前的形勢：開盤熱銷、項目的品牌初步確立，項目的知名 度剛剛開始建立，項目本身在定位、產(chǎn)品、營

6、銷方面處在領(lǐng)先水 平，并已經(jīng)取得了 一部分客戶的認(rèn)可。但是，在項目前期熱銷的同時，也存在一定問題，包括產(chǎn)品 本身部分技術(shù)細(xì)節(jié)的不確定性及因此而給銷售執(zhí)行帶來一定困 難，前期項目推盤的策略不夠統(tǒng)一，銷售現(xiàn)場的管理和協(xié)調(diào)需要進(jìn)一步提升，銷售服務(wù)和銷售培訓(xùn)還需要進(jìn)一步增強(qiáng)。具體銷售中，在客戶到訪和成交業(yè)績方面，自周一以來開始 出現(xiàn)了明顯的下降和遲緩的現(xiàn)象，出現(xiàn)這種情況的原因應(yīng)該主要 有如下幾個方面：;甚生是前期的熱銷一定程度上是建立在項目已 有的客戶積累、項目前期較大的推廣及其執(zhí)行力度（造勢）、隨著 項目的開盤，在銷售熱度得到一定程度的釋放、但項目的口碑尚 未開始發(fā)揮作用，已有客戶對于新客戶的引帶尚

7、未真正展開，銷 售管理中存在的問題還需要進(jìn)一步調(diào)整和改善,價格也進(jìn)行了 一 定調(diào)升；基于以上原因，銷售的放緩應(yīng)當(dāng)是在預(yù)料之中的，從近 兩天的銷售情況看，應(yīng)當(dāng)說項目銷售推廣開始面臨的形勢正在嚴(yán) 峻。從內(nèi)部認(rèn)購到開盤的情況看，應(yīng)當(dāng)只能是謹(jǐn)慎樂觀，因為這 個項目放在這樣一個城市，放在這個位置，從整個城市的消 費吸納能力，從人們對片區(qū)的認(rèn)同度，到底可以對項目有多大的 吸納力？需要考慮。再加上的因素，項目在今年10月份之前的銷 售形勢目前還很難確定。因此，對本項目目標(biāo)客戶群規(guī)模的評估 （如果有充足的需求，需要考慮怎樣引導(dǎo)需求，如何需求不足， 如何去創(chuàng)造需求？如何創(chuàng)造或者擴(kuò)大需求：找到妨礙購買的主要 障礙

8、交通、配套、對片區(qū)的認(rèn)同程度、價格認(rèn)同度，然后有 針對性地進(jìn)行解決）、對本項目銷售前景和銷售進(jìn)度的預(yù)估，對項 目整體下一階段工作策略的擬定、調(diào)整和執(zhí)行、對應(yīng)對是下一步五、六月份需要重點做的一項工作。第二部分碧水華庭項目后續(xù)工作策略這部分是我加入的（調(diào)整心態(tài)，自己認(rèn)為現(xiàn)在的銷售情況已經(jīng)很不錯, 更進(jìn)一步的加強(qiáng)我們的信心，樹立大家的士氣，堅持不懈。更改當(dāng)前戶外廣告牌的內(nèi)容，建議工程上抵工程款的老板可以尋找客戶前來購買門面然后，通過公 司老總的批準(zhǔn)可以抵款 老客戶帶新客戶前來購買門面的，贈送1000元現(xiàn)金卷或者半年經(jīng)營 管理費用 加大城內(nèi)宣傳單頁的發(fā)放和介紹進(jìn)一步做產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳 進(jìn)一步做） 要點:

9、宣傳策略上，實現(xiàn)由“造勢”到“攻心”的轉(zhuǎn)換；宣傳主題上，以品質(zhì)的細(xì)化、深入和延展為目標(biāo)；宣傳的手段上，由間接溝通為主轉(zhuǎn)向間接溝通和直接溝通并重， 進(jìn)一步發(fā)揮事件行銷的作用；媒體策略上，根據(jù)媒體投放效果對 媒體投放策略進(jìn)行必要調(diào)整（包括形式和內(nèi)容兩個方面）;銷售管理上，以服務(wù)意識的提升和銷售管理的進(jìn)一步規(guī)范為重心, 并且將回款作為除促進(jìn)成交之外的另外一項重要工作內(nèi)容；工程設(shè)計與施工進(jìn)度的抓緊落實和跟進(jìn)，未定因素盡快落實，做 好工期和質(zhì)量控制，為下一步的推廣和銷售創(chuàng)造一個良好的條件;要有參評本市、省、國家有關(guān)的評獎的準(zhǔn)備；考慮引入先進(jìn)的物業(yè)管理模式，提升現(xiàn)有物業(yè)管理水準(zhǔn)；認(rèn)真應(yīng)對非典影響，針對非典

10、，開展主題營銷宣傳推廣策“造勢”到“攻心”的轉(zhuǎn)變適應(yīng)項目內(nèi)部認(rèn)購及開盤工作的需要，前期的推廣重點是“造勢”，在各個方面的良好配合和共同努力下，這個目標(biāo)已經(jīng)得到了比 較好的實現(xiàn)，確保了內(nèi)部認(rèn)購和開盤的良好局面，也為后續(xù)工作的展 開奠定了好的基礎(chǔ)。在項目正式開盤后，隨著前期銷售熱度的逐漸釋放，客戶的購買行為由感性變?yōu)槔硇浴⑽覀兊墓ぷ髂繕?biāo)由營造熱銷之勢變?yōu)榫S持一定 的銷售熱度和保證細(xì)水長流，因此，宣傳上需要針對目標(biāo)客戶群，以 細(xì)膩作為追求目標(biāo)，采用攻心的手段，吸引客戶，促進(jìn)成交。與之相 適應(yīng)，要將客戶溝通和人性化營銷作為工作的重點。二、宣傳主題的調(diào)整在宣傳主題上，以品質(zhì)的細(xì)化、深入和延展為目標(biāo)。繼續(xù)

11、延續(xù)現(xiàn) 有的項目整體定位，但同時要進(jìn)行項目定位的細(xì)分和有選擇的進(jìn)行強(qiáng) 化，例如對片區(qū)優(yōu)勢進(jìn)行強(qiáng)化以提升片區(qū)認(rèn)同度（考慮主題推廣）、 對碧水華庭的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行定位和延展（圍繞教育巴士、會所服務(wù)、 物業(yè)服務(wù)等內(nèi)容作文章）、將市政條件和外部環(huán)境的改善（河岸公園） 納入宣傳的主題；根據(jù)目前非典肺炎的疫情，將健康社區(qū)、健康住宅、 健康的生活模式作為宣傳的重點，從環(huán)境、產(chǎn)品、生活模式等方面尋 找宣傳點,同時適當(dāng)考慮針對非典的公益宣傳和公益活動；對銷售現(xiàn) 場反映出的客戶的疑慮認(rèn)真歸納和分析,及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買和決策 障礙，進(jìn)行有重點和有針對性的宣傳（如建筑質(zhì)量、工期控制以及部 分設(shè)計方案的不到位等）；加強(qiáng)對

12、現(xiàn)有產(chǎn)品的分析，發(fā)掘新的賣點并 探索已有賣點的新的展示方式。三、 宣傳的手段上，由間接溝通為主轉(zhuǎn)向間接溝通和直接溝通并 重，進(jìn)一步發(fā)揮事件行銷的作用，特別是加強(qiáng)與業(yè)主和客戶的直 接溝通前期的宣傳，以間接的方式為主，以各種媒體為主要載體，以信 息的單向傳播為主要方式，經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購和開盤以來的客戶積累，目 前已經(jīng)積累了一定數(shù)量的客戶，這就為客戶活動、與客戶的直接溝通 創(chuàng)造了條件。通過銷售現(xiàn)場反饋的銷售數(shù)據(jù)來看，在全部成交客戶中， 親友介紹客戶占據(jù)了 36% （由于統(tǒng)計的問題，估計實際情況還要高）, 這充分說明了客戶口碑對于成交的重要作用。因此，加強(qiáng)與業(yè)主和目 標(biāo)客戶的溝通，取得其對于項目和服務(wù)的整

13、體認(rèn)同，對于強(qiáng)化業(yè)主對 于自身購買行為的自我認(rèn)同和愉悅感，誘發(fā)潛在客戶的購買動機(jī)，具 有重要作用。因此，考慮一下措施：以項目刊物、客戶通訊（另行編寫）、銷 售資料作為載體，通過郵寄、送達(dá)等方式，創(chuàng)造與客戶溝通的機(jī)會； 通過生日、節(jié)彳艮日的簡單問候、通過感情營銷、通過業(yè)主活動（可以 是面對面的，也可以是虛擬的）來強(qiáng)化業(yè)主與客戶的歸屬與認(rèn)同感， 另外提升銷售現(xiàn)場的客戶接待水準(zhǔn)，加強(qiáng)現(xiàn)場客戶溝通，也是后續(xù)工 作的一個重點四、媒體策略上，根據(jù)媒體投放效果對媒體投放策略進(jìn)行必要調(diào)整;通過對前期媒體投放的效果評估，可以認(rèn)為，我們在媒體上（包括戶外廣告、報紙廣告）對于項目品質(zhì)、形象的傳遞和塑造，對于項 目品

14、牌的提升，起到了非常顯著和積極的作用，但是同時也可以看到， 在目前階段，媒體對于項目的直接促銷效果還不明顯，特別是本周以 來，由于非典因素的影響，媒體硬廣告的對于客戶到訪和成交的效果 非常有限，在這種情況下，有必要考慮對媒體策略進(jìn)行必要調(diào)整，目 前考慮除了在“五一”期間可以再做一次硬廣告的投放之外，建議五 月份上旬可減少報紙上的硬性廣告投放（視聽之友可以維持，考慮到 其持續(xù)的宣傳效果以及非典期間人群外出減少），給予一周到十天的 觀察期，之后根據(jù)市場態(tài)勢和銷售情況再決定后續(xù)的硬廣告投放策 略。在減少報紙硬廣告投放的同時，繼續(xù)維持甚至強(qiáng)化軟推的力度， 同時對軟推的主題進(jìn)行調(diào)整（軟推計劃另行擬定）另

15、外，在報紙媒體廣告投放減少的同時，再增加一部分相對成本 低、持續(xù)效果好的戶外廣告投放，建議以公交車車體廣告的形式，再 做一部分流動的戶外廣告（例如可以考慮途徑金元的車況良好的線 路，如33路）；此外，教育巴士作要一個重要的宣傳工具，也可以用 得再充分一些，比如在上下班高峰期、節(jié)假日可以開上街跑跑。還有一點需要做的是，要對前期已有的廣告投放做一個統(tǒng)計，包 括投放媒體、時間、費用，以做到胸中有數(shù)，并為后續(xù)的媒體投放策 略提供參考。五、 銷售管理上，以服務(wù)意識的提升和銷售管理的進(jìn)一步規(guī)范為重 心，將回款作為除促進(jìn)成交之外的另外一項重要工作內(nèi)容；根據(jù)銷售反饋的數(shù)據(jù)，在成交的客戶中，超過半數(shù)的客戶為現(xiàn)場

16、 實地查看來接觸和了解項目，作為銷售一線的具體銷售執(zhí)行部門，銷 售接待工作在開盤后成為與策劃、工程并行的三大重要工作之一，而 且其作用日漸突出，同時壓力也會日漸加大。特別是在目前客戶到訪 量下降的情況下，提高到訪客戶的成交率是遏制成交下滑的一個重要 舉措。對于銷售現(xiàn)場的工作，根據(jù)近期對銷售現(xiàn)場的觀察，在可以對前 期的銷售工作給予肯定的同時，也要看到銷售管理和銷售服務(wù)還需要 進(jìn)一步的提升，具體來說，包括：1、銷售管理制度的完善、銷售流程的進(jìn)一步明晰和管理制度的落實執(zhí)行。比如銷售控制、折扣控制、銷售接待輪序、銷售 部內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)等，需要進(jìn)一步加強(qiáng)。（鑒于這個項目 三個公司共同開發(fā)的特殊性，溝通

17、和協(xié)調(diào)是必須認(rèn)真面對的 一個問題。對于這個問題，我覺得應(yīng)該從意識和制度兩個方 面來解決。首先要有良好的溝通意識，需要寬容、需要合作、 需要主動的積極的溝通意識；同時，建議從制度上來進(jìn)行規(guī) 范，可以在銷售管理制度中加入關(guān)于溝通的原則、模式的規(guī) 定，同時建議銷售部可以針對這個問題研究一下，包括在銷 售部整體的組織架構(gòu)、溝通規(guī)范等方面。2、銷售培訓(xùn)、考核制度的完善和嚴(yán)格執(zhí)行。3、銷售服務(wù)意識的進(jìn)一步提升：包括銷售員、售樓現(xiàn)場保安、 保潔都應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)意識的培養(yǎng)，舉個例子，比如倒水，客 戶進(jìn)門，什么時間應(yīng)該倒一杯水？水應(yīng)該倒一杯還是半杯？ 對于公司領(lǐng)導(dǎo)到場，水倒得及時不及時，這些看似細(xì)節(jié)的問 題，都是

18、服務(wù)意識的反應(yīng)；另外，售樓處的保安，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一 步提升服務(wù)的品質(zhì)，保安除了做安全保衛(wèi)，還可以做客戶初 始接待、客戶引領(lǐng)、送客等多個職責(zé)。銷售服務(wù)的目標(biāo)，就 是要使售樓處的每一個客人,都可以感覺到碧水華庭與眾不 同，感覺碧水華庭發(fā)展商與其他地產(chǎn)商相比，做得更好、更 到位，讓客戶從進(jìn)入售樓處的那一刻起，就會對碧水華庭的 品質(zhì)和碧水華庭今后的服務(wù)充滿信心！4、作為銷售的一項重要工作，要把回款作為下一步的重要工作 內(nèi)容，需要對現(xiàn)有的下訂與合同簽署情況進(jìn)行詳細(xì)統(tǒng)計，據(jù) 此擬定回款計劃，抓緊回款跟進(jìn)，以確保資金的及時回收。在目前銷售現(xiàn)場客戶接待任務(wù)不重的情況下，應(yīng)當(dāng)做好 以上工作，抓住戰(zhàn)斗間隙抓緊練兵！%1

19、. 工程設(shè)計與施工進(jìn)度的抓緊落實和跟進(jìn)，未定因素的盡快落 實，做好工期和質(zhì)量控制（建筑的品質(zhì)），為下一步的推廣和銷售創(chuàng)造一個良好的條件;盡快就工程上目前尚未確定的因素進(jìn)行落實，特別是銷售現(xiàn)場反饋的或者客戶提出的工程問題認(rèn)真研究（應(yīng)該建立固定的溝通渠道和 觀范的溝通模式），采取切實措施保證工期和質(zhì)量，為后續(xù)以工程控制為主題開展?fàn)I銷創(chuàng)造條件。七、要有參評本市、省.國家有關(guān)的評獎的準(zhǔn)備;關(guān)注本市、省、國家級適合本項目的評獎活動，并有相應(yīng)準(zhǔn)備,爭取實現(xiàn)此方面的突破。以利于項目銷售業(yè)績和品牌的全方面提升。八、考慮引入先進(jìn)的物業(yè)管理模式，提升現(xiàn)有物業(yè)管理水準(zhǔn)；鑒于碧水華庭項目的整體定位、碧水華庭所倡導(dǎo)的生

20、活模式、碧水華庭所要秉承的服務(wù)理念，建議考慮引入國內(nèi)國際先進(jìn)的物業(yè)管理模式（建議采用顧問的方式，如戴德梁行等），實現(xiàn)港城物業(yè)管理的 突破；發(fā)掘項目新的賣點。九.認(rèn)真應(yīng)對非典影響對于目前出現(xiàn)的非典問題及其可能造成的影響，應(yīng)該有充分的估計。在目前的情況下，可以針對非典問題，以健康社區(qū)、健康住宅、 運動主題、健康生活模式為內(nèi)容作文章，在適當(dāng)時候，可以考慮針對 非典的公益性活動。在很難避免非典不利影響的情況下，通過抓住非 典提供的時機(jī)，做好宣傳。另外，遺留的關(guān)鍵問題：如預(yù)售許可證的辦理等。總體上，碧水華庭一期的消化，只要策略得當(dāng)，如果非典問題沒 有惡化到非常嚴(yán)重點地步，應(yīng)當(dāng)只是時間問題。這里只是策略，推廣方面的具體內(nèi)容將由李果來負(fù)責(zé)提出，銷售 方面，由王舒根據(jù)具體情況來調(diào)整，詳細(xì)執(zhí)行方案，將在本報告之后 進(jìn)一步落實。深圳智業(yè)2003/4/30公司規(guī)章制度一、公司形象1、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司 情況。2、在接待公司內(nèi)外人員的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒