1、特產電子商務論文范文:試述手禮網：機場里的特產電商論編輯/葉娟企業：手禮網地點：廈門、福州、武夷山機場創新：細分領域（游客）電商定位：手禮網的定位是機場特產電商，是以“禮”為載體的地方特色 禮品銷售平臺。通常人們去旅游都會買特產，給朋友家人帶手信，因 而購買的特產并不是自己吃，而是耍帶回去的。手禮網正是看到了這 一點，以此為切入點做特產，按照大眾送禮的需求劃定邊界。手禮網 的客戶并不是那些在機場購物的人，而是把景區購物的人引導到手禮 網購買，再去機場提貨。口前手禮網核心客戶群為機場航空旅客，包 括外地游客、商務客、本地外出探親、公務出差客群等。模式：手禮網是結合其母公司廈門翔業集團（原廈門國際

2、航空港集團） 的機場資源，做“網絡訂購+機場提貨”的特產電商，通過有效的營 銷手段將冃標客戶群吸引到線上入口，如網站、手機客戶端或電話等, 客戶在選擇商品完成訂購后，在預訂的時間內到手禮網的機場門店提 貨付款，再以機場門店零售作為補充。其目的是讓游客可以在網上查 看本地特產，對比價格之后下單購買，然后在機場直接提走商品，避 開了一路上拎著特產游玩，讓游客可以輕松玩樂。手禮網于2010年10月上線，此前經過了半年的市場調研和前 期籌備，以銷售福建、臺灣特產為主，還有一些創意類的產品，覆蓋 了廈門、福州、武夷山三家機場。手禮網打造的是老字號匯集的概念，就是挖掘出當地具有傳統 又有人氣的好東西，其供

3、應商基本上都是廠家。在分銷方面，手禮網 已經在天貓、淘寶、京東、一號店等電商平臺開設了店鋪，線下與接 散客的旅行社和家庭旅館合作，線上采取小步快跑的推進方式，線下 和線上營銷組合。另外，手禮網還有專門的設計團隊開發創意商品，針對旅游商 品店開展一些批發業務。盡管在天貓京東等大型電商平臺設有店鋪，但是手禮網和天貓、 京東等電商的特產銷售還是有區別的，其差別就在“禮”上。手禮網 主打的客群是游客、商務客，特點是量要足，顧客更傾向于在旅游的 城市看到禮品并且自己帶刨家，而非快遞到家，因為這樣才有自己購 買禮品的真實感，否則跟在網上購買特產沒有什么兩樣。手禮網的京 東、天貓店鋪上的流量基本上都是以自用

4、為主，客單價和官網上至少 差了 3倍。在營銷推廣方面，采用的是最為有效的手繪地圖。游客一到機 場，就可以領到免費發放的手禮網自制手繪地圖。游客通過手繪地圖 可以了解廈門、福州、武夷山三地的吃、住、行、玩。手繪地圖背面 就是手禮網的特產目錄，并且提示游客使用手禮網的“掌上手 禮” app,游客可以通過電話、電商訂購，下單兩小時后即可在機場 提貨。在移動購物方面，手禮網主推掌上手禮app,提供旅游攻略、 微游記、手繪地圖等功能，通過給游客提供各種切實好用的小貼士而 獲得用戶好感，進而使用手禮網的app進行購物。另外手禮網在微信 上也建立了公眾平臺，以微信方式，給用戶提供清晰簡潔的下單訂購、 機場提

5、貨服務。目前，手機下單占手禮網整體下單量近30%。以廈門 為例，手繪地圖已經成了游客來廈門必帶的伴手禮，現在每月發放量 達到30萬份。手禮網是基于機場游客自提的運營模式，并且客戶下單兩個小 吋就可以提貨，對物流和庫存的要求比較高。其對庫存的把控是基于 合理的銷售預估和周轉分析，像餡餅類保質期短的商品，預估好每天 的銷量，基本做到每天或隔天補貨，加快庫存周轉率，保障商品的新 鮮度。目前廈門、福州、武夷山三地之間的商品調撥就是依托于機場 快線的長途客車資源。目前狀況：2013年，手禮網實現5000多萬的營業額。其中廈門站的銷售 規模，相當于5家沃爾瑪門店的特產銷售額。克服的困難：從2010年上線以

6、來，手禮網的增長速度不錯。而2012年以來, 手禮網增速放緩，這主要來自線下特產店的競爭壓力。據了解，廈門 中山路基本上都是特產店，在2012年以前，這些特產店大都是10平 方米左右的小店鋪，貨品參差不齊，購物體驗很差。但2012年下半 年，大量品牌特產店開始入駐中山路，店鋪寬敞明亮、產品陳列講究, 也能協助顧客快遞，并且有天貓店鋪，給手禮網帶來不小的沖擊。手 禮網應對的措施是，首先強調“禮”的概念，探索如何滿足顧客送禮 需求，將多品牌、品類匯總成一個禮包，提供祝福卡等。還有就是擴 大目標客戶群，除了外地游客，努力爭取本地商務客。第三是聚焦機 場宣傳資源，開展抽免費機票、航空險等活動。加上本來

7、就有的客戶 資源和知名度，使得手禮網在應對沖擊的時候從容很多，雖然業績下 滑，但是沒有太大影響。前景：隨著經濟的快速發展，中國人越來越重視綸活品質的提升，在 這個大背景下旅游市場持續擴容，電子商務快速普及，不同模式的旅 游電了商務不斷涌現，有利于整個市場的成熟發展。特產電商是電商 市場里的特細分市場，在這種大環境下，手禮網的出現是各種傳統企 業和行業扎堆做電商的一道亮點，前景可期待。發展阻礙：手禮網的投資者是廈門翔業集團，其優勢就是從自家的機場出 發，擁有特姝的客戶獲取通道和機場提貨的便捷。風險和難度會相對 較小，但這也對手禮網的發展造成了限制，廈門翔業集團位于廈門， 目前手禮網也只做閩臺地區的特產，如果沒有機場資源，該模式的價 值是否能夠體現還未叮知。手禮網想通過在各地機場復制，打造一個全國特產互動的伴手 禮品牌。但脫離廈門航空港母體的優越環境，去和外地機場合作，的 確有難度。因此手禮網對外復制走得比較慢，這也是國企內部創業的 特點，有資源，但效率相對欠缺，一切做法都要合乎國企規范，力求 穩健。如果是私人的，可能會選擇快速復制、占領市場，再不斷調整 細節。做地方特產電商最大的理由是不能形成規