1、深圳市富安娜家飾用品有限公司文件深圳富司人2006第008號2006年銷售系統人員考核激勵方案為激勵銷售系統人員努力達成公司06年各項經營指標，調動銷售人員工作積極性，創造性。真正實現公司和員工“雙贏”的目的。特制定如下考核激勵方案.一、 各類人員考核指標及權重人員類別業務及財務類量化指標管理類指標回款銷售毛利網點拓展（有效）產品計劃準確率(單件產品)月度工作計劃完成率（庫存定額、執行力、銷售費用管理）直營加盟大區總監 30%50%20%單獨考核按公司規定相關崗位的考核項目與辦法執行銷售管理總監50%20%30%辦事處負責人60%30%10%經理助理50%30%20%加盟負責人90%單獨考核1

2、0%直營業務人員80%20%加盟業務員90%單獨考核10%超市渠道人員70%20%10%招商類人員70%30%總部商務及管理專員50%50%注：無加盟業務回款任務的辦事處負責人直營回款達成率的權重為60%。同時有直營和加盟業務回款任務的辦事處負責人，直營和加盟業務回款任務達成率的權重各按50%進行考核指標說明、計算公式及數據來源：1、 目標任務：是指一個考核周期公司下達給銷售部門的銷售回款目標， 2、 銷售回款：指考核周期內公司收到被考核單位的銷售貨款，以月末最后一天銀行到帳為準，遇節假日不順延。本期目標任務本期實際回款目標任務完成率率×100%=該指標數據由財務部提供。3、 含稅銷

3、售凈收入是指銷售收入扣除商場扣點和現金贈券后的收入。銷售毛利率×100%=含稅銷售毛利=銷售凈收入銷售成本。含稅銷售毛利×100%本期銷售凈收入實際毛利率=目標毛利率×100%銷售毛利率完成率該指標數據由財務部提供。4、 網點拓展（有效）：以前三個月的回款目標達成確認為開發有效的網點，具體見網點拓展指標一覽表5、 產品計劃準確率（單件產品）：指常規產品（單件）需求計劃的達成率，或斷貨率。實際發貨數量×100%產品計劃準確率=要貨計劃數量該指標數據由綜合計劃部提供。6、 月度工作計劃完成：是指本崗位當月工作計劃的完成情況。該指標數據來源于直接上級，由人力資

4、源部和總裁辦審核確定。7、 其他考核指標：如庫存定額、銷售費用管理、執行力等按公司相關管理規定考核執行。8、 執行力考核指標數據，由公司相關的各職能部門根據各負責人的各項政策執行結果提供給人力資源部。9、所有考核指標的數據，由負責提供數據的責任部門和責任人統一提供給人力資源部，由人力資源部負責統一計算個人考核系數。三、指標的分解(1)、銷售回款指標： 注：直營辦事處分解至店柜，加盟市場分解至加盟商。 (2)、銷售毛利率、網絡拓展、庫存定額等：以總裁審批下發的文件為準。 四、 考核辦法任務分解：銷售管理部將全年的銷售回款、銷售毛利率、銷售利潤、網絡拓展目標任務分解到各大區、辦事處和加盟區域，并將

5、銷售回款目標按月分解。所有銷售系統的基本工資、績效工資（包括預留未發放部分）一律記入銷售費用入帳。 1、大區總監渠道總監的工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成。 A、渠道總監的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。 B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數 × (直營銷售回款目標任務完成率績效工資系數×30%+加盟銷售回款目標任務完成率績效工資系數×50%+銷售毛利率目標達成率績效工資系數×20%)×本月出勤率。渠道總監每月考核指標包括：本

6、大區直營和加盟銷售回款、直營銷售毛利率、網絡拓展、辦事處庫存定額指標、公司制度執行等，具體考核計算辦法如下計算表.C、考核指標完成率： (1)、月度加盟業務績效指標考核（占50%權重）指標名稱目標任務計分辦法回款目標達成率75%1、 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12、 目標任務完成率每超額1%，績效工資增加3.5%。3、 目標任務完成率每下降1%，績效工資減少10%。4、 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。網點拓展達成率100%1、按季度考核，每季度最后一個月結算，按拓展計劃，每少開一個網點，扣1000元。2、超額完成一個網點，獎勵500元，半年

7、平衡、兌現一次。(2)、月度直營業務績效指標考核（占50%權重）指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%60%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加3.5%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。毛利率目標達成率100%40%1. 銷售毛利率完成率等于100%，績效工資系數為1；2. 銷售毛利率完成率超過100%，每上升1%，績效工資增加5%。3. 銷售毛利率完成率低于100%，每下降1%，績效工資減少10%。4. 該指標的績效工資系數

8、的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。5. 該指標按月考核，每季平衡，年總結算，多退少補。(3)、其他指標考核a、庫存定額考核：按公司辦事處庫存定額管理辦法執行。b、執行力考核，根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。D、年度激勱辦法(1)、年度超額任務獎發放前提：a、區域年度回款目標超過90%。b、區域年度利潤目標完成超過90%.(2)、年度超額任務獎發放辦法：年終超任務獎，經過公司審計監察部的年度審計，雙方確認后，于次年3月15日前按公司下達的目標利潤超額（或減虧）部分按一定比例獎勵。如果區域負責人崗位調動，則按在崗時間比例計算。2、銷

9、售管理總監銷售管理總監的工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成。A、銷售管理總監的基本工資為其目標工資的50%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的50%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (銷售回款目標任務完成率績效工資系數×50%+產品計劃準確率績效工資系數×30%+月度工作計劃完成率績效工資系數×20%)×本月出勤率。銷售管理總監每月考核指標包括：公司銷售回款、產品計劃準確率(斷貨率)、毛利率，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率： (1)、月度績效考

10、核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75% 50%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資增加2.5%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。月度工作計劃完成100% 50%根據月工作計劃完成考核結果。(2)、其他指標考核a、庫存定額考核：按公司辦事處庫存定額管理辦法執行。b、執行力考核，根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。D、年度激勱辦法(1)、年度超額任務獎發放前提：a、區域年度回款目標超過90%

11、。b、區域年度利潤目標完成超過90%.(2)、年度超額任務獎發放辦法：年終超任務獎，經過公司審計監察部的年度審計，雙方確認后，于次年3月15日前按公司下達的目標利潤超額（或減虧）部分按一定比例獎勵。如果區域負責人崗位調動，則按在崗時間比例計算。3、辦事處負責人辦事處負責人的工資報酬由基本工資和績效工資兩部分組成。A、辦事處負責人的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (本辦事處銷售回款目標任務完成率績效工資系數×60%+銷售毛利

12、率完成率績效工資系數×30%+產品計劃準確率績效工資系數×10%)×本月出勤率。辦事處負責人每月考核指標包括：銷售回款、銷售毛利率、產品計劃準確率、庫存定額、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率：(1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%60%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加3%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。毛利率目標達成率100%30%1.

13、 銷售毛利率完成率等于100%，績效工資系數為1；2. 銷售毛利率完成率超過100%，每上升1%，績效工資增加5%。3. 銷售毛利率完成率低于100%，每下降1%，績效工資減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。5. 該指標按月考核，每季平衡，年總結算，多退少補。產品計劃準確率60%10%1. 產品計劃準確率等于60%，績效工資系數為1；2. 產品計劃準確率高于60%，每超出1%，績效工資系數增加1%；3. 產品計劃準確率低于60%，每下降1%，績效工資系數減少10%。(2)、其他指標考核a、庫存定額考核：按公司辦事處庫存定額管理辦法執行。b、執

14、行力考核，根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。D、年度激勱辦法(1)、年度超額任務獎發放前提：a、區域年度回款目標超過90%。b、區域年度利潤目標完成超過90%.(2)、年度超額任務獎發放辦法：年終超任務獎，經過公司審計監察部的年度審計，雙方確認后，于次年3月15日前按公司下達的目標利潤超額（或減虧）部分按一定比例獎勵。如果區域負責人崗位調動，則按在崗時間比例計算。4、辦事處經理助理辦事處經理助理的工資報酬由基本工資和績效工資兩部分組成。A、辦事處經理助理的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工

15、資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (本辦事處銷售回款目標任務完成率績效工資系數×50%+銷售毛利率完成率績效工資系數×20%+產品計劃準確率績效工資系數×30%)×本月出勤率。辦事處經理助理每月考核指標包括：銷售回款、銷售毛利率、產品計劃準確率、庫存定額、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率： (1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%50%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資

16、系數增加3%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。月度工作計劃完成100%20%根據月工作計劃完成考核結果。產品計劃準確率60%30%1. 產品計劃準確率等于60%，績效工資系數為1；2. 產品計劃準確率高于60%，每超出1%，績效工資系數增加1%；3. 產品計劃準確率低于60%，每下降1%，績效工資系數減少10%。(2)、其他指標考核a、庫存定額考核：按公司辦事處庫存定額管理辦法執行。b、執行力考核：根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。5、直營業務員直

17、營業務員的工資報酬由基本工資和業績績效工資兩部分組成。A、直營業務員的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (所轄市場的銷售回款目標任務完成率績效工資系數×80%+銷售毛利率完成率績效工資系數×20%+)×本月出勤率。直營業務員每月考核指標包括：銷售回款、銷售毛利率、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率： (1)、月度績效考核指標 指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%8

18、0%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加2%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。毛利率目標達成率100%20%1. 銷售毛利率完成率等于100%，績效工資系數為1；2. 銷售毛利率完成率超過100%，每上升1%，績效工資增加5%。3. 銷售毛利率完成率低于100%，每下降1%，績效工資減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。5. 該指標按月考核，每季平衡，年總結算，多退少補。（2）、其他考核

19、指標 執行力考核：根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。 5、加盟業務負責人 加盟業務負責人的工資報酬由基本工資和業績績效工資兩部分組成。 A、加盟業務負責人的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (所轄市場的銷售回款目標任務完成率績效工資系數×80%+產品計劃準確率績效工資系數×20%+)×本月出勤率。加盟業務負責人每月考核指標包括：銷售回款、產品計劃準確率、網絡

20、拓展、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率： (1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%80%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加3%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。產品計劃準確率60%20%1. 產品計劃準確率等于60%，績效工資系數為1；2. 產品計劃準確率高于60%，每超出1%，績效工資系數增加1%；3. 產品計劃準確率低于60%，每下降1%，績效工資系數減少10%。網點

21、拓展達成率100%1、按季度考核，每季度最后一個月結算，按拓展計劃，每少開一個網點，扣1000元。2、超額完成一個網點，獎勵500元，半年平衡、兌現一次。（2）、其他考核指標執行力考核：根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。6、 加盟業務員加盟業務員的工資報酬由基本工資和業績績效工資兩部分組成。A、加盟業務員的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (所轄市場的銷售回款目標任務完成率績效工資系數&

22、#215;90%+產品計劃準確率績效工資系數×10%+)×本月出勤率。加盟業務員每月考核指標包括：銷售回款、產品計劃準確率、網絡拓展、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率： (1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率75%90%1. 目標任務完成率等于75%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加2%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。產品計劃準確率60%10%1. 產品計劃準確率等于60%，績效工資

23、系數為1；2. 產品計劃準確率高于60%，每超出1%，績效工資系數增加1%；3. 產品計劃準確率低于60%，每下降1%，績效工資系數減少10%。網點拓展達成率100%1、按季度考核，每季度最后一個月結算，按拓展計劃，每少開一個網點，扣1000元。2、超額完成一個網點，獎勵500元，半年平衡、兌現一次。（2）、其他考核指標執行力考核：根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。7、 超市渠道部人員超市渠道部人員的工資報酬由基本工資和業績績效工資兩部分組成。A、超市渠道部人員的基本工資為其目標工資的30%。按實際出勤天數計算。B、績效工資以其目標工資的70%作

24、為績效工資基數，根據每月的出勤情況和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數× (所轄市場的銷售回款目標任務完成率績效工資系數×70%+銷售毛利率完成率績效工資系數×20%+產品計劃準確率績效工資系數×20%)×本月出勤率。超市渠道人員每月考核指標包括：銷售回款、網絡拓展、產品計劃準確率、公司制度的執行等，具體考核計算辦法如下計算表。C、考核指標完成率(1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法回款目標達成率60%70%1. 目標任務完成率等于60%，績效工資系數為12. 目標任務完成率每超額1%，績效工資系數增加

25、2%。3. 目標任務完成率每下降1%，績效工資系數減少8%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。產品計劃準確率60%10%1. 產品計劃準確率等于60%，績效工資系數為1；2. 產品計劃準確率高于60%，每超出1%，績效工資系數增加1%；3. 產品計劃準確率低于60%，每下降1%，績效工資系數減少10%。網絡拓展100%20%1. 網絡拓展完成率等于100%，績效工資系數為12. 網絡拓展完成率每超額1%，績效工資系數增加2%。3. 網絡拓展完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。4. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于50%該項系數為

26、0。（2）、其他考核指標執行力考核：根據公司各類政策、制度、通知的規定，進行扣減分，每1分相當于負責人績效工資的1%。8、 招商人員招商類人員的工資報酬由基本工資和業績績效工資兩部分組成。A、招商類人員的基本工資為其目標工資的50%。按實際出勤天數計算。B、業務績效工資以其目標工資的50%作為績效工資基數，根據每月出勤和考核結果計算其當月的績效工資。每月應得績效工資為：績效工資基數×(網絡拓展完成率績效工資系數×70%+月度工作計劃完成績效工資系數×30%)×本月出勤率(1)、月度績效考核指標指標名稱目標任務權重計分辦法網絡拓展100%70%5. 網絡拓展完成率等于100%，績效工資系數為16. 網絡拓展完成率每超額1%，績效工資系數增加2%。7. 網絡拓展完成率每下降1%，績效工資系數減少10%。8. 該指標的績效工資系數的上限為2。目標任務完成率低于65%該項系數為0。月度工作計劃完成100%30%根據月工作計劃完成考核結果（2）、其他考核指標執行力考核：