1、萬科金色花園-銷售執行報告一、 銷售策略 引導期的必要性：為保證本案開盤達到理想效果和預訂量，必須在開盤前有至少一個月的引導期。所謂引導期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進行了有效的SP活動，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤。引導期非常重要，它可保證開盤的成功。2.1本案入市基本步驟n 開盤前必須有SP活動和相應媒體炒作的引導，否則無法開盤。其關系為：產品說明會 保證開盤時的穩定客源宣傳比賽過程，激發南京人民的自豪感，引起關注南京攝影大賽 針對意向客戶進行強力促銷“喜歡南京的理由”活動的延續。媒體炒作，保證知名度,積累客戶保證成功開盤n 預期開盤效果：開盤當天有200個左右客戶量，基

2、本達到火爆開盤場面的要求，整個開盤期達到100套左右預定量。2.2正式引導期之前必須完成工作n 售樓處裝修完畢并開始引導期接待n 戶外廣告樹立至少是原售樓處形象廣告牌樹立發布，開始發布時間到開盤日不低于1個月n 品牌與形象推廣已經達到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關于研討會及開盤信息公布應不少于5次硬廣告 企業形象展示、產品信息及開盤信息不少于10次A、廣告B、房展會 （4月）C、南北地產模式研討會 （3月）D、產品推介會 （3月初-4月底）樓盤信息的確認A、 物業管理（服務項目、收費標準）B、 智能化標準C、 建材標準D、 配套標準銷售道具準備A. 模型 B. 展板C. 售樓書（包括精裝

3、本和簡易本）D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）E. 銷講資料的完善F. 銷售人員的再培訓G. 銷售現場服務人員（安保、保潔）H. 價目表工程進度保證售樓處、樣板房、小區環境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在達到以上引導期標準后，方可保證開盤達到預期效果。2.3引導期（2.184.30）本案引導期從2月18日正式開始，計劃于3月中旬開展大型的SP活動新南京、新南京人攝影大賽“金色家園”開盤引導活動“喜歡南京的理由”攝影大賽活動背景：1、 借助前期 “喜歡南京的理由”報章媒體討論的成功展開，進一步深化南京人對萬科企業想象的認同和好感。營造轟動效 應，增強南京人民的自豪感、榮譽感。

4、為產品的閃亮登場做好準備。2、 5月雖然是房產銷售的好時機，但預計今年高檔盤的供應量也將大幅攀升，這對 本案造成了非常不利的條件。如果我們仍然按照常規的運作，則無必勝的把握。 所以應該采取強有力的SP活動，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態勢，力爭使 本案一舉成名，成為南京高檔樓盤的示范和代表，才能保證開盤成功和后期的順 利銷售?；顒幽康模?、 它是開盤活動前重要的一環，為開盤造勢，聚集人氣，保證開盤預訂量。2、 建立本案在目標客戶心中主導地位，保證中后期的順利宣傳，引導受眾導向，確保銷售的完成。3、 宣傳“共享都市繁華與自然生態”的產品理念，打響“金色家園”知名度，提升發展商美譽度。活動方案：名

5、稱：“喜歡南京的理由”或“新南京，新生活”攝影大賽說明：南京作為中國的六朝古都，具有深厚的歷史和文化底蘊。改革開放以來，經濟發展相對滯后，南京人在思想上也背上了沉重的包袱。最近幾年，隨著藝術節長駐南京、華商大會的召開和十運會的申辦成功，南京似乎也恢復了生機與活力。新建筑、新景觀如雨后春筍般的涌現。我們希望通過這次活動，借助普通百姓的視角，反映出南京在城市建設、思想與生活中發生的變化。增強南京市民的自信心和自豪感。同時引申出“金色家園”的推廣主題“新南京、新景觀”，從而達到推廣本案的目的。頒獎地點：南京大劇院活動時間：3月上旬-3月底，歷時2周參加對象：攝影家協會的會員，以及熱愛南京的普通市民活

6、動內容：1、 由萬科公司與后援單位聯合發起并主辦3月上旬起，攝影大賽由萬科公司主辦，金陵晚報（或別的新聞媒體）和攝影家協會協辦。通過報章廣告和電視媒體進行預前通告，并考慮與新聞媒體“喜歡南京的理由”的宣傳攻勢相協調。2、熱列的頒獎儀式吸引市民的眼球3月底或4月初在南京大劇院舉行攝影大賽頒獎儀式。同時推出金色家園形象代言人的評選，增強新聞效應，吸引廣大市民的注意。3樓盤推廣活動4月以后的樓盤推介會則可采用攝影大賽獲獎照片與金色家園樓盤形象共同推廣。點明金色家園立志成為新南京的新景觀的一個組成部分。其獨具親和力的市場形象，可成為萬科項目今年成功的保證。相關重點配合：媒體配合說明：在這個活動中，媒體

7、的協同炒作是至關重要的。因為對南京前途的關注和增強廣大市民的凝聚力是政府、媒體關心的共同話題。與媒體加強交流，使效果最佳化，達到三贏的結果是大家一致的目標。知名主持人說明：形象較好又有知名度的頒獎主持人，不僅可以活躍現場氣氛，更重要的是他本身就是廣告的吸引點之一。而且，于本案的信息首發日出現在公眾面前，也有了廣告代言人的意味，無形中增加了本案的知名度，給人留下深刻的印象。2.4 開盤計劃（時間：5月1日）2.4.1開盤儀式流程Ø 12月8日早上9：30開始開盤Ø 儀式Ø 開發商簡短致詞Ø 貴賓簡短致賀詞Ø 開發商與貴賓剪彩Ø 正式開盤

8、2.4.2 接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現場制服，佩戴智薈苑胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。銷售員流程：立于接待臺后客戶進門時齊聲歡迎：“歡迎光臨”一位銷售員迎上前去接待客戶成交時由現場銷售經理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定?？蛻舫鲩T時由銷售人員送到門口，鞠躬致意，小聲歡送。2.4.3開盤當日炒作流程開盤前一天如果積累客戶不足，可預設50位假客戶于現場門口專設排隊處排隊，制造搶購場面。并在當天于開盤儀式后

9、，視當天來人數量情況確定預售方法。A、 控制流量來人于開盤儀式時達到100人以上時采取控制人流量的辦法銷售，既保證現場不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門，購房客戶5人一組進入售樓處，進行簽約認購流程，前面5人認購結束后，再放下一組客戶進入。B、 排號簽約來人于開盤儀式時未達到100人時采取發號方法，客戶可進售樓處參觀，但認購時號數居前底客戶有優先認購權，可有優先選擇戶型的余地。C、 當日必需的媒體配合4月28日 主要媒體硬廣告 主題：開盤D、 開盤當天邀請南京電視臺、江蘇電視臺、金陵晚報記者現場拍攝采訪，預訂當天及次日電視軟新聞及報紙軟新聞版面，連續兩天集中報道開盤火爆場面。二、

10、 價格策略2.1 基本策略：n 以略低于市場的價格入市，強占市場先機；n 中后期價格逐步上揚，以高價塑形象、品質立品牌；n 保證前期取勢需要，后期利潤最大創收；n 本案價格雖非區域主力客源承受價，但產品綜合素質較高，精心包裝后，可創造地區經典，以獲取最大利潤；價格競爭核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發動進攻前，實際上先向敵手發動進攻，在敵手進行攻擊前就挫傷它，從而進入進攻或防御的交織狀況。也就是說，以略低于市場的價格切入市場，待其他個案出現之后，本案“先入為主”的市場領先者形象已然形成，從而可以進行有效的防御，僅給競爭個案極少

11、的市場機會。2.2 低開高走的必要性開盤定價是計劃與市場的最先接洽點，也是最為關鍵的一步。本案低開高走的必要性：n 區域市場有抗性 南京高端市場客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。本案體量適中，而且地段處于市中心與河西的交界處，對此地段心存疑慮的人很多，若是開盤就一味的高位定價，會使客戶持幣觀望，開盤不能造勢成功，勢必對本案形象產生損害，大大影響后期的銷售，而且無法保證價格一路上揚，不符合客戶買漲不買跌的心理。n 市場競爭激烈，且同質化現象嚴重以中原的預測，南京整個高端市場有類似價格、類似產品的樓盤8個以上，在這樣一個市場環境里，產品定價尤其是開盤定價一定以增強產品攻擊力為主，否則的話，大量的

12、廣告宣傳只是替人做嫁衣。因為雖然客戶是被你的廣告吸引而來，但在其決定購買以前，會有一個理性的價值權衡比較的過程。n 便于日后價格調控低開高走，價格的主動權還在自己手里，當市場反映熱烈，可以逐步提高價格，形成價升熱銷的良好局面；當市場反映平平，則可維持價格優勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。2.3價格定位與預期銷售目標中原認為開盤價格應為4950元/平方米，開盤均價均價格建議定為5000元/平方米，開盤如在短時間內銷售即可超過30%，則價格上揚100元-200元/平方米，均價保持在5300元/平方米，在銷售比例達到60%左右，達到平均價格的最高點5800元/平方米。附：分階段價格控制示

13、意按這樣一個價格走勢，全程均價能夠保持在5300元/平方米，而且上述價格均為底價，實際報價建議在上述價格基礎上上漲約2%3%，扣除打折系數的影響，實際成交均價應略有上升。2%3%的報價系數有助于本案以實為本，品質至上形象的樹立，亦給銷售案場帶來一定騰挪空間，有利于促進成交。2.4 階段性價格策略開放日與開盤時機本案的公開銷售前必須有著較長時期的開放日鋪陳。在開放日之中，本案僅以預先告知展示的姿態切入市場。開放日的意義在于前導性告知，給于目標客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業形象，吸引并刺激目標客群，為開盤銷售期預留足夠市場潛力。內部認購3月中下旬即進，可以承諾認

14、購客戶會考慮給予一定的優惠，但最終享受的折扣和成交底價要等客戶明確行內部認購，建議內部認購只接受登記，不出示價目表，但告知客戶這只是一個參考價格購房意向，并且簽定正式認購協議書時再確定。正式開盤日期設在本年5月初。開盤日內現場售樓處及現場銷售道具（包括招風旗、燈箱、看板等），應該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。2.5分階段價格控制鑒于本案實際情況建議銷售期如下：n 第一階段 引導期（2002年1月中旬2002年3月初）：價格定位：價格暫不公開定價說明：Ø 試探市場反映，預估意向客戶心理價位，為開盤定價提供參考 n 第二階段 公開期（2002年3月初2000年5月初）價格定位：公開

15、價格區間，不出示價目表，開始接受預定定價說明：本年4月初Ø 收受客戶定金10000元整，先期穩定意向客戶第三階段 開盤期（2002年5月2002年6月） 價格定位：以5000元/平米價格市場表現價切入市場 定價說明：Ø 5000元/平米價格市場表現價切入市場，符合高檔產品的定位Ø 保持價格穩步上揚，高價塑形象第四階段 強銷期（2002年6月2002年12月）價格定位：強力銷售主推房型，并根據實際情況調整主力房型與別的房型的價格差，以利目標的達成。開盤之后直接進入持續強銷期，二周為一階段設立周價格體系，以朦朧而又清晰的價格體系吸引客戶，導致熱賣。第五階段 清盤期（2

16、003年1月）價格定位：以促銷和一口價的方式加快樓盤的最后去化。樓盤整體價格趨向穩定，視情況對余量盤進行價格調整促銷，追求利潤的最大化，對最后5%的余量房型以清盤價格處理。正如前文所述，“前導性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進行鋪陳及預留足夠市場潛力量，只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標客群的關注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度，并且可以通過部分房源的內部認購，來試探市場對本案的認可度。開盤期內正式開始預售，并公開第一批特惠單元，以稍微低于周邊個案的價格而高于周邊個案的品質來沖擊市場，并在前導性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強勢支持下形成開盤熱賣的現象

17、。因為開盤特惠單元，數量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現象，每期一經推出即刻被搶購一空。此種銷售控制方式的實際操作中，應確保每期房價未公開前的絕對保密性，與公開后的絕對透明度，持續保持熱銷狀況，加速本案資金回籠，為滾動開發確保良好基礎。三銷售周期控制科學而合理的銷售控制將有效地控制銷售節奏，保持銷售持續高潮。同時根據銷售案場的信息收集，對銷售進行調整與優化，合理的銷售控制使方案調整更具可行性，保持在售物業的產品力優勢。現根據合理的銷售準備期安排，合理開盤期在5月上旬，銷售期為銷售目標為95%，具體的分

18、階段行銷策略如下：開盤前期準備：（三個月，2002年2月上旬2001年4月底）營銷主旨：信息告知，建立本案產品市場形象，深化產品市場推廣，鞏固產品市場優勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。營銷策略：在1月中旬開始在“金陵晚報”“南京日報”等上各以每周一次正版軟硬廣告沖擊市場之外，以及面對較高客戶層次刊物進行廣告宣傳，在中原面向客戶刊物“中原快報”上做詳細樓盤介紹，通過中原在全國各公司網點在各地高檔聚集區進行派發，在香港及全國范圍內的上層人士中樹立初步品牌形象和知名度。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進行銷售培訓，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體

19、廣告加強攻勢，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣，4月底參加南京市房展會，對現場進行隆重包裝，開始接受預定。同時，還可組織溫州客戶看房。開盤強銷期：（二個月，2002年5月上旬2002年6月底） 營銷目標：30%營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴大本項目市場認識力度，鎖定目標客戶，形成品牌與項目的綜合提升。營銷策略：繼續保持強勁的廣告宣傳勢頭，憑借開盤達成第一輪銷售高潮，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育下一個熱銷期，同時加大樓盤熱銷對鎖定的客戶進行定期回訪，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進行宣

20、傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續銷期（二個月，2001年7月上旬2002年8月下旬）營銷目標：20%營銷主旨：鞏固本案產品的市場形象，深化產品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進行分析，并根據實際情況對銷售戰略進行適當調整。營銷策略：進入房產銷售淡季，保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求，使廣告系列化，強化整體品質形象，廣告要求切中客戶心理。 營銷強銷期 （二個月，2002年9月上旬2002年10月下旬）營銷目標：25%營銷主旨：通過上階段的市場調整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時進行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產品形象及品質突

21、顯，針對樓盤各種房型進行強力推薦，以答謝準業主為名舉辦自助餐舞會，在業主中發放禮品和一定數量的兩個點的購房優惠卡，以此刺激業主在朋友圈內對樓盤進行宣傳，促進銷售。銷售持續期 （三個月，2002年11月上旬2002年12月下旬）營銷目標：15%營銷主旨：保持產品在市場認知度，提升物業檔次 營銷策略：加強三級市場目標客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售。推出特惠單元，加強三級市場目標客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售，吸引客戶來訪。清盤期：（一個月，2003年1月）營銷目標：5%營銷主旨：銷售進入后期階段，借勢銷售，確立品牌。 營銷策略：價格進行適當調整，根據當時銷售情況。三、

22、現場銷售組織流程4.1萬科項目專案人員架構營業部門策劃經理1名專案經理1名高級經理1名中原策劃部門總協調人中原廣告部中原調研部營業員2員營業員8員主管1名主管1名廣告設計支援市場調研支援合同組營業組注：A、上述人員及支援部門視銷售引導期具體狀況調整；B、上述人員之工作范圍及職責在此架構確認后由本項目總協調人負責提交。4.2.專案操作流程以正式公開日期金色家園全新概念的第一次市場廣告發布之日為準。營業員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細情況，主要內容如下：A、 全新概念（共享都市繁華和自然寫意）的金色家園B、 認購單元房號、單價、認購方式、簽約時間、簽約須知5月1日AM9：00起，認購單元正式

23、開始發售，每次限定10人進入銷售大廳進行認購選定物業（限時5分鐘）完整填寫認購書并簽訂預售全同簽署時間確認書簽收領取簽約袋至財務處支付定金，并取收據，蓋章確認領取認購書認購程序結束注：市場正式公開前銷售大廳布置要點A、 公開第一批單元的房號、單價；B、 公開第一批單元的付款方式；C、 公開第一批單元的認購流程；D、 公開第一批單元的簽約須知；E、 公開第一批單元的簽約時間；F、 公開第一批單元的優惠措施。五、銷售配合事項及其時間節點控制5.1立即舉行大型產品說明會及新聞發布會3月12日目的：1.針對本案核心優勢“魚和熊掌可以兼得”2.樹立萬科置業在南京的大型實力性發展商 3. 樹立本案在市場上

24、具有的親和力形象4. 吸引潛在客戶對象：1、意向購房客戶2、各大媒體記者說明：推介會參加對象為自房展會以來至今積累的對本案有興趣的客戶，以及本案自行開發的潛在客戶。這批參加推介會的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會而對本案比較了解，對本案有較良好的印象，可在開盤現場現身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。5.2嚴格控制現場工程進度工程進度保證與售樓初相鄰的1號樓建造時間和外觀保潔。5.3裝修售樓處4月1日前裝修完畢，相關配備人員到位5.3.1售樓處配備Ø 音響一套、銷售用電腦一臺、電子液晶屏、傳真機、飲水機、復印機各一臺Ø 銷售

25、員服裝、銷售人員智薈苑胸徽Ø 銷售道具：銷售道具印有本案LOGO，顯示統一性、完整性、和本案精致、完美的知性形象，給客戶信任感。需要：煙缸、一次性紙杯、文件夾、單片夾、logo筆、名片、胸卡、信封、信紙、客戶登記表、現場人員展示Ø 相關人員配備：保安一名，男性。身穿美觀威嚴之保安制服立于售樓處門前，為前來的客戶拉門，體現本案之尊貴感覺。保潔一名，女性。身穿保潔制服，手持清潔工具不停地在售樓出內外擦拭清掃，體現本案之尊貴和未來物管的優質服務，讓客戶親眼目睹，增強其購買信心。5.3.2現場售樓處的包裝A戶外環境系統Ø 現場大型看板建議在售樓處的沿街兩邊各做一個大型戶外

26、看板，二道埂子路這邊的規格在8000*3000左右，每個看板上面設置5個夜間照明燈。另一面可適當小點。其內容可以設計一個樓盤的總體鳥瞰圖，給途經的人留下深刻的印象，廣告標語、售樓電話也要顯眼。Ø 旺地路牌 在漢中門大街、水西門大街轉入二道埂子路的十字路口可設置導視系統的路牌。規格在4000*3000左右，內容一是對樓盤推廣的介紹。二是對樓盤的位置作指示說明。Ø 圍墻設置工地之外應該設置一些圍墻，標注一些廣告標語和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二來能提高樓盤的品位。Ø 戶外景觀建議售樓處外圍設計約150平方米左右

27、的戶外景觀，以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營造戶外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來體現整體的開發意識，讓客戶親身體驗與其他樓盤不一樣的購房感覺。Ø 戶外停車場 高檔樓盤售樓處規劃一般都要考慮客戶看房停車位的需求。本案考慮到目標客戶的層次，其擁有私車的比例相對較高，戶外停車場的設置是必須的。B售樓處的內部包裝 售樓處內部的布局和裝潢應遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實用原則就是一切以服務與銷售作業為宗旨。由此，室內主要物件應包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模

28、型、展現樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導和講解，對室內有益布置的展現樓盤賣點的物件有個大致的瀏覽。二是要創造一個良好的洽談環境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細細講解過程之中，應盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。售樓處內部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結合樓盤賣點依舊是其核心內涵?；谝陨峡紤]，中原建議現場售樓處內部看房動線如下進售樓處門即是接待等候區，供客

29、戶排隊等候。里面是展示區，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區，銷售代表從客戶進門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個小區的建筑和規劃理念。接待區采用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時能充分享受戶外環境，接待區的對面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹。整個展示大廳的后面依次為經理室、員工工作室、財務室、深度洽談室（簽約室）、衛生間，走過長長的景觀長廊，盡頭是樣板房。具體分區如下：功能分區區 域 功 能 與 布 置展示區n 展示物業的建材、設備，會所功能、設施，綠化及建筑特色，物業規劃等。沙盤區n 設置大型物業總體

30、規劃沙盤及物業房型剖面模型。接待區n 設置LOGO墻，接待總臺。n 接待用桌椅及飲水機。n 復印本、傳真機。n 共設三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進線及傳真專線。n 裝修美觀、寬敞、突顯的物業品質。n 音響、電視機。洽談區n 深度洽談專用。n 分隔部分辦公區域以利專案人員的案場辦公。n 分隔出登記區。n 設禮儀臺，現場抽獎與公布最新銷售訊息。簽約區n 設簽約桌椅。n 財務間。n 設有點鈔機等。售樓處內部主要銷售道具有以下物品：n 小區模型，房型模型若干n 洽談桌68個n 接待椅30把左右n 接待總臺一個n 沙發4組n 電腦1臺n 打印機1臺n 復印機1臺n 傳真機1臺n 立式空調

31、3匹2臺n 飲水機1臺n 電話3部n 小展臺1個n 現場盆景配置n 小型雕塑2座幾點建議：1）、關于模型。 對于預售物業，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現，間接引導購買行為。因此，模型制作的第一要求是真實細膩，尤其是在模型制作以前，許多規劃細節都要確定，因為預售房尚未成型的時候，客戶對樓盤的挑剔往往會轉嫁為對模型的挑剔，任何規劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。2、關于小展臺 小展臺的主要功能是把樓盤突出的品質部分向客戶做展示，如建材設備、窗的式樣、物業管理的硬件設施等，可能的話還可以把開發商的各類榮譽、獎章、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓

32、客戶接近樓盤真實的一面，強化客戶的購買欲望和購買信心，從而達到促進銷售的目的。3、樣板房建議預售房看不見，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺顯現，給客戶三維形象的直觀感受，對銷售的便利是顯而易見的。實踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當的房型。一般而言，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優勢而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會選擇銷售抗性較大的，因為好的房型本來就有優勢，不需要樣板房的裝潢布置來進行促銷。樣板房的制造和裝潢，一是應該真實，房型大小，所用建材均應與售樓書上的說明相一致。這樣，既對客戶負責，又便于銷售人員的現場

33、講解。二是做工一定要細膩，要經得起客戶的各個方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術感，譬如有背景音樂，有比一般家具略強的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設，等等。客戶走進樣板房如同走進一個充滿情趣的家，而不是走進一個呆板的展覽館。5.3.3售樓部工作流程A流程售前準備工作þ售中接待工作þ售后服務工作þ大定處理B。操作細則（一） 售前準備工作1、 了解樓盤的賣點；2、 掌握各區樓市情況；3、 明確客戶對象及客戶心態；4、 熟習樓盤細節及其競爭對手優劣勢；5、 熟習填寫計算紙、臨時訂金收據、認購書等文件；6、 準備好售樓書、價目表等售樓必要資

34、料；7、 核對銷控表。（二） 售中接待工作來訪接待² 面帶微笑主動迎客；² 做好客戶登記，了解客戶資料，消除客戶心理戒備；² 宏觀介紹樓盤情況，包括地理位置、樓盤特色、小區配套等；² 咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購買費用預算（以上問題須在介紹樓盤具體面積大小范圍、樓層、朝向均有選擇前提下）；² 根據客戶要求主動推介樓盤（結合樓書及價目表等資料）同時解答客戶提出之問題，著重突出樓盤的重點、賣點；² 若客戶要求參觀示范單位，營業員應主動陪同；² 針對客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細計算樓款及稅費；² 根據實

35、際情況為客戶擬定落定時間或日期（盡可能使客戶即時下定金）。來電接聽² 接聽電話（您好！疊彩園）² 接聽電話同時做好客戶登記² 傾聽客戶要求² 根據客戶要求為其推介樓盤（包括面積、樓層、售價和稅費）² 當客戶有意于銷售人員所介紹的單位時，應盡量約客戶到售樓部談細節問題（此時敬請客戶帶備訂金、代理費）注意：接聽客戶電話須簡短扼要，時間掌握在5分鐘之內，留下客戶聯系電話，盡量用樓盤優勢、賣點吸引客戶前來現場參觀。成交簽約當銷售人員推介成功，最終達成交易時，須按以下步驟簽約：² 收取定金、代理費（包括臨時訂金）² 以收取定金、代理費

36、之實際金額分別開出收據證明² 簽署認購書² 交主管復核認購書及收據，由主管最后確認注意：主管復核內容：認購單位、面積、折扣、總額、付款方式、補充協議細則； 若主管不在場，須經兩名當班銷售人員復核方有效。（三） 售后跟進工作1、 已收定單位，經辦人須即時上報主管，主管及時在銷控表上作銷售記錄；2、 銷售人員列出成交單位之跟進流程表，按流程表進度提請業主辦理相關手續；3、 銷售人員根據認購書中所擬定之交款時間提前三天（或以上）致電提請客戶按時到指定地點交付首期樓款，必要時以郵寄方式提請對方交款，并備催款記錄。 注意：凡對外信函須經由主管級或以上審閱同意后方可寄出，否則不能以公司

37、名義直接至函客戶（業主）。4、 業主簽署認購書后簽署預售合同前提出變更，操作方式詳見銷售部管理規劃擬案二.7條款：n 客戶提出改裝修或補充裝修意見，需填寫客戶意見表，列明裝修意向、 費用承擔、裝修日期細則，由營業員提交主管，主管聯系發展商有關部門 負責人審理批復。在收到批復后才能辦理手續。當客戶要求轉換該物業單位，填寫變更申請表，由營業員提交主 管，主管聯系發展商有關部門負責人審理批復。如發展商同意，收回客戶 原認購書，重開一份認購書，并由發展商負責人簽字確認。如發展 商方需征收手續費，必須向客戶（業主）解釋說明，并辦理代收費手續。n 當客戶要求轉付款方式，操作細則同上。n 當客戶要求轉名、加

38、名時，操作細則同上。如在簽署預售合同后發生類似上述變更，則以發展商的審議結果而定。（四） 大定處理1、 第一次敬請客戶交款日期；第二次提請客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；2、 發出三次催款通知書后，并征詢客戶放棄該物業單位認購權之最終結果；3、 銷售人員填寫擬定通知書和撻定通知書交發展商負責人簽名確認，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結果）；4、 交主管復核銷控表；恢復該單位的銷售權；5、 主管計算撻定傭金、交財務部復核及確定計傭日期。5.4針對性銷售原則案場合理分工，并設司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場進行價格的嚴格控制，做到同一銷售期內成交價格浮動小，鋼性大，依

39、靠品質取勝，本案不僅在信譽、質量上過硬，更在價格上嚴謹真實，表現了我們的銷售自信心與品質真實感。給客戶以心理上的危機感。銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對的統一，中原將對業務員進行嚴格的培訓，制定針對性極強的培訓提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。5.5業務員培訓中原地產將在專案組進場前進行統一系統的培訓，主要有以下內容：科目時間第一部分項目概況介紹，本案現場實地踏勘。9月初第二部分區域市場競爭樓盤調研，了解競爭物業，并對區域環境交通等有直觀了解，然后開總結討論會議。9月中第三部分基礎課程發展商簡介地產特征與價值本案基本環境資料說明規劃介紹公共設施介紹9月中理念灌輸整體理念介紹與表達案名

40、表達市場定位客源定位業務計劃介紹價格策略介紹廣告定位廣告階段運作表營銷理念營銷策略營銷技巧單價、總價與付款辦法介紹9月底銷售實務與演練電話、DS拜訪計劃與作業演練DM派發及SP活動計劃說明現場職責與銷售表格、文書介紹法務解答9月底第四部分答客問演練及課程驗收。10月初第五部分現場實踐驗收與復訓。驗收時間二周，復訓則即時開展。5.6現場業務規范5.6.1儀容儀表A. 營業員進場需穿著統一制服，著裝整齊，清潔得體；B. 男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；C. 男同事打領帶；D. 接待客戶態度熱情而誠懇，服務周到細致。5.6.2接聽電話A. 以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域；

41、B. 來人來電統計負責人每天早8：30（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區域，空白表格需注明日期；C. 來電表一張填滿，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內并補充新表，注明日期；D. 來電表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；E. 接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；F. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉態度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現場；G. 對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；H. 來電盡量留電話，對于疑是“市調或其他身份者”，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請

42、來電者來現場；I. 來電盡量留電話以便追蹤；J. 對廣告商來電請其留電話及聯系并告知業主相關人員，對來人請留資料后送客。5.6.3接待來人A. 現場劃定銷售桌，由各組輪流坐；B. 坐銷售桌者需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾外不能有其他雜物；C. 坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；D. 對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯絡或約定；對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事，自己重返銷售桌；E. 非同組人員不得同時坐銷售桌；F. 對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；G. 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并

43、填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；H. 個案早8：30（或個案自定）收集當天來人表；I. 來客需送至接待中心大門外；J. 客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；K. 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。5.6.4柜臺作業A. 代理人柜臺是嚴肅區域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；B. 柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嬉笑打鬧；C. 文具使用后需歸位于筆筒內或交專人負責保管；D. 柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案基金；E. 銷控表僅限專案、主管級以上可查看，其他人不得翻看；F. 作廢