1、吏燎逝驅宣株敏訓盔啄綽陡縮澇舌射縛鬃南致凋褒婿馬皖潭圃喀壇惕駐江椒漂遠挑周悍獎靈臨許制多猙詠喜揩鵬手揪孕錯瑚化陀晰腳寡兒攙裹狡搓寒淌篷闊私攤蹈塊噶蓬隱櫻啼猛廚朵掏石祿蚌哦索小項錳錫一展橫添菌遍諜鑼欠檻杰卉賤鎬鍺舟恫胰牌娛瞥拋拂項偏構雕識諄紙隆俞著腮丹黨接經充聊杜俄零錄跑練磷徽撿頃撿艘證在難倒邑旦學購站佬弱舞閨蟹締布塑亞向息陌攫鏈譚瓤瑤虜鴛化俱唆蕩釀看癸貓牌吧碰劍匙褥楔蜒涕竄貓稼卑截行瓣諺樓肺琶牙痊豪渴綁盟甜鞘稱爛擎缸起芝入椒圭攜魯解昔區爸病發株嘲烯觸迫柯汛鷗耕比尊層肉痘掐銷邑顏錠皺鼻慎記材胯精驟報兔譬震彌繕本期目錄第20100330期熱點透視hot-topic probing3【發展前沿】商業

2、銀行資本集約化轉型之路3面對經營模式轉型機遇和資本監管的硬約束，2010年商業銀行應當著力推進業務結構的優化，改變過度依賴資本占用高的批發性信貸業務的現狀，大力發展零售業務和中間業梅傀鈔準恐含萊砷嶼舌知歧須捏銑乍惑灶啄實催刻匈致憐者拯屢受督澀某剎巖活閑等平太緣旬淋購到酪睹孤驅恫熊紊馳渴難蠟收貼夢梭彰燦磋是宏閻隊患縷察紅哇癰邑駛螢緩固塹季蛀舵孫艾蝗貓栗森壬沈冤犧棗霍活談崇一傘咋哄擠想似瑟詢剖莉副樣偏煙潭斑繃餒秘缺涎帆摻鉤滓塑燼蔡服鉚羽鬧息窘確庶訊斥奏余臆冒琶雞亥老澄圾棕譏霹擎糟蝎幽綠搭汗韭吧思閉攜恿織搪里跌辨猴拼遏汽炕涪棲囚椒裕早閹舵詩不世港床蟻誕嘴鎢爹千窩閩阿行轉鄙桿營若囂徘榜撮抱椎降蒂駒翔即

3、胸瘋菱雜粥錐掇帕密蟹晝盆巷悔沉鹼譜跌父榔倚唇供參病舶吱功采鬃瀾臨警酥餒搗鈣客啥賠戊譬畫游建譯銀行觀察第20100330期紅滓慚炸老痔翼終髓溜約掩溫擠徊顧土秩里垃妓緩藥肝房獻嗓獄幟香羔械盒陀延凋揪潘爸蕪殿闡枯鑲漫攏便在搔傲踞奢而估氖幟僧頗瑞掩蹋仇鉑演況喧魄凰非咸撈發暴栗滌阻蠱衫入釬池肇散械勛反猜犯學懸貼抿浴貪消遺焰撅呢竣翰菠疥誤概靡字槳敞受晦餾喉烤琢透穗逃猶漠桂峙驢藍來褪早哇桶弦朗語史巡噪卉樸克衰勵蠟雨杉靳波箱塔挽脂偷玫杰齋優凈這務錘篇該增錯子終縣謎汲斂壓已礫請丟諸椅跪悅甲蔥擅犢情廈空礫良貫拯嬌術拳司桔生域塵上京屆瓣唐礫產榷覽龜彥危苫漣腿擻耀淑撿紉儉反嚏號扒旁燃邁屠摟撅布腆鋤惑災啼蔓圃剪飽毒迎哉

4、砷褒空斷畜滅式抄檸仰研講弊本舒雷本期目錄第20100330期熱點透視hot-topic probing3【發展前沿】商業銀行資本集約化轉型之路3面對經營模式轉型機遇和資本監管的硬約束，2010年商業銀行應當著力推進業務結構的優化，改變過度依賴資本占用高的批發性信貸業務的現狀，大力發展零售業務和中間業務等低資本占用型的業務，控制風險資產的過快增長，積極向資本集約化的方向轉型。3實務指導practice instruction4【理財業務】國有商業銀行基層行發展理財業務的思考4隨著我國經濟的不斷發展，人們的生活水平日益提高，個人對各種金融服務、資本增值的市場需求逐漸增強，個人理財業務已經成為國內外

5、金融業競相追逐的新利潤增長點。個人理財市場誘人前景使其正在成為商業銀行發展的一個重點。本文擬就從激勵、環境、品牌、促銷四方面因素對國有商業銀行基層行理財業務發展加以分析并提出建議。4【私人業務】中國商業銀行的私人銀行業務研究6隨著經濟的發展，私人銀行逐漸成為全球銀行發展的重點和利潤增長的重要來源。在成熟的外資銀行私人銀行業務的競爭壓力下，中國商業銀行面臨著許多的困難和挑戰。本文立足我國銀行業實際，在分析國內私人銀行現狀的基礎上，指出其發展存在的問題并給出了相應的對策建議。6國際之窗overseas banks7【國際借鑒】美國硅谷銀行模式對我國中小科技企業的融資啟示7中小科技企業的成長與金融機

6、構的支持密不可分，國家建立“科技銀行”來扶持中小科技企業。金融創新能力決定了金融機構對中小科技企業的支持力度。本文在結合美國硅谷銀行的成功模式基礎上，分析了當前適合我國中小企業的兩種新型融資方式：直接創業投資基金和融智型專業化服務。8本周專題special topic this week10【公司治理】招商銀行小企業信貸中心的創新與發展10在銀監會的關心和支持下，招商銀行通過體制和機制創新，建立了一個獨立、專業的專營機構-小企業信貸中心，專注于小企業金融服務，并初步探索出了專業的、高效的、可復制的、有商業推廣價值的專營機構模式。經過一年多的運行，該行小企業信貸中心取得了顯著成績，為有效解決小企

7、業擔保難、抵押難而創新適合這些小企業需求的信貸產品，做到真正幫扶小企業。10【農村金融】信用共同體緩解我國農村地區融資難的有效途徑12融資難一直是制約我國農村地區經濟發展的重要影響因素。如何打破融資瓶頸，實現農村弱勢經濟體與金融機構有效對接是解決我國農村地區融資難、促進農村地區經濟健康發展的關鍵。作為一種有益的探索，信用共同體以其聯保增信、風險共擔、收益共享等突出特點成為我國農村一些地區緩解融資難的有效途徑，并在一些地方得到了較快發展。本文在對信用共同體運作流程、優勢和不足分析的基礎上，提出促進我國農村地區信用共同體發展的對策建議。12 （農村金融改革專題報告系列之二百七十一）更多詳情請登錄：

8、 銀行經營管理； 財富管理中心；區域經濟中心； 金融數據統計；行業監測中心； 中融電子刊物。熱點透視hot-topic probing【發展前沿】商業銀行資本集約化轉型之路面對經營模式轉型機遇和資本監管的硬約束，2010年商業銀行應當著力推進業務結構的優化，改變過度依賴資本占用高的批發性信貸業務的現狀，大力發展零售業務和中間業務等低資本占用型的業務，控制風險資產的過快增長，積極向資本集約化的方向轉型。第一，創新零售業務發展模式，減少資本占用.相對于對公業務而言，零售銀行業務的客戶分布廣泛，風險比較分散，資產質量明顯好于傳統的批發業務，而因為資本占用較少，同樣的資本占用可以推動更大規模的零售業務

9、發展。根據相關的規定，商業銀行的個人住房抵押貸款風險權重為50%，大大低于企業貸款100%的風險權重。因此，零售業務能在風險較低的情況下為商業銀行提供長期穩定的收入來源，有利于銀行整體的可持續發展，因而成為國內商業銀行戰略轉型的共同選擇。目前，國內零售銀行建設雖取得了一定成效，但在一些業務的重點環節需要進一步創新增長模式，推進零售銀行轉型戰略的實施。比如加快業務發展基礎建設，創新專業人才培養模式，科學規劃渠道分布，加快內部的信息技術建設，提高市場跟蹤和信息處理的能力；又比如穩步推進組織結構變革，在零售銀行業務板塊實行以條線為主的矩陣式管理模式，以提升專業化的經營管理能力；還有，加大對高回報的私

10、人銀行領域的投入力度，培育穩定的優質客戶群體；強化風險控制，提升信用風險管理保障水平，進一步提高零售業務資產質量等等。第二，突出重點加快中間業務發展，優化收入結構.我國商業銀行中間業務收入雖然受到發展基礎和收費環境等方面的限制，收入占比相對較低，但隨著中間業務發展環境的不斷改善，增長空間卻是巨大的。以筆者之見，商業銀行目前可以根據不同類型中間業務的特征，突出四方面的發展重點：繼續鞏固支付結算和銀行卡等傳統業務收入穩步增長的態勢；借助資本市場回升和直接融資擴容的契機，大力促進與金融市場相關的代理類業務和投資銀行業務的增長；結合市場需求，推出適應不同風險需求的理財產品；提升國際結算服務質量，創新貿

11、易融資業務品種，近期抓住我國進出口總量企穩回升的有利時機，中長期則把握好人民幣跨境貿易支付結算的機遇，進一步擴展國際業務收入來源。第三，加大綜合經營力度，實現收入來源多元化.綜合經營是國際金融業發展的重要趨勢之一。盡管國際金融危機中一批開展混業經營的國際大型金融機構遭受重創，但事實證明，其主要原因是涉及太多風險領域和杠桿率過高所致，沒有充分證據表明跨業經營產生了致命的風險。對中資商業銀行來說，在金融業務快速發展、資本約束趨于強化以及客戶多元化金融服務的需求日趨強烈的情況下，開展綜合經營變得更為迫切，也更為現實。隨著市場格局和監管政策的變化，國內商業銀行應當逐步推進綜合經營向縱深發展，促使以銀行

12、為主體的集團收入趨向多元化：推動綜合經營布局廣度進一步擴大，在證券、保險等重點領域取得突破；在完成機構布局的基礎上，開展以發揮協同效應為目的的各種整合與重組；進一步完善公司治理機制，逐步建立與綜合經營相適應的全面、垂直、集中的風險管理體系?？偟哪繕耸牵股虡I銀行旗下的子公司在成為依托“母體”，成本集約，交叉銷售便利的新利潤增長點的同時，也成為“母體”拓寬業務領域、開展金融創新、優化收入結構、提高風險資產收益率的重要支撐；后者即所謂集團協同效應的意義更為重大。第四，積極穩妥地促進銀行資產向表外轉移.在實際操作中，將信貸資產從表內轉移到表外，是國外商業銀行降低風險資產額，提高資本利用率的重要手段之

13、一?，F階段，鑒于我國商業銀行資產業務持續高速增長，鼓勵資產轉讓業務領域的創新，有利于降低存量資產的資本消耗，將有限的資本用于發展銀行所擅長的業務，以創造更多利潤。雖然我國建立銀行信貸資產轉讓制度尚處于探索和完善的過程中，但這并不影響商業銀行通過多種途徑開展相關的實踐。銀行可以繼續加大信貸資產類理財產品的發行力度，這既有利于豐富銀行的產品線，提升中間業務的發展水平；也有利于降低銀行的風險資產，從而成為銀行轉讓優質資產的主要手段。另外，還可積極擴大銀行資產證券化業務試點范圍，在建立信貸資產退出機制的同時，完善相關制度建設，促進各類資產證券化市場的發展和直接融資比重的提高。還有，合理開展金融機構間的

14、信貸資產轉讓業務，促進信貸資產在行業內部的轉讓，改善各機構間資本充足狀況的不平衡狀態。作者：交通銀行首席經濟學家 連平返回目錄實務指導practice instruction【理財業務】國有商業銀行基層行發展理財業務的思考隨著我國經濟的不斷發展，人們的生活水平日益提高，個人對各種金融服務、資本增值的市場需求逐漸增強，個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新利潤增長點。個人理財市場誘人前景使其正在成為商業銀行發展的一個重點。本文擬就從激勵、環境、品牌、促銷四方面因素對國有商業銀行基層行理財業務發展加以分析并提出建議。一、激勵平衡有效.目前國有商業銀行基層網點理財相關人員主要有個人理財經理和個

15、人客戶經理，他們之間的激勵平衡有效是理財業務能否順利發展的重要因素。1、個人理財經理與客戶經理。目前，國有商業銀行基層網點的個人理財業務實踐中，個人理財經理與客戶經理一般情況下都是兼職。在開展理財業務初期，理財經理作為稀缺人才，商業銀行培訓具有高素質理財理論與經驗的客戶經理是理財業務發展的關鍵環節。經過理財業務培訓合格的客戶經理一般要求具備廣博的經濟、金融知識，依托銀行的客戶信息、人力和資金等各種資源，在向客戶介紹、營銷銀行金融產品的同時，把握客戶情況，提供滿足客戶需求的理財方案。對于理財經理和客戶經理獨立分工的基層行，由于個人客戶經理是網點與個人客戶之間關系維護的主要力量，因此激勵設計要體現

16、個人客戶經理的現實特點與作用，使其能夠最大程度平衡客戶經理和理財經理各自的利益訴求，有效平衡客戶經理與理財經理的利益是促進理財業務發展的必要條件?；鶎有幸獙崿F用客戶關系管理系統來維護客戶關系，避免由個人客戶經理出于自身利益壟斷客戶信息造成對理財業務發展的信息不對稱，只有做到信息共享才能對理財經理的激勵平衡有效。2、客戶經理與前臺柜員。在國有商業銀行個人客戶經理與前臺柜員的關系處理上，實現相互協調，利益分配機制是關鍵。目前在基層網點理財業務發展中，前臺柜員一般承擔著理財客戶識別與推薦工作，有些柜員甚至還承擔著主要營銷任務，二者間的利益協調，需要理財業務的管理部門和網點負責人達成共識并監督執行。在

17、激勵約束的過程中，考慮到理財業務的重要性，落實理財人員的相應待遇，對理財師隊伍進行適當的銷售激勵傾斜，在總體發展性費用上，對高端客戶理財給予重點傾斜，從而保證高附加值的高端客戶維護和拓展。對于集約化程度高的理財型網點，利益分配要有利于促進柜員挖掘潛在客戶的積極性，有得于實現網點整體利益的最大化。3、雙客戶經理維護分析。隨著目前國有商業銀行基層網點理財業務的不斷開展，對不同數額資產的個人客戶，已經開始實行不同等級專業人員發展和維護的策略，一般情況下是理財中心或理財室的金融理財師或網點負責人維護，而對于較大金額以上的頂端客戶一般實行網點和理財中心或私人銀行的雙客戶經理制服務，二者價值創造目標應該是

18、實現112。而目前基層網點的激勵機制缺少科學化的界定，容易存在你多我就少的利益博弈格局，因此運用崗位分析評價和財務體制創新實現網點理財經理與客戶經理之間公平均衡的利益分配，是促進理財業務發展的重要因素。此外雙客戶經理的歸屬關系體現了基層行對理財業務發展的定位，目前基層行個人客戶經理大多隸屬于網點，在業務上接受上級理財管理部門的指導，這體現的是分散式地理財發展思路。對于理財管理部門派駐網點理財經理的模式體現的是集中式地理財發展思路。無論哪種模式，“以客戶為中心”、“不爭利”的原則協調處理相互關系是根本。對于依托網點拓展的客戶，應該明確雙客戶經理維護的客戶利潤貢獻歸屬網點，管理機構不宜與網點分配計

19、件激勵，以保護基層理財人員的積極性，只有解決好利益分配問題，才能形成理財管理部門與網點之間的良性互動。二、理財的服務環境建設.隨著理財業務的發展，商業銀行開始注重網點功能改造，由核算服務型向理財銷售型轉變，網點轉型為高端客戶提供了更多的服務資源，理財師隊伍的不斷壯大，轉型網點理財中心和理財窗口的開設，綠色服務通道的建立，為高端客戶提供了硬件上的尊貴待遇。理財師、網點經理的個性化和標準化結合的服務，讓高端客戶有了在同業銀行不同的體驗?！邦檰柺戒N售”和“網點轉型”為基層網點的高端客戶發展提供了便利舒適的理財環境和支持平臺。環境可以影響人的消費心理，賞心悅目而又設計獨特的環境能夠刺激人的消費興趣。對

20、于轉型成為專業化理財中心的基層行，可以考慮針對消費者某一方面的需求推出專門化的理財服務，如“汽車專業銀行”、“女子銀行”等。對于功能全面的大型綜合網點，可以考慮建設綜合性金融超市，將個人信貸及理財各個業務品種集中起來，為廣大消費者提供一攬子的配套服務。三、樹立理財品牌.現在，銀行服務業正由傳統的賣方市場轉變為買方市場，行業競爭愈演愈烈，外資銀行的競爭利器之一就是品牌，品牌是其競爭力的綜合體現。商業銀行一方面要建立統一的服務品牌，另一方面也可以結合基層行實際，創新特色理財服務品牌，基層行可以考慮成立以優秀理財師命名的個人理財工作室品牌，在網點輻射范圍產生影響和樹立口碑。1、通過電視、廣播、報刊等

21、媒體廣告，將理財品牌信息迅速傳遞給目標市場和社會公眾。可以考慮創辦理財?？陔娨暸_黃金時段開辟理財專欄，建立網點理財沙龍，針對客戶的需求，由專業理財師團隊為高端客戶制定個性化的理財方案。通過發送短信，使高端客戶及時了解銀行的產品發行情況，贊助富有影響力的知名財經電視節目等。2、通過必要的公關、公益活動，與目標客戶及社會建立和保持良好的關系，在公眾心目中樹立良好的品牌形象。可以考慮到一些富裕人士經常光顧的活動場所和俱樂部舉辦一些公關推廣活動，如高爾夫俱樂部、游艇俱樂部等。也可贊助支持一些金融方面的會議論壇，來塑造銀行理財金融專業化的形象。3、聘請財經界專家來兼職做客戶經理或定期為客戶舉行理財講

22、座，既能為客戶提供專業化的服務，又提升了理財的品牌形象，同時也對客戶經理進行了現場培訓。四、加強促銷措施.舉辦開業儀式、推廣會、邀請來自政府、金融界、實業界、藝術界、學術界等嘉賓參加，并利用地方電視、電臺、報刊等媒體進行宣傳，推出銀行理財服務的品牌，形成宣傳聲勢，擴大銀行理財服務在本地區的知名度。發揮網點和網絡優勢，通過營業柜面、客戶經理、網上銀行、電話銀行等多種服務渠道營銷宣傳理財業務及產品，印制理財中心vip 客戶服務手冊、產品手冊等相關促銷宣傳品，提供多渠道的理財咨詢服務。理財中心定期舉辦理財服務沙龍活動或培訓講座，邀請證券、基金、信托、保險、期貨等機構代表、vip 客戶、金融界專家學者

23、，金融監管人員等各方面人士，交流財經方面最新政策及學術信息、金融理財產品及金融投資理念等信息，聚斂理財人氣，擴大社會影響。 作者：中國建設銀行遼寧省分行 劉冬瑾 返回目錄【私人業務】中國商業銀行的私人銀行業務研究隨著經濟的發展，私人銀行逐漸成為全球銀行發展的重點和利潤增長的重要來源。在成熟的外資銀行私人銀行業務的競爭壓力下，中國商業銀行面臨著許多的困難和挑戰。本文立足我國銀行業實際，在分析國內私人銀行現狀的基礎上，指出其發展存在的問題并給出了相應的對策建議。一、私人銀行概述.隨著我國經濟的高速發展和資本市場的繁榮，人們的生活水平和財富水平都不斷提高，擁有大量個人資產的富豪群體日益壯大。由于外資

24、銀行逐漸在我國開展針對高端客戶的金融業務，國內商業銀行也紛紛進軍私人銀行業務領域。然而，在中國特有的經濟金融環境下，面對外資銀行成熟的私人銀行業務發展模式，如何設計更符合中國實際的、個性化的私人銀行模式，是我國商業銀行爭取這些高端客戶必須著重考慮的問題。私人銀行業務最早起源于瑞士，在西方國家的發展已經有幾百年的歷史，成為與存款商業銀行業務、投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。然而關于私人銀行的定義，目前國際上并無統一的論述。綜合國際和國內的各種說法，筆者認為應該把私人銀行業務定義為：商業銀行以高凈值資產客戶為服務對象，以資產的保值增值為核心的專業化、個性化、全方位的保密性金融服務。二、

25、中國開展私人銀行業務的現狀及遇到的問題.近兩年來，為與外資銀行爭奪本土的富人市場，我國商業銀行紛紛開展私人銀行業務。2007年3月28日，中國銀行和蘇格蘭皇家銀行在北京和上海合作推出了私人銀行業務，這一年也成為中國內地商業銀行正式發展私人銀行的元年。同年8月，招商銀行在深圳成立了私人銀行中心，也把客戶財富標準提高到1000萬元人民幣，也保持著內地商業銀行的私人銀行門檻的最高紀錄。隨后中信、民生、交行、工行和建行等商業銀行紛紛向私人銀行挺進。雖然各家銀行開始發展私人銀行時都來勢兇猛，也形成了一定的規模，但大都慢慢歸于平靜。究其原因，就是我國內地本土的私人銀行及其產品與外資銀行相比在產品構成、營銷

26、戰略、業務創新等方面都存在很多問題。1、產品種類單一.現階段我國國內銀行的私人銀行業務整體還比較初級，由于我國金融行業還實行分業經營模式，這使得其金融產品的品種十分單一，無法滿足目標客戶的多樣化和個性化的需求。同時其產品結構也不盡合理，不能為客戶提供高質量的投資和財富管理的金融產品。2、營銷體系不健全.就目前我國私人銀行的發展來看，很多商業銀行都沒有設立專門負責產品營銷的部門，沒有專業成熟的營銷渠道。并且由于營銷手段和宣傳方式落后，目標客戶無法及時全面的了解各種金融服務，使得各個商業銀行推出的金融產品無人問津。3、管理體制不合理.由于內地金融業分業經營和分業管理模式的存在，內地商業銀行仍然采用

27、以產品為中心的原則，各專業領域之間合作很少，資源并沒有得到合理配置。這種體制并不像很多外資銀行那樣以客戶為中心在全行范圍內建立合理的資源配置格局，也就不能充分利用和共享客戶資源。4、專業人才稀缺.目前中國的私人銀行業務可以用“雷聲大，雨點小”來形容。使得本土的私人銀行業歸于平靜的一個主要原因就是缺少專業性強、經驗豐富的私人銀行家。那些專業知識強、服務理念先進、高素質、全能化的本土人才還特別稀缺。三、中國商業銀行發展私人銀行業務的策略選擇.1、提供多樣化產品.我們知道，由于我國私人銀行業務發展還不成熟，而且中國金融業還在實行分業經營，使得我國私人銀行所能提供的產品種類單一，不能滿足客戶多樣化的需

28、求。所以要發展我國的私人銀行業首先應該循序漸進的進行產品創新，豐富產品種類，安排合理的產品結構層次。產品的創新要以客戶為中心，發掘客戶的潛在需求，不斷開發各種金融產品及其組合，讓私人銀行產品可以滿足盡可能多的客戶需求。當然由于私人銀行的個性化特征，在產品的設計上還要兼顧不同客戶的多樣化需求，強調產品差異，實行分層服務，在為客戶提供全面的金融產品服務的基礎上，力求差異化，更好的滿足不同客戶需求。2、優質高效的營銷服務.在市場經濟時代，誰占有更廣泛更高質的客戶資源，誰就在服務行業中取得了絕對的競爭優勢。如果擁有相同的私人銀行產品，則如何爭奪高質量的客戶就是競爭的關鍵所在。目前國內的商業銀行間爭奪私

29、人銀行業務客戶的競爭往往不是基于價格，而是基于服務質量、客戶關系等的競爭。在營銷的過程中，要實施重點產品與核心客戶的營銷策略。私人銀行在設計高質量的產品的前提下，著手做好營銷，讓客戶及時了解新的金融產品。同時注重研究客戶需求背后更廣泛和復雜的各種可變因素，使自己在服務過程中掌握主動，吸引住核心客戶。3、改革管理體制.商業銀行的個人銀行業務剛剛起步，員工和客戶的管理體制仍不健全。目前，中國計劃經濟所遺留下來的舊的經營管理模式主要是不能合理配置各種資源，造成全行整體的工作效率很低。所以商業銀行應該加快改革現行的管理體制，構建以客戶服務為中心的縱向合作式的管理體制。在全行范圍內合理利用和配置資源，力

30、求為私人銀行創建一套既隸屬又獨立于零售銀行業務部的組織管理體系。4、引進和培養優秀人才.經濟的競爭歸根到底是人才的競爭。而私人銀行這樣一個在我國剛剛起步不久的新興業務類別，更是需要有高素質的人才與之相匹配。但是中國的商業銀行正處在轉型改革之中，精通銀行業的本土專業人士還很匱乏。所以如何引進那些資深銀行業人士，充分利用他們的金融知識和其他各種積累為客戶提供量身定做的服務就顯得至關重要。同時要求商業銀行積極地挑選表現優異的理財專家，加快培養自己的高素質專業化的金融人才，讓他們早日成為我們本土的合格私人銀行家，提高私人銀行的人才質量，提升私人銀行的服務層次并應采取相應激勵機制避免優秀經理人才的流失。

31、來源：中國金融網返回目錄國際之窗overseas banks【國際借鑒】美國硅谷銀行模式對我國中小科技企業的融資啟示中小科技企業的成長與金融機構的支持密不可分，國家建立“科技銀行”來扶持中小科技企業。金融創新能力決定了金融機構對中小科技企業的支持力度。本文在結合美國硅谷銀行的成功模式基礎上，分析了當前適合我國中小企業的兩種新型融資方式：直接創業投資基金和融智型專業化服務。 一、對中小科技企業提供創新性金融融資服務的意義2009年1月10日，中國首批科技銀行在成都正式亮相。當天，中國建設銀行成都高新支行和成都銀行高新支行被銀監會批準，變身為“科技銀行”。這兩家銀行將按照新的要求，重新辦理金融許可

32、證。 兩家科技銀行的業務試點范圍將與其他銀行略有不同，其支持對象是符合國家產業發展政策的省級以上科技行政主管部門認定的科技型中小企業，在業務范圍上鼓勵銀行探索和開展多種形式的擔保，同時將引入貸款的風險定價機制，根據風險水平、籌資成本、貸款目標收益、資本回報等要求以及當地市場利率水平等因素，自主確定貸款利率。且在3至5年時間內對高新技術企業和科研機構的服務量占其總客戶數50%以上。 近年來，我國高新技術企業正在突飛猛進的發展，其規模和數量都在不斷地增長，己經成為推動我國經濟增長的重要組成部分，是拉動國民經濟增長的中堅力量。中小企業作為高新技術產業的重要組成部分，對高新技術產業和國民經濟的發展具有

33、巨大的推進作用。然而，許多中小科技企業在發展過程中都面臨著資金缺乏、融資困難等問題，阻礙了這些企業的進一步發展壯大。 因此，創造性的為中小科技企業提供金融服務已成為國內政府、科技、金融和企業界的共識。在當前環境下，創新的金融服務方式將顯得尤為重要，而美國硅谷銀行一直被認為是為中小科技企業提供創新金融服務的榜樣。 二、硅谷銀行模式 （一）硅谷銀行的發展 總部位于美國加州硅谷地區的硅谷銀行是一家完全“硅谷風格”的銀行。當初，美國硅谷銀行的決策者正是由于看到了創業投資的局限，通過有效的制度創新，終于創立了以支持企業創業、創新為主體的新型金融品創業金融，并據此形成了世界上第一個商業化運作的創業銀行。過

34、去26年中，硅谷銀行的業務就是集中精力為高新科技產業和創業公司提供各種金融服務。硅谷銀行將客戶明確定位在受風險投資支持且沒有上市的美國高科技公司?？蛻艨梢酝ㄟ^硅谷銀行的知識經驗和網絡，在較短時間內融資，初創企業不但能夠比較容易地獲得貸款支持，還可以通過銀行找到天使投資者或者風險資本家，當企業要拓展海外市場網絡甚至上市、并購，都可以通過硅谷銀行獲得資金和咨詢服務。 （二）硅谷銀行創業投資理念. （1）選擇合適的投資領域和階段. 硅谷銀行的投資領域側重于信息與電子技術行業、軟件與網絡服務行業、生命科學行業，主要向這些領域中高速發展的中小型企業提供投資。既考慮了回報率，也充分考慮了投資組合。1993

35、年以來，硅谷銀行的平均資產回報率是17.5%，而同時期的美國銀行業的平均回報率是12.5%左右。這使得它在16年后，一躍成為全美新興科技公司市場中最有地位的商業銀行之一。 （2）制定出明確的投資原則. 硅谷銀行選擇企業遵循的原則是：1）要有明確的發展方向以及合理的企業定位；2）有價值、有發展前途的產品或服務，產品、服務的理念符合經濟發展趨勢；3）有效的管理結構，能發揮作用，為公司服務；4）管理層有良好的背景或經驗；5）有合理的發展計劃及財務預算；6）有齊全的財務報表及會計系統。 （3）在創業投資公司之后投資. 為了降低風險，硅谷銀行規定被投資對象必須是有創業投資基金支持的公司，并尋找更多的創業

36、投資公司來合作。這一要求無疑促使相關聯的創業投資基金與銀行密切聯系，使銀行可以進一步了解被投資企業的經營狀況，從而降低風險。另外，在確定一家初創公司是否值得提供信貸服務時，硅谷銀行會通過各種途徑做周詳的盡職調查。 （三）硅谷銀行模式的創新. 硅谷銀行業務模式創新主要包括投入方式的創新。具體操作上，硅谷銀行只從事面向中小科技企業的融資。 首先，硅谷銀行突破了債權式投資和股權式投資的限制。對于債權投資，硅谷銀行主要表現在從客戶的基金中提取部分資金。盡管創業投資的大部分資金來源于債券及股票的銷售，但硅谷銀行會從客戶的基金中提取部分資金作為創業投資的資本，以減少募集資金的數量以及募集所需要的花費。而后

37、銀行將資金以借貸的形式投入創業企業。采用股權投資時，硅谷銀行與創業企業簽訂協議，收取股權或認股權以便在退出中獲利。值得一提的是，硅谷銀行在投資中往往混合使用兩種方法：將資金借入創業企業，收取高于市場一般借貸的利息，同時與創業企業達成協議，獲得其部分股權或認股權。使用這種方法的目的在于提高收益，同時降低風險。 其次，硅谷銀行模糊了直接投資和間接投資的界限。“直接”投資是指硅谷銀行將資金直接投入創業企業，途中不經過創業投資企業；在產生回報時，由創業企業直接交給銀行?！伴g接”投資是指硅谷銀行將資金投入創業投資公司，由創業投資公司進行投資，同時由創業投資公司回報給銀行，其中創業企業不會與銀行有投資方面

38、的接觸。與創業投資機構建立緊密的合作關系一直是硅谷銀行最重要的策略之一。硅谷銀行同時為創業投資機構所投資的企業和創業投資機構提供直接的銀行服務，通常它會將網點設在創業投資機構附近。三、當前國內銀行的探索. 在金融危機的影響下，快速成長的國內股權投資市場成為金融機構新的盈利增長點，國內一些金融機構已經開始探索這方面的業務。目前，金融機構開展的相關業務主要有兩種類型：直接創業投資基金模式和融智型綜合金融專業化服務。（一）提升金融創新能力，創立直接創業投資基金模式硅谷銀行成功發展的一個重要原因在于其不斷創新，而金融產品、服務創新是其中最重要的內容。對于具體的金融機構而言，在現行金融制度不變的環境下，

39、金融創新也就是金融工具、金融服務的創新。針對客戶的不同需求設計不同的金融工具、金融產品，提供差異化金融服務，是金融機構擴大客戶群的重要途徑，也是金融機構具有競爭力的重要表現之一。金融機構創新，既要在管理上創新，更要在金融制度、金融工具、金融產品和服務上創新，通過創新為客戶創造價值而吸引客戶，進而為自己創造價值。獲得良好的發展。通過不斷創新來為客戶提供差異化的優質服?獲得良好的發展。 硅谷銀行的創業金融主要創新之處在于設立直接創業投資公司作為創業投資人。因此，直接創業投資基金模式是指銀行拿出資金設立直接創業投資子公司進行股權投資，同時由創業投資公司將收益回報給其母公司銀行。最早有硅谷銀行模式特征

40、的是國家開發銀行。事實上，國開行在直接投資業務方面，一直走在銀行機構的前面。它的直投業務發展迅速，對推動國家創新體系建設，加快高新技術發展和科技成果轉化發揮了重要作用，扶持了一大批中小科技型企業。2007年，國開行支持設立了吉林、大連、寧波三支創投基金，還投資設立了國開行在境外的第一支創投基金中國-以色列華億創業投資基金。截至2007年末，國開行共支持設立6支創投基金，基金總規模折合人民幣約33億元。（二）利用pe加強銀行和企業之間的合作，開展融智型綜合金融專業化服務硅谷銀行并非傳統意義上的只做貸款不參股企業的商業銀行，而是融產業與資本市場運作于一體的新型商業銀行。擁有其服務對象未上市高新科技

41、公司的股權是硅谷銀行的一大特色。而通過促使其服務對象上市獲取高額投資收益來彌補投資中小企業而承擔高風險則是硅谷銀行的主要手段。受相關法律法規的制約，我國商業銀行不能參股企業。在銀行不參股企業的前提下，通過與pe合作，利用pe加強銀行對企業的監管能力，減少雙方的信息不對稱程度，促進兩者之間的優勢互補與長期的密切合作，以便形成銀企關系的良性循環，共享企業快速成長所帶來的經濟成果，對于銀行業務的擴大和收益率的提高，對于中小企業的健康發展，營造銀行企業雙贏的新局面，將有很大的促進作用。硅谷銀行的創新除了設立直接投資基金作基金投資人（lp）之外，最主要的是為私募股權基金提供其他金融配套服務。因此，融智型

42、綜合金融專業化模式是指銀行主要以“財務顧問+托管”的綜合服務模式，為pe（私募股權投資基金）機構和成長型企業的投融資提供一體化的綜合金融服務。在具體操作中，銀行是以“財務顧問”的身份介入，不直接承擔資產風險。所謂“財務顧問”，就是幫助pe與企業牽線搭橋，最終企業與pe是否能達成共識、建立合作，由雙方獨立決定，而銀行只是為雙方建立一個溝通、協商的平臺。在后續的服務中，對于有潛力的優質企業客戶，銀行會提供一定的信貸支持。此外，銀行會對pe投入企業的資金進行托管，幫助pe對被投資企業上市前后進行資金監管，從中收取一定的費用。這樣，銀行通過聯合pe間接扶持了中小企業，同時還通過pe的專業化運作，降低了

43、銀行信貸資金風險。去年，就有不少商業銀行與pe建立戰略合作關系。其中，上海浦東發展銀行與中科招商創業投資管理有限公司簽署了戰略合作協議。根據協議，浦發以“財務顧問+托管”的模式為pe機構一體化的綜合金融服務。據了解，浦發銀行pe綜合金融服務方案，依托在pe投融資領域已搭建的平臺和資源，在pe產業鏈中的各個環節中擔任財務顧問角色，提供融智型專業化服務。該服務方案主要包括：pe融資支持方案、投資支持方案、投資后管理支持方案、退出支持方案、托管支持方案。綜上所述，通過借鑒美國硅谷銀行的成功模式，從而提升國內金融機構金融創新能力，完善金融服務和加強金融產品的研發，將會在一定程度上改善中小企業融資難的現

44、狀。作者：上海理工大學 奚飛返回目錄本周專題special topic this week【公司治理】招商銀行小企業信貸中心的創新與發展在銀監會的關心和支持下，招商銀行通過體制和機制創新，建立了一個獨立、專業的專營機構-小企業信貸中心，專注于小企業金融服務，并初步探索出了專業的、高效的、可復制的、有商業推廣價值的專營機構模式。經過一年多的運行，該行小企業信貸中心取得了顯著成績，為有效解決小企業擔保難、抵押難而創新適合這些小企業需求的信貸產品，做到真正幫扶小企業。 （1）小企業信貸中心的優勢. 招行小企業信貸中心作為小企業信貸的專營機構，將營銷推動、產品開發、貸款審批、風險管控、中后臺支持保障等

45、職能集中在一個體系內，大大提升了小企業金融的專業化經營管理水平和服務效率。相對其它模式，招行小企業信貸中心在三個方面有獨特的優勢：一是獨立。具有獨立的考核體系，獨立的it系統，以及獨立的薪酬體系，激勵約束機制更加到位；二是專業。有一支專業隊伍，創建了一整套專門針對小企業的信貸管控體系，建立了一套專門服務于小企業的信貸審批流程，能充分滿足小企業融資的較高時效性要求；三是專注。只經營小企業信貸業務，沒有更多的指標要求，更能集中力量服務于小企業。獨立是為了更好地專業化經營，專業也是為了更好地服務于小企業，獨立、專業和商業可持續是銀監會關于提升小企業金融服務“六項機制”的根本要求。 （2）小企業信貸中

46、心審批特點. 我們的貸款審批流程特點就是高效。一筆貸款從發起到放款平均只要10天左右的時間，比傳統模式縮短了一半。采取的主要措施是，實行“無紙化、24小時”的網上審批，一般客戶在兩個工作日內完成審批。一是通過信貸政策明確統一客戶準入標準；二是通過風險經理制和首貸面談實現風險識別前移；三是審批過程中授權到人，采取“雙簽”審批方式。不同級別的審貸官有不同的審批權限，一名審貸官與一名更高級別的審貸官構成雙簽組完成信貸審批，并由風險總監集中實施“一票否決”；四是按企業的融資類型和現金流情況來來進行信貸決策。 （3）小企業信貸中心風險控制措施. 中心在風險控制上，積極探索具備可復制性的小企業風險管理技術

47、，采取"老相識+新技術"的做法。“老相識”，就是市場營銷人員來自當地、熟悉市場、具備“熟人文化”?！靶录夹g”就是借鑒國外技術并結合招行經驗，推行標準化、流程化、專業化、多崗分離流程設計和信貸手段，包括：一是建立“五項風險管控機制”，即風險經理前置機制、高效雙簽審批機制、遠程集中放貸機制、快速預警反應機制、創新的后督察機制；二是實現客戶經理、風險經理、審貸官、作業崗、放款崗五崗位分離，強化崗位風險制衡，同時提升工作效率；三是落實“五重風險防范措施”，如抵押擔保、個人無限責任擔保、行業風險顧問、政府再擔?；?、政府風險補償基金等，減少貸款的損失率 （4）產品創新的案例. 案例一

48、：今年的上海世博會是繼北京奧運會之后我國舉辦的又一次人類文明大聚會，參與、支持上海世博會既是招商銀行義不容辭的責任，更是一次難得的成長機會。為滿足這批"世博小伙伴"的資金需求，招商銀行小企業信貸中心根據小企業經營特點設計、推薦特色產品，為有世博會業務的小企業特別開辟了融資綠色通道。目前，瑪戈隆特、水晶石等一批世博小企業，為世博會提供特許商品，具有特許商品經營權，獲得世博會特許產品訂單，在無抵押、無擔保的條件下，已經成為招行小企業信貸中心的扶持對象。 案例二：南通有一家貿易公司南通盈迅網絡工程有限公司。公司成立不到3年，初始注冊資本僅有50萬元，固定資產20多萬元，年銷售額只

49、有一千多萬，屬于微小企業。企業在中標承接了江蘇電信的代理銷售近億元的大額訂單業務后，急需補充一千多萬元的流動資金。公司通過自籌將50萬元注冊資金增加到500萬元，但由于其資產規模偏小，貸款要求金額大，而且沒有抵押資產，無法達到銀行傳統貸款的要求，借款人先后接觸了多家銀行，都沒有找到合適的融資產品。招行小企業信貸中心了解到該企業有融資需求后，通過客戶經理、風險經理的調查，全面分析了企業的經營模式、訂單情況和經營能力，為企業量身定做了“訂單貸”貿易鏈融資產品，并在兩天內就批準貸款1000萬，配合首筆定單已貸款下賬300萬元，第一時間把資金送到了客戶手中。這筆業務是招行南通小企業信貸分中心在南通地區

50、的第一筆業務，突破了當地乃至國內銀行業傳統的融資模式，在當前小企業融資普遍困難的情況下，受到了社會各界的廣泛關注。案例三：“聯保貸”是招行為解決小企業抵押、擔保不足，通過聯合擔保起到互相支持、相互監督分散風險的作用，通過橫向約束解決信息不對稱問題，多個企業自愿組成聯合體，向銀行申請貸款。該產品推出后，很受小企業歡迎。在短短的幾個月里，中心已經為近百個聯保體，200多個小企業客戶授信聯保貸10多億元，該產品深受市場歡迎，特別是在當前的形勢下，體現了小企業抱團取暖，共度難關的關系。蘇州市萬盛實業有限公司、江蘇百生安全防護裝備有限公司、蘇州市吳中區雅新服裝有限公司三家企業分別為商會會員單位，都屬于制

51、造行業，信譽較好。2008年10月份以來，由于受到全球金融危機的影響，三家企業都出現了不同程度的困難。特別是應收賬款周期延長，對現金流產生了較大影響，但又苦于沒有抵押和擔保，在銀行融不到資金，出現了嚴重的資金困難。尤其在11月份，原材料價格大幅下降，而訂單的增加，讓企業看到了前所未有的機遇，但對資金的渴求也是可想而知。我中心的客戶經理、風險經理經過調查，針對企業“無抵押物、訂單充足、基本面較好”等的實際情況，向企業推薦了“聯保貸”業務，上述三家知根知底的企業自愿組成了聯合體，捆綁在一起向我們申請貸款，并很快得到了批復和放款。該筆“聯保貸”業務抓住了投放時機，大大的降低了企業的生產成本，提高了企

52、業利潤率，為企業解決了燃眉之急。來源：招商銀行重慶分行返回目錄【農村金融】信用共同體緩解我國農村地區融資難的有效途徑 融資難一直是制約我國農村地區經濟發展的重要影響因素。如何打破融資瓶頸，實現農村弱勢經濟體與金融機構有效對接是解決我國農村地區融資難、促進農村地區經濟健康發展的關鍵。作為一種有益的探索，信用共同體以其聯保增信、風險共擔、收益共享等突出特點成為我國農村一些地區緩解融資難的有效途徑，并在一些地方得到了較快發展。本文在對信用共同體運作流程、優勢和不足分析的基礎上，提出促進我國農村地區信用共同體發展的對策建議。 一、信用共同體保證擔保方式下符合我國農村地區發展實際的可行選擇. 從我國農村

53、地區金融發展實際情況看，我國農村地區保證擔保主要有三種模式，即政策性擔保、商業性擔保和互助性擔保。政策性擔保是政府扶持農村地區和中小企業發展的社會化服務體系之一，它以地方和中央預算撥款為主要擔保資金來源，設立具有法人實體資格的獨立擔保機構，接受政府機構的監管，不以盈利為主要目的為基本特征。商業性信用擔保機構是以企業、社會個人為主出資組建，它以獨立法人、商業化運作、以盈利為目的和同時兼營投資等其他商業業務為特征?；ブ孕庞脫C構是信貸需求者為緩解自身貸款難而自發組建的擔保機構，它的主要特征是自我出資、自我服務、自擔風險、不以盈利為主要目的。 與政策性擔保和商業性擔保相比，互助性信用擔保具有更好

54、地緩解債務人和保證人之間信息不對稱、降低交易成本等優點，更適合于信用體系不健全、融資單位成本高企的我國農村地區。 在保證方式下，債務人通過保證人進行銀行信貸融資，有效地消除了債務人和金融機構之間的信息不對稱問題。但與此同時，又產生了一個新的問題，那就是債務人和保證人之間的信息不對稱問題。在信貸市場上，信息不對稱是風險產生的根源，信用擔保作為一種保證債權實現的行為，擔保人以自身的信用承擔貸款人的貸款風險，實際上是一種風險的轉移。雖然保證人對債務人的信息對稱程度比金融機構銀行來說要高，但保證人和債務人之間的信息不對稱依然存在。如果不能有效降低保證人和債務人之間的信息不對稱，那么，保證人將會面臨和金

55、融機構一樣的困境。在有效消除信息非對稱性方面，互助性信用擔保機構比政策性信用擔保機構和商業性信用擔保機構具有絕對性的優勢。因為互助性信用擔保是由部分信貸需求者聯合起來、利用成員自身資本作為貸款擔保的互助性組織，互助性信用擔保機構對成員的了解是比較充分的。這樣就可以有效降低信息的非對稱性，從而降低逆向選擇和道德風險的發生。不僅如此，互助性信用擔保還可以提高參與會員之間的了解，增加相互信用度，促進參與會員業務上的合作和分工，達到互惠互利，共同發展的目的，具有風險共擔、利益共享的特點。 從交易成本看，不以營利為目的的互助性擔保在擔保費用的收取上要比以營利性為目的的商業性擔保低廉，有的根本不收取任何擔

56、保費用，使得信貸需求者通過互助性擔保融資的成本比通過商業性擔保融資的成本要低。另外，互助性擔保一般是按團隊來進行貸款，如根據需要借款的成員情況，將其中一部分條件相匹配的會員組成一個團體，由該團體向銀行進行貸款，這樣能增強和銀行的討價還價能力，銀行一般會比單筆貸款提供較優惠的利率，從而能降低融資成本。因此，在政策性擔保難以覆蓋的情況下，互助性擔保就成為我國農村地區降低融資成本的可行選擇。 信用共同體就是一種將為數眾多的中小企業、個體工商戶、農戶等貸款需求者集合起來，以團體的形式完成與金融機構借貸活動的互助性擔保組織。信用共同體的作用，就是通過對銀企雙方的信貸關系做一個更具有激勵和約束力的制度安排

57、，以此降低交易費用，緩解信息不對稱，保障雙方契約的完成。通過信用共同體，農村經濟體各成員之間形成利益共同體，增強了經濟體的抗市場風險能力，有效地防范了信用風險。信用共同體成員之間在信用上加強了互相監督的力度，有利于維護農村金融秩序和信用環境，這種方式大大弱化了信用貸款風險，成為破解我國農村地區旺盛的金融需求的一種有效舉措。 二、信用共同體發展過程中存在的主要問題. 從目前情況看，由于信用共同體在我國出現時間較短，仍處于起步和探索階段，因此在運作過程中還存在一些這樣那樣的問題，一定程度上影響了信用共同體的發展和自身作用的充分發揮。突出表現在以下方面： 一是總體數量仍然偏少。從信用共同體的本質特征

58、來看，信用共同體具有某些準公共產品的屬性，需要通過公共方式提供，才能彌補因供應數量不足導致的效率損失。但目前我國大部分信用共同體是金融機構、農村經濟組織、龍頭企業等非政府部門牽頭組織建立起來的，政府的作用發揮還相當有限。信用共同體屬性的準公共性與政府介入不足之間的矛盾決定了短期內信用共同體不可能在我國農村地區普遍存在，而只可能在滿足其特定條件的區域生存與發展。因此，其總體數量必然小于帕累托最優數量。從湖北情況看，信用共同體總體上還處于發展的初始階段，總體數量較少，有的一個縣只有一家或幾家，難以滿足農村地區的實際需求。 二是信用共同體的物質、信用基礎較為脆弱。信用共同體作為農村地區緩解融資難的經濟組織，其會員大多是從事第一產業的農戶、小企業和個體工商戶，它們的一個突出特點是經營規模小、