1、1商品管理與銷售分析商品管理與銷售分析2便利商店販售商品種類冷凍食品冷凍食品2.26%2.26%麵食麵食5.41%5.41%鮮食鮮食4.70%4.70%便利品便利品5.18%5.18%麵包麵包5.41%5.41%日常用品日常用品5.59%5.59%印刷品印刷品7.10%7.10%零食零食7.41%7.41%顧客服務顧客服務10.14%10.14%熱食熱食10.8410.84飲料飲料14.33%14.33%乳品乳品17.63%17.63%便利商店便利商店23門市販售商品分類一般性商品 門市貨架上所販售，例如：麵包、泡麵、 便當、日用品 等。服務性商品 宅配服務、相片沖洗、電子商務、預購服 務、報

2、紙刊登、影印、傳真接收、悠遊 卡作業、代收收作業 等。4在結帳或等待時，增加購買櫃檯的口香糖在結帳或等待時，增加購買櫃檯的口香糖或是促銷商品或是促銷商品5一般性商品 冷凍類冷凍食品冷凍冰品冷凍調理微波食品6一般性商品 飲料類冷藏鋁罐飲料冷藏鋁箔飲料其他包裝飲料部份加工過之商品，例如調味奶、藥酒，因為商品原物料已無法適用於免稅商品之範圍，故必須列入於飲料(含稅)的範圍內7一般性商品 冷藏類一般冷藏食品冷藏調理微波食品鮮食品、麵包8一般性商品 機臺熱食類關東煮包子茶葉蛋熱狗9一般性商品 休閒食品類巧克力 口香糖 餅乾 糖果 零食10一般性商品 日常食品類調味食品罐頭麵食南北雜(乾)貨紅豆、綠豆、蛋

3、、米、麵粉、鮮乳、薏仁、鹽除外，屬於免稅商品。11一般性商品 沖調類茶包雞精奶粉奶精咖啡12一般性商品 應稅服務商品類通訊卡宅急便相片沖洗13一般性商品 文教商品類玩具文具點數卡應稅文化品14一般性商品 美妝清潔類美妝清潔(人身用品)15一般性商品 日用百貨類小五金廚衛用品棉織用品保健用品免洗用品日常雜貨16一般性商品 煙品類進口煙國產煙17一般性商品 酒品類進口酒國產酒調味酒18一般性商品 報章雜誌類週刊(連載)月刊(連載)報紙19一般性商品 免稅食品類紅豆、綠豆、蛋、米、鮮乳、薏仁未經加工之生鮮、農、林、漁、牧產物)一般性商品 免稅服務商品類臺北市垃圾袋、悠遊卡、國際電話卡20商品標示卡介

4、紹什麼是商品標示卡？ 告知消費者該商品價格並協助門市人員巡補貨及 店長在訂貨時之參考。放置位置商品陳列位置(押條)前更換時機 商品卡顏色每半年更換乙次。21商品標價作業1.商品前方無法陳列商品標示卡時則須於商品 上打標。2.商品打標位置以陳列面右上方為準。3.同一商品不可有二種價格標示即所謂蓋標4.標籤紙可分為紅、橙、黃、綠四色22價格標示與日期標示12$85元部門價格120716時日月時間標示原則：以到期時間做標示23商品變價作業變價的時機 當販售商品價格發生變動時變價的方式變價生效日時完成更換商品卡/標籤動作，並登記商品數量，以供店長做帳務上之調整。24商品報廢作業什麼狀況要做報廢動作？商

5、品報廢時間： 下午3點 4c鮮食品 晚上9點 二配商品 早上8點 一配商品 凌晨12點 4c飲品、一般商品報廢處理方式能吃的商品發生異狀皆以報廢處理25門市調撥作業使用時機: 門市間商品相互調撥時開立調 撥單以確保存貨之正確性。由調出門市開立調撥單。撥調權限：須雙方店長同意。26門市商品異狀處理門市販售商品，非人為因素，七天內可憑 發票做換貨動作 (鮮食品需注意販售時間)異狀處理方式: 檢驗發票與販售登記資料是否符合 打電話與廠商客服確認 請消費者填寫換貨申請單 換商品給消費者27門市商品補貨原則隨時保持豐富，不可出現空排面。補貨時，依商品標示卡位置擺放商品。補貨時，除將商品補齊外，須注意商品

6、正 面陳列以及貨架的清潔度。商品本身較不容易站立時，可以輔助工具 使其陳列後更加美觀。28門市商品陳列使用工具磁性擋板隔板掛勾橫桿29門市商品補貨的時機門市工作執行的順序：收銀 補貨 清潔高來客時段，以什麼為主？中來客時段，以什麼為主？低來客時段及下班前，應進行全面性補貨。熱食機臺類商品，須隨時注意水量、商品 賣相及檯面清潔 等。30門市商品銷售技巧1. 熟悉門市販售商品的種類。2. 熟讀公司所提供之商品相關資訊。3. 熟記當期所舉辦之促銷活動。4. 留心最近電視廣告。5. 新品上市時，可以自行購買試用。6. 了解客人的喜好，適時推薦。31門市回收作業 有償回收(1)公賣局褐色圓、方瓶及空箱。

7、(2)空瓶元、空箱元 無償回收(1)廢鐵罐、鋁罐、塑膠製品、廢玻璃容器、廢紙容器（包括牛奶盒、果汁盒、新鮮屋包裝）、廢鋁箔包、廢電池。(2)資源回收桶（環保回收貼紙）(3)回收袋分類裝好，交常溫物流司機。32可退空瓶與不可退空瓶可退空瓶33商品文宣張貼作業 1促銷活動進行須於週三前完成文宣張貼文宣種類：插牌、吊飾、背板、貨架卡、靜電貼紙、 海報、dm、布旗、布幔、桃太郎旗 等。文宣配送:文流於每週六配送常態文宣，若有短缺於 隔週一回報文流處理。34商品文宣張貼作業 21. 全海報及四開須使用雙面膠由外往內貼。2. 所有海報張貼前請將該櫥窗擦拭乾淨,請用專用擦拭膠質清潔劑擦拭.3. 全海報請依該

8、門市最下框緣向上貼。4. 四開海報請依全海報最上緣向上貼。5. 對開海報部份請依靠全海報向右貼。35商品文宣張貼彙整圖 136商品文宣張貼彙整圖 237商品文宣張貼彙整圖 338商品文宣張貼彙整圖 439商品銷售特性 依其特性歸類如下：實體商品一般性商品文化出版品鮮食商品熱食商品節慶商品重點商品虛擬商品預購商品服務性商品40商品銷售特性 一般性商品(一)根據pos提供之各貨架銷售（門市通告- 銷售排行榜），可清楚知道門市現行銷 售最佳之a級商品。(二)門市訂貨者，應依上述資訊，重新審查架 上a級商品是否有無缺貨。41商品銷售特性 文化出版商品 此類商品可提高門市客單價與業績。 有限量供應，門市

9、應注意庫存量控制與訊息掌握。1.隨時對於顧客面銷推廣2.隨時機動調撥42商品銷售特性 鮮食商品 鮮食品之訂貨量，應參考單店進、銷、廢以及門市通告。 鮮食品訊息，慢慢調整仔細經營，將可日漸提昇銷售，報廢量亦會逐日降低。 此類商品訂貨最忌兩點：1.按報廢量訂貨，如此會造成商品 銷售日漸萎縮。2.未按時訂貨，如此將造成顧客流失。43商品銷售特性 熱食商品1.操作時點:分析時段銷售報表，高峰期，應於前半小時前完成商品預煮動作。2.陳列方式：高峰期補足，離峰期則以 集中及拉補排面為主。44商品銷售特性 節慶商品 指特殊節慶之應景商品 1.根據pos資料做好商品銷售記錄 2.注意一般品的存量： 例如：烤肉

10、用品、大瓶飲料、啤酒 等45商品銷售特性 重點商品1.優惠毛利商品 優惠進貨時機 保存期限做大量進貨動作2.超a級級品 了解門市銷售量極佳之商品，做好庫存準備。3.廣告商品 針對市場流行性與話題性，隨時準備好庫存，以 增加銷售。4.新品 店長應注意(1) 新品陳列位置(2) 銷售狀況46商品銷售特性 重點商品檢核表47商品銷售特性 預購商品一般預購： 平日可多翻閱預購目錄，目錄作說明介紹特殊預購： 指特殊節慶之預購案，例如：年菜、月 餅、粽子 預購。48商品銷售特性 服務性商品 各項代收、宅配。 門市在操作流程上應更熟悉，主動告知消費者之新增業務，亦可建立客情創造門市利潤。49訂控存考量因素

11、1內在因素訂控存考量因素單一品項在門市受歡迎程度較高之商品賣場大小之考量配送頻率之考量單價高迴轉率低之商品最小訂量之考量外在因素季節因素天氣因素假期/商圈節慶日子促銷時間突發狀況熟客需求來客喜好分析商品迴轉率快慢明瞭物流及廠商之配送頻率門市存貨迥轉率行政區各物流訂貨後須多久方能到貨50訂控存考量因素 251一般品之訂控存原則a級品：數量必需充足，需有安全庫存，以備 可能出現的大量購買客群。b級品：保持貨架豐富感，以不缺貨為原則。c級品：維持商品的齊全度即可，若門市空間 有限，店長可考量減少c級品排面。52一般品之訂量考量方式本次訂量現有庫存預估今日至下次進貨前銷售量53特殊商品訂控存原則1.新

12、品控存2.促銷品控存3.年節、例假日控存單品單日迴轉休假日訂貨日至到貨日之銷售量若為年節則尚需考慮年節假日廠商休假不進貨事前之壓量54訂控存注意事項 切忌多日訂一次貨。(即為跳躍式訂貨)易 使有大量報廢的產生。 門市勿經常更換訂貨人員，以免訂量掌握 不穩定，造成報廢或缺貨情形。 勿以上次訂貨數據做重置動作。55訂貨步驟1. 先做補貨動作2. 天氣狀況、假日及特殊因素考量。3. 訂貨週期及物流進貨時間。4. 訂貨畫面中各項數據5. 參考數據推估預計庫存，以決定訂量6. 運用pos-商品控核表56商品庫存管理門市庫存管理庫存控制庫存太高庫存不足庫存控制不當影響利潤的影響管理的影響形象的影響競爭優勢

13、的影響存貨控制技巧標準庫存安全庫存停售及新品管理貨架商品陳列後場庫存陳列促銷品及新品銷售節慶或商圈a、b、c商品及重點商品控存57庫存控制 庫存太高 增加盤損、過期、報廢機會 庫存不足 影響業績、來客流失58庫存控制不當影響(一) 利潤的影響(二) 形象的影響(三) 競爭優勢的影響(四) 管理的影響59門市庫存管理 安全庫存的計算原則單日平均銷售量進貨頻率到貨前當天之銷售量60標準庫存 門市的標準庫存介於60萬 80萬之間。 農曆春節因有大量禮盒陳列，因此可以以 春節前20天與節後5天間之總庫存額做上限，依實際需求設量，不受調升15%之限制60萬迴轉天數15-20天80萬61存貨控制技巧 1貨

14、架商品陳列 1.1.按檯帳陳列 2.2.保持先進先出定期檢查即將過期品後場庫存陳列 1.1.以利庫存及訂貨。 2.2.設立退貨、報廢品區域。62存貨控制技巧 2停售及新品管理 1.定期檢查停售品 2.並於規定時間內完成辦退動作。新品到貨後應尋找合適位置陳列，並更換商品卡做好a、b、c商品及重點商品控存，避免不必要積壓遇節慶或商圈內特殊狀況時，適時調整庫存。促銷品及新品銷售狀況，適時控存，創造銷售機率。63商品控核表之運用符合市場需求提昇a級品銷售（強者愈強）降低報廢降低無效存貨ps :商品控核表的系統資料為(d-2日)64訂定滯銷品基準 銷售排行榜最後幾名 銷售量未達標準者 低單價產品滯銷者

15、品質不良者655w2h1e5w2h1e之法則運用what做何事？【訂貨】how如何做？【先補貨】how much要多少？【訂多少量】who何人做？【店長或職員】when何時做？【什麼時候訂】where何地做？【後場或賣場】why為什麼？【假日或進貨週期】evaluation效益評估？【是否足夠或太少】66結論商品只會積押資金，應該當訂則訂，當省 則省。賣不掉的暢銷品，等同是庫存滯銷品。沒有不好的商品，只有不適當的商品。商品應該在前場貨架上，而非躺在後場貨架上庫存。迴轉率高的商品，重要於高毛利的商品。善用科學工具與數據管理，不要過於自信以往經驗。67採購實務與談判技巧採購實務與談判技巧68採購的

16、重要性cosco售價進價1.15超市售價進價1.25百貨公司售價進價1.50ps：美國cosco 2004年營收471億美元、 4,000個品項、市佔率5069商品二反律商品是商品是創造創造利益的利益的來源來源商品也是發生費用商品也是發生費用與與lossloss的的來源來源70採購常見六大失敗原因採購常見六大失敗原因商品不符消費需求商品核心功能失當商品的定價策略失當商品的運送後勤系統出問題商品接觸點訴求不足商品品牌聲譽不佳71採購常見八大成功原因採購常見八大成功原因 好的外觀或包裝 具流行趨勢 較便宜且具價值 與顧客的品味接近 印象深刻的廣告 可突出個人優越感 有贈品或促銷活動 方便購買72採

17、購人員的職責採購人員的職責 進售價之議定 市場調查 商品構成（中、小分類） 販促計劃 新品導入 滯銷品切除 賣場指導 商品陳列表作成 業績檢討 廠商關係73採購所要滿足的六大目標(1/2)1.適當的商品零售業採購任務必須達 成提供適當的商品給顧客。2.適當的時機（適時）適當的時機 ，適當的季節，提供符合顧客需求的 商品。3.適當的量（適量）提供適當的量或 規格包裝來滿足消費者的需求。744.適當的品質（適質）提供符合購買商 品的品質。5.適當的價格（適價）以適當價格，販 賣所想販賣的商品，顧客也能接受這種 價格。6.適當的場所（適所）在適當的場所展 示陳列想販賣的商品。採購所要滿足的六大目標(

18、2/2)75影響採購的因素1.業務形態 商店屬何種業務形態，根據形態定位 來進行採購任務。2.商圈立地商圈位於商店街、社區、 住商混合區、車站消費者屬性不同 職業、所得、年齡、交通工具）皆影響 採購決策之進行76商品策略 商品組合：亦稱商品結構、商品構成。即所 販賣商品的內容，將其調整至最佳比例。 商品採購：採購策略依附商品組合策略而 來，不可分離。 商品訂價：訂價必須要有原則，否則無法求 得最佳利潤或造成顧客抱怨。 商品陳列：陳列方式及位置直接影響銷售， 不可等閒視之。 商品促銷：有助於商品之銷售。77商品組合策略(1/2)1.商品經營理念： 所謂商品是由消費者與業者交易的物件， 此為狹義解

19、釋。 由商品導入主販賣完成的整個過程，此為 廣義解釋。2.每位從業人員須有商品第一的觀念3.滿足消費者必需品、急需品基本理念784.緊守8020法則，多花些心力去照顧業績 較高的20%的商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新 的感覺。6.業者不僅以本身立場作商品價值判斷，更 須以消費者立場作巿場反應調整。7.將不必要的品項予以刪除，增加回轉快的 商品。商品組合策略(2/2)79商品組合原則(1/2)(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質性高(品質一致)80(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節

20、性強(十)能按商圈內主要顧客群的 s.t.o.p.集貨。商品組合原則(2/2)81商品開發的方向 針對商圈內主要顧客群（target customer）的s.t.o.p變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結構，利用毛利目標管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結構。 s:style t:time o:occasion p:place82商品毛利目標模型之建立 瞭解損益平衡點的毛利。 瞭解同業的各項商品的結構比。 瞭解同業的各項商品的毛利率。 參考同業商品結構比，毛利率來設定自己各部門結構比與毛利率並求出貢獻度。 設定各項商品結構比、毛利率與貢獻度。 依設定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。83

21、建立商品導入毛利率基準表部代部代123456789101112131415其他其他部門部門名稱名稱酒酒洗滌洗滌用品用品飲料飲料煙煙一般一般食品食品糖果糖果餅干餅干零食零食速凍速凍食品食品面包面包蛋糕蛋糕糧油糧油熟食熟食自助自助飲料飲料雜志雜志日用日用百貨百貨調味調味品品服務服務娛樂娛樂最低最低導入導入毛利率毛利率15%20%18%12%19%20%20%21%25%12%25%35%25%22%20%45%構成比構成比3.018.488.751.5216.198.137.144.594.517.010.550.71.599.677.410.76相乘積相乘積（貢獻（貢獻度）度）0.54182.0

22、01282.01250.24323.72371.86991.71361.14751.19252.85760.19250.2450.39752.70761.77840.38平均平均毛利毛利18.0%23.0%23.0%16.0%23.0%23%24.0%25.0%26.5%16.8%35%35%25.0%28.0%24.0%50%84商品組合與貢獻度商品類別銷售比毛利率毛利貢獻度飲料 27 30 8.10菸酒 25 12 3.00一般食品 16 22 3.52服務性食品 11 35 3.85出版品 14 30 4.20日用品 7 35 2.45 合 計 25.1285採購選擇的判斷因素 消費量多

23、 購買頻度高 知名度高 使用方法簡單方便 品質均勻穩定 有將來性(成長性)商品 競爭性少的商品 利潤幅度 季節性或流行性 與事業範圍相符的商品86新品開發程序新品開發程序顧客需求競爭店調查創意廠商申報廣告國外進口新品計畫議 訪 價審核試賣績效追蹤新品開發委員會新品發表會新品通知單販賣方法介紹87新品導入評估項目 商品毛利率 進退貨條件 市場競爭力（零售價差價幅度） 廣告媒體支援 進銷貨贊助條件 其他88你是採購，你會採購下列品牌速食麵？品牌市佔率a.統一（43.6）b.維力（24）c.康師傅（10.3）d.味丹（15.4）a.味王b. 金車c.日清89滯銷品淘汰程序(1) 滯銷品定義 以迴轉率

24、觀點以交叉比率(迴轉率毛利率)觀點以滯銷品排行榜觀點90交叉比率 商品投資效率的指針商品投資效率的指針交叉比率交叉比率 =毛利率毛利率 回轉率回轉率 100100 %毛利額毛利額營業額營業額 營業額營業額平均庫存平均庫存91商品商品a、b、c分析分析 a a、b b、c c分析分析 a a類商品占營業額累計比率類商品占營業額累計比率7070 b b類商品占營業額累計比率類商品占營業額累計比率71719090 c c類商品占營業額累計比率類商品占營業額累計比率9191100100 營業額毛利額營業額毛利額a a、b b、c c分析分析 毛利額毛利額 abc營營業業額額a金牛商品金牛商品暢銷商品暢

25、銷商品誘銷商品誘銷商品b收益商品收益商品次暢銷商品次暢銷商品試銷商品試銷商品c展示商品展示商品試銷商品試銷商品滯銷商品滯銷商品92滯銷品淘汰程序(2)程序:賣場反應賣場反應數據分析數據分析競爭店調查競爭店調查新品導入新品導入滯銷品提出滯銷品提出審核審核通知l數據分析l賣場反應l財務部（貨款管制）l賣場93商品訂價程序(1) 價格策略 成本因素 心理面因素 競爭面因素 通路特性 公司政策94商品訂價程序(2)訂價流程: 成成本本政政策策售售價價銷銷售售反反應應對對策策心心理理( (顧客顧客) )( (公司公司) )競競爭爭( (同業同業) )( (供應商供應商) )95有效商品管理的方法-進貨管

26、理商品檢收要點商品檢收要點* *品質品質 * *數量數量 * *價格價格 * *規格規格 * *法令法令 * *標示標示導入考慮因素導入考慮因素、從消費者立場考慮、從消費者立場考慮、從通路面考慮、從通路面考慮96有效商品管理的方法-正確的訂貨 應用應用a a、b b、c c管理法管理法特級商品、特級商品、級級商品有庫存商品有庫存( (后后場場) ) ， 、級級品品僅陳僅陳列貨架，其餘不留庫存列貨架，其餘不留庫存陳列面積的陳列面積的調調整整級級品的陳列面品的陳列面積擴積擴大大、級級品陳列面品陳列面積縮積縮小小97有效商品管理的方法掌握單品的銷貨量 善用善用商品商品臺臺帳訂貨帳訂貨 掌握季節性的銷售掌握季節性的銷售 季節后的訂貨處理及殘品處理季節后的訂貨處理及殘品處理98商品的管理數據(1)(1)商品回轉率商品回轉率（次數）（次數） 100 (2)(2)商品回轉日數商品回轉日數 (3)(3)商品交叉比率商品交叉比率 毛利率回轉率營業額營業額平均庫存金額平均庫存金額計算期間日數計算期間