1、第1頁2021-11-12長沙長沙南山蘇迪亞諾南山蘇迪亞諾 三期營銷報(bào)告三期營銷報(bào)告謹(jǐn)呈：長沙南山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司謹(jǐn)呈：長沙南山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司第2頁2021-11-12解決幾個(gè)核心問題項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的角色及競爭力？項(xiàng)目2012年的整體營銷策略？2012年項(xiàng)目全年推廣主題？現(xiàn)今市場情況下客戶來源問題？圍繞項(xiàng)目目標(biāo)客戶采取的系列營銷手法？本報(bào)告站在營銷的角度上第3頁2021-11-12報(bào)告體系report system項(xiàng)目三期產(chǎn)品分析三期高層產(chǎn)品分析、別墅產(chǎn)品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略第4頁2021-11-12南山蘇迪亞諾三期高層產(chǎn)品分

2、析第5頁2021-11-12蘇迪亞諾三期高層項(xiàng)目研究11011098.2098.20124.01124.0198.2098.2011011098.2098.2098.2098.20124.01124.0198.2998.2998.2998.2988.4688.4688.4688.4698.2998.2998.2998.2988.4688.4688.4688.46131.86131.8689.4189.4198.0598.0589.4189.4196.6396.6394.8594.8588.1188.1188.1188.11128.56128.5694.6894.6895.6495.6495.6

3、495.6487.3287.3288.1788.1788.1788.1787.3287.321#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#高層指標(biāo)高層指標(biāo)：總建筑面積：總建筑面積約約7 7萬平米萬平米，總計(jì)，總計(jì)719719套套。該項(xiàng)目產(chǎn)品以該項(xiàng)目產(chǎn)品以80-10080-1002+1戶型為主占戶型為主占78%，有部，有部分分120 以上以上3+1+1戶型占戶型占14%，分布在二期別墅區(qū)及，分布在二期別墅區(qū)及小區(qū)風(fēng)景帶。小區(qū)風(fēng)景帶。第6頁2021-11-12高層項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品類型2+12+13+13+13+1+13+1+1合計(jì)備注面積區(qū)間80-80-10010011011012012

4、0以上84-14084-1401#(1#(套數(shù)）60303012030層,戶型b:c:d=2:1:12#(2#(套數(shù)）56303011630層,戶型b:c:d=56:30:303#(3#(套數(shù)）91009124層,戶型a1:a2:b1=23:24:444#(4#(套數(shù)）670239024層,戶型a:b2:c1=23:44:235#(5#(套數(shù)）68006818層,戶型a3:a7:b2=34:32:26#(6#(套數(shù)）92009224層,戶型a1:a2:b1=1:1:27#(7#(套數(shù)）12501714218層2個(gè)單元,戶型a4:a5:a6:b3:c2=18:18:18:71:17合計(jì)55960

5、10071968043.32比例78%8%14%100%備注送空中花園送空中花園送空中花園、入戶花園本項(xiàng)目高層產(chǎn)品以本項(xiàng)目高層產(chǎn)品以2+12+1產(chǎn)品為主占產(chǎn)品為主占78%78%，屬剛需產(chǎn)品。，屬剛需產(chǎn)品。面積區(qū)間配比面積區(qū)間配比面積區(qū)間面積區(qū)間（）套數(shù)套數(shù)總面積（總面積（）80-1005595.46萬110-120600.56萬120以上1000.98萬第7頁2021-11-12高層產(chǎn)品分析高層戶型：高層戶型：n+1n+1產(chǎn)品產(chǎn)品，贈送面積大，可改房，產(chǎn)品附加值高，周邊為低密度洋房及別墅產(chǎn)，贈送面積大，可改房，產(chǎn)品附加值高，周邊為低密度洋房及別墅產(chǎn)品，視野無遮攔。品，視野無遮攔。從從產(chǎn)品布局產(chǎn)

6、品布局來看：來看：三期高層周邊組團(tuán)都為低密度洋房、聯(lián)排產(chǎn)品，視野無遮擋，縱覽社區(qū)別墅景觀從戶型來看：n+1系列產(chǎn)品，贈送面積大，產(chǎn)品附加值高優(yōu)點(diǎn)：1、贈送面積大，戶型使用率高；2、n+1系列產(chǎn)品，戶型靈活可變，附加值高3、低密度成熟社區(qū)，視野景觀好不足：處于社區(qū)邊緣三期高層產(chǎn)品二期洋房別墅區(qū)三期別墅別墅區(qū)贈送贈送贈送贈送贈送贈送贈送129平米戶型贈送約2898平米戶型贈送約13第8頁2021-11-12收益-風(fēng)險(xiǎn)模型：波士頓矩陣聯(lián)排為明星產(chǎn)品、聯(lián)排為明星產(chǎn)品、80-120產(chǎn)品為現(xiàn)金牛產(chǎn)品、產(chǎn)品為現(xiàn)金牛產(chǎn)品、120-130產(chǎn)品為嬰兒產(chǎn)產(chǎn)品為嬰兒產(chǎn)品品安全（速度）安全（速度）收益收益（單價(jià)）（單價(jià)

7、）明星嬰兒現(xiàn)金牛問題聯(lián)排聯(lián)排80-12080-120產(chǎn)品產(chǎn)品120-130120-130產(chǎn)品產(chǎn)品1 1、聯(lián)排別墅為明星標(biāo)桿產(chǎn)品，戶型設(shè)計(jì)更優(yōu)于二期二批同類產(chǎn)品，同時(shí)作為價(jià)格杠桿拔升、聯(lián)排別墅為明星標(biāo)桿產(chǎn)品，戶型設(shè)計(jì)更優(yōu)于二期二批同類產(chǎn)品，同時(shí)作為價(jià)格杠桿拔升高層售價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化；高層售價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化；2 2、三期高層、三期高層80-12080-120為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，體量大，贈送面積大，為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，體量大，贈送面積大，n+1n+1產(chǎn)品附加值高；產(chǎn)品附加值高；3 3、120-130120-130為嬰兒產(chǎn)品，中大面積戶型，但產(chǎn)品有其自身優(yōu)勢，經(jīng)過良好的培育，可以往為嬰兒產(chǎn)品，中大面積

8、戶型，但產(chǎn)品有其自身優(yōu)勢，經(jīng)過良好的培育，可以往明星產(chǎn)品靠攏。明星產(chǎn)品靠攏。第9頁2021-11-12展示及工程條件9 9月主推高層產(chǎn)品月主推高層產(chǎn)品1111月消化高價(jià)產(chǎn)品月消化高價(jià)產(chǎn)品20112011年年 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月主推剛性產(chǎn)品以別墅產(chǎn)品提升整體形象8月末別墅樣板房開放本項(xiàng)目三期產(chǎn)品，高層為7萬平米，別墅為2萬平米，總計(jì)9萬平米。1010月推出別墅產(chǎn)品月推出別墅產(chǎn)品1212月加推部分產(chǎn)品月加推部分產(chǎn)品9月初高層樣板房開放0606年年0808年年1010年年1010年年1111年年1212年年富基世紀(jì)公園，總建面123萬，已售26萬，二期8085兩房，

9、103140三房，173200四六房，恒大名都，已售60萬，20萬待售，待售戶型90150，預(yù)計(jì)2011年底或者2012年初開盤新界，總建筑面積140萬，一期待售戶型6476一房，87兩房，103136三房，8月份開盤片區(qū)內(nèi)高層競爭激烈，產(chǎn)品差異化不大，大多數(shù)為兩房和三房為主，在售項(xiàng)目后期供貨片區(qū)內(nèi)高層競爭激烈，產(chǎn)品差異化不大，大多數(shù)為兩房和三房為主，在售項(xiàng)目后期供貨量高峰，勤誠達(dá)新界的入市，區(qū)域競爭白熱化。量高峰，勤誠達(dá)新界的入市，區(qū)域競爭白熱化。翡翠花園，總建筑面積28萬，一期將推出8715824房，浩龍音樂界，總建筑面積17萬，已售6萬，二期以92125三房為主。金星北高層產(chǎn)品去化情況金

10、星北高層產(chǎn)品去化情況u在售戶型是在售戶型是187294187294 4 4房，戶型偏大，總價(jià)高，銷售房，戶型偏大，總價(jià)高，銷售速度較其他小戶型慢。速度保持在速度較其他小戶型慢。速度保持在40504050套套/ /月左右。月左右。u8012080120的剛需戶型銷售速度快，客戶認(rèn)認(rèn)可度高；的剛需戶型銷售速度快，客戶認(rèn)認(rèn)可度高；月均去化月均去化150150套左右，但近期無銷售。套左右，但近期無銷售。戶型面積區(qū)間均價(jià)比例總套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)銷售率月均銷售8090400022%851843899%150套90120460013%503500399%120158480030%11611153899%4

11、0-50套150以上480037%1432119124483%剛性需求戶型實(shí)現(xiàn)了價(jià)格剛性需求戶型實(shí)現(xiàn)了價(jià)格+速度，大戶型由于總價(jià)高，去化速度慢。速度，大戶型由于總價(jià)高，去化速度慢。開發(fā)商開發(fā)商恒大地產(chǎn)集團(tuán)長沙公司恒大地產(chǎn)集團(tuán)長沙公司位置位置長沙市金星大道與普瑞大道交叉處西側(cè)長沙市金星大道與普瑞大道交叉處西側(cè) 規(guī)模規(guī)模占地：占地： 185377；總建筑面積：；總建筑面積：828887；容積；容積率：率：4.4；綠化率：；綠化率：46.4%價(jià)格價(jià)格均價(jià)均價(jià) 4800/平米平米推售推售本期共本期共3869套，已售套，已售3574套套金星北產(chǎn)品消化特征金星北產(chǎn)品消化特征典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目恒大名都恒大名都

12、戶型面積戶型面積比例比例總套數(shù)總套數(shù)已售套數(shù)已售套數(shù)未售未售銷售率銷售率價(jià)格價(jià)格月均銷售套數(shù)月均銷售套數(shù)808515%3423420100%5800開盤期11510311345%102770432369%600010-2012014030%6856285792%65004017320010%2281765277%600010u目前在售目前在售103-113103-113小小3 3房，房，120140120140的舒適性三房，的舒適性三房，整盤速度保持在整盤速度保持在50605060套套/ /月。月。u80858085的兩房目前已售罄，開盤期銷售的兩房目前已售罄，開盤期銷售115115套套/ /

13、月月剛性需求戶型以及舒適型三房實(shí)現(xiàn)價(jià)格剛性需求戶型以及舒適型三房實(shí)現(xiàn)價(jià)格+速度，緊湊型戶型與大面積戶型去化速度慢。速度，緊湊型戶型與大面積戶型去化速度慢。開發(fā)商開發(fā)商湖南富基湖南富基位置位置長沙望城縣星城鎮(zhèn)普瑞大道旁長沙望城縣星城鎮(zhèn)普瑞大道旁 規(guī)模規(guī)模占地：占地： 641畝；總建筑面積：畝；總建筑面積：123萬萬；容積率：；容積率：3.2；綠化率：；綠化率：40%，現(xiàn)正推一期，現(xiàn)正推一期價(jià)格價(jià)格均價(jià)均價(jià)5400元元/平米平米推售推售本期共本期共2283套，已售套，已售1843套套金星北產(chǎn)品消化特征金星北產(chǎn)品消化特征典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目富基富基 世紀(jì)公園世紀(jì)公園本項(xiàng)目產(chǎn)品基本在市場主流消化面積區(qū)間內(nèi)

14、，證明本項(xiàng)目戶型面積定位準(zhǔn)確。本項(xiàng)目產(chǎn)品基本在市場主流消化面積區(qū)間內(nèi)，證明本項(xiàng)目戶型面積定位準(zhǔn)確。問題：本項(xiàng)目依靠什么，在同質(zhì)化的戶型面積產(chǎn)品中，超越市場平均的銷售速度？問題：本項(xiàng)目依靠什么，在同質(zhì)化的戶型面積產(chǎn)品中，超越市場平均的銷售速度？金星北高層產(chǎn)品消化小結(jié)金星北高層產(chǎn)品消化小結(jié)戶型面積價(jià)格月均銷售套數(shù)809040005800110150套90120460060001201404800650040套150以上4800600010套本項(xiàng)目均價(jià)5000產(chǎn)品面積區(qū)間：90140剛需客戶看重價(jià)格，本項(xiàng)目高層價(jià)格在區(qū)域內(nèi)屬中等偏下，可實(shí)現(xiàn)低價(jià)走量。剛需客戶看重價(jià)格，本項(xiàng)目高層價(jià)格在區(qū)域內(nèi)屬中等偏下

15、，可實(shí)現(xiàn)低價(jià)走量。本項(xiàng)目本項(xiàng)目恒大名都恒大名都富基世紀(jì)公園富基世紀(jì)公園勤誠達(dá)新界勤誠達(dá)新界品牌品牌綜合性大型企業(yè)集團(tuán)恒大集團(tuán)、中國十強(qiáng)、上市公司湖南富基，本地品牌深圳勤誠達(dá)投資發(fā)展有限公司 物業(yè)物業(yè)別墅+洋房+高層高層高層高層+倍數(shù)+洋房展示展示商業(yè)街，園林展示展示面大氣，豪華展示面品質(zhì)感強(qiáng)、大氣營銷中心開放，暫無展示園林景觀實(shí)景配套配套會所、品牌幼兒園、品質(zhì)商業(yè)街會所、幼兒園、底商會所、玉湖、藍(lán)寶石體育館、商業(yè)商業(yè)、體育休閑專區(qū)、社區(qū)影院價(jià)格價(jià)格5000元/4700元/5000元/預(yù)計(jì)開盤價(jià)格：46004700元/人文形象人文形象四世同堂、精裝大宅生態(tài)濕地運(yùn)動城濱水新城核心，江島城客戶點(diǎn)評關(guān)

16、鍵詞客戶點(diǎn)評關(guān)鍵詞看中低密度小區(qū)、別墅物業(yè)看中恒品牌、現(xiàn)場展示大氣、認(rèn)可小區(qū)環(huán)境、月湖近江、宜居、大社區(qū)競爭力研判競爭力研判凸顯產(chǎn)品附加值高，凸顯低密度社區(qū)生活理念，凸顯成熟社區(qū)居住的便利性，凸顯別墅社凸顯產(chǎn)品附加值高，凸顯低密度社區(qū)生活理念，凸顯成熟社區(qū)居住的便利性，凸顯別墅社區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次。區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次。 區(qū)域項(xiàng)目在物業(yè)，產(chǎn)品，展示方面較為突出，客戶認(rèn)可度高。區(qū)域項(xiàng)目在物業(yè)，產(chǎn)品，展示方面較為突出，客戶認(rèn)可度高。本項(xiàng)目與競爭對手點(diǎn)對點(diǎn)本項(xiàng)目與競爭對手點(diǎn)對點(diǎn)pk優(yōu)勢 strength劣勢 weakl低密度城墅社區(qū)l產(chǎn)品：戶型贈送率高、舒適；l園林實(shí)景:社區(qū)園林實(shí)

17、景呈現(xiàn)；l周邊生活配套暫時(shí)不成熟；l交通暫時(shí)不方便；l項(xiàng)目已經(jīng)沉寂一年，需重新造勢樹形象機(jī)會 opportunity威脅 threatenl金星北區(qū)域發(fā)展前景好；l新增項(xiàng)目上市，帶來大量目標(biāo)客戶l周邊商業(yè)配套相繼啟動，同時(shí)具豐富的休閑娛樂資源；l南山在長沙發(fā)展勢頭強(qiáng)勁；l新增高層項(xiàng)目多，下半年集中放量l政策收緊，市場風(fēng)險(xiǎn)加大 12 12年片區(qū)內(nèi)高層競爭激烈，本項(xiàng)目產(chǎn)品差異化不大年片區(qū)內(nèi)高層競爭激烈，本項(xiàng)目產(chǎn)品差異化不大.高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品swot分析分析高層產(chǎn)品競爭總結(jié)及啟示高層產(chǎn)品競爭總結(jié)及啟示1、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性2、凸顯低密度住區(qū)生活理念、凸顯低

18、密度住區(qū)生活理念3、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性4、凸顯別墅住區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次、凸顯別墅住區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次一、一、12年小高層在片區(qū)內(nèi)面臨較大競爭壓力年小高層在片區(qū)內(nèi)面臨較大競爭壓力1、與競爭項(xiàng)目形成差異化，完善項(xiàng)目推廣、展、與競爭項(xiàng)目形成差異化，完善項(xiàng)目推廣、展示、形象、產(chǎn)品。示、形象、產(chǎn)品。2、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，最大化的拉開與競爭項(xiàng)目的、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，最大化的拉開與競爭項(xiàng)目的優(yōu)勢！優(yōu)勢！二、片區(qū)高層項(xiàng)目注重產(chǎn)品展示及推廣二、片區(qū)高層項(xiàng)目注重產(chǎn)品展示及推廣啟示啟示啟示啟示高層產(chǎn)品競爭總結(jié)高層產(chǎn)品競爭總結(jié)金星北高層產(chǎn)品金星北高層產(chǎn)品消化小結(jié)消化

19、小結(jié)金星北高層產(chǎn)品金星北高層產(chǎn)品競爭小結(jié)競爭小結(jié)1、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性、凸顯純板樓居住的舒適性和稀缺性2、凸顯低密度住區(qū)生活理念、凸顯低密度住區(qū)生活理念3、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性4、凸顯別墅住區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次、凸顯別墅住區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次5、與競爭項(xiàng)目形成差異化，完善項(xiàng)目推廣、展示、形象、產(chǎn)品。、與競爭項(xiàng)目形成差異化，完善項(xiàng)目推廣、展示、形象、產(chǎn)品。6、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，最大化的拉開與競爭項(xiàng)目的優(yōu)勢！、擴(kuò)大自身優(yōu)勢，最大化的拉開與競爭項(xiàng)目的優(yōu)勢！1、80120戶型受市場歡迎戶型受市場歡迎2、片區(qū)剛需客戶較多，對價(jià)格敏感。、片區(qū)剛

20、需客戶較多，對價(jià)格敏感。第18頁2021-11-12南山蘇迪亞諾三期項(xiàng)目別墅分析第19頁2021-11-12蘇迪亞諾三期項(xiàng)目聯(lián)排別墅一覽聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅三期聯(lián)排別墅產(chǎn)品明細(xì)表三期聯(lián)排別墅產(chǎn)品明細(xì)表戶型戶型面積套數(shù)th1th1戶型戶型234.2335th2th2戶型戶型205.2471合計(jì)合計(jì)22996.6106聯(lián)排：總建筑面積約2.3萬平米，總套數(shù)106套，面積區(qū)間205-234平，市場主流產(chǎn)品第20頁2021-11-12聯(lián)排別墅產(chǎn)品分析聯(lián)排產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)總結(jié)：聯(lián)排產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)總結(jié)：大贈送、雙車位、電梯大贈送、雙車位、電梯，但臨工廠區(qū)，受高層及，但臨工廠區(qū)，受高層及道路影響道路影響優(yōu)勢：優(yōu)勢：1 1

21、、大贈送：、大贈送：前庭后院，大前庭后院，大露臺多功能室，超大面積露臺多功能室，超大面積贈送（贈送率達(dá)贈送（贈送率達(dá)1.2-1.41.2-1.4）；）；2 2、贈送多功能地下室，可、贈送多功能地下室，可以設(shè)計(jì)成酒窖、健身房、以設(shè)計(jì)成酒窖、健身房、棋牌室等；棋牌室等；3 3、雙車位地下車庫設(shè)計(jì)：、雙車位地下車庫設(shè)計(jì)：媲美獨(dú)棟產(chǎn)品；媲美獨(dú)棟產(chǎn)品；4 4、電梯設(shè)計(jì)、電梯設(shè)計(jì)不足：不足：臨臨工廠工廠區(qū)，受區(qū)，受高層高層及道路影響，處于社區(qū)邊及道路影響，處于社區(qū)邊緣緣地下室二層三層一層贈送贈送贈送贈送th1th1戶型戶型 235235平平1 1、贈送約、贈送約330330平：平：40平雙車庫+120平多

22、功能室+ 20平地下庭院+ 50平花園+50平一層露臺+15平二層露臺+35平三層露臺2 2、雙車庫設(shè)計(jì)：媲美獨(dú)棟、雙車庫設(shè)計(jì)：媲美獨(dú)棟3 3、多功能地下室：、多功能地下室：劃分為健身房、家庭活動室、酒窖、工具房第21頁2021-11-12區(qū)域內(nèi)聯(lián)排在售項(xiàng)目較少，主力戶型面積集中在210-260210-260之間，明星項(xiàng)目拉升片區(qū)聯(lián)排產(chǎn)品價(jià)格。0606年年0808年年1010年年1010年年1111年年1212年年裕田裕田.奧萊小鎮(zhèn)：奧萊小鎮(zhèn)：2011年5月開盤，總計(jì)六期，現(xiàn)開盤第一期產(chǎn)品為聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟，共計(jì)271套，以聯(lián)排產(chǎn)品為主。和記黃埔和記黃埔.盈峰翠邸：盈峰翠邸：二期開盤時(shí)間為20

23、10年7月，產(chǎn)品為370套聯(lián)排，至今剩余60余套；三期為獨(dú)棟、雙拼，帶部分聯(lián)排，預(yù)計(jì)開盤時(shí)間為2011年年底。高鑫天麓，高鑫天麓，建面90萬平，產(chǎn)品為聯(lián)排，雙拼第22頁2021-11-12金星北別墅消化特征：金星北別墅消化特征：項(xiàng)目開項(xiàng)目開發(fā)商發(fā)商和記黃埔地產(chǎn)（長沙望城)有限公司 項(xiàng)目位項(xiàng)目位置置長沙望城縣星城鎮(zhèn)金星大道旁 項(xiàng)目規(guī)項(xiàng)目規(guī)模模占地：占地：835畝；總建筑面積：畝；總建筑面積：68萬萬；容積率：；容積率：1.2；綠化率：綠化率：33%價(jià)格價(jià)格均價(jià)7000-9000元/平方推售推售2010年7月二期開盤推出370套聯(lián)排、疊拼別墅，現(xiàn)剩60套左右。產(chǎn)品類別戶型面積均價(jià)總套數(shù)已售套數(shù)未售

24、套數(shù)銷售率月均銷售聯(lián)排20023576002902306079%10雙拼106150550080800100%開盤早期已售罄1 1、典型項(xiàng)目和記黃埔盈峰翠邸1 1、二期聯(lián)排正在推售中，買房送物業(yè)管理費(fèi)及家居家電、二期聯(lián)排正在推售中，買房送物業(yè)管理費(fèi)及家居家電禮券。禮券。2 2、三期預(yù)計(jì)年底開盤，主要產(chǎn)品為獨(dú)棟、雙拼，帶有少、三期預(yù)計(jì)年底開盤，主要產(chǎn)品為獨(dú)棟、雙拼，帶有少量聯(lián)排別墅。量聯(lián)排別墅。第23頁2021-11-12金星北別墅消化特征：金星北別墅消化特征：項(xiàng)目開項(xiàng)目開發(fā)商發(fā)商湖南裕田奧特萊斯置業(yè)有限公司 項(xiàng)目位項(xiàng)目位置置長沙市雷鋒大道與金星大道交匯處北 項(xiàng)目規(guī)項(xiàng)目規(guī)模模占地：總用地占地：總

25、用地3000多畝多畝 ；總建筑面積：；總建筑面積：100萬萬；容積；容積率：率：0.45；綠化率：；綠化率：41.73%價(jià)格價(jià)格均價(jià)8000-10000元/平方推售推售2011年5月一期開盤，推出271套，其中聯(lián)排154套，獨(dú)棟及雙拼85套，展示區(qū)32套，至今已經(jīng)銷售10余套1、典型項(xiàng)目裕田奧萊小鎮(zhèn)，5月開盤推出40套聯(lián)排別墅，銷售情況一般產(chǎn)品類別戶型面積均價(jià)（元）總套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)銷售率月均銷售獨(dú)棟、雙拼230-3301000011701170%0聯(lián)排210-2408000154121446.9%6套1 1、5 5月一期開盤，月一期開盤，推出推出4040套套220-230220-230聯(lián)

26、排別墅聯(lián)排別墅，至今已經(jīng)，至今已經(jīng)售出售出1212套。套。2 2、近期推出、近期推出200-300200-300獨(dú)棟，買房送車位。獨(dú)棟，買房送車位。 第24頁2021-11-12市場產(chǎn)品消化小結(jié)：市場產(chǎn)品消化小結(jié)：項(xiàng)目板塊特征及銷售情況和記黃埔盈峰翠邸聯(lián)排別墅均價(jià)7600元聯(lián)排別墅戶型面積為200235，月均銷量為10套。裕田奧萊小鎮(zhèn)聯(lián)排別墅均價(jià)8000元聯(lián)排別墅戶型面積為210240，贈送雙車位，月銷售量為6套。本項(xiàng)目三期聯(lián)排別墅推出106套戶型面積205-234平本項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品屬于市場主流產(chǎn)品，該區(qū)域市場供應(yīng)量較大，產(chǎn)品去化率較好問題：本項(xiàng)目依靠什么超越市場平均的銷售速度與銷售價(jià)格？依靠什

27、么戰(zhàn)勝和記黃埔盈峰翠邸的大名牌+港式產(chǎn)品，以及裕田奧萊小鎮(zhèn)的商業(yè)+別墅的產(chǎn)品組合模式？第25頁2021-11-12本項(xiàng)目與競爭對手點(diǎn)對點(diǎn)本項(xiàng)目與競爭對手點(diǎn)對點(diǎn)pk：競爭事項(xiàng)競爭事項(xiàng)本項(xiàng)目本項(xiàng)目和記黃埔盈峰翠邸和記黃埔盈峰翠邸裕田奧萊小鎮(zhèn)裕田奧萊小鎮(zhèn)品牌品牌綜合性大型企業(yè)集團(tuán)全球500強(qiáng)企業(yè)，具有極大的品牌號召力較成功的商業(yè)建筑開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品200-240聯(lián)排別墅，高贈送（贈送率達(dá)1.2-1.4）雙拼：275；聯(lián)排：200235；疊拼：106150，無地下車庫獨(dú)棟：310 -330；雙拼：240；聯(lián)排：210240，買房送雙車位展示展示商業(yè)街，園林展示港式風(fēng)格樣板房展示大型樣板區(qū)展示配套配套會

28、所、品牌幼兒園、品質(zhì)商業(yè)街5000平米多功能會所，內(nèi)設(shè)攀巖、恒溫泳池等；商業(yè)及幼兒園；小學(xué)教育設(shè)施500畝的奧特萊斯購物公園商業(yè)配套、社區(qū)風(fēng)情商業(yè)街、豪華溫泉會所、雙泳池配套、網(wǎng)球場、籃球場、幼兒園、小學(xué)等配套，五星級酒店等配套。價(jià)格價(jià)格10000/7000-8000/8000-10000/客戶認(rèn)同點(diǎn)客戶認(rèn)同點(diǎn)看中低密度小區(qū)、別墅物業(yè)看重和記黃埔品牌以及港式建筑風(fēng)格看重奧特萊斯商業(yè)配套競爭力研判競爭力研判凸顯產(chǎn)品附加值高，凸顯低密度社區(qū)生活理念，凸顯成熟社區(qū)居住的便利性，凸顯凸顯產(chǎn)品附加值高，凸顯低密度社區(qū)生活理念，凸顯成熟社區(qū)居住的便利性，凸顯別墅社區(qū)居住人群的純粹及物管的檔次。別墅社區(qū)居住

29、人群的純粹及物管的檔次。本項(xiàng)目產(chǎn)品贈送面積大，在區(qū)域內(nèi)客戶認(rèn)可度較高。第26頁2021-11-12優(yōu)勢 strength劣勢 weakl低密度城墅社區(qū)l產(chǎn)品：戶型贈送率高、舒適；l園林實(shí)景:社區(qū)園林實(shí)景呈現(xiàn)；l周邊生活配套暫時(shí)不成熟；l交通暫時(shí)不方便；l項(xiàng)目已經(jīng)沉寂一年，需重新造勢樹形象機(jī)會 opportunity威脅 threatenl金星北區(qū)域發(fā)展前景好；l新增項(xiàng)目上市，帶來大量目標(biāo)客戶l周邊商業(yè)配套相繼啟動，同時(shí)具豐富的休閑娛樂資源；l南山在長沙發(fā)展勢頭強(qiáng)勁；l下半年該區(qū)域聯(lián)排產(chǎn)品投放量大 2012年片區(qū)內(nèi)聯(lián)排產(chǎn)品貨量供應(yīng)量較大，本項(xiàng)目產(chǎn)品差異化不大。聯(lián)排產(chǎn)品聯(lián)排產(chǎn)品swot分析分析第2

30、7頁2021-11-12聯(lián)排別墅產(chǎn)品競爭總結(jié)及啟示聯(lián)排別墅產(chǎn)品競爭總結(jié)及啟示1、凸顯本項(xiàng)目的低密度社區(qū)生活理念2、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性3、凸顯該地段的便捷暢通性4、凸顯該項(xiàng)目周邊娛樂休閑配套的齊全性5、凸顯本項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品設(shè)計(jì)的舒適性及高 贈送。2011年聯(lián)排在片區(qū)內(nèi)面臨較大競爭壓力，下半年市場供應(yīng)量增加，且競爭對手具有較強(qiáng)的優(yōu)勢資源啟示第28頁2021-11-12聯(lián)排別墅產(chǎn)品競爭總結(jié)聯(lián)排別墅產(chǎn)品競爭總結(jié)金星北聯(lián)排產(chǎn)品金星北聯(lián)排產(chǎn)品消化小結(jié)消化小結(jié)金星北聯(lián)排產(chǎn)品金星北聯(lián)排產(chǎn)品競爭小結(jié)競爭小結(jié)1、凸顯本項(xiàng)目的低密度社區(qū)生活理念2、凸顯成熟社區(qū)生活居住的便利性3、凸顯該地段的便捷暢通性4、凸

31、顯該項(xiàng)目周邊娛樂休閑配套的齊全性5、凸顯本項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品設(shè)計(jì)的舒適性及高贈送1、本區(qū)域聯(lián)排別墅去化情況較好2、本區(qū)域聯(lián)排別墅市場供應(yīng)量較大3、本區(qū)域聯(lián)排別墅均價(jià)在8000左右第29頁2021-11-12項(xiàng)目的競爭力盤點(diǎn)項(xiàng)目的競爭力盤點(diǎn)區(qū)域市場競爭力外圍市場競爭力1 項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值及地段和景觀資源形成的競爭力，這是項(xiàng)目區(qū)別與區(qū)域市場競爭對手的最為有利的競爭鑰匙。其中軟性競爭力是基于項(xiàng)目打造形成的獨(dú)特生活、身份體驗(yàn)。 產(chǎn)品的競爭力產(chǎn)品的競爭力（主要包括產(chǎn)品的多元化和產(chǎn)品的標(biāo)桿化形成的競爭力 地段和景觀的競爭力地段和景觀的競爭力（基于項(xiàng)目地段及周邊環(huán)境形成的獨(dú)特的競爭力 生活和身份的競爭力生活和身份的

32、競爭力（基于項(xiàng)目產(chǎn)品打造而體現(xiàn)的生活氛圍及身份體驗(yàn)而形成的 外圍市場的競爭力主要體現(xiàn)在項(xiàng)目突破區(qū)域價(jià)值，形成的獨(dú)特的身份體驗(yàn)而形成的精神堡壘，主要面臨的競爭將是長沙市場內(nèi)的標(biāo)桿型項(xiàng)目。23第30頁2021-11-12報(bào)告體系report system項(xiàng)目三期產(chǎn)品分析三期高層產(chǎn)品分析、別墅產(chǎn)品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略swot模型優(yōu)勢 strength劣勢 weak區(qū)域：融城中央，省府核心配套：周邊配套及路網(wǎng)逐步兌現(xiàn)生態(tài)：公園低密度環(huán)境純粹；品牌：省府板塊品牌價(jià)值第一；產(chǎn)品：以剛性需求為主，產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；缺乏居住氛圍及氣息；交通暫時(shí)不

33、方便；機(jī)會 opportunity發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢l項(xiàng)目首開熱銷，項(xiàng)目起勢較好；l項(xiàng)目全面升級，戶型、品質(zhì)、展示、品牌影響力升級；書院路及沿江路下半年拉通，過江大橋下半年動工；l保利在長沙的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，品牌形象逐步建立；借首開熱銷之勢，打造熱銷樓盤的形象，提升客戶信心降低客戶觀望情緒多頻率推盤，多組團(tuán)推廣，不斷制造銷售熱點(diǎn)和營銷焦點(diǎn)；利用保利品牌之勢，提升客戶信心；通過區(qū)位、配套及生態(tài)資源的展示，提升客戶信心；威脅 threatenp發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅p減小劣勢，避免威脅政策風(fēng)險(xiǎn)加大，客戶觀望；下半年周邊大批新項(xiàng)目陸續(xù)入市，競爭加劇；利用剛性產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的優(yōu)勢，弱化客

34、戶觀望情緒； 利用品牌第一的優(yōu)勢及成熟社區(qū)優(yōu)勢進(jìn)行競爭；在售樓處系統(tǒng)性營造熱銷樓盤的現(xiàn)象，讓客戶不再觀望；建立項(xiàng)目客戶渠道體系，主動拓展客戶；通過旺場活動和熱銷氣氛的營造，提升客戶購買信心；總體策略：用項(xiàng)目核心競爭力（剛需產(chǎn)品為主導(dǎo)總體策略：用項(xiàng)目核心競爭力（剛需產(chǎn)品為主導(dǎo)+ +品牌品牌+ +其他附加值）其他附加值）提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。n推廣策略；推廣策略； 借助首開熱銷之勢，打造熱銷樓盤形象；借助首開熱銷之勢，打造熱銷樓盤形象； 線上推廣以推售信息為主導(dǎo)，并附帶植入項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及活動信息；線上推廣以推售信息為主導(dǎo)，并附帶植入項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及活動信息；n展示包裝策略；展示包裝策略； 銷售

35、現(xiàn)場系統(tǒng)性打造熱銷樓盤的形象，通過細(xì)節(jié)制造熱銷盤的表象；銷售現(xiàn)場系統(tǒng)性打造熱銷樓盤的形象，通過細(xì)節(jié)制造熱銷盤的表象； 通過實(shí)景及細(xì)節(jié)展示，展示三期樓盤的高品質(zhì)；通過實(shí)景及細(xì)節(jié)展示，展示三期樓盤的高品質(zhì)；n活動策略；活動策略； 品牌活動與項(xiàng)目活動結(jié)合，大活動與小活動合理搭配；品牌活動與項(xiàng)目活動結(jié)合，大活動與小活動合理搭配； 通過周末旺場活動提升人氣，營造熱銷氣氛。通過周末旺場活動提升人氣，營造熱銷氣氛。n客戶拓展策略；客戶拓展策略； 以行銷為主導(dǎo)，配合巡展；以行銷為主導(dǎo)，配合巡展； 充分挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值，提高拓展客戶的性價(jià)比；充分挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值，提高拓展客戶的性價(jià)比； 充分挖掘異地客戶資源

36、。充分挖掘異地客戶資源。策略體系策略體系第33頁2021-11-12報(bào)告體系report system項(xiàng)目三期產(chǎn)品分析三期高層產(chǎn)品分析、別墅產(chǎn)品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略第34頁2021-11-12建立項(xiàng)目地位展示項(xiàng)目產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品銷售階段線上線下策略目的結(jié)果廣告?zhèn)鞑ゴ蟊妭鞑ナ录I銷媒體滲透現(xiàn)場展示數(shù)據(jù)庫傳播情景展示，品牌深度產(chǎn)品體驗(yàn)小眾傳播事件效應(yīng)主要以凸現(xiàn)銷售力的事件為主形象導(dǎo)入階段形象建立及客戶積累階段產(chǎn)品銷售階段項(xiàng)目市場認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)快速銷售，品牌形象樹立原則精神：“重展示/ /輕推廣/ /精活動/ /稀推售”開盤open dayop

37、en day營銷推廣策略模型34第35頁2021-11-12建立項(xiàng)目地位展示項(xiàng)目產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品銷售階段線上線下策略目的廣告?zhèn)鞑ゴ蟊妭鞑ナ录I銷媒體滲透現(xiàn)場展示數(shù)據(jù)庫傳播情景展示，品牌深度產(chǎn)品體驗(yàn)小眾傳播事件效應(yīng)主要以凸現(xiàn)銷售力的事件為主形象導(dǎo)入階段形象建立及客戶積累階段產(chǎn)品銷售階段高舉高打，率先突圍開盤open dayopen day營銷推廣階段i i 形象導(dǎo)入階段策略基調(diào)打造本案的獨(dú)特的綜合形象，樹立本案品牌的市場地位及知名度。建立與客戶之間的有效溝通渠道，及時(shí)反饋市場的信息，達(dá)到客戶認(rèn)知度。促進(jìn)一期的成功銷售，為后期銷售積累品牌和客戶資源。.階段i i目標(biāo)35第36頁2021-11-12板塊

38、先行迅速切入阻隔對手差異競爭品牌制勝打造本案的獨(dú)特的綜合形象，樹立本案品牌的市場地位及知名度。建立與客戶之間的有效溝通渠道，及時(shí)反饋市場的信息，達(dá)到客戶認(rèn)知度。促進(jìn)一期的成功銷售，為后期銷售積累品牌和客戶資源。.二十字方針階段目標(biāo)品牌通路持久性策略賣場通路賣場氛圍策略活動通路sp/prsp/pr策略圈層通路口碑策略廣告媒介通路輿論營建策略銷售推盤通路現(xiàn)場促動策略營銷推廣階段i i 形象導(dǎo)入階段階段階段1：口碑場：口碑場六大通路策略36第37頁2021-11-12別墅推廣形象關(guān)鍵點(diǎn)別墅推廣形象關(guān)鍵點(diǎn)p借助創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)力借助創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)力p通過打造與眾不同的生活模式，通過打造與眾不同的生活模式，p強(qiáng)勢

39、樹立高端形象強(qiáng)勢樹立高端形象營銷推廣階段i i 形象導(dǎo)入階段階段階段1：打造口碑場：打造口碑場37第38頁2021-11-12本項(xiàng)目為我們的客戶群提供的完整居住方案具有才藝的孩子，漂亮賢惠的妻子，慈祥的老人，三代同堂，其樂融融和家人或親友一起燒烤、喝茶享受浪漫格調(diào)的院落生活湖景、院落、露臺、足夠稀缺、足夠特別、足夠被別人稱道提供公共平臺進(jìn)行生意和友誼的交流滿意的事業(yè)滿意的事業(yè)美滿的家庭美滿的家庭社交的圈子社交的圈子享樂的時(shí)光享樂的時(shí)光投資的渠道投資的渠道板塊預(yù)期價(jià)值、產(chǎn)品稀缺價(jià)值自豪的宅子自豪的宅子營銷推廣階段i i 形象導(dǎo)入階段階段階段1：口碑場：口碑場38第39頁2021-11-12建立項(xiàng)

40、目地位展示項(xiàng)目產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品銷售階段線上線下策略目的廣告?zhèn)鞑ゴ蟊妭鞑ナ录I銷媒體滲透現(xiàn)場展示數(shù)據(jù)庫傳播情景展示，品牌深度產(chǎn)品體驗(yàn)小眾傳播事件效應(yīng)主要以凸現(xiàn)銷售力的事件為主形象導(dǎo)入階段形象建立及客戶積累階段產(chǎn)品銷售階段原則精神：“重展示/ /輕推廣/ /精活動/ /稀推售”開盤open dayopen day策略模型營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累充分展示本案獨(dú)特產(chǎn)品特性，凸顯現(xiàn)場超凡感受和產(chǎn)品居住理念。零距離使客戶感受居住氛圍，實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)可，形成口碑。通過現(xiàn)場情景營銷、積累客戶資源。階段iiii目標(biāo)39第40頁2021-11-12p中高端前期通過環(huán)境或產(chǎn)品迅速建立市場知名度，實(shí)現(xiàn)前期成

41、功p后期逐漸向2、3象限轉(zhuǎn)化，通過獨(dú)特的社區(qū)人文價(jià)值和品牌服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售和溢價(jià)核心競爭力矩陣核心競爭力矩陣客觀性客觀性主動式主動式被動式被動式主觀性主觀性產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)人文人文環(huán)境環(huán)境領(lǐng)先者品牌和影響力社會資源和氛圍區(qū)域價(jià)值自然資源 1 4 1 4 2 3 2 3營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累大盤持續(xù)成功核心競爭力研究表明展示及服務(wù)是我們實(shí)現(xiàn)獨(dú)立別墅營銷的必經(jīng)之路階段2 2：觀摩場40第41頁2021-11-12情景化的現(xiàn)場展示及服務(wù)會所先行，通過現(xiàn)場展示的細(xì)致入微，傳達(dá)產(chǎn)品高檔次品質(zhì)和居住理念，使客戶在現(xiàn)場親臨感受之時(shí)，內(nèi)心產(chǎn)生共鳴，催化購買力驅(qū)動，產(chǎn)生向往居住心里，達(dá)到現(xiàn)

42、場情景營銷的效果。再配以現(xiàn)場精細(xì)體貼的服務(wù)，最大化居家感受，硬性、軟性雙管齊下，鎖定意向客戶，挖掘游離客戶，保證客戶蓄水。“此時(shí)無聲勝有聲”+ +新型產(chǎn)品上市，如何快速打開市場局面？營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累階段2 2：觀摩場41第42頁2021-11-12p建議將會所打造為本案的“地標(biāo)性”建筑，無論是建筑外觀還是內(nèi)部裝修，彰顯整個(gè)社區(qū)的風(fēng)格與品位，讓人印象深刻。p項(xiàng)目一期的售樓處可考慮與會所結(jié)合，進(jìn)行“體驗(yàn)式營銷”。營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累階段2 2：觀摩場情景展示:售樓處及會所42第43頁2021-11-12實(shí)景示范區(qū)，展現(xiàn)產(chǎn)品力，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)p 示范區(qū)臨

43、近道路，主要交通動線上，以實(shí)景產(chǎn)品吸引過路客；p 對于意向客戶，通過示范區(qū)的體驗(yàn)，激發(fā)客戶購買行為。營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累情景展示：建立樣板示范區(qū)階段2 2：觀摩場樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)43第44頁2021-11-12造型大膽，風(fēng)格獨(dú)特，有強(qiáng)烈的異域風(fēng)情。可分為銷售、展示區(qū)和休閑觀景區(qū)，可設(shè)園林音樂咖啡茶座、生活畫廊。整體設(shè)計(jì)要有主題概念特色，水系、陽光、園林、地中海風(fēng)情等特色元素的運(yùn)用。背景音樂、書籍、咖啡、繪畫、雕塑、薰衣草、紅酒 將是我們的形象載體。俗套的營銷中心已經(jīng)絲毫調(diào)動不起客戶的任何感官要做的是描繪一種生活，一種風(fēng)格，一種情調(diào)營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶

44、積累情景展示售樓處營造建議階段2 2：觀摩場44第45頁2021-11-12營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累情景展示：工地現(xiàn)場包裝階段2 2：觀摩場45第46頁2021-11-12銷售期物業(yè)先行銷售期物業(yè)先行銷售現(xiàn)場三重服務(wù)體系銷售現(xiàn)場三重服務(wù)體系建議在銷售期間，以雙倍的安保、服務(wù)等強(qiáng)化客戶的體驗(yàn)，增加潛在業(yè)主的感官刺激和強(qiáng)化記憶。營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累階段2 2：觀摩場46第47頁2021-11-12三重服務(wù)體系三重服務(wù)體系安保引導(dǎo)安保引導(dǎo)雙顧問客戶進(jìn)門，安保引導(dǎo)至售樓處或停車場需求了解項(xiàng)目介紹產(chǎn)品推薦信息跟蹤置業(yè)顧問置業(yè)顧問端茶送水資料收集購房服務(wù)售后服務(wù)服務(wù)

45、顧問服務(wù)顧問售后服務(wù)提前，創(chuàng)造精細(xì)化銷售服務(wù)售后服務(wù)提前，創(chuàng)造精細(xì)化銷售服務(wù)營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累細(xì)致服務(wù)階段2 2：觀摩場47第48頁2021-11-12安保代泊車服務(wù) 樣板房保姆式保潔服務(wù)樣板區(qū)安保指引 歐式管家調(diào)酒服務(wù)2對1專享銷售服務(wù)大堂經(jīng)理式銷售模式 全場無紙化銷售系統(tǒng)/智能化銷售模式營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累階段2 2：觀摩場細(xì)致服務(wù)48第49頁2021-11-12全方位的搜集單一的樓盤介紹還是逃不出賣房的嫌疑，生活是方方面面的，是盡可能的涵蓋！服務(wù)內(nèi)容：樓盤介紹專屬的售樓人員個(gè)人理財(cái)介紹銀行人員個(gè)人保險(xiǎn)介紹保險(xiǎn)公司人員個(gè)人律師介紹相關(guān)法務(wù)人員營

46、銷中心放置關(guān)于金融、新聞、娛樂、時(shí)尚、烹飪、教育的各類相關(guān)雜志營銷推廣階段ii ii 形象建立及客戶積累全面專屬服務(wù)階段2 2：觀摩場49第50頁2021-11-12建立項(xiàng)目地位展示項(xiàng)目產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品銷售階段線上線下策略目的廣告?zhèn)鞑ゴ蟊妭鞑ナ录I銷媒體滲透現(xiàn)場展示數(shù)據(jù)庫傳播情景展示，品牌深度產(chǎn)品體驗(yàn)小眾傳播事件效應(yīng)主要以凸現(xiàn)銷售力的事件為主形象導(dǎo)入階段形象建立及客戶積累階段產(chǎn)品銷售階段原則精神：“重展示/ /輕推廣/ /精活動/ /稀推售”開盤open dayopen day策略基調(diào)營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)市場高度認(rèn)可，品牌與口碑廣泛傳播。客戶的人文、鄰里等情結(jié)，得到極大滿

47、足，老帶新效果顯著。項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)平穩(wěn)過渡，推售產(chǎn)品獲得客戶追捧。階段iiiiii目標(biāo)50第51頁2021-11-12跨界整合跨界整合/ /圈層營銷圈層營銷/ /渠道為王渠道為王如何挖掘客群，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品熱銷與品牌雙贏？客戶精準(zhǔn)鎖定針對別墅產(chǎn)品客戶屬性，通過非常規(guī)客戶營銷手段，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目、品牌、產(chǎn)品三重信息，三位立體式傳達(dá)，整合協(xié)信圓融開發(fā)理念與資源整合，效率最大化覆蓋，距離最小化接觸產(chǎn)品，取得客戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化。以超越想象、震憾心靈之美，讓您立時(shí)頓悟，原來生活可以如此，以超越想象、震憾心靈之美，讓您立時(shí)頓悟，原來生活可以如此，正所謂正所謂“不見所欲，不知所欲不見所欲，不知所欲”！營銷推廣階段i

48、ii iii 產(chǎn)品銷售期51第52頁2021-11-12跨界圈層渠道會所營銷客戶會營銷事件營銷小眾營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期52第53頁2021-11-12鎖定蘇州本地客群，利用協(xié)信圓融資源，整合蘇州本土優(yōu)勢，挖掘、積累客戶，奠定有效客群鎖定蘇州本地客群，利用協(xié)信圓融資源，整合蘇州本土優(yōu)勢，挖掘、積累客戶，奠定有效客群數(shù)量基礎(chǔ)。數(shù)量基礎(chǔ)。圓融已開發(fā)項(xiàng)目中，積累了大批忠圓融已開發(fā)項(xiàng)目中，積累了大批忠實(shí)客戶，對這類客群進(jìn)行整合與篩實(shí)客戶，對這類客群進(jìn)行整合與篩選，將是營銷中的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)與。選，將是營銷中的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)與。圓融集團(tuán)開發(fā)和運(yùn)營的項(xiàng)目主要分布于蘇州環(huán)金雞湖核心商業(yè)板塊和陽澄

49、湖旅游度假休閑板塊。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目包括圓融時(shí)代廣場、李公堤- 期、圓融星座、圓融大廈、陽澄食街、蓮花堤休閑商街等。 理念11資源整合營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期53第54頁2021-11-12會所營銷會所營銷協(xié)信圓融協(xié)信圓融名流沙龍名流沙龍俱樂部俱樂部針對現(xiàn)有資源建立數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行定點(diǎn)營銷，以點(diǎn)對點(diǎn)廣告、針對現(xiàn)有資源建立數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行定點(diǎn)營銷，以點(diǎn)對點(diǎn)廣告、活動為主，深層次挖掘潛在客群，使之認(rèn)知、接受、傳播，活動為主，深層次挖掘潛在客群，使之認(rèn)知、接受、傳播，形成口碑效應(yīng)。形成口碑效應(yīng)。理念11資源整合營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期54第55頁2021-11-121 1、在項(xiàng)目會所

50、內(nèi)引入、在項(xiàng)目會所內(nèi)引入“法西式管家服務(wù)法西式管家服務(wù)”體驗(yàn)體驗(yàn)2 2、向客戶會會員免費(fèi)開放，不定期在會所內(nèi)舉行客戶活動，使客戶最大范圍體驗(yàn)會所功能；、向客戶會會員免費(fèi)開放，不定期在會所內(nèi)舉行客戶活動，使客戶最大范圍體驗(yàn)會所功能；3.3.小區(qū)完全交付后，運(yùn)動會所將僅向社區(qū)業(yè)主及客戶會小區(qū)完全交付后，運(yùn)動會所將僅向社區(qū)業(yè)主及客戶會vipvip會員開放；會員開放；會所對于目標(biāo)客群來說具有極大的吸引力，一個(gè)差異化、有特色、高標(biāo)準(zhǔn)并方便體驗(yàn)的會所，將成為銷售過程中一項(xiàng)重要的形象展示與品牌道具。原味佛朗明哥式生活體驗(yàn)館會所營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期55第56頁2021-11-12客群具有

51、較強(qiáng)的圈子觀念，口碑傳播的作用將十分明顯，建立一個(gè)及時(shí)溝通、有效互動的客客群具有較強(qiáng)的圈子觀念，口碑傳播的作用將十分明顯，建立一個(gè)及時(shí)溝通、有效互動的客戶會，將在很大范圍內(nèi)帶動項(xiàng)目的口碑銷售。戶會，將在很大范圍內(nèi)帶動項(xiàng)目的口碑銷售。 客戶會命名客戶會命名協(xié)信圓融協(xié)信圓融.名流沙龍名流沙龍協(xié)信圓融擁簇們需要更加強(qiáng)大，他們是購買的主力軍與傳播者！協(xié)信圓融擁簇們需要更加強(qiáng)大，他們是購買的主力軍與傳播者！客戶會營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期56第57頁2021-11-12俱樂部活動創(chuàng)意：意見領(lǐng)袖生日宴會等協(xié)信項(xiàng)目考察參觀蘇州年度經(jīng)濟(jì)人物評選名酒鑒賞酒會具有針對性的頂級活動名流沙龍活動鎖定目

52、標(biāo)客戶群，依靠人際交往和口碑傳頌來達(dá)到品牌的傳播。1 1、協(xié)同私企會等，聯(lián)合名流沙龍的會員資源，2 2、按階段及時(shí)事節(jié)點(diǎn)靈活安排。3 3、控制參與人員的規(guī)模和素質(zhì)。4 4、通過活動，使沙龍?jiān)谀繕?biāo)客戶群中擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。5 5、利用名流沙龍的會刊和商會的媒介資源，進(jìn)行輿論導(dǎo)向。目標(biāo)客戶需求喜好，具有小眾性、專屬性等特點(diǎn)！目標(biāo)客戶需求喜好，具有小眾性、專屬性等特點(diǎn)！俱樂部營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期第58頁2021-11-12拓寬營銷渠道，覆蓋大范圍市場，擴(kuò)大客戶覆蓋面，夯實(shí)客群基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)庫短信渠道車友、高爾夫等俱樂部商會合作高端居住社區(qū)高級娛樂會所一級渠道金融機(jī)構(gòu)合作協(xié)信圓融自

53、身資源思源客戶資源理念2 2：渠道為王營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期58第59頁2021-11-12點(diǎn)線結(jié)合的事件營銷手段點(diǎn)線結(jié)合的事件營銷手段線線點(diǎn)點(diǎn)長線維護(hù)長線維護(hù)客戶維護(hù)活動系列性主題活動、與客戶會結(jié)合點(diǎn)式爆破點(diǎn)式爆破事件節(jié)點(diǎn)活動引爆式活動、與銷售節(jié)點(diǎn)結(jié)合熱場熱場熱銷熱銷+事件營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期59第60頁2021-11-12主題：“協(xié)信圓融”全家樂地點(diǎn)：會所內(nèi)場、外場內(nèi)場邀請?jiān)缃堂麕熖峁┰缃梯o導(dǎo)講座外場邀請家長和孩子一起參與踩氣球、運(yùn)礦泉水等益智類游戲媒介：短信、網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙軟文宣傳報(bào)道營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期階段3 3：情感場主題：科學(xué)

54、養(yǎng)生知識講座地點(diǎn)：售樓處內(nèi)場事件：邀請業(yè)內(nèi)專家針對客戶家庭父輩成員，組織養(yǎng)身保健講座交流活動媒介：網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙軟文宣傳報(bào)道家庭專題家庭專題老人專題活動60第61頁2021-11-12營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期階段3 3：情感場主題：美容化妝 瑜伽沙龍地點(diǎn)：售樓處內(nèi)場或外場事件：與本地美容或瑜伽會館合作，組織女客戶參與沙龍交流活動媒介：名家會，網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙軟文宣傳報(bào)道女士專題活動女士專題活動男士專題活動主題：“協(xié)信圓融杯”高爾夫球賽地點(diǎn)：合作單位外場事件：與蘇州本地高爾夫俱樂部合作，以教學(xué)、比賽等形式，組織客戶參與高爾夫運(yùn)動媒介：名家會，網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙軟文宣傳報(bào)道61第62頁20

55、21-11-12通過活動及合作等形式，捆綁客群中的意見領(lǐng)袖式人物，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人帶動圈層的效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)組團(tuán)式銷售目標(biāo)。他們是試駕會、自助游等的組織者，號召力強(qiáng)，充分利用對方客戶平臺；他們是試駕會、自助游等的組織者，號召力強(qiáng)，充分利用對方客戶平臺；3、銀行、證券等理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：、銀行、證券等理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：他們有著自己的客戶基礎(chǔ)，生活觀有一定影響力；他們有著自己的客戶基礎(chǔ)，生活觀有一定影響力；4、蘇商商會、徽商商會、浙商商會會長：、蘇商商會、徽商商會、浙商商會會長：他們旗下有著自己的企業(yè)，企業(yè)的聯(lián)盟，購買方向?qū)?nèi)部會員有較大影響力；他們旗下有著自己的企業(yè)，企業(yè)的聯(lián)盟，購買方向?qū)?nèi)部會員有

56、較大影響力；尋找意見領(lǐng)袖計(jì)劃園區(qū)公務(wù)員、商圈業(yè)主、企業(yè)高管、民營企業(yè)家群層中理念3 3：小眾營銷營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期62第63頁2021-11-12注重居住場所及身份感，偏好社交，投資意識強(qiáng)準(zhǔn)客戶接受合院產(chǎn)品協(xié)信圓融，園區(qū)商業(yè)業(yè)主沙龍車友會自駕游、名車品鑒活動協(xié)信圓融給了他們一次同道中人可以做鄰居的機(jī)會！活動案例營銷推廣階段iii iii 產(chǎn)品銷售期理念3 3：小眾營銷63第64頁2021-11-12報(bào)告體系report system項(xiàng)目三期產(chǎn)品分析三期高層產(chǎn)品分析、別墅產(chǎn)品分析三期整體營銷策略三期推廣鋪排第一階段、第二階段、第三階段客戶策略活動策略展示策略客戶拓展客戶拓展客

57、戶拓展策略客戶拓展策略由廣泛式撒網(wǎng)向精準(zhǔn)式客戶轉(zhuǎn)變，渠道為主由廣泛式撒網(wǎng)向精準(zhǔn)式客戶轉(zhuǎn)變，渠道為主客戶地圖客戶地圖望城縣望城縣4%4%開福區(qū)開福區(qū)13%13%岳麓區(qū)岳麓區(qū)35%35%芙蓉區(qū)芙蓉區(qū)9%9%省內(nèi)其他縣市：9%；省外：9%本項(xiàng)目目標(biāo)客戶地圖雨花區(qū)雨花區(qū)9%9%天心區(qū)天心區(qū)7%7%示意圖示意圖u根據(jù)成交客戶分析，制定客戶地根據(jù)成交客戶分析，制定客戶地圖圖u內(nèi)容：行銷派單點(diǎn)、巡展點(diǎn)內(nèi)容：行銷派單點(diǎn)、巡展點(diǎn)行銷及老帶新1行銷方式改進(jìn)行銷方式改進(jìn)泛銷模式泛銷模式運(yùn)用合理的價(jià)位體系，深挖購買潛力，有機(jī)地調(diào)動全員銷售意識，建立項(xiàng)目泛銷售運(yùn)用合理的價(jià)位體系，深挖購買潛力，有機(jī)地調(diào)動全員銷售意識，建

58、立項(xiàng)目泛銷售團(tuán)隊(duì)。通過利益回報(bào)吸引行銷人員將自己變成半個(gè)置業(yè)顧問，直接參與到營銷工作中團(tuán)隊(duì)。通過利益回報(bào)吸引行銷人員將自己變成半個(gè)置業(yè)顧問，直接參與到營銷工作中 ，承擔(dān)銷售，承擔(dān)銷售功能，且長期化。功能，且長期化。u目的：目的：最大化利用客戶資源，建立待客上門購房獎勵體制，促進(jìn)后續(xù)銷售。u泛銷安排：培訓(xùn)+銷售u配合：配合：現(xiàn)場小型旺場活動配合+吧臺消費(fèi)u內(nèi)容：內(nèi)容：泛銷人員將客戶帶至吧臺消費(fèi)可享受相應(yīng)的獎勵，帶客戶上門成交的可享受業(yè)績5：5分成以及發(fā)展商額外金額獎勵。而非之前固定工資的發(fā)放。業(yè)主和客戶的導(dǎo)入業(yè)主和客戶的導(dǎo)入a類：以社區(qū)為單位的目標(biāo)客戶群類：以社區(qū)為單位的目標(biāo)客戶群合作形式：上門

59、拜訪，相互認(rèn)識；與物業(yè)公司老總協(xié)商，邀請其小區(qū)的業(yè)主來項(xiàng)目現(xiàn)場參加活動優(yōu)點(diǎn)： 以活動形式能讓客戶感知項(xiàng)目，同時(shí)與社區(qū)的聯(lián)誼，功利性不強(qiáng)，有利于推動客戶拓展工作的開展；為南山蘇迪亞諾后期銷售任務(wù)儲備客戶，擴(kuò)大蘇迪亞諾客戶面，以其較為優(yōu)惠的價(jià)格，促進(jìn)各大為南山蘇迪亞諾后期銷售任務(wù)儲備客戶，擴(kuò)大蘇迪亞諾客戶面，以其較為優(yōu)惠的價(jià)格，促進(jìn)各大客戶單位職員的上門并購買。客戶單位職員的上門并購買。b類：以目前開發(fā)商關(guān)系及保利項(xiàng)目所成交的老客戶所在單位為基礎(chǔ)的，公司及企業(yè)類：以目前開發(fā)商關(guān)系及保利項(xiàng)目所成交的老客戶所在單位為基礎(chǔ)的，公司及企業(yè)拓展形式：1、上門拜訪，相互認(rèn)識；在其允許之后，通過主要部門發(fā)出通知

60、，在單位面向員工做蘇迪亞諾的宣講會，進(jìn)行團(tuán)購登記，2、以組織現(xiàn)場推介會的形式，邀請其單位意向客戶參與；c類：銀行類：銀行vip客戶及銀行員工客戶及銀行員工拓展形式：拜訪其業(yè)主，通過業(yè)主邀請其銀行同事，現(xiàn)場舉辦現(xiàn)場推介的冷餐會，讓其客戶感受項(xiàng)目價(jià)值，并向其推薦蘇迪亞諾產(chǎn)品，進(jìn)行團(tuán)購捆綁 與銀行合作，邀請銀行的vip客戶在項(xiàng)目或指定場地舉辦金融投資論壇，并結(jié)合蘇迪亞諾產(chǎn)品宣講a類：望城區(qū)的企事業(yè)單位b類：望城區(qū)的拆遷戶第一類：資源型客戶：第一類：資源型客戶：第二類：陌生型客戶第二類：陌生型客戶專人客戶管理專人客戶管理建立南山會的作用建立南山會的作用建立客戶營銷管理系統(tǒng)建立客戶營銷管理系統(tǒng)建立南山會