1、浙江省經濟的發展格局一直是以中小企業為主，加快中小企業發展，推動中小企業開拓國際市場，在浙江經濟中具有極其重要的意義。 當前，社會已為中小企業提供了較 好的發展環境，但還需要政府繼續給予有力扶持 ，特別 是在融資、人才等方面幫助解決實際困難，消除發展障礙培育競爭力。企業自身要充分把握發展機遇，確定企業發展戰略，推動企業發展駛上快車道，為向大企業發展積蓄力量。同時，中小企業還必須十分重視發展策略問題。一、權變制勝 出奇以絕-善于運用奇正策略孫子曰：“凡戰者，以正合，以奇勝。”轉換到商戰 中，正者，也就是常規產品、傳統款式、已有市場以及通 行的營銷方式等；奇者，就是不斷推出新產品、翻換新款 式、開

2、拓新市場、變換營銷方式等。中小企業固然要讓有市 場的常規產品形成規模，筑牢原有的營銷網絡，唱好自己的拿手戲。但是，市場風云變幻，況且同一領域的中小企業所生產的產品檔次往往差異性不大，又在同一市場內搶吃同一個蛋糕。如果只知道守住“正”地 ，固步自封不創 新，“正”地是不可能固若金湯的 ，不是坐以待斃，就 是被拖垮。因此，必須善于運用奇正策略，學會度勢控變，做到以不變應萬變，以權變來制勝。要設立研發機構，加強 技術創新體系建設，獲得產品技術上的提高，不斷推出 市場需求、款式新穎的新產品 ，采取別出心裁、出人意外 的新舉措，開拓新興的、有潛力的新市場。當然，“正”與“奇”是相對的、辯證的關系，一件產

3、品最先研發出來時為“奇”，待其他企業相繼模仿后則 變為“正”，就需要用更新的產品來開拓市場，使“正”又轉化為“奇”。中小企業只有充分運用好奇正策略，“奇正相生”，不斷創新，才能有生命力，才能發 展壯大。二、揚長避短 乘勢而行-善于運用聚焦策略每個企業只能在一定的領域、一定的行業形成優勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而且，中小企業往往難以形成規模性生產和銷售，難有較強的研究開發能力，質量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大型企 業，形不成成本領先戰略、產品差別戰略所要求的經營優 勢。所以，明智的中小企業就要善于“并兵相敵”，堅持“有所不為而后有為”的原則 ，運用市場聚焦策略，揚 長避短

4、，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身 優勢的領域和目標上來，或者謀求成本領先地位，或者爭取產品差別優勢，如有可能兩者兼而有之。在形成相對 競爭優勢后，要乘勢而行，努力使聚焦策略不斷取得戰 果，使企業在該目標區域內呈鼎立之態 ，形成核心競爭 力。三、避實擊虛 乘虛而入-善于運用虛實策略中小企業面臨競爭壓力更大、危機感更強 ，因而也更 需要制度創新和技術創新 ；組織構架精干，管理層次少, 運行機制更為靈活；面對瞬息萬變的市場，適應性和承受 力、應變力也較強，在經營上更有彈性。所以，中小企業應充分發揮自身優勢 ，密切觀察競 爭對手，分析研究市場態勢，采取避實擊虛策略，避競 爭對手長處之實，擊

5、競爭對手短處之虛；避市場飽和之 實，擊市場空缺之虛。注意尋找大企業不愿或不能進入的 企業自身有基礎而又能發揮專長的市場空檔；注意抓住當前一代產品開始衰退，后一代產品尚未投入之時而出現的 產品空檔；注意捕捉一些大型企業往往求助于社會分工協 作，希望其他企業幫助從事加工業務而派生的介入空檔。 中小企業要找到自身的發展空間，走“小而專”、“小而特”的發展路子，逐步形成自己的優勢，形成自己的四、見縫插針 乘隙而進-善于運用穿插策略同一行業、 同一領域,往往分布著大、中、小不等的 企業，它們在同一市場中競爭賽跑 ，企業之間實力很不 均衡，起步又不一致，競爭是相當殘酷的。但是，市場不憐憫弱者，不相信眼淚，

6、它遵循的是適者生存、強勝弱 汰的規律。在競爭中，中小企業由于勢單力薄，肯定難以 與大型企業相抗衡，從某種程度上講，中小企業似乎在 大型企業的巨大壓力中生長 ，而小企業更是在大、中型企 業的夾縫中生存，時時有被碾碎的危險。因此，明智的企業應學會運用穿插策略，利用市場競爭的“空隙”，見縫插針,乘“隙”而進，建立自己 的“根據地”。如在市場競爭中無意與大型企業正面碰撞，應采取迂回戰術，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣 ， 中小企業才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大型企業包圍圈里找到生存發展的空間。五、搶占先機以快取勝-善于運用快反策略市場往往是以快取勝的。誰先研發出新產品，誰先滿足需求，誰

7、先搶占市場，誰就能在市場角逐中掌握主 動；同類、同質、同價產品，誰先把它投放市場，誰就 能控制市場制高點，其他企業若想拿下這制高點 ，就得花幾倍、幾十倍的力氣，投入幾倍、幾十倍的費用。先處 戰地，捷足先登，靠的是速度，中小企業發展自己， 必須運用快反策略，提高快速反應能力。要重視對市場的 分析研究，隨時掌握市場脈搏，適時調整經營策略；對 市場要有一種特有的嗅覺，增強對市場反應的靈敏度 ， 及時捕捉先機；要注意發揮其靈活善變、船小好調頭的長處 ，做到兵貴神 速，在搶抓機遇中贏得主動權。只有這樣 ，企業的潛在優 勢才能轉化為現實優勢和競爭優勢。六、虛擬經營共享資源-善于運用借勢策略隨著生產社會化程

8、度越來越高，分工越來越細，企 業間協作空間也越來越寬廣 ，中小企業一定要在整個產業 組織鏈中選準自己的位置。由于中小企業資源相對貧乏 ，無論是人力、物力、財力、信息等資源、都不能與大型企業 相提并論，應學會運用借勢策略，在重視發揮自身特長 和優勢的同時，主動與相關企業構建緊密的分工協作關 系，通過虛擬經營的模式，最大限度地利用外部資源 ， 并把它經營好，達到雙贏目的。企業通過高起點從國外引 進的先進技術要注意消化吸收 ，并進行技術創新。充分借助 外腦，為企業科技開發服務。在營銷方面，也不一定非要一個市場一個市場地去建，可以利用國外經銷商現有的網絡，合作建立海外營銷網，這樣既可節省駐外機構的大筆開支，又