1、企業戰略報告(某國內知名咨詢公司制作) 美星順峰公司企業發展戰略報告 2003年2月和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 有遠見的理念指引下，與大專院校、科研機構結成緊密的戰略伙伴關系，構建了技術合作網絡；與合作伙伴形成雙贏互惠的共生關系；甚至從競爭對手那里尋求人才資源。這種有效的社會資源整合能力，使美星順峰贏得了自己足夠的生存空間與“四兩撥千斤”發展機會。 第三部分 發展遠景 自2003年起算，未來三年內，公司將把經營規模的穩步擴張和組織的健康發展作為戰略追求。為此，公司發展的主要目標是： 3.1從經營領域的角度說，公司的產品結構將以成功發展飲料

2、灌裝機械這個主營業務為依托，逐漸成長為國內一流的“飲料灌裝成套機械設備供應商”；在此基礎上，向包裝機械設備企業集團公司的方向發展。公司的市場區域將以鞏固長江三角洲這個根據地為依托，逐漸努力覆蓋全國。 3.2從經營規模的角度說，公司將在保證資產優質高效、贏利穩步攀升的前提下，把追求“最佳規模效益”放在重要地位，以審慎而積極的態度加快企業成長速度，謀求有較高市場價值占有率的適度經營規模。 3.3從深化管理的角度說，公司將以盡可能小的管理成本完成企業的第二次創業進程，達到提升組織效率、開發人才潛能、擴大規模效益的目的；使美星順峰盡快成長為國內一流的績優公司，成長為與員工攜手進步的利益共同體，成長為能

3、夠自立世界企業之林的長壽公司。 第四部分 戰略背景 對美星順峰即將直面的市場環境，我們要有辨證而清醒的認識： 4.1悲觀的戰略思考 在加入世界貿易組織，卷進世界經濟循環圈的今天，美星順峰公司所面臨的市場競爭不容樂觀：一方面，擁有雄厚科技實力、豐富市場經驗、強大資本規模的跨國公司，憑借種類全、功能新、品質高的產品優勢，自上而下地威壓美星順峰；另一方面，四處叢生的小機械制造商依仗價格低、經營活、客戶熟等市場優勢與美星順峰奪食爭利。如何發揚自身優勢，盡早從小企業群中脫穎而出，成 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 了美星順峰必須直面的嚴酷現實。 4.2樂觀的戰略思考 同時，我們也應該看到，目前

4、的市場中資飲料企業的灌裝機械設備需求存在著明顯的由“發展時間差”所造成的商機：大批中資小型飲料企業如雨后春筍般前仆后繼地誕生，不斷拓展著飲料灌裝機械設備的市場底線；主要的大型中資飲料企業娃哈哈、匯源等，出于成本的考慮，正逐漸轉向尋求國產設備，進一步擴大了飲料灌裝機械設備的市場總額；二者殊途同歸，共同推進了飲料灌裝機械設備的市場需求，使飲料灌裝機械設備供應這一行業呈現出迅猛發展的勢頭。 另一方面，目前承擔著飲料灌裝機械設備供應商主角的國有企業（南輕、廣輕等），其市場轉型進程尚未看到實質性變化，其市場競爭力的提升相對緩慢。這中間形成了明顯的供求空檔。怎樣才能不失時機地迅速抓住這千載難逢的市場機會，

5、將是美星順峰這一類小型民營企業的現實課題。 第五部分 戰略思想 基于上述戰略背景，為迎接嚴峻的挑戰與歷史的機遇，美星順峰的戰略思想是： 5.1利用“本土優勢”，使市場營銷能力成為企業發展的牽引 從戰略角度分析，中國企業最大的“本土優勢”體現在社會適應、文化同一與情感溝通上，因此，市場營銷這個環節應當是有所作為的。如果我們能夠克服市場營銷理念與技術上的劣勢，盡快抓住國外廠商市場營銷一時難有作為的契機，積極發育以技術服務體系為核心的市場營銷能力，將是美星順峰發展的牽引動力。 具體地說，發育市場營銷能力的主要工作有： 5.1.1強化服務營銷理念 企業營銷的成功與否，取決于營銷理念的清晰與確切。從美星

6、順峰所從事的行業情況看，“服務營銷”應當成為公司營銷活動的戰略思想。其內容主要有三 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 點： 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 所謂“主導產品”，是指科技含量較高，目前占著公司主要利潤份額的產品，這些產品的市場表現系及企業的生存發展。所謂“延展性開發”，是指提升產品工效，完善產品功能方面的研發。 從積極的方面思考，主導產品的延展性開發工作，應以國際先進水平為追隨目標，只有咬住行業前沿最優秀的產品，才是立足“后發優勢”最好的選擇，是“站在巨人肩膀上”的聰明之舉。因此，遵循“追隨最好的、追隨到最好”的思路，盡快

7、形成迅捷、經濟、成功率高的研發能力，謀求效益最大化，是真正明智的。 要追求“追隨最好的”，選題水平就是決定的因素。一是要有周詳、準確、及時的市場信息搜索能力，以敏銳的市場洞察力來發現附加值高、市場需求大的新產品；二是要有科學、嚴謹、清晰的產品分析能力。憑借定量與定性分析來確認我們仿制的可能性。因此，市場感覺好，又懂包裝機械的人才是首先要重視的。 要追求“追隨到最好”，一是要以對客戶、對市場準確感覺作研究基礎：通過順暢的客戶信息反饋通道來迅速、準確的將經過提煉的客戶需求集中到研發中心，以便研發人員參考；二是要求研發人員具有創造力，以便創造性地再造出比原產品更符合客戶需要的產品功能。而這些則需要專

8、業的技術信息網絡與能激發創造力的組織氛圍。這將是美星順峰要全力建設的。 5.2.2著眼未來產品的前瞻性開發 所謂“未來產品”，是指目前對公司來說可能還沒有商業意義上的市場利潤份額，但從發展趨勢上看，有可能取代主導產品的產品；所謂“前瞻性開發”，是指帶有原創性質的摹仿雖說不上理論突破，但在技術點上可以申請專利。 盡管美星順峰目前的研發力量還很弱小，但為企業的未來大發展計，著眼未來產品的前瞻性研發不容忽視。從這個意義上來說，有必要自現在起，加大研發資金的投入，延攬研發的杰出人才，拓寬研發的合作范疇，提升研發的涉獵層次，爭取在研發上有所作為，爭取在業內成為中國一流，已經成為美星順峰公司企業可持續發展

9、的當務之急。 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 5.2.3面對成熟產品的商品性開發 所謂“成熟產品”，是指科技含量相對較低，所占公司利潤份額還必須重視的“過景產品”；所謂“商品性開發”，是指在使產品的外觀更時尚、功能更精巧、成本更低廉方面的研發努力。 企業的產品研發工作，核心是謀求利潤。所以，美星順峰的產品“商品化研發”具有舉足輕重的地位。這方面的研發美星順峰一直是長項，問題在于這方面的工作目前一直依賴“能人的靈機一動”，缺乏系統性的專題思考，缺乏針對性的專業努力。這是必須改變的。 5.2.4完善研發工作的管理技術 美星順峰公司的技術研發管理工作要著重提升兩個方面的功能：一是“構筑信息

10、通道”，二是“強化整合能力”。 所謂“構筑信息通道”，是指在保守商業秘密的前提下，加快必要的市場信息溝通。為此，兩件事必須做好：一是從商業利害的角度篩選技術信息哪些是要保密的信息，哪些是要傳導的信息；二是從追求效率的角度及時溝通技術信息盡快地發出信息，準確地表達信息。在考慮保守商業秘密與溝通必要信息的“兩難”問題時，應遵循“在充分權衡收益、分析實力的前提下動態控制風險”的原則；承認“保守商業秘密”的相對性和“溝通必要信息”的迫切性。通過有效的規章制度與管理程序，在保密的時間期限、組織層次、內涵范圍、密級區別方面嚴謹、適度管理起來。不能在籠統含糊的愿望趨使下，因單方面地強調“保守商業秘密”，而傷

11、害企業的主要利益與長遠利益。 所謂“強化整合能力”，是指公司必須具備的整合專家、倚重社會資源完成企業研發目標的能力。要做好這項工作，有兩點是最重要的：第一是能夠代表公司利益，準確地向合作者提出有專業水準的客戶需求；第二是了解學術信息，翔實地掌控著專家資源的動態情況，能夠協調、組織專家共同完成企業的研發工作。 鑒于美星順峰公司的經營規模越來越壯大，經濟關系越來越復雜；有必要在組織層面上作管理流程、人才素質、運作格局等多角度的調整，使研發管理工 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 作“構筑信息通道”、“強化整合能力”職能履行得科學而有效率。為此，要選派學術能力強、工作效率高的專門人才承擔此項

12、管理工作。 5.3發揮“成本優勢”，使制造成本控制成為企業發展的保障 所謂“成本優勢”，是指因中國人力資源成本相對較低，而形成的產品成本相對較低的優勢。但是，這個客觀優勢也是必須善于發掘才會顯現的優勢。因為中國相對較低的人力資源成本是以人力資源素質較低為動因的。所以，發揮成本優勢，一定要解決由低素質造成的種種問題。具體地說，讓產品制造系統降低成本該做的工作主要有： 5.3.1發育制造職能模塊的企業核心優勢 目前，美星順峰在建設制造職能模塊的指導思想上有誤區：一是過于看重廠房設備配置的廣告效應，資金投入有一定程度的盲目性。二是對制造系統在企業地位的評估偏高。為此，要做的戰略調整應該是： 和君創業

13、管理顧問公司 診斷報告 美星集團 置的設備優勢來支撐研發工作的實驗需要。如果能夠提升制造線的柔性，把關鍵部件的制造功能、成機的總裝調試功能與研發工作的實驗功能結合起來，可能更有利于總體制造成本的下降。 5.3.2提高采購職能模塊的協力整合能力 由于飲料灌裝機械設備自身具有通用部件比重大，而通用部件的科技含量門檻是低的這個特點，更由于我們把飲料灌裝機械設備成機的總裝調試作為企業核心優勢來構建；所以，采購職能模塊的職能就不僅僅是簡單的原料供應與配件購置了。采購部門的職能戰略主要體現在三個方面： 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 決不僅僅是制造職能模塊一家的事情，必須本著“降低成本，人人有責

14、”的指導思想一起做好它。 第六部分 戰略目標 6.1企業經營方面的戰略目標 為提高美星順峰公司在整個包裝機械行業的地位，在市場份額占有率、市場價值占有率兩個方面都鞏固在國內，乃至國際全行業前列的位置；在未來的三年內，我們必須完成的戰略目標主要有： 6.1.1作為主導產品的年銷售增長率要超出 %，市場份額占有率同步增長 %； 6.1.2作為成熟產品的年銷售增長率力爭達到 %； 6.1.3人均勞動生產率年增長應當達到 %。 6.2企業管理方面的戰略目標 在近期，美星順峰將啟動組織變革進程，這包括： 6.2.1搭建美星順峰的市場導向型組織架構，以項目管理為基本脈絡，形成公司營銷、研發、制造一體化的市

15、場快速反應能力。 6.2.2搭建美星順峰的全國性營銷網絡，使目前的業務代表處逐步成長為以技術服務營銷（以客戶需求為中心，協調制造、研發、營銷功能）區域營銷分公司。 6.3.3搭建以美星順峰為中心的產業聯盟。 第七部分 戰略途徑 我們構想通過下述途徑實現戰略目標： 7.1.啟動戰略性的“產品組合優化”工作。未來市場的激烈競爭迫使美星順峰必須強化的“產品組合優化”意識：對于那些市場現實份額呈現衰退勢頭，而目前還維持著公司現實贏利能力的成熟產品，諸如灌裝速度速低于10，000bph以下的低速灌裝、常溫灌裝，我們要以寸土必爭的態度來守護。對于那些市場現實份額大，未來市場趨勢也好，而我們的產品實力尚不夠

16、強的主導產品， 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 諸如中溫灌裝、高速灌裝等等，我們要握緊拳頭，全力拼搏。對于那些市場現實份額眼前還不大，但市場趨勢好的未來產品，諸如無菌冷灌裝，我們要積極探索，伺機出動。對于那些市場現實份額明顯滑坡、未來市場趨勢更不會好的落伍產品，諸如 ，我們要積極創造更新換代產品的基本條件。 7.2推進戰略性的“運營機制轉軌”工作。 美星順峰要主動地盡快完成自己在市場適應性方面的轉化工作。在諸如產品質量的行業認證、產品環保功能與安全性、知識產權保護、市場行為的法律規范等等方面，都要主動地從適應具有中國特色的不成熟市場經濟環境，轉化到適應國際慣例化的成熟市場經濟環境方面

17、去。 美星順峰的自身優勢主要體現為兩個方面。一是民營企業的機制優勢，二是美星順峰特有的文化優勢。在戰略設計中，我們要充分發揮這些優勢所具有的影響力諸如民營企業機制優勢可能激發的員工創造力、企業經營活力，美星順峰特有文化優勢可能形成的企業凝聚力、整體戰斗力等盡力縮短企業成長進程，盡快完成二次創業階段的管理重組，使中國企業現階段所具有的一般潛在優勢真正轉化為現實的市場競爭優勢，使美星順峰的企業發展迅速、穩妥而堅實。 7.3加速戰略性的“客戶群體拓展”工作。從目前主要服務于鄉鎮企業、初創民營企業，逐漸延伸到主要服務于大型企業、外商投資企業、成熟民營企業；并最終成長到讓大型企業、外商投資企業、成熟民營

18、企業認可美星順峰為最佳合作伙伴。 7.4推進戰略性的“品牌創建提升”工作。盡早確認自有品牌的具體內涵，宏揚美星順峰的品牌知名度、夯實美星順峰的品牌美譽度，提高美星順峰的品牌文明度。同時要重新界定和完善美星順峰的形象工程和成熟的社會公共關系系統。力爭無形資產價值升值。對美星順峰來說，這是最有價值的長期投入。 第八部分 成長資源 根據美星順峰經營發展戰略的要求，在未來35年內，公司必須著重開發、培育、保護和增加以下資源： 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 8.1精英人才資源：公司依靠富于感召力的企業文化、具有市場競爭力的人才延攬機制、能調動員工勞動積極性的價值分配體系和令人心情舒暢的組織氛

19、圍等激勵因素，來凝聚美星順峰的員工隊伍：這包括建設職業化素養較高的經營管理隊伍，壯大能級結構合理的專業技術隊伍，精練富于經驗且忠誠可靠的員工技工隊伍。 8.2知識產權資源。要通過遵循國際慣例型成熟市場經濟規則，逐步提高美星順峰在科技成果、專利技術、管理模式以及商標品牌等方面無形資產的擁有數量和質量，強化美星順峰公司的科技能力與技術含量。 8.3金融資本資源。充分利用國內、國際兩個資本市場，設計融資工具，構建融資機制，開發融資網絡，提高金融資本資源擁有規模。積極建設股份公司改造吸納社會、員工的游資，提升公司的金融資本寬余度，在條件成熟的時候，積極進入股市成為上市公司。 第九部分 核心優勢 根據美

20、星順峰公司經營發展戰略的要求，在未來35年內，美星順峰公司將逐漸形成競爭對手不易模仿和超越的，能夠保障美星順峰行業競爭優勢的核心競爭力。這包括： 9.1能提升組織效率的文化感召力 美星順峰的有活力企業文化曾是美星順峰建功立業的重要基礎；更是當前高速成長的基本動力；未來美星順峰的可持續發展同樣要依賴美星順峰企業文化的強大感召力。當然，能使美星順峰提升組織能率的企業文化有待于全體美星順峰人對企業文化的精心呵護與提煉。 9.2能適應市場環境的理念調整能力 經營管理理念的正確與適時曾經是美星順峰抓住機遇的保障因素。今后在這個問題上一定要保持更新理念的敏感性，不斷地與頭腦中的慣性思維、自以為是、故步自封

21、等錯誤理念作斗爭，以保證企業接受新理念的環境條件；以保持企業對市場環境的高度適應。 和君創業管理顧問公司 診斷報告 美星集團 9.3能滿足客戶需求的快速反應能力 所謂“能滿足客戶需求的快速反應能力”主要是指公司營銷系統的市場（目前的常規市場與未來的網絡市場）運作能力。這包括：對客戶需求的及時感受能力，迅捷安全的商品配送能力，針對客戶特殊需要的個性化商品的二次開發能力，隨叫隨到、善解難題的技術服務能力。 9.4能適應事業發展的知識管理能力 隨著事業發展，美星順峰的人力資源結構將發生變化。專業技術人才、高級經理人等白領員工比重將大大增加。這樣發揮知識資本的決定性作用，增加經濟活動中的科技、文化含量，提高知識創新的組織效能，將成為重要的管理