1、1相聚是相聚是緣緣，平安是平安是福福你是如何認識平安福的？平安福是一個國家、一個民族、一個社會發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物！日本民眾共賠付日本民眾共賠付200200億億汶川地震共賠付汶川地震共賠付12.812.8億億2021-11-8有圖有真相有圖有真相重大疾病治療費中國健康促進基金會的調(diào)查顯示，慢性大病患中國健康促進基金會的調(diào)查顯示，慢性大病患者住一次院，一般要花掉城鎮(zhèn)居民人均年收入者住一次院，一般要花掉城鎮(zhèn)居民人均年收入的一半左右，的一半左右，惡性腫瘤患者平均住院一次要花惡性腫瘤患者平均住院一次要花費近萬元費近萬元北京腫瘤醫(yī)院消化腫瘤內(nèi)科主任沈琳：北京腫瘤醫(yī)院消化腫瘤內(nèi)科主任沈琳：治療腫治療腫

2、瘤的基本都是自費藥，即使患者參加醫(yī)保很多瘤的基本都是自費藥，即使患者參加醫(yī)保很多也看不起病；也看不起病；從從19931993年到年到20052005年的十多年里，我國慢性大病年的十多年里，我國慢性大病醫(yī)療費用增速極快，醫(yī)療費用增速極快，其中糖尿病增加了其中糖尿病增加了2424倍，倍，腦卒中增加腦卒中增加1919倍，惡性腫瘤增加倍，惡性腫瘤增加1515倍，心臟病倍，心臟病增加了增加了1111倍倍經(jīng)濟參考經(jīng)濟參考20112011年年7 7月月2222日刊日刊重疾治療費用一般在重疾治療費用一般在1010萬以上，并且大部分是自費藥萬以上，并且大部分是自費藥費用增長快；費用增長快；數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：2

3、0072007年年1 1月月理財周刊理財周刊對于國家來說：對于國家來說：平安福平安福= =人民安居樂業(yè)，社會安人民安居樂業(yè)，社會安定的基石定的基石對于客戶來說：對于客戶來說：平安福平安福= =一個家庭的幸福一個家庭的幸福你是如何認識平安福的？你是如何認識平安福的？1 1單平安福單平安福= =兩單萬能兩單萬能1 1單平安福單平安福= =提升一倍的效率提升一倍的效率1 1單平安福單平安福= =節(jié)省一倍的客戶資源節(jié)省一倍的客戶資源平安福平安福= =更高的收入更高的收入平安福平安福= =更快的晉升更快的晉升平安福平安福= =晉級、晉升發(fā)展的捷徑晉級、晉升發(fā)展的捷徑促成的含義促成的含義尋找準尋找準主顧主

4、顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談銷售服務(wù)及銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程促成是成交面談中最重要的一促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。保手續(xù)的過程。平安福產(chǎn)品銷售過程中平安福產(chǎn)品銷售過程中拒絕話術(shù)處理拒絕話術(shù)處理如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年還是30年？交費20年或30年期間，繳費太長如果中途交不起保費怎么辦？平安福產(chǎn)品現(xiàn)金價值太低，不劃算！促成：我是公司初級核保人員！如何選擇繳費年限？交躉交、10年、20年還是30年？收：王哥，你選擇躉交、10年

5、、20年、30年和我關(guān)系不大，但是和你的關(guān)系大了，你知道他們有什么區(qū)別嗎？客：有什么區(qū)別嗎？收：(舉例說明)躉躉 交交10年房貸20年房貸30年房貸注：注：房子價值100萬，假如房貸利息相同的情況下進行說明的！躉躉 交交10年房貸20年房貸30年房貸收：王哥，躉交就是一次交清的意思。收：王哥，你看，如果10年房貸那么1年還多少錢呀？客：10萬/年，共還10年；20年房貸相當于5萬/年；30年房貸相當于3.3萬/年，對嗎？10萬/年5萬/年3.3萬/年如何還房貸？如何還房貸？王哥，假如銀行說如果房主在還房貸期間發(fā)生重大疾病，從第二年開始房貸就不用交了，房貸由銀行幫你代繳，房子還是屬于你的，你覺得

6、你會選擇哪種繳費方式呢？（不言，看反應(yīng)）客：當然選擇30年啦?業(yè)：為什么你會選擇長期繳費20年或30年呢？業(yè)：因為有豁免的功能！但是銀行是沒有這項條款的，假如有的話銀行我相信很快都會倒閉的！因為銀行只會如何賺錢客戶的錢，絕不會賠錢！業(yè)：王哥，但是平安保險公司就是這樣的，如果保戶在繳費期間發(fā)生大病，從次年開始保費就不用交了！所以長期繳費就是睿智的選擇！業(yè)：長期繳費對客戶越有利，公司越不利。一個懂保險的人都會選擇長期繳費！交費20年或30年期間，繳費太長如果中途交不起保費怎么辦？收：王哥如果正常情況下您只有兩種情況下是交不起保費的，我已經(jīng)幫你想過，就是你不問這個問題，我也會給你說的！收：第一種情況

7、是：中途得了重大疾病，這種情況下就不用交了，所有不存在交不起之說。第二種情況是：年紀大了，繳不起保費怎么辦？收：如果年紀大了假如到了50 60十歲了，那時你的孩子正好都是壯年啦，那時你就跟你的孩子說，你當時為什么要買這份保險？1.就是想減輕他們的負擔，讓他們能更幸福的生活。2.自己更有尊嚴的生活著，不需要看孩子臉色過日子。3.越老越值錢，孩子搶著照顧你。如果你孩子不愿意給你交，你就說我可以退保把錢拿回來養(yǎng)老，或誰養(yǎng)活我百年之后我的受益人就寫誰，到那時你不要后悔！u可根據(jù)客戶年齡進行說明，如果客戶18歲-25歲之間，不用說明附加險！u如果客戶的年齡在30歲-40歲之間，要重點說明附加險的意義！平

8、安福產(chǎn)品現(xiàn)金價值太低，不劃算！如果你的客戶買了萬能退保第一年大約能退多少錢？退完后客戶會這么說？其實，客戶不會在乎退保時能退多少錢，客戶在乎的是假如有一天自己發(fā)生意外或疾病或身故我能賠多少錢？因為客戶買保險的最終目的是保障而不是退因為客戶買保險的最終目的是保障而不是退保，所有我們經(jīng)常聽到客戶說，保，所有我們經(jīng)常聽到客戶說，xx xx 保險公保險公司都是騙人的我發(fā)生疾病就賠這點錢或沒有司都是騙人的我發(fā)生疾病就賠這點錢或沒有賠錢，這是困擾客戶最重要的原因！賠錢，這是困擾客戶最重要的原因！ 如果客戶一定要了解現(xiàn)金價值，那么我們就可以問客戶一個問題，你有車嗎？你買車險嗎？假如買了車險無論有沒有發(fā)生事故

9、，到了第二年可不可以退還你的保費的呢？答案是確定的，肯定不能退還，你覺得人還沒有車重要嗎？ （過了若干年后，保費返還！）（過了若干年后，保費返還！）u中國分為三大金融支柱：保險、銀行、投資！u這三者在中國的金融體系中作用是不同的。u這三者的區(qū)別是：保險是三大金融支柱中的根基，沒有保險，銀行和投資的存在如形同虛設(shè)！銀行的作用其實就是橋梁的作用! 投資是在有保險和銀行的基礎(chǔ)之上的錦上添花! 保險是每個企業(yè)、每個家庭、每個人的必需品，非可有可無，它的存在是社會發(fā)展的根基和基石，起到不可替代的作用。每個人都需要從自己每年的總收入產(chǎn)生的利息去購買一份保險，它的存在才能保全你的資產(chǎn)，如果沒有保險，銀行的存

10、款、你的投資又有什么意義呢？那都是空中樓閣，形同虛設(shè)！我是公司初級核保人員我是公司初級核保人員促成步驟：促成步驟：業(yè)務(wù)人員講解完計劃書后，隨之就開始這樣說： 1. 1.欲擒故縱欲擒故縱。 y:李姐，我剛才講了都是保險的好處，你一定會想這款產(chǎn)品沒有任何的不好之處嗎？那你想聽聽這款保險不好的嗎？ k:好啊,你講講這份保險有什么不好的地方。y:這份保險雖然好，但并不是所有人都能購買的，購買這份保險需要兩個條件：第一，年收入低于2萬元的是不能購買的，當然李姐以你現(xiàn)在的收入一定是沒問題的。第二，身體必須很健康的人才可以購買這份保險。2. 2.逐步引導，逐漸深入逐步引導，逐漸深入k:我現(xiàn)在很健康啊，身體很

11、好。y:李姐我當然看得出來，你看你臉色紅潤、身材保持的很好，一看就知道你經(jīng)常健身，但是李姐我能看出來但公司卻不知道啊，所以口說無憑啊。李姐，告訴你我是公司的初級核保人員，我可以先幫你核保一下看看你是否能通過公司的核保。（伸手）。（伸手）3.主動出擊，態(tài)度堅定主動出擊，態(tài)度堅定k:我現(xiàn)在還需要考慮考慮再說。y:李姐，現(xiàn)在我?guī)湍阕鲞@個初級核保就是想看看你有沒有投保的機會，如果初級核保沒通過，你想找任何人買保險都不行了，所以我先看看你沒有資格購買？而不是買或不買的問題!如果能通過初級核保之后，你再決定買或不買行嗎？y：身份證（伸手）y: 投保流程填寫4.4.投保相關(guān)異議處理投保相關(guān)異議處理y:李姐，

12、請問你假如以后你要每月從銀行取養(yǎng)老保險，你平時用的是工行卡還是農(nóng)行卡呀？k:我是郵局的，（伸手）也可以。y:李姐，我們馬上就要核保了，請你準備一下你的手機，公司會發(fā)一條短信給你，短信是一條動態(tài)碼,你把動態(tài)碼給我就行了。我們要先轉(zhuǎn)賬，才能核保。k:怎么還得轉(zhuǎn)賬啊？y:當然啦（語氣堅定，眼神犀利）先轉(zhuǎn)賬啦！李姐，我給你舉個不恰當例子，假如我們?nèi)メt(yī)院看病是不是先掛號、押金再看病呀？k:是的y:那保險也是一樣的，你銀行卡里沒錢不轉(zhuǎn)賬保險就認定你沒有投保的打算，所以保險公司當然不會給你核保啦。但是李姐你放心，核保后但是李姐你放心，核保后有兩種結(jié)果，但是無論哪種結(jié)果，其實決定權(quán)有兩種結(jié)果，但是無論哪種結(jié)果

13、，其實決定權(quán)都在你的手里，第一種情況，假如核保不通過，都在你的手里，第一種情況，假如核保不通過，就是你想買你也買不了，公司如數(shù)奉還所有保就是你想買你也買不了，公司如數(shù)奉還所有保費。第二種情況，假如核保通過了，合同書下費。第二種情況，假如核保通過了，合同書下來后你有來后你有10 10天的猶豫期，如果合同書上講的和天的猶豫期，如果合同書上講的和我們不一樣的話，我們同樣如數(shù)奉還所有保費。我們不一樣的話，我們同樣如數(shù)奉還所有保費。李姐，你看其實無論怎么樣，決定權(quán)都掌握在李姐，你看其實無論怎么樣，決定權(quán)都掌握在你的手里你的手里。y:你收到短信了嗎？把手機給我看一下？y:轉(zhuǎn)賬后。y:(不要顯得很開心)，然后很冷靜