1、華帝熱水器，奧運質量普及風暴華帝熱水器，奧運質量普及風暴第三季度終端促銷導購指引第三季度終端促銷導購指引華帝熱水器事業部華帝熱水器事業部2006-6-7內容導引內容導引促銷背景促銷背景終端物料及布置終端終端物料及布置終端導購流程及要點導購流程及要點促銷背景促銷背景1、經過、經過“華帝北京華帝北京2021年奧運會燃氣具獨家供應商年奧運會燃氣具獨家供應商這一稱號，突出華帝品牌實力、產品質量、科技程度、這一稱號，突出華帝品牌實力、產品質量、科技程度、效力質量方面的優越性，同時借助奧運規范的認證，效力質量方面的優越性，同時借助奧運規范的認證， 追追求奧運與華帝緊緊捆在一同的效應最大化。求奧運與華帝緊緊

2、捆在一同的效應最大化。2、結合奧運獨家供應商的差別化優勢、結合奧運獨家供應商的差別化優勢 ，突出華帝的技，突出華帝的技術優勢，促使術優勢，促使“雙封鎖和雙封鎖和“數控恒溫的概念推行。數控恒溫的概念推行。3、提升品牌拉力，改善品牌根底、提升品牌拉力，改善品牌根底 ，拉動終端銷售，為，拉動終端銷售，為旺季銷售的降臨引導通路旺季銷售的降臨引導通路 。4、打擊競爭對手的囂張氣焰，占領市場先機，為打造、打擊競爭對手的囂張氣焰，占領市場先機，為打造行業熱水器第一品牌打下堅實的根底。行業熱水器第一品牌打下堅實的根底。終端物料及布置終端終端物料及布置終端1、奧運橫幅：懸掛在專賣店門口、奧運橫幅：懸掛在專賣店門

3、口、KA門店起眼處、電梯通道、戶門店起眼處、電梯通道、戶外帳篷等處。外帳篷等處。2、X展架：放置在門店進門口、展架：放置在門店進門口、KA小家電通道進口處、展臺旁小家電通道進口處、展臺旁等起眼處。等起眼處。3、海報：張貼在專賣店玻璃門、包柱、海報：張貼在專賣店玻璃門、包柱/立柱、立柱、KA店燈箱、店燈箱、展臺等醒目處。展臺等醒目處。4、宣傳單張：建議發放對、宣傳單張：建議發放對象為賣場內逗留在華帝專象為賣場內逗留在華帝專柜的有效顧客，也可適當柜的有效顧客，也可適當安排在賣場門口或當地人安排在賣場門口或當地人流量較大的商業區進展發流量較大的商業區進展發放，詳細數量可以自行控放，詳細數量可以自行控

4、制。制。 5、煙管貼：煙管貼背部有不干膠片，、煙管貼：煙管貼背部有不干膠片，導購員將之貼在相應的位置，既可導購員將之貼在相應的位置，既可以到達視覺美觀的效果，同時又可以到達視覺美觀的效果，同時又可以充分有效地傳播以充分有效地傳播“雙封鎖技術。雙封鎖技術。特別留意：煙管貼只能用在寬頻特別留意：煙管貼只能用在寬頻HW，海量和海量和M1系列產品上，只需這些機系列產品上，只需這些機器才擁有器才擁有“雙封鎖技術。雙封鎖技術。頂部煙管貼頂部煙管貼 底部煙管貼底部煙管貼導購流程及要點導購流程及要點第一步第一步講奧運講奧運 讓顧客知道華帝與北京讓顧客知道華帝與北京2021奧運會的關系奧運會的關系第二步第二步講

5、華帝講華帝 講述華帝在行業中的品牌優勢、技術優勢講述華帝在行業中的品牌優勢、技術優勢第三步第三步探求需求探求需求 運用各種銷售技巧來了解顧客的家庭背景運用各種銷售技巧來了解顧客的家庭背景第四步第四步講產品講產品 講述華帝產品的賣點、差別化以及運用講述華帝產品的賣點、差別化以及運用第五部第五部講促銷講促銷 講各種促銷內容、贈品的配送方式講各種促銷內容、贈品的配送方式第六部第六部講效力講效力 講述華帝的售后效力能給顧客帶來的益處講述華帝的售后效力能給顧客帶來的益處第七步第七步講自信心講自信心 如何添加顧客的購買自信心如何添加顧客的購買自信心講奧運講奧運中國中國歷史上第一次舉行北京歷史上第一次舉行北

6、京2021奧奧運會運會華帝華帝燃氣具行業第一家、獨一一家燃氣具行業第一家、獨一一家北京北京 2021 奧運會供應商奧運會供應商講華帝講華帝 華帝是繼2005南京十運會火炬、火種盒研發商和制造商之后，成為了北京2021奧運會燃氣具獨家供應商品牌實力、產品質量、科技程度、效力等方面優越性的表達。中國家庭小康式熱水器的規范：中國家庭小康式熱水器的規范：具有雙重保險的高度平安性具有雙重保險的高度平安性“雙封鎖科技；雙封鎖科技；可設定適宜溫度，并能堅持恒定可設定適宜溫度，并能堅持恒定“數控恒溫科技；數控恒溫科技；水流量大水流量大1010升，洗起來更暢快。升，洗起來更暢快。“雙封鎖科技設雙封鎖科技設計計雙

7、封鎖科技戶外、雙封鎖科技戶外、HW、海量、海量M1系列、新品系列、新品BN/CW的平衡式的平衡式 第一層第一層“封鎖：內層熄滅室殼體全封鎖，使其中猛封鎖：內層熄滅室殼體全封鎖，使其中猛烈熄滅的煤氣、火焰和高溫煙氣烈熄滅的煤氣、火焰和高溫煙氣800 被封鎖隔離被封鎖隔離起來，起來，1、有效防止廢氣泄露。、有效防止廢氣泄露。2、同時防止火焰外溢。、同時防止火焰外溢。3、熄滅效率高達、熄滅效率高達92%，遠高于普通熱水器的，遠高于普通熱水器的87%，更，更節能。節能。 第二層第二層“封鎖：外層機器殼體全封鎖，將熱水器封鎖：外層機器殼體全封鎖，將熱水器機芯任務組件熄滅、風機、煤氣閥、廢氣集煙罩等機芯任

8、務組件熄滅、風機、煤氣閥、廢氣集煙罩等緊緊封鎖緊緊封鎖“包起來，真正實現了熱水器與室內環境包起來，真正實現了熱水器與室內環境的無接觸任務，的無接觸任務，1、確保不測發生的煤氣、廢氣泄露不、確保不測發生的煤氣、廢氣泄露不會遺留在室內，從而不會產生中毒情況。會遺留在室內，從而不會產生中毒情況。2、同時熄滅、同時熄滅所需求的氧氣也是來自室外，從而不會導致室內缺氧所需求的氧氣也是來自室外，從而不會導致室內缺氧窒息等情況，真正做到窒息等情況，真正做到“與室隔絕。與室隔絕。“數控恒溫數控恒溫 戶外、寬頻機、海量機、戶外、寬頻機、海量機、BW、CW數控恒溫燃氣熱水器的任務原理數控恒溫燃氣熱水器的任務原理1.

9、1.設定出水溫度：比如設定出水溫度：比如4545, ,并將該溫度信號傳送并將該溫度信號傳送給中央微電腦。給中央微電腦。中央微電腦中央微電腦2.2.測定進水溫度：翻開水閥，自來水流入熱水器測定進水溫度：翻開水閥，自來水流入熱水器, ,溫度溫度傳感器測得自來水溫度比如傳感器測得自來水溫度比如1515, ,并將該溫度信號并將該溫度信號傳送給中央微電腦。傳送給中央微電腦。進水溫度傳感器進水溫度傳感器3.3.測定進水流量：同時水流傳感器測得自來水的水流速測定進水流量：同時水流傳感器測得自來水的水流速度比如度比如1010升升/ /分鐘分鐘, ,并將該水流量信號傳送給中央微并將該水流量信號傳送給中央微電腦。

10、電腦。水流量傳感器水流量傳感器霍耳開關霍耳開關4.4.計算火力大小：根據設定溫度、進水溫度和水流量數計算火力大小：根據設定溫度、進水溫度和水流量數據，中央微電腦會計算出所需熄滅火力的大小據，中央微電腦會計算出所需熄滅火力的大小, ,然后控然后控制燃氣比例閥的開度，以使出水溫度到達設定值。制燃氣比例閥的開度，以使出水溫度到達設定值。燃氣比例閥燃氣比例閥5.5.維持水溫恒定：當自來水流量和燃氣壓力發生改動時維持水溫恒定：當自來水流量和燃氣壓力發生改動時, ,水流量傳感器和出水溫度傳感器會測得新的水流速度水流量傳感器和出水溫度傳感器會測得新的水流速度和出水溫度和出水溫度, ,中央微電腦會根據設定溫度

11、、新的出水溫中央微電腦會根據設定溫度、新的出水溫度和水流量數據計算出所需熄滅火力的大小度和水流量數據計算出所需熄滅火力的大小, ,然后重新然后重新調整燃氣比例閥的開度，從而堅持溫度的恒定。調整燃氣比例閥的開度，從而堅持溫度的恒定。6.6.關機：封鎖進水閥關機：封鎖進水閥, ,流量傳感器輸出信號消逝，一切流量傳感器輸出信號消逝，一切開關閥燃氣等封鎖，熱水停頓供應。開關閥燃氣等封鎖，熱水停頓供應。 結論：無論您家里的水壓和氣壓怎樣變化，但是結論：無論您家里的水壓和氣壓怎樣變化，但是數控恒溫的熱水器出水溫度一直堅持不變。數控恒溫的熱水器出水溫度一直堅持不變。探求需求探求需求探求技巧一探求技巧一一切從

12、實踐出發，根據產品的特性，同一切從實踐出發，根據產品的特性，同時經過訊問了解顧客家庭背景，結合顧客家里的實踐情時經過訊問了解顧客家庭背景，結合顧客家里的實踐情況來引導顧客。況來引導顧客。A、訊問顧客能否新裝修，家里有幾個沖涼房，計劃買、訊問顧客能否新裝修，家里有幾個沖涼房，計劃買幾臺熱水器幾臺熱水器多路供水。多路供水。B、樓層高低、樓層高低超低水壓超低水壓0.01MPA啟動功能，類比煙啟動功能，類比煙道式突出平安道式突出平安3倍排廢氣效率、熄滅充分，節能。倍排廢氣效率、熄滅充分，節能。C、安裝位置及間隔沖涼房的間隔、安裝位置及間隔沖涼房的間隔類型及大升數。類型及大升數。D、氣壓、水壓能否穩定、

13、氣壓、水壓能否穩定寬頻恒溫寬頻恒溫E、安裝位置能否受日照、安裝位置能否受日照突出面板永不變色，美觀。突出面板永不變色，美觀。、探求技巧二探求技巧二透過景象看本質針對以前用過熱水器透過景象看本質針對以前用過熱水器的顧客的顧客透過景象看本質的流程：透過景象看本質的流程：1、訊問顧客以前能否用過熱水器據數據顯示中國縣、訊問顧客以前能否用過熱水器據數據顯示中國縣級富有鄉鎮以上家庭級富有鄉鎮以上家庭46%的顧客都用過熱水器，但的顧客都用過熱水器，但是顧客的回答是是顧客的回答是90%的顧客都說本人用過，為什么會這的顧客都說本人用過，為什么會這樣呢，由于人的虛榮心很強。樣呢，由于人的虛榮心很強。2、那您在運

14、用的過程中是不是出現這樣的問題呢冬、那您在運用的過程中是不是出現這樣的問題呢冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、3、向顧客解釋產生這類景象的緣由是什么目的是讓、向顧客解釋產生這類景象的緣由是什么目的是讓顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產生置信他的覺得。客產生置信他的覺得。4、再說我們華帝的熱水器有什么特點，可以防止這樣、再說我們華帝的熱水器有什么特點，可以防止這樣的問題讓顧客產生購買的激動。的問題讓顧客產生購買的激動。5、最后再繼續向顧客了解顧客家庭的實踐情況，從別、最后再繼續向顧客了解顧客

15、家庭的實踐情況，從別的方面發掘我們的產品可以給他帶來的益處為最后的的方面發掘我們的產品可以給他帶來的益處為最后的成交成交“火上澆油。火上澆油。以前的熱水器常出現的問題左邊為景象，右以前的熱水器常出現的問題左邊為景象，右邊為產品賣點邊為產品賣點1、水溫忽冷戶熱、水溫忽冷戶熱“數控恒溫科技。數控恒溫科技。2、冬天水不熱、夏天水不涼、冬天水不熱、夏天水不涼出水溫度寬頻出水溫度寬頻3075度調理。度調理。3、運用過程中有燃氣泄露的覺得、運用過程中有燃氣泄露的覺得“雙封鎖科技。雙封鎖科技。3、爆燃、爆燃前后清掃、雙頻點火。前后清掃、雙頻點火。4、點不著火、點不著火電源、雙針點火、燃氣穩壓、超低水電源、雙

16、針點火、燃氣穩壓、超低水壓壓0.01MPA啟動。啟動。5、自動熄火、自動熄火強迫排氣、火排堵塞、電源強迫排氣、火排堵塞、電源、講產品講產品主銷機型的賣點及競品優勢主銷機型的賣點及競品優勢M1/M2的競爭優勢：的競爭優勢：1、金屬漆面板，美觀、耐磨、耐腐蝕、永不變色。、金屬漆面板，美觀、耐磨、耐腐蝕、永不變色。2、 帶缺點自顯的功能。帶缺點自顯的功能。3、封鎖式的、封鎖式的“聚能室熄滅技術，聚能室熄滅技術，M1采用獨創的采用獨創的“雙雙封鎖科技設計。封鎖科技設計。4、扇縫型火排。、扇縫型火排。5、齒輪式調理方式。、齒輪式調理方式。6、雙針點火。、雙針點火。7、三線微動開關。、三線微動開關。8、水

17、穩流技術。、水穩流技術。AN的競爭優勢：的競爭優勢：1、金屬漆面板。、金屬漆面板。2、出煙口設置擋風片，有效預防冬天嚴寒的冷空氣入侵，以、出煙口設置擋風片，有效預防冬天嚴寒的冷空氣入侵，以防水箱凍裂。防水箱凍裂。3、無氧銅水箱，節能、環保、運用壽命長。、無氧銅水箱，節能、環保、運用壽命長。4、扇縫型火排、聚能室熄滅、智能分段熄滅技術、四季型、扇縫型火排、聚能室熄滅、智能分段熄滅技術、四季型2、5、9排火。排火。5、罩極式風機，在高速運轉中散熱快、運用壽命長。、罩極式風機，在高速運轉中散熱快、運用壽命長。6、燃氣穩壓和水穩流安裝，使出水溫度恒定不變，同時平安、燃氣穩壓和水穩流安裝，使出水溫度恒定

18、不變，同時平安有保證。有保證。7、燃氣雙截止電磁閥，起到雙重保險的作用。、燃氣雙截止電磁閥，起到雙重保險的作用。8、自動旁通管，起到關水停溫升的作用。、自動旁通管，起到關水停溫升的作用。9、前、前3后后8清掃，平安、節能。清掃，平安、節能。10、電腦式任務方式，控制更準確。、電腦式任務方式，控制更準確。1、出水溫度可設定在、出水溫度可設定在3075 自在設定自在設定共共26段，可以滿足顧段，可以滿足顧客多種溫度需求。客多種溫度需求。2、超低水壓、超低水壓0.01MPA啟動啟動適用于高層或低水壓小區運用。適用于高層或低水壓小區運用。3、三路智能傳感器、三路智能傳感器及時準確監測水溫、水壓變化情況

19、及時準確監測水溫、水壓變化情況,為實現為實現智能寬頻恒溫做好前期的數據監測任務。智能寬頻恒溫做好前期的數據監測任務。4、“擾流簧、擾流片技術擾流簧、擾流片技術超靜音、節能。超靜音、節能。5、燃氣雙截止電磁閥、燃氣雙截止電磁閥同時開關燃氣比例閥，起到雙重平安保同時開關燃氣比例閥，起到雙重平安保險的作用。險的作用。6、產熱水才干在、產熱水才干在1L/MIN熱水器升數之間，范圍廣大。熱水器升數之間，范圍廣大。7、定量放水、定量放水滿足浴缸用戶的人性化需求。滿足浴缸用戶的人性化需求。8、“雙封鎖科技設計雙封鎖科技設計帶來雙重平安維護。寬頻機的帶來雙重平安維護。寬頻機的HW9、 “數控恒溫技術。數控恒溫技術。寬頻、海量機的競爭優勢寬頻、海量機的競爭優勢講促銷講促銷 各區域導購員根據實踐的促銷信息，同時也可借助各區域導購員根據實踐的促銷信息，同時也可借助促銷海報來引導顧客，建議各區域導購員不要在一開場促銷海報來引導顧客，建議各區域導購員不要在一開場就通知顧客他的促銷內容，而是作為頑固類顧客和促成就通知顧客他的促銷內容，而是作為頑固類顧