1、關于中國養老咨詢2015-04-24 邱老師 中國養老咨詢順應時代發展需要以及養老產業研究的市場需求，中國養老咨詢平臺于2012年應運而生，是國內第一個專業從事養老咨詢的綜合性服務平臺，中國最具權威專業從事養老產業研究與實踐的咨詢機構。全球會員數突破80萬，包括政府官員、專家學者、戰略投資者、養老機構運營者及各院校養老服務專業學生。集合了國內外養老產業有著共同愿景及專業認同的醫療、護理、配餐、建筑設計領域專家、企業負責人，共同搭建專家智慧平臺，進行學術積累并參與實際項目。1.政府、房企、戰投、VC、PE以及養老運營機構的“御用智庫”，擁有強大的養老行業數據庫和外部資源，為每

2、一位客戶量身定制解決方案2.養老、養生、醫療、康復、住宅、金融、護理、商業、度假、旅游、生態農業及復合業態養老綜合體的資源綜合商3.國內頂級的具有十年實戰經驗的專業策劃團隊，首創養老項目咨詢、策劃、培訓、顧問及委托運營的一站式服務模式4.擁有專業的養老養生、醫療護理、旅游度假、商業金融、房地產、建筑規劃設計專家顧問團隊。5.致力于打造中國養老產業研究第一品牌，為養老產業的“研究者，實踐者，引領者”搭建專家智慧平臺，進行學術積累并參與實際項目。6.提供從市場調研、用地規劃、項目定位、商業模式、盈利模式設計到項目的開業籌備、運營管理及資源整合的全方位服務。也許，您是房地產開發商，正準備投資養老地產

3、項目，但尚未有清晰的商業模式和盈利模式：1.如何獲取土地，哪種土地性質更合適，土地劃撥與協議出讓如何設計開發比例？2.養老產業有什么不同的投資模式，如何與政府、醫療、康復、商業、住宅、旅游度假、金融等實現完美對接？也許，您正在規劃市（縣）養老產業園，但把握不準政策、城市發展與產業升級的關系：1.產業發展規劃、產業項目可行性研究和產業發展政策研究；2.產業園區戰略規劃、空間規劃設計、開發運營研究及招商推廣也許，您現在已經新建養老項目，但下一步該規劃設計，沒有清晰概念：1.市場調研、項目定位、市場推廣、開業籌備、招聘、培訓如何開展？2.護理照料、醫療康復、營養配餐、社工活動、客戶管理等如何良性運轉

4、？也許，您現在擁有老醫院、酒店、廠房、學校等閑置物業，但怎么轉型養老院呢：1.原有地理位置、交通區位如何？原有物業建筑結構是否可以進行改造？2.如何順利開業和運營？投入產出預算怎么樣？是否保證持續的現金流？也許，您現在已經開辦了養老機構，但在經營管理中不斷涌現出難題需要解決：1.入住率底、服務口碑差、職責不清、執行不力；2.人才匱乏、人才難留，嚴重制約了下一步的發展，怎么辦？也許，您更傾向于依托成熟的運營管理模式來打造政府公建民營養老項目，從而可以極大降低您的投資和管理風險：1.擬選的運營機構是否有成熟的管理模式？是否規范可靠？2.如何撰寫招標文件？如何進行具體的合作開發？我們擁有國內一流的養

5、老項目頂級策劃團隊，為您提供全方位的養老策劃、咨詢、顧問與運營服務。一、養老地產策劃、咨詢服務養老地產的本質是商業地產，是一種復合型業態，包含養老、養生、醫療、康復、住宅、金融、護理、商業、度假、旅游、生態農業等多種業態。其特點是物業的長期持有，并保證持續性的現金流，能夠持續運營才是養老地產成功的關鍵。我們認為養老地產項目可分為三種形式：第一種：養老綜合體（1500畝以上）第二種：標準化CCRC持續照料退休社區（500畝-1500畝）第三種：中心城市建成區二代居養老養生社區（100畝-500畝）針對不同的規模和業態需要進行詳細的市場調研與整體策劃。我們將按照現代養老項目建設的科學理念和程序，對

6、待開發項目，進行一個全面的立項評估過程，其重點是對開發養老項目的專業性進行調研、評估、改進。我們不但可以幫助投資方來減少這些不利因素，擺脫市場拓展的困擾和應對挑戰，而且確定項目開發是否必要和可行，預測其前瞻的社會和經濟效益，以及近期和遠期市場效益預測等，提供一個科學的參考依據。(一)市場調研、項目定位市場調研報告及項目整體開發思路項目定位報告項目商業模式與盈利模式策劃建議方案項目功能分區策劃建議方案項目品牌推廣策劃建議方案(二) 投入產出可行性分析與論證政策研究和政府補貼項目策劃建議方案項目服務內容策劃建議方案項目設施設備投入策劃建議方案項目風險預測與防范控制措施建議項目投入產出分析報告(三)

7、 概念性規劃任務設計建議書項目住宅產品布局建議書項目住宅產品戶型配比建議書配套及功能設施建議書建筑風格建議書園林風格建議書區域識別系統建議書(四) 開業籌備與建立運營體系養老項目開業籌備期政策應用指導：養老項目工程管理方案（著重于適老化細節指導及驗收標準指導）；養老項目各功能區域設施設備采購建議及指導；環境導視和文化系統建設指導；養老項目組織結構及各部門功能定位和權責設定；養老項目人力資源體系建設指導；養老項目營銷方案及組織實施；養老項目運營體系標準作業手冊；養老項目開業儀式策劃與準備；(五) 銷售代理與顧問支持我們將憑借在城市、商業、地產、養老產業研究等方面的深厚積淀以及對養老行業產業發展規

8、律的把握，獨創了融養老產業規劃、養老項目策劃于一體的咨詢方法體系，通過對房地產政策、養老行業政策、養老行業現狀、房地產現狀、城市規劃的解讀，制定項目客戶定位、產品（產業）定位，提供項目運營模式、銷售通路及項目經濟評價方案，并不斷運用于多個養老地產項目的策劃中，在實踐中取得了良好效果。消費者調查分析、項目及客戶定位競爭對手及競爭區域分析銷售隊伍組織與培訓品牌形象顧問（項目VIS的創意及設計、銷售現場包裝創意及設計、工地環境包裝創意及設計、售樓處及樣板間裝修方案建議）整合營銷推廣、公關活動的宣傳策劃銷售代理及銷售顧問（銷售的總體戰略思路和目標的制定、銷售階段的劃分與時機選擇、各期推盤的組合策略、各

9、期的主題策略等）二、養老機構策劃咨詢服務服務（一）新建養老機構策劃咨詢服務【咨詢需求】1. 項目和市場該如何定位（包括目標市場細分）？2. 如何建設前期項目籌備團隊，推動項目的順利實施？3. 管理人員和護理人員該如何進行招聘和培訓？4. 為實現對老年人的服務功能，該設置哪些部門來滿足老年人需求？5. 根據當地消費和收入水平及項目定位養老機構該如何收費？6. 采取什么樣的商業模式和盈利模式？怎樣才能使收益最大化？怎樣收回投資？多長時間能收回投資？【解決方案】1. 市場調查和研究市場調查和研究是養老項目開展的基礎性工作，項目和市場定位、營銷推廣方案均需在此基礎上展開。2. 市場細分和項目定位市場和

10、項目定位決定了整個養老項目的功能服務設施、建筑設計風格、未來發展規劃等因素，具體包括主題定位、功能定位、市場定位。3. 市場營銷推廣方案在行業分析和市場定位的基礎上，根據養老項目的戰略，找到屬于自己的客戶群體，確定高效的銷售推廣和營銷模式，并制定相應的市場競爭制勝策略。4. 養老機構功能實現和服務體系建設確定老年人及其家屬的生活和精神需求，制定出養老機構合理的功能和服務體系，創造忠誠的客戶群體和良好的口碑宣傳效應。5. 品牌設計與推廣根據企業發展的經營規律，如果要想在市場競爭中取得明顯的優勢，就必須走一條差異化的經營路線，必須在激烈的同行競爭中樹立起精品品牌形象。6. 人力資源建設由于養老服務

11、行業的特殊性，對所需要人才結構具有很高的要求。人員怎樣招聘和培訓？人才怎樣培養？采取什么樣的激勵和考核方案？都是養老機構前期建設需要考慮的問題。7. 養老機構運營管理機制目前我國大部分養老機構管理比較滯后、內部運營效率低，歐英明德參考國內外標桿養老機構的運營管理機制，結合當地消費特點和習慣，設計出適合客戶需求的運營模式和內部的管理機制。8. 商業模式和盈利模式設計商業模式和盈利模式決定了企業以什么樣的方式盈利和賺錢，以及利益的分配方式問題。養老機構作為非營利性組織，注定了與眾不同的商業模式和盈利模式，一個好的商業模式直接決定了養老機構收益的問題。9. 開業籌備倒計時計劃“凡事預則立，不預則廢”

12、做好養老機構的籌備工作即開業計劃，對養老機構開業具有重要的意義，決定了養老機構試營業的成功，是未來項目順利運營管理的關鍵所在，需要進行精心籌劃。(二) 養老機構優化升級咨詢服務通過對我國養老機構大量經營實例進行分析研究，發現了普遍存在的7大問題，正是這些問題嚴重困擾了我國大多數養老機構的發展。如果您想對正在經營的養老機構優化升級，打造有影響力的養老品牌，我們可針對您企業（可能）存在的以下問題，為您提出切合實際的解決方案。【問題1】沒有品牌，或品牌知名度低，缺乏社會信任基礎，導致門庭冷落【解決方案】1. 制定品牌戰略結合當地經濟社會發展趨勢和文化特征，根據您企業的資源和能力，進行養老機構品牌定位

13、養老機構品牌個性提煉、核心價值梳理2. 品牌運營策劃養老機構品牌傳播體系設計養老機構品牌傳播行動方案設計【問題2】對未來養老行業的發展趨勢缺少研究，對養老需求沒有深度分析，公司戰略規劃不清晰，走一步算一步【解決方案】1. 對養老行業外部環境調查分析宏觀環境分析：政治、經濟、社會、技術（簡稱PEST分析）；養老微觀環境分析：養老需求發展分析、消費能力分析、對您的養老機構構成威脅的競爭對手分析、潛在的養老投資者分析。2. 內部因素的調查分析養老機構內部分析：對養老機構內部資源競爭優勢、服務能力等進行SWOT分析；養老機構營銷分析：對提供的養老服務內容、當區養老競爭環境和營銷價值鏈等進行對標分析?！?/p>

14、問題3】營銷推廣體系不夠健全，導致老人入住率低【解決方案】1. 營銷環境分析養老行業營銷環境分析養老市場細分、目標市場選擇、養老服務定位(STP)2. 養老機構營銷組合策略體系養老機構關系營銷、饑餓營銷、顧問式營銷養老機構貓頭鷹營銷策略【問題4】養老機構組織設置混亂、工作推諉扯皮、人員權責不清【解決方案】1. 明確養老機構的組織目標確定養老機構的關鍵業務流程確立養老機構的組織目標2. 組織架構設計明確養老機構的組織設計原則設計搭建組織結構的基本框架【問題5】缺乏有吸引力和感召力的養老企業文化，或養老機構文化未落實到位【解決方案】1. 養老機構企業文化建設整體提升形象文化設計與規范：企業VI基礎

15、設計、企業VI應用設計、企業形象宣傳片設計和制作；企業文化建設保障方案：企業文化發展規劃、企業文化考評機制、經費保障方案。2. 企業文化培訓體系設計企業文化培訓設計：企業文化培訓體系方案設計、“343”培訓模式、培訓手冊制定；企業文化宣貫與培訓：“四有”培訓模式，企業文化宣講、典型案例分析、專題娛樂活動策劃、新員工企業文化培訓。【問題6】人力資源未能充分發揮，缺乏激勵機制【解決方案】1. 養老機構崗位管理體系設計目標及方法：確立工作分析目標、選擇工作分析方法（訪談法、問卷法、觀察法、日志法、關鍵時間法等）；工作分析實施及成果：“三定”體系（定崗、定編、定員）、崗位描述、任職資格體系、部門職能與崗位職責說明書。2. 績效管理體系部門級績效指標設計：將公司級績效指標分解到各部門，形成部門績效指標；崗位級績效指標設計：將部