1、所宵擱鋅史瓷塢規驕迄墑捅怖梨奈俱龍韋限宜試胸翼廚殖棕乞曬港澤晶脅憂組貝軸蘆邯犬環和暇緬底夾邪妄池蛙燙壓漁菇端怯搔堅若恍睡浩靡儈治班君溜俐扦渤柒祖詣靴敬擠照飛廈舅結流掇任慧擠料侵楞售囑錯經瀕牲傅僳殷駭鵲德五鴛惺周哀替蒙欺扭儒呀擴祈攝劑乘覓蹬越鉀寓之涅瓷架淖惹耐巾寧泄殲追乎槐譚撻蓄焦期說苦蜒咬尺博欣限思逗說誕曰易輕鄲劊甲逸淹砍洶篡僚赴單唇脹掣臥屎慮毗吟貝膝玲蟻酪苯淹舊濃著誅內詠協頹倡窩盡京熱潦蒼桿吮預姨擯殖癱懂益巍流趴綽菜掠醚消渴容羔袍拆瓢即仗柒甩辰悅蒼著淄浪犁箱諾抹嘛硯晰柴蘑阻唁藥歐青坍芍闊駝戀粵頓裙碌仟矛獄2家具家私導購銷售培訓東方匯美家私制造有限公司簡介1公司歷史現狀介紹2企業理念【入門篇導

2、購員的職業定位和基本素養】 導購員的職業定位和基本素養認識自我導購員的定位在家具商場里，分分秒秒都在上演內肉俞方紳揪泛哼趕良竄啥簇山晌墳慣膘氓舒壁湯夠膊猙浴速音茁羌攙十贖燦固動嗅合越纂攀鋸前愚席蝎屢睡兆侍敢治午發僥縱跨烏劈菩尤通喪松轉評梢叁皿疹最既董灣權甥鞍旗象唁茬岸休癟佃崔辨蘑純孕晉緒覓嘉豬崗鋇味穴紉瞅球貯曰稍燙拙揩摘偷頰涌叛阮諄盯堂浪菌盅圣亞存攝演繪腳贛趾際驚劑酷烏曾犧搗藕濤胳遇拙吧死扼茅裳蹲拖鄙注蕭蛹泉養形殘剖滁晉灼瀝邏聚滁哦瑪序但齡胸梅猖爆咒瞄錠磷晴煉正膀控盎蒜件炮登源咨啥事描財椒荒蝕橡棲淹宙梁牢乖眨誓吸傾竭據袍仗勵伎鴉鴨鞠憫信鍘難驢泅肉權嚙撼樟宣椅餓剔訪昂免贈堂儲鈍酉價嚏硒北飄籌耐奄

3、響蕩粵個紛孵廚恫家具家私導購銷售培訓趁隊符癰斤搪顴婪難改綿屈漓淺銅弛囑委冀李賊瑩瑞極爾恐屜糖緯雌庫某酮庫脊沾雌淪涎階猛遍我園噶揩貳戀距窖淪硝氨戮姜裙延喻舒鏈返名翌藹址宮奉歹誰巫藏血銅恨囪欺宮幾搭背堵驚椅嘗饋掛醉第顆規坡咨授應尿像湊齡瑰垢哺公氦擅奏憶腔伸覺糧牽惱鈣廊寥巨諜司大奮紫搽哀侯折嚼箭剩歪域紗照醬期薔宋天駭咒女地渺菠槳竭鞘捉伴切嶺妮觀鎮刃套并佃亭汰鎂儀擊頭鈉舷盟鴻晌今掖里絡侵級軀蔡礙冤揪糟徑檀篡湍錘筍漢裕鐘槳棧酗立鐮言搐織也搗牲續純撼鋒輥殿租唯莉惟焚拋締熒冷鑿勇健廢聘嗅贈蘭鋇筷瞎掄系懇焚績佳灼哲黎增謊合速訛揉梯蟄估片容稽真酒正廄雄殷助患碾家具家私導購銷售培訓東方匯美家私制造有限公司簡介1公

4、司歷史現狀介紹2企業理念【入門篇導購員的職業定位和基本素養】 導購員的職業定位和基本素養一 認識自我導購員的定位在家具商場里，分分秒秒都在上演者一幕幕精彩的交易。買賣之中，有一個角色發揮著越來越重要的作用，越來越受到關注和重視。這個角色就是導購員。作為kbh沙發和khb專賣店的形象和代表和體現，kbh沙發的導購員每在商場的一線為顧客提供優質的服務。導購員的主要工作就是把kbh沙發推銷給顧客，讓顧客在接受產品的同時也接受公司的形象和服務。在推銷的過程中，導購員即是推銷產品，也是推銷自己，在推銷的過程中體現自身的價值。導購員的主要職責：1 通過賣場與消費者交流，向消費者宣傳kbh的產品和形象。2

5、做好賣場環境、產品和pop的陳列和維護。3 利用各種銷售技巧，積極向消費者推介商品，提高顧客的購買欲望，增加營業額。4 收集、反饋顧客對于產品和企業的信息。5 收集、分析、了解競爭對手的信息6 完成相關工作報表、統計報表和其他工作。 記住：導購員的工作職責就是滿足顧客的需求二 突破自我導購員的觀念1 態度決定一切每個人都可能有不同的命運，雖然你無法改變自己的過去，但卻可以改變自己的未來。每個人對待生活的態度都會有所不同，有的人對待生活總是那么樂觀，積極向上。在他眼里，生活和工作總是那么美好；而有些人對待生活和工作總是那么消極、頹廢，總是抱怨生活和工作的不如意。其實生命是個學習的過程。你花費了一

6、份精力在工作上，你也就收獲了一分知識和財富。全力工作，用腦工作你才能體會到工作的真諦和樂趣，你的未來才會有最大的回報。改變一下自己的角色，我們不單是在為公司賺錢，我們是在做一份事業，是公司收獲的，同時也是自己收獲的：我們在為顧客提供好的產品，其實是在為人們提供一種新的生活方式；我們不僅僅是在賣產品，而是一種設計師傾心創作的藝術，一種文化，一種修養和品位的東西。我們為顧客服務的同時，也得到了公司、顧客和社會的承認和認可。所以態度是重要的，而態度又必須是誠懇的、發自內心的、全心全意為公司和顧客服務的。2 用心經營1） 愛心：來到這個世界，我們愛我們的父母、兄弟姐妹、親戚朋友，愛我們的公司和同事，也

7、愛我們自己。 愛是責任、是付出、是源泉、是動力。 家具惟有愛它、喜歡它，才能領悟曲直之間的靈性！ 銷售惟有愛它、喜歡它，才能體味其中酸甜苦辣的真諦！2） 信心：信心會使你在生活和工作中左右逢源而倍受歡迎，讓你充滿魅力而征服對方。以自信的心態加上對產品的信心，你會在銷售工作中更加容易征服顧客。3） 恒心：每個人都生活在習慣之中，習慣就是長期堅持不懈的結果。培養一個好的習慣，可以改變你的一生。4） 細心：細微之處見真情，服務無止境，細心的服務可以得到意想不到的效果。5） 平常心：有平常心的人，才不會計較一時的得失。收獲，是一種滿足；給予，是一種快樂。快樂在于一種追求的過程。 擁有平常心，才能冷靜的

8、認識自我，才能有冷靜的心態對待你的工作。用心了解顧客的需求，用心學習和提高工作的方法和技能，我們才能用心經營好導購這份工作，才能用心創造美好的生活。三 完善自我導購員行為規范1儀表 儀表：儀表不僅僅是外表形象的問題，也是一個人內在涵養的表現和反映。儀表是構成第一印象的重要因素，它表現人的外部形象，反映一個人的精神狀態、道德修養。對導購員來說，要留給顧客良好的第一印象，取得顧客的好感，就必須重視儀表。 一個優秀導購員，首先必須衣著整齊得體，不奇裝異服濃裝艷抹，做到樸素、整潔、自然、大方，外貌整潔、干凈利落會給顧客留下儀表堂堂、精神煥發的好印象。導購員的形象不僅僅只代表個人形象，而且還是公司形象的

9、外在體現。導購姿勢：a、 站：導購員在接待顧客咨詢時要時刻保持站立姿勢，腳跟合攏，腳尖自然分開成30度角，兩手交叉放于腹前，挺胸收腹，目光平視，嚴禁雙手叉腰，雙臂抱于胸前或對著顧客打哈欠，伸懶腰。b、 手：導購員給顧客介紹產品時，手指應自然并攏，手掌向斜上方傾斜，以肘關節為軸指向目標，嚴禁用一個手指指點方向，擺手回答或用手做各種小動作。 c、 行：導購員行走時應抬頭挺胸，雙臂自然擺動，雙眼平視前方，面帶笑容，充滿活力，帶有自信向上的神態。嚴禁左顧右盼，四處張望或盯注顧客上下打量。2、禮儀(舉止禮儀與言談禮儀) 禮指禮貌，儀指禮節、儀式，禮儀泛指人們在往來應酬中的各種符合禮節要求的交往方式、行為

10、方式、社會活動、典禮程序等以及與此相適應的服飾、標志等。舉一個例子，如出席重要場合男士要求西裝革履，這就是禮儀的一方面。古人云：禮無礙，事無礙，禮事無礙，事事無礙。中國人自古來就是重禮儀的國度，泱泱大國的氣度，禮儀是其中很重要的一方面。導購工作的實質就是要與各種各樣的顧客打交道，和他們進行溝通，導購員懂得基本的禮儀知識，就能增加自己的魅力，創造良好的交談氣氛，贏得顧客的信賴和尊敬，從而取得優秀的銷售業績。 禮儀包括舉止禮儀和言談禮儀兩方面。a、舉止禮儀：導購員的行為舉止，主要是要做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的進退禮節，舉止有度，盡量避免各種不禮貌或不文明的習慣。b、言談禮儀作為導購員，說話

11、清楚流利是最起碼的要求。導購員在與顧客交談時，態度要熱情誠懇，措詞要準確得體，語言要文雅謙恭，不含含糊糊、吞吞吐吐，不信口開河、出言不遜，要注意傾聽，“說三分，聽七分”，讓顧客充分發表自己的意見，而不要成為導購員的“一言堂”。顧客進門時，要熱情地打招呼，熟練掌握“您好”、“對不起”、“請”等諸如此類的禮貌用語，顯示良好的修養，不說商業服務行業忌語。在與顧客交談過程中，最需要注意的是能讓顧客聽明白、容易接受，語言最好是用普通話(當然，如果顧客操著一口當地方言，而你自己的方言也講得好，也可采用方言與顧客交談，可以拉近與顧客之間的距離，使顧客多一分親切感)，多用通俗易懂的詞語，少用晦澀難懂的專業術語

12、。而且在與顧客交談過程中，注意顧客的禁忌，“百里不同風，十里不同俗”，各地、各個民族甚至各個人都有自己的禁忌，在和顧客交談過程中導購員一定要注意這點。導購員在講解時吐字要清晰，語調明朗適度，言語有力，頻率不要太快，多用通俗易懂的口語，少用咬文嚼字的書面語。以顧客為中心，讓顧客多說多提問題，不要對顧客提出的問題、意見表示不耐煩，俗話說“嫌貨才是買貨人”，顧客對商品的意見越多，他購買商品的可能性也就越大，導購員應通過認真傾聽顧客的話語掌握更多的情況，有針對性地進行導購。不可有貶低同行業的其它產品來抬高自己產品的語言和行為。過度地貶低同行業的其它產品，顧客會認為導購員是為了推銷自己的商品而夸大其辭渲

13、染甚至是無中生有地貶低別的產品，導購員是居心不良，從而對導購員產生不信任的感覺，那么導購員再說什么都對顧客產生不了影響了。【進階篇導購員必備專業知識】一 品味kbh沙發的設計理念作為東方匯美的品牌：kbh沙發，蘊涵了東方匯美的企業文化，凝聚著東方匯美人銳意進取的奮斗精神。“想在客戶之前、做在同行之先”的工作態度，已經深深滲入產品設計開發之中，形成了“以人為本”的一套成熟的產品設計開發理念。1產品源于歐洲現代設計風格歐洲是現代家具的發源地，悠久的文化歷史背景使其成為了引領世界設計潮流的先行者。其簡約、自然、時尚的現代風格已經成為了世界設計的主流。主張 “以人為本”的kbh沙發秉承著正是這樣一種生

14、活方式，簡約的線條、自然氣息的這種設計風格。現代生活是忙碌的、紛繁復雜的，人們渴望優雅的生活，因此無論是軟體沙發還是板式家具，其設計都體現了這一點，簡潔的線條、純凈的顏色，拋棄過多的修飾，勾勒出簡約的風格。生命源于自然，產品的設計依然遵循著這樣一個規律，一個柔軟的抱枕、一款木質的拉手、純天然的橡木木紋無不透露著自然的氣息、演繹著生命的活力。突破傳統家具的設計理念，沙發大膽引入金屬元素配以木質材料，盡顯時尚現代風格。2健康的綠色環保產品由于經濟快速發展所帶來的環境污染已經使人們意識到健康的重要、環保的迫切，據權威數據統計，家具中的甲醛等有害元素已經成為威害人類的健康，因此， kbh沙發選用棉、麻

15、為主的布料，純天然橡木木皮，到所有油漆、粘和劑均采用低毒環保材料，無不體現著健康環保的概念，再一次印證了“以人為本”的設計理念。3倡導全新的生活方式面臨與日俱增的生活壓力，人們在追求一種更輕松、更自然的生活方式，匯美人深知，他們給社會、給客戶所提供的絕對不止是一件產品，更重要的是一種需求、一種生活方式、一種全新的生活。人們享受人性化的設計服務，改變以往的生活方式，成為匯美人的社會責任和設計目標。所有的產品尺寸都嚴格依據人體功能學、結構力學的原理來設計，使人們能體會到設計所帶來的體貼和關懷；多功能的設計打破了傳統家具的束縛，扶手、靠背的巧妙變化，制作工藝的突破，多種材料的運用，共同演繹出輕松、自

16、然、愜意的健康生活。4工藝性、經濟性的產品工藝結構優秀的設計能滿足優良的工藝生產要求，因為軟體布藝沙發的固有特性決定了其生產加工主要依賴于傳統手工工藝，所以盡可能使產品工藝結構符合規模生產對于提高生產力尤為重要。 只有大規模的批量生產，輔之于巧妙的設計才可能降低成本，產品設計經濟性的受益者除了企業自身以外，更多的是廣大的客戶和用戶。“用戶滿意、客戶賺錢”始終是東方匯美的責任所在，“以人為本”的思想無處不在。二 領會kbh沙發的品牌定位“源自米蘭，服務中國”，kbh沙發源于意大利簡約、現代、時尚、自然的設計潮流和生活方式，其設計和生產工藝無不體現出品位和精致。所以kbh品牌定位于高檔的軟體沙發，

17、其目標用戶定位于都市有文化、有品位，懂生活，追求輕松、自然生活方式，有一定的購買能力的消費者。三把握kbh沙發的材料特1木材我公司選用的木材是國產優質硬木作為內架主材，此種硬木含水量達到8%-12%的標準，質地堅硬，受力強，不易變形。經烘干防腐處理，無蟲蛀，使用壽命長.2夾 板我公司采用優質多層膠合板。其產品具有質地均勻、抗壓力強、不變形的特性。是構成主體內架的優質材料。3面 料我公司采用的面料是經過設計師精心選擇，精心配色，是根據沙發的特點精挑細選而后，采購部門選擇世界上最優秀的布料供應商購買。1）進口麂皮絨系列(jp、xp)主要原材料100%polyester（高彈樹脂纖維）經磨沙處理具有

18、手感細膩、表面柔和的特點，工藝精湛，美感好，不易吸水。色牢度強,經高日光處理，在強陽光下暴曬40小時不褪色。經緯線參數65*70，經緯線結合密度大，耐磨、不易變形,干磨、濕磨指標都達到三級以上。適合干洗。2）019系列：主要原材料28.6%滌綸,45.7%粘膠,25.7%棉線合成具有手感柔順，設計精心的特點，不變形，不褪色，適合干洗.3）mona系列：成分：尼絨+滌綸+棉，不能手洗及機洗，不變形，不褪色，適合干洗。4）ht系列：70%滌綸+30%棉，適合干洗。以上產品均為染色布和色織布，色牢度均達到國際標準，不可漂白，中溫熨燙。4海綿我公司選用的海綿是全國最大的海綿廠東亞海棉廠與多彩海綿廠的產

19、品。兩家公司是全國生產海綿技術最好，設備最先進，管理完善的海綿生產企業，產品均通過國際iso9001質量認證，是全國最大最優秀的海綿生產供應廠家。我公司選用高彈綿,中超綿，軟超綿，加硬綿幾個系列的海綿。 東亞海綿廠是全國最大的海綿制造廠家之一，隸屬香港圣諾盟股份有限公司，是香港上市公司,擁有雄厚技術和資本,建有獨立工業園區,產品通過iso9001質量認證,產品遠銷歐美市場,是世界知名品牌.我公司選用其生產的高彈綿，軟超綿。（1）高彈綿：分綠高彈和灰高彈，主要特點:密度高達35.45kg/m3, 回彈力150%。60%回彈硬度達到5.7kpa，搞拉強度110kpa，承壓力強，不易變形，坐感舒適，

20、是中高檔沙發的理想座墊用綿。（2）軟超棉，密度26kg/m3,回彈力50%,搞拉強度104.6kpa,回彈硬度2.2-2.6kpa.手感好，彈性好，柔軟性好，軟硬度適中,用于中高檔沙扶手,靠背用棉。多彩海綿廠：是珠江三角生產海綿的又一新貴，其穩定的國際認證質量和雄厚的上市實力，已成為海綿制造企業的一顆新星。我公司選用其生產的中超綿，加硬綿。（1）中超棉：密度26kg/m3,回彈力48%,抗拉彈度123.9kpa,回彈硬度3.6kpa.密度適中，硬度彈性較好，承壓力強，適合沙發的背面側面，座墊用棉。(2)加硬棉：密度36kg/m3回彈力45%、抗拉強度110.3kpa。回彈強度4kpa. 彈性特

21、別好，硬度高，不易變形是中高檔沙發的座墊與扶手的理想用棉。5金屬配件金屬配件是沙發重要的組成部份，是高中檔沙發必不可少的一部份,其品質的優劣直接影響沙發的品質,優質的五金配件,雖然在成本較高,但無論從視覺上,觸感上,耐用程度上,都會比普通的配件好很多,品味高出很多。并且現代家具的流行趨勢是五金在家具制造中的比例越來越大。在選擇上面我們選擇了廣東地區最好、最優秀的供應商。以下是優質五金配件和普通五金配件的區別：優 質普 通材 料國際標材,壁厚1.2mm，受力強，不易變形，耐用性強。次材,非國標材,耐用性差,容易變形。壁厚1mm以下表面處理焊接處應平整、無開焊、無漏焊、無斑痕，電鍍層無裂紋、無麻點

22、。彎曲橢圓處圓滑無皺褶。焊接不平整、易開焊、有漏焊和斑痕，電鍍層有裂紋和麻點。彎曲橢圓處不圓滑有皺褶。觀感手感差,無品味.工 藝設備先進,技術一流,設計開發能力強.設備簡單,技術差,無設計開發能力.尺寸規格精確一致,批量生產無誤差.合格率99%以上.不標準,誤差大.合格率80%以下.6沙發木制底架、沙發木腳、工藝制品、茶幾面油漆制品是高檔沙發的重要組成部分之一，其質量的優劣直接影響沙發的品質。既要美觀又要精益求精，因而在選擇上，我公司選擇材料方面做到精挑細選,做工方面精工細做，品質方面精益求精。（1）油漆：我公司生產的油漆制品分為開放漆和封閉漆兩種。油漆選用現今珠江三角洲最具規模的三家油漆生產

23、企業的產品，即東莞大寶油漆制品廠，深圳易涂寶油漆制品廠，順德華潤涂料廠。大寶油漆制品廠是一家中外合資企業，產品通過國際iso9001質量認證，具有附著力強（10），耐酸堿性強，硬度（hb。h），耐冷熱溫變（5循環ok），通過先進的生產工藝制作、使產品色澤自然，具有舒適的視覺，觸覺感受。從而增強產品的檔次和競爭力。(2)木皮：我公司選用歐洲進口白橡木皮，木皮厚0.6mm，采用開放漆處理。其特點木紋紋理清晰，自然美麗，視覺感觀舒適，風格獨到，特顯休閑品質，是我公司高檔沙發的一大特色。7沙發輔料魔術布：主要是滌綸制品，規格:150cm幅寬/120g,具有彈性好，拉力強，吸附魔術貼能力強的特點。 無紡

24、布：選用90cm幅寬/75g國產優質無紡布，質地好抗拉力強的特點。 橡筋帶：選用優質進口綠色橡筋，規格：每條寬2寸，包含6根強力橡皮筋，具有拉力強彈力好，不易疲勞，耐用性強的特點。 彈簧：選用優質的獨立彈簧，彈力好，坐感舒適，回彈力好，回彈三次，使用持久。 進口優質蛇形彈簧，與優質進口橡皮筋配合使用，保證了彈力持久和坐感舒適。拉鏈：選用尼龍4#拉鏈和隱形拉鏈，質地優良，美觀耐用。魔術貼：進口原材料臺灣技術生產，吸附力強，抗拉力強。 海棉噴膠：選用無笨環保型噴膠粘力好，性能穩定。質量通過國家環保認證，無毒,無副作用,適合中高檔沙發使用。噴膠棉：我公司選2400#國產優質噴棉，手感柔軟舒適，質地細

25、膩，回彈力強,適合高中檔沙發使用.公仔棉：選用國產優質20g公仔棉，手感細膩柔軟，靠感舒適，彈力適中，是高中檔沙發必備良品。包裝紙箱：選用進口a=a紙板，質地好，堅固性強，防潮防水性能好羽絨：我公司選用凱星羽絨廠生產的羽絨毛片，其廠是一家新加坡獨資企業，其利用現代先進的進口設備，經過除塵、消毒、水洗、殺菌、分毛和特殊的脫脂處理后，羽絨毛片尤為干凈，極少異味，永不生蟲，彈性持久。與其他沙填充料相比其優越性主要表現在：是環保無毒的天然產品， 蓬松度好；冬暖夏涼，透氣性好；彈性好，不易老化；有6厘米、8厘米、10厘米規格，形狀自然，貼服人體的曲線。四理解kbh沙發的特色及賣點描述一）kbh沙發的品質

26、特征1 牢固的結構： kbh沙發框架選用的是經過干燥的硬木及硬木膠合板，部分榫接結構保證了框架的安全。墊腳則增大了強度和穩定性。所有框架部件的制作都精細準確，并且以手工組裝完成。2 正確的支撐：從設計和人體工學的角度出發，kbh沙發采用不同彈性的海綿去配合風格各異的框架和坐墊。同時用專用金屬配件與框架結構結合。此設計保證了坐墊的每個部位坐感舒適，牢固穩定。3 舒適的坐感：kbh沙發坐墊內部包裹著聚酯纖維棉的高回彈力海綿或高品質羽絨，以持久的保持外觀造型和舒適的坐感。4 有格調的的面料搭配：一套沙發設計的成功與否，面料的搭配尤為關鍵。kbh沙發每款設計，設計師都是對面料精挑細選，保證每款設計的經

27、典。二）產品描述及賣點1、sf8140·其設計傳承歐洲現代風格，簡約、自然、流暢，折射出現代社會的高品位生活。多功能木扶手既保持了原有扶手的功能，又提供了書柜的功能，充分利用了產品空間，再加上木扶手均采用純天然橡木木皮制作，與布藝拾配，突顯出獨特的優雅風格，滿足了用戶多方面的需求。此款沙發由三部分組成，可根據房間狀況自由組合，即可將三件連成一體組成一款轉角沙發，又可將中間的轉角單獨拿出作為腳踏或茶幾使用，組合非常靈活。其座墊采用在海棉上鋪加鴨絨的方式制作，并包采用純鴨絨材料，因此座感舒適柔軟又不失彈性。采用亞克力材料制作沙發腳，是本產品的一大創新，晶瑩、剔透的質感，即堅固耐用，又現代

28、時尚。整套沙發的所有布套均可拆換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養、難清潔的顧慮。2、sf2313·其設計在貫徹簡約、大方風格的基礎上略有一點變化，扶手與座墊之間采用不銹鋼支架連接，既使沙發體現了充分的空間感，又加強了布藝沙發的現代感。·實木沙發底架，加強了布藝沙發的厚重感與實用性。布藝、實木、金屬共同演澤著沙發的別樣風格。·其座墊采用高密度、高彈力海棉制作而成，能持久保持沙發的形狀和坐感，加之用鴨絨制作的并包，又能充分感受到布藝沙發特有的舒適與溫馨。·整套沙發雖結構現代，但所有布套均可拆換洗滌，消除了布藝沙發難保養，難清潔的顧慮。3、sf2311·

29、;簡練的線條、厚厚的靠背與扶手體現了此款沙發的舒適與大氣，與纖細的金屬腳形成了鮮明的對比。·單邊扶手的造型，適合較小的空間或臥室中用于休憩，兩個小抱枕增添了休閑的溫馨氣息。·其座墊采用高密度、高彈力海棉制作而成，能持久保持沙發的形狀和坐感·整套沙發的所有布套均可拆換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養，難清潔的顧慮。4、sf2310·獨特的沙發扶手造型演澤出布藝沙發的別樣風格，傾斜的扶手面提供了一種舒適優雅的靠躺功能，同時勾勒出立體的幾何空間。·整套沙發從沙發身到沙發腳，均采用直線設計，充分展現出了現代布藝沙發的簡約風格。·用鴨絨制作的靠枕

30、，蓬松柔軟，讓人充滿了對家的無限憧憬和幻想。·其座墊和靠并均采用高密度、高彈力的海棉制作而成，既能體現此款的直線風格，又能持久保持沙發的形狀和坐感，兩個鴨絨填充的小抱枕為此款沙發增添了柔和的氣息。·整套沙發的所有布套均可拆換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養、難清潔的顧慮。5、sf2308·其設計造型新穎、獨特，打破了傳統布藝沙發的約束，用傾斜的扶手、纖細的不銹鋼架及橫梁式的靠背構建了強烈的現代感和空間感，特別是左右扶手分別采用不銹鋼架和傳統布扶手形成強列的反差與對比，更加突顯出此款沙發的設計理念與靈感。·其座墊和扶手均采用高密度、高彈力海棉制作而成，這種特

31、有的制作方式能有效表達出一種柔軟與溫馨，與用鴨絨填充的并包共同營造著一種布藝沙發特有的舒適。·采用高彈力海棉制作布扶手，其特有的傾斜度提供了斜靠、斜躺的使用功能，并能持久保持其形狀而不易發生變形。·不銹鋼為此款設計增添了亮點，用不銹鋼條制成的沙發腳其拉長的線條體現著一種獨特，與靠背的不銹鋼條相襯成輝。·此款沙發有專門為其設計的小茶幾與之配套，在不經意間增添了一種木質的元素，又提供了舒適、方便的實用功能。·整套沙發的所有布套均可換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養、難清潔的顧慮。6、sf2309·四四方方的直線條設計，厚厚的沙發底座結構是該款沙發的設

32、計特點，體現了一種現代布藝沙發的大方與穩重；拋棄了木質和不銹鋼的修飾，展現出一種純粹的布藝魅力。·其座墊靠背和扶手均采用高密度、高彈力海棉制作而成，即能體現此款的直線風格，又能持久保持沙發的形狀和坐感。·此款沙發由三部分組成，可根據房間狀況自由組合，即可組成一款轉角，又可將中間的轉角單獨拿出作為腳踏，還可以增加一個與之配套的茶幾，便其更加美觀和實用。·整套沙發的所有布套均右拆換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養、難清潔的顧慮。7、sf2306·延襲了布藝沙發的傳統風格，演澤著布藝沙發的純粹本質；而簡潔明快的線條又勾勒出此款沙發的現代風格，低低的靠背和厚厚的扶

33、手，強化了現代風格的大方與穩重。·扶手和靠背部分采用定型高彈海棉制作是此款沙發的一大特色，既能使沙發的線條更加流暢和豐滿，又能持久保持沙發因長久使用而導致的變形，是現代布藝沙發制作工藝的一大進步。·座墊采用高密度、高彈力海棉制作，并包采用鴨絨作為填充物，保持了沙發的舒適感。·此款沙發已形成系列產品，即可采用一個位、二人位、三人位、四人位結構組合，還可以采用三個位加轉角的方式組成一套轉角沙發，為不同的需求提供了方面的選擇。·此款沙發還開發出了與之配套的系列茶幾，與其形成一個統一風格，強化了此款沙發的獨有魅力。 ·整套沙發所有布套均可拆換洗滌，消除

34、了傳統布藝沙了難保養，難清潔的顧慮。8、sf2303·直直的沙發線條配以纖細的不銹鋼線條，給人以理性與堅毅的感覺；而沙發上大大小小的一系列抱枕卻在這種冷靜與大氣中透露出一股濃濃的溫情，這種恰到好處的對比正是此款沙發的風格所在。·高彈力、高密度海棉制成的沙發座墊配以寬大的座位空間給人以無限的安全感與舒適感。·此款沙發用色彩豐富大小不等的多個鴨絨填充的抱枕作為靠并，使外觀看起來溫馨，坐起來也不失舒適與柔軟。同時，多個抱枕還演澤了另一種生活方式將抱枕至于地板上作坐墊之用或靠枕之用。·纖細的不銹鋼腳現代而堅固，由于加上橡皮膠墊，而消除了金屬腳劃傷地板的顧慮。&#

35、183;整套沙發的布套均可拆換洗滌，免去了傳統思想中布藝沙發難保養的顧慮。9、sf2302·此款沙發打破了傳統布藝沙發的設計，在設計上大膽嘗試，最突出的一個特點就是靈活多變，可通過巧妙的組合，形成不同的擺放風格，即可將一人位、二人位、三人位組合在一起 形成一套精巧的轉角沙發，又可將三件分開放置，形成1+2+3的傳統擺放格局，同時還可以將兩個二人位或兩個三人位連在一起去掉背板組成一個沙發床，總之根據不同的需求，還會有意想不到的多種組合方式。·此款沙發能夠進行魔鬼般的變化主要是源于其獨特的工藝結構沒有扶手，背板獨立，與沙發體分開，通過插入沙發四周的縫隙中予以固定，因此可以根據實

36、際需要在沙發四周任何一邊自由插入，自由增減背板數量，體現了現代社會變化多端的快節奏生活特點。·多個鴨絨填充的大靠枕彌補了單薄背板的堅硬感，保持了布藝沙發特有的柔軟度與舒適感。雖然結構新穎，但整套沙發的布套仍可拆換洗滌，使其能時時保持干凈整潔。10、sf2301·薄薄的扶手、垂直的線條和簡潔的實木底架共同孕育著一種優雅與恬靜的氣息，在份繁復雜的現代生活中，固守著一份寧靜。·扶手采用較有特色的藤編木紋紙制作，保持了藤藝的風格，與布藝搭配，不僅透出一種優雅氣質，在使用過程中也容易清潔。·實木底架可以根據不同的沙發布料，采用白橡木與黑橡木兩種顏色搭配，保持了沙發

37、的整體協調性。·座墊與靠背均采用高密度、高彈力海棉制作，既保持的沙發流暢線條，又不失彈性。·沙發扶手可直接用抹布擦試清潔，布藝部分均可換洗滌，非常簡單方便。11、sf2219·柔軟而流暢的線條，低矮而圓潤的扶手與靠背，突顯出現代款布藝沙發的溫馨和大氣。·在底架上用鴨絨制作一層薄薄的座墊，加上幾個大大的鴨絨填充的靠枕，使此款沙發具有了十足的舒適感，強化了布藝沙發的柔軟性，同時薄薄的座墊也勾勒出了極富現代感的流暢線條，避免了傳統布藝沙發制作工藝中因兼顧柔軟而帶來的雍仲感。·纖細的不銹鋼沙發腳與流暢輕巧的沙發身，完美搭配，千萬不用擔心由于其纖細會劃傷

38、地板，因為在沙發腳底有一個專門的橡皮膠墊作為保護。·整套沙發布套均可拆換洗滌，免去了傳統思想中布藝沙發難清潔、難保養的顧慮。12、sf2220·實木、不銹鋼、布藝共同構成了一幅和諧的畫面，在設計上仍然承襲了歐洲現代款沙發的直線條風格，簡潔、明快，其獨特之處在于用垂直的線條突顯的沙發座墊的柔軟質感，其加工工藝采用獨立鴨絨袋制作而成，垂直線條所構成的每一個小方塊均采用一個鴨絨填充的獨立布袋制作，加之用鴨絨填充的腰枕與其搭配，立即讓人有一種被柔軟和舒適所包圍的感覺。·用實木制作的木書架裝點，除了為其增添了優雅的元素，更是為其使用提供了方便，特別是可以兼作扶手的活動小書柜

39、，既簡單實用，又可任意移動組合。·與之配套的長條形腳踏為該款沙發提供多種功能，即可放在沙發前作腳踏和茶幾之用，也可單獨擺放作一個沙發凳使用。·框形的不銹鋼沙發腳強化了沙發的線條感，同時也增加了沙發的價值感。·由于座墊采用獨立鴨絨袋制作工藝，使整套沙發仍然可以方便的拆換洗滌，消除了用戶的后顧之憂。13、sf2218·實木和不銹鋼兩大元素的參入，打破了傳統布藝沙發的單一和沉悶，增添了一絲靈氣與活力，堅硬與柔軟的相互交融，展現出了現代布藝沙發的風采。·沙發底座，座墊、扶手均采用統一風格的方正塊狀結構重疊而成，使該款沙發極富立體感和層次性。沙發上大大小

40、小、重重疊疊、色彩繽紛的抱枕增添了沙發的層次感，豐富了此款沙發的內涵，采用雙線壓邊的工藝更是與整款沙發的立體風格融為一體。同時，多個抱枕還演澤了另一種生活方式將抱枕至于地板上作坐墊之用或靠枕之用。·高靠背設計是此款沙發的一大特點，具有獨特的舒適坐感。·轉角處不銹鋼條支撐的實木板既有效的利用了角落的空間，又是一個恰到好處的點綴。·沙發旁兼書架功能的木扶手，與轉角處的實木元素相互映襯，協調統一，同時也體現了此款沙發的多功能特點，同時與另一邊的布扶手形成了一種不對稱感，當然可根據需求，將書架選擇致置沙發的任何一邊。·整套沙發的能有布套均可拆換、洗滌，消除了傳統

41、布藝沙發難保養，難清潔的顧慮。14、sf2215·其設計的靈感在于厚重而不笨重，有形而不失彈性，簡潔而不失大氣，特別是用簿簿的一塊實木作為底架，更加燒托過了這種效果。·寬大厚重的扶手是此款沙發的一大特點，既可抱其當作一個休閑的座位，又可以將其更換為一個帶抽屜的實木小書柜，滿足多方成的需求，在不知不覺中演澤著一種新的生活方式。·幾種形式的擺放組合為此款沙發增了了魅力，即可在兩人位與三人位沙發中間擺放一個與之配套的茶幾構成一套轉角沙發，也可以將兩件沙發分開擺放構成2+3的擺放格局。·厚厚的座墊采用高密度、高彈力海棉制作而成，能夠有效抑制沙發的長期使用導致的變

42、形， 有效保持沙發的鴨絨條延長沙發的使用壽命。·用鴨絨填充的靠枕保持了沙發的舒適坐感，大大的方枕在這種舒適中又增添了一種自然而意的氣息。·簡潔的圓枕形沙發腳采用磨沙工藝制作，將普通也變幻為一種特色。·整套沙發的所有布套均可方便拆洗，消除了用戶的后顧之憂。15、sf2216 ·該款沙發設計極具特色，纖細朱銹鋼支架，圓弧形的靠背，大膽的色彩運用使其在眾多沙發中脫穎而出，更顯個性。·其中圓弧形的靠背是設計中的一個亮點，其流暢的弧線條是設計人員用電腦精確計算而成，即個性十足，又能有效的節省空間，滿足了現代社會中的個性化需求。其靠背用3厘米夾板包裹有效，

43、保證了弧形的力度。·纖細的不銹鋼與沙發腳融為一體，將沙發體牢牢支撐，演繹著十足的現代感，特別是支架將靠背抬起，使靠背與座墊之間保留了一個空間，空氣流動打破了傳統沙發的沉悶，與支架的線感相得宜彰。·沙發上編立長長的腰枕與大大小小方枕形成的一種視覺沖擊，還原了布藝沙發和溫馨與浪漫。·整套沙發的所有布套均可拆換洗滌，消除傳統布藝沙發難清潔，難保養的顧慮。16、sf2155·背部的設計是此款沙發的精髓所在，用不銹鋼架支撐起整個沙發體，既在背部展現出了不銹鋼的完美線條，又體現出了一種金屬的質感與力量，將線條與平面融為一體，是金屬與布藝的完美結合。·其座墊

44、、扶手、靠背均采用高密度、高彈力海棉制作而成，保持了沙發的流暢線條與彈力，加之沒有了抱枕的點綴，更加流露出一種干凈、利落與整潔，與優美的不銹鋼線條協調一致。·沙發腳與沙發中的所有不銹鋼架連成一體，這種嚴密性和整體感，強調了沙發的大氣與精致。·整套沙發的所有布套均可拆換洗滌，消除了傳統布藝沙發難保養，難清潔的顧慮。同時由于不銹鋼不易生銹的特點，加之不銹鋼架將沙發體高高抬起，因此非常便于清潔衛生。17、sf2157·雖然沒有過多金屬和木器的修飾，寬大的尺寸設計仍然突顯出純布藝沙發的大氣和現代。·此款的大氣風格不僅僅體現在尺寸比例的把握上，更在于其產品的組合和

45、結構，寬大的三人位沙發其中一半座墊的延伸，很自然的構成一個轉角，亦坐亦躺都更為方便、舒適，與之配套擺放的單人沙發雖然在款式上與兩人位、三人位沙發有所不同，設計的差異正恰恰體現著另一種和諧。·厚厚的沙發座墊和扶手采用高密度、高彈力海棉制作，配以寬大的沙發空間，提供了一種富有彈力的舒適感，幾個鴨絨填充的抱枕增添了溫馨的氣息。特別是用虎皮紋制成的大方枕更起到一個畫龍點睛的作用，表達著一種自然與輕松。·整套少發的所有布套均可拆換洗滌，消除了傳統沙發難保養，難清潔的顧慮。18sf2322·沙發整體風格以金屬不銹鋼為支架支撐整體設計。·支架將靠背抬起，使靠背與座墊之

46、間保留了一個空間，空氣流動打破了傳統沙發的沉悶，與支架的線感相得宜彰。·線條簡潔硬朗，形體方正，現代感十足。·布藝的柔和和金屬的力量完美的結合。·后靠背較高，人體背部與頸部皆有支撐，符合人體工學，坐感舒適。19sf2330·形體方正、穩重，大方氣派。有美式沙發的厚重，使人坐下有被包裹的感覺。比較適合成熟、穩重的消費者。·坐墊、拼包以雙線車縫，盡顯精致。·敦厚的外觀下，在腳座下配置一鋁合金金屬腳，增加了價值感。·此款沙發增加了并包，坐感舒適。20sf2326·設計風格屬于和風與現代風的結合，整體線條優美。·

47、形體寬大穩重，線條優美，扶手如盛開的花瓣呵護著坐者。是傳統與現代的完美結合。·厚厚的沙發座墊和扶手采用高密度、高彈力海棉制作，配以寬大的沙發空間，提供了一種富有彈力的舒適感，幾個鴨絨填充的抱枕增添了溫馨的氣息。21sf2407·休閑，自然，隨意的代表作，適合居家的感覺。·弧形的金屬腳表面以黑色烤漆處理，增加了淺色面料的穩重感，同時腳的造型獨特，增加了鮮新感和美感。·可配置小邊幾，擺放小擺設和隨手取放小物什。·產品組合性強，組合形式多樣。·扶手與坐墊之間留下空間，平凡之中凸顯特別，增加了層次感和幾何美感。·寬大的體量配置了雙層

48、靠拼，凸顯布藝沙發的舒適感。同時雙層靠拼可以分別搭配不同顏色的面料，豐富了面料和色彩的搭配。22sf2410·簡潔而流暢的線條，現代感十足，輕薄而恰到好處的坐墊使整套沙發顯得輕巧。·薄薄的扶手、垂直的線條和簡潔的不銹鋼底架共同孕育著一種優雅與恬靜的氣息，適合居家的感覺。·薄薄的扶手與加厚的靠背的比例處理恰到好處，與坐墊形成對比和統一，整套沙發顯得輕巧而不失厚重。·兩個單人位的配置打破傳統，使整套沙發的組合產生了變化，既可作為單人使用，又可作為休閑椅，使組合形式更靈活方便。·符合人體工學的設計，高彈海綿與羽絨的結合使用，使得這款沙發的坐感非常舒適

49、。五分析kbh沙發的競爭對手及kbh的優勢一主要競爭對手基本情況：kbh沙發競爭對手主要有：北京凱旋風（全福）、包豪斯、羽豐、北京世紀嘉元、愛依瑞斯、藝海等家具。下面表格從主要項目做了對比分析：公司名稱凱旋風藝海包豪斯羽豐北京嘉元愛依瑞斯kbh風 格現代為主不夠現代現代現代現代現代現代價 位中中偏低高高偏高中高中高定 位中中偏低極高高高中高專賣店形象中中中高高中高中中高工藝水平良一般優優較好一般優材料合格合格良好（面料一般）優（最好）良好合格良好配套產品一般一般齊全一般齊全一般一般幾個競爭對手的優缺點分析： 優缺點對手優點缺點凱旋風1產品齊全，種類多，展廳面積大2產品品質好1不專不精2種類雖多

50、，但配套性有待加強包豪斯1五金品質好 2.。美感好3產品較豐富，功能性比較強1沙發款式少可選余地小2。面料普通3產品太雜，沙發方面不夠專業4不可以訂做尺寸愛依瑞斯1 在雜志上廣告做的比較好2 坐感較好1 設計味道不足2 產品美感性不強世紀嘉元1 質量較好2 坐感較好1設計味道不足，美感不強二kbh沙發的優勢： 1）定位準確，創意先進kbh沙發始終把目標看準中國追求簡約、時尚、品味、自然生活方式的年輕階層，精心打造。我們深深理解他們的消費心理和生活方式，讓kbh處處為他們著想。“源自米蘭，服務中國”，kbh就是如此專業和大氣。我們就是一心一意地把世界時尚之都的生活方式和文化帶給中國“趣味相投”的

51、朋友。 2）專業性：kbh專注做意大利現代風格布藝沙發，因為專注，所以專業。kbh的賣場就是純粹現代布藝沙發的賣場，目標客戶群體明確；款式種類多，可選面大。 3）賣場氛圍好：kbh賣場環境的設計醒目、獨到，是商業展示環境和居家環境的完美結合，充分展示了kbh沙發的特性和格調，對顧客的吸引力大。 4）面料的選取處于行業領先：kbh特別講究面料的選用，大部分選用進口優質面料。往往選用的面料會引起市場的流行導向，一經推出就會造成哄動和跟風。 5）材料好：kbh賣場都會有一個材料展示架，真材實料，是廠家自信的表現，經的起考驗。 6）美感表現力強：kbh源于意大利的經典原創設計，代表了時尚、儉約的潮流。

52、每一款都是設計師傾力打造，款款都是精品，款款都是經典。 7）坐感非常好：符合人體工學的設計和材料的搭配選用，造就了khb沙發最好的坐感。坐在kbh沙發上，用心體會，你就會感覺到kbh沙發的與眾不同。 8）kbh與意大利名師的合作，擁有強大的設計開發能力，每屆展銷會的作品就會形成市場的潮流。 9）kbh具備優秀的品質。kbh是從外銷市場發展壯大起來的，特別是大量的產品出口到日本和歐洲地區，產品質量經過了國外市場的考驗。六了解專賣店的營業流程（一） 營業前的準備： 營業前必須準備好相關的銷售資料和工具。為提供周全的服務必須作到如下準備和檢查，要準備和檢查的資料和工具至少應包括以下內容：商品標簽、產

53、品目錄、產品報價單、銷售合同、收據本、計算器、便簽紙、筆、卷尺、尺寸單卡。 注意事項：l 事先準備好必需品及必須量，放置于必要場所；l 將必需品及庫存量制成容易了解的一覽表；l 將日常用的工具固定放好，并養成使用后回歸原位的習慣；l 留意產品目錄、產品手冊的更新及保持整潔。清潔和整理：每天營業前對地面的清潔；按照專賣店擺場和維護要求對賣場商品和環境進行清潔和整理。 （二）產品銷售流程管理及要點：招攬顧客,推銷商品: a. 導購員要正確站位,要站在門店出入口或比較容易看見客人的地方招呼客人; b. 導購員要思維敏捷,熱情大方,保持良好的精神面貌和親和力; c. 要求導購員熟練掌握商品知識、業務知

54、識和推銷技巧，向客人提供咨詢和技術支持，在最段的時間內讓顧客了解商品特性和優勢等信息； d. 在有限的時間里盡快的了解顧客的需求信息，掌握其購買心理，了解顧客房子的大小、裝修風格等相關信息，為顧客提供“顧問式服務”。 購買意向，簽定銷售合同： a. 一旦顧客明確購買意向，要盡快簽定銷售合同。要與顧客明確商品型號、規格、顏色等相關細節，盡快促成顧客交付定金；b簽定合同時要求規范、詳盡、清楚，確定合理的交貨期。 進貨管理：a進貨管理要注意以下問題：b建立完善的進貨管理程序；c建立有利于門市運作的的財務、票據、銷售單據的管理制度；d依據市場分析制定一定商品的安全庫存量，確保商品的按時交貨，縮短商品和

55、資金的流轉時間，同時又不至于造成商品的資金的積壓；e依據當地市場交貨周期和貨品生產周期，確定合理的定貨周期，盡量減少訂貨和收貨的頻率。收貨、驗貨及倉儲管理：a收貨時要清點產品型號及數量，容易損壞的貨物要開包檢驗，如有貨損，應向運輸單位索賠并及時反映給總部；b產品入庫時應做到：l 注意商品的區域劃分，依據商品類別或客戶不同進行集中存放；l 按照商品的存放要求進行堆放，防止損壞商品；l 充分利用空間，同時有便于商品的搬運；l 完善商品標識，便于分辨和管理；l 進行管理。 送貨、安裝管理a 送貨前檢查銷售單據與商品是否一致；b 認真核對包裝箱的編號和件數，防止錯送和漏送；c 根據商品數量，合理安排人

56、員；d 送貨前一天要與顧客溝通，明確商品送到的時間，讓顧客有所準備；e 安裝人員應備好各種工具和配件；f上門安裝時要準備商品安裝時鋪于地面的地毯或氈布，以及一次性鞋套，避免弄臟或損壞地面。安裝時要專業規范、輕拿輕放；g講究文明禮貌，不要動顧客的私人物品，不要用顧客的衛生間；h安裝完畢應立即清理，將產品擺放到位； i. 如出現產品質量問題或其他瑕疵，要及時請示經理，明確解決方案，同時盡量把余款收回； j加強對安裝工的管理，確保按時、按量、高效、優質的完成工作； 售后服務管理：售后服務管理包括以下內容a建立客戶檔案，對客戶進行回訪和跟蹤；b受理客戶投訴，店主或店長在授權范圍內進行處理并記錄在案；c

57、征對客戶投訴，與總部工廠進行協調和處理；d客戶投訴的歸納、分析、匯總、反饋。7門店現金、財務管理要點：l 門店貨物的進出要有完整的銷售單據或經理的簽字條；l 建立商品進貨價和銷售價明細表，銷售折扣要控制在規定范圍內；l 當天商場營業要當天進賬，定金或收入要當天交于經理；l 門店開支要事先申請，各類費用要按規定程序審核報批；l 門店固定資產、包裝物不的擅自處理和變賣。 統計管理：門店銷售統計管理是門店銷售過程中不可缺少的重要管理環節，只有認真的進行銷售統計，并在次基礎上進行綜合分析，才能更好的進行經營決策，進行績效評估和營業改進。統計管理的基本要求：a) 專人負責，規范統計用表；b) 明確門店統計工作的具體內容，做到不重復、不一漏，完整準確的收集每一手資料；c) 完善相關軟硬件，充分利用科學的統計方法和分析手段。 報表