1、|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.呼和浩特市建材市場調查報告第1頁，共8頁呼和浩特木門市場銷售調研報告及市場啟動方案調研地點：潤宇裝飾城、竟然之家、閩興建材批發市場、元和家居建材城、維|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.家惠家居建材市場、洪興建材市場調研時間：2021年10月19至24日調研目標：呼和浩特市在用木門市場種類分布與品質分析；資料來源：實地訪談考察、網絡檢索潤宇裝飾城和呼和浩特市竟然之家是呼和浩特市地區較大的室內裝飾建材市場；這里的集中了幾乎全部主要的室內裝飾材料和產品

2、；其中，竟然之家以“美化家居”為目標，為顧客供應家具設計和裝飾、裝飾材料、家居及家居飾品等“一站式”服務，集品牌展現和銷售為一體，是市場、超市、專賣店等多種業態互動的大型家居建材主題購物中心，年銷售額超過50億元，在中國家居建材界占據著重要的行業位置；潤宇裝飾城：是由潤宇實業投資創建的內蒙古首家大型裝飾材料批發市場，成立于1998年，地處呼和浩特市興安北路，目前經過數次擴建后的潤宇裝飾城總面積達到30萬平方米，形成內蒙乃至東西部地區規?？涨暗拇笮徒ú?、飾材、家具飾品集散地；潤宇和竟然之家入住的都是國內一二線品牌的木門，如：盼盼、美心、博亮、霍爾茨等知名品牌；價格在3000元至10000余元不等

3、，有一部分是廠家自己的自營店有一部分是代理商在做，主要是用在別墅和高端的住宅區；第2頁，共8頁元和家居建材城、維家惠家居建材市場、洪興建材市場入住的是中低端的木門品牌以北京大興的木門廠家居多，其次是浙江和重慶的也占三分之一的市場；價格在500-600元到2000-3000元不等，都是質保一年，終生修理；發貨周期都是45天到兩月左右；從我走的這幾個市場很少發覺本土企業的產品在市場上銷|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.售，問商家緣由都反映是本土木門價太高不好賣出去；木門市場營銷方案通過幾天的調研走訪和憑借我這些年對建材市場的明白，我們要想在

4、呼市做好我們凱帝森木門的市場銷售我個人認為啟用盤中盤策略是目前比較符合我公司市場啟動和推廣最有效的策略方法；提起盤中盤模式，許多建材類營銷人士都不會生疏；在建材類營銷中，盤中盤是一種通路操作策略，其更多的運用于對市場的前期啟動，針對中、高端市場的終端操作行之有效的一種通路策略；盤中盤是一種視整個市場為大盤，視核心銷售終端為小盤，通過對小盤的有效啟動，來輻射啟動整個大盤的市場操作方法論；我這幾天的走訪明白到木門主要的銷售渠道仍是專賣店（超市）的終端零售，這是作為耐用消費品的本性所打算的；木門同時也是一個典型的偏關注行業，在沒有需求時，消費者是很少對其關注和明白的，一旦有需求時，就有出現出集中爆發

5、式的關注，因此，木門品牌出現扎堆現象，主要集中在建材市場或超市；但是這不等于說木門銷售就是被動等待消費者的光顧，等同于坐商；由于，市場競爭是一場認知戰，誰先占據消費者的心智，誰就成為區域市場的領先品牌；而盤中盤模式對于木門銷售來說能夠產生快速啟動消費者認知，建立品牌高度，引導消費傾向；第3頁，共8頁一、木門營銷的盤中盤模式盤中盤模式第一就是找到能夠輻射共振大盤的小盤，小盤挑選的合適與否是直接導致盤中盤策略能否勝利的關鍵所在；因此，在木門營銷中，如何挑選利用渠道中小盤的影響力和輻射力，是盤中盤策略導入勝利與否的關鍵環節；|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|

6、迎.|下.|載.1、小區推廣中的盤中盤策略小區推廣在木門等建材類產品中是特別重要的渠道推廣活動，它是最直接面對潛在目標消費者的營銷行為，也為各廠家所重視；在小區推廣渠道導入盤中盤策略的方式：(1) 收集呼和浩特區域市場內全部小區樓盤包括老小區和新建小區，依據消費層次找到自己品牌潛在客戶所在的小區名單；依據小區的位置、檔次、居民層次進行等級劃分，找到能夠在當地產生影響力的重點小區，這些小區的居民大多數應當是看法領導，消費潮流的引導者，代表當地消費的領先層次；(2) 對這些重點小區進行長久有序的宣揚展現：如對新建小區，在其上房之日起，始終到裝修終止，不斷的做現場展現和宣揚；對老小區就開展服務便民方

7、面的活動，如開展“木門流淌診所”等，提高品牌的親和力和美譽度；在開展這些小區時，集中宣揚而且仍肯定要做足；(3) 通過這些小區集聚的品牌效應以及這些居民區的上層人士和潛在客戶的口碑傳播，能夠在短時間內快速建立品牌知名度，解決了消費者認知問題，引導消費傾向，短時間內啟動市場；第4頁，共8頁2、裝飾渠道的盤中盤策略裝飾公司是面對的客戶都是木門的潛在目標消費群，因此聯合裝飾渠道，也是我們在區域市場短期內提升銷量的有力做法，目前聯合裝飾公司主要有兩種方式一種是與裝飾公司合作，一種是與裝飾公司的設計師合作；在導入盤中|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|

8、載.盤模式時，我們應當：(1) 收集區域市場內全部全部裝飾公司以及設計師的資料，依據裝飾公司的性質、品牌影響力、實力等挑選當地影響力較大，品牌力較高的裝飾公司；通過與這些裝飾公司的合作，直接嫁接其品牌力來快速啟動市場；(2) 與這些裝飾公司合作的時機一般挑選小區推廣有一段時間后，至少使得品牌在行業內有肯定品牌基礎后，這時合作的阻力就會大大降低；(3) 在與這些裝飾公司合作完全受阻時，可實行與設計師合作；設計師合作也要挑選重點裝飾公司的主任（主案）設計師，一公司開頭時挑選2人左右，同時也把范疇擴展到一些其他公司的主要設計師；(4) 通過裝飾公司和設計師的由點到線到面運作來完成裝飾公司渠道，通過其

9、集中推介，快速占據潛在消費者心智；二、木門盤中盤策略實施的關鍵點1、一區一策，一司一策，啟動小盤盤中盤在啟動小盤時必需不要苛求成本，完全占有選定小盤；以多種手段開拓小區和裝飾公司；小區推廣的方法一區一策、投入一區一策，裝飾公司的第5頁，共8頁方法也是一司一策，最終通過對小區和裝飾類型作分類總結，典型推廣，逐步擴大，進一步掩蓋區域市場；2、共振小盤口碑，啟動大盤|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.(1) 小區現場宣揚員、促銷員說辭是促進小區小盤口碑傳播共振的重要方法；因此在啟動小盤的同時，必需將細心設計的充分表達產品品質和利益點的促銷員說辭

10、，讓促銷員對準核心消費群做簡潔、可信、易于傳播的反復介紹，再由這些核心消費群通過口碑傳播給其他社會公眾；(2) 裝飾公司和設計師的傳播也是推動裝飾渠道小盤共振的關鍵點；因此產品品質和利益點傳授給他們，讓他們對潛在目標客戶做簡潔、可信、易于傳播的反復推介，再由這些核心消費群通過口碑傳播給其他社會公眾；3、焦聚傳播，是小盤共振大盤關鍵點車體、戶外、報紙軟文等大眾傳播方式，是共振小盤口碑的又一加速器；當口碑遇到報紙軟文廣告正面形象強化時，會得到更正面的聯想和驗證，它能增強邊際人群的跟風行為，大量非看法領導會加入消費潮流；通過對小盤口碑的傳播共振，使大盤中的邊際消費群達到了較大的規模，這樣廠家和經銷商

11、前期的小盤投入逐步得到分攤，盤中盤模式收益得以逐步實現；4、市場拐點的判定由于目標小區和裝飾公司的展現和口碑傳播，加上強有力的廣告宣揚，那么就使得要對市場顯現走量的時間拐點做精確的判定，假如只沉溺于對一城第6頁，共8頁一地的得失或一些前期必需性投入的關注而半道退縮，往往會使一些珍貴的市場嫁接機會中途丟失，使前期的投入半途而廢，結果小盤不成，大盤失去共振機會；三、木門盤中盤模式市場啟動的執行關鍵要素|精.|品.|可.|編.|輯.|學.|習.|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、增強執行力第一是啟動小盤時，小區和裝飾公司執行難；由于小盤小區在市場中被各木門品牌重視，除老小區外，競爭

12、最猛烈，裝飾公司也是如此，所以從進入到宣揚展現每一個環節的談判都會困難重重，沒有足夠的業務執行力經常造成小盤啟動進展緩慢，簡潔使市場夾生，最終小盤振源勢能不夠，大盤共振無法實現；2、傳播共振的影響力造勢的加強假如盤中盤啟動中沒有成套的軟文傳播物料、終端宣揚物料、報紙形象廣告、戶形狀象廣告就倉促運作，結果無法實現對小盤的傳播共振，影響了整個大盤的整體啟動；3、資金實力支撐才能夠盤中盤操作要求前期啟動不惜代價和對小盤啟動不惜代價，這兩個不惜代價打破了一些經銷商和企業的市場投入預算，這就要求企業和經銷商以整體的眼光和富有遠見的思想對市場投入進行考核；這是一件易說難做的事情；而第7頁，共8頁對于大企業和經銷商來說，復雜的審批程序和組織程序的傳統慣性往往會遺忘盤中盤模式操作對于運營方式敏捷性的要求，也為整個盤中盤操作增加了障礙；盤中盤模式是木門品牌在進入區域市場時啟動市場，營造熱銷氣氛，快速建立品牌知名度和美譽度的有力武器；它通過聚焦的廣告傳播和重點小區的|精.|品.|可.|編.|輯.|