1、 餐飲營銷策略探討餐飲營銷策略探討概 述 酒店作為企業生產和銷售的產品是酒店有形設施和無形服務的結合，是以多種服務表現出來的無形產品。酒店市場營銷也不同于其他市場營銷，它還具有這樣一些功能：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足這個市場的需要。一、 什么是以消費者為中心的營銷觀念 w應是一種全新的經營思想，放棄舊的以生產為中心轉變為以市場所需為中心的經營思想；營銷學市場學；w1. 要調查市場； w2. 要研究顧客的需求和心理，在經營中要先是顧客然后是銷售； w顧客生產銷售 二、 餐廳經營要樹立以消費者為中心的經營態度 w1. 以經

2、營觀點出發，遵循市場需要什么就提供什么為原則； w2. 確定應投入市場的食品和服務、制定食品和服務價格、選擇銷售渠道、確定促銷方法時都應以市場需求為中心； 3. 餐廳經營策略。 wa. 了解消費者購買的行為（主要個6方面） w1）需要購買什么？ w2） 誰是購買者（針對的對象）？ w3） 為什么購買？ w4） 如何購買？ w5） 什么時候購買？ w6） 什么地方購買？ 消費者是由他們的購買動機影響他們的消費欲 w 需求動機 w 產品動機 w 購買動機 w 理智動機 w 惠顧動機 三、 影響消費者飲食愛好的因素 wa. 內在原因食品的色、香、味、型、質 地、質量直接聯系在一 起的一些因素； w1

3、、色：菜肴的顏色，鮮艷奪目、五彩繽紛對人的 食用增加了欲念、色彩； w2、香：直接刺激人的嗅覺，給食客增加了食欲； w3、味：嘗試后的直接感覺，是菜肴最重要的要求 環節； w4、型：器具上擺設的造型好壞，可以影響食客食 欲. b. 外在因素： w1 ) 環境的因素：構成服務外表的包裝，對人們的食欲起到一定的作用； w2） 情緒因素：食品質量要求高，對飲食質量的期望； w3） 廣告效應； w4） 時間和季節性的變化，人們對食品的選擇； wc 生理和心理因素： w生理：人們的心理、氣質、性格、能力相互之間有一定的聯系。 wd. 個人因素； we. 社會經濟因素： wf. 文化素質因素； 四經營的心

4、理及策略 w（一）經營的心理w1. 從觀察中判斷顧客； w2. 從談話中判斷顧客的需求； w3. 從語言中判斷顧客的生活習慣； w4. 根據顧客的心理，做好經營服務工作； （二）營銷的策略w1. 餐廳的推銷技巧（外部推銷、內部推銷） （1） 內部促銷方法： w 向誰推銷 w 推銷什么 w 在那推銷 w 怎么推銷 （2）促銷策略）促銷策略wa. 宣傳工作 wb. 人員安排 （3）推銷的技巧wa. 確立目標，設計情景 wb. 用適當的方式與顧客交流； wc. 通過交流、介紹推銷； wd. 為消費者著想； we. 成交。 五、 餐廳的經營環境 wa 布置氣氛在餐廳營銷中的作用； wb 影響餐廳氣氛的要素； w 1） 氣氛可以引起顧客的注意； w 2） 氣氛可以向顧客傳遞信息； w 3） 氣氛可以增加食欲，可以增進顧客購買的動機； c餐廳的訂價策略 w價格是商品的貨幣率，價格是圍繞