1、otcotc市場運(yùn)營方案市場運(yùn)營方案 2012年1月9日內(nèi)容提要第一部分、行業(yè)背景分析第二部分、產(chǎn)品分線運(yùn)營模式分析第三部分、產(chǎn)品規(guī)劃及營銷定位第四部分、營銷組織第五部分、報酬激勵機(jī)制及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)第六部分、營銷目標(biāo)及工作進(jìn)度表第七部分、管理制度及總部支持與資源配襯第一部分、行業(yè)背景分析一、曾經(jīng)熱熱鬧鬧的第三終端市場遭遇政策壁壘，處境艱辛。1.新農(nóng)合、基本藥物、全民醫(yī)保政策的推進(jìn)幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)擠占藥店零售終端市場份額；2.公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的進(jìn)入面臨招標(biāo)、基藥、低價惡性競爭的嚴(yán)峻考驗(yàn)，競爭慘烈、代價昂貴。在第三終端市場叱咤風(fēng)云的眾多廠家在今年遭遇巨大挑戰(zhàn)；3.藥店零售終端倍感生存壓力，開始從低層次的價

2、格競爭時代進(jìn)入高毛利競爭時代；以吉林修正、黑龍江葵花藥業(yè)、江西仁和、重慶希爾安、四川百利、四川好醫(yī)生、廣東羅浮山為代表的企業(yè)依靠豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，采用承包經(jīng)營的模式在第三終端市場大行其道，和中小型連鎖、大的單體藥店、私人診所建立了緊密的合作關(guān)系，后續(xù)跟進(jìn)者的介入面臨強(qiáng)大的競爭對手。 二、第二終端成為各大廠家競相角逐的主戰(zhàn)場。1.國家政策導(dǎo)向助推藥店連鎖化是大勢所趨，散店的經(jīng)營將面臨極大的挑戰(zhàn)，加強(qiáng)自身競爭力、提高盈利能力、找準(zhǔn)合作靠山是發(fā)展主旋律；2.全國主流連鎖藥店采取獨(dú)家經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)、省級代理等合作方式完成了自營高毛利品種的規(guī)劃，普藥高毛利格局已經(jīng)形成。3.連鎖高毛利品種的多、亂、雜成

3、為困擾連鎖銷售管理的又一難題。對高毛利品種的銷售表現(xiàn)，合作深度進(jìn)行評估和結(jié)構(gòu)性調(diào)整是現(xiàn)階段連鎖考慮的重點(diǎn)。其趨勢是逐步向品牌化及差異化轉(zhuǎn)變。無品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢、在合作過程中表現(xiàn)差強(qiáng)人意的品種、廠家將面臨下架的風(fēng)險。4.品牌企業(yè)的普藥品種在與連鎖的合作過程中具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，品牌企業(yè)在認(rèn)清形勢、與連鎖達(dá)成共識的前提下將借助品牌連鎖的平臺搶占更大的市場份額。三、otc銷售路在何方？1.部分大包模式、代理模式企業(yè)的急功近利，不擇手段，透支市場、誠信缺失給新入者提供了機(jī)會；2.同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭將讓位于品種差異化競爭，具備優(yōu)勢品種、注重品牌塑造、提供差異化服務(wù)的企業(yè)將獲得更多的市場機(jī)會；3.中國

4、的醫(yī)藥市場存在諸多的不確定性，政策是風(fēng)向標(biāo)，但跟的太快和跟的太慢都是死路一條，踏準(zhǔn)節(jié)拍，順勢而為是最穩(wěn)妥的選擇；4.建立企業(yè)、客戶、員工風(fēng)險共擔(dān)，攜手共贏的激勵機(jī)制是企業(yè)做大做強(qiáng)、基業(yè)長青的必備條件；一分耕耘一分收獲，一分付出一分回報；5.創(chuàng)新、升級，是發(fā)展的不變定律；進(jìn)取、超越，是成功的不二追求； 第二部分、產(chǎn)品分線運(yùn)營模式分析一、otc終端控銷模式otc終端處方化運(yùn)作1. otc終端控銷模式的“四控”：a.區(qū)域控制：業(yè)務(wù)人員只允許在所簽訂的經(jīng)營區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售（跨區(qū)域直營連鎖藥店及價格可控的跨區(qū)域加盟連鎖除外）；b.終端控制：為一個終端都是業(yè)務(wù)員自主開發(fā)及控制的，為保證終端

5、利益，業(yè)務(wù)員可選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行小區(qū)域獨(dú)家銷售；c.渠道控制：不允許產(chǎn)品進(jìn)入流通渠道進(jìn)行銷售，每個地區(qū)只選擇一家掛靠商業(yè)寄存貨物；d.價格控制：不允許低于公司統(tǒng)一的終端最低供貨價和終端零售價進(jìn)行銷售，特殊市場在經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)并備案的前提下可執(zhí)行不同于公司統(tǒng)一價格體系的區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一價格體系2. 產(chǎn)品銷售原理： otc終端控銷模式下產(chǎn)品銷售完全有別于傳統(tǒng)的大流通運(yùn)作模式，其核心思想是嚴(yán)格的市場保護(hù)，其結(jié)果是合作各方利益的最大化和利益的可持續(xù)性；終端控銷模式下產(chǎn)品嚴(yán)格禁止放入商業(yè)流通企業(yè)進(jìn)行流通，產(chǎn)品貨源必須由地區(qū)經(jīng)理牢牢掌控并承擔(dān)貨源控制責(zé)任；產(chǎn)品的銷售原理與處方藥的銷售相同，只有踏實(shí)開發(fā)終端，通過合

6、理的利益分配解決終端購進(jìn)及愿賣問題；通過溝通和學(xué)術(shù)推廣解決終端會賣問題，同時注重終端客情建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端“愿賣、會賣、關(guān)系好”的三個賣貨條件；通過終端動銷促進(jìn)產(chǎn)品銷售持續(xù)提升。93.終端開發(fā)：采取“做點(diǎn)不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認(rèn)同，加速樣板終端建設(shè)。地級及以上城市市場把連鎖和大型單體藥店、私立醫(yī)院、門診作為終端開發(fā)重點(diǎn)；農(nóng)村市場以單體藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生室為開發(fā)重點(diǎn)，同時要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標(biāo)終端進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。4.費(fèi)用使用：促銷費(fèi)用除必要的商業(yè)費(fèi)用外主要用于品牌產(chǎn)品的終端促銷和開展針對消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷活動，以提高品牌產(chǎn)品的終端動銷，把品牌產(chǎn)品做強(qiáng)做大。5

7、.人員配置：otc終端模式本質(zhì)就是大兵團(tuán)作戰(zhàn)，省區(qū)經(jīng)理必須專職管理和培訓(xùn)，地區(qū)經(jīng)理必須以帶兵與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，通過言傳身教及模壓式訓(xùn)練培養(yǎng)合格的終端代表，產(chǎn)品的銷量取決于終端代表的數(shù)量。二、otc流通模式1.產(chǎn)品銷售原理：流通模式下產(chǎn)品銷售主要依靠商業(yè)公司的渠道滲透力進(jìn)行銷售，產(chǎn)品的特點(diǎn)為具備終端必備及主動選擇購買的先決條件，價格敏感度高，渠道成員利潤空間小；流通模式下產(chǎn)品銷售的推力主要靠商業(yè)公司進(jìn)行排它性銷售、開單員主推、對終端購進(jìn)的買贈活動，產(chǎn)品銷售的拉力主要來自產(chǎn)品廣告、企業(yè)品牌、價格優(yōu)勢；針對季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，為搶占銷售先機(jī)，通過促銷讓利、客情關(guān)系等方式壓庫也是促進(jìn)增長的有效方式。2.商業(yè)開

8、發(fā)：成熟市場采取全面開花的方式提高產(chǎn)品覆蓋率，通過終端活動及銷售返利刺激商業(yè)購進(jìn)；空白市場以開發(fā)地區(qū)級的純銷型商業(yè)為主，通過區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷、相對利潤率高等利益驅(qū)使吸引商業(yè)購進(jìn)，并通過階段性的終端促銷活動拉動產(chǎn)品銷售。3.費(fèi)用使用：必要的商業(yè)返點(diǎn)，針對終端的買贈活動，針對商業(yè)開票員的促銷政策，針對分銷商的激勵政策等。4.人員配置：根據(jù)產(chǎn)品的區(qū)域銷售規(guī)模及營銷目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，要求業(yè)務(wù)人員具備當(dāng)?shù)厣虡I(yè)客戶資源及商業(yè)促銷活動經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員管理區(qū)域跨度大。三、連鎖專營模式（otc終端模式在連鎖的具體應(yīng)用，滿足連鎖差異化需求，突出連鎖銷售的重要地位）：1.產(chǎn)品銷售原理：同終端控銷模式；連鎖藥店的示范效應(yīng)如同區(qū)

9、域市場的三甲醫(yī)院在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ菂^(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售及品牌樹立及傳播的載體，連鎖的品牌效應(yīng)將帶動產(chǎn)品品牌的快速建立；滿足連鎖高毛利及差異化需求、產(chǎn)品在連鎖形成真正意義的主推是銷售的核心；獨(dú)具匠心的產(chǎn)品陳列、終端包裝、促銷活動將極大地刺激產(chǎn)品銷售。2.連鎖開發(fā)：在競爭白熱化的今天，連鎖的重要地位異常突出，連鎖的準(zhǔn)入門檻越來越高，行業(yè)發(fā)展趨勢決定未來otc的主戰(zhàn)場在連鎖，通過獨(dú)特的產(chǎn)品、滿足差異化需求與連鎖達(dá)成利益共同體是開發(fā)的關(guān)鍵。3.費(fèi)用使用：產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)，針對店員的激勵政策，重要節(jié)假日或主題活動日的促銷活動。4.人員配置：根據(jù)連鎖開發(fā)數(shù)量及銷售規(guī)模具體設(shè)置，理想狀態(tài)是設(shè)置專門的連鎖銷售事業(yè)部。第三

10、部分、產(chǎn)品規(guī)劃及營銷定位一、產(chǎn)品分類： 根據(jù)產(chǎn)品的固有屬性、市場表現(xiàn)、競爭環(huán)境、區(qū)域特點(diǎn)等綜合因素，比對普藥典型運(yùn)作模式，將公司系列產(chǎn)品分為流通品種、品牌品種、拓展品種三大類。 1. 流通產(chǎn)品：a.是目前銷售的主流，占云南一品紅otc銷售的90%以上，且區(qū)域性高度集中，在區(qū)域市場具備一定的品牌。b.屬價格敏感度極高的品種。降低成本，保持原有的價格競爭優(yōu)勢，在保持利潤的前提下逐步擴(kuò)大老市場份額，在控制風(fēng)險的前提下創(chuàng)造條件拓展空白市場。c.在完全空白市場拓展的前提是價格優(yōu)勢，通過窄渠道流通的模式逐步滲透。通過階段性波段促銷的戰(zhàn)術(shù)逐步搶占經(jīng)銷商倉庫，在關(guān)系和利潤的驅(qū)使下努力實(shí)現(xiàn)排他性銷售。 產(chǎn)品名稱

11、規(guī)格價格產(chǎn)品名稱規(guī)格價格復(fù)方黃連素片100片/瓶維c銀翹片18片/瓶復(fù)方桔梗止咳片100片/瓶維c銀翹片24片/袋昆明山海棠片100片/瓶復(fù)方氨酚穿心蓮片24片/袋復(fù)方南板藍(lán)根片100片/瓶魚腥草素鈉片100片/瓶感冒清片100片/瓶 d.成熟市場設(shè)置專職的流通省總對全省的流通品種進(jìn)行規(guī)劃及銷售管理，在保持利潤的前提下， 3-4個地級市設(shè)置1名分銷經(jīng)理；非成熟市場及空白市場的流通省總由推廣省總兼任，暫不設(shè)置專職的分銷經(jīng)理。e.品種及規(guī)格如下表： 2、品牌品種：a.是otc銷售的核心主推品種，是企業(yè)未來的明星品種；b.康乃馨抗宮炎片具備良好的群眾基礎(chǔ)，是傳統(tǒng)品牌品種，如何讓她重新煥發(fā)昔日風(fēng)采并帶

12、動其它產(chǎn)品的銷售意義重大；功能主治大品類中的獨(dú)家品種如益氣健脾口服液、復(fù)方香薷水、龍膽蘇打片、熊膽川貝口服液（3家）具備利益持續(xù)性及高增長性，在價格管控的前提下將有上好的表現(xiàn)。c.滿足終端差異化需求，保障可控終端的利益，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣及營銷技巧培訓(xùn)，促進(jìn)可控終端銷售的持續(xù)增長；d.目前在產(chǎn)品牌品種如下：產(chǎn)品名稱類別規(guī)格備注熊膽川貝口服液品牌10毫升6支/盒益氣健脾口服液品牌10毫升6支/盒康乃馨抗宮炎片品牌120片/盒連鎖專營康乃馨抗宮炎片品牌108片/盒大參林專營康乃馨抗宮炎片品牌72片/盒第三終端3、拓展品種：a.市場上無強(qiáng)勢品牌，市場份額極其分散；b.市場競爭激烈，促銷手段層出不窮，經(jīng)營方

13、式各自精彩（代理、大包、貼牌）；c.是普藥高毛利和差異化競爭時代的寵兒，是零售終端銷售利潤的源泉；d.“新盒老藥”飽受爭議，勵精圖治無可厚非。e.首批推出的拓展品種如下：產(chǎn)品名稱類別規(guī)格通宣理肺片拓展24片/盒。復(fù)方氨酚穿心蓮片拓展36片/盒魚腥草素鈉片拓展0.3克36片/盒清肺抑火片拓展12片/板2板/盒品名類別規(guī)格備注開發(fā)上市時限熊膽川貝口服液品牌l0ml10支/盒連鎖專營2012年3月益氣健脾口服液品牌10ml10支/盒連鎖專營2012年3月復(fù)方香薷水品牌10ml10支/盒獨(dú)家2012年3月龍膽蘇打片品牌36片/盒獨(dú)家2012年6月小兒咳喘靈口服液拓展10ml10支/盒2012年6月銀黃

14、膠囊拓展0.3克24粒/盒2012年3月4、待開發(fā)的品牌品種和拓展品種：品種類別運(yùn)作模式流通品種otc流通模式品牌品種otc終端控銷模式、連鎖專營模式拓展品種otc終端控銷模式5、產(chǎn)品運(yùn)作模式：二、產(chǎn)品定位（待探討）：1.熊膽川貝口服液：功效清熱消炎、止咳化痰，可圍繞“中國野生動物經(jīng)營利用特許標(biāo)識”信任狀做文章，突出真材實(shí)料、稀缺名貴、品質(zhì)療效保證，走高端路線。2.益氣健脾口服液：“兒童脾胃虛弱，首選益氣健脾口服液”；“小孩厭食不用慌，益氣健脾幫您忙”從家庭常備、預(yù)防保健、調(diào)理的角度做文章，走高端路線。3.康乃馨抗宮炎片：“十年品質(zhì)康乃馨，女性健康守護(hù)神”；“康乃馨抗宮炎片，連續(xù)十年全國銷量第

15、一”，走高端路線。三、營銷定位1.“聚焦產(chǎn)品、找對客戶、整合資源、打造樣板”是市場開拓的基本方針。a.聚焦產(chǎn)品：熊膽川貝口服液、康乃馨抗宮炎片、益氣健脾口服液、復(fù)方香薷水。b.找對客戶：全國性主流連鎖、區(qū)域性強(qiáng)勢連鎖、大型品牌單體藥店、區(qū)域性otc純銷型商業(yè)公司c.整合資源：積極參與行業(yè)相關(guān)主題活動，廣交藥界朋友，與大型連鎖建立高層互訪機(jī)制。d.打造樣板：打造省級樣板市場，如廣東、云南、湖南、河南、浙江、江蘇、山東等；打造樣板地區(qū)，如樣板省份的重點(diǎn)地區(qū)（珠三角、長三角的重點(diǎn)城市）；打造樣板連鎖，如通過主流連鎖的開發(fā)跟進(jìn)及終端陳列，階段性活動的造勢提升連鎖的銷量，通過連鎖開發(fā)、銷售責(zé)任到人推動連

16、鎖開發(fā)進(jìn)度及上量目標(biāo)。2.建立戰(zhàn)略合作的經(jīng)營思想，搭建共同創(chuàng)業(yè)的營銷平臺，制訂團(tuán)隊(duì)鍛造的系統(tǒng)流程，完善客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系；3.強(qiáng)化市場部產(chǎn)品推廣、策劃、宣傳、培訓(xùn)職能，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員、合作伙伴如何進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營和推廣，提升服務(wù)附加值；4.針對公司品種全國市場銷售表現(xiàn)，因地制宜制定管理架構(gòu)和運(yùn)作模式（打造廣東市場的樣板效應(yīng)）。第四部分、營銷組織一、組織架構(gòu)otc營銷中心流通分銷線品牌推廣線市場部內(nèi)務(wù)部推廣省總地區(qū)經(jīng)理商務(wù)省總分銷經(jīng)理連鎖專營線終端代表終端代表品牌專員市場督導(dǎo)客服專員1.品牌推廣線：重點(diǎn)運(yùn)作品牌品種和拓展品種，采用地區(qū)經(jīng)理底價結(jié)算，費(fèi)用包干的經(jīng)營模式進(jìn)行運(yùn)作；2.流通分銷線：專職運(yùn)作流通

17、品種。3.連鎖專營線：專職開發(fā)全國性品牌連鎖及省級連鎖；4.市場部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的平面設(shè)計(jì)、宣傳物品設(shè)計(jì)制作、市場調(diào)研、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售活動策劃、市場銷售秩序督察及處理；5.內(nèi)務(wù)部：負(fù)責(zé)開單發(fā)貨、資料整理郵寄等各項(xiàng)內(nèi)勤工作。二、崗位設(shè)置： 1.otc營銷中心設(shè)總經(jīng)理1名，全面負(fù)責(zé)otc營銷中心的各項(xiàng)工作，承擔(dān)對應(yīng)的管理責(zé)任；2.品牌推廣線總監(jiān)暫不設(shè)置，由otc營銷中心總經(jīng)理兼任；品牌推廣線下設(shè)推廣省總18人，全面負(fù)責(zé)品牌品種、拓展品種、非基礎(chǔ)市場流通品種的銷售，需設(shè)置推廣省總的省份如下：備注：山西包含內(nèi)蒙西部，遼寧包含內(nèi)蒙的通遼、赤峰，黑吉包含內(nèi)蒙的東北部，北京、上海、天津在主流市場人員到位，銷

18、售穩(wěn)定的前提下方可切入省份粵瓊廣西云南四川黔渝湖南湖北閩贛安徽省總111111111省份江蘇浙滬山東河南京津冀西北山西遼寧黑吉省總1111111113、品牌推廣線推廣省總招聘地區(qū)經(jīng)理名額200人：省份粵瓊廣西云南四川黔渝湖南湖北閩贛安徽名額21101012810101210省份江蘇浙滬山東河南京津冀西北山西遼寧黑吉名額101013121012810124.流通分銷線總監(jiān)暫不設(shè)置，由otc營銷中心總經(jīng)理兼任；西南四省設(shè)置流通省總1人，兼管云南、貴州、四川、重慶流通產(chǎn)品的銷售；廣東市場流通品種由萬金藥業(yè)總經(jīng)銷，人員納入萬金管理體系；其它省份的流通品種由推廣省總運(yùn)作。5.市場部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)市場部

19、的各項(xiàng)工作，承擔(dān)對應(yīng)的管理責(zé)任；市場總監(jiān)下設(shè)品牌專員2名，市場督導(dǎo)1名。6.內(nèi)務(wù)部設(shè)主管1名，全面負(fù)責(zé)開單發(fā)貨、客戶服務(wù)等各項(xiàng)工作，承擔(dān)對應(yīng)的管理責(zé)任；內(nèi)務(wù)主管下設(shè)客戶服務(wù)專員3-5人。三、崗位職責(zé)：1、推廣省總：a.嚴(yán)格遵守“8小時回復(fù)制”，服從otc營銷中心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，履行品牌推廣線省區(qū)全面管理的責(zé)任，承擔(dān)推廣省總的各項(xiàng)義務(wù)；b.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)工作，建立一支激情、陽光、有創(chuàng)業(yè)及投資意識、有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)；c.完成otc營銷中心總經(jīng)理規(guī)定的各項(xiàng)工作及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營績效、省區(qū)辦事處的日常管理負(fù)責(zé)。d.根據(jù)營銷中心下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂省區(qū)銷售規(guī)劃、行動策略、保障措施；e.

20、招聘、培養(yǎng)優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理，協(xié)助地區(qū)經(jīng)理招聘、培養(yǎng)終端代表；f.結(jié)合市場實(shí)際，制定產(chǎn)品促銷計(jì)劃并予以實(shí)施；g.對地區(qū)經(jīng)理的工作過程、績效推進(jìn)進(jìn)行全方位支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵；h.根據(jù)otc營銷中心的統(tǒng)一部署，負(fù)責(zé)責(zé)任連鎖的開發(fā)并協(xié)助地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域性連鎖的開發(fā)。2、地區(qū)經(jīng)理：地區(qū)經(jīng)理：a.地區(qū)銷售任務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第一責(zé)任人，直接對推廣省總負(fù)責(zé)；b.根據(jù)省區(qū)下達(dá)的銷售任務(wù)，制訂地區(qū)銷售規(guī)劃、行動策略、保障措施，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負(fù)全責(zé)；c.區(qū)域內(nèi)非總部規(guī)劃連鎖開發(fā)的第一責(zé)任人；d.招聘、培訓(xùn)、儲備優(yōu)秀的終端代表；e.依據(jù)事業(yè)部、省區(qū)管理制度，制訂地區(qū)管理規(guī)定，全面計(jì)劃、安排和管理終端代表工作

21、；f.制定符合本地區(qū)的產(chǎn)品促銷計(jì)劃并予以推廣實(shí)施；g.打造區(qū)域內(nèi)樣板市場，樹立終端代表典型；h.對終端代表工作過程、績效進(jìn)行全方位支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵。3、終端代表：a.負(fù)責(zé)所轄區(qū)縣的客戶開發(fā)、市場拓展、產(chǎn)品宣傳推廣，是縣區(qū)業(yè)務(wù)點(diǎn)銷售任務(wù)的第一責(zé)任人；b.積極完成地區(qū)經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，按要求填寫銷售報表，每天向地區(qū)經(jīng)理匯報工作。c.積極跟蹤并維護(hù)重點(diǎn)終端，建立終端良好客情，填報終端基礎(chǔ)檔案，做好重點(diǎn)終端銷售分析、銷售預(yù)測工作；d.收集整理終端客戶對公司產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)等各方面的意見建議并及時向地區(qū)經(jīng)理反饋；e.負(fù)責(zé)轄區(qū)品牌品種終端鋪貨及終端建設(shè)工作，包括產(chǎn)品陳列、終端促銷、產(chǎn)品知識講解

22、、客情關(guān)系維護(hù)等；f.密切關(guān)注竟品的銷售動態(tài)及促銷政策并及時向地區(qū)經(jīng)理反饋；g.維護(hù)市場銷售秩序，做到不竄貨、不低價銷售；4、商務(wù)省總：a.嚴(yán)格遵守“8小時回復(fù)制”，服從otc營銷中心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，建立一支激情、陽光、有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)；b.轄區(qū)內(nèi)流通品種銷售回籠指標(biāo)的第一責(zé)任人；c.轄區(qū)內(nèi)商業(yè)渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、構(gòu)建及維護(hù)；d.簽訂一級商業(yè)經(jīng)銷協(xié)議，同時指導(dǎo)、敦促分銷經(jīng)理按要求簽訂二級商業(yè)分銷協(xié)議；e.做好商業(yè)客戶產(chǎn)品進(jìn)銷存的動態(tài)管理及效期管理，密切關(guān)注產(chǎn)品銷售，及時處理滯銷產(chǎn)品，有效控制退換貨；f.管控好轄區(qū)內(nèi)的促銷活動，指導(dǎo)并協(xié)助分銷經(jīng)理制定適合區(qū)域產(chǎn)品分銷的商業(yè)促銷、終端活動政策；g

23、.確保商業(yè)價格體系的穩(wěn)定，防止產(chǎn)品的沖竄貨；h.配合好所轄省區(qū)內(nèi)品牌推廣線和連鎖專營線的工作，完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。 5、分銷經(jīng)理：a.嚴(yán)格遵守“8小時回復(fù)制”，服從商務(wù)省總的領(lǐng)導(dǎo)；b.轄區(qū)內(nèi)分銷指標(biāo)的第一責(zé)任人；c.分銷渠道的建立及分銷協(xié)議的簽訂；d.每月做好轄區(qū)內(nèi)分銷商的產(chǎn)品分銷計(jì)劃報商務(wù)省總備案；e.對分銷客戶產(chǎn)品進(jìn)銷存實(shí)行動態(tài)管理，確保分銷產(chǎn)品合理庫存，避免產(chǎn)品滯銷，有效控制產(chǎn)品退換貨；f.管控好轄區(qū)內(nèi)的促銷活動，制訂分銷產(chǎn)品的終端促銷計(jì)劃并實(shí)施到位；g.維護(hù)產(chǎn)品分銷價格體系的穩(wěn)定，防止分銷產(chǎn)品的沖竄貨；h.按時索取分銷商的銷售流向，并對流向的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)；i.做好和轄區(qū)內(nèi)

24、品牌推廣線和連鎖專營線之間的配合工作；j.完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。第五部分、報酬激勵機(jī)制及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一、品牌推廣線利益鏈條產(chǎn)品名稱規(guī)格地區(qū)代表終端零售價地區(qū)利代表利終端利備注熊膽川貝1066.4 7.112.925.810.0%45.0%50.0%康乃馨120片9.4 13.83831.9%63.7%省外連鎖康乃馨120片11.5 13.83816.7%63.7%廣東連鎖康乃馨108片113366.7%大參林康乃馨72片6.9 7.6 13.927.810.0%45.0%50.0%第三終端益氣健脾1068.5 9.4 15.7 29.8 10.0%40.0%47.2%通宣理肺24片2.1 2

25、.4 4.38.610.0%45.0%50.0%感冒清片12片1.7 1.9 3.46.810.0%45.0%50.0%復(fù)方氨酚36片3.1 3.4 6.2113.810.0%45.0%55.0%魚腥草素鈉36片3.7 4.1 7.51510.0%45.0%50.0%清肺抑火24片2.1 2.5 4.5 12.815.0%45.0%64.9% 企業(yè)承擔(dān)市場策劃、宣傳物品制作、廣告宣傳、營銷活動組織開展、營銷會務(wù)、銷售管理人員及服務(wù)人員工資費(fèi)用等一切開支，地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)市場開拓、終端促銷、終端代表報酬費(fèi)用等一切開支。二、各級人員報酬激勵機(jī)制設(shè)計(jì)1.省總：跟據(jù)全年的營銷計(jì)劃，采用分階段的報酬激勵機(jī)制

26、，1-6月份為團(tuán)隊(duì)組建期，為快速組建銷售團(tuán)隊(duì)，聚集人氣，在設(shè)計(jì)利益鏈條時采用固定工資+固定補(bǔ)助+月度考核獎勵+超任務(wù)提成的激勵機(jī)制；從7月份開始，取消月度考核獎勵部分，執(zhí)行銷售回款全額考核制，即按完成目標(biāo)任務(wù)的系數(shù)（比例）計(jì)算超任務(wù)提成，系數(shù)控制在0.5-1.5之間。a.固定工資：3000元月b.固定補(bǔ)助：1000元月（含電話費(fèi)、市內(nèi)交通、餐費(fèi)、房租補(bǔ)助等日常費(fèi)用）；1.月度考核獎勵：2000元月，以月度為單位考核發(fā)放，其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核1000元月，銷售目標(biāo)考核1000元月，完成系數(shù)低于50%的單項(xiàng)取消該單項(xiàng)的考核獎勵；項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)備注城際交通據(jù)實(shí)報銷，火車限硬臥，動車、高鐵限二等座每月費(fèi)用總

27、額不超過3500元，每月出差天數(shù)不少于20天。住宿費(fèi)按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)招待費(fèi)經(jīng)請示后據(jù)實(shí)報銷d.差旅費(fèi)用：限額內(nèi)據(jù)實(shí)報銷，標(biāo)準(zhǔn)如下：e.省區(qū)例會費(fèi)用：經(jīng)申請同意后發(fā)生；住宿及餐費(fèi)按150元/人限額內(nèi)據(jù)實(shí)報銷，差旅費(fèi)由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。f. 銷售提成：以統(tǒng)一結(jié)算價為標(biāo)準(zhǔn)，按月度超基本任務(wù)回款計(jì)提，品牌推廣線產(chǎn)品計(jì)提5%，流通產(chǎn)品計(jì)提2%。g. 各省總基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)由營銷中心統(tǒng)一下達(dá)，全年內(nèi)非特殊情況不得更改。h. 原價格差異問題處理：考慮到原合作客戶存在價格不統(tǒng)一的實(shí)際情況，從2012年1月開始，高于統(tǒng)一結(jié)算價回款的按統(tǒng)一結(jié)算價計(jì)算提成，低于統(tǒng)一結(jié)算價回款的按實(shí)際結(jié)算價計(jì)算提成。項(xiàng)目項(xiàng)目3 3月月7

28、 7月（完成月（完成5萬元）萬元）7 7月（完成月（完成12萬元）萬元）固定工資固定工資300030003000300030003000固定補(bǔ)助固定補(bǔ)助100010001000100010001000團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核10001000（56）0 00 0目標(biāo)任務(wù)考核目標(biāo)任務(wù)考核10001000（58）0 00 0超基本任務(wù)提成超基本任務(wù)提成（52）5%（52）（58）5%（122）（128）5%=7500合計(jì)合計(jì)69586958493749371150011500i. 省總不同階段報酬方案舉例說明：某省總品牌推廣線產(chǎn)品月基本任務(wù)2萬元，目標(biāo)任務(wù)8萬元，該省總3月份團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)為招聘合格地

29、區(qū)經(jīng)理6人，實(shí)際完成5萬元，實(shí)際招聘合格地區(qū)經(jīng)理5人，則該省總的報酬為：502. 地區(qū)經(jīng)理：按最新價格體系進(jìn)行包干結(jié)算，地區(qū)經(jīng)理的報酬為結(jié)算價和供終端代表價的差價部分及個人開發(fā)終端的利潤，地區(qū)經(jīng)理的工資、費(fèi)用、五險一金均包含在包干利潤中，公司不再額外支出；地區(qū)經(jīng)理簽訂年度合作協(xié)議（要求年銷售額達(dá)20萬以上），可按結(jié)算價回款額享受最高5%的獎勵。3. 終端代表：享受產(chǎn)品供終端的加價利潤達(dá)終端最低供貨價的40-45%毛利，扣除促銷費(fèi)用及日常費(fèi)用15-20%外，凈利潤達(dá)20-30%。4. 終端客戶：享受區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)及嚴(yán)格的市場保護(hù)，產(chǎn)品直銷毛利達(dá)50%，禮品促銷利潤達(dá)15%，總利潤率達(dá)到65%。

30、5. 連鎖專營線激勵機(jī)制：a. 地區(qū)經(jīng)理、終端代表開發(fā)的區(qū)域中小型連鎖：按價格體系誰開發(fā)誰收益；b. 省級跨地區(qū)連鎖：省總是開發(fā)的主體，營銷中心全力支持，按回款計(jì)算省總提成；每個省允許省總承擔(dān)投資風(fēng)險，加價開發(fā)一家跨地區(qū)連鎖，享受差價部分收益；c. 全國性跨省連鎖：以營銷中心為開發(fā)主體，按純銷流向劃分銷售業(yè)績并計(jì)算省總提成；6. ka經(jīng)理：a. 固定工資：3000元月b. 固定補(bǔ)助：1000元月（含電話費(fèi)、市內(nèi)交通、餐費(fèi)、房租補(bǔ)助等日常費(fèi)用）；c. 季度考核獎勵：2000元月，以季度為單位，按完成ka連鎖銷售目標(biāo)比例考核發(fā)放；d. 差旅費(fèi)用：限額內(nèi)據(jù)實(shí)報銷，標(biāo)準(zhǔn)同省總：e. 銷售提成：鎖定全國

31、重點(diǎn)核心連鎖，以統(tǒng)一結(jié)算價為標(biāo)準(zhǔn)，按品牌推廣線產(chǎn)品月度純銷計(jì)算業(yè)績，超基本任務(wù)部分計(jì)提5%。53三、原代理客戶的角色轉(zhuǎn)換及價格問題處理1. 具備營銷團(tuán)隊(duì)資源的合格的代理商可就地轉(zhuǎn)化為公司的地區(qū)經(jīng)理，要求運(yùn)作并主推公司所有品牌推廣線的產(chǎn)品；2. 不具備團(tuán)隊(duì)資源的代理商可轉(zhuǎn)化為區(qū)域內(nèi)的終端代表，由地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一管理，并獲取產(chǎn)品價差利潤；3. 最新價格體系和現(xiàn)行價格體系差異處理：公司按最新價格體系和地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行結(jié)算，現(xiàn)執(zhí)行價格高于最新價格的差價歸地區(qū)經(jīng)理所有（扣除17%的稅后憑公司要求的發(fā)票支付）。54第六部分、營銷目標(biāo)及工作進(jìn)度表一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度表56省份地級市數(shù)量推廣省總地區(qū)經(jīng)理月度推進(jìn)指標(biāo)名

32、額到崗時間名額2月3月4月5月6月粵瓊2312月21610141821浙滬1212月104681010江蘇1312月10468910山東1712月134781013湖南1412月10457910河南1712月124681012云南1612月10467910京津冀1312月10357910四川2112月124681012遼寧1412月10357910湖北1312月10357910廣西1412月10357910黔渝1112月834578閩贛2012月123681012西北3712月123681012黑吉2212月123681012安徽1612月10357910山西1712月834578合計(jì)3101

33、820064103137174200二、終端開發(fā)進(jìn)度表57省份地區(qū)經(jīng)理名額地區(qū)經(jīng)理人數(shù)終端開發(fā)家數(shù)2月3月4月5月6月2月3月4月5月6月粵瓊21610141821120600168028804200浙滬1046810108036096016002000江蘇104689108036096014402000山東1347810138042096016002600湖南104579108030084014402000河南1246810128036096016002400云南104679108036084014402000京津冀103579106030084014402000四川124681012803

34、6096016002400遼寧103579106030084014402000湖北103579106030084014402000廣西103579106030084014402000黔渝8345786024060011201600閩贛1236810126036096016002400西北1236810126036096016002400黑吉1236810126036096016002400安徽103579106030084014402000山西8345786024060011201600合計(jì)20064103137174200128061801644027840400001. 2月份，每個地區(qū)經(jīng)

35、理招聘2個終端代表，平均每個終端代表開發(fā)終端10家；2. 3月份開始，每個地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表3人，人均開發(fā)終端20家；3. 4月份開始，每個地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開發(fā)終端30家；4. 5月份開始，每個地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開發(fā)終端40家；5. 6月份開始，每個地區(qū)經(jīng)理招聘終端代表4人，人均開發(fā)終端50家；58終端開發(fā)時間推進(jìn)說明：第七部分、管理制度及總部支持與資源配襯一 市場保證金及預(yù)留風(fēng)險金制度 二 價格管理制度三 otc營銷中心銷售考核執(zhí)行細(xì)則四 省總銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化指南五 地區(qū)經(jīng)理日常工作標(biāo)準(zhǔn)化指南六 營銷會議制度七 沖竄貨管理制度八 授信客戶風(fēng)險管理預(yù)案九 總部支持與資

36、源配襯 一、市場保證金及預(yù)留風(fēng)險金制度 1. 適用對象：推廣省總、流通省總、分銷經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理2. 各級人員保證金交納標(biāo)準(zhǔn)：61 為維護(hù)市場銷售秩序，保障各級人員合法利益，真正體現(xiàn)otc終端控銷機(jī)制下員工與企業(yè)間風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的合作前提，特制訂本規(guī)定。人員交納標(biāo)準(zhǔn)交納條件交納方式推廣省總報酬總額的10%無每月扣減流通省總報酬總額的10%無每月扣減分銷經(jīng)理報酬總額的10%無每月扣減地區(qū)經(jīng)理5000元違反價格規(guī)定及出現(xiàn)沖竄貨一次性交納3. 保證金的罰沒項(xiàng)目：a. 虛報費(fèi)用：按虛報額度的3倍進(jìn)行處罰；b. 違反產(chǎn)品價格管理規(guī)定及沖竄貨管理制度；c. 應(yīng)承擔(dān)的管理責(zé)任如壞帳、退貨、竄貨、泄密處罰及

37、財(cái)務(wù)損失。4. 保證金的退回：經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)扣除應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任金額后90天內(nèi)。5. 本規(guī)定自2012年1月1日始實(shí)施6. 本規(guī)定解釋權(quán)歸otc營銷中心62二、產(chǎn)品價格管理規(guī)定 產(chǎn)品價格策略是營銷定位的核心策略，價格穩(wěn)定是各方利益得以保障的前提，是產(chǎn)品銷售持續(xù)增長及生命周期得以延伸的保證，為嚴(yán)肅價格管控，特制訂如下制度。1. 價格執(zhí)行要求：63產(chǎn)品類別價格執(zhí)行要求品牌產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行層級定價拓展產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行層級定價流通產(chǎn)品按不低于出廠價進(jìn)行流通（備注：確因區(qū)域市場差異需要，經(jīng)書面請示營銷中心批準(zhǔn)后，可執(zhí)行低于層級定價的同城同價。）2. 價格違規(guī)認(rèn)定：a. 含有價格信息的商業(yè)入庫（驗(yàn)收）單據(jù)；b. 含有

38、價格信息的終端進(jìn)貨憑據(jù)；c. 終端零售價格標(biāo)牌、粘貼價格標(biāo)簽的產(chǎn)品、終端銷售小票或發(fā)票；d. 以上證據(jù)的實(shí)物、照片及產(chǎn)品。643. 價格違規(guī)處罰規(guī)定a.處罰標(biāo)準(zhǔn)：b.按違規(guī)品種及違規(guī)行為分別計(jì)算，單次罰款最低額度300元，限期內(nèi)不調(diào)整的加倍處罰。）c.制造假證據(jù)陷害他人的，對責(zé)任人處以案值的5倍罰款，其中兩倍返還給被陷害人，其余納入獎勵基金（在收到罰沒款的前提下）；d.凡違反價格管理規(guī)定的地區(qū)經(jīng)理，必須向公司交納最低5000元的市場保證金，否則終止合作。65價格違規(guī)行為價格違規(guī)行為要求要求處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰標(biāo)準(zhǔn)供純銷商業(yè)最低價供純銷商業(yè)最低價供終端價的供終端價的95扣扣按實(shí)際供貨金額處罰按實(shí)際供貨金

39、額處罰供終端最低價供終端最低價按價格表按價格表按實(shí)際供貨金額的按實(shí)際供貨金額的2倍處罰倍處罰終端最低零售價終端最低零售價按價格表按價格表按實(shí)際供貨金額的按實(shí)際供貨金額的3倍處罰倍處罰4. 罰沒款的來源：a.地區(qū)經(jīng)理購貨款；b.地區(qū)經(jīng)理市場保證金；c.省總工資及提成。5. 以上管理規(guī)定自從2012年1月1日始執(zhí)行6. 本規(guī)定最終解釋權(quán)歸otc營銷中心66三、otc營銷中心銷售考核執(zhí)行細(xì)則 為有效達(dá)成2012年品牌推廣線銷售及團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，激發(fā)各級人員銷售管理及服務(wù)熱情，特制訂以下銷售管理考核規(guī)定。1. otc營銷中心根據(jù)全年銷售規(guī)劃，制訂品牌推廣線產(chǎn)品年度回款目標(biāo)及單品目標(biāo)，并將任務(wù)下達(dá)給各省總

40、，省總再將任務(wù)分解到各地區(qū)經(jīng)理。2. otc營銷中心根據(jù)全年銷售規(guī)劃，制訂各推廣省總團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度表，推廣省總根據(jù)營銷中心要求，下達(dá)地區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)及終端開發(fā)目標(biāo)。3. 銷售任務(wù)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核分為月度、季度、年度考核，考核執(zhí)行在省總考核工資及月獎金、月工資中列支，獎勵不足部分由營銷中心向總部申請專項(xiàng)資金支持。4. 1-6月ka經(jīng)理不涉及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核，僅考核目標(biāo)任務(wù)，考核金額按2000元計(jì)。674. 省總ka經(jīng)理品牌推廣線產(chǎn)品分階段考核項(xiàng)目如下：68時間段時間段2012年年1-6月月2012年年7-12月月2013年年1月月考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)（ka不考核）月度目標(biāo)任務(wù)月度目標(biāo)任

41、務(wù)完成率完成率年度任務(wù)完年度任務(wù)完成率成率月度目標(biāo)任務(wù)完成率月度目標(biāo)任務(wù)完成率季度目標(biāo)任務(wù)季度目標(biāo)任務(wù)完成率完成率季度目標(biāo)任務(wù)完成率季度目標(biāo)任務(wù)完成率5. 2012年1-6月份月度績效考核獎具體執(zhí)行細(xì)則：a. 月度任務(wù)考核：考核期間：1-6月；考核金額：1000元/月（ka經(jīng)理按2000元/月考核）；考核規(guī)則：按月度目標(biāo)任務(wù)完成率進(jìn)行考核，完成率=品牌推廣線產(chǎn)品當(dāng)月有效回籠（純銷）月度目標(biāo)任務(wù)100%；69月度任務(wù)完成率月度任務(wù)完成率獎罰金額（元）獎罰金額（元）100%任務(wù)完成任務(wù)完成100050%任務(wù)完成任務(wù)完成100%按比例發(fā)放按比例發(fā)放任務(wù)完成任務(wù)完成50%取消該單項(xiàng)獎勵取消該單項(xiàng)獎勵

42、考核結(jié)果公布時間：次月5日。 考核結(jié)果執(zhí)行時間：次月工資發(fā)放日。b. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核（ka經(jīng)理不考核）： 考核期間：1-6月； 考核金額：1000元/月； 考核規(guī)則：按月度目標(biāo)完成率進(jìn)行考核，完成率=當(dāng)月有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)月度目標(biāo)數(shù)100%； 有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)：指當(dāng)月回籠達(dá)5000元的地區(qū)經(jīng)理個數(shù)（下同）70月度目標(biāo)完成比率月度目標(biāo)完成比率獎罰金額（元）獎罰金額（元）100%任務(wù)完成任務(wù)完成100050%任務(wù)完成任務(wù)完成100%按比例發(fā)放按比例發(fā)放任務(wù)完成任務(wù)完成50%取消該單項(xiàng)獎勵取消該單項(xiàng)獎勵考核結(jié)果執(zhí)行時間：次月工資發(fā)放日。考核結(jié)果公布時間：次月5日。6. 2012年1-12月季度績效考核a

43、.季度團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核（ka經(jīng)理不考核）：考核期限：2012年1-2季度；考核規(guī)則：按季度目標(biāo)完成率進(jìn)行考核，完成率=季度有效地區(qū)經(jīng)理人數(shù)季度目標(biāo)數(shù)100%；71季度任務(wù)完成比例季度任務(wù)完成比例獎罰金額（元）獎罰金額（元）100%任務(wù)完成任務(wù)完成+100080%任務(wù)完成任務(wù)完成100%+50050%任務(wù)完成任務(wù)完成80%500任務(wù)完成任務(wù)完成50%1000考核結(jié)果公布時間：季度首月的10日?？己私Y(jié)果執(zhí)行時間：季度首月工資發(fā)放日或全國營銷會議召開日。b. 季度目標(biāo)任務(wù)考核：考核期限：2012年1-4季度考核規(guī)則：按季度任務(wù)完成率進(jìn)行獎罰，完成率=季度品牌推廣線產(chǎn)品有效回籠季度目標(biāo)任務(wù)100%72季度

44、任務(wù)完成比例季度任務(wù)完成比例獎罰金額（元）獎罰金額（元）100%任務(wù)完成任務(wù)完成+100080%任務(wù)完成任務(wù)完成100%+50050%任務(wù)完成任務(wù)完成80%500任務(wù)完成任務(wù)完成50%1000考核結(jié)果公布時間：季度首月的10日。考核結(jié)果執(zhí)行時間：季度首月工資發(fā)放日或全國營銷會議召開日。7. 2012年7-12月月度目標(biāo)任務(wù)考核：a. 考核期間：7-12月；b. 考核規(guī)則：按月度目標(biāo)任務(wù)完成率進(jìn)行考核，完成率=品牌推廣線產(chǎn)品當(dāng)月有效回籠月度目標(biāo)任務(wù)100%；73月度任務(wù)完成率月度任務(wù)完成率月度獎勵提成比例月度獎勵提成比例150%任務(wù)完成率任務(wù)完成率5%150%50%任務(wù)完成率任務(wù)完成率150%5

45、%任務(wù)完成率任務(wù)完成率任務(wù)完成率任務(wù)完成率50%5%50%c. 考核結(jié)果公布時間：次月5日。d. 考核結(jié)果執(zhí)行時間：次月工資發(fā)放日。8. 年度任務(wù)考核：a. 考核規(guī)則：按完成年度任務(wù)比例進(jìn)行獎罰，最高獎勵價值十萬元汽車一輛。b. 獎罰說明：廣東市場目標(biāo)任務(wù)622萬，完成比例達(dá)130%可享受最高獎勵；獎勵汽車全國最多限2個名額，超過2個名額采取總額20萬以現(xiàn)金分配的方式分配，超過5個名額時總部再追加10萬元進(jìn)行獎勵；8. 考核結(jié)果公布及執(zhí)行時間：年度營銷大會。74年度任務(wù)完成率年度任務(wù)完成率任務(wù)完成額度任務(wù)完成額度獎罰金額（元）獎罰金額（元）150%任務(wù)完成率任務(wù)完成率(省外）省外）200萬以上

46、萬以上價值十萬元汽車一輛價值十萬元汽車一輛130%任務(wù)完成率任務(wù)完成率(省內(nèi)）省內(nèi)）價值十萬元汽車一輛價值十萬元汽車一輛100%任務(wù)完成任務(wù)完成150%不限不限500080%任務(wù)完成任務(wù)完成100%不限不限200060%任務(wù)完成任務(wù)完成80%不限不限10000任務(wù)完成任務(wù)完成60%不限不限150009. 公司按標(biāo)準(zhǔn)下?lián)苋~的績效獎勵資金（1-6月每人每月2000元）及月度獎勵資金（按超基本任務(wù)5%計(jì)提）。所有月度、季度考核過程中扣罰的款項(xiàng)納入營銷中心獎勵基金專戶，用于營銷中心業(yè)務(wù)人員的獎勵及福利建設(shè)。10. 省總上崗時間在10日前的，考核按整月計(jì)，10-20日上崗的，按半月計(jì)，20日以后上崗的

47、，當(dāng)月不考核，不享受月度考核獎勵。11. 專職的ka經(jīng)理不涉及團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核，該考核金額部分全部納入目標(biāo)任務(wù)考核。12. 以上制度解釋權(quán)歸營銷中心。13. 本制度自2012年1月1日始執(zhí)行。75四、省總標(biāo)準(zhǔn)化工作指南1. 統(tǒng)一思想：a. “聚焦產(chǎn)品、找對客戶、整合資源、打造樣板”是開拓市場的基本方針！b. 所有業(yè)績的取得都是源于“找到了合適的人、采取了正確的推廣方法”；c. 銷售服務(wù)和銷售培訓(xùn)及指導(dǎo)是省總的第一要務(wù)；d. 你的人格魅力決定了有多少人愿意跟著你干，人數(shù)等于錢數(shù)；e. 沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人，產(chǎn)品少才能做的更精、做的更好！76 為統(tǒng)一思想，規(guī)范管理，提高管理績效，對省總

48、工作規(guī)范要求如下：2. 日常工作標(biāo)準(zhǔn)化：a.每天與地區(qū)經(jīng)理最少電話溝通1次，詳細(xì)了解地區(qū)經(jīng)理每天的工作安排及工作結(jié)果；b.謹(jǐn)遵“8小時回復(fù)制”和“日清日畢”制度， 當(dāng)天的問題必須當(dāng)天處理；（發(fā)現(xiàn)沒當(dāng)天處理的，每次罰省總100元）；c.每天oa填寫工作日志，內(nèi)容為當(dāng)天做的具體工作，解決的具體問題，各產(chǎn)品銷售推進(jìn)工作，各地區(qū)經(jīng)理銷售進(jìn)展情況等，每少一次罰款100元，推遲三天填寫的視同無效日志；d.每周至少召開一次網(wǎng)絡(luò)會議，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)，鼓舞士氣，討論并解決市場存在的實(shí)際問題，下達(dá)階段性銷售目標(biāo)；e.整理并更新終端檔案表及連鎖客戶檔案表，并在次月的5日前發(fā)郵件給市場部；f.根據(jù)營銷中心下達(dá)的產(chǎn)品銷售

49、進(jìn)度表，穩(wěn)步推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，終端開發(fā)目標(biāo)，產(chǎn)品銷售及回款目標(biāo)；g.保持和客服人員的密切溝通，及時傳輸并更新人員檔案資料。773. 出差工作標(biāo)準(zhǔn)化a. 每到一個地方必須拜訪5家以上重點(diǎn)終端客戶（要求在工作日志中寫明），詳細(xì)了解產(chǎn)品銷售情況及推薦過程中遇到的問題，探詢客戶需求，積極主動宣傳公司綜合實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、差異化賣點(diǎn)、銷售推廣技巧，忌酒店召見地區(qū)經(jīng)理；b. 詳細(xì)了解終端同類競品的價格策略，銷售模式、宣傳推廣的主要賣點(diǎn)、銷售狀況及業(yè)務(wù)員（代理商）的基本情況，制訂區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品差異化推廣的競爭策略；c. 詳細(xì)了解當(dāng)?shù)豲tc市場基本概況，摸底有實(shí)力的個人代理商或其它大包模式運(yùn)作企業(yè)的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員，了

50、解其終端網(wǎng)絡(luò)狀況、營銷手段、主銷產(chǎn)品銷量，爭取為我所用；d. 幫助地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)終端代表，在培訓(xùn)會議上以介紹企業(yè)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識（品規(guī)、價格、功能主治、主要成份、產(chǎn)品賣點(diǎn)）及銷售技巧，推廣其它市場促銷經(jīng)驗(yàn)、鼓舞士氣為主，同時注意搜集并歸納總結(jié)好的推廣模式；e. 積極宣傳推廣otc終端控銷模式的特色和利益點(diǎn)，積極宣傳企業(yè)搭建的創(chuàng)業(yè)平臺的優(yōu)勢和機(jī)會，積極引導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理大膽投資開拓市場。784. 人員招聘管理及標(biāo)準(zhǔn)化a. 根據(jù)轄區(qū)大小及終端布局合理規(guī)劃人員配置，在做好市場保護(hù)的前提下人越多越好；b. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，對不作為、無網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)經(jīng)理堅(jiān)決予以更換；c. 個人有事需向營銷中心總經(jīng)理總請假（不超3天），

51、否則按曠工處理；d. 地區(qū)經(jīng)理必須具備的基本條件： 有豐富的otc產(chǎn)品終端銷售經(jīng)驗(yàn)，有3人以上的終端隊(duì)伍且對隊(duì)伍有一定的管理組織能力； 熟知當(dāng)?shù)亟K端情況，具備終端大客戶資源、終端客情關(guān)系好； 有市場運(yùn)作的資金，有做大做強(qiáng)的野心，有投入意識，有業(yè)務(wù)專用車； 認(rèn)同企業(yè)文化及產(chǎn)品，能接受公司規(guī)范化管理（最好在規(guī)范化公司任過職的）； 能以公司產(chǎn)品為主推主銷的全國各地區(qū)醫(yī)藥自然人；79五、地區(qū)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作指南1. 推廣會議標(biāo)準(zhǔn)化（略）：2. 日常工作標(biāo)準(zhǔn)化a. 自律篇：具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，積極主動加強(qiáng)和省總的溝通，詳細(xì)匯報每天的工作安排、工作結(jié)果、銷售進(jìn)度，努力完成省總安排的各項(xiàng)工作；將公司的產(chǎn)品

52、列為主銷主推，并按省總下達(dá)的銷售進(jìn)度表將各產(chǎn)品銷售任務(wù)落實(shí)到每個終端代表；嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售管理規(guī)定，不亂價，不沖竄貨，腳踏實(shí)地做終端；每周日向省總提供已開發(fā)終端客戶基礎(chǔ)資料信息，詳細(xì)列明藥店名稱、地址、聯(lián)系人、電話、主銷產(chǎn)品等信息。80b. 數(shù)字篇每月有效工作時間不低于24天，每天工作時間不低于8小時；牢記團(tuán)隊(duì)中終端代表不低于4人，每個終端代表控制終端不低于50家品牌品種和拓展品種每月底價銷售不低于2萬元；強(qiáng)抓康乃馨抗宮炎片及熊膽川貝口服液、益氣健脾口服液的銷售，要求每個產(chǎn)品每月純銷1000盒以上；81c. 管理篇熟練掌握公司產(chǎn)品知識（品規(guī)、價格、功能主治、主要成份、產(chǎn)品賣點(diǎn)）；每周召開終端

53、代表會議，做好銷售培訓(xùn)、下達(dá)銷售指標(biāo)、推出活動方案；做好客戶需求研究，采購終端喜愛并接受的促銷禮品；關(guān)心員工生活，提升個人凝聚力。終端代表招聘要求：選用在當(dāng)?shù)赜薪K端客情資源、有otc產(chǎn)品終端促銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有人脈關(guān)系、有業(yè)務(wù)用車并能吃苦的人員；對公司產(chǎn)品感興趣、把公司產(chǎn)品作為主推主銷，能快速上量；遵守公司的銷售制度，銷售規(guī)則；掙錢欲望強(qiáng)，簡單、聽話。82六、營銷例會管理制度 營銷例會是統(tǒng)一思想，消除疑慮，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝集力和戰(zhàn)斗力的重要手段，是傳播企業(yè)文化和經(jīng)營思想的有效平臺，是分享經(jīng)驗(yàn)、樹立信心、改變思維的大好機(jī)會，更是提升和展示個人綜合素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的絕佳舞臺。831. 會議形式：a. 集中人員

54、現(xiàn)場會議：包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會、otc營銷中心季度工作總結(jié)會、市場操作經(jīng)驗(yàn)交流會、戰(zhàn)前動員會和營銷中心的年會、半年會及臨時性會議。b. 非現(xiàn)場會議：包括省辦、地辦每周召開的網(wǎng)絡(luò)會議。營銷中心總經(jīng)理因工作需要不定期召開的各層級人員會議。842. 會議內(nèi)容：a. 市場現(xiàn)狀及問題分析；b. 成功案例分析；c. 解決市場上存在的實(shí)際問題；d. 進(jìn)行產(chǎn)品知識講解及賣點(diǎn)提煉。853. 會議準(zhǔn)備：a. 無論何種形式的會議都要求會議主辦方會前準(zhǔn)備充分，需提前一天下發(fā)會議議程；b. 參會者針對會議議程提前作好充分準(zhǔn)備；c. 電話溝通下游員工或客戶，了解市場需求；d. 充分整理并登記本市場急需上級解決的問

55、題或需上交的客戶資料、單據(jù)、憑證等。864. 各層次會議召開時間或頻次：a. 省總主持的地區(qū)經(jīng)理周例會：通過網(wǎng)絡(luò)召開，每周六晚上8點(diǎn)至10點(diǎn)；b. 省總主持的地區(qū)經(jīng)理月例會：現(xiàn)場召開，每月一次；c. 地區(qū)經(jīng)理主持召開的終端代表會議：團(tuán)隊(duì)組建初期，每天一次，團(tuán)隊(duì)組建成功1個月后，每周一次；d. 營銷中心主持的省總會議：每季度一次；e. 營銷年度會議：每年一次。875. 會后追蹤：a. 營銷中心主持的會議，要形成會議紀(jì)要，各參會方應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹執(zhí)行；b. 省總組織的會議，要做好會議記錄并要求與會人員簽名，營銷中心將不定期派員參加并調(diào)查會議召開效果；涉及玩忽職守、虛假會議的按虛假費(fèi)用3倍處罰；c.

56、 對不執(zhí)行會議決定的人員要作出經(jīng)濟(jì)處理并通報批評。88七、沖竄貨管理制度1. 品牌品種、拓展品種銷售限制條件：a. 銷售區(qū)域限制：限營銷中心規(guī)劃、省總授權(quán)銷售的地區(qū)終端b. 渠道限制：只限單體藥店，診所、衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，連鎖藥店，終端純銷型商業(yè)，嚴(yán)格禁止向流通商業(yè)銷售；跨區(qū)域連鎖（含加盟連鎖）銷售不屬竄貨。892. 沖竄貨行為的認(rèn)定：a. 誰舉報誰舉證；b. 沖竄貨行為責(zé)任認(rèn)定人：市場督導(dǎo)、推廣省總、營銷中心總經(jīng)理c. 舉證的證據(jù)： 竄入終端：要求提供該終端的名稱、地址、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系電話、所竄藥品（每個批號購買一盒（瓶）即可）、竄貨產(chǎn)品的批號及編碼、該藥品終端進(jìn)貨憑據(jù)、入庫單憑據(jù)或購貨有效票據(jù)（蓋章）的復(fù)印件等。 竄入商業(yè)公司：要求提供該商業(yè)公司的名稱、地址、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系電話、所竄藥品（每個批號購買一盒（瓶）即可）、竄貨產(chǎn)品的批號及編碼、商業(yè)進(jìn)貨憑據(jù)，入庫單憑據(jù)或購貨有效票據(jù)（蓋章）的復(fù)印件等。d. 被竄貨地區(qū)經(jīng)理收集到證據(jù)