1、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 黃衛(wèi)平黃衛(wèi)平第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格 本章重點本章重點 國際商務(wù)談判，不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與國際商務(wù)談判，不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通，是具有合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通，是具有不同談判風格的談判者之間的博弈。本章通過對文化差異對談不同談判風格的談判者之間的博弈。本章通過對文化差異對談判行為的影響，

2、基于文化差異的國際商務(wù)談判中的對策以及各判行為的影響，基于文化差異的國際商務(wù)談判中的對策以及各地區(qū)商人的談判風格的介紹，使讀者對于談判中的文化差異與地區(qū)商人的談判風格的介紹，使讀者對于談判中的文化差異與談判風格有具體的了解和掌握。談判風格有具體的了解和掌握。 國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格 第一節(jié)第一節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響 第二節(jié)第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 第三節(jié)第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格各地區(qū)商人的談判風格 國際商務(wù)談判第十一章第十一章

3、 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第一節(jié)第一節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響 一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為 語言是由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)，是文化的重要語言是由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別。載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別。 國際商務(wù)中的語言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差異。國際商務(wù)中的語言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差異。 非言語符號的一個重要特征就是社會性，因此非言語符號非言語符號的一個重要特征就是社

4、會性，因此非言語符號的詞義和應(yīng)用在很大程度上受文化的影響。的詞義和應(yīng)用在很大程度上受文化的影響。 不同文化中客觀存在著非言語的交流技巧差異，如沉默時不同文化中客觀存在著非言語的交流技巧差異，如沉默時段、插話間隔等。段、插話間隔等。 由表由表11-1、表、表11-2和表和表11-3可見，國際商務(wù)談判中語言及非可見，國際商務(wù)談判中語言及非言語行為之間的差異很復(fù)雜。言語行為之間的差異很復(fù)雜。 國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為 表表11-1 不同國家語言

5、的各種交流技巧的使用頻率（不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率（%）國際商務(wù)談判使用頻率使用頻率日本日本韓國韓國中國中國俄羅斯俄羅斯德國德國英國英國法國法國巴西巴西加拿大加拿大美國美國承諾承諾74657105378威脅威脅4213355214推薦推薦7124563554警告警告20101131231報償報償1313453222懲罰懲罰1501203313肯定規(guī)范評價肯定規(guī)范評價1110000011否定規(guī)范評價否定規(guī)范評價3210110121保證保證151310119131081013自我泄露自我泄露32353639453741343336提問提問19213427111318182721命令命令

6、8137712991286合計合計100100100100100100100100100100第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為 表表11-2 兩種文化中同一非言語符號的含義對照兩種文化中同一非言語符號的含義對照國際商務(wù)談判點頭點頭同意（中國人）同意（中國人）不同意（希臘人）不同意（希臘人）搖頭搖頭不同意（中國人）不同意（中國人）同意（希臘人）同意（希臘人）翹大拇指翹大拇指高度贊揚（中國人）高度贊揚（中國人）滾蛋、離開（希臘人）滾蛋、離開（希臘人）講話時抬下巴

7、講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌雙手舉過頭頂鼓掌 戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）友誼（俄羅斯人）第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為 表表11-3 不同文化中非言語交流技巧使用頻度比較不同文化中非言語交流技巧使用頻度比較國際商務(wù)談判使用頻率使用頻率日日本本韓韓國國中中國國俄俄羅羅斯斯德德國國英英國國法法國國巴巴西西加加拿拿大大美美國國每小

8、時每小時沉默時間沉默時間（分鐘）（分鐘）8.317.712.318.33.3155.7插話間隔時間插話間隔時間（分鐘）（分鐘）4.84 1.36 1.752.261.445.66 1.45 2.101.455.88凝視時間百分比凝視時間百分比13333729343053.35248.733.3每小時接觸次數(shù)每小時接觸次數(shù)0000000.29.400第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第一節(jié)第一節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響 二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為 （一）客觀性（一）

9、客觀性 商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程人和事物的區(qū)分程度度”。 （二）時間觀（二）時間觀 不同文化具有不同的時間觀念。不同文化具有不同的時間觀念。 （三）競爭和平等觀（三）競爭和平等觀 競爭和平等觀差異對國際商務(wù)談判的影響可以借助模擬談競爭和平等觀差異對國際商務(wù)談判的影響可以借助模擬談判之類的實驗經(jīng)濟學(xué)的結(jié)果得到粗略的反映。判之類的實驗經(jīng)濟學(xué)的結(jié)果得到粗略的反映。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格（三）競爭和平等觀（三）競爭和平等觀表表11-4 模擬實驗中同一文化內(nèi)談判雙方的合作

10、效果與利潤分配模擬實驗中同一文化內(nèi)談判雙方的合作效果與利潤分配平等程度比較平等程度比較國際商務(wù)談判日本日本韓國韓國俄國俄國德國德國英國英國法國法國巴西巴西美國美國ViV1V2V3V4V5V6V7V8 買賣雙方合作買賣雙方合作 效果由大到小效果由大到小V1V5V7V6V8V3V2V4BiB1B2B3B4B5B6B7B8利潤分配有利于買利潤分配有利于買方程度由大到方程度由大到小小B2B1B6B5B3B4B8B70第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第一節(jié)第一節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響 三、思維差異與國際商務(wù)

11、談判行為三、思維差異與國際商務(wù)談判行為 以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有：以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有： （1）東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。）東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 （2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 （3）東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。）東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方

12、法間的沖突。 國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第二節(jié)第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策 （一）談判團隊的設(shè)計（一）談判團隊的設(shè)計 一般地，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備一些特殊的個性、技能一般地，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備一些特殊的個性、技能以及認識和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力（見表以及認識和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力（見表11-5）。）。 此外，談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力此外，談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量

13、等因素。和班組力量等因素。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格（一）談判團隊的設(shè)計（一）談判團隊的設(shè)計 表表11-5 團隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)團隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)國際商務(wù)談判素質(zhì)項素質(zhì)項目目要求要求語言技語言技能能 有一定的出國經(jīng)歷、能講外語，有一定的出國經(jīng)歷、能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙便于突破人際隔閡和語言障礙心理成心理成熟熟 具備獨立工作的能力，必要時能具備獨立工作的能力，必要時能獨當一面獨當一面 情緒穩(wěn)情緒穩(wěn)定定 能敏銳意識到不同文化的行為差能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感異而不過分敏感 知識面知識面廣廣 對與

14、談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解方面都有廣泛了解適應(yīng)能適應(yīng)能力力 能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移文化移情情 能擺脫本土文化約束并從本土文能擺脫本土文化約束并從本土文化反觀他文化，同時對他文化采化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度取一種超然的態(tài)度第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策 （二）談判準備（二）談判準備 首先，準備或計劃技能對任何談判都是不可缺少的，鑒于首先，準備或計劃技能對任何談判都是不可缺少的，鑒

15、于國際商務(wù)談判的時間限制，必須高效地完成準備工作，同時所國際商務(wù)談判的時間限制，必須高效地完成準備工作，同時所有準備必須考慮到可能的文化差異。有準備必須考慮到可能的文化差異。 再者，誰應(yīng)該參加談判往往因文化而異。再者，誰應(yīng)該參加談判往往因文化而異。 最后，談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時最后，談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念，因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準備。間觀念，因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準備。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第二節(jié)第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判

16、對策基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策 （一）寒暄（一）寒暄 （二）與工作相關(guān)的信息交流（二）與工作相關(guān)的信息交流 1、語言差異和非言語行為差異所引起的信息理解錯誤、語言差異和非言語行為差異所引起的信息理解錯誤 2、非言語交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱、非言語交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱 3、價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱、價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱 （三）說服（三）說服 （四）讓步和達成協(xié)議（四）讓步和達成協(xié)議國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異

17、及談判風格第二節(jié)第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 三、文化差異與國際商務(wù)談判后對策三、文化差異與國際商務(wù)談判后對策 國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。 美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。 注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往并不能完全依賴法律體注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往并不能完

18、全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。 就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來把人和事區(qū)分開來”，在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。被視作國際商務(wù)談判的重要部分。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第三節(jié)第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格各地區(qū)商人的談判風格 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 （一）日本商人的談判風格（一）日本商人的談判風格 1、具

19、有強烈的群體意識，集體決策、具有強烈的群體意識，集體決策 2、講究禮儀，愛面子、講究禮儀，愛面子 首先，日本人最重視人的身份地位。首先，日本人最重視人的身份地位。 其次，充分發(fā)揮名片的作用。其次，充分發(fā)揮名片的作用。 3、注重談判中建立和諧的人際關(guān)系、注重談判中建立和諧的人際關(guān)系 4、準備充分，考慮周全，談判時很有耐心、準備充分，考慮周全，談判時很有耐心國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、亞洲地區(qū)商人的談判風格一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 （二）韓國商人的談判風格（二）韓國商人的談判風格 1、重視談判前的咨詢、重視談判前的咨詢 2

20、、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 3、注重談判技藝、注重談判技藝國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格一、亞洲地區(qū)商人的談判風格一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 （三）南亞及東南亞商人的談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格 1、印度尼西亞商人的談判風格、印度尼西亞商人的談判風格 首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系。首先，印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系。 其次，依照當?shù)厝说膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，老年人具有較高的社會地其次，依照當?shù)厝说膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，老年人具有較高的社會地位，尤其是年長的男性。位，尤其是年長的男性。 第三，

21、印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，宗教信仰十第三，印度尼西亞是一個伊斯蘭文化的國家，宗教信仰十分牢固。分牢固。 第四，印度尼西亞人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹?shù)谒模《饶嵛鱽喨朔浅Ｓ卸Y貌，與人交往也十分小心謹慎，絕對不講別人的壞話。慎，絕對不講別人的壞話。 最后，印度尼西亞人喜歡討價還價。最后，印度尼西亞人喜歡討價還價。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格 2、新加坡商人的談判風格、新加坡商人的談判風格 新加坡華裔往往有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精新加坡華裔往

22、往有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強烈，他們重信義、惜友誼，同時也愛面子，在商務(wù)談神非常強烈，他們重信義、惜友誼，同時也愛面子，在商務(wù)談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系。判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系。 3、泰國商人的談判風格、泰國商人的談判風格 首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強調(diào)關(guān)心和考慮他人首先，泰國商人講究保持融洽氣氛，強調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受。需要和感受。 其次，泰國商人重視個人面子。其次，泰國商人重視個人面子。 第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附第三，泰國商人崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴

23、外人。別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。 最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。最后，泰國商人也采用討價還價的議價行為。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格 4、菲律賓商人的談判風格、菲律賓商人的談判風格 首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注意等級秩序，對守時和期首先，菲律賓商人很注重關(guān)系，注意等級秩序，對守時和期限很隨便，很關(guān)心和諧以及良好的人際關(guān)系。限很隨便，很關(guān)心和諧以及良好的人際關(guān)系。 其次，菲律賓商人強調(diào)面子和自尊。其次，菲律賓商人強調(diào)面子和自尊。 第

24、三，菲律賓商人講究含蓄。第三，菲律賓商人講究含蓄。 第四，菲律賓商人喜歡討價還價。第四，菲律賓商人喜歡討價還價。 最后，耐心是與這個國家商人進行談判的重要條件。最后，耐心是與這個國家商人進行談判的重要條件。 5、印度商人的談判風格、印度商人的談判風格 印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守，疑心很重；印度社會層次分印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守，疑心很重；印度社會層次分明、等級森嚴；印度商人最擅長使用推延術(shù)。明、等級森嚴；印度商人最擅長使用推延術(shù)。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格（三）南亞及東南亞商人的談判風格

25、6、馬來西亞商人的談判風格、馬來西亞商人的談判風格 首先，馬來西亞商人強調(diào)人際關(guān)系的重要性。首先，馬來西亞商人強調(diào)人際關(guān)系的重要性。 其次，馬來西亞商人注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬其次，馬來西亞商人注重禮節(jié)、等級制度、社會地位和尊敬程度。程度。 第三，馬來西亞商人對第三，馬來西亞商人對“面子面子”十分敏感。十分敏感。 第四，馬來西亞商人喜歡討價還價。第四，馬來西亞商人喜歡討價還價。 最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端。最后，馬來西亞人喜歡以面對面商討的方式來解決爭端。 7、孟加拉國商人的談判風格、孟加拉國商人的談判風格 孟加拉國商人注重建立關(guān)系，人很友好、熱情，喜歡公平孟加

26、拉國商人注重建立關(guān)系，人很友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價還價交易，自由地討價還價。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第三節(jié)第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格各地區(qū)商人的談判風格 二、美洲地區(qū)商人的談判風格二、美洲地區(qū)商人的談判風格 （一）美國商人的談判風格（一）美國商人的談判風格 1、自信心強，具有優(yōu)越感、自信心強，具有優(yōu)越感 2、講究實際，注重利益、講究實際，注重利益 3、熱情坦率，性格外向、熱情坦率，性格外向 4、法律意識根深蒂固、法律意識根深蒂固 5、注重時間效率、注重時間效率 6、美國人喜歡進行全盤平衡的、美國人喜歡進行全

27、盤平衡的“一攬子交易一攬子交易”國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格二、美洲地區(qū)商人的談判風格二、美洲地區(qū)商人的談判風格 （二）加拿大商人的談判風格（二）加拿大商人的談判風格 在加拿大從事對外貿(mào)易的商人主要是英裔加拿大商人和法在加拿大從事對外貿(mào)易的商人主要是英裔加拿大商人和法裔加拿大商人。裔加拿大商人。 英裔加拿大商人謹慎、保守、重譽守信，是生意導(dǎo)向型的，英裔加拿大商人謹慎、保守、重譽守信，是生意導(dǎo)向型的，辦事作風直接、不太講究禮儀、非常平等、保守并且相對強調(diào)辦事作風直接、不太講究禮儀、非常平等、保守并且相對強調(diào)時間觀念。時間觀念。

28、 法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴謹，顯得非常法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴謹，顯得非常和藹可親，平易近人，對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談和藹可親，平易近人，對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥之后就急于簽字，比較講究禮儀，屬于相對關(guān)系導(dǎo)向型文化，妥之后就急于簽字，比較講究禮儀，屬于相對關(guān)系導(dǎo)向型文化，等級觀念強烈、善于表達情感，時間觀念不是很強，但其講話等級觀念強烈、善于表達情感，時間觀念不是很強，但其講話比英裔加拿大商人顯得含蓄。比英裔加拿大商人顯得含蓄。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格二、美洲地區(qū)商人的談

29、判風格二、美洲地區(qū)商人的談判風格 （三）拉美商人的談判風格（三）拉美商人的談判風格 首先，拉美商人最突出的性格特點是固執(zhí)、個人人格至上、首先，拉美商人最突出的性格特點是固執(zhí)、個人人格至上、富于男子氣概、比較開朗、直爽。富于男子氣概、比較開朗、直爽。 其次，拉美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情，追其次，拉美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情，追求比較悠閑、恬淡的生活。求比較悠閑、恬淡的生活。 第三，拉美商人信奉多時間利用方式。第三，拉美商人信奉多時間利用方式。 拉美有拉美有24個國家，這個國家，這24個國家的商人在談判風格方面也各個國家的商人在談判風格方面也各有特點。有特點。 1、墨西哥商

30、人的談判風格、墨西哥商人的談判風格 2、巴西商人的談判風格、巴西商人的談判風格國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第三節(jié)第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格各地區(qū)商人的談判風格 三、歐洲地區(qū)商人的談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 （一）英國商人的談判風格（一）英國商人的談判風格 1、一般比較冷靜、持重、一般比較冷靜、持重 2、十分注重禮儀，崇尚紳士風度、十分注重禮儀，崇尚紳士風度 3、行動按部就班，表達謹慎、行動按部就班，表達謹慎國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區(qū)

31、商人的談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 （二）德國商人的談判風格（二）德國商人的談判風格 德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，工作注重效率、追求完美的性格特征，德國談判者身上劃性，工作注重效率、追求完美的性格特征，德國談判者身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。展現(xiàn)。 1、談判準備充分周到、談判準備充分周到 2、非常講究效率和準時、非常講究效率和準時 3、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性 4、自信而固執(zhí)、自信而固執(zhí) 5、崇尚契約，

32、嚴守信用，具有很強的權(quán)利與義務(wù)意識、崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權(quán)利與義務(wù)意識國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 （三）法國商人的談判風格（三）法國商人的談判風格 1、談判風格獨一無二、談判風格獨一無二 法國商人注重關(guān)系，性格開朗、眼界豁達，語言帶有豐富法國商人注重關(guān)系，性格開朗、眼界豁達，語言帶有豐富內(nèi)涵，同時又非常重視社會地位，對事物比較敏感，為人友善，內(nèi)涵，同時又非常重視社會地位，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)，時而隨和。處事時而固執(zhí)，時而隨和。 2、對民族文化富

33、有自豪感、對民族文化富有自豪感 3、看重人情味，珍惜人際關(guān)系、看重人情味，珍惜人際關(guān)系 4、偏愛橫向式談判、偏愛橫向式談判 5、具有苛刻的質(zhì)量觀、具有苛刻的質(zhì)量觀 6、時間觀念不強、時間觀念不強國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 （四）意大利商人的談判風格（四）意大利商人的談判風格 1、強調(diào)個人的作用、強調(diào)個人的作用 2、時間觀念淡薄、時間觀念淡薄 3、注重關(guān)系，善于社交、注重關(guān)系，善于社交 4、看重商品的價格、看重商品的價格 （五）俄羅斯商人的談判風格（五）俄羅斯商人的談判風格

34、 1、注重建立私人關(guān)系、注重建立私人關(guān)系 2、講究禮節(jié)、社會地位和等級制度、講究禮節(jié)、社會地位和等級制度 3、忽視時間觀念，辦事拖拉、忽視時間觀念，辦事拖拉 4、精明于談判、精明于談判國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 （六）北歐商人的談判風格（六）北歐商人的談判風格 北歐商人是務(wù)實型的，工作計劃性很強，凡事按部就班，北歐商人是務(wù)實型的，工作計劃性很強，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動，規(guī)規(guī)矩矩。在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動，善

35、于同外國客商搞好關(guān)系。他們不喜歡無休止的討價還價，性善于同外國客商搞好關(guān)系。他們不喜歡無休止的討價還價，性格較為保守，更傾向于盡力保護他們現(xiàn)在所擁有的東西。格較為保守，更傾向于盡力保護他們現(xiàn)在所擁有的東西。 （七）波羅的海商人的談判風格（七）波羅的海商人的談判風格 波羅的海地區(qū)包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個國家。波羅的海地區(qū)包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個國家。 受到等級制度嚴明的文化的影響，波羅的海諸國的談判代受到等級制度嚴明的文化的影響，波羅的海諸國的談判代表的著裝和行為舉止都比較正式，商務(wù)會面一般會準時開始，表的著裝和行為舉止都比較正式，商務(wù)會面一般會準時開始，訪問者也必須準時參加。訪問者也必須準時參加。國際商務(wù)談判第十一章第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風格第三節(jié)第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格各地區(qū)商人的