1、1.吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本，保持老顧客，培養顧客忠誠度非常重要。2.市場營銷管理的本質是需求管理。3.市場營銷管理哲學的核心：正確處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。4.顧客讓渡價值：顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。5.顧客購買總價值包括：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值。6.高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。7.在高度競爭市場，滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異。8.市場營銷是指組織在深入洞悉消費者需求及市場競爭特征基礎上，通過向消費者傳遞具有競爭優勢的產品或服務，達成滿足消費者需求并完成組織目標的過程。9.需求是指人們有支付能力并愿意購買某

2、個具體產品的欲望。10.市場經濟體系中，企業存在的價值在于把能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。11.企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。12.美國學者邁克爾·波特提出三種一般性競爭戰略：成本領先戰略、差別化戰略和重點集中戰略。13.市場營銷組合（marketing mix）是指企業針對選定的目標市場而整合的一系列可控的市場營銷手段。主要包括：產品、價格、分銷和促銷四種手段。14.產品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進行市場營銷活動的基本手段。15.微觀環境：與企業緊密相連、直接影響企業服務顧客能力的各種參與者，包括供應商、營銷中介者、顧客

3、、競爭者、社會公眾及企業內的其他部門等。16.宏觀環境：指間接影響企業營銷活動的不可控制的大范圍的社會力量，包括政治法律、經濟、人口、技術、文化和自然生態等環境。17.營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。18.應對環境威脅的策略：反抗、減輕、轉移。19.消費者市場（consumer market）是指為了生活消費而購買產品和服務的個人或家庭的集合。 20. 根據消費者購買行為的差異，消費者市場產品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品。21. 購買行為研究模式中有代表性的是刺激反應模式。22. 管理大師 彼得· 德魯克（peter f. drucke

4、r）指出：“企業的基本職能只有兩個，這就是市場營銷和創新。” 23. 顧客決定企業的本質。24. 對不規則需求(irregular demand)應采取的營銷對策是協調市場營銷。25. 社會營銷觀念認為：企業和組織應該確定目標市場的需要、欲望和利益，然后向顧客提供超值的產品和服務，以維護和增進顧客和社會的福利。26. 顧客滿意 (customer satisfaction, cs ) 顧客感知的需求被滿足的效果與其期望值比較之后所形成的感覺狀態。有三種主要的水平狀態：不滿意：效果期望值；滿意：效果 = 期望值；十分滿意：效果期望值。27. 企業一般應該考慮在市場競爭過程中，如何為顧客提供更大的

5、讓渡價值。28. 戰略規劃就是企業根據自身特定的位勢、機會、目標和資源，為其長期生存和發展而進行的謀劃。29. 規劃總體戰略的重大步驟包括：確定企業任務和目標；制定企業的業務投資組合；規劃企業的增長戰略。30. 一般來說，市場占有率越高，業務單位的盈利能力越強，利潤水平也有可能越高。31. 多因素投資組合矩陣也稱通用電氣公司模式或ge矩陣法，它是從市場吸引力和競爭能力兩個方面評估每個戰略經營單位的現狀和前景。32. 計算畫圖：某公司采用通用電氣公司多因素投資組合矩陣分析自己的投資組合情況。33. 企業市場營銷過程的核心是目標消費者。34. 聚焦戰略把目標放在某個特定的、相對狹小的領域內，在局部

6、市場爭取成本領先或差別化，建立競爭優勢。35. 著名的“4ps”理論由杰羅姆·麥卡錫提出。36. 環境分析可以用“威脅分析矩陣圖”和“機會分析矩陣圖”來分析、評價營銷環境。37. 購買行為研究模式中有代表性的是：刺激反應模式。38. 消費者購買決策過程：確認需要、收集信息、評價方案、決定購買、購后行為。39. 考察下列購買行為各屬于哪種類型并解釋原因：購買一套商品房。去輪胎經銷商那里買輪胎。走進一家超市買了一包新出品的餅干。工間操時從自動售貨機上買一罐飲料。40. 在各種信息來源中，消費者獲得最多的信息是商業性來源。41. 假設某消費者已經把數碼相機的品牌選擇范圍縮小為四種，而他所關

7、注的屬性方面的像素、價格、樣式和使用的便利性。他已經按屬性確定了對各品牌的信任程度。數碼相機特 性像素價格款式使用便利性a10875b8984c68106d4479消費者賦予數碼相機四種屬性的權重為：0.4、0.2、0.3、0.1。請使用期望價值法計算選擇最符合消費者的理想品牌。41. 市場細分是指采用恰當細分變量將整體市場劃分為若干能夠相互區分的細分市場，從而幫助企業更好地認識市場，提高營銷的精確性。42. 市場細分的理論依據是需求的異質性。43. 市場細分的步驟：找出能反映消費者需求特征的變量，并根據選定的一個或者若干個變量，將整體市場劃分為若干細分市場，使每個細分市場由具有相似需求特征的

8、消費者構成。根據評估標準，對細分市場的有效性進行評估，如果符合評估標準，則市場細分有效，否則需要重新選擇變量，再次市場細分。44. 目標市場 (target market)是指企業決定在其中提供產品和服務的市場，目標市場內的消費者對企業的營銷方案具有大約一致的反應。45. 集中性營銷戰略市場細分后，根據自身的資源及實力選擇某一個細分市場為目標市場，為該市場量身定做產品，實施高度專業化的生產和銷售，滿足特定顧客的需求。優點：集中資源，節省費用。缺點：風險較大。適合：資源薄弱的中小企業。46. 以洗衣機為例說明產品的3個層次。核心產品清潔衣飾和其他物品。形式產品包括電機、內桶、控制單元、外殼等。延

9、伸產品保用時間、免費調運、安裝、調試等等 。47. 產品生命周期指的是產品的市場壽命，而不是使用壽命。 48. 簡述成長期的營銷戰略：改進產品或提高產品的質量，以繼續地保持產品對目標市場消費者的吸引力；企業積極地發現新的細分市場，并進入之；為適應購買快速增長，應及時建立新的分銷渠道；企業的廣告目標，應從介紹和傳達產品信息轉為說服和誘導消費者接受和購買產品；如果市場上消費者是價格敏感型的，選擇一個適當的時候降價，以使另（或下）一層次的消費者能加入購買，擴大產品占有份額和增加銷售量。49.廣告促銷效果也稱廣告的直接經濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關系。50. 公關的主體是組織。

10、51. 向消費者推廣的方式：贈送樣品、贈送代價券、包裝兌現、提供贈品、商品展銷、有獎銷售、降價銷售52. 選擇性記憶意味著營銷人員需要向目標市場投放重復性廣告。53. 論述：舉例說明市場定位的基本策略。54. 影響消費需求變化得最活躍的因素是個人可任意支配合收入。55. 在購買決策過程的參與者中，對營銷人員而言，首先要關注購買決策者。56. 酒的案例（什么是波士頓矩陣）57. 購買行為的類型（四類）58. 論述產品生命周期各階段的特征與營銷策略。59. 某企業生產一種產品，每件產品的變動成本為8元件，企業的年固定成本為500萬元，當年的計劃產量100萬件，目標利潤1000萬元。其單件產品應該訂

11、為？60. 市場營銷是指組織在深入洞悉消費者需求及市場競爭特征基礎上，通過向消費者傳遞具有競爭優勢的產品或服務，達成滿足消費者需求并完成組織目標的過程。61. 企業為其產品在已定的目標市場上確定的競爭地位，或者是根據企業產品的特色和優勢，為產品在消費者頭腦中確立一個獨特的位置，稱為市場定位。62. 認知價值定價的優點：以顧客為導向，能充分掌握顧客的購買和需求心理，因此確定出來的價格容易為市場接受；對市場競爭的反應靈敏。缺點：定價工作量大，因需要組織較大規模的市場或消費者調查；如果對顧客的認知價值掌握不準，所確定的價格將產生較大的偏差。63. 影響廣告媒體選擇的因素有：產品的性質、消費者接觸媒體

12、的習慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費用64. 計算題：使用期望價值法計算選擇最符合消費者的理想品牌65. 論述：舉例說明市場定位的基本策略66. 集中性營銷戰略市場細分后，根據自身的資源及實力選擇某一個細分市場為目標市場，為該市場量身定做產品，實施高度專業化的生產和銷售，滿足特定顧客的需求。優點：集中資源，節省費用。缺點：風險較大。適合：資源薄弱的中小企業。67. 消費者購買決策過程：確認需要、收集信息、評價方案、決定購買、購后行為。68. 目標市場覆蓋模式：市場集中化，最簡單的目標市場模式，一個細分市場，一種產品，供應單一顧客群，集中營銷，企業具備專業化經營的優勢條件，限于資金、能

13、力，以此為出發點，成功后向更多細分市場擴展。選擇性專業化，企業選取若干有良好盈利潛力和結構吸引力、符合目標和資源的細分市場作為目標市場，每個細分市場和其它細分市場較少聯系。優點：有效分散經營風險，條件：企業有較強的資源和營銷實力。產品專業化，一種產品，向各類顧客銷售。優點：企業專注于一種或一類產品的生產，利于形成技術優勢，樹立領域形象。局限：全新技術、產品替代時，銷售量大幅度下降。市場專業化，企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。優點：產品類型多，有效分散經營風險。缺點：集中于某一類顧客，若其需求下降，收益有下降危險。全面覆蓋，多種產品滿足各種顧客群體的需要，實力雄厚的大型企業。69. 多因素投資組合矩陣某公司采用通用電氣公司多因素投資組合矩陣分析自己的投資組合情況。在分析因素中，市場吸引力分別由：市場大小、年市場成長率、歷史利潤率、競爭強度、技術要求、通貨膨脹、能源要求、環境影響、社會、政治、法律等組成，權數分別為：0.20、0.20、0.15、0.15、0.15、0.15、0.05、0.05和必需可以接受，評分值分別為4、5、4、2、4、3、2、3；競爭能力分別由市場占有率、市場占有率增長、產