1、 香港朗朗（國際）教育集團控股有限公司早教中心招生策劃 編寫者： 王生保 部 門： 發展部 支 持： 胡鵬 日 期： 2013-07-28 目 錄1、前言.1 （1）策劃目的.1 （2）整體計劃概念.12、中心定位.23、中心介紹.2 （1）形象.2 （2）項目介紹.34、市場環境分析.4 （1）外面環境分析.4 （2）內部環境分析.45、經營目標和營銷策略.5 （1）經營目標.5 （2）營銷策略.56、推廣方案（計劃）.7 （1）整體營銷方案.7 （2）開業前的廣告宣傳.107、品牌合作推廣方案.11 早教招生策劃一、前言： 近年來，隨著越來越多的家長對孩子早期教育的重視，早期教育逐漸成為一

2、個熱門的新興行業。我們的XXX早教中心主要定位于國內的二級城市06歲的嬰幼兒，強調與孩子的互動，通過音樂、藝術、英語等多種形式的課程，開發幼兒的多元潛能。現在的孩子擁有簡單的快樂很難，這將如何解決呢？我們的XXX早教機構將從家長培養教育孩子的思維轉變入手，家長們都希望自己的寶寶得到早期有效的開發，可以變得更聰明，于是大部分的家長選擇了對咿呀學語的孩子急功近利的灌輸教育。我們則希望通過家長寶寶和老師的一系列溫馨的親子活動，轉變家長的教育理念，在寶寶成長的同時家長在這方面也得到了成長。 我們的辦學理念是：欣賞與愛，健康和快樂。整個課程是非常輕松的，我們的目的就是讓寶寶快樂、喜歡，進而在游戲中學會學

3、習。我們有一個夢想，希望每一個寶寶都有一個輝煌的開端，希望為更多的寶寶帶來人性化的關愛。 世界已經進入知識經濟時代，只有創新才是成為推動社會發展的主導力量，未來的競爭將是人才的競爭。“挖掘孩子的潛能始于零歲”的觀念已經成為多數家長的共識，由于現在多是獨生子女，現代父母的文化層次越來越高，對孩子的成長也越來越趨于科學和理性，希望盡快尋找到簡捷有效的教育方式伴隨他們、教育指導自己的孩子成長。隨著家庭收入的不斷提高，社會就業壓力的不斷增大，人才競爭越來越激烈，父母的早教意識普遍強化，都在為孩子的將來著想。“不能讓孩子輸在起跑線上”是每一個父母的共同愿望。（一） 策劃的目的 雖然現在競爭者很多，但隨著

4、經濟大環境的影響，人才競爭的不斷加劇，市場潛力會不斷被挖掘，需求不斷增加，家長對早教的認識必定是更趨于理性和專業的選擇，只有更加專業、規范、人性化的教育品牌才能最終得到市場認可。所以我們做了此次營銷策劃方案旨在幫助宜昌市的年輕父母認知早教的重要性，也是對宜昌市金寶貝早教中心的宣傳，讓更多的父母知道金寶貝，認可金寶貝，并讓他們的孩子體驗金寶貝。（二） 整體計劃概念 該計劃概念是從我們所知道的，科學的早期教育不僅能為幼兒的終身發展創造一個良好的開端，而且是消除貧困、縮小社會貧富差距、提高國民素質、提高國家經濟實力的最具有前瞻性的戰略決策，也是政府投資最少、回報率最高的教育事業。為此，世界各國都采取

5、積極措施，發展幼兒教育。此次針對宜昌市美國金寶貝早教中心進行的市場營銷推廣策略，其意義和目的是使美國金寶貝早教中心可以在宜昌市找到更加適合自己的一套體系，更好的壯大自己的品牌知名度，為該中心提高綜合競爭力，完善自己的服務系統。二、中心定位： 我中心將針對0-6歲嬰幼兒進行專業的早期教育，不斷開發新的有效的教學方法和模式，為廣大二級城市的嬰幼兒及其家長服務，最后逐步做到技術開發、技術轉讓、技術培訓和技術銷售。我們中心將始終專注于嬰幼兒的優質教育，因為專注，所以專業，可以說“專注”和“專業”就是我們公司的特色所在，也是我們公司逐漸做大做強的根本所在，我們公司將秉承這樣一種信念，全力推進中國嬰幼兒早

6、教事業的發展，讓中國的寶寶更聰明、更健康。當然，在有了明確的中心定位后，我們也會著力建設一支更加專業的服務和管理團隊，不斷汲取新的血液，引進新的人才，學習新的理論，進行新的實踐，這樣，才能讓我們不斷進步，永立不敗之地。三、中心介紹： XXXX早教中心是一個全職雇員的中心。中心旨在為孩子創建一個安全、自由且富有教育意義的成長環境，并幫助父母們建立科學的教育理念。在我們所處的環境中，我們一定能做到最好。1、形象： xxx早教中心實行規范化科學化管理，即：（1）、統一的使命驅動推動搖籃的成長（2）、積極的價值觀 (3)、清晰的運營模式 (4)、統一的視覺識別(5)、統一的行為識別2、項目介紹：（摘自

7、書籍） 我們的項目分別設有專業的親子教室、音樂教室、蒙氏教室、綜合測查室、大型體能訓練區、多媒體室、培訓教室，休息區等。我們擁有一支專業的師資團隊，愛心、耐心與細心是我們未來星每一位老師所堅持的品質.親子課程 親子課程適合03歲的寶寶，分為親子課程I（01歲）、親子課程 II（12歲）、親子課程 III（23歲）三個階段。通過以嬰幼兒發展規律和敏感期需要為依據而設計的各類親子活動，建立和諧的親子關系，促進嬰幼兒個性、語言、數學、認知、身體動作與創造性六大方面能力的發展，并提高家庭教育水平。 音樂課程 音樂課程適合1.54歲的幼兒，分為妙事多音樂課程（1.53歲）和奧爾夫音樂課程（34歲）。在音

8、樂課程中，通過充滿活力的音樂、豐富的視覺、聽覺的刺激，配合身體動作、手勢來讓寶寶體驗音樂、表現音樂。不僅開發寶寶的音樂潛能，還對寶寶的動作能力、智力和社會能力的發展有重要的促進作用。 語言課程 語言課程適合26歲的幼兒，分為語言課程I（23歲）語言課程II（34歲）語言課程III（45歲）和兒童文學欣賞（56歲）四個階段。通過創設多看、多聽、多說、多練的環境，以四個性格、習性迥異的小動物為主人公，在促進兒童語言發展、培養閱讀能力的同時，提供思維的培養、情感的陶冶、文化的傳遞及交往的機會，為兒童入學后繼續學習做好準備。 思維課程 思維課程適合2.56歲的幼兒，劃分為感官（2.53.5歲）、數學（

9、3.54.5歲）、科學（4.56歲）三個階段。通過情境創設、動手操作及科學的策略教學法，幫助兒童獲得符合其認識發展階段特點的經驗，發展兒童的辨別能力、推理能力、認知能力和決策能力，培養良好學習習慣，激發孩子對科學探索的興趣，全面提高兒童素質。4、 市場環境分析：（一）、外部環境分析 1、XX市現在已經有xxxx早教中心等一些早教機構，且相對價格差別較大， 占有一定的市場份額。 2、 隨著早教市場的不斷成熟，會有其他競爭者進入； 3、 金寶貝早教中心落戶合肥市采取策略搶占市場份額定會引發其他競爭者跟進，加大市場開發成本。 4、隨著消費者可選擇的品牌增多，議價實力提高；（二）、內部環境分析 1、品

10、牌信譽好。好的品牌除了有響亮的名字之外，必定還有一些為人認可的閃光點，并且也適應中國育兒觀念的發展。 2、理念好。現在市場上的價格因素并不是說選最便宜或是越貴越好，而是根據教學結果要符合孩子的發展需要來判斷。家長不要盲目跟風或是隨意攀比，選擇和自己理念、目的相同或近似的早教機構通常是最合適的。 3、環境設施齊全。教室面積夠寬敞，采光充足，布置整潔。硬件設施，如玩具和教具衛生環保，沒有存在安全隱患，同時及時消毒防止交叉感染等。有專業的益智玩具、有娛樂、藝術或音樂游戲等各種功能性分區，提供多樣的環境。 4、教師素質。我們認為老師素質不是單指任課老師的學歷、專業。僅有學識淵博還不足以成為一名合格的早

11、教老師。按照孩子的成長規律來說，早教最重要的是傳授孩子正確的為人處世和學習方法，提前培養起有利于未來學習的良好習慣，正確循序漸進的激發孩子的潛能，避免拔苗助長。 5、寶寶興趣。早教是一種順應寶寶天性的學習，目的是為了培養寶寶的潛能發展，讓寶寶在學習中找到樂趣，把學習變成一種樂趣，這樣對于孩子潛能的開發非常重要。所以家長在選擇早教課程的時候應該關注寶寶的興趣所在，而不是按照自己的愿望為寶寶做主，把不適合寶寶的內容強加給孩子。美國金寶貝早教中心提供了很多玩具和設備，讓寶寶從玩樂中學到東西。 6、課程設置和內容是早教的根本。家長一般會關注那些具有全面立體教育課程體系的教育機構。注意早教是為了培養孩子

12、的潛能而非技能。另外課程教案上的編寫是否專業、科學，那就需要親身試聽課程后才了解，也比較好使家長自身的教育和啟發意義得到很大的改善。 7、我們的增值服務。我們經常會有親子活動，有各種人性關懷等，這都會對日后的寶寶的學習感受產生不同的作用。所以有的親子活動、學習參訪等增值服務也能從一定程度上擴大早教的效果和促進宣傳。五、經營目標和營銷策略：（一）、經營目標 根據中心現有的條件和設備，細分市場，尋找適合我中心的目標客戶。1、細分市場低收入家庭：要求學費低，對課程設置及師資要求不高；中下收入家庭：要求學費適當，建議以百元為標準，對課程設計及師資有一定程度的要求，但品牌意識低；中高收入家庭：對早教學費

13、高低不敏感，對課程設置及師資設備要求高，品牌意識強。2、中心定位在市場細分的基礎上根據我中心的資源及目標，我建議把市場目標定在0-6歲寶寶的中高收入家庭，其定位為：高價格，高質量。 （二）、營銷策略孩子是產品的使用者，家長才是產品的真正購買者，而親朋好友、鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產品的營銷有一定的影響，因此我建議策略為“家長知道，孩子體驗”在營銷過程中，避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業、權威的品牌形象，深入挖掘中高端目標市場，激發潛在顧客、邊緣顧客的消費愿望。 具體可以通過以下途徑實現我們的營銷目標1、通過針對行業客戶的后勤部門進行定點營銷：我中心一直以來都是非常注重行業客戶的

14、定點營銷，在一個行業或者單位里的同事，特別是孩子差不大的常常會交流育兒經驗，這也意味著他們會互相之間推薦自己滿意的產品，打擊不滿意的產品，同時還有一個攀比心理，使他們會炫耀自己的成功經驗，而這些都可以最大程度的節省銷售成本，擴大銷售金額，特別是在有部分家長提前體驗后，感覺良好，更能做為我中心的免費宣傳員，幫助我們想他們的親朋好友進行推薦，充分提升中心品牌的美譽度和行業知名度。2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目標客戶對產品的認可度這一促銷建議嘗試社區營銷。社區里，鄰里之間與同事之間也有類型的行為模式，大家會互相討論對提升品牌美譽度也是非常有幫助的，另外通過設置攤位推廣、贊助募捐或組織各種兒童活

15、動，還可以增強可見度，贏的家長的認可，甚至可以通過這樣的活動制造新聞話題，獲得不花俏的宣傳。同時如果社區檔次足夠高，規模足夠大，還可以利用社區現有的會所等資源，定期的外派老師組織活動，不但可以提高人員的利用率還能有效的節約成本，方便客戶3、通過與各類相關產品的整合營銷，為目標客戶提供全方位的配套服務：充分利用好現有的兒童影樓、超市、兒童用品商店、保險公司、婦幼保健醫院等各種周邊資源，嫁接客戶資源，實現共贏。六、推廣方案（計劃）： （一）整體營銷方案： 在整體營銷策略的基礎上，結合市場現狀分析，對方案進行進一步的細化和調整第一階段“有重點的全面強勢宣傳，提高知名度第一步，摸底調查，了解市場這個階

16、段的調查的要求是深入和徹底1、了解我們的目標客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們對于早教產品的理解程度和態度，了解他們是否與其他競爭對手有多接觸或正在接觸，確定重點突破的行業和社區2、了解競爭對手的分布情況、營銷策略、現有市場份額已經主要客戶分布區域和營銷手段，找出其薄弱環節，以便重點突破第二步，重點宣傳，提高知名度一般情況下在充分了解了目標客戶以后，應該對該區域進行覆蓋性的全面宣傳，主要載體為大眾傳媒，如報紙軟文，電梯廣告，小區宣傳欄，戶外大牌及LED等，但考慮到我中心的實際情況，暫時不宜用這種高投入的宣傳方式，在后期準備做全面品牌推廣的時候可以考慮，因此就針對重點區域和重點單位進行特定的

17、宣傳。重點區域是指高檔社區，重點單位是指我中心有優勢的行業用戶。宣傳所需物品大體包括了：公司彩頁公司介紹，產品介紹，明星教師介紹，特色介紹等、員工制服統一著裝，體現公司精神風貌（結合我中心企業文化的制度，將中心的VI系統體現在每個細節中）、硬件設備展臺、易拉寶、影音設備等軟件設備宣傳所需要的其他物品，如宣傳的光碟，客戶登記表等互動物品和寶寶互動的物品，比如玩具等，和家長互動的物品，比如小紀念品宣傳活動主要內容：宣傳活動有很多內容，但大體都離不開對企業的介紹，產品的介紹等，由于行業的特殊性，因此我們在進行宣傳的時候更多的應該考慮到吸引小朋友的眼球，最好可以在現場進行簡單的互動。在互動的同時要把中

18、心的細節及品管落到實處（通過細節來體現服務的品味和檔次，增加中心的核心競爭力，避免同質化經營）。另外通常情況下少不了的咨詢點，免費體驗卡派發，播放宣傳視頻材料，填寫客戶登記表等就不一一贅述了。第二階段：通過促銷和體驗活動，擴大招生規模第二階段活動是第一階段的延續和深化，也是第一階段工作的考試，第一階段的工作做得越細致越扎實，第二階段的工作就越容易開展。在充分了解了我們目標客戶后，有針對性制定適合他們及他們寶寶的早教方案，用這樣的方案配合體驗課程來刺激他們的購買欲望。利用客戶登記表對客戶進行回訪，回訪的內容不一定要是讓他們來聽課或者消費，可以針對相關月齡的寶寶提出有針對性的建設意見，比如變天的時

19、候應該如何增減衣物，如何進行日常養護，這些細小的地方可以充分體現對客戶端尊重，以及我中心的服務態度，增加目標客戶對我中心的記憶，幫助他們進行選擇。第三階段：整合營銷，擴大市場份額第一階段與第二階段的工作主要是針對一些很明顯的目標客戶進行的有目標的營銷，而這部分人群也必然是眾多競爭對手的目標客戶，大家是在同一層面進行競爭，這樣的競爭會直接導致我們的利潤水平下降，客戶分流。但以我中心現有的情況來看，這樣的營銷手段還是會有一定的效果的，能夠在短時間內提升我們的招生人數和品牌在區域內的影響力，但這樣的手段沒辦法形成規模效應，在此時，我們應該考慮進行第三階段，第四階段的營銷活動。整合營銷也就是借助相關合

20、作伙伴來體現品牌實力，樹立品牌形象。相關的涉及到嬰幼兒的產品非常多，有很多也有不錯的品牌形象，與這些品牌合作不僅可以掌握更多的市場信息以及顧客資料、擴大現有銷售渠道，而且可以挖掘更多的營銷切入點，實現資源共享。品牌的選擇應以中高端的產品為主要的合作伙伴，但是合作的企業不一定要是大型的商業企業，舉個例子，好奇是尿不濕里的高端品牌，但在很多的中小型的母嬰店里都有銷售，這類產品通常利潤并不高，可為了提高門店的吸引力，這樣的產品還必不可少，我們可以針對這樣的產品進行捆綁，比如購買一個50片以上包裝的用戶可以領取一張免費體驗卡，購買100片以上的用戶可以領取一張免費體驗卡外，還可以贈送一次寶寶早教規劃等

21、活動。購買的用戶會直接將我們與好奇這樣的優勢品牌進行鏈接，而小型的門店相對資源較少，可以用比較低廉的價格獲得合作，特別是在一片社區里通常會有3-5家這樣的門店，我們只選取一家合作，這樣大家雙贏，關鍵看如何包裝自己的品牌。第四階段：置入式行銷 根據我中心的發展規模和品牌建設的時間，到了一定的時候可以利用一些有價值的活動來更好的推廣我們的品牌，比如可以組織攝影大賽，兒童選秀等等。 （二）開業前的廣告宣傳 通過前面軟性廣告的鋪墊，家長對早期教育有所重視和認可，開業前應該綜合運用各種媒體，包括電視（主要是本地電視臺的黃金時段）、報紙、各社區和主要交通路段的宣傳欄、各大超市和商場的平面媒體刊登開業信息； 第一步：針對性重點宣傳宣傳區域：主要是在各大商場和超市等人流量集中的區域，以及各主要社區；宣傳所需物品：員工制服，展桌，音響或者視頻播放設備，課程宣傳光盤，顧客信息登記表（包括顧客的姓名、家庭住址、聯系方式、收入、孩子生日等）；制作課程免費體驗卡等。 第二步：通過促銷和體驗活動，實現招生活動方案一：通過免費體驗課程和抽獎活動活動方案二：重點社區推廣活動 第三步：整合營銷，擴大市場份額 闡述：通過第一、二步的策劃實施，實現了初步的招生的目標，但是緊隨其后的必是競爭對手的