1、 新形式的涂料營銷模式傳統的坐、靠、等現代的管、搶、奪尚上漆市場現狀分析我們的優勢在哪里？我們的劣勢是什么？我們的機會在哪里？尚上漆市場現狀分析優勢在哪里？ 1、強大的品牌力：中國馳名商標 2、高端的廣告支持、區域的廣告支持 3 、促銷力度大 4、售前、售中、售后服務完善尚上漆市場現狀分析劣勢是什么？ 1、經銷商質量普遍偏低，單體銷售量不高。 2、價格高（比雜牌價格高） 3、鄉鎮及縣城涂料店越來越多，競爭壓力 越來越大 4、各競爭品牌的強烈競爭尚上漆市場現狀分析機會在哪里？ 1、建筑外墻 涂料的廣泛使用 2、新農村的快速化建設進程 3、小品牌推廣力度低、環保要求低等 4、消費者消費理念的轉變、

2、個性裝修 市場“心聲”即使我們全力以赴、費盡心事。但還是銷量增長緩慢！尋求問題的導因？一、涂料市場門檻太低A：1.5萬元，可開一家鄉鎮油漆店B：3.8萬元，可開一家縣城專賣店二、競爭對手在飛速的提高A：各品牌的廣告轟炸B：各品牌的促銷拉動消費者需求5、消費者的需求與欲望在變 A：各大品牌爆炸的廣告宣傳，讓消費者無處是從 B：競爭品牌不斷的提高師傅施工獎勵 C：老年客戶無品牌意識，但卻的最有力的宣傳 D：客戶自身對涂料的認識日趨理性 如何解決目前狀況消費者和市場都變了， 而我們卻指望用原來的方法取得成功！ 競爭的環境導致我們曾經滿意的工作方式效率不明顯不能利潤最大化競爭力不明顯 例如：牌子多、無

3、管理、無投入，促銷執行不到位。如何改變目前狀況一、客戶需求的變化趨勢 1、個性化服務 2、高檔化產品 3、體驗式營銷如何改變目前狀況 二、產業的發展趨勢 1、產品同質化 2、價格透明化 3、競爭戰略化如何改變目前狀況如何改變目前狀況 二、產業的發展趨勢二、產業的發展趨勢 1、產品同質化、產品同質化 2、價格透明化、價格透明化 3、競爭戰略化、競爭戰略化如何實現贏利？激烈競爭的市場環境下 我們的出路在哪里？“贏 利”讓施工師傅贏利，我們能降低廣告成本！讓員工贏利，我們才能持續發展！讓自己贏利，你才能得到穩定發展！讓消費者贏利，我們能擴大銷售！提高消費者滿意度客戶滿意：是終端成功的主要指標！ 如何

4、才能讓客戶滿意？體驗式消費客戶滿意度決定于客戶的廣泛體驗營銷的本質創造情感售前傳播（廣告、促銷、宣傳） 轉化情感售中服務（店面、現場接待、配送、） 深化情感售后服務（客情服務） 精準服務機會存在于售后階段！ 深化情感情感的再創造是我們品牌延續的基礎營銷的本質營銷的本質創造情感創造情感售前傳播（廣告、促銷、宣傳）售前傳播（廣告、促銷、宣傳） 轉化情感轉化情感售中服務（店面、現場接待、售中服務（店面、現場接待、配送、）配送、） 深化情感深化情感售后服務（客情服務）售后服務（客情服務） 精準服務精準服務機會存在于售后階段！機會存在于售后階段！ 深化情感深化情感情感的再創造是我們品牌延續的基礎情感的再

5、創造是我們品牌延續的基礎特殊群體 油木工師傅 在消費者對產品認識模糊的早期： 油木工師傅有著巨大的影響力！1，他們是最直接使用者2，他們是品牌的傳播者所以要對油木工進行深度關懷 要把油木工當作資源來積累！購買影響終端用戶未能購買的客戶原因=質量質量10%宣傳宣傳10%品牌品牌10%價格價格5%服務服務15%信譽信譽20%人員人員10%形象形象20%價 格 價格5% 客戶購買便宜的油漆不是因為價格 例：如消費者買一件衣服花2000元，吃一頓飯花1000元， 但是多花500元買油漆，他們不樂意。為什么？是因為他們沒意識到油漆的環保，認為涂料好與壞沒很大別。 警惕：我們的低價只會讓消費者覺得沒價值反

6、而影響購買 消費者永遠是要得到便宜，而不是需要便宜的產品問題在哪里買方價值鏈我們的產品和服務在買方活動中的位置。如：涂料在裝修中只占5%左右的總費用 客戶對于涂料的價格相對敏感性不高！但是所表現的卻是最明顯，再高檔的裝修無涂料=0 買方價值鏈買方價值鏈我們的產品和服務在買方活動中的位置。我們的產品和服務在買方活動中的位置。如：涂料在裝修中只占涂料在裝修中只占5%左右的總費用左右的總費用 客戶對于涂料的價格相對敏感性不高！客戶對于涂料的價格相對敏感性不高！但是所表現的卻是最明顯，再高檔的裝修無涂料=0 產品質量 質量3% 質量的本質是個誠信問題相信你，質量就是好！ 不信你，質量一定不行！產品質量

7、產品質量 質量質量3% 質量的本質是個質量的本質是個誠信問題誠信問題相信你，質量就是好！相信你，質量就是好！ 不信你，質量一定不行！不信你，質量一定不行！服 務服務15%服務會使業主對你產生信任信任也是最好的服務！1，服務能提高品牌美譽度2，服務是很好的宣傳廣告（影響周邊朋友）形 象形象20%好的銷售，形象至關重要！ ！沒有好的形象，怎么能談上是個好的品牌沒有好的形象，怎么能提升銷售檔次如：一件很高檔的西裝去菜市場銷售品 牌 品牌20% 品牌是一種積累！ 是長期經營的結果！ 經營品牌需要耐心！人 員(快魚吃慢魚）人員10%人員是企業生命的主體！現在很多人面臨的是人員的缺乏沒有人員，怎么能做好售

8、后服務沒有人員，怎么能做好定期回訪沒有人員，你的事業將面臨瓶頸市場的競爭不是品牌，而是人才和團隊的競爭人人 員員(快魚吃慢魚）快魚吃慢魚）人員人員10%人員是企業生命的主體！人員是企業生命的主體！現在很多人面臨的是人員的缺乏現在很多人面臨的是人員的缺乏沒有人員，怎么能做好售后服務沒有人員，怎么能做好售后服務沒有人員，怎么能做好定期回訪沒有人員，怎么能做好定期回訪沒有人員，你的事業將面臨瓶頸沒有人員，你的事業將面臨瓶頸市場的競爭不是品牌，而是人才和團隊的競爭市場的競爭不是品牌，而是人才和團隊的競爭信 譽 譽信20% 信譽是一切的基礎！客戶不信你師傅不信你員工也會離開你合作伙伴一定會淘汰你 我們憑

9、什么讓客戶購買？信信 譽譽 譽信譽信20% 信譽是一切的基礎！信譽是一切的基礎！客戶不信你客戶不信你師傅不信你師傅不信你員工也會離開你員工也會離開你合作伙伴一定會淘汰你合作伙伴一定會淘汰你 我們憑什么讓客戶購買？我們憑什么讓客戶購買？ 終端用戶 影響客戶購買的因素構成： 100%的客戶滿意= 這一切根本不是我們單獨所能完成的！品牌品牌10%質量質量10%服務服務15%價格價格5%人員人員10%宣傳宣傳10%信譽信譽20%形象形象20%精準服務 對使用過我們產品的客戶： 進行長期的深度關懷！ （最好的品牌積累方式） 電話問候、節日禮物、生日關懷、 親人關愛。精準服務精準服務 對使用過我們產品的客戶：對使用過我們產品的客戶： 進行長期的深度關懷！進行長期的深度關懷！ （最好的品牌積累方式）（最好的品牌積累方式） 電話問候、節日禮物、生日關懷、電話問候、節日禮物、生日關懷、 親人關愛。親人關愛。消費者是上帝零售終端利潤最終來源于客戶！ 一個品牌零售終端的成功