1、服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 碧水家園營銷診斷報告碧水家園營銷診斷報告遞呈揚州經(jīng)緯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 目錄目錄Part:1Part:1項目項目銷售難點與機會點銷售難點與機會點Part:2Part:2銷售如何破題銷售如何破題Part:3Part:3項目行銷推廣計劃項目行銷推廣計劃及預算及預算服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 營銷目標營銷目標 2009年12月31日，銷售突破4000萬元 1期8、9號樓大戶型房源實現(xiàn)最大化去化目標目標意味著：目標意味著：從從2002009 9年年1010月份開始計算，月份開始計算，3 3個月個月平均

2、每月平均每月實現(xiàn)實現(xiàn)銷售銷售13001300萬元萬元。項目目標項目目標服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 項目目標：項目目標：Q3、 如何建立營銷渠道，有效蓄積客戶？實現(xiàn)較快速度、較高價格的銷售？面臨的問題：面臨的問題：Q1、 如何確立區(qū)域競爭優(yōu)勢，對重點競爭項目采取反截流措施Q2 、采取怎樣的推廣策略與措施，克服項目營銷推廣費用低的問題，同時又確保項目推廣對銷售的支撐力度？營銷問題深化營銷問題深化達成項目目標，營銷所面臨的問題達成項目目標，營銷所面臨的問題營銷目營銷目標標2009年12月31日，銷售突破4000萬元1期8、9號樓大戶型房源實現(xiàn)最大化去化目標目前我們現(xiàn)實是什么目前我們現(xiàn)

3、實是什么項目品牌逐步被淡忘、剩余產(chǎn)品戶型過大總價過高、項目實景感受力較低服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 營銷問題深化營銷問題深化項目營銷問題剖析項目營銷問題剖析 到底難在哪？到底難在哪？項目難點項目難點難易程度評估難易程度評估事實狀態(tài)事實狀態(tài)項目長期滯銷，市場口碑較不理想剩余房源以146平米大戶型為主，可選擇性比較單一（除去2號樓）總價高與品質(zhì)平庸的矛盾，周邊高檔項目崛起無論業(yè)內(nèi)還是市民，對本案產(chǎn)品認可度較低，對本案缺乏了解本項目已經(jīng)實景呈現(xiàn)，但可觀性較差，路網(wǎng)系統(tǒng)混亂總價相對較高，在對大面積強銷時，必須逐步加推部分2號房源補充服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 營銷問題深

4、化營銷問題深化問題點：（問題點：（Q1Q1）如何確立區(qū)域競爭優(yōu)勢，對重點競爭項）如何確立區(qū)域競爭優(yōu)勢，對重點競爭項目采取反截流措施目采取反截流措施在江都樓市價格持續(xù)攀升時，震撼性的起售價必將引起市場強有力的關注充分引入城市中央現(xiàn)房實景概念，擠壓周邊品質(zhì)型產(chǎn)品、期房產(chǎn)品低價入市低價入市短時間內(nèi)，迅速引爆市場關注短時間內(nèi)，迅速引爆市場關注解決問題：目前本案周邊品質(zhì)型項目崛起，本案已經(jīng)成為購房客戶記憶的邊緣項目解決問題：目前本案周邊品質(zhì)型項目崛起，本案已經(jīng)成為購房客戶記憶的邊緣項目服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 營銷問題深化營銷問題深化問題點：（問題點：（Q2Q2） 采取怎樣的推廣策略與

5、措施，克服項目營銷采取怎樣的推廣策略與措施，克服項目營銷推廣費用低的問題，同時又確保項目推廣對銷售的支撐力度？推廣費用低的問題，同時又確保項目推廣對銷售的支撐力度？后期營銷費用低后期營銷費用低項目現(xiàn)狀目前很難形成大規(guī)模的宣傳，投入巨額廣告費用，引起市場強有力的聚焦充分利用小眾傳媒傳播，走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動行銷渲染售樓中心氛圍，充分截流客戶有必要進行適當?shù)男袖N費用投入，戶外廣告投入對于傳播項目信息具有至關重要的作用啟動小眾傳媒，低成本化運作，但同時在江都主要交通道路，實現(xiàn)戶外大牌信息截流啟動小眾傳媒，低成本化運作，但同時在江都主要交通道路，實現(xiàn)戶外大牌信息截流解決問題：實現(xiàn)低成本下，產(chǎn)品信息的有效釋放解

6、決問題：實現(xiàn)低成本下，產(chǎn)品信息的有效釋放服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 營銷問題深化營銷問題深化問題點：（問題點：（Q3Q3）如何建立營銷渠道，有效蓄）如何建立營銷渠道，有效蓄積客戶？實現(xiàn)較快速度、較高價格的銷售？積客戶？實現(xiàn)較快速度、較高價格的銷售？營銷渠道營銷渠道充分精耕營銷渠道，調(diào)動可利用資源，實現(xiàn)全民皆本案超級銷售以鄉(xiāng)村行銷為主，由坐銷改為行銷充分調(diào)動老業(yè)主資源，獎勵政策，實現(xiàn)以老帶新營銷渠道改善的關鍵點：客戶由主動了解信息改變?yōu)楸粍咏邮苄畔ⅲ脴I(yè)顧問由被動坐銷改為主動行銷營銷渠道改善的關鍵點：客戶由主動了解信息改變?yōu)楸粍咏邮苄畔ⅲ脴I(yè)顧問由被動坐銷改為主動行銷解決問題：短

7、時間內(nèi)如何實現(xiàn)信息快速傳播和產(chǎn)品迅速銷售解決問題：短時間內(nèi)如何實現(xiàn)信息快速傳播和產(chǎn)品迅速銷售服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 目錄目錄Part:1Part:1項目項目銷售難點與機會點銷售難點與機會點Part:2Part:2銷售如何破題銷售如何破題Part:3Part:3項目行銷推廣計劃項目行銷推廣計劃及預算及預算服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 基于如上的市場機會點與問題點之所在，故而，基于如上的市場機會點與問題點之所在，故而，碧水家園碧水家園后續(xù)應在營銷渠道與營后續(xù)應在營銷渠道與營銷方式上如何發(fā)揮銷方式上如何發(fā)揮“低單價低單價”、“準現(xiàn)房準現(xiàn)房”等機會點，等機會點，避免市

8、場與項目自身帶來的不足。避免市場與項目自身帶來的不足。之后，我們將怎么做？之后，我們將怎么做？服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 主動性主動性銷售銷售把握時機（入住時間）把握時機（入住時間） 營銷診斷營銷診斷+ +精細營銷精細營銷執(zhí)行策略執(zhí)行策略服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 破題核心破題核心執(zhí)行策略執(zhí)行策略方案一：正確引導消費市場：區(qū)域方案一：正確引導消費市場：區(qū)域+ +低單價低單價+ +現(xiàn)房現(xiàn)房+ +一次性解決住房問題一次性解決住房問題方案二：重新定義方案二：重新定義推廣策略推廣策略 1、廣告媒體重新定義 2、宣傳內(nèi)容重新定義 3、宣傳推廣途徑重新定義4、銷售途徑和銷售

9、策略重新定義 方案三：剩余房源價格體系重新調(diào)整方案三：剩余房源價格體系重新調(diào)整，低層房源低價促銷，低層房源低價促銷 服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 建立精細營銷核心舉措建立精細營銷核心舉措執(zhí)行策略執(zhí)行策略展示攻略展示攻略活動活動攻略攻略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略服務攻略服務攻略推售攻略推售攻略塑造現(xiàn)場銷售氛圍，增加現(xiàn)場銷售物料，增強現(xiàn)場成交率積極開展老客戶維系工作，啟動以老帶新策略逐步推出2號樓房源，補充現(xiàn)場產(chǎn)品量，同時調(diào)整剩余房源價格體系，低樓層低價促銷啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動行銷、二手門面店聯(lián)網(wǎng)銷售、村超級置業(yè)顧問等行銷廣策略推廣推廣攻略攻略戶外大牌與小眾傳播并舉，客戶由主動了解信息改為被動接受信息

10、服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)行策略破題營銷方法破題營銷方法現(xiàn)場功略現(xiàn)場功略（1）項目景觀效果圖展示（重點景觀節(jié)點）（2）項目江濱公園效果圖展示(重要景觀節(jié)點)現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）（1）項目景觀效果圖展示（重點景觀節(jié)點）（2）項目江濱公園效果圖展示(重要景觀節(jié)點)現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）（1）項目景觀效果圖展示（重點景觀節(jié)點）（2）項目江濱公園效果圖展示(重要景觀節(jié)點)現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）現(xiàn)場銷售道具增加（彌補現(xiàn)場可觀性較差）現(xiàn)場銷售氛圍的渲染現(xiàn)

11、場銷售氛圍的渲染（1）重要節(jié)點售樓中心門口拱門、空飄、三角旗的布置（2）現(xiàn)場活動易拉寶的擺放與設置服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)行策略破題營銷方法破題營銷方法服務攻略服務攻略 組織老業(yè)主現(xiàn)場回饋抽獎組織老業(yè)主現(xiàn)場回饋抽獎 增加售樓中心現(xiàn)場人氣，回饋老客戶 業(yè)主摜蛋大賽業(yè)主摜蛋大賽 利用周末期間進行比賽，增加現(xiàn)場人氣的同時，增強項目傳播度 啟動以老帶新啟動以老帶新 老業(yè)主的推薦對于成熟社區(qū)銷售至關重要，建議啟用以老帶新政 策，凡老業(yè)主推薦客戶成交，在全款到賬后，均可獲得3000元/ 套現(xiàn)金獎勵服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)行策略破題營銷方法破題營銷

12、方法推售攻略推售攻略 全案最后一棟批量推出全案最后一棟批量推出 為了保證現(xiàn)場所售房源豐富性，充分滿足客戶置業(yè)需求，建議2 號樓房源在本案正式啟動大規(guī)模宣傳后，分批量向市場推出。本案產(chǎn)品價格體系調(diào)整本案產(chǎn)品價格體系調(diào)整 為了短時間內(nèi)快速引爆江都市場，現(xiàn)房實景超低起售價作為引爆點 重新調(diào)整重新調(diào)整7、8號樓未售房源價格體系，拉低號樓未售房源價格體系，拉低1、2、3層房源價層房源價 格，損失的利潤平攤格，損失的利潤平攤410層層服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)行策略破題營銷方法破題營銷方法活動攻略活動攻略 感恩江都，現(xiàn)房實景特價回饋感恩江都，現(xiàn)房實景特價回饋 以低價房源作為產(chǎn)品

13、引爆點，吸引市場及目標客群廣泛關注 活動時間：10月-11月江都市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村實現(xiàn)密集派報覆蓋江都市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村實現(xiàn)密集派報覆蓋 為了短時間內(nèi)實現(xiàn)項目信息廣泛傳播，聘用大學生周末派報，實 現(xiàn)密集、重復覆蓋 活動時間：10月12月鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心巡演鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心巡演 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心巡演，利用周末時間宣傳本案產(chǎn)品，中途有節(jié)目表 演保證人氣，同時登記客戶發(fā)放項目環(huán)保袋及項目單頁鄉(xiāng)村團購（針對鄉(xiāng)村團購（針對8、9號樓號樓4人以上人以上9.6折）折） 在每個村設立房源代理銷售，銷售人（最好村長）收取銷售傭金 服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)行策略破題營銷方法破題營銷方法活動攻略活動攻略聯(lián)動銷售（針對聯(lián)動銷售（針對8、9號樓）號樓）與江都二手房連鎖店聯(lián)動，帶客戶（沒有銷售現(xiàn)場登記客戶）成交，獎勵3000元/套鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）電影巡演鄉(xiāng)鎮(zhèn)（村）電影巡演根據(jù)項目推進情況，可以在客戶成交相對集中的城鎮(zhèn)啟動電影下鄉(xiāng)，吸引目標客群觀看，現(xiàn)場可以設立咨詢臺服 / 務 / 創(chuàng) / 造 / 價 / 值 執(zhí)行策略執(zhí)