1、終端陳列技巧終端陳列技巧終端銷售技巧終端銷售技巧目錄目錄終端陳列的基本概念終端陳列的基本概念 即使是水果蔬菜即使是水果蔬菜, ,也要像一幅靜物寫生畫也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列那樣藝術地排列. .因為商品的美感能撩起顧因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望客的購買欲望. 法國商諺法國商諺 一個人給他人的第一印象是他的衣著打扮一個人給他人的第一印象是他的衣著打扮; ;而柜臺給顧客而柜臺給顧客的第一印象就是柜臺的成列的第一印象就是柜臺的成列. .心理學家認為心理學家認為: : 顧客在購買活動顧客在購買活動中中, ,最容易受暗示因素影響。最容易受暗示因素影響。終端陳列的意義終端陳列的意義直接爭奪6

2、0%顧客。營銷專家指出，60%的消費者是在零售賣現場受到感官的刺激或促銷員的提示、推薦后才決定購買的，因而生動化的陳列可以讓我們的產品更能夠打動消費者。討論：我希望進入的賣場討論：我希望進入的賣場討論：我希望進入的賣場討論：我希望進入的賣場- -置于戶外促銷臺旁邊或入口處，最優擺放置于戶外促銷臺旁邊或入口處，最優擺放位置為專區內位置為專區內- -促銷主題面應置于視平線等高位置（一般促銷主題面應置于視平線等高位置（一般放在二放在二/ /三層），并面向顧客流三層），并面向顧客流- -如為環島形專區，且無背板或燈箱，堆頭如為環島形專區，且無背板或燈箱，堆頭可適當加高，但最高不得超過可適當加高，但最高

3、不得超過1.51.5米米- -堆頭上擺放促銷禮品，吸引顧客堆頭上擺放促銷禮品，吸引顧客- -店外陳列堆頭，不應遮擋櫥窗店外陳列堆頭，不應遮擋櫥窗- -保持堆頭整齊清潔保持堆頭整齊清潔- -特殊形狀，用雙面膠粘合牢固，避免墜落特殊形狀，用雙面膠粘合牢固，避免墜落或變形。或變形。*特殊形狀，用雙面膠粘合牢固，避免墜落或變形。特殊形狀，用雙面膠粘合牢固，避免墜落或變形。2.2.戶外包裝戶外包裝戶外陳列是吸引消費者注意力的第一道關口，非常重要，陳列時候要格外用心。 1.仔細分析戶外場地情況，確定陳列位置和方向； 2.保持陳列整潔完好。 3、門口布置拱門、帳篷、X展架、展示臺，通過臨促的積極攔截，導引消

4、費者到柜臺陳列策略陳列策略 效果圖效果圖區域區域戶外通道專區專柜陳列策略陳列策略第一時間搶占消費者第一印象更多活動、產品信息發揮視覺吸引力，留住消費者腳步合理的柜臺布局，分類清晰的柜臺陳列，利用輔助工具堅定消費者信心消費者心理消費者心理停留，是否要進去看看；關注，里邊都有什么興趣，是否有我感興趣的東西；欲望，什么是我想要的確認，是否要停下來；信心，我究竟需要什么交易或放棄，我擔心的問題能否解決POP組合組合包門包柱、堆頭、展架、促銷臺、帳篷、充氣柱海報、吊掛、手舉牌堆頭、展架、吊掛、氣球、禮品桌卡、單頁、熱賣貼、禮品、底襯、小條幅綜合柜機型陳列用戶分類用戶分類農業文明用戶群工業文明用戶群特色文

5、明用戶群追求大、多、全追求性價比追求個性獨特針對農業用戶群的柜臺陳列要點針對農業用戶群的柜臺陳列要點大、多、全大、多、全 大：外觀氣派、功能強大 多：贈品豐富、內容繁多 全：附件多樣、配置齊全針對工業用戶群的柜臺陳列要點針對工業用戶群的柜臺陳列要點品質與性能品質與性能 體現質量與品質 展示品牌的附加值 注重實用性及產品性價比針對特殊用戶群的柜臺陳列要點針對特殊用戶群的柜臺陳列要點品質與性能品質與性能 體現與眾不同 展示產品的新、奇、趣 表現出產品的特殊氣質柜臺的劃分的標準柜臺的劃分的標準u 對單個柜臺內的機型進行統一u 按價格進行劃分u 按功能進行劃分u 按模具色調進行搭配劃分區域化法則區域化

6、法則u 高端產品高端產品智能明星手機智能明星手機u 個性化產品個性化產品3G手機手機u 大眾化產品大眾化產品低端與超低端手機低端與超低端手機u 可根據不同的營銷方案進行分柜劃分可根據不同的營銷方案進行分柜劃分大眾化產品（大眾化產品（ 低端低端/超低端）超低端）原則：原則： 突出豐富性和可選擇性突出豐富性和可選擇性 火熱的銷售氣氛（賣相火熱的銷售氣氛（賣相）要點：要點： 機模機模/物料不足的情況下，為營造氣氛物料不足的情況下，為營造氣氛 重復陳列！重復陳列！重復陳列！重復陳列！ 個性化產品（個性化產品（ 3G系列手機）系列手機）原則：原則： 突出產品功能和個性突出產品功能和個性 滿足獨特需求滿足

7、獨特需求要點：要點： 差異可對比，對比出個性！差異可對比，對比出個性！ 高端產品（智能明星手機）高端產品（智能明星手機）原則：原則： 突顯品牌突顯品牌 突顯產品品質突顯產品品質 適合目標消費者的生活格調適合目標消費者的生活格調要點：要點： 像賣鉆石一樣銷售手機！像賣鉆石一樣銷售手機！ 像賣名表一樣銷售手機！像賣名表一樣銷售手機！ l在單個柜臺內，應該突出促銷期間重點推廣機型。具體而言： 柜臺內按位置的優劣分為金點，銀點和銅點。l金點位置需陳列促銷期間重點推廣機型。l銀點位置用于陳列第二主推機型，公司戰略終端但銷售不佳的機型，當期熱銷產品l銅點位置用于陳列該系列剩余產品。柜臺內產品陳列要求：柜臺

8、內產品陳列要求：改變前期柜臺內單一陳列方式。通過對柜臺內產改變前期柜臺內單一陳列方式。通過對柜臺內產品進行適當的變化，使得產品陳列重點突出，呈品進行適當的變化，使得產品陳列重點突出，呈現生動狀態。現生動狀態。陳列方法簡介陳列方法簡介11右位陳列右位陳列方法：將重點需要陳列的手機擺放在右邊（限12部推薦機型），期于手機則陳列在左側特點：右邊區域大量透出，突出推薦機型陳列方法簡介陳列方法簡介22左位陳列左位陳列方法：將重點需要陳列的手機擺放在左邊（限12部推薦機型），期于手機則陳列在左側特點：左邊區域大量透出，突出推薦機型陳列方法簡介陳列方法簡介33左右位陳列左右位陳列方法：將需要陳列的手機擺放在

9、左右兩邊，在柜內左右位置上呈均衡分布特點：視覺感覺對稱，運用在組合陳列，與右位法、左位發相互搭配陳列陳列方法簡介陳列方法簡介44中位陳列中位陳列方法：將手機陳列為三列，將重點機型擺放在中間（僅限13部推薦機型）特點：有疏有密，布局合理，能夠層次分明的展示手機陳列方法簡介陳列方法簡介5 5上位陳列上位陳列方法：將重點需要陳列的手機放在最前方（僅限13部推薦機型），其余手機則在后方排在一排。特點：層次分明，錯落有致陳列方法簡介陳列方法簡介66三角形陳列三角形陳列方法：將重點需要陳列的手機擺放在三角型的最頂端特點：通過層次的排列，區分出主推機型，重點推薦手機非常醒目陳列方法簡介陳列方法簡介77雙層陳

10、列雙層陳列方法：將手機排成兩排，將層次拉開特點：最普通的一種陳列方法，簡單、易于擺放陳列方法簡介陳列方法簡介88放射狀陳列放射狀陳列方法：從外向內進行陳列特點：容易將顧客的視線向后排推移，機型及價簽擺放較煩瑣，在柜內運用時較少陳列方法簡介陳列方法簡介9 9不規則陳列不規則陳列方法：將手機在柜臺內擺放成V形狀或W形狀特點：可將陳列面拉寬，機型及價簽擺放較煩瑣，在柜內運用時較少柜內陳列要點柜內陳列要點I. 柜內陳列手機模型一定要豐富和飽滿，不能顯得過于空曠II.如果一個柜臺密密麻麻擺滿了手機，會讓顧客不知所措，而且這種超限陳列會顯不出主次，一般來說1.2M0.6M的柜臺擺放的手機不能超過13部（除

11、節假日外）A+A+產品陳列產品陳列目的：提升公司A+產品的銷售，通過柜臺的陳列突出主推A+產品方法：由于A+產品主要針對為農業文明用戶群，須注重體現產品的：大、多、全數量：零售賣場每個區域至少需要有1節A+專柜和2節A+展示柜臺A+A+專柜陳列注意事項專柜陳列注意事項 以真機進行陳列，柜臺內保持整潔衛生 將所有本月A+產品陳列在柜臺內 由市場部在柜臺外制作“店長推薦專柜”立牌及柜臺內部的“店長推薦”爆炸簽 所有產品將附件及包裝盒統一進行陳列 每款產品須附相應的產品功能介紹，介紹內容不少于4條，不超過6條，主要以特色賣點為主，同一柜臺中的產品盡量避免產品介紹相同；A+A+展示柜陳列注意事項展示柜

12、陳列注意事項 進行12款的真機陳列，制作“熱賣中”的爆炸簽，及相應的功能介紹 為體現產品的大、多、全，須同時陳列所有相關附件，包括電池、充電器、數據線、耳機 每節柜臺內須陳列贈品，單個贈品尺寸不超過15mm15mm15mm，一個柜臺內陳列的贈品數量不得超過3個A+A+產品陳列實際效果圖產品陳列實際效果圖A+A+產品陳列實際效果圖產品陳列實際效果圖柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合柜臺陳列組合組合陳列的原理組合陳列的原理 我們借鑒了大品牌的歸類劃分原理和價格區分法則，同時考慮

13、到排在一排柜臺的整體協調和統一性，再結合公司賣場自身的特點，設計出幾中組合陳列的方法按照消費者行走路線進行柜臺組合陳列按照經濟實用（低端）時尚（中端）商務（高端）的順序進行組合吸引消費者一段一段的往里走將陳列的方法進行有效的搭配，營造“排在一排手機柜臺”的和諧美感，以增加顧客在賣場內滯留的時間品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉娛樂系列之摩托羅拉娛樂系列采用雙層陳列法將翻蓋手機陳列在同一柜臺品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉生活系列之摩托羅拉生活系列采用雙層陳列法將直板手機陳列在同一柜臺柜內匯聚了低端機型品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉彩色系列之摩托羅拉彩色系列采用右位

14、陳列法將直板手機陳列在同一柜臺柜內匯聚了低端機型品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉科技系列之摩托羅拉科技系列采用右位陳列法將直板手機陳列在同一柜臺柜內匯聚了高端機型為體現科技感，只陳列了少量的機型品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉時尚系列之摩托羅拉時尚系列采用中位陳列法運用不同的道具陳列手機顯得層次分明將產品顏色進行合理的搭配品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉柜臺組合之摩托羅拉柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉柜臺組合之摩托羅拉柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉柜臺組合之摩托羅拉柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之摩托羅拉柜臺組合之

15、摩托羅拉柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之索愛影音系列之索愛影音系列采用左右位陳列法將中端機型陳列在同一柜內柜內沒有任何飾品，顯得清爽干凈品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之索愛簡約系列之索愛簡約系列采用左右位陳列法將低端機型陳列在同一柜內品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之索愛音樂系列之索愛音樂系列采用左右位陳列法將高端機型陳列在同一柜內品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之索愛柜臺組合之索愛柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之諾基亞便捷實用系列之諾基亞便捷實用系列采用上位陳列法將中端機型陳列在同一柜內柜內沒有任何飾品，顯得清爽干凈品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之諾基亞商務精英系列之

16、諾基亞商務精英系列將高端機型陳列在同一柜內品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之諾基亞商務精英系列之諾基亞商務精英系列將高端機型陳列在同一柜內品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之諾基亞柜臺組合之諾基亞柜臺組合品牌手機陳列賞析品牌手機陳列賞析之多普達商務系列之多普達商務系列統一陳列高端機型為體驗科技特性，柜內只陳列了少量機型黑色銀色的托架，更能襯托高端手機的科技特性看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機。機子要皮實等。少，按鍵大，屏幕字大的手機。機子要皮實等。要問客戶需要什么功能的。

17、 什么價位的。 要問客戶需要什么功能的。要問客戶需要什么功能的。 什么價位的。先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這什么價位的。先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。再說下一款。多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是是讓

18、客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售后有保障。B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插

19、上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。顧客為幾個人一齊時：顧客為幾個人一齊時：A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。C、 其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。客人太多時：客人太多時：1. 不可只顧自己跟前的客人。2. 同時和其他圍觀的客人打招呼，如： 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。3. 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。4. 或通知其他店員先招呼。當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進

20、門三分親，我們同樣要熱情招待。B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。當遇到一些很不講道理的客人時：當遇到一些很不講道理的客人時：A、 不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。銷售中的步驟銷售中的步驟一、一、 打招呼打招呼：接一、問二、呼三 在接待第一個顧客時，主動詢問第二個顧客的需要，熱情向第三個顧客打招呼，以緩和顧客的焦慮

21、情緒。二、二、 定睛注視定睛注視一相顧客來意：一是買主，其特點是進門急，眼光集中，腳步很快，徑直向營業員走來；二是看客，其特點是進門后腳步緩慢，神色自若，眼光不集中，對這樣的顧客，如果急于接待，或過分熱情，反而會使他們受窘，應當讓他們自由自在的觀看，當發生興趣時再熱情以待。二相顧客身份：因年齡、性別、經濟能力不同而有不同的要求。三相顧客愛好：通過詢問和觀察來判斷。三、三、 接近顧客：接近顧客：這個階段，顧客注意你銷售的產品，并可能對產品產生興趣，你要設法接近顧客，讓你和產品同時吸引他。例：1、顧客在賣場閑逛，東張西望（這時，他顯得毫無目的），不要急促地去接待，當你的目光和他碰上時，再打招呼：您

22、好，您隨便看，需要什么，我來為您介紹。2、顧客一直注視同一件商品時（這時他顯得比較感興趣）：您好，您現在看的是諾基亞8250，我可以為您介紹一下3、顧客從看商品的地方仰起臉時（這時，需要咨詢）：您的眼光真不錯，這是海爾最新推出的超輕機型4、顧客徑直走向你，提出要求，表明來意時（這時，有目標明確，大多指名購買）：您好，請坐，我去四、四、 詢問顧客的需求詢問顧客的需求了解顧客想什么，才能從不同角度來介紹產品。如有些顧客只是為了滿足他的最基本需求，即一種能解決問題的優質產品，而另外一種顧客則是為了情感需求，即購買某種東西來顯示自己的品味，體現自己的身份。四種性格類型的顧客：四種性格類型的顧客：1、 喜歡簡捷、干凈利索，不喜歡強買強賣，而且不易建立感情溝通。應對：是有可以有這種功能這兩款您選擇哪一款（切忌廢話）2、 品味較高，且注意自己的形象，在意別人的奉承，常憑一時的沖