1、沃保保險網資料下載：目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成目目 錄錄p 銷售面談的重要性銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成銷售面談的重要性銷售面談的重要性 來之不易的見面機會 一個好的銷售面談，將帶來更大的成交機會 銷售面談更能體現保險的專業性觀念溝通觀念溝通強化需求強化需求解決需求解決需求銷售面談五部曲說明及促成說明及促成探尋預算探尋預算目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通一部曲：觀念溝通p 二部曲：強

2、化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成 了解客戶真正的生活需求，只有對客了解客戶真正的生活需求，只有對客戶生活需求的了解，才能夠真正知道客戶戶生活需求的了解，才能夠真正知道客戶內心最真實的想法。內心最真實的想法。核心目標核心目標步驟步驟寒喧贊美 草帽圖導入 找到需求點贊美的方法贊美的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）用心去說，不要太修飾）用心去說，不要太修飾（3 3）贊美別人贊美不到的地方）贊美別人贊美不到的地方避免：話太多，心太急， 太實在，做事太直在這個世界上在這個世界上, ,沒有人不喜歡被贊美沒有人不喜歡被贊美. .民生財富進萬民生財富進萬家家草帽圖

3、草帽圖？所以人生不規劃不行！所以人生不規劃不行！消消費費大病大病意外意外保險其實就是人生最好的規劃！保險其實就是人生最好的規劃！25周歲周歲60周周歲歲照顧家庭照顧家庭教育子女教育子女贍養父母贍養父母為自己的養老做準備為自己的養老做準備 張先生：人生的旅程會有多長我們誰都無法預料！張先生：人生的旅程會有多長我們誰都無法預料！但是我相信您也同意人從一出生一直到離開我們但是我相信您也同意人從一出生一直到離開我們一生都在消費一生都在消費,而我們賺錢的時間卻很有限而我們賺錢的時間卻很有限,大概大概從從25歲至歲至60歲歲,在這中間我們即要照顧家庭、又要在這中間我們即要照顧家庭、又要教育子女、贍養父母、

4、同時還要為自己將來的養教育子女、贍養父母、同時還要為自己將來的養老做準備！老做準備！ 而在這中間我們還不能保證我們一定能賺到錢，而在這中間我們還不能保證我們一定能賺到錢，因為大病和意外風險可能會不期而至，因為大病和意外風險可能會不期而至， 所以人生不規劃不行！所以人生不規劃不行！ 保險其實就是人生的規劃！保險其實就是人生的規劃！找到需求點找到需求點 張先生：通過這個圖我們可以總結出來，人的一生分為三個階段，分別是成長期、創造期、養老期，而在我們的一生中將要面臨四個問題，分別是走的太早、疾病臥床、意外身殘、活的太長。那在這四個問題中，張先生你最擔心哪個問題呢？目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一

5、部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成 在了解并明確客戶的需求之后，應強化客戶的需求，因為很多事情重要，但是當沒有感到急迫之時，人們未必會立刻行動。 例如，健康人人都覺得重要，但是并不是所有的人會立即去注意飲食、鍛煉身體，除非他的身體已經發生了危機，住進了醫院。 所以保險方面的需求也是同理，必須讓客戶認識到這個需求既是重要的，也是急迫的。為什么要強化需求？為什么要強化需求？（一）舉例子 先舉理賠案例，再引導客戶說一說發生在客戶身邊的實例，從而讓客戶說出心中的感受。（二）用數據說話 向客戶展示一些國家調查報告，如患病數據、

6、大病費用、養老費用等等。強化需求的方法強化需求的方法 人生不能抱有僥幸的生活態度未雨綢繆，提前準備才是負責任的人生態度強化需求的落腳點強化需求的落腳點目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成 面對風險，有兩種選擇方式：第一種，自留通過自己儲蓄來應對風險。第二種，轉移通過把風險轉嫁給保險公司來應對風險。 用儲蓄的方式解決風險就好比爬樓梯，吃用儲蓄的方式解決風險就好比爬樓梯，吃力又費勁，關鍵是在中途發生風險，儲蓄力又費勁，關鍵是在中途發生風險，儲蓄的錢不夠用。的錢不夠用。儲蓄儲蓄 用保險的方

7、式解決風險就好比坐電梯，輕用保險的方式解決風險就好比坐電梯，輕松完整，一旦風險發生，有一筆充足的急松完整，一旦風險發生，有一筆充足的急用現金。用現金。保險保險 通過兩種方式的對比，讓客戶明確保險才通過兩種方式的對比，讓客戶明確保險才是解決自己需求的最佳方式。是解決自己需求的最佳方式。結論結論目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成 在明確保險是解決需求的最佳方式之后，要幫助客戶明確他的交費能力。 在探尋預算時，一定要站在客戶的角度來考慮問題，要讓客戶感覺到你是在幫助他解決問題，而不是從他

8、口袋里往外拿錢。注意點注意點OK理財法衣食衣食住行住行40%40%銀行銀行20%投資投資20%保險保險20%20% O代表家庭財務全年收入，K代表我們把家庭財務分為四個部分：第一部分：衣食住行40%第二部分：年收入的20%放在第三部分：年收入的20%放在第四部分：年收入的20%放在方法方法目目 錄錄p 銷售面談的重要性p 一部曲：觀念溝通p 二部曲：強化需求p 三部曲：解決需求p 四部曲：探尋預算p 五部曲：說明及促成五部曲：說明及促成 根據客戶的預算，提供適當的保障解決根據客戶的預算，提供適當的保障解決方案并求得客戶的認同，激發購買欲。方案并求得客戶的認同，激發購買欲。 說明的目的說明的目的

9、說明的方法說明的方法三種方式：三種方式：口述；口述；筆算；筆算；利用資料展示說明（含保險建議書等）利用資料展示說明（含保險建議書等）五種方法：五種方法：類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法不拘一格，創意行銷不拘一格，創意行銷說明的技巧說明的技巧1 1、最佳位置（、最佳位置（L L型右側位）型右側位）2 2、用筆指點、用筆指點3 3、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言4 4、談費用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示、談費用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。身價高貴。5 5、讓數字有感情、有意義、讓數

10、字有感情、有意義6 6、談話掌握主動權，注意理性引導，注意掌控時間、談話掌握主動權，注意理性引導，注意掌控時間7 7、讓客戶參與進來、讓客戶參與進來8 8、把商品特色轉化成客戶的利益、把商品特色轉化成客戶的利益9 9、在說明過程中適時導入促成、在說明過程中適時導入促成 促成促成 促成的時機促成的時機 當保障解決方案說明完畢或出現購買訊當保障解決方案說明完畢或出現購買訊號之后，就可以進入促成的階段。號之后，就可以進入促成的階段。促成的技促成的技巧巧 針對至尊產品，可以使用以下促成技巧： 1. 推定承諾法； 2. 二擇一法； 3. 欲擒故縱法；1. 推定承諾法使用推定承諾法并不是要強求準客戶做決定，只是在做一種試探，若測試成功，成交的動作就可以繼續進行。你可以這樣問：通訊地址是不是就寫家里？你身份證帶在身上了吧？運用推定承諾法的好處是：可以順利從說明階段進入促成階段避免直接拒絕的尷尬找出準客戶在作決定時真正關心的事可以繼續保有面談的主導權。2. 二擇一法 這是讓準客戶從兩個選擇中選出一個的方法，這個方法通常與推定承諾法同時使用，主要是希望協助客戶可以快速的做決定。 你可以這樣問：您通訊地址是填家庭住址呢，還是填辦公地址呢？受益人是填您愛