1、.生鮮經營初步 生鮮經營培訓（一）緒論：1、生鮮商品的分類2、生鮮商品的特性生鮮商品分類：生鮮商品分類生鮮商品的特性：一、商品特性： 1、高損耗性 2、高周轉性 3、高投入性 4、高毛利性 5、高品種數 6、高專業性 n 二、消費特性：n 1、方便性n 2、即時性n 3、多樣性第一部分 生鮮商品的重要性和發展趨勢一、生鮮商品的重要性n 1、創造銷售n 2、創造毛利n 3、制造氣氛，集聚人氣二、生鮮經營的發展趨勢n 1、成為超市競爭力的象征。n 2、進一步突出方便性和即時性的消費特點。n 3、成為農產品銷售的主渠道。n 4、小規模生鮮連鎖專賣店的出現和發展。n 5、生鮮加工配送中心保障功能的加強

2、。n 6、生鮮產品開發生產廠商發展有巨大潛力。 三、家友超市生鮮經營發展概況n 1、1999年至2001年慶春店生鮮銷售概況n 2、市外門店生鮮銷售概況n 第二部分生鮮經營必須具備的條件一、上下一致的觀念和共識n 思想認識上的統一是生鮮經營的基礎。二、完善的制度n 完善的制度是生鮮經營的組織基礎三、準確的定位n 門店準確的定位是對門店商品配置、賣場規劃、設備投入、人員配備的基礎。四、人員保障n 合理的人員配置和較高的人員素質是生鮮經營的人員保障。五、技術保障n 生鮮商品的經營技術（如采購技術，賣場銷售技術，生鮮物流技術等）、生鮮商品的加工技術和生鮮設備的維護技術構成了生鮮經營的技術保障體系。第

3、三部分 家友超市的生鮮經營現狀一、經營狀況n 隨著家友超市蓬勃發展的勢頭，生鮮商品的銷售也是一年一個臺階，成為家友超市經營的一個亮點。2001年，生鮮商品的銷售額達到了167957084.56元，銷售占比占整個超市的15.03% 。家友超市生鮮經營存在的問題n 1、經營觀念不統一n 2、人員的極度缺乏n 3、經營管理技術的缺乏n 4、生鮮加工配送中心功能弱小n 5、生鮮經營品項不足1、經營觀念不統一n 目前經營觀念上的不統一主要表現在以下幾點：n A、生鮮經營自信心不足n B、生鮮經營認識不到位生鮮經營自信心不足n 由于目前生鮮經營以聯營方式為主，聯營商品供應商自行派促銷員管理，它可減少我們理

4、貨員的用人成本，這是有利的一面，但弊端是直接造成了我們管理上的弱化，影響我們的自信心。生鮮經營認識不到位n 對生鮮經營我們已經有了一定的認識高度，但是當落實到實際工作，當銷售與賣場環境發生沖突時，在生鮮商品損耗發生的時候，我們的應對策略是什么。是否時刻意識到生鮮商品與一般商品不同，它需要有市場和經營能力的培育期？2、人員的極度缺乏n 人員的缺乏集中表現為專業人才的缺乏和經營人員的缺乏。不僅門店存在，采購部也存在同樣的問題。3、經營管理技術的缺乏n 目前，經營人員對下列經營管理技術掌握得不到位，甚至可以說是空白。n 1、賣場定位、規劃技術。n 2、管理技術。 A、供應商管理技術 B、商品管理技術

5、4、生鮮加工配送中心功能弱小n 生鮮加工配送中心是生鮮經營提升的基礎又是生鮮經營的瓶頸。生鮮加工配送中心功能是否適應生鮮經營的需要是能否提升生鮮商品銷售、毛利的基本條件。5、生鮮經營品項不足n 生鮮經營品項尤其是現場加工制作的品種不足，不僅直接影響了生鮮商品的銷售，同時也影響了賣場氣氛的營造，從而弱化了生鮮商品集聚人氣的功能。二、與競爭對手的差距n 家友生鮮經營的差距具體體現在以下幾個方面：n 1、經營理念n 2、管理體系n 3、賣場定位規劃n 4、人員配置和人員素質n 5、商品的品種第四部分 家友超市生鮮經營的發展方案一、強化采購能力n 1、以消費需求為導向的品類深化 n 2、尋找新的利潤增

6、長點 n 3、探索規模效益和分區域采購的最佳結合點n 4 、整合供應商資源 1、以消費需求為導向的品類深化 n 根據消費者求快心理，加大對即時食品如凈菜、特色熟食的開發；根據求新心理，引進壽司、進口小水果、蔬菜等時令商品；根據求健康心理，推薦無公害食品等。 以消費者需求為經營指導方向，使超市的生鮮商品品種適應市場競爭環境并在這場競爭中獲得勝利。2、尋找新的利潤增長點 n 向生鮮供應鏈的上游延伸，參與開發自由品牌，實施差異競爭，尋找新的利潤增長點。 3、探索規模效益和分區域采購的 最佳結合點 n 從采購成本角度考慮，生鮮商品應集中采購，體現規模優勢，但連鎖點的地域距離又給集中采購帶來了鮮度管理和

7、時效性的難題。在生鮮自營為主導和生鮮加工配送功能強化的前提下，可以嘗試日配品的滿負荷配送和部分純生鮮品項的配送，探索規模效益和分區域采購的最佳結合點。 4、整合供應商資源 n A、進行第三方物流整合 n B、利用供應商的冷鏈資源 二、建設生鮮物流 n 超市生鮮經營的完整性和商品集合性在很大程度上與城市“菜籃子工程”的發展有著密切關聯，所有的生鮮初級產品（蔬果、禽肉和水產品等）都無法回避商品采購環境及其保鮮配送問題，規模化連鎖生鮮經營要與生鮮供應鏈上游的農產品生產、加工和流通等環節形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市生鮮經營對接的根本問題。其中，產銷結合是關鍵之一，生鮮物流配送規劃，適時

8、建設生鮮加工配送中心是關鍵之二。生鮮加工配送中心功能強化的必要性n 由于生鮮產品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業務復雜得多，在關鍵問題上的突破，會有效地改善超市生鮮經營的產品采購環境。因此，提出了建設生鮮加工配送中心的方案，生鮮加工配送中心建設將使連鎖超市有條件向生鮮供應鏈的上游延伸，擴大農產品采購范圍，有效地改善超市生鮮采購環境，與農產品生產者形成有效產銷連接，滿足顧客消費需求和生鮮經營差異化市場策略的需要。 生鮮加工配送中心的發展目標n 發展目標： 使之成為集生產、加工、配送為一體的適應生鮮經營需要的生鮮配送中心。三、其他部門應解決的重點問題n 1、經營理念 n 2、經營人員 n 3、賣場定位 1、經營理念n 由于生鮮商品的特殊性，生鮮經營上應樹立投入意識（包括賣場的投入，經營設備的投入，人員的投入，流動資金的投入）和經營意識。 正確的經營理念的樹立有賴于員工的培訓。2、經營人員 n A、建立一套獨立的生鮮經營人員培訓體n 系 。n B、確定一套合理適用的人員配置體系 3、賣場定位n 賣場定位是生鮮經營的基礎。準確的賣場定位首先可以使賣場生鮮商品經營品類和品項定位做到適合賣場實際需要。在此基礎上，賣場規劃、經營設備的投入、經營人員的定員定崗等問題都能迎刃而解。四、