1、名牌運作增值經營 北京北緯機電技術有限公司調研報告一、北京北緯機電技術有限公司概況1、公司歷史沿革 40歲，作為開始在中關村創業的年齡，是比較罕見的。北緯公司總經理楊冠群卻成功地做到了這一點。相對于中關村眾多IT企業的年輕創業人，楊冠群的人生經歷無疑是豐富的。1968年，楊冠群作為北京知青插隊山西農村；1975年，他加入鐵路部門，從事技術和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992年返京后下海中關村；1993年創建北京市北緯機電技術公司；2000年改制成為北京北緯機電技術有限公司。 第一次下海經商就扎進了中關村，這對于一個在傳統行業干了近二十年的中年人來說，可謂困難重重。公司創業之初，條件簡陋

2、，既沒有雄厚的資金，也沒有廣泛的資源，僅僅憑借有限的積累做銷售。身為公司總經理的楊冠群帶著手下，去中關村摸市場行情，一個個柜臺、一家家公司拜訪、學習?？恐鴪皂g不拔的意志和虛心求教的態度，楊冠群很快在中關村站穩了腳跟，而北緯公司最早的名聲，也是在那個時期建立的。經過兩年的“拚殺”，從1995年開始，北緯公司真正步入了良性發展的軌道。在這一年，楊冠群憑借自己敏銳的感覺，做出一個重要的決定：與聯想合作。而聯想1+1專賣店則成了雙方第一次攜手的“試金石”。1992年，國內IT市場受到國際品牌電腦的強力沖擊，此時的聯想肩負民族產業重任，率先提出了家用電腦“聯想11”的產品理念，北緯公司積極響應，并制定了

3、堅定不移同聯想合作的戰略決策，可以說這一選擇奠定了北緯今后成長的基礎。 針對IT市場的發展，聯想于1995年提出在北京開設聯想1+1專賣店試點的設想。北緯公司通過努力，開設了國內第一家IT專賣店“聯想11北緯專賣店”。很多北緯公司的老員工都忘不了那個年代，從1996年開始，作為一個IT高速發展的時期，北緯公司和整個中國IT產業都迎來了空前的發展機遇。經過兩年的發展，北緯專賣店以統一、專業、精品的形象深入人心，在北京市內建設了近20家連鎖組織，聯想11北緯專賣店各分店遍布北京各城區郊縣。1999年，北緯更是以16754臺的銷量成為第一個聯想11銷量過萬的合作伙伴。與聯想消費類產品同步，商用類產品

4、也成為北緯的優勢項目，連續多年全國銷量第一。 1997年，聯想針對市場進行戰略調整，注重渠道的建設與開拓，提出了“大聯想”的理念。北緯作為“大聯想”成員的核心力量，積極倡導、參與“大聯想”的各項活動和事務。作為“大聯想”的核心成員，楊冠群被推選為五位核心常務顧問委員中的一員。擔任核心顧問委員后，楊冠群始終關注“大聯想”的整體發展，不以局部利益代替整體利益。他的謙虛友善和誠實守信，給各界朋友留下了深刻印象。2、公司經營簡況 北京北緯機電技術有限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd,. Co.)是國內最早從事IT產品分銷的企業。歷經近1

5、0年的發展，從最初的以電腦零售為主的公司，發展成為集復式增值分銷商、連鎖店經營、行業增值代理商、軟硬件集成方案提供商、電子商務的參與者和倡導者為一體的新型IT商業服務企業。公司年營業額在6億人民幣左右。其中分銷項目成為公司主要經營項目，已經成功代理了多個國內外知名品牌，如聯想（Legend）、羅技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，產品線涉及了電腦整機、電腦周邊設備、網絡產品、系統外設、軟件及互聯網絡產品等，在全國擁有近千家經銷商渠道和行業客戶。 作為IT分銷企業，北緯公司不但擁有一流的行業網絡和儲運能力，更有同聯想、羅技、利盟等IT知名廠商多年良好的合作關系，聯想產品的分銷量已連

6、續多年保持全國第一，蟬聯聯想最佳合作伙伴金獎。公司從物流管理、銷售支持到售后服務的一體化的分銷管理模式，利用分銷管理系統，對整個分銷領域的庫存、銷量、交貨進度、信用支持等進行全面的信息化管理，加強以客戶為導向優質的服務和系統化的支持，實現了對分銷資源的有效利用。3、公司經營宗旨 北緯公司本著產品提供+技術服務的宗旨，已經為許多客戶建設了成功的系統工程，積累了豐富的設計、開發和集成經驗。力圖通過自身的努力，將性能卓越的軟件和硬件產品及強大的運作能力結合在一起，采用整體打包的方式提供給用戶，將服務貫穿于始終，歸結起來即為客戶提供引導式的售前咨詢以減化企業的購買決策過程；根據客戶的需求提供高性價比、

7、易使用、模組化、可擴展的實用的方案；由通過聯想認證的技術人員提供的專業化的實施服務以確保項目質量；并為用戶提供一對一的、快速、可靠、長期的、便捷的本地化的售后運營服務。技術領先，服務用戶是北緯公司對待客戶服務的理念。希望通過全體員工的努力工作，透過信息化的方式為客戶解決業務發展過程中所面臨的各種需求，伴隨客戶共同成長，力求每一次的合作都能夠成為促進業界經營水平向前發展的動力。二、公司靈活有效的組織管理北緯公司的組織管理為公司的運營發展提供了穩定的運作平臺。目前公司的組織設置合理，組織職能發揮良好，各部門之間的配合以及溝通順利。事業部制給公司的項目運作提供了良好的組織保障和財政支持，這也是北緯機

8、電公司成為優秀的營銷公司的一大特色。其中特別介紹的是消費市場部、軟件事業部、電子商務事業部、增值分銷事業部三個部門的組織動作。公司的組織結構圖如圖51所示：圖51董事會總經理消費市場部經營管理部銷售部系統客戶部網絡產品部渠道市場部電商事業部代理業務一部代理業務二部軟件事業部筆記本電腦事業部人力資源部財務部核算部商務部增值分銷事業部北緯公司組織結構示意圖1、消費市場部 消費市場部主要負責公司連鎖零售組織建設、電子商務、市場宣傳和消費類產品(聯想、羅技、利盟等品牌及各類軟件)的分銷工作，根據市場的消費需求及發展規律選擇代理產品，從事渠道的規劃管理、建立不斷完善的銷售模式、產品品牌和渠道品牌的市場推

9、廣以及開展電子商務的各項業務等工作。消費市場部于1999年6月正式成立。 目前，消費市場部劃分為7個部門，分別是： 渠道市場部：負責市場推廣、渠道宣傳的策劃與實施 電商事業部：負責公司電子商務項目 連鎖店事業部：負責公司連鎖店建設、管理及發展 代理業務一部：負責羅技等桌面外設、MP3播放器等產品 代理業務二部：負責利盟等打印機、辦公一體機、耗材、掃描儀等產品 軟件事業部：負責軟件業務、OEM代理(代理業務三部) 筆記本電腦事業部：負責聯想等品牌筆記本、掌上電腦等。(代理業務四部)這七個部門有效的發揮了組織管理的功能。1996年創立的面向消費群體的聯想1+1北緯專賣店連鎖店的建設、管理、物流工作

10、，在成立后2年內，建設了遍布北京城鄉郊縣的20余家專賣店。隨著業務的擴大，羅技桌面設備產品、利盟打印機產品、軟件類產品、蒙恬手寫輸入產品逐漸納入銷售體系，并得到快速的增長。2000年簽訂了羅技產品華北、西北地區總代理、利盟打印機的總代理、聯想軟件產品、蒙恬產品的特約分銷商等國際知名廠商的合作協議，為新世紀業務的發展奠定了基礎。2000年成立下屬電商事業部，北緯公司網站于2000年3月啟動。面對家庭消費大眾的北緯專賣店店報數字生活第一期于2000年7月面市，后于2001年1月更名為數碼時尚。2001年簽訂羅技產品中國地區總代理，并增添了筆記本電腦分銷業務，形成了以家用消費電腦、筆記本電腦、周邊消

11、費類電腦硬件產品和軟件產品為主體的產品線。同時，B2B電子商務成為2001年消費市場部的重點發展業務。 該部門產品主要分類為： 聯想消費類群組：家用消費電腦產品、筆記本電腦產品、手持設備； 羅技桌面系列產品：鼠標類、軌跡球類、鍵盤、攝像頭、游戲控制器、音箱及3D視聽產品； 利盟打印機產品：彩色噴墨打印機、激光打印機、多功能一本機打印耗材； 軟件產品：游戲類、教育類、工具類、資料類、管理類、系統類和互聯網類及軟件應用產品。為適應業務發展，北緯公司駐鄭州辦事處于2001年5月開始工作，作為北緯分銷業務拓展的一部分，服務于華中地區，并逐步建設成為面向地方市場，建設和服務渠道的前沿窗口。2、軟件事業部

12、 軟件事業部隸屬公司消費市場部，負責公司軟件類、消費互聯網類產品分銷工作。北緯公司于1997年開始投身軟件產品的渠道建設及產品銷售推廣工作，98年正式成立北緯軟件事業部，99年納入消費市場部。作為軟件產品分銷商，經過近幾年發展分銷業務，建立了深受用戶和渠道信賴的連鎖組織“北緯軟件之家”，并且與國內外各知名軟件廠商廣泛建立了緊密的合作關系。通過幾年的努力，得到了市場的認可，榮獲1999年聯想軟件產品分銷金獎、2000年聯想軟件最佳合作伙伴等獎項。經營產品細分為七大類(游戲類、教育類、工具類、資料類、管理類、系統類和互聯網類)數千種軟件產品，并與微軟、CA、IBM、聯想、金山、金洪恩、翰林匯、科利

13、華、智冠、電子藝界、新天地、奧美、漢王、蒙恬、和訊、新網、世紀脈博、東方網景等幾十家知名軟件公司和ISP公司合作緊密。2001年初開始介入北大附中遠程教育網產品，發展遠程網絡教育事業。進入2001年以來，圍繞中國軟件產品事業的發展，依托電子商務平臺，建設優化、良性發展的銷售模式，并不斷提高對客戶的服務成為北緯公司軟件事業發展的一項指針，聯合公司其他資源，搭建B2B、B2C的平臺，以靈通快捷的信息、豐富的軟件產品和熱情周到的專業服務給渠道以多方位的支持。由于該部門其出色的表現而榮獲了：2000年度聯想軟件最佳合作伙伴金獎、2000年度和訊最佳合作伙伴獎、2000年度FM365最佳合作伙伴金獎等獎

14、項。3、電子商務事業部電商事業部隸屬公司消費市場部，主要負責公司電子商務工作。（公司網站、電子商務B2B/B2C、參與公司信息化建設工作)作為公司主管電子商務的部門，在建設和推動利用電子商務技術、發展電子商務事業方面一直不斷努力進取，通過2年的發展，在公司內建設成功了以辦公信息化平臺（OA）、客戶關系管理系統（CRM）、電子郵箱（MAIL）、網站（WEB）、分銷管理系統（DRP）等多種方式的組合的電子商務系統，實現了將電子商務引入日常業務工作的設想。在實現公司內部電子商務建設的同時，電商事業部也將推動合作伙伴發展的作為自身的定位，如參與實施聯想IT 1 FOR 1計劃。北緯網站 是北緯公司面對

15、分銷渠道和直接用戶的代表公司形象的網站，建立于2000年3月，是一個提供產品資訊、用戶服務的企業網站。網站生動、活潑的風格、詳盡的產品資訊介紹，把北緯公司詳細而真實的展現在大家面前。主營產品如聯想電腦、羅技桌面產品、利盟打印機、軟件等等，通過色彩鮮明、特點突出的形式，為各個產品樹立了形象頁，在每類產品首頁，都能讓人對產品有一個直觀的感覺，通過各個醒目的鏈接標志，可以很輕松的看到每個產品的圖片、詳細介紹、規格、價格購買方式等，便于客戶了解產品。在高速發展的信息時代，中國的電子商務面臨著全面突破，發展電子商務也成為北緯公司2001年的業務重點，電商事業部將利用自身的市場渠道優勢和產品技術領先的地位

16、，力爭將自身建設成為高效、務實的流通領域的一支生力軍，繼續引領中國IT分銷行業的發展。4、增值分銷事業部北緯公司增值分銷事業部有一支十分精干的市場銷售隊伍和技術服務隊伍，具有豐富的產品營銷、渠道管理和系統集成經驗。增值分銷事業部的前身是北緯公司銷售部，成立于1996年。成立之初就將培養和建立一整套具有自身特色的分銷渠道定為工作目標。從1996年開始，北緯公司的分銷業務高速發展，連續五年在聯想銷售排名第一，銷售部承擔了主要分銷任務。渠道也發展到了近千家，范圍涵蓋長江以北的廣大地區。分銷渠道也延伸到了5、6級市場。年銷售額從3000萬增加到了2000財年的5億元。2000年，北緯制訂了將產品為中心

17、的模式轉化為以用戶為中心的模式，銷售部也被賦予了新的職能。在原銷售部的基礎上，對原有部門結構和職能進行了新的劃分，成立了增值分銷事業部，下屬銷售部和系統客戶部兩個部門。 系統客戶部成立于1999年，主要從事聯想全線產品（服務器、圖形工作站、網絡產品、筆記本電腦產品、臺式電腦產品及軟件產品）在行業大客戶中的推廣銷售、信息化建設方案的實施/維護和系統集成與應用等項目。部門內部擁有多名資深工程師，能夠獨立完成網絡方案、網絡維護、綜合布線等項目。是聯想電腦公司在教育、軍隊、證券、醫藥等行業的重點代理，并且依托聯想機架式服務器華北區獨家代理的優勢，在電信行業中，為多家ISP、ICP、IDC提供產品和技術

18、支持。銷售部主要負責從事聯想產品分銷工作(商用電腦、家用電腦、服務器、工作站、筆記本、外設及網絡產品)，同時具有支持渠道增值的職能。憑借多年積累的運營經驗、實用的管理模式和高效的信息系統，大大增強了與合作伙伴之間的業務往來和信息溝通，實現了廠商、分銷商、經銷商同步高速發展，有效維護和加強了與全國近千家合作伙伴的合作關系及各地的市場秩序。2001年業務劃分為：商用群組：包括商用PC分銷業務、建設聯想商用精品店。消費群組：包括家用PC分銷業務、建設聯想1+1經銷專賣店。增值群組：包括服務器產品、網絡產品、工作站產品、企業集成、行業集成、行業及大企業 用戶攻關、招投標業務、中小企業IT 1 for

19、1。 隨著網絡時代的到來，增值分銷事業部將進一步優化現有的渠道體系和運營機制，拓寬增值分銷功能，并努力為渠道伙伴提供更加豐富的產品線和信息服務，以求事業的共同發展。依托各項優勢，2000年11月以來，北緯公司同聯想共同推廣IT 1 for 1服務品牌。致力于推動政府部門、行業大客戶和中小企業用戶的網絡工程，并為用戶量身設計個性化的內部信息化建設方案。網絡時代已經到來，我們為用戶準備了各種全面的解決方案，高端的路由器、復雜的光纖通信設施或龐大的軟件群，為用戶搭建不同規模的電子商務平臺，為客戶建立自己的網站、實現網上辦公、開展網絡營銷。三、公司增值經營存在的問題 1、人力資源緊缺，智本管理乏力公司

20、發展壯大以后，作為公司領導，楊冠群將很大一部分精力放在了公司的管理上。建立和完善人才培養、內部管理機制成了他考慮的首要問題。 作為一個民營企業，在中國市場經濟環境初步建立、競爭有待規范的背景下，當北緯公司取得了一定發展的時候，企業遇到了進一步發展的瓶頸。NL公司管理層認識到，要想突破瓶頸，需要依靠優秀的管理制度、用人理念和企業文化來支撐整個公司的業務運行。 參觀過北緯公司的朋友在感嘆北緯公司取得的成績之余，都不約而同地提到北緯凝聚的一批素質高、業務精的寶貴人才。而這些人才正是北緯公司人才培養機制的產物。北緯的優秀人才流失率不高，但是由于公司業務的長足發展，公司的人力資源顯現出緊張的狀況。公司后

21、備人才呈現缺乏的態勢。 公司提倡員工在公司實現自己的價值，并給予員工足夠的發展空間。公司建立初始，就定下一個制度：公司職員的近親屬不得在公司任職。公司用人、培養人的標準只有一條：看本質、比本事。北緯認為，德是基礎，是必要的條件；才是充分條件，是可以培養的。只有德才兼備的人，才能夠做大事，承擔風險和責任，與公司同呼吸，共進退。 但是在實際的日常經營活動中，員工普遍感覺壓力非常大，工作緊張，沒有什么時間考慮做事情的方式、方法，而只是做了就是好的。顯然，這樣的狀態是不利于員工在工作崗位上創新，更不利于公司激發員工潛質。目前，公司的這種狀態，并沒有得到重視，也沒有找到什么有效的控制方法，因而影響到公司

22、經管的長足發展。 智本管理的乏力與公司的代理業務有很大關系，由于只是別人的產品，自己銷售起來便不是那么用心去創造什么了，只求量不求質，更談不上什么智了。知識時代要求企業經營者不再簡單停留在應用的水平，而是要不斷創新、開拓。相信只有北緯自有的產品出現，才是真正讓北緯放心走下去的鎮靜劑。2、品牌、制度建設有待完善 在管理上，公司多年來一直遵循以下四個原則：制定決策從下到上集體決策原則；從上到下堅決貫徹原則；對策略制定可隨情況調整、補充、完善的原則；公司整體運作原則。在實踐中，上述四個原則有效地保證了公司的管理和決策。 分層次管理和分工負責制相結合，規范化管理和親和力文化相結合，這是北緯公司在管理上

23、的又一特色。公司通過分層次的管理，建立起有效運作的組織機構；通過分工負責，有效地明確了各崗位的職責，便于把關、協作。這樣的管理模式，對于團隊建設和集體力量的發揮起到了決定性的作用。在關系到公司決策、方針的制定方面，絕不搞一言堂，而是廣泛聽取各層面的意見，再做出重大決策。 制度建設的缺乏之處主要是制度制定后對于實施的控制和反饋并不到位，制度建設的內涵不應該停留在建立制度上，而應該更多的放在執行的層面上。還有就是在實施效果上，制度建設缺乏考評體系，員工盡管執行了制度，但是公司并沒有任何反應，這顯然是員工不愿意看到的。應該通過在激勵機制中引入制度建設的方面來改善。 還有就是品牌建設簡直是沒有內涵可言

24、，品牌在北緯人眼里好像并不存在什么價值，北緯公司的品牌只是停留在“北緯”兩個字上，至多就是“聯想代理商”的稱呼而已。仔細分析很容易發現，北緯的優勢是渠道、網絡，要是不利用好這一優勢，創制自己的品牌產品，顯然渠道上產生的附加價值就白白浪費了。這一點如果得不到公司的重視，那么，在長期的市場競爭中，北緯就會落后下去的。四、“電磁場”品牌經營，吸納式增值發展1、明確“電磁場”增值框架 在北緯公司的經營現狀之下，明確“電磁場”吸納式增值發展的巨大作用是非常有必要的。所謂“電磁場”是指營銷型企業利用自身的網絡、渠道優勢產生的吸引力，在業界形成的投資、代理銷售等趨向的影響空間。由企業磁體產生的“企業場”通過吸納多元化的產品供應商、多元化的品牌產品，再經過企業的市場化運作，將其轉化為產品價值，在不斷的銷售過程中，企業得到了來自供貨商的貨品資本、來自品牌產品提供商的品牌推廣資本，還有名牌產品的品牌優勢的無形資本。通過這些資本的不斷聚集產生了增值效果，企業呈盈利發展狀態。其運作過程及原理示意圖如圖52所示：多品牌企業 磁體品牌負極渠道正極渠道品牌電力線產品供應商A產品供應商B產品供應商Cb產品a產品d產品c產品廣渠道待 吸 納 廠 商 以 及 品 牌電磁場吸納式增值經營模式圖圖52北緯公司