1、.經營模式 在規劃階段我們就要把會所的經營考慮進來，其中會所的經營模式的設定對會所的后期經營尤其重要，在保證會所為項目帶來社會宣傳效果和利潤的同時嘗試一些新的經營模式,就可能使會所本身能夠盈利，從而使會所為項目帶來更多的現金流。1、當前市場會所經營模式從當前市場上會所的經營模式來看，大致可以分為三種：（1） 全封閉模式 這種模式一般是房地產商或物業管理自主經營，會所是總公司的一個部門，財務由總公司一起核算，不計較盈虧。策略分析：中高檔價位的小區會所大多實行封閉式管理，這樣既保證了小區的環境安寧、住戶的人身安全、私密性，又提升了物業的品質。此類多為會員制會所，適用于中高檔以上的公寓和別墅。（2）

2、 半封閉模式 這類會所有獨立型的，也有非獨立型的，它既對內也對外，但對外必須辦會員卡，是會員才可以消費，顯然，這門檻也比較高，一般人是不會進來消費的。策略分析：半開放式會所在對住戶開放的同時，也是社會性商業配套的一部分。半開放式會所的位置一般占據小區的中心區域及住宅裙房或地下室，對安保措施的要求較高，比如電梯直達會所，小區住戶 用IC卡出入，由此確保外來人員不至于從會所進入小區，內外收費標準不同，對小區住戶實行大幅度優惠的會員制和優先制。這種會所會帶來許多外來人員前來消費，甚至可能成為這一地區的公共娛樂健身場所。（3） 全開放模式 這類會所比較“大眾化”。大多數是以承包方式經營為主，而物業公司

3、只收租金和水電費，一般情況不搞會員制，都是現金交易，消費者也很雜，有本小區業主，也有非本小區業主。相對來講，就安全和檔次問題要次于前兩種。 策略分析：此類完全是社區商業性設施，一般是發展商將本來要做會所的房子出租，面向超市、銀行、建材店等招商，對小區內外一律是經營性質，這種情況大多出現在一些在中低價位項目中，物業費較低。 在這三種模式中前二種所占的比例最多，然而會所走向市場必然要與市場接軌，會所的配套需要越來越接近常規的市場化，總的來說會所要越來越開放，當然并不是說否定封閉式，選擇封閉式一定要符合項目的定位。現在不少會所已逐步采取半開放型或全開放型的模式來運營，這也使會所經營更趨向市場化。對會

4、所的經營拓寬了思路。相關鏈接：現在小區會所一般都選址在較靠小區內部的位置，但小區業主并不希望會所過多地面向外來人員，而從發展商的角度出發，不吸納外來人員參與消費，會所就很難有更大的盈利空間。小區會所營業究竟對內還是對外這個矛盾的產生歸根到底還是因為小區整體規劃時，沒有充分考慮日后會所運營的細節問題。其實在規劃之初，會所的設置就應在一個既可對內又可對外的位置上，以便于日后的內外雙向經營管理。2、會所經營新趨勢會所經營將會出現以下趨勢： （1） 獨立化連鎖經營有資料表明，經營狀況比較好的會所都有一個共同點，就是他們都成立了會所公司，會所的管理經營權是獨立的，包括財務，管理制度都是獨立操作。在相對獨

5、立的基礎上，如果能夠實現連鎖經營，不但可以有效地整合、充分利用資源，而且有利于樹立品牌，形成規模化經營。 （2） 走專業化的道路具體體現在設計專業化、程序專業化和制度專業化三個方面。 （3） 全面推行會員制社區會所的消費者絕大部分來自于本小區業主，客戶資源是很有限的。實行會員制度，可使會所適當向社會開放，擴大消費群體，以保障會所的經營收入。3、會所的多方位運營模式 現在會所的硬件設施都大同小異，基本上沒什么差別。要想會所扭虧為盈，不再成為發展商的包袱，并且在營運中盈利。就務必從“軟件”入手，要經營的有特色，會所可以考慮多方位經營的模式。多方位經營在經營過程中主要體現以下三種類型：(1) 充分利

6、用自己的資源對市場進行滲透，提高市場占有率。進行市場滲透是會所在利用現有市場的基礎上，通過改善設施設備和服務等經營手段、方法逐漸擴大會所的銷售，以占領市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源，提高原有項目的市場占有率。具體的實施方法主要有：擴大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費的次數。提高服務質量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項目上來。(2) 利用擁有項目開發市場。市場開發多方位經營是企業利用原有項目和原有資源衍生的項目(我們統稱擁有項目)來爭取新的消費群，從而開拓新市場的一種經營方式。其中心是為擁有項目尋找新

7、用戶、新市場。具體的實施方法主要有： 在當地尋找潛在顧客，這些顧客目前尚未參與進來，但他們對項目的興趣有可能被激發。 會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進市場開發；會所還可以利用各種商機來開發市場。(3) 開發新項目。由于人們的需求不斷變化和提高，會所可開發新的功能項目，以新的外觀形式、服務質量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進一步擴大市場占有率。會所開發的項目：改進型：室內網球俱樂部、球拍出租和維修服務、先進的更衣室和沐浴室、風味小吃、餐廳。新項目：電腦檢測健身、旋式浴池、獨立培訓、池畔長廊(供應酒水) 、陽光泳池。多間興趣室：芭蕾舞、插花、瑜

8、伽等學習提高機會。 會所多方位經營是經營項目的擴展。擴展項目過程應科學地、理性地去發展，本著充分利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現有的開發能力，或利用現有顧客為基礎的原則，以該項目能否使自己充分發揮并增強競爭優勢為指導思想，首先判斷自身現有的競爭優勢是否能夠延伸擴展至目標行業。4、新會所類型為了改變會所的功能和經營模式，以突圍出會所經營不善的怪圈。根據不同的項目檔次、居住人群、周邊環境等情況，出現了3種比較明顯的新會所類型。 個性會所也被稱為特色會所，個性會所是伴隨著市場產品細分而產生的。 (1) 個性會所 小戶型、BOBOS、炫一族等目標客戶指向非常明確的項目出現，大量新穎別致的個性

9、會所也爭奇斗艷，成為樓市一道亮麗的風景。策略分析：特色會所的大量出現，無疑給購房者提供了更大的選擇空間，同時也充分體現出“買房子就是買生活”的思想，從會所的設置就可以窺見出項目的定位和未來居住人群的狀況。 (2) 專業會所 小區物業缺少經營會所的管理人才，造成會所經營不善是會所虧損的重要原因之一。為了解決這個問題，有的開發商想出了請“外援”的方式，也就是聘請專業的會所管理公司對會所進行管理、經營，既能省去許多麻煩，還能為業主服務好，并且有一定的贏利。 會所聘請了專業的會所管理公司根據項目的特點對會所制定出整體規劃、經營及管理方案，一卡在手，業主可以到上述會所享受會員的待遇。會所采取了以下措施:

10、從項目的規劃入手突出會所的特點，以使業主享受到舒適的服務。從硬件設計上，會所直接將自然園林景致引入小區，設置涌泉、水幕、水道等水景，構筑成自然與人和諧相處的休閑環境。在軟件上，會所分兩期開發，地下為水療、休閑運動主題，SPA美容設備、上層以健康為主題。 (3) 生活會所 在個性化會所大行其道的同時，也有一些項目開始推出并不是那么炫目，并不是那么個性的會所，而是把購房者最普遍最關切的生活問題，作為會所設置的出發點和基礎。這樣的會所，我們可以稱之為“生活會所”。 無論是個性會所、專業會所，還是生活會所，做會所和做項目是一樣的，都應該符合購房者的客觀需要。只有真正站在購房者的立場上，將購房者的生活需

11、要變成現實，才能真正贏得購房者的青睞，真正贏得利潤。總之,我們要在會所規劃設計之時就考慮會所的后期經營問題,通過正確的定位,設計和設定經營模式,而不僅僅把會所作為賣點,最終讓會所為項目帶來利潤。會所籌建費用的估算會所籌建費用的估算主要有以下幾項:(1) 房地產成本。即新建會所房地產項目的土地與房屋建筑開發建造費用。(2) 裝飾費用。即裝飾會所表面的費用和隔斷空間費用，包括墻壁、地面、門面、燈飾、勞務費等。(1)(2)兩項的具體計算可參照同類同檔次物業的各項計費標準，乘以本項目相關數量值得出。(3) 設備設施成本。包括空調設備、公共區域設備、客用設備、員工用設備等各種設備成本。具體按所選設施設備

12、的市場價進行核計。會所的其他設備也可以如此推算，然后再作累加。(4) 物具用品費用。指為保證會所的服務質量、市場形象，布置和經營過程中所使用的易耗物品，包括桌、床、臺、餐具、飲用器皿、工作服、紙張、筆墨、票據等。該項的計算 可按房地產成本、裝飾費用、設備設施成本三項的百分比進行，會所應根據自己的情況制定一個適合的百分比。如會所房地產成本、裝飾費、設施設備費。(5) 勞動力成本。指會各類人員的工資、獎金、福利，以及臨時人員報酬(如專家指導、講座費等)。它可以按時間、人數和相應的標準來測算獎金、福利可按當時的相關標準計算，臨時人員報酬可簡單估(6) 開辦費。即指籌辦會所開業的各項費用。此項也可參照

13、同檔次物業標準測算。(7) 資本成本。即指企業為會所建設開辦籌集、使用資金所付的代價。主要包括利息與各項聯系、手續費用等。會所經營項目的種類隨著經濟的發展，人們物質文化生活水平的提高，會所的項目不斷得到改進、創新、應用和推廣，涉及的領域也會越來越廣泛。從功能與特點來看，可以把會所的項目分為三類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目。下面分別對之做簡單介紹。(一)康體項目的種類康體項目是人們借助一定的康體設施設備和環境，為人們鍛煉身體、增強體質而設的健身項目。康體項目有別于專業體育項目，它不需要專業體育項目那么強的專業性、技巧性，人們參與康體項目，只為達到鍛煉目的，并從中享受到一定樂趣。康體項目的特點

14、是：(1)須借助一定的設施和場所。如乒乓球室、游泳場等。(2)不是以競技為主，而是為了達到特定的目的。如健美、減肥等等。(3)運動中講究科學方法。即運動有一定規律性，時間和運動量適中等。(二)消閑項目的種類消閑項目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設施環境中進行各種類型的既 有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項目。這種項目往往既可以提高人的智力、鍛煉毅力、培養興趣，又可以達到放松身心、恢復體力、振作精神的目的。消閑項目的特點：(1)借助特定的設施和服務，如保齡球室、人工按摩等。(2)運動不激烈，趣味性、技巧性強。如高爾夫球、保齡球等。(3)寓享受于消閑之中，強調一種精神上的滿足

15、。消閑項目的種類如下圖：(三)娛樂項目的種類娛樂項目是指利用一定的環境設施和服務，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身心快樂和精神滿足的活動項目。娛樂項目往往由許多人聚在一起，在一定的環境氣氛中體驗個人樂趣。娛樂項目的特點：(1)環境氛圍感要求強；(2)文化氣息濃；(3)具有多樣性，限制條件少，沒有嚴格的操作程序和要求。會所項目種類的設置沒有嚴格的界定或標準。會所應根據自身的定位和目標客戶，靈活確定設施設備的規格、數量、檔次。會所功能分為室內及室外部分，由于項目規模龐大，設置了雙會所（主要指室內部分），一個臨近別墅及小高層區，集中設置最高檔豪華的會所設施，以突顯其顯赫地位；（一）別墅區會所下

16、沉式室內功能1 豪華、風格及情調獨特的接待大堂2香氛美容按摩中心（Health Spa）3室內恒溫特色泳池及水力按摩池4 保健顧問中心5健身中心6舞蹈室7乒乓球室（二）高層會所室內功能1 豪華氣派中空大廳2中餐廳（健康食府，VIP豪華包房可對外經營）3特色西餐廳及咖啡酒廊（可對外經營）4恒溫雪茄吧,品牌紅酒屋（三）戶外會所設施1 網球場2溫室植物園3 高爾夫練習場/果嶺推桿場4健身緩跑徑/腳底按摩徑5小型（溫室）農莊6兒童游戲區7 老人活動區/太極區會員制會員制是指由會所組織的一個團體，對新加入者有選擇權，成員必須交納會費，該團體必須向其成員提供娛樂、健身、社交等永久性設施。通常又把這種經營形

17、式叫做會員制俱樂部。（一）會員制的設計方案如果會員制方案設計得好，會所就能成功地進行推廣，為會所的進一步經營打下良好基礎。會所方案的設計應從自身的實際情況出發，在對市場作出充分調查和分析之后，制定出一個市場整體計劃，根據整體計劃來制訂設計方案。(1)會員的數量。會員的數量應根據市場的整體計劃和本身設施的容量來確定。同時，也不排除為增加會員的價值感而限制會員的數量。(2)會費。會費的制定一是要根據俱樂部的定位來確定；二是要考慮到目標顧客的經濟、文化層次、消費心理等各方面因素。會費是否可退還，這一點將會影響會員資格的可銷售性和會費數額大小。時下關于這一問題有兩種方案，即可退還會費和不退還會費。人們

18、更愿意付出更多的會費來購買可退還會會費的員身份。會所應利用這一點，這樣一方面可以獲得更多的收入，另一方面又可以增加市場的競爭力。只是若經營不善，退回會員多，會帶來巨大的財務困難。(3)可轉讓性。可轉讓性即是指會員的資格可以轉讓。會員資格可轉讓性越來越為市場所認同。會員制會所的設計并不局限于以上這三點，可以根據自身的情況增加自己的特色，以提高會員的價值和會所的銷售。（二）會員入會程序設計會員入會的程序不宜復雜，應本著簡單明了的原則進行設計。(1)賦予準會員對會所充分的知情權。會所應派專職人員進行詳細的解釋說明，同時設制會所手冊并發放給準會員。(2)入會手續的辦理。最明了的方法就是設定入會申請書或會員登記表。在入會申請書或會員登記表中應明確會員的性質、繳費方式、姓名、住址、聯系方式、附交文件及備注。 (3)終止會員手續。可以以文字表述，也可以設計表格，但二者都必須表明會員的姓名、編號、終止原因、入會日期、終止日期以及有關費用的詳細處理方式。(4)轉讓授權書。實行會員可以轉讓身份的會所還應設置轉讓授權書，授權書中應明確轉讓人，受讓人各自的姓名、住址、聯系方式、會員數目、會員編號，轉讓條件及附交文件 。（三）實行會員制會所會則會則設計的主題思想是要明確規定會員的權利和