1、會(huì)計(jì)學(xué)1ERP營(yíng)銷項(xiàng)目分析方法分析營(yíng)銷項(xiàng)目分析方法分析內(nèi)內(nèi) 容容 提提 要要一、營(yíng)銷項(xiàng)目分析的目的一、營(yíng)銷項(xiàng)目分析的目的二、分析客戶購(gòu)買行為二、分析客戶購(gòu)買行為三、營(yíng)銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容三、營(yíng)銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容 四、購(gòu)買能力分析，四、購(gòu)買能力分析，五、需求源動(dòng)因分析，五、需求源動(dòng)因分析，六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析，六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析，七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展分析七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展分析 第1頁(yè)/共39頁(yè) 明確企業(yè)明確企業(yè)ERP項(xiàng)目售前進(jìn)展的過(guò)程和階段；準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)項(xiàng)目售前進(jìn)展的過(guò)程和階段；準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)企業(yè)在不同階段中企業(yè)在不同階段中,其工作的側(cè)重點(diǎn)和對(duì)服務(wù)的真實(shí)需要；其工作的側(cè)重點(diǎn)和對(duì)服務(wù)的真實(shí)需要；從

2、而對(duì)我們采取的營(yíng)銷手段作出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ粡亩鴮?duì)我們采取的營(yíng)銷手段作出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?明確行動(dòng)計(jì)劃明確行動(dòng)計(jì)劃,以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。 (綜述綜述: 真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略)一、營(yíng)銷項(xiàng)目分析的目的一、營(yíng)銷項(xiàng)目分析的目的第2頁(yè)/共39頁(yè)1、購(gòu)買目的可能為、購(gòu)買目的可能為:提高產(chǎn)品質(zhì)量。提高產(chǎn)品質(zhì)量。降低成本，盈利。降低成本，盈利。改善企業(yè)的形象。改善企業(yè)的形象。提高企業(yè)信譽(yù)度，滿足發(fā)展需要。提高企業(yè)信譽(yù)度，滿足發(fā)展需要。盡社會(huì)與政治法律義務(wù)。盡社會(huì)與政治法律義務(wù)。互相攀比?；ハ嗯时取?二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)二、分析企

3、業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)第3頁(yè)/共39頁(yè)2、購(gòu)買者必需考慮的因素：、購(gòu)買者必需考慮的因素：組織的政策。組織的政策。資金投資的力度（價(jià)格因素）。資金投資的力度（價(jià)格因素）。供應(yīng)商的名氣（產(chǎn)品的知名度，企業(yè)的知名度，供供應(yīng)商的名氣（產(chǎn)品的知名度，企業(yè)的知名度，供應(yīng)應(yīng) 商的社會(huì)關(guān)系）。商的社會(huì)關(guān)系）。領(lǐng)導(dǎo)和同事的壓力。領(lǐng)導(dǎo)和同事的壓力。對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際的要求。對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際的要求。投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買產(chǎn)品首期投資與后續(xù)服務(wù)及升級(jí)投資的比例。購(gòu)買產(chǎn)品首期投資與后續(xù)服務(wù)及升級(jí)投資的比例。 二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)第4頁(yè)/共39頁(yè)3、采購(gòu)要經(jīng)歷的一般過(guò)程：、采購(gòu)要經(jīng)歷的一般過(guò)程：提

4、出購(gòu)買申請(qǐng)?zhí)岢鲑?gòu)買申請(qǐng)申報(bào)購(gòu)買方案申報(bào)購(gòu)買方案項(xiàng)目論證項(xiàng)目論證正式或非正式招標(biāo)正式或非正式招標(biāo)簽訂購(gòu)買合同簽訂購(gòu)買合同 二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)第5頁(yè)/共39頁(yè)4、參與購(gòu)買決策的角色、參與購(gòu)買決策的角色使用者使用者影響者影響者采購(gòu)人員采購(gòu)人員把關(guān)人員把關(guān)人員決定者決定者 二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)第6頁(yè)/共39頁(yè)5、決定因素：、決定因素：在產(chǎn)品和服務(wù)大體相同的情況下在產(chǎn)品和服務(wù)大體相同的情況下,購(gòu)買取決于個(gè)人因素；購(gòu)買取決于個(gè)人因素；在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品價(jià)格差別很大時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品價(jià)格差別很大時(shí),則更多地考慮經(jīng)濟(jì)因素；則更多地考慮經(jīng)濟(jì)因素；在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品技術(shù)差

5、別很大時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品技術(shù)差別很大時(shí),則更多地考慮技術(shù)因素。則更多地考慮技術(shù)因素。 二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)二、分析企業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)第7頁(yè)/共39頁(yè)信息粗濾階段信息粗濾階段電話電話, ,資料資料通過(guò)大量信息的搜索和聯(lián)絡(luò)通過(guò)大量信息的搜索和聯(lián)絡(luò), ,確定有購(gòu)買力且有意向的客戶確定有購(gòu)買力且有意向的客戶信息細(xì)濾階段信息細(xì)濾階段( (項(xiàng)目狀態(tài)確認(rèn)項(xiàng)目狀態(tài)確認(rèn)) )初訪初訪通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流, ,確定信息的準(zhǔn)確確定信息的準(zhǔn)確, ,客戶的想法客戶的想法, ,企業(yè)的真實(shí)企業(yè)的真實(shí)狀態(tài)以及項(xiàng)目的發(fā)展階段狀態(tài)以及項(xiàng)目的發(fā)展階段, ,建立交往的人際關(guān)系建立交往的人際關(guān)系再訪再訪通過(guò)活動(dòng)推

6、進(jìn)階段通過(guò)活動(dòng)推進(jìn)階段通過(guò)活動(dòng)推進(jìn)階段通過(guò)活動(dòng)推進(jìn)階段政府推薦政府推薦通過(guò)多種活動(dòng)的開展通過(guò)多種活動(dòng)的開展, ,增強(qiáng)雙方的了解增強(qiáng)雙方的了解( (資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),),促進(jìn)彼此的信任關(guān)系促進(jìn)彼此的信任關(guān)系, ,使客戶使客戶在投資風(fēng)險(xiǎn)方面的擔(dān)憂降到最低點(diǎn)在投資風(fēng)險(xiǎn)方面的擔(dān)憂降到最低點(diǎn), ,同時(shí)幫助客戶提高在同時(shí)幫助客戶提高在ERPERP建設(shè)方面的認(rèn)知度建設(shè)方面的認(rèn)知度, ,幫助客戶在購(gòu)買進(jìn)程中推進(jìn)幫助客戶在購(gòu)買進(jìn)程中推進(jìn), ,甚至幫助客戶制甚至幫助客戶制定招標(biāo)規(guī)則定招標(biāo)規(guī)則行業(yè)推廣應(yīng)用行業(yè)推廣應(yīng)用演示演示講座講

7、座管理咨詢服務(wù)管理咨詢服務(wù)調(diào)研調(diào)研技術(shù)方案技術(shù)方案搭建模擬用戶環(huán)境搭建模擬用戶環(huán)境考察成功案例考察成功案例客戶培訓(xùn)客戶培訓(xùn)商務(wù)談判階段商務(wù)談判階段商務(wù)商務(wù), ,合同合同這一階段實(shí)際上貫穿在雙方接觸的全過(guò)程之中這一階段實(shí)際上貫穿在雙方接觸的全過(guò)程之中第8頁(yè)/共39頁(yè)影響客戶購(gòu)買能力的主要因素有：影響客戶購(gòu)買能力的主要因素有： 年產(chǎn)值年產(chǎn)值(或年銷售額或年銷售額)； 資產(chǎn)總額；資產(chǎn)總額； 職工人數(shù)；職工人數(shù)； 行業(yè)效益狀況；行業(yè)效益狀況； 其主要產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力；其主要產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力； 國(guó)家投資或是企業(yè)自我投資；國(guó)家投資或是企業(yè)自我投資； 上級(jí)單位和可能的項(xiàng)目出資方式及出資量。上級(jí)單位和可能

8、的項(xiàng)目出資方式及出資量。 四、購(gòu)買能力分析：四、購(gòu)買能力分析：第9頁(yè)/共39頁(yè)ERP需求源動(dòng)因：需求源動(dòng)因：企業(yè)自身發(fā)展的需要；企業(yè)自身發(fā)展的需要；規(guī)模擴(kuò)張規(guī)模擴(kuò)張,管理跟不上；管理跟不上；開源節(jié)流開源節(jié)流,降低成本；降低成本；提升管理提升管理,適應(yīng)環(huán)境；適應(yīng)環(huán)境；規(guī)范操作規(guī)范操作,彌補(bǔ)漏洞；彌補(bǔ)漏洞；精簡(jiǎn)整編精簡(jiǎn)整編,裁員增效；裁員增效；上級(jí)單位（或行業(yè)）的要求；上級(jí)單位（或行業(yè)）的要求；政府或行業(yè)的引導(dǎo)；政府或行業(yè)的引導(dǎo)；爭(zhēng)取貸款和貼息；爭(zhēng)取貸款和貼息；面子工程面子工程,攀比，臉上貼金攀比，臉上貼金(為求政績(jī)?yōu)榍笳?jī))；爭(zhēng)取項(xiàng)目的需要；爭(zhēng)取項(xiàng)目的需要；個(gè)人欲望的滿足。個(gè)人欲望的滿足。 五、

9、需求源動(dòng)因分析五、需求源動(dòng)因分析第10頁(yè)/共39頁(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)應(yīng)用基礎(chǔ) ：企業(yè)性質(zhì)。企業(yè)性質(zhì)。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。專業(yè)人員的配置。專業(yè)人員的配置。計(jì)算機(jī)應(yīng)用情況計(jì)算機(jī)應(yīng)用情況(臺(tái)數(shù)臺(tái)數(shù),局域網(wǎng)局域網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù),應(yīng)用部門應(yīng)用部門, 應(yīng)用軟件種類應(yīng)用軟件種類,應(yīng)用效果應(yīng)用效果)。曾做過(guò)曾做過(guò)的管理方面的管理方面的培訓(xùn)和講座。的培訓(xùn)和講座。 六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析第11頁(yè)/共39頁(yè)客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展分為以下五個(gè)階段：客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展分為以下五個(gè)階段：客戶認(rèn)知階段；客戶認(rèn)知階段；概述總需求階段概述總需求階段；項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段；尋找考察供應(yīng)商，征求解決方案階段尋找考察供應(yīng)商，征求

10、解決方案階段；最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段。 12354七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析第12頁(yè)/共39頁(yè)客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段 概述總需求階段概述總需求階段項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段 尋找考察提供商，征求解決方案階段尋找考察提供商，征求解決方案階段 最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析這一階段主要是介紹產(chǎn)品，這一階段主要是介紹產(chǎn)品，介紹公司的階段。介紹公司的階段。第13頁(yè)/共39頁(yè)階段特征：階段特征：客戶有了要進(jìn)行信息化建設(shè)的想法客戶有了要進(jìn)行信息化建設(shè)的想法,但不清楚信息化到底但不清楚信息化到

11、底是什么是什么,要做什么要做什么,應(yīng)該怎么做。應(yīng)該怎么做。客戶已認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)是必然趨勢(shì)客戶已認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)是必然趨勢(shì),但企業(yè)內(nèi)部尚無(wú)專但企業(yè)內(nèi)部尚無(wú)專業(yè)的人員。業(yè)的人員。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段第14頁(yè)/共39頁(yè)客戶狀態(tài)：客戶狀態(tài)： 客戶在此階段需要對(duì)信息化建設(shè)較為精通的相關(guān)人員及相關(guān)知識(shí)客戶在此階段需要對(duì)信息化建設(shè)較為精通的相關(guān)人員及相關(guān)知識(shí)。 客戶需要對(duì)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)進(jìn)行咨詢，并會(huì)尋求培訓(xùn)客戶需要對(duì)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)進(jìn)行咨詢，并會(huì)尋求培訓(xùn)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。 客戶需要對(duì)中層以上的干部和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行管理素質(zhì)提升的訓(xùn)

12、練客戶需要對(duì)中層以上的干部和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行管理素質(zhì)提升的訓(xùn)練。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段第15頁(yè)/共39頁(yè)操作方法：操作方法： 資料資料:根據(jù)此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利說(shuō)明企業(yè)進(jìn)行根據(jù)此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利說(shuō)明企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的必要性的相關(guān)資料，簡(jiǎn)要成功案例介紹及效益分析，信息化建設(shè)的必要性的相關(guān)資料，簡(jiǎn)要成功案例介紹及效益分析，以加強(qiáng)客戶對(duì)信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)。以加強(qiáng)客戶對(duì)信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)。 講座講座:上門為客戶進(jìn)行概括性的信息化理論講座和咨詢，目的是幫助上門為客戶進(jìn)行概括性的信息化理論講座和咨詢，目的是幫

13、助客戶提高認(rèn)識(shí)，理清思路，堅(jiān)定客戶進(jìn)行信息化建設(shè)的信心?？蛻籼岣哒J(rèn)識(shí)，理清思路，堅(jiān)定客戶進(jìn)行信息化建設(shè)的信心。 培訓(xùn)培訓(xùn):邀請(qǐng)客戶到公司參加定期的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)。（擬定限額邀請(qǐng)客戶到公司參加定期的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)。（擬定限額，頒發(fā)培訓(xùn)合格證書），頒發(fā)培訓(xùn)合格證書） 建議書建議書:呈送給客戶決策人員的一份呈送給客戶決策人員的一份企業(yè)信息化建設(shè)建議書企業(yè)信息化建設(shè)建議書。 建交建交:與客戶的相關(guān)部門人員與客戶的相關(guān)部門人員,如如:信息主管、企業(yè)管理部、辦公室主信息主管、企業(yè)管理部、辦公室主任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機(jī)室等業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通，建立往來(lái)關(guān)系。任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機(jī)室等業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通，建立往

14、來(lái)關(guān)系。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段第16頁(yè)/共39頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：相關(guān)準(zhǔn)備： 培訓(xùn)教材培訓(xùn)教材:針對(duì)此階段的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)教材。針對(duì)此階段的信息化基礎(chǔ)理論培訓(xùn)教材。 演講演講:咨詢講座咨詢講座PPT文件，附演講文稿。文件，附演講文稿。 企業(yè)信息化建設(shè)建議書企業(yè)信息化建設(shè)建議書。 郵寄資料郵寄資料:可說(shuō)服企業(yè)進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)的相關(guān)資料?？烧f(shuō)服企業(yè)進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)的相關(guān)資料。 培訓(xùn)綱要培訓(xùn)綱要:培訓(xùn)前發(fā)給客戶的一個(gè)說(shuō)明文稿培訓(xùn)前發(fā)給客戶的一個(gè)說(shuō)明文稿,說(shuō)明此次培訓(xùn)的側(cè)重內(nèi)容和說(shuō)明此次培訓(xùn)的側(cè)重內(nèi)容和培訓(xùn)方向（或以邀請(qǐng)函方式）。培訓(xùn)方

15、向（或以邀請(qǐng)函方式）。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段第17頁(yè)/共39頁(yè)客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段概述總需求階段概述總需求階段項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段 尋找考察提供商，征求解決方案階段尋找考察提供商，征求解決方案階段 最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析這一階段是與客戶建立感情的這一階段是與客戶建立感情的重要階段。重要階段。第18頁(yè)/共39頁(yè)階段特征：階段特征： 客戶已經(jīng)有專門的部門或人員客戶已經(jīng)有專門的部門或人員,研究和處理信息化建設(shè)的問(wèn)題，并對(duì)信研究和處理信息化建設(shè)的問(wèn)題，并

16、對(duì)信息化建設(shè)的基本概念和理論有一定程度的理解。但對(duì)如何著手去做，做息化建設(shè)的基本概念和理論有一定程度的理解。但對(duì)如何著手去做，做到什么程度，尚不十分明確。到什么程度，尚不十分明確。 客戶考慮的問(wèn)題是：企業(yè)到底搞哪些內(nèi)容，做到何種程度，并形成客戶考慮的問(wèn)題是：企業(yè)到底搞哪些內(nèi)容，做到何種程度，并形成需需求綱要求綱要或或項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書，以便提交總經(jīng)理會(huì)議討論，以便提交總經(jīng)理會(huì)議討論,確定企業(yè)是否確定企業(yè)是否要進(jìn)行信息化建設(shè)以及基本框架。要進(jìn)行信息化建設(shè)以及基本框架。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 概述總需求階段概述總需求階段第19頁(yè)/共39頁(yè)客戶狀態(tài)：客戶狀態(tài)

17、： 客戶已經(jīng)開始與客戶已經(jīng)開始與ERP提供商進(jìn)行接觸。目的是通過(guò)提供商提供的相提供商進(jìn)行接觸。目的是通過(guò)提供商提供的相關(guān)資料（參考相近或相同行業(yè)的解決案例）來(lái)確定完善自己的總需關(guān)資料（參考相近或相同行業(yè)的解決案例）來(lái)確定完善自己的總需求概述及把握相關(guān)控制點(diǎn)，了解信息化建設(shè)全過(guò)程及在重要環(huán)節(jié)上求概述及把握相關(guān)控制點(diǎn)，了解信息化建設(shè)全過(guò)程及在重要環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的問(wèn)題及規(guī)避方法?？赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題及規(guī)避方法。 其注意力集中在企業(yè)內(nèi)部需求的挖掘和整理上。其注意力集中在企業(yè)內(nèi)部需求的挖掘和整理上。 這一階段客戶關(guān)心企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，通常自己在做這一階段客戶關(guān)心企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，通常自

18、己在做企業(yè)內(nèi)部的需求調(diào)研。企業(yè)內(nèi)部的需求調(diào)研。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 概述總需求階段概述總需求階段第20頁(yè)/共39頁(yè)操作方法：操作方法：以資料、小范圍交流、講座、培訓(xùn)等多種方式幫助客戶形以資料、小范圍交流、講座、培訓(xùn)等多種方式幫助客戶形成一個(gè)信息化建設(shè)項(xiàng)目操作全過(guò)程的清晰概念。成一個(gè)信息化建設(shè)項(xiàng)目操作全過(guò)程的清晰概念。通過(guò)與其各部門座談的方式通過(guò)與其各部門座談的方式,了解企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)了解企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題題,幫助客戶形成針對(duì)其自身信息化建設(shè)的總需求。幫助客戶形成針對(duì)其自身信息化建設(shè)的總需求。對(duì)客戶的專業(yè)部門或人員進(jìn)行調(diào)研方法的培訓(xùn)。對(duì)客戶

19、的專業(yè)部門或人員進(jìn)行調(diào)研方法的培訓(xùn)。提供給客戶成功案例需求分析（注：案例要有針對(duì)性：成提供給客戶成功案例需求分析（注：案例要有針對(duì)性：成功客戶信息化前存在的問(wèn)題；曾經(jīng)需求狀況；我們的解決功客戶信息化前存在的問(wèn)題；曾經(jīng)需求狀況；我們的解決方法；信息化后效果分析等）。方法；信息化后效果分析等）。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 概述總需求階段概述總需求階段第21頁(yè)/共39頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：相關(guān)準(zhǔn)備： 資料資料:準(zhǔn)備企業(yè)信息化項(xiàng)目操作全過(guò)程的流程說(shuō)明資料，從準(zhǔn)備企業(yè)信息化項(xiàng)目操作全過(guò)程的流程說(shuō)明資料，從售前到實(shí)施的過(guò)程描述清楚。售前到實(shí)施的過(guò)程描述清楚。 教材教材:企業(yè)需求調(diào)

20、研方法的培訓(xùn)教材、企業(yè)需求調(diào)研方法的培訓(xùn)教材、PPT、相關(guān)文字說(shuō)明、相關(guān)文字說(shuō)明。 成功客戶案例需求分析。成功客戶案例需求分析。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 概述總需求階段概述總需求階段第22頁(yè)/共39頁(yè)客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段概述總需求階段概述總需求階段項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段 尋找考察提供商，征求解決方案階段尋找考察提供商，征求解決方案階段 最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析這一階段是客戶正式立項(xiàng)的開始，也這一階段是客戶正式立項(xiàng)的開始，也是鞏固與客戶之間關(guān)系的重要階段。是鞏固與客戶之間關(guān)系的重

21、要階段。 第23頁(yè)/共39頁(yè) 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段階段特征：階段特征： 客戶從項(xiàng)目論證方面考慮，進(jìn)一步明確詳細(xì)需求?？蛻魪捻?xiàng)目論證方面考慮，進(jìn)一步明確詳細(xì)需求。 企業(yè)高層會(huì)參與進(jìn)來(lái)企業(yè)高層會(huì)參與進(jìn)來(lái), 往往會(huì)注意到政府給予的外圍支持條件往往會(huì)注意到政府給予的外圍支持條件,從從其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢及診斷。其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢及診斷。 客戶可能會(huì)請(qǐng)專業(yè)管理咨詢公司，客戶可能會(huì)請(qǐng)專業(yè)管理咨詢公司，ERP廠商，科研機(jī)構(gòu)，業(yè)內(nèi)專廠商，科研機(jī)構(gòu)，業(yè)內(nèi)專家等協(xié)助做一個(gè)正式項(xiàng)目論證或整體規(guī)劃。家等協(xié)助做一個(gè)正式項(xiàng)目論證或整體

22、規(guī)劃。 客戶關(guān)注自身在更大范圍內(nèi)存在的管理問(wèn)題，包括原有組織機(jī)構(gòu)客戶關(guān)注自身在更大范圍內(nèi)存在的管理問(wèn)題，包括原有組織機(jī)構(gòu)是否適合等。是否適合等。第24頁(yè)/共39頁(yè)客戶狀態(tài)：客戶狀態(tài)：客戶一把手或主管副總會(huì)參與其中?？蛻粢话咽只蛑鞴芨笨倳?huì)參與其中。企業(yè)專門人員仍起關(guān)鍵作用。企業(yè)專門人員仍起關(guān)鍵作用?？蛻魰?huì)尋求管理咨詢、管理診斷方面做整體規(guī)劃的合作伙伴客戶會(huì)尋求管理咨詢、管理診斷方面做整體規(guī)劃的合作伙伴客戶可能會(huì)申請(qǐng)政策支持?？蛻艨赡軙?huì)申請(qǐng)政策支持?？蛻粜枰嗅槍?duì)性地提升員工在管理方面的素質(zhì)?？蛻粜枰嗅槍?duì)性地提升員工在管理方面的素質(zhì)。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析

23、 項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段第25頁(yè)/共39頁(yè)操作方法：操作方法： 委派管理咨詢?nèi)藛T進(jìn)入企業(yè)幫助客戶做管理診斷、項(xiàng)目論證或整體委派管理咨詢?nèi)藛T進(jìn)入企業(yè)幫助客戶做管理診斷、項(xiàng)目論證或整體規(guī)劃。規(guī)劃。 有針對(duì)性的培訓(xùn)講座，幫助客戶提升員工素質(zhì)。有針對(duì)性的培訓(xùn)講座，幫助客戶提升員工素質(zhì)。 協(xié)助企業(yè)爭(zhēng)取政策支持（貼息貸款）。協(xié)助企業(yè)爭(zhēng)取政策支持（貼息貸款）。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段第26頁(yè)/共39頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備相關(guān)準(zhǔn)備：教材教材:有針對(duì)性的培訓(xùn)教材、有針對(duì)性的培訓(xùn)教材、PPT、附文稿說(shuō)明。、附文稿說(shuō)明。管理診斷、項(xiàng)目論證和整體規(guī)劃的理論體系及操

24、作實(shí)施細(xì)節(jié)。管理診斷、項(xiàng)目論證和整體規(guī)劃的理論體系及操作實(shí)施細(xì)節(jié)。關(guān)于申報(bào)貼息貸款的文檔說(shuō)明。關(guān)于申報(bào)貼息貸款的文檔說(shuō)明。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析 項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段第27頁(yè)/共39頁(yè)客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段概述總需求階段概述總需求階段項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段尋找考察供應(yīng)商，征求解決方案階段尋找考察供應(yīng)商，征求解決方案階段 最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析這一階段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面介入的階段，這一階段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面介入的階段，也是供應(yīng)商展現(xiàn)產(chǎn)品及解決方案能力，也是供應(yīng)商展現(xiàn)產(chǎn)品及解決方案能

25、力，并最終獲取客戶信任的關(guān)鍵階段。并最終獲取客戶信任的關(guān)鍵階段。 第28頁(yè)/共39頁(yè)階段特征：階段特征： 客戶關(guān)注提供商的實(shí)力，會(huì)貨比三家。客戶關(guān)注提供商的實(shí)力，會(huì)貨比三家。 客戶關(guān)注提供商相同或相似成功案例的具體運(yùn)行效果?？蛻絷P(guān)注提供商相同或相似成功案例的具體運(yùn)行效果。 客戶關(guān)心項(xiàng)目金額?？蛻絷P(guān)心項(xiàng)目金額。 客戶會(huì)允許提供商進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行初步調(diào)研并提供解決方案?？蛻魰?huì)允許提供商進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行初步調(diào)研并提供解決方案。 技術(shù)把關(guān)人員對(duì)提供商和解決方案進(jìn)行初步篩選。技術(shù)把關(guān)人員對(duì)提供商和解決方案進(jìn)行初步篩選。 有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與進(jìn)來(lái)有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與進(jìn)來(lái),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理客戶關(guān)系較頻繁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理客戶

26、關(guān)系較頻繁,但不但不是最佳時(shí)機(jī)是最佳時(shí)機(jī),是客戶的項(xiàng)目關(guān)鍵人避嫌的一個(gè)特殊階段。是客戶的項(xiàng)目關(guān)鍵人避嫌的一個(gè)特殊階段。 技術(shù)把關(guān)人員會(huì)控制信息的外流，拒絕銷售人員與客戶決策者技術(shù)把關(guān)人員會(huì)控制信息的外流，拒絕銷售人員與客戶決策者、使用者進(jìn)行接觸。、使用者進(jìn)行接觸。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析尋找考察提供商，征求解決方案階尋找考察提供商，征求解決方案階段段第29頁(yè)/共39頁(yè)客戶狀態(tài)：客戶狀態(tài)： 客戶頻繁接觸提供商，邀請(qǐng)?zhí)峁┥虆⑴c項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。客戶頻繁接觸提供商，邀請(qǐng)?zhí)峁┥虆⑴c項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。 客戶需要詳細(xì)了解各提供商的產(chǎn)品及方案解決能力?？蛻粜枰敿?xì)了解各提供商的產(chǎn)品及方

27、案解決能力。 客戶會(huì)安排有關(guān)的初步調(diào)研和技術(shù)溝通，并要求提供針對(duì)性客戶會(huì)安排有關(guān)的初步調(diào)研和技術(shù)溝通，并要求提供針對(duì)性的解決方案。的解決方案。 企業(yè)主管副總會(huì)在部分場(chǎng)合出現(xiàn)。技術(shù)把關(guān)人員是提供商初企業(yè)主管副總會(huì)在部分場(chǎng)合出現(xiàn)。技術(shù)把關(guān)人員是提供商初步入圍的關(guān)鍵。步入圍的關(guān)鍵。 客戶會(huì)向提供商提出相應(yīng)的技術(shù)解決難點(diǎn)以尋求相關(guān)答案?？蛻魰?huì)向提供商提出相應(yīng)的技術(shù)解決難點(diǎn)以尋求相關(guān)答案。 會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考察提供商實(shí)力及成功客戶。會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考察提供商實(shí)力及成功客戶。 對(duì)提供商的方案進(jìn)行初步篩選。對(duì)提供商的方案進(jìn)行初步篩選。 客戶對(duì)項(xiàng)目投入作出初步預(yù)算?？蛻魧?duì)項(xiàng)目投入作出初步預(yù)算。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客

28、戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析尋找考察提供商，征求解決方案階尋找考察提供商，征求解決方案階段段第30頁(yè)/共39頁(yè)操作方法：操作方法： 溝通溝通:確認(rèn)這一階段客戶的關(guān)鍵操作人員確認(rèn)這一階段客戶的關(guān)鍵操作人員,并與之充分溝通并與之充分溝通,把握其對(duì)項(xiàng)目把握其對(duì)項(xiàng)目的要求和態(tài)度的要求和態(tài)度,建立良好的人際關(guān)系。建立良好的人際關(guān)系。 調(diào)研調(diào)研:派遣得力人員進(jìn)入企業(yè)參與周到細(xì)致的調(diào)研與技術(shù)溝通。派遣得力人員進(jìn)入企業(yè)參與周到細(xì)致的調(diào)研與技術(shù)溝通。 方案方案:向客戶提出全面的、有針對(duì)性的解決方案。向客戶提出全面的、有針對(duì)性的解決方案。 考察考察:邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)公司及成功用戶邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)公司及成功用戶,做好協(xié)調(diào)工作

29、。做好協(xié)調(diào)工作。 資料資料:向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料，突出我們的行業(yè)特點(diǎn)與實(shí)施向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料，突出我們的行業(yè)特點(diǎn)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)。 講方案講方案:爭(zhēng)取進(jìn)企業(yè)進(jìn)行解決方案的面對(duì)面溝通確認(rèn)，進(jìn)一步打動(dòng)技術(shù)把爭(zhēng)取進(jìn)企業(yè)進(jìn)行解決方案的面對(duì)面溝通確認(rèn)，進(jìn)一步打動(dòng)技術(shù)把關(guān)人員。關(guān)人員。 做出適合此階段的講座。側(cè)重解決實(shí)際問(wèn)題的能力和理論高度。做出適合此階段的講座。側(cè)重解決實(shí)際問(wèn)題的能力和理論高度。 價(jià)格價(jià)格:了解客戶項(xiàng)目資金的投入預(yù)算。了解客戶項(xiàng)目資金的投入預(yù)算。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析尋找考察提供商，征求解決方案階尋找考察提供商，征求解決方

30、案階段段第31頁(yè)/共39頁(yè)相關(guān)準(zhǔn)備：相關(guān)準(zhǔn)備： 調(diào)研調(diào)研:準(zhǔn)備詳細(xì)調(diào)研的相關(guān)資料。準(zhǔn)備詳細(xì)調(diào)研的相關(guān)資料。 方案方案:重新擬定有針對(duì)性的解決方案的版式及內(nèi)容編排。重新擬定有針對(duì)性的解決方案的版式及內(nèi)容編排。 講座講座:講座講座PPT文件，附演講文稿。文件，附演講文稿。 資料資料:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀分析資料。 考察考察:企業(yè)考察成功客戶時(shí)，明確考察重點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把控企業(yè)考察成功客戶時(shí)，明確考察重點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把控時(shí)間時(shí)間,突出成功模塊。事先與老客戶做好溝通。突出成功模塊。事先與老客戶做好溝通。 確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)的彈性范圍。確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)的彈性范圍。 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分析析尋找考察提供商，征求解決方案階尋找考察提供商，征求解決方案階段段第32頁(yè)/共39頁(yè)客戶認(rèn)知階段客戶認(rèn)知階段概述總需求階段概述總需求階段項(xiàng)目論證階段項(xiàng)目論證階段尋找考察提供商，征求解決方案階段尋找考察提供商，征求解決方案階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段最終確認(rèn)供應(yīng)商階段 七、客戶自身項(xiàng)目進(jìn)展階段的分七、客戶