1、營(yíng)銷管理柳州工行課件營(yíng)銷營(yíng)銷管理管理與與素素養(yǎng)養(yǎng)（柳州工行）研討會(huì)柳州工行）研討會(huì)營(yíng)銷管理柳州工行課件講 師：沈宗達(dá)（沈茂盛）現(xiàn) 任：遠(yuǎn)健管理咨詢有限公司講師學(xué) 歷：臺(tái)灣中興大學(xué)合作經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)、企管研究所研究。經(jīng) 歷：曾任中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進(jìn)會(huì)理事、臺(tái)北縣公務(wù)員訓(xùn)練中心資深講師、鴻羲室內(nèi)設(shè)計(jì)工程有限公司總經(jīng) 理、美食樂餐飲有限公司總經(jīng) 理、東煒建設(shè)公司董事等職。專 長(zhǎng)：中國(guó)式EQ、行銷管理、商業(yè)禮儀、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、溝通、授權(quán)、激勵(lì)、 目標(biāo)績(jī)效管理、講師培訓(xùn)、人力資源、秘書八爪魚訓(xùn)練、天龍八部 （中堅(jiān)主管培訓(xùn)）等課程，演講超過1600余場(chǎng)次以上，反應(yīng)倍受肯定授 課：旺旺集團(tuán)、臺(tái)灣IBM、華碩電腦

2、、步步高、仁寶電腦經(jīng) 驗(yàn)： TCL、美的空調(diào)、盾安空調(diào)、維他奶、南山人壽、康師傅、寧波太 平洋酒店、臺(tái)灣花旗銀行、臺(tái)灣中小企業(yè)協(xié)會(huì)、福州中華映像管、 日商美能達(dá)、日商三美電機(jī)、才眾電腦、廣上科技、中山寶元鞋 業(yè)、森達(dá)皮鞋、大成鞋材、福州三豐鞋業(yè)、福州清祿鞋業(yè)、福州東 南汽車、福清冠捷電子、泉州愛樂集團(tuán)、漳州海新集團(tuán)、源興科 技、旭 基電子、金德電子、欣鼎五金、欣楊五金、廈門燦坤企業(yè)、 廈門中 國(guó)銀行、廈門中國(guó)聯(lián)通、廈門中國(guó)建行、廈門中保人壽、吉 事多衛(wèi) 浴、顯浩水曖、ABB集團(tuán)、浙江大學(xué)、小天鵝集團(tuán)、廈門建 發(fā)集團(tuán)、廈門聯(lián)發(fā)集團(tuán)、廈門華美卷煙、廈門信息港等2000余家 兩岸知 名企業(yè)。講師介紹

3、營(yíng)銷管理柳州工行課件第一單元營(yíng)銷管理第一單元營(yíng)銷管理壹、當(dāng)今市場(chǎng)五大衝擊壹、當(dāng)今市場(chǎng)五大衝擊 1 1改變改變 2 2機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 3 3競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 4 4聲望聲望 5 5挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)營(yíng)銷管理柳州工行課件1、帕金森定律、帕金森定律- 由于工作目標(biāo)不明確，任務(wù)不精確、由于工作目標(biāo)不明確，任務(wù)不精確、進(jìn)度不緊湊，使許多人的工作效率非常進(jìn)度不緊湊，使許多人的工作效率非常低下。低下。2、摩菲定律、摩菲定律- 任何事情，只要能往壞的方向發(fā)展，任何事情，只要能往壞的方向發(fā)展，就一定往那個(gè)地方發(fā)展就一定往那個(gè)地方發(fā)展3、彼得原理、彼得原理- 在層價(jià)組織里，每位員工都將晉升到在層價(jià)組織里，每位員工都將晉升到自己不能勝任的

4、階層。自己不能勝任的階層。營(yíng)銷管理柳州工行課件 工業(yè)的價(jià)值工業(yè)的價(jià)值 知識(shí)的價(jià)值知識(shí)的價(jià)值 固定資産固定資産 人員人員 資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率 新創(chuàng)意的數(shù)量新創(chuàng)意的數(shù)量 投資的數(shù)額投資的數(shù)額 員工的發(fā)展員工的發(fā)展 原材料原材料 招聘招聘資産回報(bào)率資産回報(bào)率 人人均附加價(jià)值均附加價(jià)值價(jià)值正在從盈虧平衡表轉(zhuǎn)移到知識(shí)資本上去價(jià)值正在從盈虧平衡表轉(zhuǎn)移到知識(shí)資本上去營(yíng)銷管理柳州工行課件貳貳: : 成功銷售主管的的成功銷售主管的的3H1F3H1F (head (head、heartheart、handhand、foot)foot)1、專家的一顆腦、專家的一顆腦2、藝術(shù)家的一顆心、藝術(shù)家的一顆心3、指揮家的一

5、雙手、指揮家的一雙手4、農(nóng)夫的一雙腳、農(nóng)夫的一雙腳營(yíng)銷管理柳州工行課件STPSTP營(yíng)銷營(yíng)銷 ( (segment， targeting, positioning) 1 1 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 2 2 目標(biāo)市場(chǎng)及其策略目標(biāo)市場(chǎng)及其策略 3 3 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位營(yíng)銷管理柳州工行課件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形成 v1 1、團(tuán)隊(duì)的形成需要一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)的形成需要一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者v2 2、團(tuán)隊(duì)的形成需要核心成員來鞏固貫徹和傳承、團(tuán)隊(duì)的形成需要核心成員來鞏固貫徹和傳承v3 3、團(tuán)隊(duì)的形成需要成長(zhǎng)的歷史背景和事件機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)的形成需要成長(zhǎng)的歷史背景和事件機(jī)會(huì)v4 4、團(tuán)隊(duì)的形成需要一種文化、團(tuán)隊(duì)的形成需

6、要一種文化認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化和價(jià)認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化和價(jià)v值取向是核心值取向是核心v5 5、管理上必須嚴(yán)謹(jǐn)、管理上必須嚴(yán)謹(jǐn)v6 6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中遵循、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中遵循; ;人適其位的原則人適其位的原則v7 7、團(tuán)隊(duì)的形成需要感情投資、團(tuán)隊(duì)的形成需要感情投資v8 8、培訓(xùn)是最為重要的手段和策略、培訓(xùn)是最為重要的手段和策略v9 9、培訓(xùn)體制和氛圍的建立是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中一環(huán)培訓(xùn)體制和氛圍的建立是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中一環(huán) v1010、團(tuán)隊(duì)發(fā)展必須有人力資源儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)發(fā)展必須有人力資源儲(chǔ)備 營(yíng)銷管理柳州工行課件參，市場(chǎng)細(xì)分的作用參，市場(chǎng)細(xì)分的作用 1 1分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開拓市場(chǎng)分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開拓市場(chǎng) 2 2集中企業(yè)資源，

7、投入目標(biāo)集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng) 3 3有利于企業(yè)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)有利于企業(yè)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷銷策略銷策略營(yíng)銷管理柳州工行課件肆，目標(biāo)市場(chǎng)策略肆，目標(biāo)市場(chǎng)策略 1 1無差異市場(chǎng)策略：當(dāng)產(chǎn)品產(chǎn)量和無差異市場(chǎng)策略：當(dāng)產(chǎn)品產(chǎn)量和銷量成倍數(shù)增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降銷量成倍數(shù)增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降 20% 20%到到30%30%。 2 2差異市場(chǎng)策略：差異市場(chǎng)策略： 3 3集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略( (密集性市場(chǎng)策密集性市場(chǎng)策略略) )營(yíng)銷管理柳州工行課件五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式1、產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化。即目標(biāo)市場(chǎng)無論從市場(chǎng)（顧客）市場(chǎng)集中化。即目標(biāo)市場(chǎng)無論從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角

8、度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。小企業(yè)常采用這種決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。小企業(yè)常采用這種策略；策略；2、產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格、產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品；或樣式的產(chǎn)品；3、市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不、市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品；同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品；4、選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分、選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品；市場(chǎng)，為不同的顧客群提

9、供不同性能的同類產(chǎn)品；5、全面進(jìn)入。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市、全面進(jìn)入。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客的需要。場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客的需要。營(yíng)銷管理柳州工行課件市場(chǎng)定位（市場(chǎng)定位（Positioning)Positioning)市場(chǎng)定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。一、初次定位與重新定位。一、初次定位與重新定位。（1）初次定位，也可稱潛在定位。）初次定位，也可稱潛在定位。（2）重新定位。也可稱二

10、次定位或再定位。）重新定位。也可稱二次定位或再定位。二、對(duì)峙性定位與回避性定位。二、對(duì)峙性定位與回避性定位。（1）對(duì)峙性定位，又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱針）對(duì)峙性定位，又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱針 對(duì)式定位。（對(duì)式定位。（2 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新）回避性定位，又稱創(chuàng)新式式 定位。定位。營(yíng)銷管理柳州工行課件深圳各銀行和重點(diǎn)客戶營(yíng)銷案例深圳各銀行和重點(diǎn)客戶營(yíng)銷案例1996年，中行王行長(zhǎng)在國(guó)外考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循“二八原理”實(shí)現(xiàn)客戶差異化營(yíng)銷策略，于是在分行一樓設(shè)立了國(guó)內(nèi)第一家私人理財(cái)中心。VIP室的銀行業(yè)務(wù)與理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀。中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮。營(yíng)銷管理柳州工行課件從大市場(chǎng)銷售小市

11、場(chǎng)銷售角落市場(chǎng)銷售而后發(fā)展至個(gè)性化銷售。營(yíng)銷管理柳州工行課件深圳首家女性銀行深圳首家女性銀行銀行服務(wù)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，越來越貼近市場(chǎng)，越來越貼近客戶。深圳專門以女性理財(cái)為服務(wù)特色的“女性銀行”建行深圳嘉華支行，他們專門為不同類型的女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。營(yíng)銷管理柳州工行課件吉姆公式吉姆公式 “吉姆公式吉姆公式”是英文是英文“GEM”的音譯。的音譯。“吉姆公式吉姆公式”也可稱為也可稱為“產(chǎn)品、公司、產(chǎn)品、公司、推銷員三角公式推銷員三角公式”。 每一次成功的推銷活動(dòng)都必須建立在每一次成功的推銷活動(dòng)都必須建立在三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。營(yíng)銷管理柳州工行課件愛達(dá)公式愛達(dá)公式 “愛

12、達(dá)愛達(dá)”是英文是英文“AIDA”的音譯。注意的音譯。注意(Attention)、興趣、興趣(Interest)、欲望、欲望(Desire)、購(gòu)、購(gòu)買買(Action)四個(gè)英文單詞的縮寫。四個(gè)英文單詞的縮寫。 愛達(dá)公式中總結(jié)的推銷成為四大法則。愛達(dá)公式中總結(jié)的推銷成為四大法則。營(yíng)銷管理柳州工行課件顧客價(jià)值與顧客讓渡價(jià)值顧客價(jià)值與顧客讓渡價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本顧客成本顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷管理柳州工行課件迪伯達(dá)公式迪伯達(dá)公式 “迪伯達(dá)迪伯達(dá)”是英文是英文“DIPADA”音譯。音譯。確定確定(Definition)、結(jié)合、結(jié)合(Identificat

13、ion)、證實(shí)證實(shí)(Proof)、接受、接受(Acceptance)、欲望、欲望(Desire)、購(gòu)買、購(gòu)買(Action)。國(guó)際推銷大師。國(guó)際推銷大師海因茲海因茲.姆姆.戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式出來的新公式(1958年年)，被認(rèn)為是一種創(chuàng)，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中造性的推銷法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則，的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中的應(yīng)用。的應(yīng)用。營(yíng)銷管理柳州工行課件埃德伯公式埃德伯公式 “埃德伯埃德伯”是是“IDEPA”的譯音。

14、的譯音。 IDEPA分別是英文單詞分別是英文單詞Identification,Demonstration,Elimination,proof和和Acceptance的第一字母，意思是：把推銷的的第一字母，意思是：把推銷的產(chǎn)品愿意結(jié)合起來，示范、淘汰不合適的產(chǎn)品、產(chǎn)品愿意結(jié)合起來，示范、淘汰不合適的產(chǎn)品、證實(shí)顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品證實(shí)顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個(gè)步驟，它與迪伯達(dá)公式很近，埃德伯公式五個(gè)步驟，它與迪伯達(dá)公式很近，埃德伯公式多適用于顧客主動(dòng)與推銷員接洽的情況，比如，多適用于顧客主動(dòng)與推銷員接洽的情況，比如，中間商與批發(fā)價(jià)商的進(jìn)貨、柜臺(tái)銷售等。中間商與批發(fā)價(jià)商

15、的進(jìn)貨、柜臺(tái)銷售等。營(yíng)銷管理柳州工行課件費(fèi)比公式費(fèi)比公式 費(fèi)比公式是臺(tái)灣郭昆謨博士總結(jié)并費(fèi)比公式是臺(tái)灣郭昆謨博士總結(jié)并推薦的公式，推薦的公式，“費(fèi)比費(fèi)比” 是是“FABE”的音的音譯，代表譯，代表Feature(意為特征意為特征)，A是是Advantage(意為優(yōu)點(diǎn)意為優(yōu)點(diǎn))，B是是Benefit(即利即利益益)，E是是Evidence(即證據(jù)即證據(jù))。營(yíng)銷管理柳州工行課件銷售人員的五大類型銷售人員的五大類型基本型基本型：推銷員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。：推銷員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。反應(yīng)型反應(yīng)型：推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有：推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有 什么問題或不滿意就打電話給公司。什么問

16、題或不滿意就打電話給公司。主動(dòng)型主動(dòng)型：公司推銷員經(jīng)常與顧客打電話聯(lián)系，：公司推銷員經(jīng)常與顧客打電話聯(lián)系， 討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品或討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的各種議。服務(wù)的各種議。可靠型可靠型：推銷員在售后不久就打電話給顧客，：推銷員在售后不久就打電話給顧客， 以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻 合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的 建議。建議。合伙型合伙型：公司與顧客一直相處在一起，以找：公司與顧客一直相處在一起，以找影響顧客的花錢方式或幫助顧客更好影響顧客的花錢方式或幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。地行動(dòng)的途徑。營(yíng)銷管理柳州工行課件伍、營(yíng)銷主管的

17、職責(zé)伍、營(yíng)銷主管的職責(zé) v 1 1、市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)v 2 2、確定銷售目標(biāo)、確定銷售目標(biāo) v 3 3、制定銷售計(jì)劃、制定銷售計(jì)劃v 4 4、確定銷售策略、確定銷售策略 v 5 5、設(shè)計(jì)組織模式、設(shè)計(jì)組織模式v 6 6、人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配、人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配v 7 7、設(shè)計(jì)人員薪金方案、激勵(lì)方案、設(shè)計(jì)人員薪金方案、激勵(lì)方案v 8 8、銷售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估、銷售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估v 9 9、銷售渠道及客戶的管理銷售渠道及客戶的管理 v 10 10、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、貸款回收、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、貸款回收v 11 11、制定各種規(guī)章制度、制定各種規(guī)章制

18、度 營(yíng)銷管理柳州工行課件需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售利潤(rùn)計(jì)劃銷售利潤(rùn)計(jì)劃決定銷售目標(biāo)額決定銷售目標(biāo)額銷售目標(biāo)額的分配產(chǎn)品別地域別部門別業(yè)務(wù)員別顧客別月別執(zhí)行銷售行動(dòng)計(jì)劃上級(jí)的目標(biāo)上級(jí)的目標(biāo)部屬的反應(yīng)部屬的反應(yīng)營(yíng)銷管理柳州工行課件甄選須知甄選須知 甄選人才方法的正確與否，是評(píng)價(jià)銷售主管才甄選人才方法的正確與否，是評(píng)價(jià)銷售主管才干的標(biāo)準(zhǔn)之一，甄選出優(yōu)秀人才，需要運(yùn)用一系干的標(biāo)準(zhǔn)之一，甄選出優(yōu)秀人才，需要運(yùn)用一系列正確的方法與技巧。列正確的方法與技巧。1、認(rèn)識(shí)到甄選工作是高收益的投資。、認(rèn)識(shí)到甄選工作是高收益的投資。2、甄選是主管升遷的基石。、甄選是主管升遷的基石。3、主動(dòng)積極，不斷尋找甄選

19、應(yīng)征者是銷售主管應(yīng)有、主動(dòng)積極，不斷尋找甄選應(yīng)征者是銷售主管應(yīng)有的職責(zé)之一。的職責(zé)之一。4 4、不要對(duì)應(yīng)征者的成敗可能性抱有偏見。、不要對(duì)應(yīng)征者的成敗可能性抱有偏見。5 5、銷售主管個(gè)人成功的潛力，取決于自己所用員工、銷售主管個(gè)人成功的潛力，取決于自己所用員工的潛力。的潛力。6 6、一旦決定聘用，即提供各種條件，助其成功。、一旦決定聘用，即提供各種條件，助其成功。7 7、決定甄選工具時(shí)，不要斤斤計(jì)較成本的高低，因、決定甄選工具時(shí)，不要斤斤計(jì)較成本的高低，因?yàn)榇隧?xiàng)成本占總成本的比率很低。為此項(xiàng)成本占總成本的比率很低。8 8、甄選標(biāo)準(zhǔn)要科學(xué)合理，以免剔除素質(zhì)較好的應(yīng)征、甄選標(biāo)準(zhǔn)要科學(xué)合理，以免剔除

20、素質(zhì)較好的應(yīng)征者。要確保最后留下的人都是有用之才。者。要確保最后留下的人都是有用之才。營(yíng)銷管理柳州工行課件培訓(xùn)工作程序培訓(xùn)工作程序（1）明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針與目標(biāo)；（2）營(yíng)銷人員現(xiàn)狀及有待解決的問題；（3）問題分析；（4）關(guān)鍵要素分類；（5）制定培訓(xùn)方案；（6）分出人員層次；（7）課程設(shè)計(jì)；（8）培訓(xùn)方式；（9）按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)；（10）評(píng)估培訓(xùn)效果（培訓(xùn)成效、遺留問題）。營(yíng)銷管理柳州工行課件銷售人員銷售人員士氣低落的原因士氣低落的原因1 1、控制過嚴(yán)；、控制過嚴(yán)；2、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理；、工作標(biāo)準(zhǔn)不合理；3、工作評(píng)估不到位；、工作評(píng)估不到位；4、缺乏溝通；、缺乏溝通；5、沒有工作地位；、沒有工作地位；

21、6、非公平對(duì)待；、非公平對(duì)待；7、對(duì)企業(yè)缺乏信任；、對(duì)企業(yè)缺乏信任；8、缺乏工作認(rèn)可；、缺乏工作認(rèn)可；9、薪酬制度不合理；、薪酬制度不合理；10、才與用不匹配；、才與用不匹配；11、無安全感；、無安全感；12、晉升政策模糊；、晉升政策模糊；1313、干好干壞一個(gè)樣。、干好干壞一個(gè)樣。營(yíng)銷管理柳州工行課件激激勵(lì)理論勵(lì)理論1、雙因素理論；、雙因素理論；2、期望理論；、期望理論；激勵(lì)力效果評(píng)價(jià)激勵(lì)力效果評(píng)價(jià)期望值；期望值；3、公平理論、公平理論個(gè)人所得的報(bào)酬個(gè)人所得的報(bào)酬 作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬作為比較的另一個(gè)人的報(bào)酬個(gè)人的投入作為比較的另一個(gè)人的投入個(gè)人的投入作為比較的另一個(gè)人的投入4、強(qiáng)化理論

22、、強(qiáng)化理論（1）正強(qiáng)化：這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認(rèn)可、獎(jiǎng)賞、）正強(qiáng)化：這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認(rèn)可、獎(jiǎng)賞、加薪和升職等手段對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，以期在類似加薪和升職等手段對(duì)某一行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，以期在類似條件下重復(fù)現(xiàn)這一行為。條件下重復(fù)現(xiàn)這一行為。（2）負(fù)強(qiáng)化：這就是預(yù)告知某種步合要求的行為或不良績(jī)效）負(fù)強(qiáng)化：這就是預(yù)告知某種步合要求的行為或不良績(jī)效可能引后果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。可能引后果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。（3）自然消退：這就是取消正強(qiáng)化，對(duì)某種行為不予理睬，）自然消退：這就是取消正強(qiáng)化，對(duì)某種行為不予理睬，以表示對(duì)該行為的輕視或某種程度的否

23、定。以表示對(duì)該行為的輕視或某種程度的否定。（4）懲罰：這就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅）懲罰：這就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅性的結(jié)果，例如性的結(jié)果，例如批評(píng)、降薪、開除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。批評(píng)、降薪、開除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。營(yíng)銷管理柳州工行課件激勵(lì)方式激勵(lì)方式目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榜樣激勵(lì)榜樣激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)工作激勵(lì)工作激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)民主激勵(lì)民主激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)精神激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)營(yíng)銷管理柳州工行課件 銷售目標(biāo)管理的過程與目標(biāo)值銷售目標(biāo)管理的過程與目標(biāo)值銷售目標(biāo)管理（銷售目標(biāo)管理（SBO）：提高生產(chǎn)力的九個(gè)步驟）：提高生產(chǎn)力的九個(gè)步

24、驟1、制定目標(biāo)；、制定目標(biāo)；2、明確關(guān)鍵性成果；、明確關(guān)鍵性成果；3、評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)；、評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)；4、確立行動(dòng)方針；、確立行動(dòng)方針；5、規(guī)劃資源（時(shí)間人力和獎(jiǎng)金）；、規(guī)劃資源（時(shí)間人力和獎(jiǎng)金）；6、確立達(dá)標(biāo)期限；、確立達(dá)標(biāo)期限；7、編制計(jì)劃；、編制計(jì)劃；8、監(jiān)督結(jié)果；、監(jiān)督結(jié)果；9、落實(shí)獎(jiǎng)賞。、落實(shí)獎(jiǎng)賞。營(yíng)銷管理柳州工行課件在跟國(guó)有銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，正面沖突，肯定會(huì)不在跟國(guó)有銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，正面沖突，肯定會(huì)不利。當(dāng)時(shí)讓開大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。利。當(dāng)時(shí)讓開大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著到銀行大廳來，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號(hào)，下雨天送一把傘。行長(zhǎng)是一個(gè)最大的營(yíng)銷員。叫號(hào)，下雨天送一把傘。行長(zhǎng)是一個(gè)最大的