1、07. 價格法則區域白酒營銷36 法則單品法則研究中國白酒成功規律， 但凡廠家主導且能夠高速發展的品牌， 多把企業有限的資源聚焦到這個能夠快速突破的主導產品上， 依靠主導產品的品牌產品化的成功打造，實現“一人得道，雞犬升天”的成功爆發。這里所說單品突破， 并非是說就依靠一款產品打天下， 而是說企業要把有限的資源聚焦到這個能夠上量的主導產品上， 依靠主導產品的帶動力， 做到“一人得道，雞犬升天”。提起口子窖我們首先想到的是什么？五年鐵盒陶瓶口子窖這一支單品。 提起西鳳酒，我們會想到什么？六年和十五年西鳳酒。 這兩款由好貓公司運作的產品成了西鳳酒成就陜西王的利器。 提到種子酒， 我們首先想到的柔和

2、與祥和， 在安徽各區域市場為種子開疆辟土， 成就了種子酒在許多區域的王者地位。 提起迎駕，我們首先想到的是迎駕銀星， 就是這款產品成就了迎駕在徽酒中的江湖地位。 這些都是單品的成功案例，充分驗證區域型白酒破局法則品牌產品化！所謂品牌產品化， 就是在品牌塑造和成長過程中， 企業必須要向消費者清晰的傳遞一個具體的產品表現， 并不斷加以強化， 從而將消費者對本品牌的聯想固化為一支單品，最終使該單品成為本品牌的第一代言人。一、尋找一個適合你品牌支撐力的市場價格帶，可能就是你成功打下市場的機會；不適你做的，你選擇做了，面臨的就是失敗， 不要抱有創造奇跡的任何幻想。沒有做不到的，只有想不到的。對于區域型弱

3、勢企業來說， 都是美麗的謊言。想到了，但你就是做不到，因為你沒資格去做，因為你的資源不夠匹配，你的品牌不夠支撐，這是非常關鍵性的東西。對于區域型小企業來說， 選擇競爭的機會點非常重要， 尤其主流性消費的價格機會，是非常關鍵的。對于區域型企業來說，尋找市場價格縫隙帶，一定要把握以下三個方面：一是，這個價格縫隙帶一定不能是消費盲區，不能改變消費者的消費習慣，不能創造消費難以轉移的價格帶來引領消費者進行價格帶轉移， 這需要花很長的時間成本和資源成本進行教育和等待的；二是，你選擇的這個價格帶是你品牌能夠支撐的價格帶， 而且這個價格帶不需要花太長時間進行教育引導消費者；三是，這個價格帶是你所在的銷售區域

4、， 不是競爭最為激烈的價格帶， 或者是強勢競爭對手看不上或者疏忽的價格縫隙，來攻擊競爭對手。如果小企業在進行產品定位上沒有把握住以上三個方面， 你可能陷入到你栽樹，他人乘涼，或者陷入直接與競爭對手耗戰的對抗中， 而消費者看不到你的付出，他們大多數人只會選擇品牌影響力很強的產品，而不是選擇你。二、主導產品一定要有一個好名字，和獨特的銷售賣點，否則你很難讓消費者記住或從蕓蕓眾產品脫穎而出；對于小企業來說，你的產品名字，必須把握這四個方面：一是，讀起來要朗朗上口，不拗口；二是，或與地方特色、社會的民俗民風文化或與有一定的聯系；三是，或與企業自身的標志性的東西有一定的聯系；四是，產品的名字一定要有一定

5、的延伸性。特勞特甚至認為這是最重要的營銷決策。一個好的名字能讓產品瞬間在消費者頭腦中生根并引發正面聯系。至于獨特產品銷售賣點，這對于小企業來說，可能很具挑戰性，但卻是最容易做到的，因為獨特的銷售賣點，往往多是概念性的價值點，并非一定要依托真正的技術支撐和工藝支撐等。對于小企業來說，只有在主流的銷售賣點上， 進行差異化的概念塑造或升級。比如宣酒的“小窖釀造更綿柔”，古井貢酒的“手工釀造，年份原漿”，三井十07. 價格法則里香的“粉韻柔香”，但必須把握這個概念點對于消費者和你的客戶來說，很容易記憶，很容易傳播就行了，并非一定要進行顛覆性創新。因為區域型小企業， 一是沒有能力進行顛覆性的創造新的功能

6、賣點， 二是即使有你能力創造改變主流觀念的獨特賣點，但是也沒有能力進行推廣教育消費者，推廣力不到，公信力就不足，很容易成為先烈。三、產品自身的賣相一定要強，讓產品本身就具備銷售力一是，好的包裝。包裝要能產生吸引力和沖擊力， 所以要把包裝作成一個視覺廣告，一個無聲的文案。 古井貢酒推出的年份原漿系列產品就在包裝上下足了功夫，雖然包裝成本不高， 讓消費者看到產品就感覺物超所值或者看到就愿意嘗試購買，能夠從感官俘獲他們的心。 口子窖突破性的鐵盒曲線陶瓶創造的包裝差異化。二是，一定要跳。意思是說產品在終端陳列時很容易從眾多競品中跳出來，刺激消費者的眼球。 這并不是要求包裝多么精美，檔次多么高檔， 而是

7、在同等材料、價格的基礎上， 產品設計的某些表現元素一定要有自己的獨特風格，而且這個風格一定能夠搶占消費者的眼球，俘獲消費者的心。 洋河藍色經典創造了色彩的差異化，在沿襲歷史傳統的基礎上， 大膽的將原來的淡藍色主色調提升至最純凈的藍色，并由此提出了“男人的情懷”這一色彩聯想，使藍色經典在各地市場迅速提升。三是，若有強有力的盒內促銷，一定要在外盒上表現出來，告知消費者，因為這也是產品的賣點之一。或者產品的內瓶要讓消費者感覺有一定的收集價值，或者可以用于別的方面， 這容易初次刺激消費者前幾次好奇性的購買，對于小企業要的就是這個效果。 因為消費者連續三次消費這個產品，就容易形成習慣， 等對手還沒有出來

8、更有殺傷力的東西時，你的市場分量是逐漸增加的。 而且對于這樣的異性瓶，最好能夠在外包裝上體現出來， 這樣不僅跳而且很容易吸引消費者。異型瓶只要不是易損的， 容易批量的生產的， 小企業是可以考慮在這個方面進行創新的，來增加產品本身的賣點。因為只要材料一樣，成本是差不多的，只是多了個模具開發費用，而且生產達到一定的量時，模具費用是返還給企業的。四是，包裝的開啟方法一定要方便，我見過許多產品，設計的很有特色，有很強的賣點，但美中不足，就是開啟很不方便，造成許多消費者，在試用一次過后，不愿意二次消費。四、合理的渠道利潤安排，是保證渠道主推的關鍵對小企業來說， 你的產品首先賣給的不是消費者， 而是渠道，

9、 你必須首先成為渠道品牌， 首先渠道接受你的產品， 接受了你帶給他們的利益點， 而愿意為這個利益點付出，就是不停得推銷你的產品，這是最為關鍵的。小企業的成長離不開渠道的支撐， 離開了渠道， 對于小企業來說， 根本就是無根之本。如何給予渠道合理的利潤安排， 既不能過于高出競爭對手的利潤， 也不能和競爭對手差不多， 高了可能是你一次性把渠道利潤透支， 而客戶對渠道利潤的要求是逐漸遞加的， 在你的產品還沒有成為暢銷產品之時， 你還需要三波以上渠道促銷活動，來助推客戶銷售的積極性的。（這里渠道主要指終端）。所以，我們在制定渠道利潤時， 針對企業準備打造的主導產品， 也就是未來能夠暢銷的產品， 對于渠道

10、利潤采取 1.5 法則。然后預留一定渠道空間， 為后來的渠道促銷備用。五、區域型小企業更需要產品突破經歷太多的中小型酒水企業，多是一無品牌，二是無市場，三無隊伍，四無資源，五無思路。甚至可以說，他們幾乎是處于一無所有的狀態，手中只有一些生產產品的硬件設施， 有個甚至是非常低劣的生產線， 依靠一個廠房的空架子和土地增值，掙扎在生存的邊緣。面對這樣的小企業， 我們咨詢公司又能從什么方面進行大格局、 大手筆、大作為的方式，對這樣小企業讓活的更出色呢？企業本身的現狀決定你營銷思維的07. 價格法則高度以及營銷行為的導入。 面對這樣的這樣的企業， 我們只能采取大格局、 小手筆、大作為的手法，來盤活企業，發展企業。但唯一能夠入手的， 也