1、.專業整理.學習幫手.京東商城的商業模式分析商業模式1. 業務模式驚東：互聯網上的百貨零售企業J打器皆京杲躍用采肖+悄廉的f鍬百虜專書理式川過賂取申.碇怖戲得壷入.口陣的M肚聘務是京弘賣敗界優拓爭的 檢心*京東商業段式Affififlllj 赳f_i：Ni t(1) 主要商品 京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機數碼；電 腦、軟件、 辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽；個護化妝； 鐘表首飾、禮品箱包；運動健 康；母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機數碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品(2) 主要服務京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消

2、費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費 者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。目前，分布在華 北、華東、華南、西南的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009年3月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務質量得以全面提升。京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發 票、售后服務的同時，還推出 了“價格保護”、“延保服務”等 舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，保護了消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務企業樹立了誠信 經營的榜樣。2. 贏利模式戶-1按心資涯 I E童忖寶用戶聲Q.性.安全平EF=昌幕其怛m理T芷眾杓tdtfl?尸戶WMO

3、WlWltEiMSS甦啪和工芳市叮世齊慣總 mog億元開戶施3 29OOSPti t已力盤也言也 r*Tt Priifiv支好圭沖令氓芒君（1）直接銷售收入賺取采購價和銷售價之間的差價在線銷售的產品品類超過3萬種，產品價格比線下零售店便宜10% 20%庫存周轉 率為12天，與供貨商現貨現結，費用率比國美、蘇 寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產業鏈上的供貨商、終端 客戶提供更多價值。實現的京東的“低應力大規模”的商業模式。（2）虛擬店鋪出租費 店鋪租金、產品登陸費、交易手續費（3）資金沉淀收入 利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產 生的資金沉淀進行再投資從而 獲得贏利。京東商城上第三方支付平

4、臺有財付通、快錢和支付寶。（4）廣告費 目前，網絡廣告逐步被人們接受，對于一些大型的 媒體網站而言，網絡廣告已經成為其重要的經營收入來源之一。3. 目標客戶用蟲皇京床劊冢配送員！兼職）.020京*計家噸M占樂療惟（1）從需求上分析京東的主要客戶是計算機、通信、消費類電 子產品的主流消費人群（2） 從年齡上分析京東主要顧客為20歲-35歲之間的人群（3）從職業上分析京東的主要顧客是公司白領、公務人員、在校大學生和其他 網絡愛好者。而在其中每年走出校門的 600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。盡管35歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質的大學生們卻是“潛力 股”。京東網上商城做了 6年

5、，目前擁有超過800萬的注冊用戶。而在每年的大學畢業生群體中就擁有 600萬的潛在顧客群，京東 的目標不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把大學畢業生培養成京 東的用戶。4. 核心能力（1 ）產品價格更低廉 京東的產品價格低，通常比別人要便宜10%有些產品的價格會便宜到 30%彩電比蘇寧和國美通常要 便宜10%-20% 一些高端的國外品牌彩電會便宜到1萬元”。（2） 物流服務更快捷 京東在華北、華東、 華南、 西南建立了的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009年3月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務質量得以全面提升。2009年至今，京東商城陸續在天津、蘇州、杭州、南京、 深圳、寧波、

6、無 錫、濟南、武漢、廈門等 40余座重點城市建 立了城市配送站，為用戶提供物流配送、貨到付款、移動POS刷 卡、上門取換件等服務。此外，北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴容超過 12萬平方米。2010年4月初，京東 商城在北京等城市率先推出“ 211限時達”配送服務，在 全國 實現“售后100分”服務承諾。（3） 在線服務更周全京東商城在為消費者提供正品行貨、機打 發票、售后服務的同時，還推出了 “價格保護”、“延保服務”等 舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂， 保護了消費者的利益。 京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務企業樹立了誠信經營的榜樣。（4）售后服務更全面 除了傳統的售后服

7、務外京東擁有自己的特 色服務：商品拍賣、家電以舊換新、京東禮品卡、積分兌換、上 門服務、延保服務、DIY裝機等，滿足了客戶的不同需求。5. 戰略目標（1）于2011年在美國上市。（2）京東商城本著“讓購物變得簡單、快樂”的使命，以“誠信、客戶為先、激情、學習、團隊精神、追求卓越”的價值觀，立志做中國最大、全球前 五強的電子商務公司。（3）京東商城將在不遠的未來努力發展成為一個百億規模的大 型專業3C網購平臺。（4）在2-3年內銷售額突破100億，凈利潤兩億元。京東的盈利模式京東商城的商業模式甚至也和國美、蘇寧這樣的傳統零售商 一樣-以低價（甚至低于進價）銷售產品，獲得較大規模的銷售量， 然后靠

8、廠商返點和其他補貼獲得利潤。這一商業模式的要點，二是要從上游廠商拿到盡可能低的價格，另外就是要有龐大的銷售 量。超級低價讓京東商城保持著驚人的銷售增長。據京東商城提供的數據，從2004年正式啟動電子商務，公司每年保持著300%至 400% 的增長率。其銷售額由2006年的8000萬元迅速增長到2008年 的14億元左右。此前在中關村做了 6年多媒體外設代理商的劉強東很清楚 自己的機會所在。3C廠商對待傳統渠道心態矛盾-3C產品被廠商 生產出來，經過經銷商、代理商、零售商等四五個層級后，最終 到消費者手中的時間一般在 3到6個月，因為產品在每一級渠道 商手中都會有積壓，而在這段時間里產品就在貶值

9、， 這導致廠商 的毛利率一直不高。廠商為了提高毛利率實際上一直希望減少層 級，直接與大的終端零售商合作。京東商城首先突破的是多媒體外設產品線。得益于之前做 傳統代理商的積累，劉強東 2004年開始做電子商務的時候已經 在多種多媒體外設產品線上做到全國總代的規模。這使得京東商城能夠在初期迅速提高多媒體外設銷售規模，得以從廠商直接進貨，獲得理想的價格。但多媒體外設之外的產品拓展，讓劉強東和他的團隊經歷 了一個很痛苦的過程。由于剛開始出貨量少，京東商城很難從 廠家或者總代直接拿貨，即便拿到貨也沒有任何價格優勢。在最 初的兩年，京東商城為了保證低價完全是以進價銷售，并且一直在虧損。無論如何，這是一個極

10、其倚賴現金儲備的業務擴張模式。劉 強東甚至承認最初都是在虧本銷售， 而當時的資金儲備來自此前 做傳統代理時的盈利。佳能是京東商城鎖定的第一家直供產品的廠商。雖然與佳能 多次溝通，但在賣佳能產品長達半年的時間里，京東商城只能和 佳能在中關村的幾個代理商合作， 而且京東商城一直拿不到自己 希望的價格。2005年下半年，我們的量達到一定程度，佳能主動提出來 給我們直接供貨。劉強東說。與佳能直接合作之后，京東商城 不僅獲得自己希望的進貨價格，更主要的是自己在完成銷量之 后，將獲得更高的年終返點，并從廠家那里獲得促銷費、廣告費 等一系列的費用支持。這一模式成為京東商城與其他品牌直接合作的固定模式-如果一

11、個產品的日訂單量穩定在 500個以上，京東商城就會繞過經銷商 試探性地與廠商接觸，以取得直接進貨權限。據劉強東提供的數 據，截至2008年8月，京東商城50%以上的商品都直接從廠家 進貨。京東商城給廠商的另一個誘惑是更短的回款周期。京東商城向家電廠家許諾10天賬期，而國美、蘇寧賬期至少要 40多天。但更短的賬期對于京東商城來說卻是巨大的資金壓力。作 為一個賣場式的商業模式，京東商城在低利潤的情況下必須依靠 廠商賬期帶來的現金流支撐自己的增長。這就需要京東商城必須保證自己的回款周期。與其他電子商務公司的小額支付不同，京東商城所銷售的 產品通常金額較大，這使得很多消費者都選擇貨到付款。為了能夠縮短回款周期，京東商城 2006年開始自組配送隊伍。目前在北京、上海、廣州等一線城市共有 300個配送員，以保證這些城 市的貨到付款業務。在劉強東看來，自建物流雖然會增加成本， 但通過自己做物流可 以利用自己的信息系統加快貨物流轉率，降低運營成本。現在京東商城的商品從廠家買進到賣出僅需要7天，國美、蘇寧為40多天。我們一度存貨長達18天，但現在倉庫中只有7天的存貨。