1、營銷工作計劃營銷工作計劃1、市場分析。年度銷售計劃制定的根據(jù)，便是過去 1 年市場情勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采取的工具便是目前企業(yè)常常使用的 swot 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析和競爭要挾和存在的機會，通過 swot 分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺點和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下 1 輪競爭的熱門等等。2、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指點全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向

2、和靈魂，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這 1 點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了以下幾方面的內容：1、建立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化。2、實行深度分銷，建立決戰(zhàn)在終真?zhèn)€思想，有計劃、有重點地指點經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，構成強大的營銷協(xié)力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高 1 差，即要堅持運作差異化，高價位、高促銷的原則，取長補短，體現(xiàn)獨有的操作特點等等。營銷思路的肯定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不但翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮

3、了很好的指引效果。3、銷售目標。銷售目標是 1 切營銷工作的動身點和落腳點，因此，科學、公道的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部份。那末，李經理是如何制定銷售目標的呢? ?1、根據(jù)上 1 年度的銷售數(shù)額，依照 1 定增長比例，比如 20%或30%，肯定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不但體現(xiàn)在具體的每個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做 1 個經營型的營銷人材，具體表現(xiàn)就是公道產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品 abc 分類，將產品結構比例定位在 a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利

4、上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有益于銷售目標的順利達成。4、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作情勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了以下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特點發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，構成 1 個強大的產品組合戰(zhàn)役群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以 600 千米為限，實行1 套價

5、格體系，兩種返利模式，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源。5、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員計劃，即根據(jù)年度銷售計劃，公道人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。比如，2022 年銷售目標 5 個億，公司本部的營銷員隊伍要到達200 人，這些人要在甚么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有 1個具體的計劃明細。2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了以下幾項措施：1、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這

6、些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員平常行動規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員3 個 1日監(jiān)控制度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。2、強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)役力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激起、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到 1 些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。3、嚴格賞罰，建立良好的鼓勵考核機制。通過定期提升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等情勢，激起營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這 1 系列的團隊整合，目地是強化團隊協(xié)力，真正打造 1 支凝聚力、向心力、戰(zhàn)役力、

7、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。6、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后 1 項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標 5 個億，其中，工資費用：500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、接待和其他雜費等費用 100 萬，合計 1000 萬元，費用占比 2%，通過費用預算，李經理可以公道地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員計劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的情勢予

8、以體現(xiàn)，不但 1 目了然，而且還具有對照性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，李經理到達了以下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不但理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不但量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的公道分解，并細化到人員和月度，為每個月營銷企劃方案的制定做了技術性的支持。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，肯定了新的 1 年營銷履行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了鐵鷹團隊打造

9、的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，肯定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展和創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了 1 個堅實的基礎。2022 年已結束，對我來講 2022 年意義深遠。兩個月的主管工作讓我對營業(yè)管理有了初步的認識，為今后的管理工作打下了 1 定基礎。在公司主管領導的帶領和仔細的指點下，我認識到了團隊氣力的重要性，秉著實行職責，勤奮工作，為我縣服務質量、營銷指標的提升做出了自己的努力。現(xiàn)將擔負主管兩個月的工作情況匯報以下：1、責任到個人 ?遵守市營服中心制定的營業(yè)綜合管理考核表對每位營業(yè)員進行考核，并將責任到人，使每位營業(yè)員清楚自己的職責。并且針對本營業(yè)廳的具體情況，制定出合適本

10、廳的管理辦法，如發(fā)票管理、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。2、增強業(yè)務培訓 ?設立了業(yè)務指點，培訓前事前準備好重點培訓內容的考題。在培訓結束落后行測試，讓大家更牢固的掌握培訓知識。在晨會中針對培訓內容做情形演練，通過以上方式使大家充分吸收業(yè)務知識要點。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務知識。3、積極鼓勵，提高銷量 ?在做好平常管理及培訓工作的基礎上，積極抓營銷。為提高營業(yè)員的.營銷積極性，針對本廳的實際情況制定競爭營銷崗位的制度，每位營業(yè)員的營銷積極性高了，從而使營業(yè)廳的銷量大幅度提升。兩個月來的環(huán)比都在增長，12 月整體發(fā)展量與上月同期

11、發(fā)展環(huán)比增長18%，12 月智能機注冊發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長 43%。2022 年已結束，我們營業(yè)會共同努力創(chuàng)造 2022 年的營銷高峰。針對 2022 年的營業(yè)工作做以下計劃：1、當天問題當天解決，對每天的服務工作做總結，分析營業(yè)廳每天的投訴或服務禮儀方面出現(xiàn)的問題，并給出整改意見，針對好的做法給予鼓勵。2、現(xiàn)xxx縣營業(yè)成員中有 4 名新營業(yè)員，側重培養(yǎng)新人的業(yè)務受理能力、營銷能力及營業(yè)廳內部的各項事務處理能力。對新營業(yè)員主要工作 1 是加強培訓，使其更快的掌握業(yè)務知識，2 是，重視情形演練，讓新營業(yè)員多嘗試，敢營銷，使每一個人都不落后。3、每月舉行 1 次答題比賽，主要根據(jù)市公司在

12、線考試系統(tǒng)中毛病頻繁的考題，掌握欠缺的知識進行總結考試，使營業(yè)員牢固掌握業(yè)務知識。為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，肯定明年幾項工作重點：1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。人材的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人材是第 1 生產力。企業(yè)無人則止，加大人材的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著公道的人材上下工夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多提拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合 1 部份業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招 1 些成熟的技術和

13、業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的建立和新榜樣的培養(yǎng)上，1 是主要做好幾個榜樣建立典型。由于榜樣的氣力是無窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的 1 種手段。定期展開培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，提拔引進培養(yǎng)大區(qū)經理。業(yè)務人員的積極性才會更高。2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。為確保完玉成年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。公道有效的分解目標。xx3 省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這 3 省要完善銷售隊伍和銷售

14、渠道。1 方面的人員的配置，另外一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里建立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以 1 部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋覓合作火伴和 1 些大的代理商。走批發(fā)線路的公司在銷售政策上適當放寬。如果業(yè)務人員自己開辟市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上 1 個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用 3 個月的時間進行保護。3、 產品調劑，產品更新。產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買甚么，而是客戶想買甚么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調劑要與市場很好的結合起來。另外，要斟酌產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來

15、說，也是 1 樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。尋求產品最大利潤的公道分配原則，是唯 1 不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。1 個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，1 方面顯示出公司的實力，1 方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產品要往 3 個有益于方面調劑：有益于公司的發(fā)展、有益于業(yè)務人員的銷售、有益于客戶的需求。1、切實落實崗位職責，認真實行本員工作。作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責是：1、堅定信心，想方設法完成行業(yè)銷售目標; ?2、努力完成

16、銷售進程中客戶的公道要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案; ?3、了解并嚴格履行銷售的流程和手續(xù); ?4、積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策; ?5、隨時關注行業(yè)的最新動向、產品技術的發(fā)展趨勢，爭取在市場中獲得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢掌控住產品優(yōu)勢; ?6、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者 ?7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感; ?8、嚴格遵照公司各項規(guī)章制度，完成領導交辦的工作，避免積存和拖沓。崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交

17、通行業(yè)銷售培訓，現(xiàn)以對公司產品有了 1 個雖不深入但整體完全的了解，對產品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃假想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在弄好銷售的同時計劃假想認真學習業(yè)務知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗 ?2、 銷售工作具體量化任務。1、制定出月計劃和周計劃、及逐日的工作量。每天最少打 20個電話，每周最少造訪 20 位客戶，促使?jié)摲蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排造訪客戶。斟酌北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。2.見客戶

18、之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛伏需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備 1 些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配成商技術和商務上的項目運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標重視要未辦理事項。5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨履行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設計的項目重點跟進，最少 1 周回訪 1 次客戶，必要時配成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目最少 2 周回訪 1 次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設計階段

19、主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業(yè)的設計工作。8.投標進程中，提早兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以避免有任何遺漏和毛病。9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預支款，提早安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。3、 正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。銷售是 1 種長時間按部就班的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要乃至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的進程中，嚴格依照公司制定銷售服務許諾履行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出許諾，其次應及時匯報領導及相干部門，在接到領導的唆使后會同相干部門

20、人員制定應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。4、 認真學習我公司產品及相干產品知識，根據(jù)客戶需求，為客戶制定相應的采購方案 ?熟習產品知識是弄好銷售工作的條件。在銷售的進程中一樣重視產品知識的學習，對廠生產的產品的用處、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答。5、 產品市場分析 ?智能交通市場整體前景看好，智能交通本質上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通訊監(jiān)控收費系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每一年對智能交通系統(tǒng)建設的投入在 50 億到 70億之間，其中還其實不包括 1 些中小城市的 1 些 btbot 或自籌資金的項目。而電子警-察、卡口、號牌辨認等產品在其中的占有比例超過20%。北京區(qū)域雖然市場潛力巨大，但公司銷售目標以集成商為主，大多數(shù)集成商以項目建設為公司的主要事跡，其中較大的集成商項目的建設的范圍 1 方面遍及全國，1 方面又顯現(xiàn)分散的趨勢，沒法構成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡。我公司