1、完善市場細(xì)分提升電信營銷成功的核心競爭力探討摘要：隨著移動通信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，以 及廣電等基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的加入，電信市場的競爭越來越白 熱化。對于任何一家電信企業(yè)來說，要想在激烈的市場競爭 中始終保持發(fā)展的優(yōu)勢，就必須加強(qiáng)目標(biāo)市場細(xì)分的研究， 只有通過市場細(xì)分才能精確管控目標(biāo)市場的營銷方向，不斷 提升獲取和經(jīng)營客戶的能力，通過協(xié)調(diào)產(chǎn)品、定價、渠道、 銷售以及服務(wù)等營銷要素組合，進(jìn)一步突出自身的服務(wù)優(yōu)勢， 實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和企業(yè)效益的最大化，可以說，市場細(xì)分是電 信營銷成功的核心競爭力。關(guān)鍵詞：市場細(xì)分；電信營銷；核心競爭力電信服務(wù)的核心用戶群就是對于信息具有較大要求的 群眾，可以說電信服務(wù)

2、對象非常的龐大，伴隨著電信服務(wù)的 不斷發(fā)展與完善，電信服務(wù)的對象也在不斷的擴(kuò)展，尤其是 對于電信用戶之間的競爭也越來越強(qiáng)烈。針對這一現(xiàn)象，為 了進(jìn)一步提升電信營銷的核心競爭力，就必須針對具體的用 戶提供針對性的服務(wù)，因?yàn)槊恳粋€用戶對于電信的要求都是 不同的，而且也不是所有的用戶對于電信營銷來說都具有相 同的價值，市場細(xì)分能夠保證電信運(yùn)營商明確自身的核心競 爭力，并且為目標(biāo)用戶群提供更加專業(yè)也更加完善的電信服 務(wù)。一、電信營銷的目標(biāo)定位為了進(jìn)一步加強(qiáng)自身的核心競爭力，電信運(yùn)營商就必須 要對自己的目標(biāo)用戶群進(jìn)行市場細(xì)分，從而獲取較高的利潤， 促進(jìn)營銷活動的順利開展，從而保證自身始終處于競爭的不 敗

3、之地。通過對目前電信市場的調(diào)查與研究，電信市場細(xì)分 原則根據(jù)不同的角度也有所不同。首先，市場細(xì)分的關(guān)鍵目 標(biāo)在于將具有相同性質(zhì)的用戶群體電信消費(fèi)需求準(zhǔn)確描述， 通過描述來針對性的制定電信營銷方案?？梢哉f電信市場細(xì) 分能夠?qū)V大的、隨機(jī)的電信用戶群轉(zhuǎn)變成為可預(yù)見的以及 可針對的用戶群體，只有在充分的研究市場細(xì)分之后，才能 夠?qū)τ脩舻男枨筮M(jìn)行針對性的調(diào)查研究與分析，并針對不同 的目標(biāo)用戶群針對性的提供對應(yīng)的電信產(chǎn)品，從而為接下來 的電信營銷聚焦用戶資源，最大程度上保證電信營銷的利潤 收益。二、電信產(chǎn)品的核心價值電信運(yùn)營商主要的電信產(chǎn)品或者電信服務(wù)集中于為目 標(biāo)用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，進(jìn)行

4、針對性市場細(xì) 分之后，對每一個消費(fèi)者來說個人對于電信服務(wù)的需求也不 盡相同，所以說電信運(yùn)營商必須要仔細(xì)的將電信市場進(jìn)行細(xì) 分，并且仔細(xì)的研究每一個消費(fèi)群體之間的主要需求，從而 根據(jù)需求來提供核心的產(chǎn)品設(shè)計，這樣才能夠有效提供滿足 市場需求的針對性產(chǎn)品，不僅能夠節(jié)省大量的服務(wù)成本以及 研發(fā)成本，而且還能夠針對不同的細(xì)分市場，提供差異化的 產(chǎn)品和服務(wù)組合。例如，針對無線固話業(yè)務(wù)來說，既具有固 定電話低資費(fèi)的特點(diǎn)，也包含移動電話的個人通信功能，通 過加載超級無繩等增值業(yè)務(wù)，無線座機(jī)和移動電話可以實(shí)現(xiàn) 同時振鈴，任意接聽，獨(dú)立使用，互不干擾。這樣的電信產(chǎn) 品能夠提供給大城市的小型商務(wù)辦公場所使用，主要

5、是為小 范圍移動的商務(wù)人士提供商務(wù)座機(jī)和移動通信服務(wù)，同樣的 業(yè)務(wù)也可以提供給偏遠(yuǎn)農(nóng)村的留守家庭老人等目標(biāo)用戶群 體使用，同時滿足家庭和個人通信等使用需求。三、確立電信定價策略定價是市場營銷的關(guān)鍵，隨著電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)定價政策不 斷放開，電信定價制度將逐漸由市場來決定，這樣一來，電 信企業(yè)就會擁有更多的定價權(quán)，針對電信市場細(xì)分的原則與 特性，提供更加準(zhǔn)確的定價產(chǎn)品和服務(wù)套餐，進(jìn)一步轉(zhuǎn)換相 應(yīng)的價格策略，從而不斷的利用細(xì)分市場來實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的 最大利潤。電信運(yùn)營商對于定價策略應(yīng)該呈現(xiàn)出一種價格體 系，這樣才能夠準(zhǔn)確的反映出市場細(xì)分的相關(guān)特性，比如對 于價格不是非常敏感的用戶群體能夠制定出更高價值的電

6、 信產(chǎn)品和溢價策略，但是對于價格非常敏感的用戶群體就要 提供相對低廉的電信產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)策略。通過市場細(xì)分的分析， 能夠進(jìn)一步使得電信產(chǎn)品定價策略呈現(xiàn)出差異性，從而便于 開展各種打折或者讓利的服務(wù)活動，進(jìn)一步提高市場占有率。四、建立完善的銷售渠道 銷售渠道是連接電信運(yùn)營商與目標(biāo)用戶群重要的環(huán)節(jié)， 所以對于銷售渠道的建設(shè)與完善是電信運(yùn)營商的重中之重。 對于營銷渠道的決策是電信運(yùn)營商所面臨的最重要的問題， 也是當(dāng)前電信營銷環(huán)節(jié)中最為薄弱的。想要建立完善的電信 營銷渠道，就要進(jìn)一步根據(jù)市場細(xì)分的原則來確立不同的目 標(biāo)用戶群的主要消費(fèi)行為，從而進(jìn)一步了解目標(biāo)群體的消費(fèi) 行為。比如目標(biāo)用戶在什么樣的地點(diǎn)購買

7、了什么樣的產(chǎn)品， 在什么樣的時間購買了這樣的產(chǎn)品以及為什么要購買這樣 的產(chǎn)品等。為了進(jìn)一步了解到市場細(xì)分的顧客所需要的產(chǎn)品 服務(wù)的水平，從而了解到消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的消費(fèi)活動以及 目標(biāo)群體的消費(fèi)心理預(yù)期。從目前情況來看，電信運(yùn)營商對 銷售渠道建設(shè)相當(dāng)重視，對城市核心商圈、大型社區(qū)、商務(wù) 樓宇、聚類客戶市場以及農(nóng)村市場等渠道建設(shè)正在加緊布局， 針對不同的細(xì)分市場提供適宜的銷售渠道，滿足客戶隨時隨 地的通信消費(fèi)需求，可以說未來細(xì)分市場的競爭更多體現(xiàn)在 面向客戶接觸面的銷售渠道競爭。結(jié)束語：伴隨著互聯(lián)網(wǎng) +時代的到來，電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù) 的同質(zhì)性將越來越明顯，電信市場的競爭歸根到底是服務(wù)的 競爭，在這種情況下，電信市場就必須進(jìn)行細(xì)分。目前我國 的電信運(yùn)營商主要的電信產(chǎn)品或者電信服務(wù)都集中于為目 標(biāo)用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，銷售渠道是連接電 信運(yùn)營商與目標(biāo)用戶群重要的環(huán)節(jié)，所以對于銷售渠道的建 設(shè)與完善是電信運(yùn)營商的重中之重。電信服務(wù)的核心用戶群 就是對于信息具有較大要求的群眾，可以說電信服務(wù)對象非 常的龐大，伴隨著電信服務(wù)的不斷發(fā)展與完善，電信服務(wù)的 對象也在不斷的擴(kuò)展，針對電信用戶之間的競爭也越來越強(qiáng) 烈，制