1、完善市場細分提升電信營銷成功的核心競爭力探討摘要：隨著移動通信和互聯網業務的蓬勃發展，以 及廣電等基礎電信運營商的加入，電信市場的競爭越來越白 熱化。對于任何一家電信企業來說，要想在激烈的市場競爭 中始終保持發展的優勢，就必須加強目標市場細分的研究， 只有通過市場細分才能精確管控目標市場的營銷方向，不斷 提升獲取和經營客戶的能力，通過協調產品、定價、渠道、 銷售以及服務等營銷要素組合，進一步突出自身的服務優勢， 實現用戶規模和企業效益的最大化，可以說，市場細分是電 信營銷成功的核心競爭力。關鍵詞：市場細分；電信營銷；核心競爭力電信服務的核心用戶群就是對于信息具有較大要求的 群眾，可以說電信服務

2、對象非常的龐大，伴隨著電信服務的 不斷發展與完善，電信服務的對象也在不斷的擴展，尤其是 對于電信用戶之間的競爭也越來越強烈。針對這一現象，為 了進一步提升電信營銷的核心競爭力，就必須針對具體的用 戶提供針對性的服務，因為每一個用戶對于電信的要求都是 不同的，而且也不是所有的用戶對于電信營銷來說都具有相 同的價值，市場細分能夠保證電信運營商明確自身的核心競 爭力，并且為目標用戶群提供更加專業也更加完善的電信服 務。一、電信營銷的目標定位為了進一步加強自身的核心競爭力，電信運營商就必須 要對自己的目標用戶群進行市場細分，從而獲取較高的利潤， 促進營銷活動的順利開展，從而保證自身始終處于競爭的不 敗

3、之地。通過對目前電信市場的調查與研究，電信市場細分 原則根據不同的角度也有所不同。首先，市場細分的關鍵目 標在于將具有相同性質的用戶群體電信消費需求準確描述， 通過描述來針對性的制定電信營銷方案。可以說電信市場細 分能夠將廣大的、隨機的電信用戶群轉變成為可預見的以及 可針對的用戶群體，只有在充分的研究市場細分之后，才能 夠對用戶的需求進行針對性的調查研究與分析，并針對不同 的目標用戶群針對性的提供對應的電信產品，從而為接下來 的電信營銷聚焦用戶資源，最大程度上保證電信營銷的利潤 收益。二、電信產品的核心價值電信運營商主要的電信產品或者電信服務集中于為目 標用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，進行

4、針對性市場細 分之后，對每一個消費者來說個人對于電信服務的需求也不 盡相同，所以說電信運營商必須要仔細的將電信市場進行細 分，并且仔細的研究每一個消費群體之間的主要需求，從而 根據需求來提供核心的產品設計，這樣才能夠有效提供滿足 市場需求的針對性產品，不僅能夠節省大量的服務成本以及 研發成本，而且還能夠針對不同的細分市場，提供差異化的 產品和服務組合。例如，針對無線固話業務來說，既具有固 定電話低資費的特點，也包含移動電話的個人通信功能，通 過加載超級無繩等增值業務，無線座機和移動電話可以實現 同時振鈴，任意接聽，獨立使用，互不干擾。這樣的電信產 品能夠提供給大城市的小型商務辦公場所使用，主要

5、是為小 范圍移動的商務人士提供商務座機和移動通信服務，同樣的 業務也可以提供給偏遠農村的留守家庭老人等目標用戶群 體使用，同時滿足家庭和個人通信等使用需求。三、確立電信定價策略定價是市場營銷的關鍵，隨著電信基礎業務定價政策不 斷放開，電信定價制度將逐漸由市場來決定，這樣一來，電 信企業就會擁有更多的定價權，針對電信市場細分的原則與 特性，提供更加準確的定價產品和服務套餐，進一步轉換相 應的價格策略，從而不斷的利用細分市場來實現自己產品的 最大利潤。電信運營商對于定價策略應該呈現出一種價格體 系，這樣才能夠準確的反映出市場細分的相關特性，比如對 于價格不是非常敏感的用戶群體能夠制定出更高價值的電

6、 信產品和溢價策略，但是對于價格非常敏感的用戶群體就要 提供相對低廉的電信產品和經濟策略。通過市場細分的分析， 能夠進一步使得電信產品定價策略呈現出差異性，從而便于 開展各種打折或者讓利的服務活動，進一步提高市場占有率。四、建立完善的銷售渠道 銷售渠道是連接電信運營商與目標用戶群重要的環節， 所以對于銷售渠道的建設與完善是電信運營商的重中之重。 對于營銷渠道的決策是電信運營商所面臨的最重要的問題， 也是當前電信營銷環節中最為薄弱的。想要建立完善的電信 營銷渠道，就要進一步根據市場細分的原則來確立不同的目 標用戶群的主要消費行為，從而進一步了解目標群體的消費 行為。比如目標用戶在什么樣的地點購買

7、了什么樣的產品， 在什么樣的時間購買了這樣的產品以及為什么要購買這樣 的產品等。為了進一步了解到市場細分的顧客所需要的產品 服務的水平，從而了解到消費者在購買產品的消費活動以及 目標群體的消費心理預期。從目前情況來看，電信運營商對 銷售渠道建設相當重視，對城市核心商圈、大型社區、商務 樓宇、聚類客戶市場以及農村市場等渠道建設正在加緊布局， 針對不同的細分市場提供適宜的銷售渠道，滿足客戶隨時隨 地的通信消費需求，可以說未來細分市場的競爭更多體現在 面向客戶接觸面的銷售渠道競爭。結束語：伴隨著互聯網 +時代的到來，電信產品與業務 的同質性將越來越明顯，電信市場的競爭歸根到底是服務的 競爭，在這種情況下，電信市場就必須進行細分。目前我國 的電信運營商主要的電信產品或者電信服務都集中于為目 標用戶群提供更加高效的信息溝通渠道，銷售渠道是連接電 信運營商與目標用戶群重要的環節，所以對于銷售渠道的建 設與完善是電信運營商的重中之重。電信服務的核心用戶群 就是對于信息具有較大要求的群眾，可以說電信服務對象非 常的龐大，伴隨著電信服務的不斷發展與完善，電信服務的 對象也在不斷的擴展，針對電信用戶之間的競爭也越來越強 烈，制