1、商業銀行核心競爭力以中國農業銀行為例 商業銀行核心競爭力分析 -以中國農業銀行為例 【摘要】隨著我國經濟社會的不斷前行，我國的金融機構也在不斷的完善提高，商業銀行的數量和規模也在逐漸擴大，金融機構之間的競爭也趨于激烈，商業銀行要想在眾多的金融機構中得以生存發展，必須在發揚自身優勢的同時，提高和加強自身的核心競爭力，本課題就此展開了研究，以中國農業銀行為研究對象，對當前農業銀行在競爭過程中存在的問題進行了分析總結，并有針對性的給出了改進建議。 【關鍵詞】商業銀行；核心競爭力；提高 目錄 第一章研究背景 3 1.研究背景 3 2.我國商業銀行發展 3 第二章核心競爭力概述 4 1.核心競爭力的提出

2、 4 2.我國商業銀行現狀分析 4 3.商業銀行核心競爭力的特征 6 4.商業銀行核心競爭力 7 4.1信息優勢 7 4.2完善的交易網絡 7 4.4成熟的市場拓展能力 7 第三章農業銀行核心競爭力現狀 8 第四章農業銀行發展中存在的問題-以理財產品金融創新為例 8 1.產品同質化導致惡性競爭 8 2.缺乏專業理財人員 8 3.理財產品信息和風險披露不夠 9 4.銀行營銷觀念落后 9 5.分業經營限制金融業務的發展 9 6.收入結構不均衡，盈利模式面臨挑戰 10 第五章中國農業銀行發展建議-以理財產品金融創新為例 11 1.重視個人理財產品的創新，樹立品牌效應 11 2.培養專業的高素質理財人

3、員，構建高效率理財團隊 11 3.提供真實的理財產品信息 12 4.以發展眼光進行金融業務創新 12 5.做好個人理財產品的宣傳和營銷創新 13 6.針對分業經營進行金融創新 14 總結 14 參考文獻 15 第一章研究背景 1.研究背景 中國經濟發展方式加速轉變，我國商業銀行外延增長的發展模式難以為繼。中國金融業 的成長，從根本上得益于持續穩定的經濟增長和改革開放的良好環境。在高投入、高產出的經濟增長模式下，我國商業銀行走出了一條融資放貸再融資再放貸.的典型外延擴張路徑。這一發展的優點，是在好的經營環境下，我國商業銀行能夠實現高成長和高盈利，而缺點則是資本占用較高、風險相對集中，逆周期發展能

4、力不強。隨著經濟結構的調整和發展方式的轉變，在地區差異趨于彌合、城鎮化進程放緩、人口紅利逐步消失、環境治理成本不斷上升等因素綜合作用下，不遠的將來中國經濟高投入、高產出的增長格局將發生根本改變。以科技創新和技術進步為主的索洛剩余在經濟增長中的作用將不斷擴大，資本和勞動等傳統要素的貢獻則相對降低。中國銀行業長期以來經濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經濟高增長的經營環境漸行漸遠，十一五期間超常規規模增長的態勢難以再現。我國商業銀行必須順應經濟特征的變化，大力推動業務結構調整，實現向綠色、低碳增長的轉變，從而達到提高自身核心競爭力的目的。 2.我國商業銀行發展 進入21世紀以來，國際國內金融

5、格局經歷著前所未有的重大變化，我國商業銀行經營環境的不確定性越來越強。在這種背景下，我國商業銀行紛紛啟動了經營戰略轉型，期望實現從傳統的以高資本占用、高速資產擴張為特征的外延型規模擴張，到低資本占用、高資本回報的內涵型質量增長的根本轉變，并著力于自身綜合實力的提高。目前，我國商業銀行的經營戰略轉型初見成效。但是，與國際先進銀行相比，我國商業銀行的經營戰略還處于起步階段。深入推進經營戰略，是未來一段時間中國銀行業改革與發展的重要內容。 改革開放以來，我國商業銀行在市場化改革方面邁出了重要步伐：中央銀行對我國商業銀行的調控方式有了根本性的轉變，主要通過間接手段引導和影響我國商業銀行的發展；銀行業的

6、監管，也由行政管理為主轉向以資本為核心的風險監管；確立了我國商業銀行自主經營、自負盈虧、自擔風險、自我約束的市場地位。這些變化促進了我國商業銀行多樣化發展，從理論上講，轉型是指事物的結構形態、運轉模式和人們的觀念根本轉變的過程。具體到我國商業銀行經營的核心競爭力提高，其實質是我國商業銀行依賴什么要素，借助何種手段，通過怎么的途徑，來實現業務規模的擴張、盈利能力的提升和銀行價值的增長，是我國商業銀行主動求變、主動創新的過程。 第二章核心競爭力概述 1.核心競爭力的提出 何謂核心競爭力？其概念由1990年美國密西根大學教授普拉哈拉德和倫敦商學院教授加里?哈默爾在其合著的公司核心競爭力一文(發表于1

7、990年的5月到6月的哈佛商業評論) 中首先提出來的。他們對核心競爭力的定義是：在一個組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是有關如何協調多種生產的技能和整合不同的技術的知識和技能。從產品或服務的關系方面來看，核心競爭力實際上是包含在公司核心產品或者服務里面的知識和技能，或知識和技能的集合體。 在普拉哈拉德和哈默爾觀點看來，核心競爭力首先要有助于公司進入不同的市場，它應該成為公司擴大經營的能力基礎。另外，核心競爭力在創造公司的最終產品和服務的顧客價值貢獻方面作用巨大，它的貢獻不僅僅是一些普通的、短期的好處，更多地體現在實現顧客最為關注的、核心的、根本的利益。最后，公司的核心競爭力必須是難以被競爭

8、對手所模仿和復制的。海爾集團總裁張瑞敏曾說過：創新（能力）是海爾真正的核心競爭力，因為它不易或無法被競爭對手所模仿。 核心競爭力，又可稱為核心（競爭）能力、核心競爭優勢，指的是組織或企業具備的能夠應對變革與激烈的外部競爭，并能優勝于競爭對手的能力的集合。 遠大總裁張劍定義為：核心競爭力通俗講就是一種獨特的，別人難以依靠簡單模仿而獲得的能力。 2.我國商業銀行現狀分析 進入二十一世紀以來，國際國內金融格局經歷著前所未有的重大變化，我國商業銀行經營環境的不確定性越來越強。在這種背景下，我國商業銀行紛紛啟動了經營戰略轉型，期望實現從傳統的以高資本占用、高速資產擴張為特征的外延型規模擴張，到低資本占用

9、、高資本回報的內涵型質量增長的根本轉變。目前，我國商業銀行的經營戰略轉型初見成效。但是，與國際先進銀行相比，我國商業銀行的經營戰略轉型還處于起步階段。深入推進經營戰略轉型，是未來一段時間中國銀行業改革與發展的重要內容。 在理財產品業務方面，我國商業銀行業務在不斷擴大，產品不斷豐富由于理財產品激烈的市場競爭，使其迅猛發展，規模不斷擴大。自2004年商業銀行個人理財業務快速發展以來，銀行理財產品的樣式種類、發行款數與資金規模都開始急劇膨脹。在2008年我國商業銀行累計發售7799期理財產品，新募集資金約合人民幣為23055億元。同期保險理財產品、信托理財產品、公募基金和券商集合理財產品的新募集資金

10、分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。隨著央行加息后銀行短期理財產品收益普遍提高、樓市調控、股市震蕩等市場因素，銀行理財產品的市場銷售情況異常火熱。2013年成為名符其實的理財年，據銀率網數據庫統計，2013年各商業銀行共發行22379款理財產品，相比2010年增長97.0%，人民幣產品同比增幅超過1倍，外幣產品增幅超三成，非保本浮動收益產品成主流，短期理財產品收益提高尤為顯著。我國商業銀行發行的結構性理財產品已實現與股票、匯率、利率、藝術品、消費價格指數、二氧化碳排放量、世界杯足球賽等多類標的掛鉤。例如北京銀行心喜理財產品與消費價格指數掛鉤，民生銀行鼓浪嶼產品與生物能

11、源商品指數（包括糖、玉米、大豆）掛鉤。據統計，2007年發行的3000余只理財產品可以分為8類基本結構和上百種衍生結構。另外，在一些高風險的理財產品中，還創新出了優先受益人和一般受益人的分層結構安排，例如工商銀行的結構化打新產品，通過優先、次級的信托結構安排，使不同風險偏好的投資者分享不同的投資收益。 隨著電子商務的介入，商業銀行的業務領域得以進一步擴張。電子商務融合了銀行，證券，保險等分行業市場，減少各類金融企業同客戶的重復勞動，拓寬產品創新的空間，為客戶提供更有針對性的服務。在電子商務的經營方式，產品創新的空間包括了銀行存款、貸款，結算，財務顧問，證券經紀，信托，保險代理業務，同時也為信息

12、查詢，銀行對帳，工資，定向轉移，網上購物等業務提供了辦理服務。為客戶提供方便快捷的服務、提升銀行信用，贏得更多的客戶。商業銀行可以更好地利用信息服務為客戶，那么就能擁有更多的客戶，占領更多的市場份額，有較強的競爭優勢，因為其存在高效信息交互和優質服務的優勢。因此，銀行的經營理念正逐步從傳統的以產品為中心轉變為以客戶為中心。電子商務的加入，使銀行業務自動化，突破了時間和空間的限制，為客戶提供AAA式服務（Anytime Anywhere Anyway），使客戶在任何條件下可以得到指定的銀行服務。 改革開放以來，我國商業銀行在市場化改革方面邁出了重要步伐：中央銀行對我國商業銀行的調控方式有了根本性

13、的轉變，主要通過間接手段引導和影響我國商業銀行的發展；銀行業的監管，也由行政管理為主轉向以資本為核心的風險監管；確立了我國商業銀行自主經營、自負盈虧、自擔風險、自我約束的市場地位。這些變化促進了我國商業銀行多樣化發展，從理論上講，轉型是指事物的結構形態、運轉模式和人們的觀念根本轉變的過程。一個企業的成功轉型，就是企業主動適應外部環境變化，對企業的管理體制、經營機制、運行模式和發展戰略進行動態調整創新的過程，將舊的發展模式轉變為符合時代要求的新模式。具體到我國商業銀行經營的戰略轉型，其實質是我國商業銀行依賴什么要素，借助何種手段，通過怎么的途徑，來實現業務規模的擴張、盈利能力的提升和銀行價值的增

14、長，是我國商業銀行 主動求變、主動創新的過程。 3.商業銀行核心競爭力的特征 偷不去，指別人難以模仿的部分，比如商業銀行擁有的自主知識產權，包括品牌建設、企業文化等。 買不來，指無法從市場上獲得的資源。通常人們以為人才是銀行的核心競爭力，但這也必須以人才不能流動為前提。 拆不開，指企業的資源、競爭力必須整合，組成一個完整的體系才能產生價值，創造利益，分開則不能。比如商業銀行的風險管理。 帶不走，指資源的組織性。個人的才能、技術是能夠帶走的，即便身價很高的人才也不一定就是穩定的核心競爭力。要形成企業的核心競爭力，必須整合企業所有的資源。比如企業決策層面的領導力問題，該特點適用于商業銀行的戰略規劃

15、。 溜不掉，指企業持久競爭力的提高。核心競爭力是一個動態的概念，具有動態發展性。企業的長期成功依賴于不斷更新的且具有生命力的核心競爭力，而創新是實現核心競爭力不斷更新的唯一途徑。這就牽涉到商業銀行的金融創新問題。 4.商業銀行核心競爭力 4.1信息優勢 與證券公司、保險、信托等金融機構相比，商業銀行有專門設立的相當規模的研究部門、較為完善的信息處理平臺作為證券公司的研究信息庫和產品研發加工廠。商業銀行研究部門在社會金融形勢與地區經濟、證券市場發展與理財投資等領域通常有著長期深入的研究，為商業銀行業務的研發提供了必要的信息支持。 4.2完善的交易網絡 在交易手段電子化的今天，進行金融工具投資最終

16、離不開交易網絡的支持。在國內，商業銀行是最早實現全國集中交易和結算的，銀行可以通過先進的交易系統，與證券公司、信托、保險等展開跨行業的合作，為其拓展市場提供硬件上的保障。 4.3專業優勢 商業銀行在金融創新、風險控制、證券投資組合最優化、投研實力、市場操作技術方面均享有權威地位，這些都是其他金融機構無法比擬的。這種專業優勢也造就了其能為特定的客戶群體量身定制業務，能更好地滿足客戶的需求。隨著中國經濟的發展、金融工具品種的增加，商業銀行的專業優勢將更加突出。 4.4成熟的市場拓展能力 從客戶群體來說，商業銀行個人理財的門檻較低，其客戶群體相對廣泛。由于此前的業務，商業銀行在掌握大客戶資源方面具有

17、經驗優勢；由于擁有眾多營業網點和數量可觀的經紀隊伍，相比基金公司，商業銀行在開發中低端客戶上也具有先天優勢。 第三章農業銀行核心競爭力現狀 中國農業銀行是我國四大商業銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被財富評為世界500 強企業之一，具有相對品牌網點優勢。本著以服務三農為主導思想的股份制改造隨著改革的不斷行進，其品牌與信譽受到廣大人民群眾的關注及青睞。二是具有相對客戶資源優勢。從城市到農村，農業銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農業產業化客戶群體資源優勢。同時，農業銀行及時、安全的資金匯劃系統提供了快捷、優質的服務，吸 引了大批高質量客戶。此外，農行結合農業經濟發展的特點，創新推出多種

18、融資方式，解決了部分縣份企業及農戶融資難的困難，為推動當地經濟發展起了促進的作用，贏得了良好的口碑。 同時，農業銀行各分行緊緊跟隨市場趨勢，及時捕捉客戶需求，圍繞理財產品、服務套餐、代理業務、渠道拓展等重點領域積極開展產品創新，其中不乏掌尚錢包、金穗市場通、杭州商寶等一批領先同業、具有明顯前瞻性的產品。農業銀行各分行還為客戶量身定制理財產品506款，極大地推動了創新業務發展。 第四章農業銀行發展中存在的問題-以理財產品金融創新為例 1.產品同質化導致惡性競爭 一家銀行剛剛開發出新的理財產品，其他銀行就立刻跟進，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當。由于金融產品無法申請專利，所以金融產

19、品易復制的特點就在各個商業銀行的激烈競爭中一覽無余。自2002年實行浮動傭金制度后，銀行的經紀業務進入激烈競爭時代，各個銀行為爭奪客源，除了降低傭金費率外，還進行了其他如送保險、免開戶費等競爭手段，最終上升到了對優質客戶的爭奪，由于缺乏經營特色，業務趨同，銀行的經紀業務從壟斷性競爭變成了完全競爭，甚至出現惡意競爭現象。 2.缺乏專業理財人員 農業銀行個人定向理財業務主要受到基金和私募等的競爭，縱然銀行有明顯的品牌優勢，但人才資源不足仍將是限制其發展的主要問題9。農業銀行中的許多理財人員，缺乏相應的金融經濟分析水平，目前，受限于人才制約，大部分銀行對于金融業務心有余而力不足，有能力的銀行會將之作

20、為業務拓展的一部分，而更多銀行還是將注意力放在經紀、投行和自營三大塊業務上。 3.理財產品信息和風險披露不夠 對于客戶來說，理財產品說明書是投資者了解產品信息的唯一的書面資料，其他多來自于金融機構業務人員的口頭介紹。從目前的情況來看，理財產品說明書多數比較簡單，投資者能夠從中獲取的信息較為有限。同時，業務人員與投資者交流時，對產品的使用風險或負面影響提示不夠甚至避而不談，通過概念轉換誤導消費者進行金融消費，通過合同安排或制度設計免除其法定義務等，使得投資者在不知不覺中遭受了利益損失。同時，農業銀行在編寫有關產品宣傳材料時，風險提示的不充分主要體現在沒有提供必要的示例說明10。風險提示則只是簡單

21、的列示：如對保本浮動收益理財計劃本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資等話語，未對面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細說明。對一些掛鉤較為復雜的金融業務，在與客戶簽訂合同前，并未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。 4.銀行營銷觀念落后 我國農業銀行的理財產品的宣傳多通過宣傳欄，宣傳視頻，缺乏有效的宣傳，消費者對于理財產品的了解比較少。 5.分業經營限制金融業務的發展 由于我國現階段實行的是分業經營體制，銀行、證券、保險這幾個行業都是嚴格分開經營的，業務不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態，導致金融業務中的個性化服務只能

22、在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，這種方式大大削弱了證券、銀行和保險機構之間的合作能力，妨礙了個人理財產品的創新，削弱了商業銀行為客戶提供綜合理財產品的能力，不利于商業銀行金融業務的全面發展。因此商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理，這在很大程度上制約了金融業務的發展。 6.收入結構不均衡，盈利模式面臨挑戰 當前中國我國農業銀行的收入主要分為利息收入業務和非息收入業務，根據統計，截至2015年12月30日，我國農業銀行的絕大部分收入依然來自于利息凈收入，行業平均

23、占比高達82.61%。對利息業務收入如此高的依賴度和海外同業形成了較大反差。 我國農業銀行巨大的利息收入除了享有被管制的利差優勢外，大量放貸產生的規模效應也是重要因素之一。從根本上講，銀行用于放貸的資金其實擠占了本應投向直接融資渠道的資金，市場投資者(基金/機構/散戶)本應可以成為其他上市公司的股東，結果把錢投向了銀行。這一趨勢如果繼續發展下去，將形成大銀行-小資本市場的格局。金融體系中的相當一部分資金都通過銀行流轉，銀行左手吸存，右手放貸，資本充足率一旦不足就尋求二級市場融資進行補充。這種模式短期看能夠起到立竿見影的效果，但從長期來看是蘊藏著巨大風險的。 不過把全部責任都推給銀行似乎也不客觀

24、。事實上從數年以前，監管部門就已經提出了大力發展直接融資市場，力求構建間接融資與直接融資協調發展的金融市場體系。但截至目前，我國直接融資市場的發展始終在曲折中艱難前行。 股權融資方面，雖然在2009年推出了創業板，但由于擬上市企業太多，無數企業只得在被推得水漲船高的顯性和隱性上市門檻前望而卻步，中國的納斯達克并沒有出現；債券融資方面，國內資信體系建設的滯后和產品種類的匱乏導致低級別企業債和城投債的投資收益和風險難以得到統一，投資者不敢貿然出手。最終，企業和個人不得不繼續主要依靠銀行借貸的融資方式，直接融資占比難以較快提升。 依據央行貨幣政策執行報告的統計，在20122014三年間，全國金融體系

25、融資總額中分別有約82.1%、81.5%和79.2%是由銀行貸款提供的，這一比例雖然的確逐年下降，但仍然顯著高于西方發達國家的水平，說明我國直接融資還遠未達到與間接融資協調發展的水平。 即便在我國農業銀行內部的損益表上，我們也可以看到來自于公司客戶的收入明顯大于零售客戶的收入。除去文化傳統上中國居民不喜歡個人負債等民族性格因素外，比較重要的一點在于過去的十年不單是銀行業大發展的時期，也是超大型國企集團在各自領域內進一步實現資產、業務集中的時期。他們作為我國商業銀行無可置疑的戰略客戶為銀行帶來了巨大的業務量，經常是一個戰略客戶比上萬個零售客戶的業務總量還要多，因此也成為了眾多銀行競相爭奪的香餑餑

26、。在激烈的競爭下，我國商業銀行只能無條件地向這些強硬的大客戶提供更多更好的服務。大量資源被傾斜向大型戰略客戶，零售業務被迫受到擠壓，業務結構的不平衡難以得到迅速根治。 長期以來，中國農業商業銀行形成了資產結構以信貸為主、客戶結構以對公大客戶為主、收入結構以利息收入為主的單一結構特征。目前我國銀行業收入80%以上來源于存貸利差，利差收入是目前我國銀行業盈利的主要來源。十二五規劃已明確提出穩步推進利率市場化改革，資金完全市場化定價將逐步成為現實。利率市場化將導致金融機構存貸款競爭加劇，利差收窄，并帶來逆向選擇、儲蓄分流、債券資產縮水等風險。歷史經驗表明，無論是美、日等發達國家，還是巴西、智利等發展

27、中國家，利率市場化過程中銀行業都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產倒閉。考慮到我國商業銀行貸款利率風險管理等經驗不足，即將到來并可能加速推進的利率市場化改革，將使得我國商業銀行強弱分化，甚至面臨生死考驗。 第五章中國農業銀行發展建議-以理財產品金融創新為例 1.重視個人理財產品的創新，樹立品牌效應 商業銀行理財產品同質化導致的行業間的惡性競爭對于農業銀行的發展乃至整個金融行業的健康發展會產生不利影響，盲目的跟風復制他人理財產品非但不能為自身銀行帶來豐厚利潤，還會導致整個個人理財產品客戶群的流失，針對這種現象，農業銀行應該結合自身發展特點和勢力，針對性的設計理財產品，提升產品價值，做好市場的調研

28、工作，針對自 身的特點和客戶群的需求創造有自身特色的理財產品，加大理財產品的創新力度，讓自身品牌在消費者心中占據獨特的位置，樹立自身的品牌效應。 2.培養專業的高素質理財人員，構建高效率理財團隊 專業理財人才的缺失是制約我國農業銀行金融業務發發展的又一大因素，專業的理財人員和理財團隊個能夠更好的針對客戶的需求提供更精確的理財信息以及建議，他們與客戶的直接接觸會無形中代表著商業銀行的形象，因此，選拔，培養高素質理財人員非常重要。農業銀行應該建立自身的理財人員選拔，培養體制，培養出專業的理財人員，建立高效率的理財團隊，與客戶建立長久的合作共贏關系，擴大自身客戶群。 3.提供真實的理財產品信息 客戶

29、是農業銀行的衣食父母，農業銀行的個人理財產品應該做到以客戶為中心，切實從客戶的角度去思考問題，不能欺騙，誤導消費者，銀行應該提供真實健全的理財產品信息以及產品的風險指數，針對不同的客戶，不同客戶需求給出相應的建議，向客戶傳達正確的理財信息，這樣才能真正贏得消費者的信任，建立長久的合作關系。 4.以發展眼光進行金融業務創新 跨時間思考亦即不斷參與并促成外部的發展趨勢。目前，我國農業銀行發展的歷史還相當短，銀行上的投資品種還不夠豐富，而管理層對基礎性產品的推出還比較謹慎，但從長遠來看，中國的銀行上的產品內容、運作方式在很大程度上也將與國際接。因此，積極研究未來我國銀行的發展變化，順應政策層面的創新

30、并籍此開發相應的衍生產品和服務無疑當是銀行的重要創新思考模式。 當前銀行應當回歸金融機構本色，恢復銀行從事產品創造和產品銷售的主攻領域，著力發展創新經濟業務和投資銀行業務，在市場細分中明確自身業務特色和市場定位，在適應行業規范發展的新機制前提下轉變業務模式，實現創新發展。對于經濟業務，從簡單的通道服務向增值服務轉型，通過建設高素質投資顧問團隊，提高經濟業務水平，對于投行業務，增強業務拓展能力，提高證券發行的定價能力，打造其核心競爭力，對于證券投資業務，積極探索新的投資盈利模式，調整投資規模。最終積極開展業務創新，拓展多元業務渠道，促進銀行的健康發展。 要正確處理好發揮傳統優勢與打造新優勢的關系

31、。經營戰略轉型是對現有經營結構、管理體制和發展方式的戰略性調整。但是這不意味著對傳統優勢的拋棄。對已經形成優勢的領域，要進一步做大做強，已有的優勢必須得到繼續鞏固、強化和擴大。同時，針對自己的不足與劣勢，要集中力量加以彌補，努力變劣勢為優勢。更重要的是，在同業競爭白熱化的趨勢下，中國農業銀行必須進一步開發獨有優勢、尋找潛在優勢，在不斷增進新優勢的基礎上，提升自己的競爭能力。要積極進行業務拓展并強化管理。在經營戰略轉型過程中，要實現有質量、可持續的發展，管理是基礎。中國農業銀行必須大力建設能夠全面、準確監測和防控信用風險、市場風險和操作風險的全面風險管理體系。 5.做好個人理財產品的宣傳和營銷創

32、新 農業銀行應該加強對于理財產品的宣傳和營銷，銀行可以通過媒體，一對一宣傳等方式讓消費者對更加深入的了解個人理財產品的特點。在營銷渠道上，客戶資產管理產品可以通過銀行進行直銷，也可以通過銀行渠道進行分銷。這意味著，銀行在直銷的同時，還可以把營銷的力量放在銀行渠道的拓展和服務方面，銀行可以自己或配合銀行在營銷網點有條件地向私人理財中心的模式發展，瞄準高端私人客戶群體進行重點營銷。在營銷推廣方式上，銀行要根據金融產品的不同目標客戶群、渠道和產品特點確定不同的營銷模式。面對這一形勢，銀行要在穩定和鞏固傳統經紀業務的同時，快速積極地通過各種營銷模式發展新的集合產品客戶群體和一對一的資產管理客戶群體。

33、進入十二五后，由于：(1)資本充足率要求不斷提高；(2)貸款撥備比率的大幅提高導致 銀行新增貸款當年收益被大量對沖，即使息差下降，也無法立即以量補價；(3)銀行股東為了維持控股比例不下降，很可能要求農業銀行降低增長速度等因素的影響，農業銀行的貸款增速可能開始逐漸放緩，并亦步亦趨地改變以貸款增長和管制利率為主要驅動因素的業績增長模式。 在新的形勢下，監管機構可以考慮的政策引導方向包括：(1)在5年或者更長的周期內漸進式放開利率管制，實現利率市場化，真正改變以利差收入為主導的中國農業銀行經營模式的基礎；(2)不能完全否定金融創新，而是應當去其糟粕，取其精華，適度放開對好的創新產品的管制，為中國農業銀行提升中間業務收入占比創造寬松的政策環境；(3)繼續大力發展多層次的資本市場，扶持直接融資業務，以彌補農業銀行逐漸脫媒后留下的資金斷層。 而農業銀行需要考慮的發展方向包括：(1)進一步提升風險管理能力，在包括中小企業、地方