1、劉朝霞與客戶溝通理財(cái)觀念話術(shù)劉朝霞與客戶溝通理財(cái)觀念話術(shù)從上周一至昨天近十天的時(shí)間， 按原定計(jì)劃完成了“頂尖 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)”教材的編寫工作。在一季度舉辦的 3 個(gè)“高端市 場培訓(xùn)班”（與 LIMRA 合作）基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步給更多的績 優(yōu)人員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，特進(jìn)行此次教材的編寫工 作。按以往慣例，我們邀請了部分分公司的優(yōu)秀講師一起來 編寫課程與教材，并在上周二特邀了北分兩名績優(yōu)伙伴（一 季度培訓(xùn)班的參訓(xùn)學(xué)員）參與教材編寫的研討。因?yàn)橹白?己沒有參加上次的 3 個(gè)班，所以，此次教材編寫全權(quán)委托肖 老師負(fù)責(zé)， 貴在有郭老師的幫忙， 編寫工作開展得十分順利， 具體情況 7-9 月的培訓(xùn)班見嘍。

2、要感謝的是各位老師給我?guī)н^來的一些培訓(xùn)資料，以及 精心收集的績優(yōu)方面的資訊，還有他們自己開發(fā)的得意之作。 湯老師帶過來的是廣東分公司一本通資料，甘老師帶過來是 深圳分公司 4-12 個(gè)月新人培訓(xùn)手冊以及他的得意之作 銷售技能工作坊，老師帶過來的是山東分公司 2-6 個(gè)月新人 培訓(xùn)課程。石家莊的李老師對績優(yōu)對產(chǎn)品十分精通，與她同住交流最多，俺的收獲更是多多，下面就把她收集的中國人 壽保險(xiǎn)皇后劉朝霞與客戶溝通理財(cái)觀念的話術(shù)與大家 共享。劉朝霞與客戶溝通理財(cái)觀念話術(shù)1、請問您是怎樣理財(cái)?shù)模?讓客戶去思索、回答)財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的： (1) 創(chuàng)造財(cái)富； (2) 保存財(cái)富； (3) 轉(zhuǎn)移財(cái)富；2、請問

3、你是屬于哪個(gè)階段呢 ? (大部份客戶會說 :創(chuàng)造財(cái)富 )創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？3、您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢 ? 還是以年齡來衡量您 不創(chuàng)造了呢 ?如果以年齡來衡量，您是以 30 歲呢 ,還是 40 歲或者 50 歲來劃分你的界限呢 ?還是說等你有了 1000 萬，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢 ? （停頓，讓客戶去思考）其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析， 30 歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段， 30 歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段；事實(shí)上,無論您創(chuàng)造再多的財(cái)富， 它只有通過保存和轉(zhuǎn)移 ,財(cái)富才能真正屬于您。 您 認(rèn)為呢？4、您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢 ?中國人都喜歡看眼前的利

4、益， 缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。 21 世紀(jì) 的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn) 不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)（雞與蛋） 。投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。5、為什么需要投資理財(cái) ?現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在 未來；人不能只為自己活著，還要對家人負(fù)責(zé)。投資理財(cái)?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的 一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富 有。您同意么？（為客戶算一筆帳 ）v 假如您現(xiàn)在每年收入 100萬X 30年=3000萬v 您每月開支2萬X 12個(gè)月X 50年=1200萬v 貸款 ?v 如果您的總收入是 3000 萬，總支出是 1200 萬，請問您現(xiàn)在

5、為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢 ? 您是否為自己準(zhǔn)備了 1200 萬元的花銷呢？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。 所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有 風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。是這樣么？我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。可能是意外 的風(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是政 策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。如果 21 世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂 得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號。所以您需要理財(cái)， 使您的收入得到保證， 您說呢？其實(shí)， 投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是 : 實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神

6、 自由，您認(rèn)為呢 ?v 如果 21 世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不 懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號？ 所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢？ 其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是實(shí)現(xiàn)我們最大化的 生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢？投資理財(cái)可以讓您：1、擁有安定的生活；2、滿意的持續(xù)累積財(cái)富；3、順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢 從 100 萬規(guī)劃到 50 萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒 有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中 慢慢的流失和蒸發(fā)。客戶可能有的問題：分紅收益太低您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是

7、最高回報(bào)的投資工 具？其實(shí)沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么？因?yàn)檫@其 中有很重要的政策導(dǎo)向因素。80 年代的富人， 都是做退稅、 配額和炒股， 是不用經(jīng)營的暴 富； 90 年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來的； 21 世紀(jì)的今天，什 么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢； 但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理 能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來的確保您未來 的生活品質(zhì)呢？其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你 現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的！所以，人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒 有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。而

8、保險(xiǎn)是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù)； 保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可 以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要 有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的 責(zé)任都賭進(jìn)去保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé) 任是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么 有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意、我們的人生需要規(guī)劃， 如果我們一邊投資， 一邊做保存， 您只需要拿出年收入的 10% ，這不會影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)， 也不會影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺中，把您未 來的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)

9、、急用金都準(zhǔn)備好了。如果你今天賺了 100 萬，那您只需拿出 5 萬做保存； 賺 了 1000 萬，拿出 50 萬做保存；賺了 1 個(gè)億，拿出 500 萬 做保存。如果你賺了 1 個(gè)億連保存 500 萬都不愿意的話， 其實(shí)對 保險(xiǎn)營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保 障來保障您的未來和您的家人。其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別 人，因?yàn)橹袊娜撕芏啵豢墒侨绻约簺]有保障的話，那 么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。 您去告訴他們：“您的生意絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)， 您永遠(yuǎn)不會有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)。”您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕 保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？一一 其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的 幸福指數(shù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對不是萬能的，但一定是要有的。比如說，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了 故障，可能會出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么？您既不 是想您的生意是否賺錢？或是房產(chǎn)還沒賣出？也不是想您 的股票賣了沒有？而考慮的是您最親的人，他們怎么辦？請問，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎？您的妻子是否真的 了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況？如果不了解的話，她是沒辦 法去承接