1、討論：討論：v 談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬v 談判雙方:死者家屬和工會VS富士康公司v 1.死者家屬要求這么高賠償的原因v 2.工會一方面為死者家屬維權，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發生，富士康應該改變其環境、狀態v 3.富士康必須從長遠打算，（1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規定出入太大（2）自己有一部分的責任，但是死者自己也應該負責（3）過高的賠償，示范作用差，自認為公司也沒有對不起員工的地方商務談判的開局技巧商務談判的開局技巧授課人：姜文仙授課人：姜文仙時時 間：間：2013年年10月月24日日商務談判的開局技巧商務談判的開局技巧一一 、開局階段的任務和意義、開局

2、階段的任務和意義二、開局氣氛的營造二、開局氣氛的營造三、商務談判議程安排三、商務談判議程安排四、四、商務談判的開局策略商務談判的開局策略一一 、開局階段的任務和意義、開局階段的任務和意義v 1、具體問題的說明、具體問題的說明“4個P”,即目的（purpose)、計劃(plan)、進度(pace)和成員(personalities)v 2、建立適當的談判氛圍、建立適當的談判氛圍v 3、談判角色定位、談判角色定位v 4、開場陳述與報價、開場陳述與報價 v良好開局的意義良好開局的意義 “好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半”。 開局對整個談判過程起著非常重要的影響，是整個談判開局對整個談判過程起

3、著非常重要的影響，是整個談判過程的起點，關系到整個談判的格調和走向。過程的起點，關系到整個談判的格調和走向。 重視每一次談判的開局！重視每一次談判的開局！二、開局氣氛的營造二、開局氣氛的營造v外貿談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會努力的去尋求最有利于達成談判目標的氣氛。v多個方面的細節都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動作、姿態、表情、氣質以及談話的內容、語調和語速等。尼克松主動握手顯誠意開局氣氛的類別開局氣氛的類別v1、熱烈的、積極的、友好的、真誠的、輕松愉快的談判氛圍v2、平靜的、嚴肅的、嚴謹的、隨和的、比較友好的談判氣氛v3、冷淡的、對立的、緊張的、凝重的談判氛圍v4、松垮的、懶

4、散的、低效的、曠日持久的談判氛圍一般情況下，應盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進取等良好的氛圍類型。合理應用影響開局氣氛的各種因素合理應用影響開局氣氛的各種因素v微觀因素服飾、表情、風度、動作、中性話題（各自的旅途經歷、文體新聞、私人興趣愛好、雙方均有聯系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排v宏觀因素1、雙方之間的關系：有過業務往來且關系很好/有過業務往來但關系一般/有過業務往來但對對方企業印象不佳/雙方沒有業務往來2、雙方談判人員個人間的關系3、考慮雙方的談判實力：實力相當/我方明顯較強/我方明顯較弱營造開局氣氛的要點營造開局氣氛的要點v1、節奏適當的開場白v2、自然得體的動作，恰當

5、的表情語言v3、破題引人入勝營造開局氣氛的方法營造開局氣氛的方法v營造高調的氣氛營造高調的氣氛1、稱贊法2、幽默法v營造低調的氣氛營造低調的氣氛1、指責法2、沉默法3、感情攻擊法4、疲勞戰術5、冷淡法v營造自然的氛圍營造自然的氛圍談判氣氛的把握談判氣氛的把握v任何情況下，都保持耐心認真的對待對方的態度v無論遇到何種對手，都要管理好自己的情緒，保持適當的氛圍v無論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒三、確定談判議程策略三、確定談判議程策略v談判議程本身就是談判戰術的體現。談判必須安排議程。v談判議程一般要說明談判時間的安排談判時間的安排和談判主題。v談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型

6、安排v誰來安排談判議程對談判的影響四、談判開局策略四、談判開局策略v掌握正確的開局方式開局話題應該集中在會談的目的、計劃、在會談的目的、計劃、速度、人物四個方面速度、人物四個方面。可以在適當的寒暄后直接切中主題，不可過分閑聊，離題太遠。選擇雙方容易達成一致的話題創造出創造出“一一致致”的感覺。的感覺。盡量避免一開始就陷于僵局。外貿談判的開局策略外貿談判的開局策略v一致式開局v保留式開局保留式開局v慎重式開局v坦誠式開局v進攻式開局進攻式開局v挑剔式開局挑剔式開局謀取談判主動權的策略謀取談判主動權的策略v信息優勢策略（和我們的準備工作息息相關）v時間優勢策略1、休會2、具體的時間安排3、正確運用

7、談判截止時間v權力優勢策略v談判技巧優勢引起談判對手注意與興趣的技巧引起談判對手注意與興趣的技巧v示范法v巧妙利用寒暄法v競爭法v利益誘惑法v防止干擾法案例分析案例分析v日本著名的汽車公司在美國登陸時，急需尋找一個美國代理商來為其推銷商品，以彌補不了解美國市場的缺陷。然而，當日本公司準備同美國的一家公司進行談判時，日本談判代表因塞車遲到了。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過失對談判開局帶來的不利影響？v“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，才導致出現了這個不愉快的結果。我希望我們

8、不要再因為這個無謂的問題急需浪費時間了，如果因為此時懷疑我們的誠意，我們只好結束此次談判。我方認為，我們所給出的優惠代理條件在美國是不會找不到合作伙伴的。”在這個案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？在這個案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？國際商務談判的主要類型與模擬談判國際商務談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙授課人：姜文仙時時 間：間：2013年年10月月29日日國際商務談判的主要類型國際商務談判的主要類型一一 、國際貨物買賣談判、國際貨物買賣談判二、國際技術貿易談判二、國際技術貿易談判三、國際補償貿易談判三、國際補償貿易談判四、國際融資租賃業務談判四、國際融資租賃業務談判一一

9、 、國際貨物買賣談判、國際貨物買賣談判v國際貨物買賣：具有實物形態的商品的國際間貿易活動，又稱作有形貿易（VisibleTrade)。v國際貨物買賣談判：以一種或多種具有以一種或多種具有實物實物形態的商品為標的形態的商品為標的的經濟談判。的經濟談判。v國際貿易談判及磋商，要經歷詢盤、發盤、詢盤、發盤、還盤和接受（或拒絕）還盤和接受（或拒絕）這幾個環節。v詢盤（詢盤（Inquiry)交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項商品的各種交易條件。口頭詢盤書面詢盤賣方詢盤（邀請遞價，invitationtomakeabid）買方詢盤（邀請發盤,invitationtomakeaoffer）

10、v 發盤（發盤（offer)向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。發盤必須具備的條件：發盤必須具備的條件：各項交易條件要確定發盤人應明確表示訂約意旨向一個或一個以上特定的人提出發盤到達受盤人時才生效v 還盤（還盤（counter offer)受盤人收到發盤之后，對其內容不完全同意，為了進一步磋商交易，向發盤人提出修改建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。還盤注意事項：還盤注意事項：準確的了解對方的報價內容還價應是最低可行價隨時對談判形勢進行判斷v 接受（接受（acceptance)是受盤人同意發盤的意思表示。接受和發盤

11、是一組相應的概念，如果意思表示一致時，合同即告成立。接受的必備條件：接受的必備條件：接受必須表示出來接受應當在發盤確定的期限內到達發盤人。二、國際技術貿易談判二、國際技術貿易談判v 是國際技術轉讓的主要形式之一。是技術供應方將某種內容的是國際技術轉讓的主要形式之一。是技術供應方將某種內容的技術，通過一定的形式跨越國界轉讓給技術接受方使用的一種技術，通過一定的形式跨越國界轉讓給技術接受方使用的一種行為。行為。v 具體的方式：具體的方式： 1、許可貿易、許可貿易 2、特許專營、特許專營 3、技術服務與咨詢、技術服務與咨詢 4、合作生產、合作生產 5、含有知識產權和專有技術轉讓的設備買賣、含有知識產

12、權和專有技術轉讓的設備買賣 1、許可貿易、許可貿易v許可證貿易，它是國際技術貿易中使用最為廣泛的技術貿易形式。指知識產權或專有技術的所有人作為許可方（引進方）簽訂許可合同，將其所擁有的技術授權給被許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項技術、制造或銷售合同產品。v按標的內容分：專利許可、商標許可、計算機軟件許可、專有技術許可等v按授權程度分：獨占許可、排他許可、普通許可、可轉讓許可、互換許可2、特許專營、特許專營v由一家已經取得成功經驗的企業，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、技術以及經營管理方式或經驗等全盤的轉讓給另一家企業使用，由后一家企業（被特許人）向前一企業（特許人）支付一定金

13、額的特許費的技術貿易行為。veg:美國的麥當勞3、技術服務和咨詢、技術服務和咨詢v是指獨立的專家或專家小組或咨詢機構作為服務方應委托方的要求，就一個具體的技術課題向委托方提供高知識性服務，并由委托方支付一定數額的技術服務費的活動。v涉及產品開發、成果推廣、技術改造、工程建設、科技管理等多方面。4、合作生產、合作生產v分屬于不同的國家的企業根據他們簽訂的合同，由一方提供相關生產技術或各方提供不同的相關生產技術，共同生產某種合同產品，并在生產過程中實現國際技術轉讓的一種經濟合作方式。v1.當事人雙方分別生產不同的部件，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。v2.由技術較強的一方提供關鍵部分和圖紙，并在

14、其指導下，由較弱的一方生產次要部件，并組裝成完整產品，在本國市場或國際市場銷售。v3.由一方提供生產或設備，按各自的專業分工制造某種零部件、配套件或生產某種產品。在這種合作方式下，技術與設備按技術轉讓辦法和買賣關系處理。5、含有知識產權和專有技術轉讓的設、含有知識產權和專有技術轉讓的設備買賣備買賣v購買設備特別是關鍵設備時，有時也會含有知識產權或專有技術的轉讓內容，因而也是技術貿易的一種方式。v單純的設備買賣，即不含有知識產權或專有技術的轉讓內容的設備買賣屬于普通的商品貿易，而非技術貿易。國際技術貿易合同談判的注意事項國際技術貿易合同談判的注意事項v最好充分的準備工作v慎重地選擇擬引進項目v保

15、證和索賠條款的訂立v保密和侵權責任條款的訂立v避免雙重課稅三、國際補償貿易三、國際補償貿易v定義：一般是指一方在信貸的基礎上，從國外另一方買進機器、設備、技術、原材料或勞務，約定在一定的期限內，用其生產的產品、其他商品或者勞務，分期清償貸款的一種貿易方式(又稱作產品返銷）。v是一種易貨貿易。v特點：1、貿易與信貸相結合2、貿易與生產相聯系3、貿易雙方是買賣關系國際補償貿易的談判程序國際補償貿易的談判程序v選擇補償貿易項目合乎國際規定；技術設備的先進性、適用性；考慮補償商品的銷路與市場變化v項目的可行性分析主要是對經濟效益的分析評估v實質性談判v合同的簽訂 國際補償貿易協議國際補償貿易協議+設備

16、進口合同+補償產品出口合同注意事項注意事項v靈活的選擇補償形式回購（常見于生產資料補償貿易）互購（技術設備的進口和補償商品的出口相聯系）以加工費補償（補償貿易和對外加工貿易結合）混合補償v確定補償產品v確定補償期限v完善合同條款（違約、保險、仲裁、保密等）四、國際融資租賃四、國際融資租賃v定義：含有國際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。v特點：1、三個基本當事人（出租人、承租人、供貨商）2、兩個合同（買賣合同、租賃合同）3、不可解約性4、租期內使用權和所有權分離5、租期結束承租人可以選擇留購、續租或退租。案例分析案例分析某醫院通過一家國

17、際租賃公司，以融資租賃的方式引進一臺國外生產的核磁共震設備。在合同執行期內，該院設備管理人員進行了更換。新的設備管理者兩次向租賃公司提出更換一臺新設備的要求，其理由是原設備的性能落后，不能滿足需要。租賃公司未同意這一要求。為此該醫院設備管理人員很不滿意,并未按時交納租金，醫院和租賃公司發生爭議.請你分析此案中哪方的做法不妥，為什么？模擬商務談判模擬商務談判v談判是行為藝術，需要為談判技能的運用提供模擬對抗的環境。v配合正規的單元教學，提高對于談判理論的認識。v三個等級的模擬談判初級模擬初級模擬中級模擬中級模擬高級模擬高級模擬v言談舉止是否符合禮儀規范20v談判秩序以及簡單配合20v談判預案是否

18、合乎規范30v現場應變是否合理30初級模擬初級模擬v前期準備充分30v團隊協作能力較強20v談判技能的運用水平30v談判結果的合理性20中級模擬中級模擬v適應各種不同類型的談判的能力20v制造和打破僵局的能力20v實施和化解威脅的能力30v綜合應變能力30高級模擬高級模擬商務談判策劃書商務談判策劃書 v商務談判策劃書的要點商務談判策劃書的要點1、談判雙方背景分析2、談判主題3、談判團隊人員組成4、雙方利益及各自優劣勢分析5、談判目標6、程序及策略7、準備資料清單8、制定應急預案模擬談判安排模擬談判安排v五個案例五個案例文本文本制訂談判計劃制訂談判計劃v你的談判目標是什么v如何對談判小組進行人員分工v如何確定談判進程v如何確定談判策略v需要做好哪些方面的資料準備談判方案宜清楚給出以下問題答案談判方案宜清楚給出以下問題答案 v我方真正的目標是什么?v我方最關心的問題或條款是什么?v這些問題或條款是互相關聯的嗎?v針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?v