1、國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略研究論文 - 外資銀行論文 摘要:2006年末,我國(guó)取消了外資銀行在中國(guó)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)的地域限制和客戶(hù)限制。現(xiàn)在世界一流的知名銀行與國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì),從總體上看,外資銀行處于優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)行分析,要求我國(guó)商業(yè)銀行清醒認(rèn)識(shí)到自身的差距,在盡量短的時(shí)間內(nèi)縮小和彌補(bǔ)與外資銀行的差距。 關(guān)鍵詞:國(guó)有商業(yè)銀行;外資銀行;人民幣 一、國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì) (一)國(guó)有商業(yè)銀行在內(nèi)部控制及管理方面的劣勢(shì) 1.國(guó)有商業(yè)銀行體制靈活性較差。目前,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行還未成為真正的商

2、業(yè)銀行。雖然四大國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)有三家進(jìn)行了改革,變成股份制商業(yè)銀行,但仍然是由國(guó)有公司控股,所以,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常常會(huì)遇到來(lái)自許多方面的干擾,還必須兼顧銀行的商業(yè)利益和國(guó)家的政策,在業(yè)務(wù)上常常被要求更多的為國(guó)家政策服務(wù)。其靈活程度與外資銀行相比有很大差距。外資銀行都是股份制商業(yè)銀行,運(yùn)作基本上不受政府的干預(yù),完全以利潤(rùn)為中心,十分適應(yīng)靈活多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在我國(guó)注冊(cè)的外資銀行大都是一些國(guó)際性的大型跨國(guó)銀行,管理相當(dāng)規(guī)范,完全按照國(guó)際商業(yè)慣例運(yùn)作,非常有效率。 2.國(guó)有商業(yè)銀行的管理模式及經(jīng)營(yíng)方式存在局限性。國(guó)有商業(yè)銀行采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)方式,一直局限在存、貸、匯傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上。在全球銀行業(yè)已形成統(tǒng)一的綜合

3、化、全能化趨勢(shì)的背景下,面臨國(guó)際全能銀行的挑戰(zhàn),國(guó)有商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)、水平與外資銀行相距太遠(yuǎn),根本無(wú)法與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行的管理模式通常采用金融集團(tuán)的形式,經(jīng)營(yíng)方式則多數(shù)采取混業(yè)之中的分業(yè)經(jīng)營(yíng),經(jīng)營(yíng)范圍不僅涵蓋傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù),而且還從事信托業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、共同基金業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),既可以從事貨幣市場(chǎng)業(yè)務(wù),也可以從事商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)和資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非常廣泛。 3.我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)、員工數(shù)龐大(每家銀行最少15萬(wàn)人,最多60萬(wàn)人)。成本支出龐大,效率低,人均創(chuàng)造價(jià)值少,常常人浮于事。外資銀行有很完善的激勵(lì)措施及管理措施。所以,相比而言外資銀行人

4、均貢獻(xiàn)值很高。與中國(guó)銀行資產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)?shù)膮R豐銀行只有3萬(wàn)多人,花旗銀行、德意志銀行等金融機(jī)構(gòu)的人均創(chuàng)造利潤(rùn)為5萬(wàn)多美元。 4.我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的服務(wù)手段相對(duì)落后,科技化程度較低,各種軟硬件設(shè)施配備不夠,自動(dòng)化水平較低,柜面壓力依然較大,銀行卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行的功能比較單一,創(chuàng)收能力不足,深層次的服務(wù)項(xiàng)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。外資銀行的服務(wù)手段電子化水平較高,軟硬件設(shè)備、支付應(yīng)用系統(tǒng)及管理信息系統(tǒng)先進(jìn),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在金融系統(tǒng)得到廣泛運(yùn)用,大大地降低了經(jīng)營(yíng)成本。 5.從資本充足率來(lái)看,截至2005年12月31日,建設(shè)銀行資本充足率達(dá)到13.57%,較上年提高2.28個(gè)百分點(diǎn),工商銀行、中國(guó)銀行也都超

5、過(guò)8%。資本充足率的高低代表著商業(yè)銀行應(yīng)付金融風(fēng)險(xiǎn)能力的高低。資本金的多少,決定了銀行的實(shí)力和支付、清償能力,它不僅可以保證銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)行,而且可以應(yīng)付偶發(fā)性的資金短缺,從而維護(hù)存款人的正當(dāng)利益和公眾對(duì)銀行的信任。由于巴塞爾協(xié)議明確規(guī)定了資本充足率要達(dá)到8%。所以,近年來(lái)國(guó)家加大了對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行資本充足率的補(bǔ)充,使國(guó)有商行的資本充足率不斷提高,逐漸接近外資銀行的水平。外資銀行的資本充足率較國(guó)有商業(yè)銀行偏高,花旗、匯豐控股等都超過(guò)11.5%。在國(guó)際上資本充足率對(duì)一家銀行的國(guó)際活動(dòng)、國(guó)際地位有很大影響,國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)也把資本充足率作為銀行評(píng)級(jí)的重要尺度,所以,單從這方面來(lái)說(shuō)外資銀行的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

6、力要高于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行。 (二)國(guó)有商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)能力及投資收益方面的劣勢(shì) 1.在不良資產(chǎn)方面,我國(guó)的國(guó)有商業(yè)銀行不良資產(chǎn)比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外資銀行。雖然近幾年國(guó)家一直在幫助四大國(guó)有商業(yè)銀行剝離不良資產(chǎn),但至今還有1.17萬(wàn)億的不良資產(chǎn),不良資產(chǎn)率仍為7.6%,還是高于國(guó)際不良資產(chǎn)率。巨額的不良資產(chǎn)使得國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)步履艱難,阻礙了銀行的正常發(fā)展,阻礙了參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如果不及時(shí)處理好國(guó)有商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)問(wèn)題,國(guó)有商業(yè)銀行便會(huì)面臨嚴(yán)重困難。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育和客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng),客戶(hù)將會(huì)越來(lái)越關(guān)注銀行的資產(chǎn)狀況。因此,不良資產(chǎn)狀況對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力有很大的影響。外資銀行由于是完全以利潤(rùn)為中心,受政

7、府干涉少,長(zhǎng)期以來(lái)形成了非常先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),有著良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力,不良資產(chǎn)率很低。很低的不良資產(chǎn)率使其可以在越來(lái)越激烈的中外銀行競(jìng)爭(zhēng)中輕裝上陣,大大提高了競(jìng)爭(zhēng)力。 2.從銀行的規(guī)模實(shí)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)看,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行的差距明顯。單純的規(guī)模并不能構(gòu)成優(yōu)勢(shì),只有建立在創(chuàng)新能力、管理能力和靈活經(jīng)營(yíng)機(jī)制基礎(chǔ)上的規(guī)模才構(gòu)成優(yōu)勢(shì)。目前,國(guó)有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)仍以存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主,存貸款差是其主要來(lái)源,中間業(yè)務(wù)大多處于探索和起步階段。我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)品種相對(duì)較少,即使在有限的范圍內(nèi),對(duì)產(chǎn)品的管理也不夠精細(xì),不注重效益功能,主要是從事一些操作簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低的業(yè)務(wù),如以代發(fā)工資為主的代收代付業(yè)

8、務(wù)不僅占據(jù)了大量的柜面資源、技術(shù)資源和人力資源,且效益很低,而一些技術(shù)含量高、投資回報(bào)高的投資業(yè)務(wù)、資金交易業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化、投資銀行業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)等則沒(méi)有得到相應(yīng)發(fā)展。外資銀行不但資產(chǎn)規(guī)模大,而且規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、安全性、流動(dòng)性也相應(yīng)較高。外資銀行依靠雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理水平,使其具有很強(qiáng)的國(guó)際籌資能力,籌資成本較低。近年來(lái),風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、利潤(rùn)高的中間業(yè)務(wù)已成為外資銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。外資銀行以其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力開(kāi)發(fā)出一系列的金融產(chǎn)品。僅中間業(yè)務(wù)品種目前外資銀行就達(dá)到1000余種,大約是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)品種的34倍。與之相比,在我國(guó)加入wto前,由于金融監(jiān)管的限制,外資銀行對(duì)中

9、間業(yè)務(wù)這一市場(chǎng)只能觀望;加入wto以后,根據(jù)市場(chǎng)準(zhǔn)入原則,外資銀行憑借其操作規(guī)范、管理先進(jìn)的優(yōu)勢(shì),加緊參與對(duì)中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。這方面,國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力明顯落后,據(jù)統(tǒng)計(jì),外資銀行辦理的出口結(jié)算業(yè)務(wù)已占我國(guó)市場(chǎng)份額的40%左右。我國(guó)雖有像中國(guó)銀行這樣資產(chǎn)規(guī)模較大的銀行,但并未體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效率,與其他跨國(guó)外資銀行相比處于劣勢(shì)。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與進(jìn)入我國(guó)的大型國(guó)際性商業(yè)銀行之間存在著巨大的實(shí)力差距。 3.從投資收益來(lái)看,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的大部分收入依然來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)性很高的存貸業(yè)務(wù),而風(fēng)險(xiǎn)少、收益高的中間業(yè)務(wù)所占比例很小,投資收益率很低。四大國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)收益率只有3%左右。外資銀行大約有70%

10、以上收入來(lái)源于中間業(yè)務(wù),其存貸業(yè)務(wù)所占比例越來(lái)越小。外資銀行的投資收益率遠(yuǎn)大于國(guó)有商業(yè)銀行。花旗銀行的凈資產(chǎn)收益率為20%左右,渣打銀行為14%左右。 二、國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) 雖然國(guó)有商業(yè)銀行在內(nèi)部控制及管理、經(jīng)營(yíng)能力和投資收益等方面存在著一定的劣勢(shì),但是,國(guó)有商業(yè)銀行在資產(chǎn)比率、市場(chǎng)占有率及客戶(hù)群等方面卻具備外資銀行所沒(méi)有的良好基礎(chǔ)。 1.國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外資銀行。從2005年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)分布來(lái)看,四大國(guó)有商業(yè)銀行仍然占較大比例,資產(chǎn)比率達(dá)到55%,而外資銀行僅為2%。國(guó)有商業(yè)銀行雄厚的資金是外資行不能比擬的。 2.國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)占有率具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。從市場(chǎng)占

11、有率來(lái)看,國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,形成了星羅棋布、覆蓋全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn),有巨大的市場(chǎng)占有率,可以說(shuō)有了自己的品牌。在內(nèi)地的各級(jí)銀行,共有77500家分支機(jī)構(gòu),是外資銀行網(wǎng)點(diǎn)的152倍。僅中國(guó)工商銀行在全國(guó)范圍內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)就超過(guò)了18000家,從數(shù)字顯示,國(guó)有商業(yè)銀行仍然是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。入世以來(lái),外資銀行只在我國(guó)開(kāi)設(shè)了511家分支機(jī)構(gòu),摩根大通的報(bào)告列出外資銀行的市場(chǎng)占有率只有1.7%,四大國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)占有率為53.5%。兩者相距甚遠(yuǎn)。 3.國(guó)有商業(yè)銀行有龐大穩(wěn)定的客戶(hù)群。從客戶(hù)基礎(chǔ)來(lái)看,國(guó)有商業(yè)銀行擁有廣泛的客戶(hù)群。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行根植國(guó)內(nèi),經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展,國(guó)有商業(yè)銀行已基本上形成了自

12、己固定的客戶(hù),特別是一些大型、特大型的客戶(hù),在長(zhǎng)期合作中,已形成了互相依賴(lài)、互相支持、密切聯(lián)系的關(guān)系,這種長(zhǎng)期共存的關(guān)系,不可能在短期內(nèi)被外資銀行割斷。再加上國(guó)家在信譽(yù)、資金上的支持,使得國(guó)有商行在人們心中擁有很高的信用度。而且國(guó)有商行的網(wǎng)點(diǎn)普及率非常高,分布非常廣泛,在全國(guó)各地?fù)碛?7500家分支機(jī)構(gòu)。如此眾多的網(wǎng)點(diǎn)使國(guó)有商業(yè)銀行具有很強(qiáng)的異地通匯能力,吸引了眾多的客戶(hù),僅中國(guó)工商銀行就擁有1.5億的個(gè)人客戶(hù)。外資銀行進(jìn)入我國(guó)時(shí)間較短,人們對(duì)外資銀行的了解較少。外資銀行在信譽(yù)度上就遠(yuǎn)比不上有國(guó)家支持的國(guó)有商業(yè)銀行。而且由于資金、時(shí)間等方面的限制,外資銀行短期內(nèi)不可能在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛鋪設(shè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)

13、點(diǎn),只會(huì)更多地開(kāi)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),這就大大限制了客戶(hù)范圍。 三、國(guó)有商業(yè)銀行與外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 1.在體制方面,改革落后的銀行體制與制度,改變觀念,大膽創(chuàng)新,推動(dòng)國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革,建立現(xiàn)代企業(yè)制度和現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)行機(jī)制。當(dāng)前,國(guó)有商業(yè)銀行建立全面的現(xiàn)代企業(yè)制度關(guān)鍵是加快進(jìn)行股份制改造的步伐,隨著工、中、建的成功改制,我國(guó)銀行業(yè)對(duì)外資銀行的全面開(kāi)放,農(nóng)行的改革刻不容緩。通過(guò)進(jìn)行股份制改造,完善國(guó)有商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度和法人治理結(jié)構(gòu),盡快建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。積極學(xué)習(xí)外資銀行的先進(jìn)管理方法使國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系明晰,以真正獨(dú)立的法人身份進(jìn)入市場(chǎng),煥發(fā)應(yīng)有的生機(jī)與活力。 2.

14、在分支行的設(shè)置方面,由按照行政單位設(shè)置分支行改為按經(jīng)濟(jì)區(qū)設(shè)置分支行,這也是銀行發(fā)展的趨勢(shì)。第一,有利于銀行支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,緩解區(qū)域發(fā)展的不平衡。改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著整體經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),地區(qū)間的經(jīng)濟(jì)差距有增大的趨勢(shì),而增大的區(qū)域不平衡又成為制約整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸。一般來(lái)說(shuō),一定的經(jīng)濟(jì)水平要求一定的金融水平與之相適應(yīng),并要求一定的金融政策與之相匹配,按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況制定針對(duì)性的措施,以更好地促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,縮小地區(qū)間的差距,為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。第二,有利于國(guó)有商業(yè)銀行的減員增效。目前,國(guó)有商業(yè)銀行龐大的職員隊(duì)伍不但增加了成本支出,而且降低了勞動(dòng)

15、生產(chǎn)率,并容易產(chǎn)生各種攀比、扯皮現(xiàn)象。國(guó)有商業(yè)銀行的減員增效勢(shì)在必行,但按行政區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)使各國(guó)有商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)遍及全國(guó),在保持如此眾多分支機(jī)構(gòu)的情況下的大量減員是很難實(shí)現(xiàn)的。一條重要的渠道就是精簡(jiǎn)分支機(jī)構(gòu),對(duì)業(yè)務(wù)量達(dá)不到一定要求的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行撤并,機(jī)構(gòu)的撤并必然伴隨著人員的精簡(jiǎn)。第三,有利于國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益的提高。按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)可以使各經(jīng)濟(jì)區(qū)劃行制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施,尋找并發(fā)展本地區(qū)的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。另外,對(duì)歸入撤并行列的二級(jí)分行,其撤并所導(dǎo)致的收益的減少一般小于成本的減少,這將直接提高國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效率。第四,有利于國(guó)有商業(yè)銀行加強(qiáng)對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范。不同的經(jīng)

16、濟(jì)發(fā)展水平需要不同的金融政策,不同的金融政策具有不同的金融風(fēng)險(xiǎn),需要不同的防范風(fēng)險(xiǎn)的措施,按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)可以使經(jīng)濟(jì)區(qū)劃行采取適合本行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的防范風(fēng)險(xiǎn)措施,以最大限度地防范風(fēng)險(xiǎn)。第五,有利于國(guó)有商業(yè)銀行商業(yè)化改革的推進(jìn)。按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)可以在很大程度上避免地方政府對(duì)銀行的干涉,有利于國(guó)有商業(yè)銀行按自主經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)主體地位進(jìn)行改革。 3.在營(yíng)銷(xiāo)策略方面。首先,以“精致”營(yíng)銷(xiāo)取代“粗放”營(yíng)銷(xiāo)。所謂“精致”營(yíng)銷(xiāo),包括兩層含義,即把握市場(chǎng)定位并樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)特色。第一,發(fā)展模式特色化,選擇與其他商業(yè)銀行不同的發(fā)展模式。在海外實(shí)施進(jìn)攻性戰(zhàn)略,通過(guò)市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)多樣化、增設(shè)分支機(jī)

17、構(gòu)、拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、收購(gòu)或兼并當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)等措施,提高國(guó)有商業(yè)銀行的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)有商業(yè)銀行要敢于走出國(guó)門(mén),經(jīng)營(yíng)包括對(duì)進(jìn)出口商品的貿(mào)易融資、外匯買(mǎi)賣(mài)、國(guó)際債務(wù)的承銷(xiāo)等。在國(guó)內(nèi)實(shí)施合理化戰(zhàn)略,通過(guò)調(diào)整分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)布局,按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)置分行,收縮甚至撤銷(xiāo)業(yè)務(wù)量小、經(jīng)營(yíng)虧損、無(wú)發(fā)展前景的分支機(jī)構(gòu);擴(kuò)充業(yè)務(wù)量大、經(jīng)營(yíng)效益好、有發(fā)展前景的分支機(jī)構(gòu);壓縮管理費(fèi)用,以成本優(yōu)勢(shì)來(lái)保持國(guó)有商業(yè)銀行在市場(chǎng)上的地位與形象。第二,發(fā)展重點(diǎn)特色化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)由總體市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從各個(gè)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、客戶(hù)需求、自身實(shí)力等因素進(jìn)行相應(yīng)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新,要提高服務(wù)水平,按

18、照市場(chǎng)需求調(diào)整貸款和其他服務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。第三,拓展業(yè)務(wù)范圍,開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)品種。因?yàn)橹虚g業(yè)務(wù)較少動(dòng)用自己的資金,風(fēng)險(xiǎn)較低,收益率高。中間業(yè)務(wù)的比例增大會(huì)降低整體風(fēng)險(xiǎn),提高投資收益率。目前,我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)仍以存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主,中間業(yè)務(wù)收入很少,而國(guó)外銀行業(yè)的中間業(yè)務(wù)收入則一般要占50%以上,較高的可以達(dá)到70%。第四,加緊開(kāi)拓個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)。我國(guó)個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)潛力巨大,而國(guó)有商業(yè)銀行在這一方面提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,如果再不加緊行動(dòng),這一利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)遲早會(huì)被外資銀行所占領(lǐng)。其次,以“動(dòng)態(tài)”營(yíng)銷(xiāo)取代“靜態(tài)”營(yíng)銷(xiāo)。銀行的營(yíng)銷(xiāo)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,而金融市場(chǎng)并非靜止不變,因而必須拋棄傳

19、統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變的營(yíng)銷(xiāo)思想,做到立足現(xiàn)在、放眼未來(lái)。隨著外資銀行的全面進(jìn)入,作為市場(chǎng)份額的守護(hù)者,國(guó)有商行更要有一份危機(jī)感和緊迫感。再次,以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代市場(chǎng)占有。在中國(guó),各銀行的“存款大戰(zhàn)”盡人皆知,盡管這中間所造成的資源浪費(fèi)不言而喻,但為爭(zhēng)奪資金來(lái)源,各銀行似乎一貫“義無(wú)反顧”。這體現(xiàn)了我國(guó)銀行業(yè)一種狹隘的營(yíng)銷(xiāo)觀念,即盯著已成熟的市場(chǎng),以贏得現(xiàn)有市場(chǎng)份額。國(guó)有商業(yè)銀行要打破舊框框,采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略,推出新舉措,創(chuàng)造新思想。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融環(huán)境,只有最具創(chuàng)造性的銀行,才能最終贏得目標(biāo)市場(chǎng)。最后,以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。銀行進(jìn)行產(chǎn)品推廣的目的是為了爭(zhēng)取廣大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi),而客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策是建立在信息、信任、關(guān)系和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的,正是銀行和客戶(hù)的緊密聯(lián)系才是金融產(chǎn)品推廣的“生力軍”,這也是外資銀行重視客戶(hù)情感經(jīng)營(yíng)管理的原因所在。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)充分利用公共關(guān)系資源,加強(qiáng)銀行與客戶(hù)、銀行與市場(chǎng)的交流與聯(lián)系,在這一過(guò)程中轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù),在互動(dòng)中穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系,在關(guān)系網(wǎng)中樹(shù)立形象,在形象先導(dǎo)下順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),從而建立起以客戶(hù)為“軸心”,環(huán)境、關(guān)系、質(zhì)量和服務(wù)為“滾珠”的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,以良好的內(nèi)外部環(huán)境迎接外資銀行的全面挑戰(zhàn)。 4在人才方面,必須更加重視人才的作用,人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,是銀